销售团队管理复习资料
第一章销售团队的现状与发展
1、销售团队：是指有两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。
2、销售团队构成的要素：1、一个特定的销售目标；2、最核心的力量-销售成员；
3、领导权限大小；
4、销售团队的定位；
5、具体的销售计划。
3、销售团队和销售群体的区别：1、在目标方面；2、在领导方面；3、在协作方面；
4、在技能方面；
5、在责任方面；
6、在绩效方面。
4、一个称职的销售团队领导者应该做到：1、意识到领导的责任；2、发挥领导作用；3、加强团队及自我管理；4、彻底加强事前管理；
5、发挥领导者的自主性和主导性；
6、具有领导者应具备的行为特点。
5、销售团队所发挥的积极作用：1、促进新产品的推广；2、促进新产品的创新；3、促进竞争，从而推动产品改善革新，提高经营效率，降低成本；4、通过刺激“消费-就业-消费”循环来增加消费者收入；5、销售团队成员的待遇很好；
6、销售团队中，女性人数日益增加。
6、现阶段销售团队的不足之处：1、状态懒散；2、销售动作鲁莽；3、优秀团队成员带着客户；4、存在“鸡肋”成员；5、能人招不到，好人留不住；6、销售业绩不稳定。
7、销售团队的6个阶段：观望时期；飞速发展时期；经受考验时期；高效时期；成熟时期；衰败时期。
8、销售团队对销售成员的影响：1、销售团队的社会助长作用；2、销售团队的社会标准化倾向；3、销售团队的压力；4、公众行为。
9、销售团队对团队成员施加压力的过程：1、劝说阶段；2、引导阶段；3、攻击阶段；4、开除阶段。
10、公众行为：销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部门销售成员保持一致。
第二章销售团队的组建
1、在为销售团队招聘销售人员时，区域经理必须遵循的四个原则是：1、具有相关经历；
2、与企业发展阶段相切合；
3、销售人员期望的满足；
4、与销售人员的个性相吻合。
2、企业发展的三个阶段：1、婴儿期；2、青年期；
3、成熟期。
3、招聘前的准备阶段，销售经理要做好以下准备工作：1、收集资料，书写文案；2、文案准备；3、判断。
4、招聘的途径有以下几种：1、大中专院校及职业技工学校；2、人才交流会；3、职业介绍所；4、内部员工推荐；
5、各种广告媒体；
6、合作伙伴和行业协会介绍；
7、猎头公司；网络招聘。
5、为销售团队招聘销售人员时，销售经理可以按照以下程序：1、通过简历进行第一轮筛选；
2、通过面试做进一步筛选；
3、洽谈工作合同和待遇问题；
4、发出聘书或者致谢信。
6、应聘者的面试工作按以下步骤进行：1、销售经理对初步选出的应聘者进行面试；2、在面试正式开始之前，应该向应聘者扼要地介绍企业简况及应聘者所申请职位的工作要求；3、在以后的面试中，应着重在对应聘者是否有足够的能力及经验应付所应聘的工作上，并给予应聘者充分的时间及机会去回应所提出的各项问题；4、在面试的最后阶段，应该给予应聘者提出询问的时间及机会。
7、销售经理通过以下手段来挑选销售人员：1、借助于求职申请表；2、借助于面谈；3、借助于测试。
8、面谈的类别：1、非正式面谈；2、标准式面谈；3、导向式面谈；4、流水式面谈。
9、成功的销售人员的招聘标准：1、品质；2、技能；3、知识；4、个性。
10、确定销售人员数目的方法：1、工作量法；2、下分法；3、边际利润法。
11、进行团队成员配置时，销售经理需要注意以下几个步骤：1、适当地授权给销售成员；2、多与销售成员沟通；3、成员配置应该与个人兴趣相结合；4、给出好的指导；5、为可能发生的障碍和失败做好准备。
第三章销售团队的培训
1、销售团队培训的作用：1、提高销售成员的自信心，培养其独立性；
2、提高销售人员的创造力；
3、改善销售人员的销售技巧；
4、延长销售人员的使用期；
5、改善与客户的关系；
6、发现员工的潜在问题；
7、使员工多了解产品及企业情况；
8、使员工尽快地融入企业文化；
9、使新销售人员尽快进入状态；10、摆正老销售人员的心态。
2、销售团队培训的四个方面：1、考虑培训需求；2、制定培训计划；
3、实施培训计划；
4、进行培训评估。
3、培训需求可以从以下几方面进行探讨：1、组织分析；2、工作分析；3、人员分析。
4、常用的培训方法：1、讲授法；2、会议法；3、小组讨论法；4、实例研究法；
5、销售演习发；
6、销售游戏法。
5、企业培训的主要内容：1、认识企业的优势；2、市场及行业知识；3、产品知识；4、企业概况；5、销售技巧；
6、管理知识；
7、销售态度；
8、销售行政工作。
6、培训的方式：1、集中培训；2、分开培训；3、现场培训。
7、培训方法：1、讲授法；2、会议法；3、小组讨论法；4、实例研究法；5、角色扮演法；6、岗位培训法；7、销售模仿法；8、示范法；9、自我进修法；10、专业讲习班培训法。
8、平均法则：拜访介绍的次数+积极的态度+不断进步的销售技巧=订单数。
第四章销售团队的薪酬
1、薪酬：是企业对销售人员给企业所做的贡献，包括他们实现的绩效，付出的努力、时间、学识、技能、经验以及创造所付给的相应的回报或答谢。
2、薪酬模式主要有以下几种：1、纯粹薪水制度；2、纯粹佣金制度；
3、纯粹奖金制度；
4、薪水加佣金制度；
5、薪水加奖金制度；
6、薪水加佣金再加奖金制度；
7、股票期权；
8、特别奖励制度。
3、企业销售薪酬制度的建立应遵循一定的原则：1、公平原则；2、激励原则；3、稳定原则；
4、灵活原则；
5、控制原则；
6、边际原则；
7、合理原则。
4、针对销售团队进行薪酬考核设计，一般要综合考虑一下两个方面：1、销售模式；2、市场策略。
5、常见的市场策略有：1、闪电战；2、阵地战；3、攻坚战；4、游击战
第五章销售团队的目标
1、制定销售目标的黄金准则——AMART原则：1、明确性Specific；
2、可接受性Measurable；
4、实际性Accede；
5、时限性Timed。
2、制定团队销售目标时，销售经理通常要采用以下三种方式：1、自上而下，由销售经理确定，之后由销售成员去实现；2、自下而上，由销售成员制定，制定后由销售经理批准；
3、销售经理和销售成员共同制定。
3、制定销售目标，销售经理可以才有“六步法”：1、设计销售目标；2、了解销售的关键流
程；3、外部市场划分；4、内部组织和只能界定；5、销售团队的人员编制；6、薪酬考核体系设计。
4、目标值确立方法：1、销售成长率确定法；2、市场占有率确定法；3、市场覆盖率确定法；
4、损益平衡点确定法；
5、经费倒推确定法；
6、消费者购买力确定法；
7、基数确定法；
8、销售人员申报确定法。重点见P92
5、团队的销售目标应包括以下几方面内容：1、销售额指标；2、利润目标；3、销售费用的估计；4、销售活动目标。
6、需要制定的个人销售目标包括以下几种类型：1、常规性目标；2、解决问题的目标；3、创新性目标。
7、所谓销售团队的目标管理：是指配合企业的销售策略制定销售目标计划，决定销售方针，安排销售进度，切实执行计划，并使销售团队有效达到目标，同时对其销售成果进行严格审查。
8、销售目标管理的内容：1、销售目标的设定；2、销售目标的执行；3、销售目标的修正；4、销售目标的追踪；5、销售目标的稽核；6、奖励。
第六章销售团队的销售计划
1、编制销售计划一般按照以下程序进行：1、调查分析；
2、确定销售目标；
3、制定销售方案；
4、选择销售方案；
5、编制销售计划；
6、附加说明。
2、销售计划的制定包含“销售预测”和“销售配额”两个关键的步骤。
3、销售预测的概念：是指根据某种经济及其他外在力量的假设，在某一拟订的营销计划下，对某一特定未来期间的销售量或销售额的估计。
4、销售预测的程序：1、搜集资料（有历史性资料和现实性资料）；2、分析资料；3、选择预测方法，做出推断；4、依据内外部因素调整预测；
5、将销售预测与企业销售目标进行比较。
5、进行销售预测时必须考虑以下两个因素：1、外界因素（需求变化、竞争对手情况、经济变动、政府和消费者群体的动向）；2、内部因素（销售策略、销售政策、团队成员、生产情况）。
6、常用的销售预测的方法：1、高级经理意见法；2、销售人员预测法；3、购买者意向调查法；4、德尔菲法；5、情景法。
7、销售配额是销售经理分配给销售人员在一定时期内必须完成的销售任务。
8、销售配额对销售人员的作用：1、指引作用；2、缴发销售人员的积极性；3、控制销售人员的活动；4、评估销售人员的能力。
9、销售配额的分类；1、销售量配额；2、销售利润配额；3、销售活动配额；4、专业进步配额；5、综合配额。
10、对销售配额的分派，销售经理可分为三个步骤进行：1、第一步，在销售预测的基础上，销售经理还要考虑企业对增加销售量的要求，要把两者结合起来，算出总的销售指标，并获得上级批准。2、第二步，召集所有的销售成员，一起来分解总销售指标，形成个人的销售配合。3、第三步，在和每位销售人员在销售配额上达成共识后，销售经理最好不要马上确定和下发。
11、分配目标销售额的具体方法：1、根据实际分配；2、根据团队单位分配；3、根据地区分配；4、根据产品分配；5、根据客户分配；6、根据销售人员分配。
12、具体的销售计划方案包括：1、划定销售区域和客户；2、明确销售的新增长点；3、确定主要任务和工作事项；4、制定短期目标；5、预算销售费用；6、控制销售计划的执行。
第七章销售团队的会议
1、销售会议对整个团队主要有以下作用：1、有效的销售会议具有辅导作用；
2、成功的销售会议可以提升销售人员的归属感；
3、成功的销售会议能够增强参与者的士气；
4、成功的销售会议有助于建立团队精神；
5、为销售人员提供舒缓工作压力的机会；
6、加强销售人员之间的友谊。
2、一个富有成效的销售会议要具有以下几个特征：1、目标能够实现；2、目标在最短的时间内被实现；
3、让绝大多数销售人员赶到满意。
3、销售会议不成功的原因：1、会议前导致会议失效的原因；2、会议执行过程中导致失效的原因；3、会议后导致失效的原因。
4、许多会议是基于不正当的理由而召开的：为聊天而开会；因为惯例而开会；因为看到别的部门开会而开会；为应付上级而开会；为推卸责任而开会；为逃避难堪局面而开会。
5、销售经理在销售会议前制定的计划要点：1、制定会议目的；2、确定会议参加者；3、选择销售会议的方式（讲演法；展示及演练；讨论；网络会员及电话会议）4、确定会议时间；
5、确定会议地点；
6、确定会议议程；
7、确定集中的会议主题。
6、常用的会议扩展技巧有：1、同时运用图像和文字；2、脑力激荡；3、区域分析；4、图解分析；5、SWOT分析。
7、开会的五种有创意的方法：1、分类列举法及缺点列举法；2、集思广益法；3、希望列举法；4、K.J法；5、纸牌法。
8、会议主持人必须掌握沟通的技巧：陈述技巧、发问技巧、聆听技巧、答复技巧。
9、发问技巧中问句的型态：1、封闭式问句；2、开放式问句；3、澄清式问句；4、探索式问句；5、含第三者意见问句；6、强迫选择式问句；7、多种式问句；8、对答案具有暗示性问句。
第八章销售表格的管理
1、监控销售活动的管理表格主要包括“市场信息类表格”和“工作过程类表格”两个类。
2、市场信息类表格包括：1、竞争对手信息表；2、客户档案表；
3、客户漏斗表。
3、工作过程类表格包括：1、周期工作计划表；2、月工作计划表；3、周工作计划表；
4、工作日志。
4、要按照以下程序来完成月工作计划表：1、填写回顾部分；2、填写事件部分；3、填写财务指标部分；4、填写特别纪要部分。
5、月工作计划是宏观上把握，周工作计划是控制要点，工作日志是作为个人工作绩效分析的依据。周工作计划表一般是销售经理控制的要点。
6、管理表格的设计要点：1、简洁，不能太复杂；2、清晰，不能模糊笼统；3、具有延续性；
4、具有真实可查性；
5、可发现问题并进行指导和修改。
7、销售经理可以采用有效的措施来进行管理表格的监督：1、对待抵触现象（1、当众表明立场和决心2、个别谈话3、严格执行4、奖励认真填写的销售人员）；2、对待敷衍现象（1、明确如何填写和填写要求2、严格要求3、持有正确的态度）；3、对待不利用现象（1、经理示范2、利用榜样力量）。
第九章销售团队的冲突管理
1、产生冲突的原因：1、缺乏沟通；
2、团队的内部结构（分工细致程度；任职的时间长短；管理范围的明确程度；参与的氛围）；
3、个人因素（存在偏见；个人的价值观和个人的特性）。
2、冲突并不都是有害的，也有其积极的一面。其积极性主要表现在：1、内部的分歧与对抗能形成各部门相互支持的体系；2、冲突暴露能使对抗的成员将心中的不满发泄出来，否则压抑怒气反而造成极端反应；
3、与外部团队或者成员的冲突可以增加销售团队的内部凝聚力；
4、冲突可以使冲突不满充分表现各自的实力，并最后达到权利的平衡，以防止无休止的争夺；
5、冲突可促使联合，以求生存或对付更强大的敌人。
3、冲突的有害性主要表现在以下几点：1、导致人力、物力分散，团队凝聚力降低；2、造成人们的紧张与敌意，影响团队成员之间的友谊与协作，降低人们对工作的关心程度；3、冲突严重时，会影响组织和团队的寿命，甚至会造成整个团队的解体。
4、冲突发展的阶段：1、第一阶段，出现可能引起冲突的潜在因素；2、第二阶段，冲突的外
显；3、第三阶段，产生行为意向；4、第四阶段，付诸行动；5、第五阶段，冲突产生的结果。
5、冲突发生后，销售经理可以采取以下措施来处理：1、竞争法；2、迁就法；3、回避法；4、合作法；5、妥协法。
第十章销售团队的沟通
1、在沟通时，对于关键的信息，销售经理可以从以下几个角度来听：1、反面听；
2、侧面听；
3、正面听。
2、积极聆听的技巧：1、问开放式的问题；2、重复对方的话；
3、表示自己的理解；
4、保持沉默。
3、做到有效聆听和有效表达，销售经理需要掌握如下原则：1、就事论事，对事不对人；2、公私分明；3、要注意聆听；
4、坦白表达自己的真实感受；
5、多提建议少做主张；
6、注意措辞；
7、让销售人员理解自己所表达的含义。
4、销售经理可以从以下几个步骤着手准备一次交流：1、关注销售人员的思想倾向；2、设定陈述目标；3、注意开场白的效果；4、指出要点；
5、使用过渡句；
6、简要回顾与结尾。5、有效反馈的几种形式：1、正面反馈；2、负面反馈；3、修正性反馈；4、没有反馈。
第十一章销售团队的激励机制
1、激励是通过一定的手段使销售团队成员的要求和愿望得到满足，以调动他们的积极性，使其主动而自发地把个人的潜能发挥出来奉献给团队，从而保证团队实现既定的销售目标。
2、有效消除反激励因素的方法：1、明晰地界定工作；2、提供适当的指导；
3、提供发展机会；
4、实施公平的报酬。
3、激励的几种方式：1、目标激励；2、榜样激励；3、工作激励；
4、培训激励；
5、授权激励；
6、环境激励；
7、民主激励；
8、物质激励；
9、精神激励；10、竞赛激励；11、进行工作调整；12、关怀激励；13、支持激励。
4、在销售团队中存在四种不同类型的销售人员：1、善于指挥他人的销售人员；2、善于思考业务的销售人员；3、善于处理关系的销售人员；4、“老黄牛”型销售人员。
5、根据招聘人员招聘方式的不同，员工可以分为以下四种：1、从企业内部招聘来的新成员；
2、新招聘来的经验相对较少的销售人员；
3、从别的企业招聘到的有经验的销售人员；
4、本企业的老员工。
6、销售团队按照过程可以分为新成立阶段、摸索阶段、稳定阶段、成功阶段四个阶段。
7、各个阶段的激励方法：新成立阶段（1、帮助大家尽快熟识、2、增加团队信赖感；3、宣
布对团队的期望；4、为团队提供明确的目标；5、提供工作指导）、摸索阶段（1、安抚人心；
2、妥善处理纷争；
3、树立团队榜样；
4、建立行为规范）、稳定阶段（1、鼓励团队分析讨论有争论的问题；2、提供员工的责任心；3、合理分配角色；4、强化行为规范；
5、营造团队文化；
6、将工作重心从指导教导转移到支持和领导）、成功阶段（1、增强使命感；2、尝试放松控制；3、鼓励团队成员轮换角色；4、监控工作进展，定期召开会议；5、培养成员领导能力）。
第十二章销售团队的业绩评估
1、销售业绩评估的作用：1、作为人事决策的依据；
2、回馈与发展；
3、作为企业政策与计划的评估的依据；
4、销售人员甄选的重要依据；
5、督促团队成员完成销售目标；
6、为销售人员的奖惩提供依据；
7、可以发现需要培训的领域。
2、销售业绩评估要遵循的六个原则：1、公正原则；2、开放原则；
3、反馈原则；
4、制度化原则；
5、可靠性原则；
6、实用性原则；
7、定性与定量相结合原则。
3、业绩评估的内容一般都包括以下几点：定量项目，如销售结果、销售质量、销售活动等；定性项目，如销售技能、知识、自我组织、时间安排、报告、开支控制、个性特征以及企业和客户的关系等。
4、销售业绩评估要遵循的六个步骤：1、建立基本政策；2、制定考评目标；3、与团队成员进行沟通；4、确定评估内容；
5、收集数据、资料和信息；
6、业绩评估的实施。
5、销售业绩评估的方法：1、积分法；2、对照表法；3、考评尺度法；4、关键绩效法；5、目标管理法；
6、多项目综合考评法。
6、为了使团队业绩评估面谈取得最；理想的效果，进行面谈时，销售经理需要注意以下几点：1、营造一个非正式的和没有压力的氛围；2、面谈最好能有一个轻松的开端；3、让成员知道面谈的内容；4、了解成员的内心想法；5、讨论团队问题。
第十三章销售团队精神的培养
1、团队精神是指团队的成员为了团队的利益和目标，而相互配合、竭尽全力的意愿和作风，包括团队的凝聚力、互信合作的氛围、高涨的士气和协作精神等内容。
2、凝聚力强的团队特征：P225。
3、团队凝聚力的强弱受众多因素的影响：1、影响团队凝聚力的外部因素；2、影响团队凝聚力的内部因素（团队领导者的领导方式；团队的目标；团队的规模；奖惩方式；团队状况）。
4、如何提升团队的凝聚力：1、强调团队力量；2、合理设立团队目标；3、采用民主的领导
方式；4、多设立集体奖励；5、培养集体荣誉感；6、控制团队规模。
5、团队信任的作用：1、互信能够促进沟通与协调；2、信任使团队成员能够把焦点集中在工作而不是其他问题上；3、互信能够提升合作的品质。
6、培养互信气氛的要素：1、诚实；2、公开；3、一致；4、尊重。
7、团队领导者如何建立互信氛围：1、鼓励合作；2、采用公正的管理方式；3、向成员展示长远目标。
8、影响士气的原因：团队成员对团队目标的认同与否；团队成员对工作所产生的满足感；利益分配是否合理；团队内部的和谐程度；良好的信息沟通和领导者的作风。
9、提高士气的方法：1、保持积极心态；2、做一个优秀的领导者；3、经常进行沟通；4、坚持按劳分配的原则；5、确保人际关系的和谐。
10、销售经理可以从以下几点来培养团队的协作精神：1、鼓励团队成员相互帮助；2、采用公正的管理方式；3、创造成员相处的机会；4、引导成员从长远角度考虑问题；5、尽量避免成员之间的竞争；6、一起参加集体培训。
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管理团队的方法和技巧有哪些
管理团队的方法和技巧有哪些 团队管理基础在于团队，其成员可从2至25人之间，理 想上少于10人较佳。那管理团队的方法和技巧有哪些呢?下面就由我为大家一一介绍吧! 管理团队的方法和技巧有哪些 一、明确大家都认同的目标目标是方向，是团队存在的理由，是高绩效的基础。有了目标，就让所有成员明白了他们为什么会聚在一起，他们到底要做什么。这个目标有两个层次，一是公司层面的长远目标，就是所谓的使命和远景;其次是短 期目标，就是一年、一个月要干什么。有了目标，团队工作也就可以有的放矢，不会乱打枪! 二、明确大家都认同的行为方式行为方式其实大家说的“价值观”。就是告诉团队成员在追逐目标过程中什么是对，什么是错，什么是好，什么是坏，是成员必须遵守的“道德规则”!道理很简单，虽然一个团队有了共同的目标，但如果没 有高度一致的价值观，那么在实现目标中所采取的行动纲领就不一样。比如为了赚钱，有的认为应该不劳而获，有的认为应该用汗水换取，于是不同价值取向就导致了不同的行为--有抢、有偷、有贪、有劳作!很明显，物以类聚，人以群分，不同价 值观的人很难能够真正在一起共事!所以价值观不一致，高绩 效也就无从谈起。这也就是为什么红军会有“三**律，八项主义”的歌曲。当然，不认同这种准则的，只有请他离队! 三、明确各成员的“游戏规则”所谓游戏规则就是明确各成员的“位、责、权、利”。让每个成员都明白自己的岗位是什么，他应该承担的责任又是什么，同时也让他知道自己的权
利有多大，以及如何获取自己应该得的利益。明确游戏规则，其实是科学管理的开始，这样可以避免人浮于事，做事推诿，让每个人都清楚知道自己在团队中的位置，自己应该为团队做什么。就好比中国象棋中的“车、马、炮、兵、将、士、象”，每人都知道自己该做什么，能做什么? 四、领导要以身作则，修缮其身当一个有共同价值观又有明确分工的团队明确了方向后，接下来就是如何开展具体工作!因此，作为团队的领头人就至关重要，因为“火车跑得快全靠车头带”，因为“兵熊熊一个，将熊熊一窝”。所以，领导人必须以身作则，带头遵守游戏规则，成为团队的榜样! 五、各成员要坚决服从和执行当领导都以身作则后，各成员就必须坚决服从直接上级的指挥和命令，明白要执行，不明白也要执行!只有这样，才能贯彻团队的意图，形成战斗力!这也就是**管理上为什么新兵到岗第一天就强调绝对的服从。其实，在团队管理上，不同层次有不同的职责，也要求有不同的素质，所以一旦领导作出决策后，下级就必须全力以赴!因为 领导是负责决策，而下属是负责执行和操作!如果下属都从自 己角度出发，很容易形成个人本位主义，让整个队伍一团散沙! 六、用100%的激情做1%的事大家都知道，任何一项工作 都有许多小事组成，因此只有把每件事都做好了，整个项目才有可能获得成功!然而，同一件事，不同人去执行，或者同一 个人用不同的心态去执行，其效果都相差甚远!所以，同样是 执行，如要想有好绩效，各成员就必须用100%的激情去工作。也只有这样才能让整个队伍充满活力、充满生机、充满自信，才能克服路上的重重困难，才能获得高绩效! 七、说出心里话，沟通再沟通是人，就有差异，也就少不了摩擦!虽然大家的价值观一致，虽然大家都充满激情，但总
个人与团队模拟卷2及参考答案课案
《个人与团队管理》期末网考模拟试题二 一、单项选择题（1～60题，每题1分，共60分。请从四个备选答案中选择一个最恰当的答案，将正确答案前的字母填到题目中的括号内，多选、不选或错选均不得分）1．为了能够顺利完成团队任务、解决团队可能面临的问题，团队需要进行科学有效的决策。关于决策的最后一步——实施并督导解决方案，说法正确的是（）。 (A)在决策之前需要确保获得对解决问题有帮助的信息 (B)对团队而言，问题只有一个解决方案是不够的 (C)把标准应用于每个选项，作出决策 (D)需要把首选的选项付诸实践，并检查其效果 2．严总作为团队的领导，经常参与团队的学习活动，对团队的学习和发展进行合理的管理，他这样做不会引起的结果是（）。 (A)促进团队成员的发展 (B)增加员工之间的竞争 (C)在领导与成员、成员与成员之间建立良好关系 (D)提高团队整体实力 3．培训评估过程中有两个问题，一个是“教师授课的条理清楚吗？”另一个是“你能够了解这些知识与你的工作的吻合程度吗？”从对培训效果的评估层次来分析，说法正确的是（）。 (A)前者是对培训结束后一段时间的评估，后者是对目前学习的评估 (B)前者是对目前学习的评估，后者是对培训结束后一段时间的评估 (C)前者是对培训过程的评估，后者是对目前学习的评估 (D)前者是对目前学习的评估，后者是对培训过程的评估 4．训练工作包含五个步骤，其中“检查学习效果”属于训练步骤中的（）阶段。 (A)计划和建立 (B)督导和检查 (C)简要介绍 (D)审查和评估 5．关于目标管理计划的典型步骤，说法正确的是（）。 (A)各个层次的管理者自行设定团队的目标 (B)实施绩效奖励，从而强化目标的成功实现 (C)由团队的管理层设定具体目标 (D)有时间就检查一下目标的进展，不需要提供反馈 6．为解决突发问题，公司领导建议大家提出各种各样的想法，想法越多越好。这个建议体现了头脑风暴法的（）的特点。 (A)排除评论性批判
如何进行有效的销售团队管理
销售团队的管理，归根到底是对销售团队成员的管理。成功的销售团队管理，首先在于团队管理者的综合素质和管理方式的适当应用，及其对公司整体目标的把握以及与各部门的密切配合。使用JPKZ法则，可以使销售团队管理变得更加简单有效。 JPKZ是中文拼音的缩写：J－激励，P－培训，K－考核，Z－制度 以下谈一下JPKZ在销售管理中的具体运用。 1、激励－J 激励的目的：为了激励而激励 销售团队的管理最重要的一点，就是是不断的激励。试想每天都精神饱满，充满自信，有强烈成功欲望的销售团队，还需要管吗？ 激励不外乎物质激励和精神激励。这里主要强调的是后者，也就是精神激励。因为物质的激励取决于整个公司的奖励制度，这不是团队管理者所能左右的。而精神激励却是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激励是最容易做，也是最难做的，因为这取决于管理的情绪和耐心。有时候一个小小的表扬，比奖励几百块钱更能激发成员的热情和斗志。 管理者首先要能调控自身的情绪，在团队成员面前应该能持久的表现出一种充满信心、热情的精神态度。情绪是可以影响的，这点在我们的生活工作中到处可以看到，如你和一个充满热情的人在一起，自然会变的热情，而如果和一个经常垂头丧气的人在一起，你自己的情绪也会受到影响。同样的道理，团队管理者如果想要激励团队成员，首先必须激励自己，通过自身的言谈举止所散发的自信热情去感染团队成员，这是通过管理者自身的素质去被动的激励属下。 其次，管理者需要时时刻刻的对下面的成员进行主动的激励。可以通过每天的例会，工作的休息时间，培训时间，自身的经历等，通过语言不断刺激、鼓励团队成员的成功欲望，让成员的情绪能在工作中持久的保持热情和信心。 最后，在团队成员失败、失落、失意的时候，作为管理者，能设身处地的为成员分析失败原因，找出解决办法，而不是一味的评判。这个时候的管理者更象是老师、父母的角色，因为适当的关怀也是激励的一部分。 2、培训－P 培训的目的：为了实战而培训，不是为了培训而培训 销售员的培训是必不可少的,而培训的效果来自成员对培训内容的不断练习，从而变成自发的知识和技能。 销售员培训应该是内训为主，条件允许的情况下，可以考虑聘请一些专业的老师。培训应
销售团队管理心得及建议
销售团队管理心得及建 议 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】
销售团队管理心得及思路 管理是对人的约束，销售团队管理，简而言之也就是对销售团队成员的管理。由于销售大都已分散式工作，而且工作压力相对比较大，所以销售团队管理则需要团队管理者的综合素质和管理方式的适当应用，通常的销售团队管理可以归为“激励、培训、考核、制度”的八字方针来。 销售团队之激励 激励的目的：为了激励而激励销售团队的管理最重要的一点，就是是不断的激励。 试想每天都精神饱满，充满自信，有强烈成功欲望的销售团队，还需要管吗激励不外乎物质激励和精神激励。根据多年经验，本人比较赞同的是后者，也就是精神激励。因为物质的激励取决于整个公司的奖励制度，这不是团队管理者所能左右的。而精神激励却是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激励是最容易做，也是最难做的，因为这取决于管理的情绪和耐心。有时候一个小小的表扬，比奖励几百块钱更能激发成员的热情和斗志。（但这需要公司制度的支持） 对销售团队成员进行激励的方式是： 首先要能调控自身的情绪，在团队成员面前应该能持久的表现出一种充满信心、热情的精神态度。情绪是可以影响的，这点在我们的生活工作中到处可以看到，如你和一个充满热情的人在一起，自然会变的热情，而如果和一个经常垂头丧气的人在一起，你自己的情绪也会受到影响。同样的道理，团队管理
者如果想要激励团队成员，首先必须激励自己，通过自身的言谈举止所散发的自信热情去感染团队成员，这是通过管理者自身的素质去被动的激励属下。 其次，时时刻刻的对销售人员进行主动的激励。通过每天的例会，工作的休息时间，培训时间，自身的经历等，通过语言不断刺激、鼓励团队成员的成功欲望，让成员的情绪能在工作中持久的保持热情和信心。 最后，在团队成员失败、失落、失意的时候，设身处地的为成员分析失败原因，找出解决办法，而不是一味的评判。扮演老师、父母的角色，因为适当的关怀也是激励的一部分。 销售团队管理之培训 培训的目的：为了实战而培训，不是为了培训而培训。 销售员的培训是必不可少的，而培训的效果来自成员对培训内容的不断练习，从而变成自发的知识和技能。主要以内训为主，鉴于传媒公司的特点，通常采用案例讨论形式和交流形式。培训应该是长期的，系统的。我们不能指望招聘一个销售人员就立即能用，即使资深的销售，也需要培训，只不过技巧方面的培训可以适当少些，但是公司理念，团队协作方面的培训必不可少。培训过程其实也是一个激励过程。 对于新成员培训的步骤： 首先需要对必要公司制度和理念进行简单的培训，记住是必要的制度而不是全部的制度，因为一个公司的制度是方方面面的，为了能使新成员尽快融入到团队，尽快的开始工作，和他工作最密切相关的制度最先培训，其它方面是在日常工作中逐步的系统培训。这里并不是说不需要其它的制度，但是销售的
销售团队管理方法
销售团队管理方法 团队合作是所有成功管理的根基。无论你是新手还是资深管理人，对你而言，管理好团队都是重要且具激励性的挑战。 1.切记：每位成员都能为团队作出一些贡献。 2.谨慎地设定团队目标，且认真严肃地对待它们。 3.切记成员间要彼此扶持。 4.将长程目标打散成许多短程计划。 5.为每个计划设定明确的期限。 6.尽早决定何种形态的团队适合你的目标。 7.努力与其它团队的成员建立强有力的紧密关系。 8.找一位可提升团队工作士气的重量级人物。 9.时时提醒团队成员：他们都是团队的一份子。 10.将团队的注意力集中在固定可衡量的目标上。 11.利用友谊的强大力量强化团队。 12.选择领导者时要把握用人唯才原则。 13.领导者需具备强烈的团队使命感。 14.奖赏优异的表现，但绝不姑息错误。 15.记住每位团队成员看事情的角度都不一样。 16.征召团队成员时，应注重他们的成长潜能。 17.密切注意团队成员缺少的相关经验。 18.应使不适任的成员退出团队。 19.找到能将人际关系处理得很好的人，并培养他们。 设立一支团队 成立一支团队是领导者的主要工作。确保你的团队有清楚明确的目的和足够达成目标的资源。要以开放和公正无私的态度对待团队成员。 20.设定具挑战性的目标须根据限期来考量是否合理。 21.设定目标时，考量个别成员的工作目标。 22.单个计划的失败危及整体计划的成功。 23.坚持得到信息技术支持，它能为你提供确实需要的东西。 24.对待团队外的顾问要如同对待团队成员一般。 25.让团队的赞助者随时知道工作进展情形。 26.除非你确定没有人能够胜任，否则应避免“事必躬亲”。 27.不要委托不必要的工作，最好将其去除掉。 28.赋予团队成员自己作决策的权力。 29.鼓励团队成员正面积极的贡献。 30.肯定、宣扬和庆祝团队每次的成功。
公司销售团队管理技巧的 种方法
公司销售团队管理技巧的6种方法 团队管理技巧是指在一个组织中，依成员工作性质、能力组成各种小组，参与组织各项决定和解决问题等事务，以提高组织生产力和达成组织目标。销售团队管理技巧的主要内容有：组建销售团队，根据销售目标选择恰当的销售人选，制订一整套销售水平的标准、指标从而快速鉴别销售人员;制订明确、针对性的销售实力提高规划，确定团队成员的激励、奖励方案，从思想意识形态以及实际操作技能两个方面规范销售人员，为实现销售的短、中、长期目标打造一支卓越的销售团队。 人是非常复杂的生物，无论从哪一方面来看，都离不开人的作用;有人说管理只要把人管好了就可以解决大部分的问题。我认为是有道理的，因为人是万物之首，离开了人，一切无从谈起。所以，销售管理之中，销售团队管理技巧无疑是处于非常重要的位置，甚至可以排在销售管理技巧三大内容之首。销售团队管理技巧可以从以下6个步骤进行。 一、销售人员的招聘 销售人员的招聘首先要制定招聘计划。明确销售部门的人员、岗位需求，特别要注意的是：不是因人设岗。而是因岗设人。接下来要明确谁负责招聘;招聘多少人员;招聘的时间进度。 负责招聘的人员：销售部门和人力资源部门共同进行招聘。一般情况是人力资源部门负责人员的联系、初次面试，主要考察申请人员的资格、发展潜力，是总体的把握;而销售部门主要把握申请人的过往经验、从业经验、专业能力，是从技术面上进行分析。 招聘多少：要招聘多少销售人员才算合适呢?这主要取决于销售组织的规模和销售目标的两个方面。按照要完成的目标进行分解到区域，区域分解到城市、渠道、终端和个人。根据现有组织的人员更替、淘汰和未来一年内的发展，确定销售人员的招聘数量。 招聘的时间进度：制定招聘的日程表。综合分析现有销售人员的稳定性，得出比较准确的人员需求比例。按照一般的招聘合格率或稳定程度排定招聘推进时间表。 招募标准：首先是职位分析，分析企业所处的竞争环境和社会环境，行业特点、相关法律法规。其次是明确岗位要求，公司同一岗位对次职位的看法和认识。 职位说明书：任职要求，包括学历、工作经历、经验;语言文字能力、沟通能力、积极主动的心态、敬业精神等。职位描述：产品销售、销售对象、职责、与企业和部门的关系，特殊限制：如出差，加班等。 招聘的途径：主要有以下几种，人才市场、大中专院校、媒体广告、网络招聘、行业内部推荐; 高级销售及销售团队管理技巧人才可以委托猎头公司进行招聘。 信息发布：发布信息要视具体的招聘形式进行。如果是在人才市场、学校等定向的地方则只需要做好招聘地点的沟通和宣传即可;如果是非定向则要发布招聘广告，如，报纸广告。尤其值得注意的是：目前网络招聘销售人员是非常高效和实用的方式，而且效果好，费用低廉。 二、销售人员的甄选 申请表审核：挑选出合乎任职要求的候选人，提高后续招聘工作的效率，节约时间。
销售团队建设心得文档4篇
销售团队建设心得文档4篇Sales team building experience document 编订：JinTai College
销售团队建设心得文档4篇 小泰温馨提示：心得体会是指一种读书、实践后所写的感受性文字。语言类读书心得同数学札记相近；体会是指将学习的东西运用到实践中去，通过实践反思学习内容并记录下来的文字，近似于经验总结。本文档根据心得体会内容要求和针对主题是读书学习群体的特点展开说明，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整及打印。 本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1：销售团队建设心得文档 2、篇章2：狼性销售团队学习心得范文 3、篇章3：狼性销售团队学习心得范文 4、篇章4：狼性销售团队学习心得范文 篇章1:销售团队建设心得文档 已经很久很久的时间，没有再有过写点东西，表述自己心理活动的想法了，可能是因为自己成熟了，什么事都可以压抑在心中，不轻易的吐露，可能因为自己变懒了，不愿意去让
自己的大脑的下班之后还继续的高速运转，但是近两天发生的一幕一幕的事情，实在无法再继续压抑在心中的看法。 在这个时候，特别会去感恩在之前对我有过很大的帮助 的人，南京的王总，无锡的张总，虽然管理方式上的强势让我会时有抱怨，但是走过这段路再回首的时候，发现自己真的收获了很多在顺境中无法获取的东西，就是管理经验。正因为是曾经在无锡、南京和我一起共事的兄弟们，让我感觉到我是出自一支正规军，而不是一个扛枪打鸟的土匪。 “团队建设”，既然提到了建设，一定是从源头，从最 初的环节开始，一个细节一个步骤的去把控，去打造，比如凝聚力，这个不是靠两声口号或者强压就可以有凝聚力的，凝聚力是由高度统一的思想，高度统一的认同，高度统一的目标感及团队文化背景才形成的强大的凝聚力，让团队中所有的人拧成一股绳，朝着一个方向去拼杀，才能形成一种强大的凝聚力，让团队中每个人心中有着很骄傲的自豪感，很强烈的归属感，职场中的自信最重要的基础就是强烈的归属感和浓郁的自豪感，才会在循序渐进中体会什么是信仰，才会渐渐的变成一个有信仰的人，成为一个真正的sales，真正的可以体会“胜则举杯 相庆，败则拼死相救”的含义。而不单单是只为了所谓的简简单单的赚钱二个字而本能做着自己的工作，那样是无法发挥出
1M品牌销售团队管理方案
M品牌销售团队管理方案 序言 不依规矩，不成方圆 本方案旨在科学，规范地建立M品牌销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构整体动作能力，方案是方案的姐妹篇，两个方案系统地阐述了M品牌销售部组织建设和生意发 展的整体构想与具体动作，犹如两条坚实的路基支撑着销售部的发展。 方案的适用对象为M品牌公司销售部全体人员。 方案的编写尝试达到以下目标： 既强调全局整体性，又兼顾局部具体性 既具严肃性的权威性，又兼顾生动性和易读性 既是销售部的操作系统，又是销售部的培训手册 本方案共分五章，为方便阅读，每一章都有内容的提要和结构简图，建议读者先浏览各章首页，以迅速对本方案有一个整体了解: 销售部全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向培训与发展部提供；所有人员必须按照相关条款遵照执行。 本方案是第一期版本，随着生意的发展，内容会不断充实和完善，陆续推出新版本。 M品牌销售部 目录 第一章销售部整体概述 M品牌销售部的使命和目标，通过建立销售渠道和建设销售队伍，达到公司营销目标, 并持续推动生意发展。 销售部整体架构为“ 3+3 ”模式: 3大硬件：（销售领导小姐）（销售部秘书组）（实地销售队伍）
3大软件：（品牌销售模式）（销售部操作系统）（计划与评估体系） 全国划分8大市场，下辖若干区域。 销售人员的职业发展道路是： 销售代表客户经理市场经理大区经理 销售部员工共同的价值观是： 主人翁精神、团队精神、正直诚实、专业水准 销售部人员工作遵循6大原则 通过建立广泛深入并高效运转的销售渠道，和素质精良且系统运作的销售队伍，致力于 达到公司营销目标，并持续推动公司生意发展。 “ 3+3 ”架构模式 3大硬件：+ + （销售领导小组）（销售部秘书组）（实地销售队伍） 3大软件：+ + （品牌销售模式）（销售部操作系统）（计划与评估体系） —销售领导小组：由总经理、销售总监和销售副总监组成，负责整个销售生意发展的组 织建设的领导工作。 —销售部秘书组：由三个秘书组成，负责销售部流程（订货一发运一结算）的运作和协调，以及体系（信息交流体系）的运转。 —实地销售队伍：由市场经理、区域经理、客户经理、销售代表组成，负责各个地区的具体生意运作。 —品牌销售模式：销售部建立并管理全国销售渠道的动作模式。 —销售部操作系统：销售部组织结构的管理系统，包括整体架构，部门及人员的角色和
销售团队管理模拟试题。。
一、单选题(第1～第40题,每题1分，满分40分。) 1、企业销售中最核心的力量是：（b）2 A）销售目标B）销售团队C）领导者D）销售计划 2、销售团队所发挥的积极作用之一是通过刺激（a）循环来增加消费者的收入：（ ）6 A）消费—就业—消费B）就业—消费—就业 C）就业—就业—消费D）消费—消费—就业 3、在一些出在飞速发展期待中小型企业中销售团队经常出现（b）8 A）状态懒散B）优秀团队成员带走客户C）动作鲁莽D）存在鸡肋成员4、在销售团队中，形成“小集团”和“小派系”的最可能在销售团队发展中的（b）11 A）观望时期B）飞速发展时期C）经受考验时期D）高效时期 5、销售团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队不听指挥等现象最可能出现在销售团队发展中的（d）12 A）衰败时期B）成熟时期C）高效时期D）经受考验时期 6、销售人员同企业的发展阶段一定要相切合，如果企业处于成长期应该招收（b）的销售人员。 A）七分冲劲、三分经验B）六分冲劲、四分经验20 C）三分原则、七分经验D）十分经验 7、招收销售人才的主要途径是（a）24 A）大中专院校及职业技工学校B）人才交流会 C）职业介绍所D）内部员工推荐 8、最普遍的招聘广告大都是利用（）26 A）网络招聘B）报纸媒体C）猎头公司D）行业协会 9、下列哪种招聘方式的优点是费用低、招聘广告保持时间长（a）27 A）报纸媒体B）猎头公司C）行业协会D）网络招聘10、销售经理对简历进行第一轮的筛选的主要内容，以下哪个不属于筛选的内容？（b ）28 A）应聘者的工作经历是否连续？B）应聘者的学历是否达到大学学历？ C）应聘者的收入是否保存稳定？D）应聘者每次离职的原因如何？ 11、销售经理在招聘中对应聘者进行面谈的时间一般为（c）32 A）10分钟B）30分钟C）80分钟D）100分钟 12、（d）是指每一个应聘者按次序分别与几个面谈人面谈。34 A）非正式面谈B）标准式面谈C）导向式面谈D）流水式面谈13、在人员招聘中，对应聘者进行测试衡量，根据统计数据显示，测验成绩与工作效果的 相关系数最高只能达到（c）35 A）0.50B）0.60C）0.70D）0.80 14、销售技巧的培训，最有效的方法是采用（a）的方法进行培训。55 A）互动B）讲授C）会议D）讨论 15、对销售人员来说，最有效的培训形式是（c）58 A）集中培训B）分开培训C）现场培训D）分散培训 16、在培训方法中，（a）是最广泛应用的训练方法，同时此方法最适用于提供明确资料，并可作为以后训练的基础。59 A）讲授法B）会议法C）小组讨论法D）角色扮演法 17、在各类培训方法中，（b）是一种不受时间、空间约束的训练方法，同时一般中、上级主管对此法应用比较多。61 A）销售模仿法B）自我进修法C）示范法D）岗位培训法 18、对于产品销售量大的企业来说，（a）的薪酬模式是成本最低的一种薪酬模式，但是此薪酬模式在调动销售人员的积极性是最低的。67 A）纯粹薪水制度B）纯粹佣金制度C）纯粹奖金制度D）股票期权 19、目前，在整个销售领域内，较常被采用的薪酬制度是（b）73
销售团队管理心得体会
销售团队管理心得体会 一个销售团队的开始，首先必须注入一定灵魂性的东西，无论作为一个普通的销售人员还是销售管理者，都应该要提高自身的综合素质。本文是销售团队管理的心得，希望对大家有帮助。 销售团队管理心得体会篇一销售团队管理，需要在实践过程中摸索，不同的销售模式决定了不同的管理方式。但核心问题就是销售能力和团队架构。对于销售人员能力经验强的团队，管理往往更重要的是放权，一切以结果为导向;但一直刚刚组建的年强销售团队，即使领导者再强，也无法让同事在一夜之间提升，攻无不克战无不胜。需要在过程和结果中双向把控才能有结果! 1、销售团队组建： 需要找到合适的人，合适的人除了在知识、社交、沟通表达等基础能力支持，更重要的是态度，孙老师说的好，态度决定一切。找到志同道合的人，接下来的团队工作会事半功倍。找到了合适的人，要逐渐形成自己的团队文化。团队文化的核心就是管理者，大家都听说过带领一群羊的狮子和带领一群狮子的羊打架的故事，故事告诉我们在一个团队里，领头羊很重要，俗话说兵熊熊一个，将熊熊一窝就似乎这个意思。销售团队必须要沉淀出本团队的文化和特质。团队文化形成了，才能有和谐，相互信赖的团队关系。这一点相当重要，也是决定团队以后走向哪里的基石。 2、团队目标制订： 在羊群中领头羊很重要。领头羊要确定团队的方向，要根据方向随时调整路线以确保方向的正确性。在一个团队，经理要及时发现销售团队管理工作中不断暴露出来的问题并加于纠正以确保目标的实现。同样，每个公司都会根据自己的实际情况设计不同的目标任务。对销售业务这一块有销售目标、回款目标等。作为经理你的任务就是把公司的大目标大任务逐条分解到每个团队、每个人。在设计目标时要注意这几点：1，任务分清、目标到人;2，切合实际、具体量化;3，引导为主，勇于挑战。(在这里要强调下，团队领导者的表现影响着团队成员的表现，领导者没
销售团队管理办法
销售团队日常管理办法 第一章总则 第一条为实现公司战略目标，规范销售系列团队的管理行为，根据**公司发展需要，特制定《**财产保险股份有限公司**公司销售团队日常管理办法》，以下简称“本办法”。 第二条本办法适用对象为**公司所有销售团队。 第二章团队建设 第三条团队类别 销售团队是根据《**保险销售组织管理办法》相关要求组建，经总公司销售管理部部审批确认的销售组织。 销售团队有三种类型：综合型销售团队、公司业务团队、高级销售经理制。本办法日常管理仅指综合型团队。 第四条组建标准 1.团队标准： 分公司营业部所属业务团队年度实收标准保费计划不低于500万元； 三、四级机构所属业务团队年度实收标准保费计划不低于400万元； 2．团队保费规模：共分为八类。 第五条团队新增 1.新增团队标准必须符合团队设立标准（人员规模和业务规模），报分总公司销售管理部审批、设立。 2.机构自行成立的团队，未经分总公司销售管理部审批的，公司一律不予承认。 第六条团队合并、裂变和重组。当团队的人员或业务规模不能达到团队的最低组建标准时，或为进一步加强团队建设和业务拓展，可在几个团队的基础上合并成立一个新团队，合并后的团队须达到团队的组建标准。
当团队业务达到一定规模或人员数量超过团队组建标准时，可进行裂变以防止团队规模过大导致的团队管理效应下降以及平均绩效低下。 第七条团队的组建、合并、裂变与撤销，原则上每年初进行；年中根据考核情况进行调整。 第八条团队组建、合并、裂变和撤销的上报审批流程 根据考核结果机构提出申请→分公司销售管理部审核→分公司总经理室审批→报总公司销售管理部审批→根据审批结果执行 第九条团队建设 （一）团队命名 （1）营业部：“天津分公司营业部业务××部”。例：“天津分公司营业部业务一部”。 （2）营销服务部：“××分公司××营销服务部业务××部”。例：“天津分公司汉沽营销服务部业务一部”。 （3）支公司：“××分公司××支公司业务××部”。例：“天津分公司津西支公司业务一部”。 （二）职场布置 团队在系统外可以美化个性化的组织名称、组织标识。 办公职场业绩专栏团队可根据销售情况定期对业绩展板数据进行更新，装饰，激励销售人员。内容包括保费达成、应收、续保、险种结构等， 第三章团队日常管理 第十条团队意识建立。激发业务员的自我观念，充分鼓励实现自我价值；引导其团队组织观念、团队协作纪律观念，在团队中充分实现自我。
个人与团队管理模拟试题及答案
《个人与团队管理》模拟试题及答案（二） 一、单项选择题（1～50题，每题1分，共50分。请从四个备选答案中选择一个最恰当的答案，将正确答案前的字母填到题目中的括号内，多选、不选或错选均不得分） 1、（）是一种利用集体智慧思考和解决问题的团队创新性思维方法。 （A）团队头脑风暴法（B）SWOT法 （C）六顶帽子法（D）思维导图法 2、小何想提高自己的自我认知能力，以下方法中对他提高自我认知能力最没有帮助的是（） （A）通过观察反思自己的行为（B）通过阅读反思自己的行为 （C）只进行大量细致的观察（D）通过讨论反思自己的行为 3、一般来讲，中期职业目标的时间段是（）。 （A）1-3年（B）3-5年 （C）5-10年（D）10-20年 4、SMART原则在我们制定目标时有很大的帮助，以下不属于SMART原则的是（）。 （A）目标是可衡量的，有量化的标准（B）目标是有时间限制的，要设置达到目标的时间 （C）不要一次设定三个以上的发展目标（D）目标是明确的，要精确描述想得到的结果 5、小张和小王在同一个部门工作，但两人对工作计划的看法很不相同：小张认为“计划是没有用的，因为 计划赶不上变化”；小王则认为“任何工作都需要详细的计划”。下面关于两人的观点的说法正确的是（ B ）。 （A）小张的观点是对的 （B）两人的看法都是片面的，都有一定的问题 （C）两人的看法都是正确的 （D）小王的观点是对的 6、小刘最近经常与一些有经验的同事或专家在一起,通过观察他们的工作方法、向他们请教等方式进行学 习。这是学习方法中的( )。 （A）委托培训（B）岗位轮换 （C）远程学习（D）工作伙伴 7、根据三环领导力模型，领导工作的主要方面不包括（）。 （A）完成任务（B）提高业绩 （C）建设团队（D）发展个人 8、小居发现自己每天被一些杂事缠身，工作时常常找不到头绪，不知道哪些工作该优先，哪些工作该推 后。根据时间管理矩阵，下面的活动不属于优先级D的是（）。 （A）闲聊的电话（B）帮助团队成员解决问题 （C）干扰（D）鸡毛蒜皮的小事 9、自信对取得成功有很大帮助，下面关于自信的说法错误的是( )。
电销团队管理及销售沟通技巧提升训练.doc
2016电销团队管理及销售沟通技巧提升训练1 提升房地产中高管理能够全畅通的对上、对下、平行以及对外沟通能力,更好的完成团队绩效目标,以下便是第1页的正文： 《房地产电销团队管理及销售能力提升训练大纲》 （全程房地产案例讲解训练+地产工具落地） 闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效 一、【课程背景】 一般房地产企业都有中高层，但其地位、作用、影响力相距甚远。为什么？因为有些中高层管理者为企业创造了效益，而另一些则相反。 房地产企业为什么要设立中高层？房地产中高层应该重点发挥什么作用？房地产中高层应该如何定位自己的角色？房地产中高层应该具备什么素质和能力？房地产中高层应该重点抓好哪些工作？房地产中高层应该如何向管理要效益？……这些问题，许多身在房地产中高层的管理者都没有认真去想，或者没有想清楚。正因为如此，所以一些房地产中高层管理者长期被房企业记在“成本”帐上，或者被房地产企业当成“鸡肋”。 房地产中高层管理者没有尽到责任，没有发挥应有的作用，没有为企业创造效益，不完全是中高层本身的问题。为什么？因为房地产企业没有提供机会训练他们，这是重要原因之一。 俗话说：“火车跑得快，全靠车头带。”“兵熊熊一个，将熊熊一窝。”企业要健康、快速发展，实现自己的战略目标，或者在竞争中立于不败之地，永远比对手快一步，胜一畴，就必须坚持训练房地产中高层，房地产中高层管
理者则应该在训练中认真听，用心想，深刻悟，多多得，及时用。否则，企业在竞争中就会落伍，同时也会淘汰不称职的管理者。 二、【课程收益】 1、提升房地产中高层管理全面、系统实战管理经验、方法和技巧； 2、提升房地产中高管理能够全畅通的对上、对下、平行以及对外沟通能力，更好的完成团队绩效目标； 3、学会应用主要的管理工具（头脑风暴、SWOT、PDCA、SMART）； 4、建设高绩效的管理团队、积极、高效、全力配合、发挥全部的团队潜力； 5、全面激励管理，让下属在工作中发挥更高的工作积极性和工作热情； 6、如何让房地产企业中高层管理带领下属创造更多的房地产绩效。 三、【培训方式】 互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％ 四、【培训要求】 1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练） 2、音响、话筒、投影仪 3、准备一份学员名单 4、要求人人参与现场实操训练
10511销售团队建设与管理名词解释
【销售团队】是指由两个以上销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。 【社会助长作用】有销售团队的其他成员在场，团队成员的工作动机会被激发得更强，效率比单独工作的时候可能更高。 【社会标准化倾向】销售在单独情境下个体的差异很大，而在销售团队中，团队成员通过相互作用和影响，如模仿、暗示和顺从，久而久之会产生近乎一致的行为和态度，对销售目标有一定的标准，并逐渐在销售工作中趋同或遵守这一标准。 【销售团队压力】是团队成员个体的一种心理感受。当销售团队中个人与多数人意见不一致时，销售团队会对个体施加阻止力量，使个体产生一种压迫、压抑感。 【从众行为】销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象就叫做从众行为。 【测试的有效性】测试的有效性是指测试的结果是否与工作有关。聘用过程中有两种主要的测试效度，这就是准则效度和内容效度。所谓准则效度，是指人们所测量到的结果和某项准则的相关程度；内容效度是指测试的项目能充分代表工作内容的程度。 【非正式面谈】是在事前毫无准备的情况下进行的，实际上是一种临时会见。 【标准式面谈】实现安排一整套结构严谨的面谈问题，配有记分标准，根据应聘者的不同回答来记分，最后录用得分最高者。 【导向式面谈】只规定提问若干典型问题，主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关问题，根据需要，深浅适度，从而获知应聘者的情况。 【流水式面谈】是指每一个应聘者按次序分别与几个面谈人面谈。面谈结束后，汇合得出结论。 【移情】具有从他人角度来理解、判断市场的能力。 【自我调节能力】自我调节能力或者说韧性，即是走出失败的能力，不被拒绝动摇自己的意志。 【同感心】是能体会他人并与他人具有相同感受的能力。但这并非是同情心。 【自驱力】源自销售人员内在的想用自己的方法设法完成销售的心理因素，其并非只为了赚钱，而是一种完成欲望的满足感。 【工作量法】这种方法主要是通过拜访潜在的顾客的次数，订立相同工作量的原则来决定销售人员的数目。 【下分法】首先，企业决定企业预测的销售额；其次，估计每位销售人员每年的销售额；最后，将预测的销售额除以销售人员的销售额，即为所需的销售人员的人数。 【边际利润法】该方法的基本概念来自经济学。当毛利大过增加一位销售人员的成本时，企业的净利润便会增加。【集中培训】集中培训一般由企业统一举办，培训企业所有的销售人员，保证培训的质量和水平。 【分开培训】分开培训是由各企业分支机构分别自行培训其销售人员。有特殊培训目标的可采用此法，并结合具体的销售实践来进行。 【现场培训】对销售人员来说，最有效的培训形式是当着客户的面进行培训，即现场培训。 【讲授法】此法为单向沟通，受训者获得讨论的机会很少，因此不易对培训者反馈，而培训者也无法顾及受训者的个别差异。 【会议法】此法为双向沟通，可使受训者有表示意见及交换思想、学识、经验的机会，而且培训者容易鉴别受训者对于重要教材的了解程度。 【小组讨论法】此法由讲师或指定小组组长领导讨论，资料或实例由讲师提供。小组人数以5~6人为宜，但可允许一部分人员旁听。 【案例讨论法】是指选择有关实例，并书面说明各种情况或问题，使受训者运用其工作经验及所学理论研求解决之
品牌销售团队管理方案(模板)
品牌销售团队管理方案(模板)
××品牌销售团队管理方案序言不依规矩, 不成方圆本方案旨在科学, 规范地建立××宝洁品牌销售部稳定高效的操作系统, 提高组织机构整体动作能力, SOS方案是TSD方案的姐妹篇, 两个方案系统地阐述了M品牌销售部组织建设和生意发展的整体构想与具体动作, 犹如两条坚实的路基支撑着销售部的发展。 方案的适用对象为M品牌公司销售部全体人员。方案的编写尝试达到以下目标: 既强调全局整体性, 又兼顾局部具体性既具严肃性的权威性, 又兼顾生动性和易读性既是销售部的操作系统, 又是销售部的培训手册 本方案共分五章, 为方便阅读, 每一章都有内容的提要和结构简图, 建议读者先浏览各章首页, 以迅速对本方案有一个整体了解: 销售部全体人员必须阅读此手册, 如有任何意见和建议能够向培训与发展部提供; 所有人员必须按照相关条款遵照执行。 本方案是第一期版本, 随着生意的发展, 内容会不断充实和完善, 陆续推出新版本。
M品牌销售部CATALOG目录 第一章销售部整体概述 M品牌销售部的使命和目标, 经过建立销售渠道和建设销售队伍, 达到公司营销目标, 并持续推动生意发展。 销售部整体架构为”3+3”模式: 3大硬件: SLT( 销售领导小姐) +SSG( 销售部秘书组) +FSF( 实地销售队伍) 3大软件: TSD( 品牌销售模式) +SOS( 销售部操作系统) +PAE( 计划与评估体系) 全国划分8大市场, 下辖若干区域。 销售人员的职业发展道路是: 销售代表客户经理市场经理大区经理 销售部员工共同的价值观是: 主人翁精神、团队精神、正直诚实、专业水准
个人与团队管理模拟试题二及参考答案
个人与团队管理模拟试题（二)及参考答案 一、单项选择题:（每题1分，共50分） 1.张经理为了提高时间管理的效率，他可以排除一些与工作无关的事情，不能帮助他的是（）。 A、把更多操作性的工作分配出去 B、相信团队成员 C、工作时间拒绝接听任何电话 D、学会授权 2。提高工作效率的方法不正确的是（）。 A、预见并及时处理问题 B、根据工作优先级，确定自己每天的实际目标和工作方式 C、确保在做重要工作时不被打扰 D、工作时间拒绝接听任何电话 3.提高工作效率的方法有很多，不正确的是（）。 A、为重要的工作选择最佳时间 B、养成并坚持良好的工作习惯 C、确保在做重要工作时不被打扰 D、不受任何计划约束 4。高总为了提高工作效率采用了很多方法，不能够帮助他的是（ )。 A、把更多操作性的工作分配出去 B、工作时间拒绝接听任何电话 C、学会授权 D、相信团队成员 5。在安排每天的重要工作时，为了提高工作效率，做法合适的是（ )。 A、把重要工作安排在工作效率最高的时间 B、把每天的重要工作都安排在固定的时间段 C、不做事先安排,什么时候有重要工作什么时候做 D、把重要工作安排在每天工作的开始阶段 6.辛总为了提高工作效率采用了很多方法，能够帮助他的是（）。 A、独揽所有的工作 B、工作时间拒绝接听任何电话 C、根据时间管理矩阵制订每天的计划 D、废除规章制度，使自己的工作不受限制 7。在安排每天的重要工作时，为了提高工作效率，做法不合适的是（）. A、把重要工作安排在工作效率最高的时间 B、什么时候有重要的工作,什么时候就开始做 C、确保在做重要工作时不被打扰 D、确保重要工作符合任务优先级 8.关于计划在提高工作效率中的应用，说法正确的是（）. A、要严格执行每天的计划 B、每天工作不同，所以不用事先做计划 C、计划按照时间顺序制订，无须区分优先级 D、将重要的工作安排在计划的开始阶段 9.对提高工作效率没有帮助的是（）。 A、保证每天都做一些重要但不紧迫的任务 B、养成并坚持良好的工作习惯 C、严格执行计划 D、不接电话以避免被打扰
(团队建设)个人+团队 模拟题及答案
一、单项选择题 1：工作中常见的学习机会和形式有许多，其中不属于正式学习机会的是（B ）。(B)工作观摩 2：关于做计划前要考虑的事情，说法不正确的是（D ）。(D)如果工作变化较大，可不用做计划 3：关于信息技术提供的沟通形式与其特点，对应正确的是（A）。(A)即时信息沟通：不仅可以进行文字沟通，还可以实现图像、视频等交流 4：沟通的方式有很多，它们各有优缺点，需要根据不同的情况来决定使用何种方式。最适于书面沟通方式的情况是（B ）。(B)需要永久保留记录 5：从一个人的面部表情可以看出一定的信息，这种沟通方式属于（D ）。(D)身体语言沟通 6：销售部经理将本季度客户需求反馈信息提供给研发部经理，这种工作报告的形式是（C ）。(C)平级形式 7：组织部门中，“全面主持工作，制订总体发展目标和计划”是（A ）的基本职责。(A)总经理 8：组织核心价值观和组织目标的关系是（C ）。(C)组织目标决定了组织的核心价值观 9：反馈是一种有效的增强自我认知能力的方式。关于接受反馈的方法，说法不正确的是（ C ）。(C)把反馈当成是一种针对个人的攻击 10：妨碍学习的障碍有很多，不存在学习障碍的情景是（A ）。(A)小赵发现自己所学的知识已经老旧了，他决定参加培训班进行“充电” 11：在使用活动跟踪表时，需要对每项工作进行侧重点分析，侧重点分析不包括（ D ）方面。(D)培训12：好斗的人总认为自己的权利、要求和需求比别人的利益重要得多，不属于好斗的人的特点的是（D ）。 (D)自我牺牲 13：市场部小陈向经理递交了客户需求信息调查方案，经理答复此方案超出了目前经费预算，这说明小陈的方案不符合优质信息特点中的（C ）。(C)适度的费用 14：讲话中使用“嗯、啊、呀”这样的词语，表明暂时停顿或搜寻正确的词语，这属于副语言沟通要素中的（C ）。(C)声音补白 15：进行工作报告时，抓住听众心理是达到报告目的的一个重要方面，抓住听众心理的方法不正确的是（ B ）。(B)灌输更多的信息 16：在工作谈判中，出现的谈判冲突和其处理方法对应不正确的是（ B ）。(B)轻蔑——产生自卑心理，不知所措 17：世界人口趋于老龄化，老年人数量不断增加，使企业不得不做出调整和变化，人口老龄化的问题属于企业的( B )环境。(B)社会文化 18：从客户中直接获取客户需求信息是获取客户需求信息的途径之一，这一途径的缺点是（B ）。(B)工作量大 19：组织文化中的角色文化是指（B ）。(B)组织体制往往具备详细的工作描述、程序手册、明确的职责、等级性的职业发展道路 20：运用头脑风暴法时，一般分为两个阶段。属于第一阶段的工作的是（B ）。(B)尽可能地多提一些想法 21：利用电子头脑风暴法，即使参与者不在同一个地方也能够相互交流，这体现了电子头脑风暴法（B ）的优点。(B)同步性
销售团队管理方法有哪些
销售团队管理方法有哪些 要想占领更多的市场、取得更好的销售业绩，需要有一支英勇善战、虎狼之师的销售团队。那销售团队管理方法有哪些呢?下面就由我为大家一一介绍吧! 销售团队管理方法有哪些 1、以身作则，在工作中进行培训 销售主管和销售经理一般都是从基层做起的，有着丰富的实战经验和理论知识，在出差到达所负责的市场时，可以和加盟商进行一对一的沟通培训，针对加盟商所提出的问题和困惑进行分析、解答;也可以和加盟商一起走访市场、拜访经销商，随时纠正加盟商言行中的不当之处，亲自给加盟商示范如何和经销商良好沟通。 2、利用月底月中销售例会进行培训 为了便于工作和总结，企业一般都会安排月中、月底销售例会，对于经常在外出差的业务人员来讲，这样的集中开会机会是很难得的。销售主管或经理可以利用这种机会抽出时间对销售人员进行专门培训。培训可以采用以下方式进行： (1)主管和经理亲自进行培训。 (2)案例培训。经理或主管可以在平时收集一些案例(包括正面的和反面的)，在培训时让销售人员学习讨论。这些案例 可以是经理或主管自己亲自经历的，也可以是发生在其他销售人员身上的。采用案例培训的最大好处就是说服力强，销售人员容易接受。 (3)问题培训。每次例会时，销售人员都会提出各种各样 的问题，经理或主管可以就这些问题组织大家集中讨论，这样
往往会集思广益，有这些问题的销售人员可以受到启发找到好的解决方法，其他销售人员今后在遇到类似问题时也知道该如何处理了。 (4)游戏培训。如果只是采用课堂式培训，往往容易使大家疲倦和注意力分散，致使培训效果打折扣。针对这一情况，我在做销售主管和经理时经常采用游戏式的培训方法。根据需要让部分业务员充当经销商、经销商的合作伙伴、经销商的员工、二批商、零售商等角色，然后让其他业务员和他们“打交道”。在游戏活动中，业务员们把自己平常遇到的情况融入到角色中，表演得活灵活现，大家在一片笑声中学会了很多销售技巧。 3、组织现场培训 在实际的培训工作中，销售主管或经理可以组织销售人员到运作好的市场或有代表性问题的市场针对市场问题进行有效培训，这样往往可以收到事半功倍的效果。 4、一本书计划 有的销售人员喜欢学习书本知识，有的不太喜欢学习书本知识，如何使他们都学习书本知识，并且使一人所学的东西成为大家的东西呢?我们可以规定每位销售人员每月都必须读一本书或杂志，在月底开销售例会时把自己本月所学书本或杂志的主要内容和对营销人员有用的部分讲给其他销售人员听，相互交流、相互学习，共同进步、共同成长。 5、利用网络培训 虽说利用例会的机会对销售人员进行培训能够取得很好的效果，但是业务人员大部分时间在外面出差，集中在一起的机会很少。销售主管有没有办法可以对分散在各地的销售人员进行异地培训呢?有，可以借助网络，发达的网络使培训可以跨