[加强零售终端管控力]终端管控

［加强零售终端管控力］终端管控

合作共赢加强零售终端控制力目前的卷烟市场正在面临严峻的形势，提价增税以来卷烟的销量出现了一定的下滑，这也是现阶段行业内各区县公司的普遍状况。为尽快使卷烟销量稳步提升，市场平稳发展，各区县公司都是双管齐下，一方面狠抓卷烟的品牌培育，一方面严格把控非烟流通。

但笔者认为零售户都是商人，商人是有逐利性的，这与烟草公司商业利益外的行政管理的职能在某些时候是矛盾的。对零售户而言，在其利益无法保证的情况下，单单依靠烟草公司配送的卷烟是不够的，在侥幸心理的怂恿之下，这个时候他们选择外来流入的卷烟的可能性非常大。古语有云“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利去”。所以若没有专卖制度的保驾护航，烟草公司在利益方面不能满足零售户时，零售户倒戈或者流失的可能性是非常大的。在专卖制度存在的情况下，我们应当让零售户只销售烟草公司的卷烟，拒绝非烟，同时能够将品牌结构优化，做成品牌培育工作。

当然，仅仅依靠专卖制度来实现零售户的终端控制力是很难，毕竟零售户拥有对其自营店铺的决定权。要想零售户能够自觉准确的执行烟草公司的营销理念、方针政策，除了强制性的管理关系外，笔者建议可以适当的增加经济上的约束关系。即仿造目前烟草公司直营店

的类型，将一些经营规模较大的零售户发展成为我们的加盟店，形成连锁加盟销售。即烟草公司可以通过与大户的之间的合作以特殊的利益共同体的形式，进行卷烟的营销。在这种情况下，加盟店具有类似于直营店的知名度，消费者对加盟店的信任也能够提高，对烟草公司的形象和美誉度具有提高的作用。

在合作的场景中，零售户与烟草公司共同经营零售终端，那么烟草公司在终端的营销策略上就具有了话语权，对终端的管理、决策以及利益分配这都是可以参与的。通过对产权制度的改革，结合现阶段的专卖专营，烟草公司可以加强对加盟终端的督察和引导，保证零售加盟终端能够规范经营，遵纪守法；

在经营上能够做到不违规，不卖“假、私、非、批”；

在营销上能够做到“归我调控”；

在利益上能够共担风险，共享利益，从而成为真正的利益共同体。在经营上，烟草公司出于自身的利益考虑，平时也能够更多的维护烟草专卖零售终端的利益。当烟草公司与烟草专卖加盟终端发生冲突时，这个时候烟草公司在加盟终端的营销策略上也是有话语权的，能够对其决策起到决定性的作用。由此可见，若能够实现产权制度的改革，实现烟草公司与零售终端的合作，这对于控制零售终端，把控卷烟市场是意义重大的。