低价拓客运营转化升单方式(1)

新媒体营销要点

所以说以上的这么一个聊天的现象，反映了一个问题，也就是我们的咨询师，当我们在面对新媒体顾客引流过来的顾客的时候，我们首要做的是什么？不是直接跟他聊，因为在加好友的过程当中，也会有一点点时间的延误，因此我们要快速的进行五步读心法。那么这个五步，主要是帮助我们来判定他使用微信的频率，能帮助到我什么样的时间点跟他沟通会比较好，如果这一次效果不佳，那下一次如何进行跟进。还有一点，就是他是一个什么样的生活的状态、什么样的性格，我能够对他进行什么样的咨询规划和产品引荐。同时，我们也能够去发现我们这个顾客的生活状态，能够适当的合理范围内的去反映一些他的经济状态和经济情况，帮助我们在做拔单的时候可以有个一期的规划。这都是非常重要的，切莫直接开聊。

这个五步读心法，五步怎么做呢？

第一步，频率的观察。我相信我们大家每天也都有发朋友圈，我这是说的比较客气，说的不客气就是刷朋友圈。那么每天5次以上、3次以上或者说每天1到3次、2到3天一次，他们到底是哪些频率呢？顾客这样的频率对于我们和他们之间建立线上的沟通有什么样的帮助呢？

我们先来看，如果今天你看到一个顾客他每天要发5个以上的微信，有转发的、情感的、吃的等等，只要是他5次的以上的，我们第二步给他归纳，他是专业频率。对于这样的顾客，我们在建立一个关系的时候，我们采取哪一种形式呢？我们称之为叫做情感维护和专业的交互。情感维护，我相信你们很多人都有做，“最近天凉了，一定要多穿点衣服”等等，这样一种寒暄问候。情感维护，也包括，有一些他曾经做过某些治疗，但是不在你这边，到你这边来咨询，我们也可以对他曾经做过的治疗、现在的状态进行一些慰问等等，这个都叫情感维护。什么叫做专业的交互呢？专业的交互，就是我们可以针对他，去推送我们现在医院某一些的活动的详情、活动的介绍、一些活动的宣传啊。因为我们现在用的方法，就是我们在朋友圈里面发和直接推送给我们客户。但是，我们朋友圈里发，回应的人有没有？点赞的有没有？直接留言的有没有？那其实点赞和留言，用我们销售心理学来讲，它就是个道路的模型，帮你去筛查你的意向性的客户，这个精准度有多高啊，所以很重要。

话题再说回来，这个就是针对5次以上的专业频，我们是情感维护和专业交互。有的人没有发那么多，顶多也就发了3次，我们称之为高频率。那为什么我们这边要给它区分专业频和高频率呢？原因很简单，就是为了让你们发的医院的所有信息啊，能够在第一时间被我们的顾客给看到，并且能够在第一时间真真实实的引起他们注意，而不只是一个所谓的小广告。话说当有了新媒体之后，我们突然会发现，各种各样的平台，包括我们的微信也好，就变成了一个线上的小广告布机。我们可以设想一下，你在线下，看到那些工作人员给你发传单，你是什么样的心理感受？一样的，你引用到线上，没有任何的区别。因此这个时候我们就做出了一个判断，我们要做一些区分，从消费者出发的一个频率作出区分，然后对他们进行一个维护。我们来说，高频和专业频的区别在哪里？区别就在于除了情感维护，我们的专业性的一个方案的推送专业交互，我们还要加入一个叫专业性的一个引导。这个引导也就是我前面有提到过的叫痛点的植入。有的咨询师说，我看这个人每天也就发1次到3次，频率不是特别的高的，我也不确定他哪个时间段是比较会使用手机的啊。频率不高，那我不确定我发

的东西，它是不是一定会看。那针对这样的一个人群，我们叫做适中频率。这种频率的方式呢，就是情感维护就好，因为你不断的给他去发一些其他东西他可能不会看。那对于那个2到3天就发一次的低频率，方式方法又不一样。因为本身我们并没有建立起一个完整的情感维护的关系，所以我照常发好了，没关系，你看不看得到很重要噢，对于你来讲，你是我潜在当中的一个特别小小的小分子，也就是我们经常说的大海里捞鱼。虽然这个动作可行性不够高，但是这个动作我们要做，因为做了可能会有效果。因为还有一种情况就是有一些人他的生活习惯，不是特别依赖于手机。比方说我们曾经碰到过一个顾客，他是司法系统里面的，每天的工作特别忙碌，不会一直的看手机。但是，他又特别关注医美，关注自己的整体形象。所以当他看到这样的一个宣传和广告的时候呢，他可能会注意一下，但不会第一时间跟你进行沟通。如果，你经常给他进行有这么一个发布，同时又带了些慰问的语言。他需求的时候会在第一时间来咨询你，我们把机会率就进行一个扩大化。

那我这里说的五步读心法，最主要的就是第一步。首先我们要学会快速观察判断他微信的使用的频率，判断他的属性，然后建立自己的关系模式。

有了这两步还远远不够，那我们还会有我们的第三步，那就是我看完了它的频率了，也确定了他是什么属性了，他发的东西那么多，我们前面有说到了，情感的、趣味的、生活状态、专业知识。这个就进入到了我们的第三步，就是通过他发布的推文类型的一个聚焦，他到底是聚焦在哪一点，然后做出对应的判断。我举个例子，如果说有一个女孩，他每天发的所有的东西都是吃喝玩乐，跟工作没有任何关系的。我们有一个初步的判定:第一，他可能是一个比较想活在当下的一个女性；第二，可能他会是一个比较炫耀的女性；第三，他是想用这种方式不断的去引起别人关注的女性。这样的女性说明一个什么样的问题呢？说明他很孤独，你们自己可以去想一想，如果你们也是这样的话，你们可以暗暗地扪心自问去想一想，是不是有的时候会感觉有一点点的孤独感，希望被别人认可，希望被别人注意。因为有了别人的认可和注意，会加强自信心。当我们对于他们聚焦类型的一个判断之后，我们要观察他近期关注的什么样的一个世界啊。就好像我们曾经看到过一个男生，一直在关注自己的减肥，他用了很多的方法。我们的咨询师跟他在进行沟通的时候，你可以跟他直接聊医美吗？我觉得不是很合适，但是如果你跟他去聊减肥的心得，你一定能够在第一时间引起他的注意，他觉得你和他是同类啊。我们曾经也在聚众有讲过一个关于消费者心理分析的一门课，我们人本能会对其他人有一个距离感和拒绝感，会对于同类，你跟我一样的同类，把这个距离给缩短。这个就是我们说的第四步，对最近的推文的状态的聚焦进行一个判断，然后提升你要跟他沟通的话题点。然后，第五步，有了1234，我们要开始进行模拟的人物画像，模拟使用频率、模拟他的性格、模拟他的爱好、模拟他是一个感性心理的人还是理性状态的人。因为对于感性状态的人，你的寒暄和问候特别有用；如果他是个理性状态的人，逻辑思维又特别强，你那些寒暄问候，对他一点用处都没有。这就是我们说的人物画像的重点，然后，最终关键的点来了，那就是模拟出了他的一个状态以后我们要来判定他是属于哪一种啊心理性格的。那就对应到虞老师之前的另外一门课就是九型人格，这个人是属于嚣张跋扈型的还是敏感随和型，或者又是精明谨慎型，又或者是炫耀型等，我们判定了他的性格特征之后来决定我们怎么跟他建立沟通。

第一个是，我们的一个叫机会客户转换三步思考法，要养成我们咨询师自己，或者是我们团队下面的其他的咨询师，面对客户的时候，一定是捡到一项的机会的循序渐进的一个过渡方式。然后结合我们的新媒体进行一个快速的客户五步读心法，判定顾客的性格状态，然后做

出对应的分析和方式方法。这就是今天给大家分享的两个非常小的针对我们新媒体拓客营销思路当中两个关键点。如果之后还有更多的时间，可以跟大家有更多的分享和交流，因为内容有了一下子讲不完的。那么如果说你们在这个课程后有任何的问题也可以跟我有互动与交流。

低价拓客运营转化升单方式

低价拓客以后的运营转化升单，是许多医院都特别感兴趣的一个话题，因为现在整个市场发展的一个阶段，低价拓客，特别是讲爆品、战略，在很多的机构都有实行。但是有的机构它会做得好一些，有的机构做的差一些，大多数机构的话，在做它的时候，都会碰到一些困难和问题，一个很好的计划就容易半途而废。可能有些做爆品或者低价拓客的医院，拓到了一半，发现我把价格给出去了，但是医院整体的利润、业绩也没有有上升，就会半途而废。这个时候往往会前功尽弃，因为投入以后的话不能产生高的销售额和利润，可能导致前期投入半途而废，带来一些损失。同时，因为这个不坚持，也会让自己的机构的长远发展和风格带来一个的伤害。所以，今天我们整个课程会从整个的原理、理念和思路的角度来进行分享。希望能够给大家带来一些联想和思考上的一些帮助。当然，具体的案例话不会那么细，我知道很多群里面的咨询和运营，希望听到细致的数据分析，但是这个在时间上是不允许的。那么我们下面呢，就从四个点给大家做一个沟通。

刚刚谈到低价拓客，有些医院会做的半途而废。什么样的情况之下，我们才能把它确定成一次比较成功的低价拓客呢？今天讲转化成单的方式和原理，但是首先你得有低价拓客在前面，那么什么叫低价拓客，低价拓客到什么程度才能算到达一个合格的标准呢？我们现在定义标准。整个市场上面常见的低价拓客项目有这样几种：皮肤类的，比如脱毛；注射类的，比如玻尿酸免费送免费打；手术类的，比如说双眼皮；有水光注射类的。一些常见的消费都比较多，但是你在转化的时候，大家很多思维就是从项目转化成项目，会让整个的运营者和管理者去领导这个转化的细节，但是大家往往会忽视掉这个低价拓客，它成功的标准是什么。因为你只有你前期拓客成功，后期的转化成功或前面拓客，成功的判断是没有标准的话，你后面的转化升单会有很大的问题的。那么从长时间的对企业的角度看的话，在不同的城市，大约有这样几个指标可以去拓客。

第一个指标，以常见项目为例，如果你用玻尿酸去拓客，无论是什么城市，一个月没有400到500支的新增玻尿酸消耗量，我们就认为这个低价拓客是不成功的。到过年2到3月份，在城区，如果你用脱毛方式去做低价拓客，如果一个月不能产生八百九百甚至一千多的新的到诊量或者新增量，那么我们认为这个拓客是不成功的。如果你用水光的方式去拓客，如果一个月不能消耗500到600支，那么我们也认为这个低价拓客是不成功的。这是几个常见的低价拓客项目，在提到这个标准的时候，其实引申出来就是通过低价拓客来拉升业绩和利润的一个标准、源头，什么原理呢？就是如果你做一个升单的拓客，能够达到上述的一个标准，那么你后面的转化才是有可能成体系成规模的。比如，我们讲低价拓客以后的这个业绩和利润增长很大的一个因素，就是因为你大量的新客，医院门诊量的总数的一个增加，通过这个量的总数增量来营造一个好的销售的氛围和环境，促使或帮助我们的咨询师来解决他的升单率和他的自信心。通过营造这样的一个销售环境来解决，我们知道很多医院，它每天的到客量，无论是初诊、复诊、再消费、复查，加起来可能每天就五六十人。一共两三千平方米医院，如果每天你的客人只有五六十人，无论他是初诊或者消费复诊，那么它整体的营销环境是不好的。而从咨询的客人角度来看，影响它成交的因素很多，但是销售环境和氛围是一个

非常重要的因素。

那么低价拓客达到一定量以后，即使你拓客项目的转化升单比例不高，但是他通过这个营销环境和氛围带来的转变和改变，实际上是可以在客观上对你的其他项目达到一个提升成交率和提升指标单体的一个很重要的目的。大家可以试想一下，如果你是一个顾客，手术水平、手术质量、整个医院的服务都差不多，在咨询师的能力、各方面专业都差不多的情况之下，哪家医院人多，就会更倾向于选择哪家；当医院人少的时候，顾客更多的是想我是在这里去做还是不做，是在这家医院还是在另外一家医院做。但是当你整体的一个氛围被营造起来以后，通过大量的许可，使你们热量大量的上升，每天到院达到100多200的时候，它的氛围就完全不一样了。那么顾客更多考虑的是在这家医院我是做什么项目，我花多少钱做，他的心理状况有变化。这个营销氛围对低价拓客的成单很重要的，所以请大家了解一下。如果每天能有100多的到诊量，一般来说，大家的这个规模可能普遍的都是在1000多到4000多平方，如果你的医院每天有这样的到诊量，客观上他对咨询师的成交率和成交单体，都是一个很好的作用。所以今天我们讲低价拓客转化升单的方式和原理，那就是一个非常重要的点，往往很容易被医院经营管理者忽视的一个点，实际上我们曾经在管理咨询过的医院总结的都会存在，我们很多低价拓客的项目是亏损的。比方说从3月份到9月份都开始做脱毛，这是常见的低价拓客项目，如果它脱毛的量每天十几个人，以这个量进行增加、进行治疗的话，医院的门诊从四五十提到五六十，实际上它没有达到这个拓客的目的。它的量比较少，医院氛围是营造不起来的。那么你脱毛低价拓过来，肯定是来一个脱一个，这个项目绝对不赚钱的。如果你的量达不到，后面的服务又做得不好，我们由此会影响到你本身的这种投入。你付出的代价他是不知道的，我们曾经管理过的医院，就会出现这种局面。比方说，在7月份之前，一家脱毛价格比较低，十几块钱、几十块钱，大量的去拓客，当地市场价格可能三四百元，这个价格够低了。但是因为他们有很好的去执行低价拓客的政策，会让他的到院量从三四十变成五六十，其实对医院是没有帮助的，然后你付出的这个低价的成本投入进去了，代价投入进去了，整体氛围的改变是没有意义的。但是7月份这个医院改变了策略，保持这个低价，同时增加了整体的这种营销方面的投入，让低价拓客的到诊量，从几个人、十几个人一下子变成了每天新增二三十人，而且脱毛优又是疗程类项目，那么7月份开始重新发力，到了8月份他每天的门诊量翻了一番达到100多人。那么医院里头不管什么情况，每天顾客去的时候，等待做脱毛的特别多，尤其是夏天，这时候整个咨询体系的信心就不一样了，员工每天都很忙，整体的氛围改变了，促使整体的业绩增长。后来，这个医院算账，脱毛一个月下来，可能10万20万都是亏掉的，但是整体的业绩却是成倍的增长。医院，从之前的没有利润到有利润，所以这个营造氛围是他的一个很重要的原因，这是我们分享的一个原因。大家所关注的一个点就是量的积累，从量变到质变的一个积累。这是第一个点，那么我们再来讲第二个点。

第二个点，如果你某一个项目，你把它量做大了，它带来的这种份额的变化会带来的一个定价权的转移。低价拓客，并不代表这个价格你只能低不能升，随着整体项目的价格走低，你.......

低价拓客运营转化升单方式

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第二个点，如果你某一个项目，你把它量做大了，它带来的这种份额的变化会带来的一个定价权的转移。低价拓客，并不代表这个价格你只能低不能升，随着整体项目的价格走低，你可迅速的拿到，在当地市场的部分份额，那你就能够获得这个项目在当地市场上的一个定价权。你获得定价权以后的话，这个项目的价格不是只能降价，它可以是上升的。

在这里，我们看到过的最典型的案例就是在有些区域市场，做纹绣的一个案例。某一家医院，它在一个地级市，之前，他的门诊量也还可以，但是随着季节的变化，他的那个引客引流项目，也会产生相应的变化。从9月份开始，这家医院的就开始利用纹绣项目来引流引客，9月份之前可能会脱毛、双眼皮比较多一点。但是9月份之后，这家医院用纹绣来引流引客，他开始给的价格是非常低的，我们知道，一个纹绣做下来的话，也是有成本的。比如说它的成本可能涉及到这个直接的物料成本、企业耗材物料、纹绣师的工资、将来产生纠纷的风险分摊、医院整体场所的租金、相关的管理人员的工资的分摊。我们知道一个纹绣做下来的话，他最低的成本应该是在200块钱，如果是比较NB的纹绣师，成本就会更高，甚至一两千块钱。但是我知道，很多医院特别是医疗机构，在纹绣这个项目上面，基本上都坚持的是高价策略。比如说我们知道现在外面很多的纹绣工作室或者美容院，如果是学徒做的，它的价格普遍是在400、600、800左右，假如就是五六百块钱左右的这个价格区间，它是一个低价策略。而有很多医院会想，我是一个家医院，那么我肯定会坚持一个高价策略，但是医院会发现你坚持的高价策略有什么意义呢？很多医院的纹绣全院销售额的3%都占不到，大多数都在5%以下，少部分没有。即便是开展的话，可能连3%都做不到。一个500万的医院，每个月纹绣产值的销售额可能连50万都没有，可能只有二三十万。因为你坚持一个高价策略，你的市场份额是很低的，一天可能做两三个就了不得了。还有一个医院，可能也就一两个纹绣师，偶尔还外聘一些专家，一般都是这样的操作方式，纹绣这个项目对医院的贡献率是很低的，它是个积累项目。有的，懒得管，因为这个项目不赚钱。没有呢，有时候顾客又需要，那就不知道该怎么办。所以你还是设置出来，作为一个激烈的项目在做。那么我们看到这个案例就是这样的，之前也是处于这种情况，后来，这家医院就干一件事，就是把纹绣的价格调到成本线以下，价格非常低，我们刚刚看到，一个纹绣做下来，差不多是两三百块钱的资金成本。这家医院一开始就把价格打的非常低，决心、力度投入都非常大。这么做了以后，带来的门诊量上升的效应是特别的明显。我印象中看到他们的数据，可能通过电话的拜访邀约、新媒体的转发，当时他没有投媒体的广告，通过这样的方式，每天增加的量是七八十人，这个新增的量。就像这样做，他们坚持了有一个月的时间，一个月以后，在这家医院附近的工作室、美容院，它整体的纹绣项目，就会陷入一个停顿和停滞。他在当地的整个的纹绣项目上面的市场总量和市场份额，就开始得到了一个很大的占有，以前可能一个月能做几十个眉毛，但是这么做以后，一个月下来有1000多个出诊，有1000多个眉毛可以做，1000多个美瞳线的项目可以做。他在短时间之内，就获取了大量的市场份额。在前面的一个月，因为低于成本在运作，造成单项目的亏损，但是在一个月以后，因为获得了这种市场的定价，那么周围很多工作室、美容院的总量下降了，他客情基数被缩小了，所以从后面一个月开始的话，这家机构开始咨询他的涨价策略。他们医院是，第一个月低于成本，不做转化升单，顾客来一个做一个，无论你是要做雾眉还是要做，全给你做，不仅做还要保证一个比较好的效果，当然他在中间会给纹绣师单独的补贴，所以它基本是亏本做的。但是第一个月做完以后，因为它注重的质量也解决了，纹绣的做下来这种医疗体系的消化问题相关的问题。那么从第二个月开始，它的客情基数在变大，成单到第二个阶段，开始设置它的价格梯队和价格程序。开始逐渐的和客户沟通，开始升单，而这个时候升单的比例还是比较高的。到了第三个阶段，他慢慢的开始提升纹绣的价格，从以前的3个梯度变成了4个梯度，把价格越做越高。在转化升单的时候，从以前平均的八九百块钱客单价变成了1000多、一千五六百块。

这样的操作的低价拓客的转化升单原因就是：当你周边的新品竞争对手，因为受到前期猛烈的冲击，产生这种份额的流失的时候，在你获得了足够的市场份额，可以获得市场定价权。他慢慢的通过这三个阶段的运作，将纹绣的价格做的比低价拓客之前的价格还要高花了。花了三四个月的时间，但是他每天的治疗量是没有下滑的，那么他在纹绣这个项目上每个月的业绩和收益得到了快速增长，从以前5%都不到变成了纹绣这个项目所产生的直接业绩达到到这个医院的百分之二三十。它医院的总体业绩也因为这个项目的带动得到快速提升，医院整体的盈利水平也得到改善。

这个案例就是典型的，通过前期低价拓客快速占领市场份额，带来定价权的转移。我前期低价，后面根据我市场份额的占据情况慢慢的涨价，选出整个产品成绩，价格成绩，后面每个价格自己都慢慢往上涨，但是对你的份额是固定的。每天的新增量和门诊量进入一个相对稳定和恒定的时期，所以经过涨价是可以带来更多的利润的，而后期的利润就可以相应去弥补掉前期的投入，最终带来医院的整体业绩和利润上升。这个就是低价拓客转化升单的第二种常见的方式，就是通过快速的降价去占据市场份额。通过占领市场份额以后，带来市场定价权的转移，达到提升业绩转化升单。

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医美之

低价拓客运营转化升单

转化升单的第三种方式，拓客以后，通过品牌塑造、品牌内涵的塑造，来支撑业绩和价格的上升。这种运用的方式在市场上比较常见的就是注射类的方式。什么叫通过品牌的塑造来带来业绩的提升？在玻尿酸这个产品推出到市场上的时候，一开始为了玻尿酸获取市场份额，我记得好像是在2013年的时候，对这个各家医院提出支持，那个时候，全国很多地方，包括现在都是出现了“1万支玻尿酸免费赠送”这样的一个广告。这个广告出现的初衷是为了培育用户注射的习惯。在用户注射习惯以后，代表培育这个市场基础，等于是通过培训市场基础来培育用户的使用习惯，降低使用门槛。当时他们拿了很多的玻尿酸出来做市场，但是随着这个行为的推进，慢慢的各家机构把玻尿酸作为拓客的一个非常重要的手段，价格战就越来越低了。我看到999、888，还不收注射费，极端的是看到9.1元一支不收注射费，纯属亏钱的在做。这个价格战打的非常激烈，各家也在利用这个注射类的项目，在进行小的拓客准备工作。很多医院会发现通过这种低价策略引进来的客人，你想让他去涨价升单却是越来越难。这和我刚刚上面谈到的一个案例不一样，因为每家医院都很关注玻尿酸的市场总量，因为注射是一个大的科室，大家都很关注这个总量。同时玻尿酸的发货价格又是固定的，短时间之内不会因为你量的增加而产生大量的价格下降，所以在这个项目上面的话，你无法通过获取占据绝对优势的市场份额，获得定价权以后来达到转化升单的目的。因为每家医院都可以达到这个价格，每家医院都可以用这个东西来拓客，你获得一个最主要的市场份额已经非常困难，不能去获取定价权，所以注射的价格在逐年走低。在去年一两年，随着价格的下降，厂商就开始包装新的品牌研发新的产品。比方说，通过一些高价格的商品，重新建立一个产品线来获取市场的高价高定位。但是医院常见的注射品牌，以伊婉为例，很多地方已经降到了一千五六百块，很多地方1ml到了800多块钱，那么在原有的品牌的话，这个价格是很难往上提升的，他就面临这样一种现状。这个时候，对于各家医院来说，他只能去塑造质量和品牌，而通过塑造医疗的质量，通过提炼出医院注射的特色和内涵特点。特色，你几

个专家也是特色，也可以是某一个部位或某一个设计方面的特色，或者说是某些材料方面的特色，或者说是某一些器械方面的特色。医院只有通过一系列特色来为这个注射和注射的品牌去赋予一个新的内涵，通过这个赋予的新内涵，来达到转化升单的目的，不然你的产品是非常难卖的。

大家可能不太明白什么意思，我们知道我们每卖出一件产品，它价格的高低取决于几个因素。第一个，是取决于本身这个市场竞争。如果是同质化的产品，因为竞争激烈，那么价格一定是逐渐降低的，趋向于成本，一直到哪家做不起亏不起为止。这是同质化竞争带来的一个价格因素，就是独特性。第二个，我们知道，作为注射项目的话，整体的治疗的独特性，效果的独创性，它本身作为一个医疗项目，医生技术的好与坏，也是决定注射价格高低的一个非常重要的因素。在同材料同质化竞争基础上，我们只能通过让消费者从技术、从器械、从审美设计的角度，这种无形服务的内涵的包装和支撑，来解决你品牌内涵和品牌价值的问题。

最典型的在市场上常见的一个案例，就是台湾元素的摄入。当价格战打的比较激烈的时候，很多机构就会聘请外籍专家，比如韩国专家、台湾专家这种国际化的因素，来宣传推广。同样，我们知道医院之间的玻尿酸注射类竞争，低价拓客竞争带来的价格战的竞争，大家在外面广告宣传的都是多少钱一支，这是很清晰的一个现状。但是，如果我们医院在进行转化的时候，为这个你的注射科是微创科，是植入到你的技术内涵。而这种技术内涵的元素，如果又是以国际化的概念来进行包装和转化的话，我从顾客的角度就会认为你卖的是技术、你卖的是韩国的技术、你卖台湾的技术或者你卖的是什么技术、什么设计。这时候顾客理解的产品内涵就发生了变化，以前顾客会认为一支玻尿酸多少钱，那他会认为你是个材料供应商你是个药店，因为我们卖的是产品卖的是货物，所以会存在同质化。那么我们咨询师的转化升单是很困难的，但是如果你重新赋予技术性的内涵、什么地方的专家或者新的设计，顾客的角度来看的话，你卖的不是什么实物、材料，通过这种顾客消费意识潜移默化的转移，带来比较好的业绩和转化升单。这种通过专家来赋予品牌内涵，不管是专业的技术优势还是地域优势，都是赋予全新的品牌内，这会成为低价拓客以后转化升单的一种非常好的支撑。有很多的经营管理者，在做低价拓客的时候，往往关注的是现状咨询师的转化数据。转化率偏低的时候，经营管理总觉得因为咨询师，在咨询的时候这里有错误，那里有问题，往往会盯着咨询师的工作细节去抓。但是往往去抓这方面的时候，我们发现转化率的上升其实非常困难，那么究其原因，就是我们对产品的项目设计和它品牌内涵的赋予没有重视起来。如果我们能够重视起来，赋予这个产品全新的品牌内涵和品牌内核，相当于给自己一个更好的工具。那么咨询师从销售角度而言的话，他肯定是需要越卖越多越卖越高，而这个高的价格是需要工具和内涵的支撑的。当你给了他相应的支撑的时候，这种转化率的上升也就是非常明显的。所以这就是我们今天分享的第三点，在做这种低价拓客以后转化升单的时候，我们一定要注意赋予这个低价拓客产品它本身的项目内涵的支撑。到底是基础支撑、不同材料的支撑或者设计美学方面的支撑，总归要有一个支撑。你这个支撑点足够强大的时候，咨询师才有可能去方便做相应的转化。

转化升单的第四个常见方式，就是进行相应的产品线的设计。产品线的设计开发是目前常见的成体系的转化升单的工具和方式。但是大家不得不承认，许多机构在产品线的设计方面，是存在一些问题的。同时，许多机构可能还不具备有产品线的意识，大家可能会错误地把产品线理解成价格表。什么叫产品线？价格表并不是产品线，不是说你价格表上有什么样的项目，就表示你产品线做的有多么好。产品线与咨询师之间的搭配和合作，是非常重要的。从咨询师的角度，他要知道每一个项目具体的划分方式，比方说引进项目，不同的医生、不同

的医院，它可以划分出不同的项目来看。那么在产品线进行设计的时候，你一定要参考到医院本身的因素，所以说，产品线不是价格表。许多机构在进行这种产品设计的时候，往往会犯一个概念上的错误，认为价格表等同于产品线。往往很多医院的价格表在设计之初，就是根据市场上普通常见的项目的情况编排排设计的，它并没有产品线这样一个概念。实际上产品线价格表的最大的区别是什么呢？咨询师拿到价格表，它只是一个表格，但是产品线不仅仅是个表格，当你把这个价格表呈现在咨询师面前的时候，如果我们的医院告诉到你每个项目的优点、特色是什么。告诉咨询师，我们的每个项目与其他医院与我们同行和竞争对手相比，我们的细节、优点、区别是什么。我们在做这个项目的时候，区分的原理是什么。它能够产生的即刻和远期效果是什么。把这些东西给咨询师描述清清楚楚，同时在主推的项目和套餐搭配方面，告诉咨询师这么搭配的原因是什么，他需要达到的远期的市场策略和目的是什么，它能够给我们的顾客带来什么样的改善和改观，只有把这些东西原原本本告诉咨询师的时候，你的价格表才有可能转化为产品线。而许多医院在设定这种价格层级转化升单的时候，他就是简简单单的通过一个价格表的呈现来解决来自于不同层级的问题。实际上我们可以发现，我们的咨询师对于这个价格上的区别，高价位低价位、同种产品不同产品的需求区别，他实际上是不清楚，不了解。许多咨询师在工作的时候，他是就不会持续转化项目的，因为顾客表象的需求就是这个东西，他只就顾客需求的项目去谈效果；顾客把项目细化成多少他就把项目细化成多少；顾客谈一个大框架的，出现了一两个隆鼻的顾客，他就只会跟顾客谈隆鼻，不会发散，不会通过这个项目引申到其他项目上面去。那么这个时候就需要医院在整个产品线的设计包装上面，推出相应的套餐，给出相应的联合设计治疗的开发方案。以满足顾客远期效果和主要目的的这样一个套套方案，2到3个，作为工具，交给咨询师去运用。同时在设计这个产品线的时候，一定告诉咨询师，我们的远期目的，有什么注意事项，包括能不能提供些什么，他才有可能带来这种低价拓客转化率的提升。否则，咨询师肯定是就这个项目谈这个项目，达不到整体提升和转化的目的。产品线的设计，在许多医院都是需要运营和医生来参与的，他一定要对项目了解的比较深刻。但是对于大多数的中小机构来说，在产品线设计方面，往往还没有投入时间和精力。这就是为什么许多机构在做转化的时候，得不到很好的效果。

（完结篇）