阿里巴巴网络营销

阿里巴巴网络营销

阿里巴巴公司创立于1999年，到现在已经成为世界上最大的网上电子商务B2B市场，亚洲最受欢迎的网上拍卖网站。现在又因为收购了雅虎中国而成为全球第12个最受欢迎的网站。

从阿里巴巴最初建立起，它就为了适应中国的商业环境，抢先建立了“中国供应商”，并确定了阿里巴巴最初的使命：“帮助中小企业成功”。

另外一方面，在2003年的时候阿里巴巴公司就从B2B扩展到了C2C业务，即阿里巴巴旗下著名的电子商务公司——淘宝。

作为一家从事网络贸易的公司，马云认为决定企业能否在激烈的竞争中生存下来的，不是资金和技术，而是“诚信”。因此，安全支付成为了阿里巴巴公司的首打和决胜之道。

第一步，阿里巴巴公司使用的是传统手段而非技术手段解决网上交易的信任问题。

2002年，阿里巴巴和信用管理公司合作，启动了“诚信通”计划。该计划通过第三方认证付会员费的商家的诚信。申请用户必须有五位担保人并提供其所有的商务证书文件。该计划事实的结果显示，诚信通的会员成交率从47%提高到72%。据调查统计，有85%的买家和92%的卖家会优先考虑与诚信通会员合作，诚信通会员的成交率也是普通会员的7倍。

阿里巴巴构建了诚信通档案库，记录会员的基本诚信状况，包括四个部分：A&V认证信息、阿里巴巴活动记录、会员评价、证书及荣

誉。

（1）A&V认证信息。公司必须先通过A&V认证，包括公司注册名称、地址、申请人姓名、所在部门和职位，并同时需要出具相应的工商部门颁发的营业执照等。

（2）阿里巴巴活动记录。记录在商务平台上经营时的信用表现及其与阿里巴巴共同参与诚信体系建设的时间。时间越久，愈能证明该网商的信用程度。

（3）会员评价。合作方的会员对公司的评价。为了避免公司会员之间的恶意攻击，阿里巴巴有两大法宝：一是只有诚信通会员才能具有评价的权利；二是评论以后相互留档案，不可以匿名，必须公开。

（4）证书和荣誉。如用ISO行业认证等，阿里巴巴还用优先排名、向其他客户推荐等方式奖励那些诚信记录良好的用户。

针对商家都希望自己的商品在搜索中被排在前面的心理，阿里巴巴推出另外一个除收取会员费之外的收费项目“搜索关键字竞价排名”。公司可以通过竞价排名的方式锁定关键字，让自己的产品在众多的商品排名中排名靠前，从而获得更多的商业机会。

但是阿里巴巴这种信用服务体系在中国环境中也存在缺陷，比如一些中国公司不大愿意公开信用评价，可能选择以沉默代替公开评价；网站会员能否公正、客观地评价对方信用，仍需要考验；也有公司为了增加网上信用诚信指数而造假，与根本没有业务往来的公司互换好评，以至于出现诚信指数本来很低的公司在几天之内就蹿升到前几名的情况。

另一方面，由于在最初的淘宝网上的交易支付中采用的大多是货到付款的形式，但是这种形式在实际的过程中会受到快递公司的很大影响，而且时常会在快递公司与商家的货款转交中发生矛盾或者数额偏差，对买卖双方的下次交易造成不便，因此，阿里巴巴公司又推出了拳头产品——“支付宝”。这是阿里巴巴公司为了解决安全支付的商务问题再次迈出的一大步，也是独立的第三方电子支付工具平台。“支付宝”的运作流程是：卖家在确定购物后，先将货款汇到“支付宝”平台，“支付宝”确认收款后通知卖家发货，卖家收获并确认满意后，“支付宝”再汇款给卖家完成交易。通过“支付宝”进行交易不收取买卖双方任何费用。在交易过程中，“支付宝”作为诚信、中立的第三方机构，起到了保障货款安全及维护买卖双方利益的作用。它在很大程度上解决了国内一直面临的电子支付问题。

2005年2月，“支付宝”推出了史无前例的全额赔付制度，即对因“支付宝”而受骗遭受损失的用户，“支付宝”赔偿其全部损失。2005年6月，阿里巴巴全面升级“支付宝”，支持外部商家和买家使用，卖家在“淘宝网”之外的网站开店，或者卖家在其他网站购物，都可以使用“支付宝”进行交易。“支付宝”已经于中国十大商业银行及招商银行系统完成对接，并与Visa公司合作，把这种安全的支付手段推向全球。截至2007年3月底，“支付宝”已经超过3600万用户，接受“支付宝”的商家已经超过30万家，涵盖了虚拟游戏、数字通信和商店、餐厅、订购机票等服务行业。截至2008年8月底，“支付宝”的注册用户数量已经突破1亿大关，日交易量达到4.5亿

元。

除此之外，当其他网站还在借用传统广告方式时，淘宝网就已经采用了网络广告策略也就是全方位、地毯式的弹出广告页面窗口，并且采用很多技术使得广告过滤工具失效。因此当用户访问各种主流网页时，都可以看到淘宝发布的弹出窗口广告，不管你对他的感觉如何，但却会印象深刻，记住“淘宝”这个词，网络广告的效果显而易见。

为了配合“支付宝”的推出和广告的轰炸效果，淘宝也制定了一系列的配套营销策略：三年免费服务；与B2B平台对接；支付宝；安全服务；其他服务等。

（1）三年免费。在淘宝网刚刚推出新业务时，它提出来三年免费服务的策略。为淘宝的巨大成功奠定了基础，此后淘宝仍然继续维持承诺，提供免费服务。从淘宝的观点来看，他们认为会员不一定在乎那点会员费，但淘宝失去的将是企业的信誉。

（2）与B2B平台对接。淘宝利用其独特的优势，将C2C业务与阿里巴巴的B2B业务对接。个体卖主可以从B2B上批量采购，然后通过淘宝网的C2C平台实现零售，这一举措为客户带来了极大的便利。

（3）支付宝。

（4）安全服务。首先在注册上采取更严格的实名制认证，在提供“阿里旺旺”即时交易沟通工具，应用“诚信通”工具评测客户的诚信，制定严格的交易流程和交易规章。淘宝采取了这样一系列安全措施，尽可能地保障了网上交易的安全。

（5）其他服务。目录管理服务保障了客户商品的正确分类，与

快递公司建立战略伙伴既保障了交易的递送速率，又降低了客户的物流成本。

有了安全的令所有客户放心的支付方式，淘宝网又通过实施一些列营销策略，迅速成为了国内最著名的C2C网站。阿里巴巴也从“不被看好的灰姑娘”成为了蜚声国际的“白天鹅”。