2.2辅导技能--陪同拜访

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20-初级-陪访技巧

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小组讨论及发布
阅读案例（附件）讨论陪访前准备的内容小组代表发布案例示范观察与反馈（随堂讲义）讨论陪访后的反馈内容小组代表发布
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课程大纲
1 2 3 4
何谓陪同拜访
陪同拜访的时机
陪同拜访的方式及技巧
陪访者应有的观念
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陪访者应有的观念
不要喧宾夺主不要成为属员的负担不要成为属员的奴隶
5
何谓陪同拜访
陪同拜访的意义
对属员对主管队团队
6
陪同拜访的意义
对属员
增强销售信心改善销售行为提升销售技能
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陪同拜访的意义
对主管
发现属员问题提高辅导效能赢得属员尊重
8
陪同拜访的意义
队团队
增强凝聚力提高留存率营造感恩氛围
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何谓陪同拜访
陪同拜访的目的
透过陪访可以让属员看到正确的展业过程透过陪访可以提高属员销售技巧透过陪访可以让属员认清自己成长空间和努力的方向透过陪访可以让属员增强推销的信心……. 透过陪访可以让属员增强推销的信心 .
详细记录客观评分分析问题辅导措施
2.4.2（11）
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观察式陪访技巧
陪访后的反馈
面谈沟通（随堂讲义）面谈沟通（随堂讲义）属员感受主管点评训练辅导提出建议演练辅导持续追踪
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陪同拜访后面谈的陪同拜访后面谈的原则拜访后面谈
拜访结束后立即开始先说好的部分，勿忘赞美具体提出应如何改进注意倾听，鼓励双向沟通永远让属员觉得自己和这份工作是最棒的！
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课程大纲
1 2 3 4
何谓陪同拜访
陪同拜访的时机
陪同拜访的方式及技巧

主管的工作职责──陪访

2、教新人掌握拜访技巧。有些新人对业务还不太熟悉，因此，通过陪访可以了解新人的业务情况，进而让新人学会我们推销的整个流程。
二、陪访要诀 1、陪访要求。陪访之前一定要带上客户卡，因为客户的资料一般都体现在卡上。 2、陪访时间安排一定要提前通知，才能做好思想准备及路程安排。
三、做好陪访前的准备 1、对客户的了解。包括客户的姓名、地址、年龄、家庭结构，从事行业以及主要经济情况等。 2、对前面拜访经过的总结。使新人知道拜访过程中，哪里做对了，哪里做错了，并针对客户所提出的异议进行分析解答，为下次再访做好准备。
六、后续辅导 1、准保户分析。帮新人对不同客户进行分类、分析。 2、面谈技巧的指导。要不断的利用一些小故事来引导新人对保险的了解，要留心观察新人的动作，新人是一张白纸，你教他什么，他就写什么。
3、促成的实演。通过晨会搞一些摸拟拜访演练，给新人提供一个锻炼、提高的机会。 4、习惯养成。教育新人要养成良好的习惯，做好服务拜访，最好的方法就是陪着他（她）一起走入市场。
结论：教他钓鱼多主管陪同业务员拜访时只注意促成，却忽略了陪同作业的辅导作用，而业务员也对主管有着过大的期望与依赖，这样的观念扭曲了陪访的真正目的。事实上,陪访是辅导中的一个重要步骤，
一、了解陪访的目的
1、提高新人自信心。有些刚进来的新人，拜访一两三个客户，没有签单或者遭到拒绝，就失去信心，这时，陪访可以安定新人心态、增强其自信心。
3、重点提示。在业务员与客户的讲解中，我们要适当的给予重点提示。 4、赞美新人。让客户对新人的了解，由主管赞美他，在客户面前树立起新人的良好形象，使客户对其充满信任与信心。
五、陪访后的总结 1、新人学习小结，哪些地方是对的，哪些地方是错的。 2、对陪访过程说明使业务员知道为什么这样做。 3、日后工作期许。拜访后要给新人一个鼓励，让他有继续做下去的信心。

保险陪同拜访培训

保险陪同拜访培训引言保险陪同拜访培训是一项针对保险销售人员的专业培训课程。

保险销售是一项重要的行业，销售人员需要具备一定的专业知识和技巧来与潜在客户进行有效的沟通和交流。

然而，对于新手销售人员来说，如何在拜访客户时提供专业的保险咨询和服务可能是一个挑战。

因此，保险陪同拜访培训应运而生，旨在帮助销售人员提升其拜访技巧和销售能力，以更好地满足客户需求并提高销售业绩。

1. 培训内容保险陪同拜访培训的内容主要包括以下几个方面：1.1 保险产品知识销售人员需要深入了解各类保险产品的特点、优势和适用对象，以便在拜访客户时能够提供专业的保险咨询。

培训课程将介绍常见的保险产品，如人寿保险、医疗保险、车险等，包括其基本概念、保险责任和理赔流程等方面的知识。

1.2 陪同拜访技巧陪同拜访是保险销售过程中的重要环节之一。

在拜访过程中，销售人员一般会与客户共同参观公司/单位、了解客户需求，并进行销售产品的展示和解释。

培训课程将重点培养销售人员的沟通能力、演讲技巧和销售谈判技巧，以提高他们在陪同拜访中的表现和销售效果。

1.3 拜访客户分析在进行拜访前，销售人员需要对要拜访的客户进行有效的分析。

培训课程将介绍如何收集客户信息、进行客户需求分析和了解客户背景，以帮助销售人员制定有效的拜访计划。

1.4 保险销售技巧除了拜访技巧外，保险销售人员还需要掌握一些实用的销售技巧。

培训课程将介绍一些有效的销售技巧和策略，如销售漏斗模型、问顾法和目标导向销售等，以帮助销售人员更好地推销保险产品并提高销售效率。

2. 培训形式和时间保险陪同拜访培训可以采取多种形式进行，包括讲座、案例分析、角色扮演和团队讨论等。

培训时间一般为几天到数周不等，具体根据培训内容和人员需求而定。

3. 培训目标保险陪同拜访培训的目标是提高销售人员在拜访过程中的专业水平和销售能力，以便更好地满足客户需求并提高销售业绩。

具体的培训目标包括：•提升销售人员的保险产品知识水平，使其能够提供专业的保险咨询和服务。

陪同拜访的技巧与练习

了解客户的个人背景，如职位、兴趣和需求，以便更好地与客户建立联系。
通过市场调查和客户反馈，了解客户的满意度和潜在需求。
准备相关资料
02
01
03
根据客户的需求和背景，准备相关的产品和服务资料。
准备公司介绍、案例和成功案例等宣传资料，以便更好地展示公司的实力和优势。
准备合同、协议等法律文件，以便在需要时与客户签订合同。
建议
在表达意见的同时，可以给出具体的建议或解决方案。建议要结合实际情况和对方的需求，具有可行性和针对性。同时，要注意语气和方式，避免过于强硬或命令式的口吻。
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处理陪同拜访中的问题
应对客户异议
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04
倾听客户异议
在客户提出异议时，应耐心倾听，不要打断，了解客户的真实想法和需求。
确认异议内容
回答
当对方提出问题时，要认真思考后回答。回答要简明扼要，避免过于复杂或含糊不清。同时，要根据实际情况和对方的背景信息，给予有针对性的回答，以增加说服力。
表达意见与建议
表达意见
在陪同拜访中，当需要表达自己的意见或观点时，要选择合适的方式和措辞。可以先肯定对方的部分观点，再提出自己的不同意见，以增加说服力。
回应
在对方表达完观点或意见后，要及时给予回应。回应可以是简单的总结或确认，也可以是针对对方提出的问题或建议给予积极的反馈。回应能够让对方感受到被重视和理解。
提问与回答
提问
在陪同拜访中，通过提问可以了解对方的需求、关注点和意见。提问时要注意方式和方法，避免过于直接或敏感的问题，以免引起对方的反感或不适。
反馈给团队
将拜访过程中的情况和收获及时反馈给团队成员，以便团队共同学习和进步。

陪同拜访的技巧与练习课件(内容完整可编辑使用)

陪同拜访的技巧与练二、陪同拜访的种类
•
三、陪同拜访的准备工作
•
四、陪同拜访的操作要领
•
五、陪同拜访的注意事项
•
六、陪同拜访的练习与点评
•
七、课程回顾
陪同拜访的意义
• 增强新人信心 • 帮助促成 • 发现问题 • 让组员了解专业的推销流程
陪同拜访的种类
• 示范——我做你看 • 观察——你做我看 • 参与——你唱我和
陪同拜访的准备工作
• 1、形象准备 • 2、心态调节 • 3、资料整理
陪同拜访的操作要领
• 示范阶段 1、新人的观察要点 2 、陪同后的工作总结
• 观察阶段 1、辅导者的观察要点 2 、陪同后的工作总结
• 参与阶段 1、辅导者的工作重点 2 、陪同后的工作总结
新人的观察要点 ----示范阶段
学习就像一个蓄电池，你学过的每一种知识，都会在将来的某一天，给你惊喜。
温馨提示
全
心身投入
课程回顾
陪同后的工作总结 ---观察阶段
• 让新人自述过程，谈自认为好与不好之处 • 辅导者点评，先肯定后指出需改进之处 • 要特别注意细节问题
辅导者的工作重点 ---参与阶段
• 1、补充及完善 • 2、处理突发事件 • 3、协助完成
陪同后的工作总结 ---参与阶段
• 相互探讨 • 互动式研讨 • 利用小组会头脑风暴
• 主管做了哪些动作？ • 主管用了哪些技巧？ • 主管用了哪些话术？ • 客户有哪些反应？
陪同后的工作总结 ---示范阶段
• 让新人讲述拜访中的观察要点
• 让新人分享心得感悟。
• 帮助新人填写工作日志，做好客观理性的客户分析。
辅导者的观察要点 ---观察阶段

陪同拜访

碟片观摩
——新人观察阶段事后总结
主管课堂
辅导者观察新人阶段
• 你(新人)做了哪些动做？
• 你(新人)说了哪些话术?
• 客户有哪些反应?
• 效果如何？
主管课堂
碟片观摩
——辅导者观察新人阶段陪同过程
主管课堂
辅导者观察新人阶段如何总结
•新人自述过程,当遇有明显出错之处,记录下来 •主管要多肯定表扬,也要多具体指出其可改进之处 •特别要注意细节问题
新人王新刚从本市的一所大学毕业后加入本公司，近日回学校跟张华老师（40岁、妻38岁、女儿10岁）谈及保险，他有意了解一下，但小王技能不足，如何进行辅导并作好
一次陪同展业？
请分事前、事中、事后进行阶段性的陪同展业辅导。
主管课堂
主管课堂
点评
主管课堂
主管课堂
碟片观摩
——辅导者观察新人阶段事后总结
主管课堂
默契配合阶段辅导要求
• 巩固原有的技能，防止出现反复 • 逐渐使业务员进入独立作业阶段 • 注意充分分析客户的共性和个性
主管课堂
默契配合阶段如何总结
• 相互探讨
• 互动式的研讨
• 利用组会进行脑力风暴
主管课堂
实战演练
陪同第二阶段（辅导者观察新人阶段）
主管课堂
᝛
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
陪同后的及时总结
1、及时回馈；
2、情景回顾式演练；
3、加深印象的演练；
主管课堂
总结：陪同展业的循环推进
• 事前：做好充分准备
• 事中：按照约定重点操做
• 事后：要及时总结提高
主管课堂
三、陪同拜访的三个阶段
1、新人观察学习阶段（学习阶段）

陪同拜访

“一起做”辅导话术
主管：小张，上次你看了我的拜访过程，今天我们去拜访你的准客户，请你在今天要拜访的准客户中选择一位由我来陪同你。主管：请先将你的准客户情况介绍一下。主管：下面我给你说明一下今天拜访的分工以及要求，首先不要向客户介绍我是你的主管，只介绍是同事就可以。今天的拜访由你对客户进行寒暄、赞美，并导入保险话题，由我来解说建议书，当客户出现拒绝时，你先处理，我来协助，同时希望你能够向上次一样注意观察我是怎么做的，拜访结束后你再给我讲一遍，你觉得可以吗？组员：好的，没问题主管：最后，我要再说明一点，我陪同你的目的不是为了签单，而是为了让你掌握拜访客户的技巧并养成良好的习惯，你认为有没有道理？
充分准备
成功预演
成功拜访！
课程大纲
一、引言
二、陪陪同拜访五、拟定陪同计划
三个必须经历的阶段
• 我做你看
•
•
一起做
你做我看
我做你看
特点：主管拜访自己的客户，新人观察目标：让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信提示： 1.不要向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即可； 2.不要新人插言 3.主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则，实事求是 4.新人需仔细对照销售流程的每一个细节
如何正确理解陪同拜访陪同拜访是发现并解决组员问题的最佳时机陪同拜访可以帮助主管与组员啊建立良好的沟通陪同拜访是组员留存组员的有效手段陪同拜访是有计划实施的辅导动作陪同拜访的目的不仅仅是为了签单一引言二陪访事前准备三实施陪同拜访四检讨陪同拜访五拟定陪同计划陪同拜访前的客户资料收集准客户的基本情况准客户对保险的认知给准客户推荐的产品准客户的拒绝问题建议书费率手册剪报公司介绍投保书理赔案例邀请函签字笔计算器小礼品prepare准备explain说明show示范observe观察supervise督导主管总结反馈效果陪同前预演话术主管

陪同拜访——精选推荐

陪同拜访陪同拜访身为主管您的首要职责是确保您的属员成功！如何帮助你的属员快速成功？培训不如训练训练不如辅导辅导不如陪同新人的两大资产可以给你带来客户可以给你带来增员阳光基本法政策告诉我们：大直辖利益：比你职级低的人都属于你直辖下的人，无论是谁的增员，都视为您的增员孤儿单递归：无论您培养过的人是在职，还是脱落，您都将得到他们的客户资源，前提是帮助新人实现开单/入星/晋或，坚定从业信心计划与活动保单递送与售后服务拒绝处理接触接触前准备与约访准客户开拓促成说明提供服务要求介绍处理疑义新人专业化销售流程业务员完成主管协助完成产说会完成你不是一个人在战斗！直面客户需要的是勇气，凭借的是底气销售其实很简单共赢的方式－陪同拜访目录寿险营销的特点培训与陪同的不同主管陪同拜访形式陪同三阶段陪同演练陪同实战陪同实录个险营销是一个极富个性化的职业：不同的业务员在展业时会表现出不同的个性化特征，如性格、学历、语言习惯、家庭背景等；客户是具体、鲜明的个性化的体现：不同的客户同样也会表现出具体、鲜明的个性化特征，因为不同的客户有不同的想法和需求；Limra调查显示：寿险营销最好的训练是一对一的现场辅导，是师徒式的传授。

培训不如辅导，辅导不如陪同。

寿险经营的特点培训解决一般化的问题，陪同解决个性化的问题。

陪同解决行为问题，因为行为的改变必须通过与客户的接触，通过亲临现场，亲身感受和体会，才能达成。

也只有通过做才会体会到其中的奥秘。

所以从以上意义来说，一个新人在你那里成长的速度和质量，很大程度上决定你陪同的质量，就此而言，作为主任，是否有陪同的技能，是否会针对新人做直接的陪同拜访，是主管辅导成败的关键。

培训与陪同的不同主管陪同拜访形式1：示范式陪同2：辅导式陪同3：观察式陪同示范式陪同特点：主管拜访自己的客户，新人观察目标：让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信提示：1.不要向客户介绍新人的身份,只点明是自己的同事即可；2.不要新人插言3.主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则,实事求是4.新人需仔细对照专业化推销的每一个细节辅导式陪同特点：新人拜访自己的客户，主管帮忙目标：了解新人技巧掌握情况，协助销售提示：１.不要让新人公开主管的身份２.原则上主管不轻易协助３.预告新人不要有依赖心理４.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表观察式陪同特点：新人拜访自己的客户，主管观察目标：考察新人独立展业的能力，了解其销售优缺点提示：１.不要让新人公开主管的身份２.提示告知新人，主管将不会给予任何协助，并说到做到３.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表事前准备包括：确定陪访目的，建立正确的陪同心态，对即将拜访的客户做分析，确定组员角色，拜访前演练。

怎样使您的陪访更有效ppt课件

陪同拜访追踪检查表
被陪同人：
陪同人：
陪同时间：
客户姓名：
与被陪同人关系：
第几次面谈：
客户大体情况：
目前接触情况：
陪同内容
1、我做了哪些动作：
2、我用了哪些技巧：
3、我用了哪些话术：
4、客户反映如何？
被陪同人感受
1、您看到了什么？
2、我用了哪些技巧：
事中-陪同拜访的模式
示范式陪同辅导式陪同观察式陪同陪同拜访一般采取辅导式居多，但也应因人而异！
真正的健康的团队不在于你能增多少人，而在于你能留下多少人！！！ ---有效辅导的意义
×
心理变化过程
坚定从业信心
犹豫期
兴奋期
提醒养成良好习惯
挫折期
协助解决问题,提高技能
成熟期
树立职涯目标
不同时期辅导要点
抓住新人心理不同侧重点训练助留存
3.建立行为习惯：目标及活动量辅导
陪同方式3：观察式陪同拜访的作用
观察式陪同拜访要点提示
观察式陪同展业关键在于事后之反馈流程：评估结果—提出亮点—反馈改进—收获经验
观察式陪同展业的重点
事前与新人沟通、演练，达成共识事中尊重约定，完全由新人控场事后取得反馈，给予指导
陪同拜访遭受拒绝辅导要点
心态上：正确面对拒绝，不要怀疑新人客户的选择问题，直视展业中的不足，准备再次拜访或选择下一个陪同展业的准客户技巧上：再次演练展业情景，背诵展业话术和主打产品销售逻辑，完善展业工具
有效陪同拜访的定义：即主管与新人共同拜访客户，双方按事先约定主管将专业销售流程展示给新人，提供展业模板，达成客户成交、辅导新人、提升能力、增进交流的多赢结果。
怎样使您的陪访更有效？

陪同拜访需要注意的细节

陪同拜访需要注意的细节在商务活动中，陪同拜访是一项常见的工作。

作为陪同人员，需要注意许多细节，以确保拜访的顺利进行。

以下是一些需要注意的细节。

提前了解拜访对象。

在拜访之前，应该对拜访对象进行一定的了解，包括对其公司背景、业务模式、产品或服务等有一定的了解。

这样可以帮助我们更好地与拜访对象进行交流，并为拜访过程中的问题提供更准确的解答。

准备好相关资料。

根据拜访对象的需求，准备好相关的资料和文件，并确保这些资料的准确性和完整性。

同时，也要提前了解拜访对象可能会提出的问题，以便能够做好答复的准备。

第三，着装得体。

在商务拜访中，着装是一个非常重要的细节。

我们应该根据不同的场合选择合适的服装，给人以良好的印象。

穿着整洁、得体的服装可以展现我们的专业形象，提升自己和所代表公司的形象。

第四，准时到达。

准时到达拜访地点是一个基本的礼仪，也是对拜访对象的尊重。

提前规划好行程，合理安排时间，以确保能够按时到达拜访地点。

如果因为特殊原因无法准时到达，应提前与拜访对象联系，并说明原因。

第五，保持良好的沟通。

在拜访过程中，我们应该保持良好的沟通。

这包括与拜访对象进行有效的对话，倾听对方的需求和问题，并能够做出恰当的回应。

同时，我们也要注意自己的语言和行为，尽量避免使用过于直接或冒犯性的言辞，以免给对方带来不好的印象。

第六，注意细节。

在拜访过程中，我们应该注重一些细节。

比如，注意自己的姿态和表情，保持微笑和友好的态度；注意用语的准确性，避免使用模糊或不准确的表达；注意礼仪规范，尊重对方的文化和习俗。

第七，做好跟进工作。

拜访结束后，我们应该及时进行跟进工作。

这包括整理拜访过程中的笔记和资料，将有关的信息进行整理和归档；与拜访对象进行后续的沟通，以确保达成共识和落实相关事宜；并及时向自己的上级或团队汇报拜访情况和结果。

陪同拜访是一项需要细心和专业的工作。

只有注重细节，做到准备充分、着装得体、准时到达、保持良好的沟通、注意细节和做好跟进工作，我们才能够更好地完成这项工作，为拜访活动的顺利进行做出贡献。

陪同拜访机制方案

陪同拜访机制方案背景拜访是企业营销的重要组成部分。

有时，一些关键客户可能需要高层领导或销售代表进行陪同拜访，以展示公司的承诺和对客户的关注。

因此，建立一个有效的陪同拜访机制非常重要。

目的本文旨在提出一种陪同拜访机制方案，使企业能够在拜访活动中更好的发挥作用，同时提高客户满意度，增加业务量。

方案1.明确拜访目的在拜访前，必须明确拜访目的。

这意味着需要清楚知道与客户会谈的目的以及在会谈中想要达成的目标。

这样可以确保客户会议达到预期效果，同时给客户留下良好的印象。

2.选择合适的陪同者选择合适的陪同者非常重要。

陪同者必须具备必要的技能和经验，同时具有良好的沟通能力，以便与客户建立更好的互动。

此外，陪同者还必须熟悉公司的产品和服务，以便在用户提出问题时能够及时回答。

3.制定详细的计划在陪同拜访前，需要制定详细的计划，以确定何时会面，如何联系客户，会议内容和会议地点等。

这有助于确保整个拜访过程有效，顺利。

4.沟通协作在陪同拜访过程中，陪同人员需要与销售人员和其他相关部门沟通协作。

因此，需要建立良好的协作机制，以确保公司的整体利益被充分考虑。

如果出现任何问题或挑战，应及时安排与相关方面的讨论，并尽早解决问题。

5.跟进追踪陪同拜访后，应进行有效的跟进追踪工作，以确保客户的需求得到满足，并为未来建立更好的合作关系奠定基础。

陪同人员应与销售人员保持密切联系，以了解客户的反馈和要求，并相应地采取行动和策略调整。

总结陪同拜访机制方案是提高客户满意度、增加业务量以及提升企业市场竞争力不可或缺的一部分。

通过建立明确的拜访目的、选择合适的陪同者以及制定详细的计划，我们可以确保客户拜访顺利而有效。

此外，与销售人员和其他相关部门的沟通和协调以及跟进追踪工作将为我们提供更好的业务机会和商业优势。

012002 育成辅导实务：辅导面谈+角色扮演+陪同

在确定要进行辅导面谈后，一般应提前一天和业务员约好时间，在早会开完之后把业务员留下来进行辅导面谈，时间应控制在一小时之内；面谈中发现的问题能够当场解决的，尽量当场解决；不能当场解决的，要和业务员约好解决的时间和方式；主管不要总是将辅导面谈引导成自己最熟悉、最容易执行的氛围和方式中去，这不利于揭示被辅导者的真实问题。
育成辅导实务——角色扮演
课程目标
•掌握角色扮演的操作模式、流程及注意事项 •熟练运用角色扮演的训练方式 •养成运用角色扮演进行辅导的工作习惯
WHAT
角色扮演
HOW WHY
什么是角色扮演？
角色扮演是以模拟的方式，由主管和业务员
分别扮演业务员和准客户，将现实推销中会碰到
的状况预演或重现，通过亲身实践与感受，使业
课程回顾
怎样做?
准备
反馈
PESOS
说明
观察
示范
训后自检
训后每周运用角色扮演对组员进行至少两次辅导提升小组拜访成功率50％以上。
营业组角色扮演记录表
时间年月日地点辅导内容参加人操作经验改进处被辅导人签字: 主任签字: 营业部经理建议: 年月日
育成辅导实务——陪同拜访
口头式的反馈方法
观察表式反馈方法
影音式的反馈方法
反馈
五、反馈口头式的反馈方法 1、引导业务员对自己的表现提出意见你觉得自己做得如何？你最满意自己哪一部分的表现？还有呢？ 2、主管具体肯定业务员的表现你这次的表现相当的不错。我观察到你在***及***部分做得非常好！
反馈
面谈频度表格
每周面谈组员月初（上月绩效分析）季度初（问题分析）年初（去年问题分析）新人转正前后主任晋升前后

陪访拜访概念模式流程

是/否是否是否是否是否是否是否是否是否是否是否是否
客户来源
日期
存在主要问题
19
陪访的流程--事前准备
事前准备情况 1.资料与行销工具是否带齐？ 2.对要说明的商品是否有充分的了解？
拜访过程中表现 1.谈话过程中是否能够很自然地找到切入保险的课题？ 2.交谈过程中是否多谈保险而非一味地讨论保费？
3.对准客户资料及情况是否已有一定的了解？
3.是否善加运用行销工具及适当赞美对方，并征询对方对商品或相关事物的意见？
专业形象及表达能力 1.是否礼节周到？ 2.是否有很好的肢体语言？
3.语气是否平和，吐字是否清晰？
4.是否已准确掌握到准保户对寿险的需求？ 5.准保户是否为有能力投保者？
4.拜访过程是否能多举例子，并用讲故事的形式来启发客户的保险观念？ 5.对客户提出的拒绝理由，如何提供让客户满意且信服的回答？
8
课程大纲
陪访的概念陪访的模式陪访的流程
9
陪访的模式
陪访的模式
示范陪同（我做你看）观察陪同（你做我看）协助陪同（互相配合）
万一
万一网制作收集
保险网中整理，未经授权请勿转载转发，
国保险资料下违载者网必究
10
陪访的模式
示范陪同
方式：主管展业，新人在一旁观察目的：减轻新人的拜访心理压力，增强学习动力。事前要点：解释行动目标及计划、明确各自角色、分析可能的状况。
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
检查项目事先相关资料准备齐全
计划书设计合理重复使用认同与赞美
有没有面带微笑有没有认真倾听有没有与客户辩论建议书说明是否合理拒绝处理是否合理有没有抓住客户需求点有没有掌握促成时机有没有尝试5种以上促成有没有要求客户转介绍

保险主管核心之陪同拜访

模拟演练
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模拟演练
（一）、演练形式(三三演练法)
1、学员分为A、B、C三组 A组：主管 B组：组员 C组：观察员 A、B两组各选一人，按演练场景进行现场演练，C组观察员进行点评（根据课程时间进行轮换，确保人人能进行练习）并填写评估表
（一）、事前准备（二）、事中注意事项（三）、视频观看-技能辅导
错误的陪访案例
事前
1、没有事前预约，主管来者不拒，要引导组员计划工作 2、事前准备不足，没有分析客户现状和需求 3、陪访的目的不明、达到效果不清 4、没有约定两人的分工、制定陪访的游戏规则 5、没有及时纠正属员错误的观念
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事前
6、没有抓住时机进行保险观念沟通（客户主动提到保险工作时没有及时进行行业及公司的介绍，强化保障观念，而只是要求客户支持自己的工作） 7、没有进行客户需求分析（直接并且一味的进行产品推销） 8、与客户发生争执（客户有拒绝问题时没有采取提问的方式进行深入分析，摸清真实意见，并进行引导，而是针锋相对，坚持一己之见） 9、主管专业技能不足（切入话题时没有注意措辞、顾虑属员的情绪，后面大包大揽，开始一个人的表演） 10、没有留下下次拜访的借口、及时确定下次拜访的时间。
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陪访之观察陪同
1、注意事项 2、具体方法 3、总结
陪访之共同协作
要点： 1、事前主管、营销员的沟通，客户分析及准备很到位 2、事中相互配合良好，分工明确，不急不躁，心态平和 3、事后的相互鼓励，扬长避短，分析总结

陪同拜访

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对新人做角色定位：
基本礼仪用语肢体语言（微笑、坐姿、位置等）细节处理（一对一演练）重点观察：接触、话术、促成动作做该做的事，说该说的话（例）
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示范陪访的目的：
接触市场锻炼胆识体验感觉树立信心
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示范式陪访内容：
让新人了解正确的行销流程了解话术与行销技巧的运用气氛融洽吗？
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陪访中注意事项
服装、仪容、礼节见面介绍彼此，并保持“背景”角色气氛的营造时机的把握谁主导谁配合其他
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陪访后的要领
探讨与分析增强信心
确定再访时间
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辅导新人话术：
赞美篇：
恭喜您！真是太棒了，李**几日不见，你的销售水平进步得这么快，你可以带兵了，照你这样的技术发展坚持下去，寿险这条路你一定会越走越宽。好好干吧！
4
陪访的意义：
——对新人
看到展业过程增强展业信心缩短展业时间提升展业技能提高展业业绩
5
陪访的意义：
——对推荐人或主管
发现新人问题
提高辅导效能
赢得新人尊重
塑造个人魅力
6
——对团队
加强凝聚力（例）提高留存率营造感恩氛围提高队伍质量稳定队伍建设推动队伍发展
22
要求新人准备所有物品熟悉流程（例) 熟悉产品
23
参考话术：
新人：张先生您好：谢谢您在百忙之中接待我们，今天正好我和我的主任路过这里谈起您，我们主任说一定要认识您，这是我们范主任……
话术要领：
»寒喧赞美，提高客户地位 »让有目的行动变成偶然的机会，让客户感到是一种缘份 »引出主任

新人辅导陪同拜访的意义与方法含备注

陪访后的追踪及注意点
及时的回馈和有效的追踪可以使陪同辅导产生加倍的效果。
➢陪访后的要领探讨与分析---异议处理分析，提出改进意见追踪与检视---注意倾听，双向沟通增强信心---先赞美，后要求，再鼓励确定再访时间
反馈要点
新人点评组训自评（示范）组训点评新人自评（观察、协助）探讨改进、示范演练制定计划追踪督导
渐独• 立
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陪访的
误区
一定要做出业绩
把陪访展业变成一次表演
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组训本身恐惧，怕出洋相
懒得陪访，以前没人陪访我还不是一样做
来者不拒，造成组员对组训的长期陪访依赖
做有章可循
的陪访者
课程目录
1.意义 2.方法
3.流程 4.演练
准备内容
➢ 明确陪访目的 ➢ 选择陪访方式 ➢ 准备陪访资料
1.资料的准备 2.制定陪访计划 3.安排约访 4.工具准备 5.心态准备
➢ 模拟演练
长任务难以入手
把任务按等量时间划分
如此一来，小任务给人感觉的是，很快就要做完了
……
制定陪访的“游戏规则”
提前预约，以免打乱组训自己的工作计划
根据新人的成长阶段，制定陪访的频次和
不同的目的
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遵行流程规定：事前、事中、事后
其他事项规定：费用，后续服务等
陪访误区的
解决
不做找信心——给新人壮胆，增强销售信心和热情找状态——帮助新人体会销售流程，逐渐进入状态

陪同拜访的方法步骤及要点含备注

• 1、确定陪同拜访的目的、类型方法、时间 • 2、陪访前的面谈 • 3、陪访前角色扮演
1、确定陪同拜访的目的、类型方法、时间
①主管在每日对新人的活动量检查或每周与新人的辅导面谈中，发现新人存在技能上的问题。 ②主管与新人沟通，剖析其技能上的不足，从而确定陪访的目的、陪访的类型及陪访的时间。
2、陪访前的面谈
3、“授人以鱼不如授人以渔”，所以事前主管需与新人约定好，在陪访中主管尽量不会插手或给予协助。
三、陪访后充分评估（Supervise 督导）
• 1、及时探讨与分析陪访过程 • 2、及时提出明确的改善建议 • 3、持续分析并制定下次拜访计划 • 4、及时追踪新人后续拜访情况
评估与分析：
1、帮助新人回顾分析流程，告知新人每一次陪访后都需要及时反馈； 2、充分肯定新人表现，再及时提出明确的改善建议：先请新人进行自我评估，然后主管再点评，多鼓励肯定新人，再提出新人需要改善的环节，可依据《陪访反馈表》中记录的情况进行分析指正；主管和新人可从“为什么要这样，最好应该怎么样”的方式进行相对应的技能和话术研讨； 3、主管让新人将双方的结论做记录，并再次肯定其表现，询问其他方面的需求，制定相应的训练计划； 4、最后制定下次拜访计划，追踪后续拜访情况。
1、无任何要求和原则，随意陪访 2、怕没促成丢面子，找借口推辞 3、怕浪费自己时间，不愿意陪访 4、让新人独立成长，没必要陪访
解决陪访“误区” 的“游戏规则”
1、提前预约，以免打乱主管自己的工作计划； 2、有足够的时间了解情况，事先可以做好妥善的准备； 3、根据新人的成长阶段，制定陪访的频次和不同的目的； 4、按照陪访流程的规定，进行事前、事中、事后的具体事项。
要求：新人扮演业务员，主管扮演客户

2.2辅导技能--陪同拜访

20-初级-陪访技巧

主管的工作职责──陪访

保险陪同拜访培训

陪同拜访的技巧与练习

陪同拜访的技巧与练习课件(内容完整 可编辑使用)

陪同拜访

陪同拜访

陪同拜访——精选推荐

怎样使您的陪访更有效ppt课件

陪同拜访需要注意的细节

陪同拜访机制方案

012002 育成辅导实务：辅导面谈+角色扮演+陪同

陪访拜访概念模式流程

保险主管核心之陪同拜访

陪同拜访

新人辅导陪同拜访的意义与方法含备注

陪同拜访的方法步骤及要点含备注

陪同拜访的技巧与练习课件(内容完整可编辑使用)