经营之道 销售内参
销售业务生意经100条
销售业务生意经100条1、对业务员来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。
2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个业务员的知识和技巧运用的结果。
3. 推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在"积极者"身上，才能产生效果。
4. 在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。
5. 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。
准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6. 事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7. 最优秀的业务员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的业务员。
8. 对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到"知己知彼"，如此才能真正知己知彼．采取相应对策9. 业务员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，业务员就不再有成功之源。
11. 对客户无益的交易也必然对业务员有害，这是最重要的一条商业道德准则。
12. 在拜访客户时，业务员应一当信奉的准则是"即使跌倒也要抓一把沙"。
意思是，业务员不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。
13. 选择客户。
衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14. 强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15. 准时赴约--迟到意味着："我不尊重你的时间"。
经销商的生存之道
经销商的生存之道第一篇：经销商的生存之道经销商的生存之道市场调查的前提或者目的大体来说分为两种，一个是新品牌或者新产品进入市场的调查，另外一种是为了既有品牌或产品的一些情况而进行的调查，一般来说，前者的销售渠道没有建立或者不够完善，而后者一般是建立了比较完善的销售渠道和分销网络，因此在调查过程中，针对的调查对象中就有了一个明显的区别，那就是后者必须对经销商进行调查，而前者只是在调查过程中了解销售渠道。
经销商的调查虽然在调查内容中单独分为一个部分，但是经销商作为企业到终端和消费者直接见面的销售渠道链的一个最重要的环节，他在市场中的作用是十分巨大的，而且他可以获得的市场信息也是最多的，因此，对经销商的调查几乎可以涉及到所有调查内容，也正是这样，对经销商的调查就显得异常重要。
对经销商的调查，往往采用访谈的方式，在聊天沟通的过程中，引导经销商对当前企业和产品的相关情况和当前市场状况进行分析，同时需要有人及时地进行笔录整理，从而获得企业所需要的资料。
但是访谈并不是没有目的没有方向地闲谈，市场调查很注重的一点就是前提的准备工作，对于问卷调查是如此，访谈同样也是如此，因为在和经销商交流的过程中，必须进行引导，并且流畅地结束访谈，这样才能获得最好的效果。
具体来说，应该注意和掌握以下几点：（1）做好准备，了解情况：在进行访谈之前，必须先要了解将要访谈的经销商的情况，经销商主要负责人的一些特点，比如年龄、学历、甚至性格，因为在交流过程中，这些都是会直接影响到交谈进行的直接因素，同时也应该了解到经销商最近的运营情况，从而更有针对性地了解经销商所在地的产品销售情况，或者可以和当地的其他经销商进行对比分析原因，因此在调查之前，了解好经销商的销售和个人情况是很重要的，这不仅仅意味着你将如何调整询问方式，同时也会影响交流顺利进行。
（2）准备好问卷底稿：在对经销商的调查中，形式往往采用深度访谈法，因为这样才可以更具体地了解市场信息，但是这样的调查对于调研人员来说具有更大的难度，就像一次记者的访问一样，尽一切可能地获得自己最想要的信息。
牛皮卷
牛皮卷—销售生存之道
今天开始，我决心要在商情生存下去，我要成为商情销售的精英
今天，我发现了商情销售8年来沉淀的法则：销售80%是因为找对客户，20%才是搞定客户。
商情销售的最大秘密就是每天只要见到3个老板！因为只要一个月能见到90个老板，我就一定能出单！我要把它融入我的血液，即刻行动！
今天我要上门拜访5家客户，其中3个一定是老板！
今天我要在路上打20通电话，确保明天一定有3个老板在等我！
今天我要索取8家转介绍，确保明天一定见到3个老板！
今天我要微笑着面对我的同事，因为我做到了！
今天我还要精挑细选明天的20家客户，这是我生存下去的口粮！
今天我可以安然入睡，因为今天是成功的一天！只要我的明天还能这样成功，我的人生终将与众不同！
销售最最荒唐的事情就是向非关键人销售，身边绝大多数倒下的兄弟皆失败于此！因为只有见到关键人才能对客户产生真正的判断，因为只有见到关键人销售才能真正开始！
从今天开始，我只跟客户聊他的买家和他的竞争对手，因为这才是他真正关心所在！
从今天开始，我一定大声提出成交，因为客户永远不会主动提出签单！从今天开始，我一定要签收同步，因为付款才意味着客户真正的决定！从今天开始，我一定比客户更坚持，因为他最后的抵抗往往是假象！从今天开始，我一定把每一天当做最后一天来用！
我在商情的成功，不是因为我知道了牛皮卷，而是因为我做到了！。
国际最大的体育经纪公司——国际管理集团IMG-首都体育学院备课讲稿
国际最大的体育经纪公司——国际管理集团（IMG）在1960年，国际管理集团IMG只是从马克·麦克域和一个年青的高尔夫球手阿诺·帕玛的一次简单握手合作开始。
当前，随着国际体育娱乐和休闲集团（ISL）的破产，国际管理集团已经成为全球规模最大的的体育经纪公司，在全球38个国家设有78个分支机构，雇员超过二千多名，年收入逾10亿美元。
IMG已不仅仅从事球员代理、赛事推广、体育转播代理、还兼营影视制作、品牌代理、文化演出、诺贝尔奖代理、建筑业等业务，承办全球大型体育赛事，包括奥运会、足球世界杯等大型综合竞赛，其实力已远远超出一些发展中国家，触角渗透到政治、文化等各个领域。
1997年国际奥委会出版的《体育内参》在评选当今最有影响的体育人物时，IMG总裁麦科马克列第7位。
IMG于1988年推了男子网球职业巡回赛（A TP），在随后的五年中该赛事每年创造1亿美元以上的收入，并逐步推广至世界各国，使ATP成为全球影响最大、利润最高的项目之一。
一、IMG的经营之道国际管理集团在高尔夫球员代理方面处于世界领先地位。
他所代理的运动员名单中有著名的伍兹、杜维尔、蒙格梅里等。
IMG欧洲分公司代理着大约50多名高尔夫球手，这些球员的具体代理工作由IMG 的20~30名雇员完成。
在这些欧洲球员中，名气最大的是蒙格梅里，格尔·科林是其代理人。
科林到底是如何开发这位世界级球手的商业潜力呢？科林说“我们的球手之所以能吸引商家，首先是因为他们的球打得精彩。
我们的工作首先是要保证他们能保持良好的状态，所有一切都必须要围绕这一目标，不能与之相矛盾。
我每年的首要工作是帮助他确定其整个日程。
这些球员要参加众多的比赛，还要接受各种杂志、报纸和电视的采访，以及包括慈善工作在内的各种社会活动。
IMG还非常重视利用公共关系和新闻机构来推广蒙格梅里的形象。
蒙格梅里本人与Lexus 、Calloway、Lacoste 和Starwood等公司有商业推广合同，这些公司的公共关系部门也介入他的形象开发，IMG往往也把他们当作合作伙伴。
中小酒类经销商内部管理八看管理资料
中小酒类经销商内部管理八看 -管理资料我们可以看到经销商大多常年奋斗在一线，有点象山头土匪式的"武将"，中小酒类经销商内部管理八看。
很多中小经销商都是无所不能的：送货、回款、谈判、发货、卸货什么都能干，一个能顶N个，是一不怕苦，二不怕累的"模范"。
就算厂家来一车十几吨的货，夫妻二人能一口气卸完后再去送货。
而且有太多的经销商似乎掉在"钱眼"中出不来，生意小的时候，雇不起人，只好自己干。
生意大了，不舍得雇人，即使雇人来了也只喜欢干活不吃饭的"机器型"业务人员，后果就是雇来了，留不住。
中小经销商如何提升经营层次，不仅仅看他的机遇环境，更要看他在业务团队管理上"灵气"。
一看：车销拜访经销商的作战单元的构成大多是1+2模式，也就是一部车，两个人，司机业务各一个。
这就是标准的车销模式。
那么什么是拜访模式呢？也就是1+1模式，业务人员骑车单独拜访终端网点拿订单，司机开车按照订单送货。
车销模式的优点是管理简单，当场成交；弊端是业务人员跑大店（流转好的店）不跑小店（流转不好店），经常漏店跳店，漫天撒网广种薄收，效率低成本高。
拜访模式的优点是按照片区开发，操作细腻，拜访无孔不入，配送精准成本低。
弊端是业务队伍管理难度大，猫捉老鼠的游戏天天进行，一旦业务队伍松懈，订单产出低，管理就会出问题。
二看：业务流程所谓业务流程就是看经销商的内部管理流程，从入库发货，出货回款，到财务管理，很多中小经销商是老板+老板娘模式，或者是老板+老板娘+老板娘的娘（丈母娘或亲戚）。
更有一些老板是"悟空型"，上天入地无所不能，库管财务送货谈判，甚至自己装卸，管理资料《中小酒类经销商内部管理八看》。
此类经销商大多是创业初期的特征，结果往往是累死累活，即使赚个辛苦钱，也是"肉烂在锅里"，只知道赚钱或者赔钱，却不知道赚在哪里，赔在何处。
经销商信誉经营营销之路 管理资料
经销商信誉经营营销之路管理资料信誉是企业的无形资产，尽管很难量化，但有时候它比银行存款还有效：好的信誉是企业自身的广告和质量保证，它能促使顾客产生忠诚，它更是企业保持长青的神丹妙药，在现阶段，白酒行业急躁之风仍很浓厚，诸多企业的品牌塑造成为“概念制造”或者“谎话”编造。
例如近年流行的“十年陈酿”” “二十年陈酿”、“年份原浆”系列就是典型的编造谎话。
这种说法很自然让消费者形成错觉，以为自己喝的是陈年佳酿！其实，有的企业连诞生到其传播的时间都还没有十年、二十年，何来陈年佳酿？当消费者了真相后，这样的品牌塑造肯定要遭到唾弃。
又如今年糖酒会上出现的所谓“营养酒”“保健酒”，连正式的身份都没有，却不断诉求“保护肝脏、保护脾脏”等没有科学依据的成效，整个行业信誉机制严重缺乏！吴晓波在《大败局》序言中说"中国企业界终于迎来了激情年代的终结，一代草创型的民营企业家也将面临着一个被集体淘汰的命运。
他认为，导致草创型企业家被集体淘汰的原因很多，其中一个重要的败因在于"普遍缺乏道德感和人文关心意识。
观察经销商公司失败的案例，其中有一类也是根源与此。
对于经销商老板个人而言，其本身品质和道德无可挑剔，他们之所以成功，绝大局部是由于个人的隐忍和坚持。
但我们考察其市场行为，却发现他们又是一番景象：对于竞争对手兵行诡道，设置陷阱，毫无道德可言。
这种以破坏游戏规那么，不按常理的做法，被同行们称为"挖坑"。
挖坑这个词的深刻含义在于，给别人挖坑时，同时也是为自己在挖坑，埋了别人，也最终埋了自己。
案例分享：四个大坑第一个挖坑人是河南的郑经理，他挖的坑叫"背信弃义"。
郑经理这个人在当地很有影响力，是某知名白酒品牌的一级代理商。
xx年10月郑经理组织当地的经销商成立联合会，共同应对终端的"不平等条约"，第二个挖坑人是湖北的马经理，他挖的坑叫"偷挖墙脚"。
销售内部培训绝密资料
销售内部培训绝密资料！2013-11-29只有1%的销量是在电话中完成的， 2%的销售是在第一次接洽后完成， 3%的销售是在第一次跟踪后完成， 5%的销售是在第二次跟踪后完成， 10%的销售是在第三次跟踪后完成， 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！跟踪好你的客户对于你的业绩至关重要。
跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。
【销售最大的收获】不是提成多少，不是升职，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人！【销售最大的敌人】不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨！你的借口！1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。
取众人之长，才能长于众人。
2、信赖感大于实力。
销售的95%的时间都在建立信赖感，5%在成交。
3、当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。
4、拒绝是成交的开始。
销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。
5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案和销售思想。
6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。
7、力不致而财不达，收到的钱才是钱。
8、一定要给顾客讲有含金量的东西，讲客户关心的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。
9、所有的一切事物，都要学会去链接和关联。
情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。
10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。
11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。
12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。
13、销售等于收入。
这个世界上所有的成功都是销售的成功。
当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。
14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。
卖家内参：神秘赚钱裂变计划
卖家内参：神秘赚钱裂变计划有一个问题，我想了很久：每一次，我成交一个卖家内参合伙人，7600元，我都要给卖家内参创始人李大庆总裁打4600元，而我只能得3000元，凭什么？不是说钱分的越狠，别人就会越拼命的帮你去推广吗？那为什么李大庆总裁要这样设计分钱模式，他自己拿60%，只给合伙人分40%，不可思议的是，合伙人还是愿意拼命的去推广卖家内参呢？那一天，我喝了点小酒，壮了下胆，终于忍不住，在给大庆总裁打完4600元之后，问了他一个比较大胆的问题：我付出所有的精力去推广，而你只是复制粘贴发货这么简单的动作，你却拿4600，而我只得3000元，凭什么？大概过了一个半小时，大庆总裁回复了我一句话，而这句话只有一个字。
就是这一个字，让终生难忘，我想我下辈子依然记得，因为我第一眼见到，就被震住了，而且是秒懂，瞬间大脑蹦出一种醍醐灌顶的感觉。
至今，我还在拼命的为李大庆总裁推广卖家内参。
虽然我分的是小头，但一个客户能够赚到3000元的利润，一个月也能很轻松的月入两三万，对于我只是写写文章的事情，也是可以的了。
看到这里，千万不要加我的微信私下问我是哪一个字，我会告诉你，但不是今天，而是一个月后。
而且，并不是任何人都告诉，得有条件。
达到条件，我将毫无保留的把整个过程，以及我自己为此深深思考而写下的足足5000多字的心得感悟与你分享。
就是因为这个字，让我觉得大庆总裁是高人，而且更增加了他的神秘感。
就凭他从零开始创建卖家内参这个顶级赚钱社群，让每个合伙人都达到月入2万，月入10万的目标，他的格局与意识，已经不是一般人所能够得着的。
这应该也是为什么到目前为止936位合伙人都争相进【卖家内参】社群的原因，有的合伙人在微信互联网慢慢起步，找到感觉慢慢出单中，有的合伙人，三个月就收入50多万。
这不是至尊为了推崇卖家内参而毫无根据的瞎写，而是事实。
卖家内参合伙人从3600元，涨到5600元，到现在的7600元门槛，一直看我文章的朋友，是有目共睹的。
励志_成功销售的五大秘诀
成功销售的五大秘诀成功销售的五大秘诀推销技巧一：厉兵秣马兵法说，不打无准备之仗。
做为销售来讲，道理也是一样的。
很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。
记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。
那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。
我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。
每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。
现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。
二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身!推销技巧二：关注细节现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。
但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。
其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。
热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。
所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。
推销技巧三：借力打力销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。
作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。
我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。
当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。
特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。
销售必读的十本书籍排行榜
销售必读的十本书籍排行榜销售社会流行性最大的行业之一,关于销售的书籍也是很多的，你看过哪些呢?下面店铺就来为大家推荐的销售必读的书籍排行榜，欢迎参阅!销售必读的书籍1.影响力[美] 罗伯特·西奥迪尼 / 陈叙 / 中国人民大学出版社 / 2006-5 /政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来兜售商品，推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上。
即使你的朋友和家人，不知不觉之间，也会把影响力用到你的身上。
但...2.销管理[美] 菲利普·科特勒、[美] 凯文·莱恩·凯勒 / 梅清豪 / 上海人民出版社 / 2006-9 /《营销管理》是一本经典的教科书，一部营销学领域的圣经，一卷惠泽数亿人的巨著，历经四十年考验，营销大师首次携手中生代权威学者，共同打造最新版营销圣经。
在全球的...3.定位[美] 艾·里斯、杰克·特劳特/ 王恩冕等/ 中国财政经济出版社/ 2002-2 /20多年前，美国《广告时代》杂志约请年轻的营销专家里斯和特劳特撰写一系列有关营销和广告新思维的文章，总标题就是“定位的时代”。
系列文章刊载之后，引起全行业的...4.消费者行为学 (第8版·中国版)[美] 迈克尔·R. 所罗门 / 卢泰宏、杨晓燕 / 中国人民大学出版社 / 2009-7 /本书是消费者行为学领域一本重要的、广泛使用的教科书，也是将消费者行为学领域的国际最新理论与中国本土实践相结合的开创性著作。
其主要特色如下：由微观到宏...5.世界上最伟大的推销员 : 插图本珍藏版[美] 奥格·曼狄诺 / 安辽 / 世界知识出版社 / 2002-8 /这本书记载了一则感人肺腑的传奇故事。
一个名叫海菲的牧童，从他的主人那里幸运地得到十道神秘的羊皮卷，遵循卷中的原则，他执着创业，最终成为了一名伟大的推销员。
建...6.引爆点 : 如何制造流行[美] 马尔科姆·格拉德威尔 / 钱清、覃爱冬 / 中信出版社 / 2009-8 /我们的世界看上去很坚固，但在《纽约客》怪才格拉德威尔的眼里，只要你找到那个点，轻轻一触，这个世界就会动起来：一位满意而归的顾客能让新开张的餐馆座无虚席，一位...7.无价 : 洞悉大众心理玩转价格游戏[美] 威廉·庞德斯通 / 闾佳 / 华文出版社 / 2011-1 /为什么免费的巧克力让我们疯狂?为什么百老汇剧场里价格越高的位置卖得越火?为什么100 万美元带来的愉悦感，400万美元才能让它翻倍?为什么议价时，一定要抢先...8.一个广告人的自白(美)奥格威 / 林桦 / 中国物价出版社 / 2003-7-1 /在这本书中，奥格威坦诚地介绍他本人和奥美广告公司的宝贵经验，包括怎样经营广告公司、怎样争取客户、怎样维系客户，怎样当一个好客户，怎样撰写有效的文案、怎样制作...9.定位 : 有史以来对美国营销影响最大的观念杰克·特劳特(Jack Trout)、阿尔·里斯(AL Ries) / 谢伟山、苑爱冬 / 机械工业出版社如果只看一本营销书籍，首选《定位》。
卖家内参案例
卖家内参案例
首先，成功的卖家必须具备对市场的敏锐洞察力。
他们需要通过市场调研和数据分析，了解消费者的需求和趋势，把握市场的动向。
只有深入了解市场，才能有针对性地制定产品定位和营销策略，从而提高销售额和市场份额。
其次，卖家需要建立高效的供应链管理系统。
在案例中，成功的卖家通过与供应商建立长期稳定的合作关系，确保产品的质量和供货的及时性。
同时，他们还会不断寻求新的供应渠道，以降低采购成本，提高利润空间。
除此之外，成功的卖家还需要注重产品品质和售后服务。
他们会不断优化产品质量，提高用户体验，建立良好的品牌口碑。
在售后服务方面，他们会及时响应用户的投诉和建议，保持良好的客户关系，提高用户满意度和忠诚度。
最后，成功的卖家需要具备良好的团队管理和执行能力。
他们会建立科学的绩效考核体系，激励团队成员的工作积极性和创造力。
同时，他们还会不断优化内部流程，提高工作效率，确保团队的协作和执行力。
综上所述，成功的卖家内参案例告诉我们，要在电商市场上取得成功，卖家需要具备市场洞察力、供应链管理能力、产品质量和售后服务意识，以及良好的团队管理和执行能力。
只有综合运用这些能力，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，取得成功。
希望本文能为广大卖家提供一些启发和借鉴，共同成长，共创美好未来。
营销的经营之道
营销的“经营”之道营销的经营之道你希望自己工作到最终的状态是什么？当打工和当老板的区别是什么？你现在没有什么•时间？•客户？两种声音，哪个问题是问题？两种声音，哪个问题是问题？哪个哪个是伪命题？1.我没有客户可谈？2.我的时间不够用？营销经营销售•营销＝经营＋销售•营销，经营在前，销售在后•营销，始于经营，终于经营•没有经营没有销售经营“品牌”经营“专业”经营“信任”————集中力量集中力量浮躁与欲望是我们走向成功最大的敌人！定而生慧慧而胜天人定胜天物理学的极端例子一只麻雀如果一再跳到大桥的同一点并保持一定的节奏，则的同点并保持定的节奏，则可以把大桥弄塌！生活中的启示水滴石穿，绳锯木断，在我们生活中司空见水滴石穿绳锯木断在我们生活中司空见惯，它说明了什么？集中力量的力量！太 阳 激 光 能量大小 大 小 效 应 弱 强 区别 没有集中集中别力量只有集中起来才能做成事在多数情况下，鱼和熊掌不能兼得。
“同时想抓两只兔子的人，往往最后一只也抓不到”一个专注的常人比一个精力分散的天才更有成就个专注的常人比个精力分散的天才更有成就做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功军事学的第一原则：“集中兵力”军事学的第原则集中兵力两个世界级的短跑选手，一个集中在100米，另一个则同时跑100200400800米结果前者成了世界同时跑100、200、400、800米，结果前者成了世界冠军，后者每项都成为第二你是否把今天做的事情做为你最重要的事业来做？？重要的事业来做你是否把你的精力真正放到大童的事业上来？————找准焦点找准焦点聚焦的杰作或典范：杰尔逊纪念馆大厦“关上窗帘”的故事杰尔逊纪念馆大厦“关上窗帘的故事大厦为什么要每天冲洗呢？因为大厦每天被大量鸟粪弄脏；为什么这栋大厦有那么多鸟粪？因为大厦周围聚了特别多的燕子； 为什么燕子专喜欢聚在这里？因为建筑物上有燕子最喜欢吃的蜘蛛； 为什么这里的蜘蛛多？因为墙上有蜘蛛最喜欢的飞虫；为什么这里的飞虫多？因为飞虫在这里繁殖的特别快；为什么飞虫在这里繁殖的快？因为这里的尘埃最宜飞虫繁殖；这又是为什么？尘埃本无别，只是配合了从窗子照射进来的充足阳 光，形成了特别刺激飞虫繁殖兴奋的温床！解决问题的结论是：关上窗帘！每个人找到自己的焦点——深深你是否找准自己的目标市场——你是否找准自己的目标市场度发掘？捡到篮子里的是否都是菜？•是不是“客户越多越好”•实际上，并不是所有客户都是你的目标客户•目标越“少”，你的竞争力就越强•选择客户，“裁减客户”选择客户“裁减客户”泛客户主义是导致业务员阵亡的重要原因•不是着眼于培育忠诚客户群准顾容易枯竭•准主顾容易枯竭•成就感减少而挫折感剧增•机会成本过高，不堪重负传统思维的错误所在•只在乎眼前利益而不在乎长远利益：不注重为客户创造价值•只考虑直接的后果而不考虑间接的后果：任何决策都有看不见的、意料之外的后果•粗放经营，简单再生产：走通过更大的投入增加收入的老路子目标市场也需要聚焦•按地域聚焦•A 细分、细分、再细分按行业（职业）聚焦•按收入聚焦•按性别聚焦•按年龄聚焦•按爱好聚焦•按信仰聚焦……尽量集中到个目标客户群尽量集中到一个目标客户群•按需求进行客户分类•找出最大成功可能性•集中到这一点，建立自己的优势和领地目标客户 A B C D E F G检视问题一检视问题谁是我的目标客户？1.能否更窄一些？更准确一些？1. 1.2.3. 2.4.3. 5.我们能为目标客户解决什么问题？1.什么是客户需要解决的问题？2.什么问题我解决得比竞争对手好得多？3.我要培育什么样的核心能力/优势？1.我能否在选定的领域成为第一/唯一？2.我以什么样的方式成为第一/唯一？3.我如何阻止竞争对手模仿我的模式？与客户交流的过程集中在焦点问题上•进入重要阶段时，话题不要过于分散•在框架之下，尽快集中到核心话题上————持之以恒持之以恒两只钟已经忙活了辈子两只钟已经忙活了一辈子。
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《经营之道，销售内参》
有一个朋友在北京做经销商和代理商大概有20年。
他手下的业务精英一般都不会风光几年。
我起先担心他这样用人不利于公司长期发展，就问他其中的原因。
我们那天谈了好多，我渐渐才明白了他的用人之道和良苦用心。
以下是根据他的谈话内容整理的，大概是他多年经验积累和经营驭人心得。
但愿业内的同行指点或交流，共同进步，联系信箱：zhz1839@
1) 进场前要做好充足的准备。
每年要为自己和下属制定明确的业绩目标。
一定树立“不开拓新市场，公司就会死”，首先制定规划，做新开发市场的计划，零售市场有多少个万亿的容量，你算老几？自己心里掂量！每天开了那么多新店，哪个你进去了？要设定好经济效益目标，一般按照去年财政年度的30%增长率设定。
业务没有信心说做不到，是他无能。
即使做不到，增加20%也就达到自己的目的了。
与业务人员制定好今年内的完成指标及提成奖励办法。
不给业务压力，公司就会很快衰退。
不信，你试试！压力小了，都不行。
好的业务有压力有激情。
人就是这样，你要他100分，他得80，你要他得80，就剩60了。
新年新气象，公司要变样，发展靠业务，压力变力量。
……哈哈哈
上面已经提到，KA卖场既然是食品行业经销商必须面对的一道坎，所以，现在没有进入卖场的经销商势必要面临进场的问题。
进场就要进行充分的准备。
要对进场是与总部谈，还是与分公司谈?现在自身经营的产品该卖场是否还有位置?该卖场合作模式、结账方式、配送方式、返点等等各种信息，尽可能搜集后，准备一份详细的自己产品的营销计划书后，再去找相应的负责人去谈。
如果，自身实在不精于此道，最好招聘一个有卖场操作经验的职业经理人一起去谈。
这样既避免误打误撞，也可以避免在与买手谈判的时候被他们设置陷阱。
因为卖场的买手都是经过如何应对各种类型经销商训练的。
2) 进场后要仔细研读卖场对经销商要求的各种文本。
在卖场有意让你进场后，会面临与卖场签订合同。
一般卖场的合同内容不会太多，也就是两三页，而要求经销商朋友盖章的却远不止这些。
很多卖场需要盖20~30个章，并且这些文件是不允许经销商保留的。
很多是免责方面的，但是也有可能很多对你以后不利的条款。
盖这些章的时候，一定要留意里面的内容。
无论外资卖场，还是部分国内卖场都有可能在里面设置了隐蔽的陷阱，专等你向里面掉。
家乐福对中国连锁商超的发展影响巨大，让很多商超学到了规范化经营和规范化管理的好处，特别商超利用自己的销售终端“广开财源”方面，使得国内连锁商超“茅塞顿开”，争相仿效。
在繁文缛节背后，经销商一定要问准吃透，否则自己的利益不知不觉被蚕食！尤其对于没有约定的东西，一定要想细想全面，该增加就增加，最大限度的维护自己的利益。
3) 规范企业自身的管理，适应卖场管理。
在与卖场正式合作后，经销商朋友就会发现，如果自身的经营管理比较混乱，就可能造成发货延迟、发错货、账单不清晰和产品在卖场不动销、面临下架等等诸多问题。
所以经销商朋友一定要从库房、到物流、财务、卖场管理、促销管理等各个方面加强自身管理。
对账、送货、退货、报损等手续办理，以及相关单据一定妥善保管，专人负责，对各种眼花缭乱的费用一定布置财务部认真审核，想不到的问题都有可能发生！
4) 整合上游资源，降低自身风险。
在与卖场合作过程中，一定要注意，卖场对产品的销售周期管理是非常严格的，滞销品肯定会被下架的。
所以，经销商朋友除了在卖场对自身产品常做一些促销活动外，也尽量代理一些畅销产品来缓冲被清场的压力，只要存在就有机会。
同时，还能在众多代理产品争取到更多的费用，以缓解自身卖场费用的压力。
代理产品多的时候，还可以把产品进行适当的组合，哪些产品是求量的、哪些产品是求利的、哪些产品是为做广告促销或者打击竞品用的。
这样才会使自己的经营有条不紊。
5）区域经理和做1年以上的主管，最需要的是做人的品格修为。
培训的重点也就在人格修养的铸造。
有人常说：用人不疑，疑人不用。
我觉得这样的看法有点过时了。
我的用人之道就是，用人也要疑，
疑人也要用。
区域经理的销售业绩在于团队的力量，非他一人之力。
因为权限大，他们的支出和报销的单据要做到心里有“数”，即使发现问题也不做声，让他自己再审再报。
越是得力的骨干，故意让他做几个月的冷板凳，观察他的耐性和忠诚。
如果心态稳定，表现淡定，宠辱不惊，可以委以大任了。
为保证业务人员的工作质量，所有的谈判最好都设定2个不同部门（例如：财务部或行政部门下属的业务专员），这样可以降低“内耗”。
这个行规要遵守，我们不能等待事情发生了在处理，而要学会“预防”。
一切的管理都为预防错误的发生和避免过失、漏洞所设定的。
6）管理商超系统的经理需要在三年至四年进行例行更换。
保证销售部门的廉洁和大家公平的工作机会，有人业务量上不去不是能力的问题，是系统销售问题。
一个销售系统总是一个人再跟再管，时间一长容易发生一些看不见的问题，——这些问题不用明说，所有业务高手都是“人精”，有的即使不这样考虑，也可以锻炼一下业务经营的能力。
不要总说自己行别人不行，难做的系统或一些难以处理的问题，可以跨系统征求“答案”，也可以用开辟新市场的能力大家比拼一下。
不要担心，一些人有个人的看法和心理别扭。
——有什么不行的呀……要教育所有的业务精英明白一个道理：大家是团队，离开平台，你也许什么都不是！离开谁地球都照样转，老板还要怕什么“骨干”“精英”吗！
7）老板也要讲究方法和用人艺术。
不要让手下人滋长“傲气”，一副“老子天下第一”的模样，让下属看他的颜色！对待这样的牛人要经常“敲打”，一个人包容心越强越接近成熟，有傲气不是成熟的表现。
成熟的人应该是海纳百川的嘛！傲气的人会无形中危害业务团队，并且这样的危害你没法估量！第一、不利于他团队的人才培养，他也不允许下属跟他有不同的意见，慢慢也听不进别人的建议和意见，变得一意孤行，自以为是！第二、他不会接纳与他能力高的人，这样的人在提拔或招聘员工和下属，与“武大郎招工——个高的不要”！一定是这样的结果。
第三，当一个傲气十足的人长久在位置上，不会有太多的创新和高明的招数了！相反他对别人一定是挑刺的，都是别人的不是，功劳往自己身上揽，过失往别人身上推！第四，因为他傲气，下属久而久之心里就对他有意见，他的命令即使对因为发话的态度不对，大家慢慢合作性变差。
与客户、顾客打交道，傲气的“业务精英”对小事就懒得过问，似乎自己就问大事，谁知道他慢慢都把客户“永远是对的”“满足客户需求”等等都忘记了！对方要是个人物，谁理“大尾巴狼”呀！一定对方的合作性也会变差，慢慢就发生问题了，从小到大。
有时候，我们做老板的觉得客情维护也会做，钱也没少花，怎么还出事呀？一般不会想到问题出到自己的“业务精英”身上！
其实，长久的安逸和安稳会害了一个人，不！是一个团队，甚至一个公司！我们老板要警惕：“内部人控制”这样的现象，想法去规避它。
8）利益分配，老板们也要会做！因为做业务的都是“人精”，甚至精过你，什么低价，底价，进价，销价，搞什么促销宣传呀，每一单生意大概赚了多少，你不一定有业务清楚，老板也没有心思记这些呀!你赚了多少，业务一碰头就知道。
你说话要算数，大家谈好的多少就多少，你不爽快，他今后做事不爽快，还是影响你的事业。
即使成本加大了，市场有些新情况，自己少算一些，至少也要接近，一般他们心里承受的底线是“八折”。
……老板兄弟们，你看着办吧。
自己与KA商超合作，要明白“舍得”之道。
有些商品负利润销售，也不要皱眉！该舍就舍，没有什么好说的，吃亏在明处！但次数多了，商超也不傻，他知道你做出的牺牲，会在适当的时候再赚回来。
或者，我故意做三次亏钱的生意，但我七次还是赚钱的。
这样整体算下来，我还是赚钱的就行了，不要贪得无厌！金钱，人人都喜欢，但它属于社会大众。
赚钱也要讲究个“度”。
做卖场不是没有利润，更多是源于经销商原有的粗放式经营管理模式导致。
因此，经销商朋友如果重新梳理自己的经意思路，培养自己新的管理理念，就会发现KA卖场原来不仅仅是个陷阱，而且还可能是块肥肉!!。