商业计划书中文版
商业计划书中文版 Document serial number【KK89K-LLS98YT-SS8CB-SSUT-SST108】
商业计划的制作
SmallBusinessDevelopmentCenter
GeorgiaStateUniversity
404-651-3550
Web:
为什么要写商业计划？
一个商业计划可以帮助你从理性的客观的批判性的角度，衡量一个新的商业想法的可行性。
市场——这个商业有没有市场？能够卖出去吗？
管理——管理团队有没有这个能力？
财务——这个新商业能否盈利？
商业计划为你提供了一个营业计划来帮助你建立新的行业并且提升成功的机会。
认清机遇并且避免错误
有助于形成生产的、行政的和市场的计划
产生预算和规划来展示财务盈利水平
商业计划向他人交流了你的想法，被称作“销售工具”，并且为你的融资提案提供了基础。
决定财务需求的数量和类型
预计投资的利润率和投资者的回报率
预计现金流，发现流动性和清还债务的可行性
谁将使用计划书？如果你不需要你的计划来融资，你的计划将成为内部计划并且可以不需要太多格式。如果你需要将你的计划展示给外人，当做一个融资提案，那么展示的质量和深入的财务分析是非常重要的。
商业计划的基本指导方针
写一篇商业计划有可能消耗你大量的时间。一般情况下，超过100个小时甚至更多的时间在完成一个新的商业计划中非常常见，因为你需要大量的调查研究。
一个标准的方案一般有三个部分。第一部分主要讲述管理和市场的部分。第二部分包括财务计划。第三部分是补充信息。如果是较为复杂的商业计划，通常需要在开头加入一个简短的（3-5页）执行纲要。
第一部分应该深入的但是简明的切中要点。使用标题、分段和“标题符号”来提升可阅读性。这一部分的长度通常是10-20页。
第二部分用编号的形式展示公司的策略和计划。你的财务预算应该基于事实和调研结果，而不是“疯狂的猜想”。准备好证明你的数字的真实性。
第三部分包含了支持性的信息来佐证前两个部分的内容。这一部分的内容因你的商业模式而各有不同。
公司的所有者应该完全参与整个商业计划中，雇佣其他人来制作计划或者授权给不是公司中关键人物的人员来制作计划，都将会导致商业计划的劣质。
没有计划（或者一个失败的计划）是一个企业失败的主要原因。你可以利用一个好的商业计划来提升公司成功的概率。
十种毁掉你的商业计划的方法
以下这些在准备和展示商业计划中所出现的错误，将会降低你的计划的可信度，并且妨碍你获得资金支持的机会：
提交一个粗糙的草案（有咖啡渍或者打字错误）会向读者传递一种管理层并没有认真对待的思想
过时的历史财务数据或者不实际的行业对比，会使读者执意公司计划的能力
无根据的猜想会有损整个商业计划；公司的所有者必须提前准备好针对计划中的每一个细节的提问的答案。
太多的“假大空的蓝图”——没有考虑到未来可能存在的陷阱和问题——将会导致读者认为整个计划是不切实际的。
缺乏对财务知识的了解。即使是由其他人准备的财务预测，公司的所有者也必须准备好去解释每一条信息。
缺少具体的详细的策略。一个计划如果只有大体的计划（“我们将会提供世界级的服务和最低的价格”）而没有任何最重要的细节，将会被当做失败的而不予理会。
如果这个商业计划是展示给贷方的，那么以下信息尤为重要：
没有任何迹象显示公司所有人是有风险的。贷方希望看到公司的所有人有一部分股权资产投资在公司中。
不愿意以个人担保任何贷款。如果公司的所有人都不愿意做他自己公司的后援，那么银行又怎会愿意呢？
在开始计划中使用了不切实际的贷款金额或期限。认真做功课再提出一个实际的结构再说。
太过在意抵押品。即使是现金担保的贷款，贷方也希望看到可预期的利润用以清还贷款。现金流需要在计划中强调出来，作为清还贷款的凭证。
商业计划大纲
封面：公司名称，地址，电话，负责人
执行纲要或目的阐述
目录
第一部分：公司
A.公司的简介
B.产品或服务
C.市场分析
D.市场计划
E.地点
F.竞争
G.管理和经营
H.人事
I.贷款或投资的使用和效果
第二部分：财务数据
A.预期的财务报表
损益表
现金流表
资产负债表
预期的财务报表的假设
B.收支平衡分析
C.资金的来源和使用
第三部分：支持文件：历史的财务报表，纳税申报单，简历，介绍信，个人财务报表，设施图，意向书，购买订单，合同等等。
第一部分：公司
以下内容详细介绍了商业计划大纲(A-I)中的每一个部分。请忽略掉任何不适用于你的公司的问题。
A.公司的简介
A部分展示了一个有关关键信息的一个整体概述，并且在下页中有更详细的信息。目标是阐明和简化这个部分。这一部分如果包含太多信息，反倒会影响中心思想。“电梯测试”——你是否能够在搭电梯从一楼到五楼的时间内，简明扼要的阐述清楚你的公司理念？
基本问题：
1）这个公司的总体类型是什么？
2）这个公司目前处于什么状态？刚起步，扩张中还是找人接管？
3）公司的形式是什么？独资企业，合资企业，公司还是有限责任制公司？
4）你的产品是什么？
5）你的客户是谁？
针对刚起步的公司的额外的问题：
1）为什么你会在这个公司中成功？
2）你以前对于这种类型的公司有什么样的经验？
3）你这个公司有什么独特的地方？
4）为什么你的公司会成功？
针对收购已经存在的公司的额外的问题：
1）这个公司在什么时间由谁成立的？
2）为什么所有人要出售这间公司？
3）收购价格是如何决定的？
4）现在的财务状况和趋势是什么？
5）你的管理团队将如何使公司盈利？
B.产品或服务
这一部分中，你需要介绍你的产品。需要包括产品特征详情和特殊科技或加工过程的概述。但是千万不要停止在那里，或者放太多篇幅介绍科技。你还需要介绍产品的优点以及为什么顾客会愿意购买你的产品。
对于大多数公司而言，产品或服务都不是独一无二的。如果是的，那么请利用好这个长处，并且准备好迎接竞争的战斗。
如果你的产品或服务不是独一无二的，你必须为你的产品找准定位，并且区分于其他竞争性的产品。定位是建立你的形象的过程。（例如：高质量，低价格，更多选择，最好的客户服务，更快的快递邮寄等等）
基本问题：
1）你正在销售或者准备销售什么样的产品或服务？
2）你销售的产品有什么特征和长处？
3）你在这个市场中有什么样的定位或者希望达到什么样的定位？
4）你的产品或服务于同类竞争产品有什么不同？
5）你的产品有什么独特性和吸引力？
6）为什么客户会买你的产品？
C.市场分析
对于刚起步的或是已经存在的公司来说，市场分析是市场计划的基础，同时有利于判断销售预测。已有的公司可以依赖于过去的表现作为预测的基础。刚成立的公司则面临更大的挑战——他们只能依靠市场调研，使用图书馆，交易协会，政府数据，调查，竞争者观测等等。在所有情况下，确保你的市场分析与建设公司的可行性和销售额预测的可信度相关。
对已经存在的公司的问题：
1）你现在的客户是谁？（列出大客户的名单和分类）
2）这些客户主要在你这里购买什么？
3）这些客户为什么要从你这里购买？（质量，价格，社会名气，等等？）
基本问题：
1）你的产品的消费者是谁？（地理性、人口性和心理性的特征）
2）你的市场有多大？是否还会成长？
3）你的份额有多少？随着时间你的份额将会如何变化？
4）行业的展望是什么？
5）那些用户是否在竞争者中被提供了次等的服务？
6）那些被提供次等服务的用户是否展现出了机会？
D.市场计划
这一部分中，你需要包括你的商业计划的亮点和细节。市场计划的基本组成部分是：
·你在卖什么？（你能够提供什么样的福利，以及你有什么样的定位？）·谁需要你出售的商品？（认清你的目标市场）
·你如何达到你的目标市场以及如何激励他们购买消费？（制定产品、定价和宣传策略）
产品策略
1）产品如何包装？
2）你的产品线有多宽？
3）有什么新产品？
4）你希望达成什么样的产品定位？
定价策略
1）你的定价策略是什么？（例如：溢价，每日低价，频发销售价格，与竞争者竞争价格，等等）
2）你将如何比较你的竞争力并且他们讲如何回应？
3）为什么客户会愿意支付你的定价？
4）你的信用政策是什么？
5）你的公司有什么能够使你远离价格竞争？
6）除了价格你是否能够添加附加价值？
宣传策略
1）你的目标市场是什么？
2）你如何达到你的目标市场？（你将使用什么样的媒介？）
3）你如何激励他们购买？（你将强调什么信息？）
4）实行市场计划的成本和时间表是什么？
E.地点
有更大客流量的地点通常需要更高的购买或租赁成本，但是却需要较少的广告费用来吸引客户。这是零售行业的普遍真理——客流量和可到达性非常关键。
基本问题：
1）公司地址是什么？
2）是所有者还是租赁者？如果是租赁，期限是什么？
3）是否需要任何修理和装修？如果需要，成本是什么？
4）介绍产业和周围环境
5）为什么这里是一个有利于你的公司的地点？
对于邮购、电话购物、手工业、咨询业或其他客户不需要在实体店消费的公司，可以提供较少的有关地点的介绍。调整地点介绍部分以使用你的公司类型。一些情况中，一个好的地点可能是距离供应商更近，交通枢纽或者一个互补性的公司都会吸引你的目标客户。
F.竞争
“谁是你的竞争者？”是你的贷方或投资者首先会问的问题。公司在自然情况下都是相互竞争的，极少有公司是一个完全崭新的行业。如果没有竞争者，请小心，可能你的产品根本没有市场。
扩展你的竞争概念。如果你准备开设第一个旱冰溜冰场，你的竞争者包括电影院、商场、保龄球馆等等。
基本问题：
1）谁是你的最大的竞争者？罗列成表
2）你的经营为什么会比你的竞争者更好（以及更差）？
3）你的竞争者做的如何？他们的销售额和利润是多少？
4）（如果是初创公司）你的竞争者对于你进入市场会作何反应？
G.管理和经营
因为管理问题是导致公司失败的主要原因，因此讨论管理的资质和结构非常重要。负责人的个人简历也需要被写进补充信息中。如果你的公司将会拥有极少的雇员，并且大部分工作依靠外面的专业团队，你需要列出他们的主要分
责任和资质。如果你在寻求融资，你还需要将所有负责人的财务报表列入补充信息中。
基本问题：
1）公司的管理层在管理上有什么经验？
2）公司的职能范围是什么？
3）每个只能范围由谁负责？
4）谁向谁报告问题？
5）工资是什么？
6）公司之外还有什么样的管理资源可用？
7）你的产品或服务如何被生产？（描述制造过程，专利技术和主要供应商关系网）
H.人事
很多公司的成功依托于他们的招聘、培训和留住高质量员工的能力。你在计划中所需展示的重点数量，由你的雇员的人数和类型决定。
基本问题：
1）目前需要哪些人事雇佣？未来呢？
2）他们需要具备哪些能力？你将会提供什么样的培训？
3）你所需的人员是否可被雇佣?
4）他们的工资是多少？还会提供什么额外的福利？
I.贷款或投资的使用和效果
如果你需要贷款、外界投资或者你的个人投资，这一部分则非常重要。这一部分关系到第二部分、财务数据能否顺利完成。
基本问题：
1）所需要的总投资是多少？
2）贷款或投资将被用于哪些方面？
3）贷款或投资能够如何使公司盈利？
4）贷款什么时候能够被清还？
5）如果你在寻求股权（卖出公司的一部分给投资者）：你将会给出公司的多少百分比？投资者的回报率是多少？（如果你的商业计划是提供给私人投资者，提前找好法律顾问以确保你没有违背任何法律法规）
第二部分：财务数据
A.预测财务报表
财务预测的基本目的是：
·根据合理的猜想，发掘公司的盈利潜力
·决定公司需要多少资产以及这些资产将被如何使用
·表明公司有能力赚取现金用以经营和清还贷款
一般来说，在开始财务部分前，虽然不是必要的，但是完成一份第一部分的提纲非常有帮助。在第一部分中，你将会构思并描述公司的策略。在财务部分，你将会通过完成预测损益表、资产负债表和现金流表，来预估这些策略的财务影响。一般建议这些预测报表，以月为单位，制作至少12个月或者直到公
司开始盈利且稳定。大于一个月的执行活动细节可以展示在总结表格中（例如季度报表或年度报表）。对于大多数公司来说，预测时间应在2-4年。
在你开始准备预测财务报表之前，先收集好下页所提到的信息。个人电脑是财务报表制作中最重要的工具在之一。那些具有会计专业和电脑报表专业的人可以制作属于自己的财务预测模型。（有一些已经成型的软件程序可以帮助你完成财务报表基本的部分）
你的预测质量由猜想的准确性来决定。（进来的是垃圾，出去的仍然是垃圾）现有的公司会依赖于过去的财务数据来作为预测的根本。初创的公司面临更大的挑战。他们必须进行大量的研究调查来证明他们的数据的可靠性。可供使用的数据有：公共资源和交易协会提供的行业数据，潜在客户的个人采访，行业中的人的个人采访以及竞争者的观测和分析等等。
如果你需要帮助，收集下页中建议的信息并且联系SmallBusinessDevelopmentCenter.SBDC将会根据你提供的研究数据，帮助你完成预测。
财务预测的步骤
针对下列1，2项，使用后文所附的“固定资产或启动花费清单”
1）估算第一年所需的固定资产。包括土地、建筑、租赁物的改良、设备和交通工具。
2）估算其他的初次使用的启动费用或一次性花费。包括任何开始经营所需的费用比如法律费用，执照，和最初市场成本。
针对下列3项，使用后文所附的“单位销售价格和成本分析”表格
3）定义你的产品或服务的“单位”并且估算单位售价和单位直接成本。在表格中对应的位置，估算销售成本并计算毛利润占售价的百分比。
针对下列4-6项，使用后文所附的“预测损益表”
4）估算至少一年内的月销售额。（单位售价乘以总销售数量）考虑初始启动、市场和季节因素如何影响销售额。
5）估算每月的销售成本和毛利润，依据第3项中计算的所占销售额百分比。如果有多条产品线，请使用加权平均数。
6）估算并逐条列记至少一年内的每月固定费用。包括租金、保险、资源费、工资、市场费、法律或会计费用等等。选择所有适用于你的公司的项目，但是不要将应属于“销货成本”的费用列入这里。
分析下列7-10项，并提供一个简短的介绍
7）描述为了支持预测销售额而所需的存货量。使用销售天数或者营业额来描述
8）描述你的信贷、销售和抵押政策。如果你的销售可以依靠信贷，估算销售后客户结清贷款的平均天数。
9）描述你必须多久向你的供应商结清货款。
10）另外：-估算收入所得税
-已经在运营的公司需要提供最近的资产负债表
固定资产或初始启动费用表
固定资产：土地/建筑设备和/或交通工具租赁物的改良
（其他）
初始启动花费：
法律/机构成本
初始市场和营销费用执照和许可证
初始存货
（其他）
总固定资产和初始启动费用：
备注：单独列出主要的项目。你可以将其他的小
项目（例如办公设备等）列入一个单一的品项
中。
成本
单位销售价格和成本分析
（如果需要，可以制作额外的本页表格使用）产品或服务No.1:
A.销售价格：
减
直接成本：
原材料
劳动力
分包商
（其他）
B.每单位总成本：
C.每单位毛利润（A-B）
D.毛利润%（C/A）
产品或服务No.1:
A.销售价格：
减
直接成本：
原材料
劳动力
分包商
（其他）
B.每单位总成本：
C.每单位毛利润（A-B）
D.毛利润%（C/A）
A.(接上文）计算所需资产的其他方法
很多公司运用下列公式可以得到一个合理的有关公司财务情况的前景预测。如果公司将在开始运营后很快开始销售，你可以考虑使用一个小于6的数字作为乘数，乘以月固定费用。
总所需资产=
6个月固定费用+资产购买+初始启动费用
第一栏第二栏
每月固定费用
工资（包括所有者）
工资所付税款（12%）
租金
市场和广告
供应品
电话和资源
保险
维修
法律和会计
杂费
（其他）
每月固定费用总计×6=
资产购买
购买土地和建筑
装修和整改
固定设备和设配（包括装修）
租用资产和资源的租金
初始存货
资产购买总计
一次性初始启动费用
法律和会计组织成本
执照和许可证
初始广告和推广
（其他）
一次性初始启动费用
预计初始所需资金总计（第二栏相加）
B.收支平衡分析
收支平衡分析是一个简单的但是有效的财务可行性分析。收支平衡点是用来决定能够抵扣所有固定成本所需的销售额（零收入）。在你的商业计划中，它代表了能够被接受的最小的表现。按照以下步骤进行计算：
1）决定边际收益率。边际收益（CM）等于销售额减可变费用。边际收益率（CM%）等于边际收益除以销售额。备注：一般情况下，最大的可变费用是销货成本，由制作产品和服务所必须的直接原材料和劳动力组成。
2）列出所有的固定时段的固定费用（通常一个月）并求和。固定费用并不由销售额的变化而变化。例如：租金，保险，资源费用等等。
3）收支平衡销售额等于固定费用除以边际收益率。（见下例）
例如：
单位售价：$10月固定费用：
租金2,000
减销货成本：资源1,000
原材料和劳动力3工资3,000
减其他可变费用：其他4,000
佣金1
固定费用总计：$10,000
单位边际收益=$6
($10-$3-$1)
CM%($6÷$10)=60%
收支平衡点B/E
B/E=固定费用÷边际收益率
B/E=$10,000÷.6
每月收支平衡销售额=$16,667
C.资金来源和使用
本部分主要描述你需要多少钱（以及这些钱从哪里来）和这些钱将被如何使用。如果你的商业计划是展示给贷方或者投资者，这个介绍非常重要。根据定义，资金的来源必须等于使用。下面是一个示例的格式：
资金的来源：
分期贷款
信用额度
个人股权
外界股权
其他
来源总计
资金的使用：
购买建筑
购买设备
装修
存货
营运资本
现金储蓄
使用总计