银行绩效考核经验交流材料

银行绩效考核经验交流材料

篇一：银行绩效考核-理论探索-影响考核效果的四大因素影响考核效果的四大因素

银行引入先进“绩效管理”工具的目的是什么？一般的回答是两点：第一，成功调动员工的积极性

第二，促进银行的业务发展

事实上，建设一套能够实现上述目的的考核系统是非常难的。

天维已经在银行绩效考核这个行业中浸润了15年，经手过200家各种银行的绩效考核工作，深刻总结各家银行建设绩效考核系统的经验教训，认为影响一家银行绩效考核“效果”的主要因素有四个：

第一，

第二，

第三，

第四，

见下图：

银行高管的“领导力”，影响力约为40% 制度，影响力30% 考核方案调整的及时性，影响力20% 工具，影响力10% ? 第一个因素，领导力

领导力包括：

主要领导的认识水平

推动考核的决心和魄力

执行力

解决阻力的能力，等等

考核思路一定是围绕经营策略展开的，同时也是以“一把手”为代表的高管决策层的认识水平，包括对考核重要性的认识、要不要做考核、要不要考核到人、需不需要绩效考核这个指挥棒、要不要修改薪酬制度、要不要涉及组织架构及岗位设计等等，这个方面的因素往往是决定性的，也是其他人不能替代的。

至于说执行力，则包括考核管理、费用管理、薪酬管理、组织管理、考核反馈沟通等，比如分管行领导的魄力、专管员的管理水平、每天的业绩关系维护、考核结果的兑现、末位淘汰机制能否推行、遇到阻力和反对的声音能否有效解决，等等。

绩效考核的关键在于兑现，没有兑现，再科学的制度都不能起到激励作用。考核思路、执行力是领导力的核心，而且是靠银行自身控制的“内因”。 ? 第二个因素，制度有了方案，落实下来就是制度，制度包括四大类二十多种：绩效管理、业绩关系管理、考核结果运用以及系统管理。

制度是对“领导力”的落地执行，许多银行认识到位、制度不合理，导致好思路无法产生“好效果”。

在制定制度方面，需要三方面的资源综合发挥作用：

银行方自身的积累、借鉴其他行的经验、天维等公司的专业资源库。

三方面资源的整合也需要有丰富的经验作为保证，所以，在这个层面，天维可以发挥巨大的影响力，特别是对于绩效管理经验不太丰富的银行来说。

比如对支行行长的考核，首先要给他定位：以业务为主还是以管理为主；其次，他的个人业绩与机构业绩怎样计算；第三，薪酬设计；第四，费用管理；第五，公共资源的分配与管理，等等。

? 第三个因素，调整

绩效考核是实现战略的工具，而战略是一个动态调整的过程。

绩效考核是业务发展的“指挥棒”，对实时性要求非常高！比如，晋城银行最近作出决定，把每年一度的工作会议调整为不定期召开，也就意味着战术调整将会变得越来越频繁。

一般来讲，每年都要调整考核思路，因此考核方案、制度要调整；加上人员、组织机构的调整，业绩关系也要实时调整；随着业务创新的不断发展，产品、

价格也要不断调整。上述调整必然带来软件的频繁调整。

天维十五年的经验证明，考核系统使用得越好、调整就会越频繁！

? 第四个因素，工具

工具就是软件系统，这个系统需要具有高度的灵活性、简单操作性、可维护性，能够在最大程度上及时跟上方案的调整。

因此，天维提出一个理念：系统要能够实现90%可自行维护。

同时，针对大客户、数据服务项目，天维都派出专人驻场进行系统维护。

●结论

一家银行的考核系统能不能用好，主要看领导力，其次是制度，再其次是能否因需而变，最后才看工具。软件工具的影响力最多10%，千万不要“唯工具论”，以为上了一个系统就可以实现神奇的转变！

因此可以得出如下三条结论：

1) 建设一套“管用”的绩效考核系统，传统软件公司是无能为力的；

2) 绩效考核是一个系统工程，四大要素缺一不可，领导力是关键要素；

3) 外因通过内因起作用，内因起决定性作用。有效的绩效考核系统，需

要银行与专业公司的密切、长期合作。

广州天维公司董事长丁家奎

篇二：银行个人客户经理队伍建设经验材料

我行高度注重经理队伍建设，对个人客户经理实行名单制管理，目前为止，已配备客户经理名，其中理财经理名，营销经理名（包含个贷营销经理名），大堂经理名。我行规范个人客户经理行为管理，加强理财业务的拓展，提升了优质客户的服务水平。

一、强化队伍建设，及时增配个人客户经理。我部目前拥有贵宾客户余名，按照人均管户上限名的工作量认定，及时增配客户经理，并且规定对个人客户经理聘用时，由支行在具备任职资格的人员中选择，由分行个人金融业务部核准，未获得任职资格的人员一律不得担任个人客户经理。因此，我部目前所有客户经理包括大堂经理均通过个人客户经理资格考试，并且80%员工同时拥有三项以上资格认证。

二、注重业务培训，提升客户经理的营销技能。为确保核心竞争力项目的顺利推广实施，我行组织开展多层次、多形式的培训工作。目前我部个人客户经理通过certified financial planner&8482;（国际金融理财师）资格认证二名，通过afp（金融理财师）资格认证四名，取得个人客户经理岗位资格12名，取得个人贷款业务资格12名，取得基金销售资格8名，通过中级财资管理师资格1名，通过中小企业信贷上岗资格1名。营业部年初制定培训计划，将培训工作落到实处，除了组织个人客户经理的网上培训工作，还

及时选派人员参加省分行的各类培训班。平时加强对4.0版本《手册》的学习，人手一册，增强个人客户经理对项目实施的认识，明确各岗位职责和要求，熟悉掌握对优质客户识别引导、按触营销，业务处理，关系维护服务流程。针对大堂经理对分流、引导客户以及各类统计工作流于形式的情况，及时进行传、帮、带，以看录像、谈心以及岗位竞聘等方式，增强大堂经理的岗位责任心，挑选有协调能力、精通业务以及责任心的员工担任大堂经理；为了提高个人客户经理的实战竞争能力，我部还组织各专业的特训营，对个人客户经理进行强化训练；组织员工到移动公司以及兄弟行进行参观、学习和交流，促进营销能力的提升。

三、制定科学合理的绩效考核，将考核落到实处。我部对个人客户经理制定了百分制考核办法，将任务指标分解到每位客户经理，按产品进行计价考核，考核内容包括各类专项指标、临时指标、服务、日常客户维护等多项指标，先对产品实行计价，对于未完成的任务采取倒扣分制，按完成率对计价产品进行扣减，按季兑现。下半年开始，根据省分行的要求，试省行3.0考核系统，要求每位客户经理将业绩录入到考核系统中，并按市分行下发的报表，对每位客户经理的营销业绩进行排名，激励客户经理在工作中查漏补缺，对业务上的不足点及时发现，跟进营销。加强了对总行“个人营销管理系统”的使用管理，要求客户经理每日主动维护十

名以上客户，并及时纪录工作日志，由主管进行批注，对客户经理维护客户进行了有效的监督。

四、加强人员管理，规范客户经理工作行为。为保证业务健康发展，我部十分注重对个人客户经理风险管理的教育和培训，牢固树立防范操作风险意识和依法合规经营观念，规范业务操作。加强对个人客户经理的日常检查和业务监督，通过与员工谈话、客户回访等方式，及时了解个人客户经理的工作情况，切实防范个人客户经理的道德风险。严格执行个人客户经理十大严禁，严禁客户经理代客保管存单折等；严禁客户经理代理客户办理任何金融业务。要求客户经理在产品营销的同时

，必须主动向客户进行风险提示。

篇三：银行工作情况汇报

****银行

XX年度工作情况汇报

****银行成立以来，在**党委的正确领导下，我行认真落实**一系列工作部署和要求，努力克服经济环境趋紧、货币信贷政策收缩和“金融脱媒”加剧、同业竞争激烈等不利因素，以及新旧体制转换过程中所遇到的诸多问题，迎难而上，积极作为，各项业务保持了持续稳健的发展，现将工作情况汇报如下：

一、各项业务发展情况

——存款在逆境中保持了一定增长。11月末，各项存款余额**万元，较年初增加**万元，剔除转股金因素，实际比年初增加**万元。

——贷款营销不力局面得到一定改观。**银行成立后，我们将执行国家调控政策与积极扩大投放相结合，11月末，各项贷款余额**万元，较年初增加**万元，同比少增**万元,存贷比为**%。

——不良贷款压降取得一定成效。11月末，五级分类不良贷款余额为**万元，较年初下降**万元，不良贷款占比为**%,较年初下降**个百分点。

——盈利水平与自身对比出现较大增长。11月末，实现各项收入**万元，同比增加**万元，支出**万元，同比增加**万元，实现经营利润**万元，同比

增加**万元，增幅**%,主要是下半年货币市场业务迅猛发展，市场环境较好，大幅增加收入。

——各类监管指标稳步提高。至11月末，资本充足率达到**％，超指标值**个百分点；拨备覆盖率为**%，超指标值**个百分点；拨备充足率达到**%，超指标值**个百分点。

二、围绕目标，狠抓落实，业务经营稳步发展全面审视各项业务发展情况，回顾****银行成立以来的各项工作，主要做了以下几方面的工作：

（一）大力开展资金组织工作。**银行成立后，为充分调动全员的工作积极性，首先从考核机制入手，班子成员身先士卒，彻底扭转存款增长乏力的不利局面。一是细化任务指标，完善考核机制。加大存款考核得分在全年中的权重，并严格考核，按月兑现，调动存款组织工作的积极性。二是积极拓展门市业务。通过开展规范服务、实施全员营销、加大优质客户公关、加强协理员存款管理、增加自助服务设施等措施，加大存款组织力度，积极抢占城乡市场。三是加强调度分析。对存款持续下降及短期内出现大幅下降的单位负责人进行约见谈话，对约见谈话后一定时期内存

款工作仍没有起色的单位，进行诫勉谈话，强化存款工作的监督指导，推动存款业务稳步发展。

（二）加大信贷有效投放力度。为有效的优化信贷投向，确保贷款稳定增长，我行积极调整贷款结构，加大个人信贷投放力度，在维护老客户的同时，加强新客户的开发工作，坚决遏制优质客户逐步流失现象，使信贷结构趋于合理。一是加强信贷基础管理。坚持把贷款作为吃饭工程来抓，不断加强信贷精细化管理，加大贷款营销力度，推动了贷款规模的均衡、稳步增长。二是稳步推进农村信用工程建设和企业评级授信工作。开展了信用工程建设推进活动，把信用工程建设情况纳入年度经营绩效考核，实行领导班子、部室包片推进机制，按月检查、督导。11月底，新评定信用户**户，

授信总额**万元，信用村**个，新增信用户持证比例达到**%，三是扩大实体贷款有效投放。围绕城乡一体化发展和自主创业活动，加大信贷产品创新和贷款营销。

（三）切实加强信贷风险管理。今年以来，我行班子以规范信贷行为，提高信贷管理质量为工作重点，采取了一系列整顿信贷秩序，降低信贷风险的措施。一是加大考核奖惩力度。增加不良贷款指标考核分值，除“五级分类不良贷款下降额”指标外，将“非应计贷款下降额”、“表外不良贷款清收额”指标完成情况

纳入对支行负责人的目标考核，加大对不良贷款清收的奖惩考核力度；二是以非应计贷款清收为重点，加大非应计贷款的清收处臵。加强对新增非应计贷款的即时分析、控制，对本金或利息逾期的应计贷款以及7-12月份到期贷款进行全面催收，加大利息收回和现金清收力度。11月份，我行针对不良贷款前清后增以及利息清收的情况，召开不良贷款清收专题会议，在全辖开展一次集中清收活动，活动时间为两个月，本次清收活动下达**万元清收计划；积极开展债务重组工作，努力压降存量非应计贷款。

（四）努力提高综合经营效益。深入开展增收节支、节约挖潜活动，以提高盈利能力为核心、多提拨备，提高资金利用率，拓宽收入渠道，增加资本净额，增强资本实力，消化历史包袱，巩固**银行改革成果。一是积极压缩非生息资

产，提高资金收益。加强财务预算，合理限定库存限额，全面清理应收账款，加大资金调剂和管理力度，积极开展货币市场、同业拆借、票据贴现、转贴现、买入返售等业务，提高闲臵资金利用水平，增加利息收入。二是加大中间业务拓展力度。开通了网上银行业务，积极开办新农保业务，拓宽收入渠道。三是加强费用管理，做好节支工作。深入开展创建节约型企业活动，严控业务招待费、宣传费用支出，严格执行财务开支审查审批程序，大力压

缩手续费支出，坚持费用开支向业务一线倾斜，优化支出结构。

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四、转换机制，完善制度，切实加强内部管理以**银行成立为契机，我行领导班子提出了转换机制，完善法人治理架构，构建一套良好的经营管理和运营机制，赋予**银行新发展内涵的工作目标。一是初步建立法人治理架构。按照董事会、监事会及经营班子各负其责、相互制衡的法人治理经营机制，制定了“三会”职责、议事规则等，以进一步增强“三会”民主决策、接受监督的意识，确保了经营决策的科学、民主、高效。二是实行授权管理，董事长对行长授权，行长对基层行授权，做到分级经营，责任明确。三是按照“用制度管人，用制度约束人”的原则，加快对全行各个层面内控制度的疏理，重新整理原有规章制度并加以完善，下半年

我行共制定出台涉及会计财务、信贷管理、信息科技、安全保卫、风险管理、授权授信等各个方面的制度办法，使各部门职责明确、各岗位有章可循，经营活动按章操作，基本形成了一整套科学健全、操作规范、管理严密、适合我行要求的内控管理体系。四是做好明年业务规划，由行长带头，组织各科室精兵强将前往南方参观学习，学以致