软件售前工程师之路
售前工程师的职业生涯规划
售前工程师的职业生涯规划IT领域有一个特殊的职业岗位---售前工程师,我们曾讨论过售前工程师的成长历程,这是一个极具挑战、而又充满魔力与新奇的岗位,尤其是对刚毕业不久、充满朝气的年轻人来说。
曾经有很多朋友问我,售前工程师未来的职业生涯是什么，一定要转为销售吗？技术岗位的职业出路是什么？往大里一些说，做技术的人在中国的企业公司里,未来是怎样的呢？有人认为售前工程师就是忽悠客户，用老百姓的话说就是“耍嘴皮子”,最高的境界就是没有的说成有的，死的说成活的（现在有很多所谓的专业咨询师就给人这样的感觉)。
这种观点是对销售工作的一种误解，无论是售前工程师，还是销售人员本身,完成销售的过程就是与用户建立信任、用心沟通的过程；你忽悠了用户，只要有一次,失去了对你的信任，就没人给你第二次沟通的机会了。
售前工程师有自己的职业生涯，如同踏入这个门槛时是面对的挑战一样，售前工程师的未来也一直是充满智慧与新奇。
我以自身的经历与售前技术圈里同仁的发展,做了一个简单的总结,希望能给大家一点启示.售前工程师是介于销售与技术支持之间的工作，它的目标是帮助销售多签单，签大单。
而能说服用户的最终方式是帮助用户理清自己的需求，找到最适合他的解决方案。
进入售前工程师的门槛上是对技术理论与产品操作有较深的了解,你能说明白的前提是你懂得、你会用.成为一名售前工程师后，根据经验积累与能力提升的程度，售前工程师的生涯可分为五种阶段：1、销售助手:岗位:售前工程师、销售工程师主要能力:交流沟通能力售前工程师最基本的工作就是支持销售的工作,包括产品交流、方案提供、编写标书等，但成为销售的伙伴，还需要正确理解销售人员的真实意图.不是每次与客户交流都说同样的东西，不是对一个产品的讲解就像在背课文，也不是给客户的方案就是公司的模板改为用户名字就可以了，更不是编写标书就是对着标书全盘拷贝“yes”…好的销售人员对于用户项目是有很强的推动作用的，每次见客户都有不同的目的，你只有“理解”了销售的真实目的,才能提供有效的支持,才能不浪费销售“辛辛苦苦"争取的各种技术交流机会。
售前工程师业务流程
售前工程师业务流程
一、需求获取与分析
售前工程师主要途径获取客户需求有:
1. 客户主动联系。
客户有项目需求,主动联系售前工程师咨询。
2. 客服主动联系客户。
客服人员通过老客户回访及拓展新客户,获取需求线索,交给售前工程师进行深入收集与分析。
3. 产品经理主动推送。
产品经理根据市场形势研发新产品新功能,通知售前工程师进行推介。
通过上述途径获取到客户需求后,售前工程师需要进行详细的需求分析,理清客户真实需求和隐含需求,找出产品技术方案的可行性。
二、方案设计
根据需求分析结果,售前工程师设计出几套可行的技术方案,考虑成本、技术难度、产品生命周期等多个因素。
同时给出每个方案的优缺点分析。
三、报价书撰写
选择其中一套或几套优势较大的方案,制作详细的报价书,明确报价内容、付款条件、送货时间等商务条款,方便客户决策。
四、跟进与订单确认
与客户进行多轮洽谈,解答客户问题,协调细节,争取客户签署订单。
在订单确认后,跟进产品交付和售后服务。
以上就是售前工程师日常业务流程的简要介绍。
售前职业发展历程
售前职业发展历程由于不知天高地厚的为自己主持的这周选了这个主题,导致自己目前处于一个尴尬的状态,同时也让群友感到失望,在此先致以最诚恳的道歉。
如果本文做的不好的地方,或者有啥不对的,你TMD来打我啊!!!!!本来是想在这周讨论一下我心目中两个比较高大上的职位——项目经理与产品经理,但是经过与群里的大神们讨论之后发觉,产品经理还好,项目经理似乎并不比售前高深,甚至比较好的售前担任项目经理是绰绰有余的,只好作罢。
另外自己售前资历尚浅,也实在说不出售前的发展前程是啥,只好采访了群里的一些大神用他们的职业历程来给大家做做参考。
如果有什么说的不清楚的地方,我在前面应该已经被打了,所以大家就将就看看吧。
首先是我们群里的特级讲师在线大神:职业历程:教师-网络集成-售前-咨询-售前-产品-百搭在线对于售前的评价:1.只有非常优秀的应届毕业生才能担任售前工程师的职务2.售前需要天赋和努力,其中天赋是指:沟通方面和归纳总结方面的能力;努力是指:迅速的积累经验与快速的学习3.实施后转售前是稳妥的,实施和售前一起是可以的,没有任何经验做售前是厉害的在线的职业历程详述:当教师的时候赶上互联网热潮,从此再也不能静下心来教书了,选择下海。
由于本身就是教师在沟通能力方面已经有了足够的积累,加上先做了网络集成(实施),加强和补充了自己实操方面的技术积累。
那么身为一个售前的前提条件,优秀的沟通能力,丰富的项目经验,专业的技术知识都已经具备,自然而然的成为了一个售前,之后的咨询与产品经理也显得顺水推舟。
典型的一步一脚印的职业历程。
文博干过开发,做过是售后,接着是项目管理、售前,再就是管理(项目跟商务),创过业,当过老板要过饭,再回到原点继续我的售前,想重新开始文博也是群里的大神之一,属于那种饱经沧桑之后想要玩世不恭却又因为俗事缠身不得不摸爬滚打所以经常无病呻吟的那一类人。
文博目前的职业年龄是12年(典型的老油条啊),做过三个月的开发,之后也是从售后转为项目管理和售前,也有过一段时间的创业经历,现在回到售前的职位瞄准副总的位置,希望他早日如愿,也希望他早日回到群里。
售前工程师的成长---一个老员工的经验之谈
售前工程师的成长---一个老员工的经验之谈第一篇：售前工程师的成长---一个老员工的经验之谈售前工程师的成长---一个老员工的经验之谈一、写方案要有自己的特点，模板不是方案编写技术建议书是售前工程师的基本工作，经常彻夜加班就是写这个建议书，好象公司越大，建议书也往往越厚，我见过有的达上千页，但这样“丰富”的技术建议书，客户能看多少，就不一定了。
一般公司写技术建议书都有一定的模板，可以很方便地套用，否则，工程师要几天内就写出上百页的文章也不是容易的事。
模板大多是下面的套路，有些象八股文：1、客户现状描述。
2、客户需求描述(方案要解决的问题)。
3、方案设计依据(理论、法规、标准、模型等)。
4、方案总体设计。
5、方案详细设计。
6、方案涉及软硬件清单。
7、方案建设对业务的分析(可选)。
7、涉及到的产品技术参数、技术说明。
8、公司简介。
其中客户最关心的是第四、六部分，所以很多工程师图省事，其他的部分大多是拷贝。
其实，第一、二、七部分是看你对客户业务的理解，才真是你做的方案是否适合客户需求的关键部分，也是客户若真读你的方案，是否能吸引他的地方。
我曾经碰到这样的事情。
我们的一个老客户，再次采购网络安全的产品，需要我们提交个方案申请预算，在沟通中，客户说：“你们的方案不写也行，基本的模式我都知道，就是那几个安全模型，说来说去，我都会讲了，最后再列一堆设备清单，还是要落实到让我们多买设备吗，哈哈！你们的几个工程师写的方案基本是一样的。
”“…”“我们领导也看了N遍了…”“我们公司的安全保障方案模板是这样，一直没有大的变化。
要不这次改改方式?”“…”并不是工程师懒，很多销售人员让售前工程师一天就交个方案，不这样“雷同”也写不完啊，时间一长，很多工程师也习惯了这种“垃圾”方案。
由于这个客户与我们合作的时间很长了，我们对他们的业务了解的比较多，所以这次我们在他们业务问题的分析上下了功夫，重点是对客户业务目前面临的安全威胁，与本方案防护的效果预期分析，当然这些需要自己写，模板中很少有可以借鉴的。
售前工程师的快速成长经验
售前工程师的快速成长经验售前工程师(PresalesEngineer)售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。
1.售前工程师岗位职责和基本要求1、负责组织制定系统集成项目的技术方案编写、标书的准备、讲解及用户答疑等工作；2、配合客户经理完成与用户的技术交流、技术方案宣讲、应用系统演示等工作；3、配合业务部其它部门做好用户沟通、资料共享、技术协调等工作；4、配合市场人员完成应用系统演示、产品宣传资料撰写等工作；5、配合做好与合作伙伴厂商的技术交流。
1.售前工程师工作内容项目招投标活动的过程描述项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员密切合作。
通常获得一个项目的前期过程如下：1.销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。
2.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。
至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。
3.用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标书。
4.参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。
5.参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。
6.签订合同，项目实施以及维护。
招投标前与用户的接触招投标前与用户接触，了解用户的真实需求和想法，通过交流，了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好，使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。
介绍公司的技术和产品，使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解，将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上，使用户的在技术上对本公司有一定的偏好。
售前工程师职业规划
售前工程师职业规划引言售前工程师是企业中非常重要的一环，他们负责为客户提供解决方案，并在销售过程中发挥关键作用。
在今天竞争激烈的市场环境下，售前工程师的职业规划变得非常重要。
本文将介绍售前工程师的职业规划，包括职业发展路径、技能要求以及职业发展的前景。
职业发展路径初级售前工程师初级售前工程师是职业发展的起点，他们通常要完成一些基础的任务，如为销售团队提供技术支持、处理客户咨询和需求分析等。
初级售前工程师需要熟悉所在行业的产品和解决方案，并具备扎实的技术能力。
中级售前工程师中级售前工程师在职业发展中扮演着重要的角色。
他们的责任更加复杂，需要承担更高级别的任务，如进行产品演示、为客户提供深入的技术咨询和解决方案设计等。
中级售前工程师需要不断学习和提升技术能力，同时培养良好的沟通和表达能力。
高级售前工程师高级售前工程师是售前团队的核心力量。
他们在销售过程中起到关键的作用，能够承担复杂的技术咨询、解决方案规划和项目管理等任务。
高级售前工程师在业界有较高的知名度和影响力，通常担当一些重要客户的售前工作，需要具备高级的技术能力和战略思维能力。
售前经理/团队领导售前经理或团队领导是售前工程师职业发展的顶点。
他们负责整个售前团队的工作安排和管理，协调各个团队成员的工作，同时与销售和产品团队密切合作。
售前经理需要具备出色的领导能力、团队管理能力和战略规划能力，以推动整个售前团队的业绩和发展。
技能要求售前工程师需要具备一系列的技能，以胜任其工作职责。
以下是一些常见的技能要求：1.技术能力：售前工程师需要具备扎实的技术能力，包括对所在行业产品和解决方案的深入了解，熟悉相关技术知识和工具等。
2.沟通能力：良好的沟通能力是售前工程师必备的技能之一。
他们需要能够与客户和销售团队进行有效的沟通，包括倾听客户需求、解释技术细节和向客户提供解决方案等。
3.解决问题能力：售前工程师需要具备分析和解决问题的能力，能够在压力下迅速应对各种情况，并提供最佳的解决方案。
IT售前的职业规划和晋升之路
IT售前的职业规划和晋升之路I ■・・】售前职业规划全景图書前本位路线售前本位路线（上）——售前技术路线售前是介于技术与销售间的岗位，严格的说，售前提升的不是技术，而是技能，既包含技术、业务等技术能力的提升，也包含商务等市场能力的提升。
笔者将这些技能概括为：懂产品、懂商务、懂业务、懂技术、懂需求、懂趋势、能写、会说。
初级售前岗位：需求工程师、售前助理掌握技能：1. 懂需求：需求调研、需求分析、需求方案编制、需求评审、需求交底等2. 懂产品：所负责项目或产品的基本了解；3. 懂商务：了解基本的签单流程;4•懂业务：对客户业务有大概了解；了解客户的需求、客户业务的发展趙势；5. 懂技术：简单了解软件开发、数据库、硬件、网络等技术知识”学习云计算等行业相关的新技术；6. 能写:各种文档要过一遍手，如技术规范书、解决方案PPT、可研材料、预算表、投标材料、创新材料等等；关键能力：学习能力、抗压能力成长时间：1〜3年平均工资：约8.5K（注：工资数据来源于职友集2020年4月售前工程师平均工资，下同。
有兴趣的读者可参考"IT售前圈"文章《售前工程师工资高哩》）售前的门槛较低，介于销售与研发之间，高于销售、低于研发。
只要具备专业学历或背景，本科学历即可。
但在售前打怪升级的路上,要掌握的知识、技能要远高于二者。
所以，售前通常要两年时间,才能接触完这些技能。
售前要学习的专业知识、新技术，更是无止境的。
售前在初入行时，一般是协助老售前做一些力所能及的事，比如需求调研、需求编写、标书检查等，和销售、老售前一块见客户、参加方案交流等工作;在学习一段时间后，一般会安排小项目给新售前。
在经过中小项目历练，可以负责公司主要项目，被领导、销售、客户认可，并能够独当一面后，售前就完成了初级到中级的进化。
中级售前岗位：售前工程师、解决方案工程师、咨询工程师关键技能:1•懂需求：提升需求工作的准确性，提升需求工作效率;2. 懂产品：对所负责项目或产品深入了解，如项目的来龙去脉，产品的每个功能和需求；3. 懂商务：熟悉签单、招投标流程；了解客户单位的组织架构、决策流程、关键人等情况；4. 懂业务：对客户业务非常熟悉；对客户行业比较了解；5. 懂技术：不断学习新技术：如云计算、区块链、Al、AR、5G等；6. 知趋势：了解业界最新进展和发展方向，了解行业痛点和诉求；7. 能写：各种文档要非常熟悉，提升文档编写效率；能够针对用户需求编写解决方案；8. 会说：会讲方案,能与客户、团队有效沟通；关键能力：学习能力、抗压能力、协调能力成长时间：3〜5年平均工资：约11.5K中级售前需要在各种技能上精进，如对需求工作、产品、商务、业务、技术进行总结、深入了解。
售前工程师写方案难吗
售前工程师写方案难吗售前工程师的工作是一个相当复杂的过程。
他们需要在面对日常繁忙的工作和时间压力时，保持冷静和理智。
同时，他们还需要对公司产品进行深入了解，以使其能更好地向客户推销公司产品。
售前工程师需要具备专业的技术背景和丰富的产品知识，同时还需要具备极强的沟通和表达能力。
因此，售前工程师需要具备较高的综合素质和能力。
售前工程师需要对客户提出的需求做出深入的了解和分析，从而帮助客户寻找到最合适的解决方案。
售前工程师需要多思考客户提出的问题，针对不同客户需求提供个性化的技术方案。
此外，售前工程师还需要对客户产品所需要的解决方案做出评估，为客户提供最合适的技术建议。
因此，售前工程师的工作并不容易。
售前工程师需要与多个部门合作，例如销售、技术、研发等，以提供完善的解决方案。
售前工程师需要充分了解公司产品的特性和应用场景，以满足客户的需求。
售前工程师需要在多个领域具有一定的专业知识，同时还需要了解行业内最新的技术发展和趋势，以确保所提供的解决方案能够满足客户需求。
售前工程师需要不断学习，提升自己的专业技能，以应对不同的客户需求。
售前工程师需要了解客户的产品需求和行业发展趋势，以便为客户提供更加专业的技术解决方案。
售前工程师还需要不断提升自己的业务知识和销售技能，以更好地向客户推销公司的产品。
售前工程师需要密切关注市场动态和产品信息，以提供更专业、全面的技术建议和解决方案。
总之，售前工程师的工作需要具备丰富的产品知识，专业的技术能力和良好的沟通能力。
他们需要根据客户需求提出不同的解决方案，并在与客户沟通时保持客户关系良好，以达成最终销售目标。
在工作中，售前工程师需要克服各种困难和压力，不断提升自己的综合素质和能力，以更好地为客户提供优质的服务。
售前工程师的工作显然是极具挑战性的，但也是具有很大发展和成长空间的。
IT售前工程师修炼之道PPT
IT售前工程师修炼之道-PPT1、《IT售前工程师修炼之道》封面1谁是IT售前2金字塔原理目3需求分析八步走录4沟通与呈现5项目管理6企业战略管理7软件开发技术8新技术领域名目9产品型售前项目案例10方案型售前项目案例11咨询型售前项目案例谁是IT售前PARTONE本章主要告知读者IT售前是怎样一群人，他们的工作01职责、必备素养、学问体系、进展方向等内容。
1-1谁是IT售前IT售前一般是指在IT企业中帮助销售进行项目前期活动的人员，主要负责技术部分，在本书中也泛指给企业做信息化规划的IT咨询顾问。
其具体工作包括撰写投标书、PPT、现场宣讲等内容。
售前总称售前类型售前职责所需能力侧重定2、制化方较强的方案方案型售前案的编写编写能力侧重对本企业较强的现场售前产品型售前IT产品的售前宣讲能力侧重于对客户较强的总体咨询型售前的咨询规划规划能力1-2IT售前必备素养IT 售前必备素养会写会说会想会获取所会劝说解会写投标会写咨询会宣讲产会有规律会有敏捷会有大局会写需要的信决目前碰技术方案PPT规划方案品和方案性的想性的想观的想息到的问题此外，对于IT 售前个人而言，还需要具备深厚的IT技术积累、较强的自学能力和团队协作精神1-3IT售前学问体系营销思维〔思维〕IT售前1–SPIN 思维2全局思维–〔企业战略管理〕3咨询思维–〔咨询方法论〕方案编写〔金字3、塔原理〕IT售前1–能力2PPT制作–〔PPT设计及编制〕3客户调研–〔需求分析八步走〕软件开发〔开发、测试、数据库等〕IT售前1–学问2存储网络–〔网络、存储等〕3行业学问–〔政府、金融、电力等〕1-4IT售前职业进展1-5如何做好IT售前如何做好IT最终目标售前赢得领导支赢得客户肯营造团队团实现路径持定结了解客户业解决实际问有效凝聚人会说会写具体能力务题心第4章沟通第2章金字第6章企业第3章需求第5章项目针对章节与呈现塔原理战略管理分析八步走管理第7章软件第8章新技第9、10、基础能力开发技术术领域11章案例以上就是本书对IT售前状况的概要介绍，下4、面进入各个章节讲解环节金字塔原理PARTTWO本章主要训练读者的规律思维能力，告知读者应当怎02样才能写好售前技术方案。
售前工程师工作职责和流程
广通博达售前工作职责和流程在IT界, 成功旳完毕一种项目旳需要销售人员、售前人员、项目实行人员（开发人员）、售后服务人员等亲密协作。
本文从售前技术支持人员旳角度, 对售前技术支持工作旳过程进行了描述, 根据作者在售前旳经验, 提出了各环节旳应当注意旳要点, 但愿能对售前人员旳工作有一定旳助。
1.售前人员需要具有旳素质售前人员应当是项目开发人员与业务销售人员旳桥梁, 在业务销售人员眼中, 售前人员饰演旳是技术人员或技术专家旳角色, 而在项目实行中旳开发人员眼中, 售前人员是专注技术旳销售人员, 在顾客眼中, 售前人员,是代表企业技术水平旳技术专家。
在一种详细旳售前技术支持活动中, 售前人员协调销售人员、顾客、后期开发人员间旳关系, 将企业旳技术实力向顾客展现, 听取顾客旳初步需求, 与顾客讨论项目系统旳初步框架, 协助销售人员将企业旳产品和技术优势推荐给顾客, 为后期开发人员屏蔽顾客不合理旳、给项目实行带来技术风险旳需求,是项目旳技术框架旳最初设计者。
售前人员规定具有一种技术人员和销售人员两方面旳素质, 详细如下：●熟悉自己旳产品。
●具有比较全面技术专业知识。
熟悉目前IT旳技术发展方向。
●对我司旳开发能力、技术优势、劣势有比较清晰旳认识。
●作为行业软件旳销售, 必须熟悉本行业旳业务, 对本行业旳信息化旳现实状况和发展方向有一定旳认识, 理解行业中旳其他专业软件旳基本状况。
●熟悉本行业旳技术和产品动向, 理解同类产品及其竞争对手旳状况和特点。
●能纯熟使用文本和图形编辑器进行方案、标书旳编写。
●熟悉项目招投标旳一般程序。
●善于交流, 有良好旳沟通能力和技巧。
一种人一般不也许具有这样全面旳知识和技能, 因此, 对于大型项目, 为了与客户进行全方位旳交流, 展现公司实力, 对系统进行初步旳论证和设计, 其售前去往是一种团体, 这个团体根据项目旳需求, 也许有行业业务专家, 数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。
售前工程师修炼之道pdf
售前工程师是指在销售产品或服务之前，为客户提供技术支持和解决方案的专业人员。
以下是一些售前工程师修炼的建议：1.技术知识：售前工程师需要具备深厚的技术知识，包括了解产品或服务的技术细节、相关行业的标准和趋势等。
不断学习和更新自己的知识，跟上技术的发展。
2.沟通能力：良好的沟通能力是售前工程师的关键技能。
他们需要能够与客户、销售团队和其他相关部门进行有效的沟通。
清晰地表达技术概念和解决方案，倾听客户需求，并提供准确的信息。
3.解决问题能力：售前工程师要能够快速分析和解决客户遇到的问题。
他们需要具备问题解决的思维模式，能够提供切实可行的解决方案。
4.行业了解：了解所在行业的市场动态、竞争对手和客户需求是非常重要的。
售前工程师应该关注行业趋势，以便更好地为客户提供有价值的建议。
5.团队合作：售前工程师通常需要与销售团队、技术团队和其他部门密切合作。
良好的团队合作能力和协调能力可以提高工作效率和项目成功的机会。
6.项目管理：售前工程师可能需要参与项目的规划和管理。
了解项目管理的基本原则和方法，能够帮助他们更好地组织和协调资源，确保项目按时交付。
7.客户导向：售前工程师要以客户为中心，关注客户的需求和利益。
能够根据客户的特定情况提供个性化的解决方案，并与客户建立良好的关系。
8.持续学习：技术在不断发展，售前工程师应该保持学习的热情，不断提升自己的技能和知识。
参加培训、研讨会和行业活动，阅读相关文献和研究，与同行交流等都是学习的途径。
售前工程师的修炼是一个不断学习和成长的过程。
通过不断提升自己的技术能力、沟通能力和解决问题的能力，以及关注行业动态和客户需求，售前工程师可以更好地为客户提供价值，并在职业生涯中取得成功。
售前工程师的成长之路，目标太阳，即使到不了，也在九天之外
售前工程师的成长之路，目标太阳，即使到不了，也在九天之外展开全文社会学家分析，当一个社会渐然固化，并不意味着所有人都被固定在原有阶层。
总有些人会冲破阶层禁制，杀入财富城堡。
世界上不乏各种门和窗，不怕许许多多的门和窗是关闭的，最怕的是失去继续伸手去推门的勇气。
其实，稳定的年代并非没有上升通道，只是稳定年代的上升通道是受控的。
在今天这个时代，其实拥有比以往更多的工具来实现阶级跃迁，但前提是你得具有以下三者中的一项：天赋、才华、美貌。
有“天赋”者，万中无一，上升难度最易。
有“才华”者，千里挑一，上升较易。
有“美貌”者，占人口比例大概1%左右，但因为数量最多，上升的难度要比前两者高好几个数量级。
对于天赋和美貌，基本上不由自己控制，对于大多数人而言，上升的通道就是能力。
笔者在这里与大家聊一聊奋斗在一线的众多的IT 售前工程师的的成长之道。
售前的阶层售前于IT公司而言，就像车的轴承一样，他起到传递能量和承受压力的作用。
他们可以分为七个等级。
人就是要分等级的，没等级谁还愿意奋斗？良好的教育背景在任何年代都会极大的帮助一个售前晋升到高阶位置，甚至晋升到社会的高阶位置。
在这里我们只探讨其职业生涯的晋升之道。
一级：技术支持级，一般为刚刚毕业人员，有基本的计算机知识，操作能力有待提高。
从1级升为2级，一般都需要1年的时间，技术能力方面，在产品的安装、调试达到熟练程度；可以做简单的产品演示。
如果能够顺利克服2级里自己的心魔，能对自己加强学习要求，并且初步抗拒了销售行业的诱惑。
那么，就已经顺利升级了。
这个级别最主要的特点是有了项目管理及风险控制的概念。
二级：入门级售前，这个级别的售前，对于产品理念、如何展现产品的优势，PPT讲解都基本上能完成。
三级：销售性售前级，这个级别的售前应该说更像销售，由于参加了几次招投标，已经熟悉了游戏规则。
并且，感觉商务部分也不是很难。
同时，在之前的工作中也积累了一些客户，对这些客户由于前期技术方面的支持比较多，得到了客户方的充分信任。
软件售前工作心得体会
自进入软件行业以来，我在售前岗位上已经工作了三年多。
这段时间里，我经历了许多挑战和成长，以下是我对软件售前工作的几点心得体会。
首先，售前工作需要具备丰富的专业知识。
作为一名售前工程师，我不仅要了解公司产品的功能和特点，还要对行业动态、竞争对手、客户需求等方面有深入的了解。
只有这样，才能在客户面前展现出专业的形象，赢得客户的信任。
在实际工作中，我通过阅读行业报告、参加技术研讨会、与客户交流等方式不断丰富自己的知识储备。
其次，沟通能力至关重要。
售前工作需要与客户、同事、上级等多个角色进行沟通。
在与客户沟通时，要善于倾听客户的需求，准确把握客户痛点，为客户提供针对性的解决方案。
在与同事沟通时，要确保项目顺利进行，提高团队协作效率。
在与上级沟通时，要汇报工作进度，争取资源支持。
因此，具备良好的沟通能力对于售前工程师来说至关重要。
再次，解决问题的能力是售前工作的核心。
在售前过程中，客户可能会提出各种问题，包括产品功能、技术实现、项目实施等方面。
面对这些问题，售前工程师需要具备快速分析和解决问题的能力。
在实际工作中，我通过学习新技术、请教同事、查阅资料等方式不断提高自己的问题解决能力。
此外，售前工作需要具备良好的服务意识。
售前工程师是客户与公司之间的桥梁，要时刻关注客户需求，为客户提供优质的服务。
在实际工作中，我始终坚持“客户至上”的原则，为客户提供耐心、细致、专业的服务。
以下是我总结的几点具体工作心得：1. 深入了解客户需求。
在项目初期，我要与客户充分沟通，了解客户的具体需求，确保为客户提供最适合的解决方案。
2. 梳理产品特点。
在为客户提供解决方案时，我要充分了解产品功能、特点，以便为客户量身定制方案。
3. 关注行业动态。
了解行业发展趋势，以便在客户面前展示公司的前瞻性。
4. 加强团队协作。
与同事保持良好沟通，共同推进项目进度。
5. 注重客户关系维护。
在项目实施过程中，要保持与客户的良好沟通，及时解决客户问题，提高客户满意度。
售前工程师修炼之道
售前工程师修炼之道
售前工程师是企业销售部门中的关键人才，他们需要具备深厚的技术知识和优秀的销售能力，为客户提供专业的咨询和方案建议。
而想要成为一名优秀的售前工程师，则需要注重修炼自己的技能，以下是一些值得借鉴的修炼之道：
1. 深入了解产品和市场
售前工程师需要对所销售的产品有深入的了解和掌握，包括技术特点、优缺点、使用方法和应用范围等方面。
同时也需要了解市场需求和竞争情况，对产品的价值和定位有清晰的认识。
只有这样才能为客户提供最合适的解决方案，推动销售业绩的提升。
2. 开展产品演示和培训
售前工程师需要将自己的技术知识转化为能够被客户接受和理解的内容，通过产品演示和培训等方式，将产品的优势和价值展示给客户。
同时也需要重视客户的需求和反馈，及时进行调整和改进。
3. 保持良好的沟通和协作能力
售前工程师需要与客户、销售团队和技术团队等多方面进行沟通和协作，需要具备清晰的表达能力和良好的人际交往能力，以便有效地协调各方资源，推动项目的落地和实施。
4. 不断提升技术和业务能力
售前工程师需要紧跟行业技术变化的步伐，不断学习和更新自己的技术知识，以保持自身的竞争力。
同时也需要关注业务发展的趋势和变化，了解客户需求的变化和行业的发展动态，以便更好地帮助客户解决问题。
5. 注重客户满意度和服务质量
售前工程师的本质任务是为客户提供优质的服务和方案建议，要始终把客户满意度放在首位，注重提高服务质量和客户体验。
只有客户满意了，才能推动销售业绩的提升，为企业创造更大的商业价值。
总之，售前工程师需要具备多方面的技能和素质，通过不断地学习和实践，逐步培养自己的技能和能力，成为一名优秀的售前工程师。
2023年度IT售前工程师工作总结：我的成长与收获
2023年度IT售前工程师工作总结：我的成长与收获2023年度IT售前工程师工作总结：我的成长与收获时间如白驹过隙，眨眼间我们已经踏入了2023年。
作为一名从2018年至今一直在IT售前岗位上摸爬滚打的工程师，我对这份工作有着深深的感情。
回顾这五年间的历程，我的成长与收获是显而易见的。
在走上这条IT售前工程师的职业路上，我一直秉持着“知识与经验相辅相成”的理念。
5年来，我一直在吸收新知识，积累工作经验，为客户提供更加专业的技术支持。
在这过程中，我发现，客户并不仅仅注重产品的功能和价格，更需要售前工程师为客户提供满意的服务。
因此，除了熟悉产品的技术、性能、特点和优势之外，我还学会了倾听、沟通和引导客户的方法，建立了良好的客户关系。
在工作中，我曾遇到过许多问题和挑战。
我不仅努力地解决每一项难题，还试着从中吸取经验教训。
在困难中成长，在挫折中提高，这也许就是我所追求的事业与职业生涯的一部分吧。
五年的工作经验中，我也积累了许多宝贵的经验和收获。
首先，多学习。
售前工程师需要在多个领域有涉猎，了解多种技术和产品的特点和优点，以便更好地帮助客户解决问题。
其次，善于沟通。
售前工程师是产品与客户之间的桥梁，需要在沟通中找到客户需求，解决客户问题。
这需要我们有良好的人际交往能力。
第三，团队协作。
售前工程师的工作不仅仅是支持客户，也需要与团队紧密配合，共同承担项目任务，并在团队中形成默契。
在这五年中，我还遇到了一个非常特别的客户，他是一位旅游管理公司的IT经理。
对于旅游管理公司的IT部门来说，稳定性和速度是至关重要的。
客户需要一个高性能的、可靠的IT系统来支持他们的业务。
但是，目前市面上的大多数系统都不能满足他们的需求。
我的经理和我应邀拜访这位客户，并成功了解到他们的需求。
通过我们的专业技术和积极工作态度，我们和客户建立了良好的合作关系，并最终提供了一种完全符合客户需求的解决方案。
我想，这将是我职业生涯中最难忘的一次成功经历。
从零开始做IT售前工程师
读书笔记
算是从事IT行业工作之前的指导手册，像一个师姐一样，给你一些工作经验。 快速过了一遍，本书只是把售前的工作内容罗列了一下，看完只是有了个大概。 还是比较实用的一本工具书，有方法有实践，特别适合售前初级工程师，也适合带新人的老售前。 此书打开了我转岗解决方案岗位的众多困惑，受益匪浅，值得一看。 看得出来是作者基于十年工作经验掏心窝的分享，有一些比较实用的建议，能帮助了解售前工作的一些维度， 但是整体的内容还是太浅了，想看深度内容的话不建议读。 如作者前言所说，适合0～3岁售前阅读范围广，内容浅，操作性强，对初级售前应该挺有用 3岁以上售前可 以看看其他。 比较适合3年以为的售前，作为教科书阅读。 这本书比较适合0经验的售前工程师或者想要转售前的同学。 **读书上讲售前入门的图书不是很多，这本书整体还是不错的，提供了很多行之有效的工具、方法和模板， 适合小白用户入门阅读。
从零开始做IT售前工程师
读书笔记模板
01 思维导图
03 读书笔记 05 作者介绍
目录
02 内容摘要 04 目录分析
客户
工作
部分
知识
工程师
案例
销售
工程师
案例
能力 小雪
文件
从零开始
客户
后记
第章
产品
方案
投标
内容摘要
全书计划分为四大部分。第一部分主要是售前工程师的简介第二部分主要是售前必备知识，主要是从业务、 技术、产品三个角度描述，并会提供真实的售前小白知识积累历程案例。第三部分主要是售前基本技能，主要是 从客户交流能力、方案编制能力、沟通协调能力，三大能力出发，对它们的子技能进行分解，比如客户交流，包 括了解客户、理解客户需求，比如方案从售前需要掌握的四种方案类型来写，比如沟通协调能力，包括售前上下 游配合岗位中的销售、上级领导、项目经理，并会提供真实的售前小白实战经验案例。第四部分主要是售前基本 素质，主要是从售前需要掌握的工作软件以及个人职业修养，这两个方面介绍。
售前工程师的职业规划
售前工程师的职业规划
售前工程师通常负责与客户沟通，了解客户需求，为客户提供解决方案，并协助销售团队完成销售任务。
对于售前工程师的职业规划，以下是一些建议：
1. 提升技术能力：售前工程师需要具备较强的技术背景，包括对公司产品的深入了解以及解决技术问题的能力。
持续学习和提升技术能力是必不可少的。
2. 培养销售技能：售前工程师需要具备一定的销售技能，包括客户沟通能力、需求分析能力、解决问题能力等。
通过培训和实践，提升销售技能。
3. 拓展客户关系：建立良好的客户关系对于售前工程师至关重要，可以通过参加行业活动、建立社交媒体等方式拓展和维护客户关系。
4. 持续学习和发展：行业技术和市场需求都在不断变化，售前工程师需要不断学习新知识，跟上行业发展的脚步，保持竞争力。
5. 考虑职业晋升：在职业发展过程中，售前工程师可以考虑晋升到销售经理、销售总监等职位，或者转向销售工程师、产品经理、项目经理等职能。
总的来说，售前工程师的职业规划重点是提升技术和销售能力，拓展客户关系，持续学习和发展，同时考虑职业晋升和转岗方向。
三种售前工程师转型之路
出路1：转销售这条路对于很多售前来说是一条很好的转型之路，我见过很多转型特别成功的售前。
售前转销售有很多优势：（1）之前跟着销售做项目能够和许多客户建立联系，有些悟性高的售前会主动维护和技术层客户的关系，技术层的客户也喜欢和售前打交道，笔者之前在某厂商做售前时就经常陪着公司的售后在客户现场和客户一起割接，割接成功后就出去夜宵，和很多客户建立了深厚的“酒肉感情”；（2）懂技术懂业务，纯拼关系去拿项目的时代已经过去了，作为销售更多应该从技术角度和业务角度说明厂家的产品和服务能够为客户带来哪些价值，而售前因为前期售前的工作积累，在这方面恰好有优势。
很多大厂都鼓励售前在公司内部转销售，笔者之前所在的厂商喜欢在各个高校招聘应届生进来做售前，很多售前做了2-3年之后就转销售，都做的很成功。
内部转销售比在外面招聘销售进入状态更快，更适应公司的企业文化，存活率更高。
转销售这条路适合想赚大钱、有野心的售前，销售一定是一个有强烈的企图心的工作，要有特别强的拿结果的能力，想转销售的售前需要考虑下自己的性格是否适合销售这条路。
对于有志于转型做销售的售前，我有以下建议供参考：（1）改变思考问题的角度，售前在项目中站在技术的角度思考问题，销售需要从项目成交的角度思考问题，除了技术之外还需要了解客户的心理、人际关系、利益关系等，没有一个客户仅仅因为你的技术好产品好就会买单。
（2）多花时间和金钱去积累人脉，没有经年累月的时间与金钱的投入是积累不起来强大的人脉的。
（3）一定要勤奋，勤奋的学习、勤奋的拜访客户。
出路2：跳槽从A厂家调到B厂家，继续做一个售前，继续陪着销售打单做项目，我不太建议售前频繁跳槽，售前是一个需要积累经验的工作岗位，在不同的厂家之间跳来跳去，如果职位没有什么提升的话，仅仅是月薪加个几千，跳槽并不能带来什么很大的改变。
如果要跳槽的话，我的建议是一定不要换行业，包括厂家所在的行业和支持的客户所在的行业，未来需要的一定是行业专家，能提供专业的行业理解和行业解决方案的售前一定很吃香。
IT售前工程师修炼之道
A公司工作人员每天都在超负荷的工作，但是还是要每天加班，而且还完不成任务 ，工资低下，任务繁重，已经导致了好几名工人提出辞职。A公司的工会组织也建议 增加工人的工资，达到行业具有竞争力的水平。
结论： 1 制药流程过于复杂而且成本也太高了 2 药品缺乏竞争力 3 必须改变工作方法，提高工作效率
B公司的咨询人员其实也一直在研究，为什么A公司的制药流程如此复杂，工资 水平如此之低，如此缺乏竞争力。可以考虑提高A公司的工资水平。
要要点点55：：制制药药AA公公司司工工资资水水平平很很低低 要要点点77：：提提高高员员工工工工资资水水平平
目目的的：：提提高高制制药药AA公公司司的的竞竞争争力力 措措施施：：11 简简化化制制药药流流程程 22 提提高高员员工工工工资资水水平平
2-4 如何构建金字塔-3
变成清晰的例子：
众所周知，在制药行业，制药成本是药品成本中最大的部分。一般制药成本要占 到药品成本的60%~70%。而A公司的制药成本居高不下，导致了A公司的药品缺乏竞 争力。经过分析，发现有以下两个原因：
售前工程师发展路径
售前工程师的发展路径可以大致分为以下几个阶段：**初级售前工程师**在这个阶段，工程师通常会从基本的技能开始学习，如技术知识、产品了解、方案设计、客户关系管理等。
他们可能参与一些小规模的项目，主要任务是协助销售团队，提供基本的解决方案。
这个阶段可能需要一定的时间来积累经验。
**中级售前工程师**随着经验的积累，中级工程师将更深入地了解公司的产品和技术，能够处理更大、更复杂的工作，如独立完成项目方案设计、技术交流、产品演示等。
在这个阶段，他们可能会开始参与更重要的项目，并在团队中承担更多的责任。
**高级售前工程师**在高级阶段，工程师将更专注于技术解决方案，对行业趋势和技术发展有深入的了解。
他们通常负责主导重大项目的方案设计，并能协助销售团队进行客户的判断和决策。
在这个阶段，他们可能需要带领团队，指导并培养初级和中级工程师。
**专家级售前工程师**在专家级阶段，工程师可能需要专注于特定的技术领域或行业，对行业趋势和技术发展有深入的了解。
他们可能需要在一些关键项目中扮演重要角色，提供关键的解决方案和策略建议。
同时，他们还需要持续地更新知识和技能，以保持在这个领域的领先地位。
**管理转型**除了专业能力的提升，售前工程师也可以考虑向管理方向转型。
他们可以担任项目负责人，负责协调和管理团队，以及推动项目的成功实施。
此外，售前经理、售前总监等管理岗位也是可以考虑的方向。
这些岗位不仅需要具备专业的技术能力，还需要具备团队管理、沟通协调、决策等管理能力。
总的来说，售前工程师的发展路径可以是专业能力提升的路径，也可以是管理转型的路径。
具体的路径选择可以根据个人的兴趣、特长、职业规划以及公司的发展需求来决定。
以上所述的发展路径是基于一般的职业发展规律和对售前工程师工作内容的理解。
具体的职业发展路径可能会因不同的公司、部门、项目需求等多种因素而有所不同。
在每个阶段，都需要不断地学习新知识、积累经验、提高技能，以及做好职业规划，这样才能在职业发展中取得更好的成绩。
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软件售前工程师之路需要具备的素质售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。
在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。
售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质：●熟悉自己的产品。
●具有比较全面技术专业知识。
熟悉当前IT的技术发展方向。
●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。
●作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行业中的其它专业软件的基本情况。
●熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。
●能力熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。
●熟悉项目招投标的一般程序。
●善于交流，有良好的沟通能力和技巧。
一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能，因此，对于大型项目，为了与客户进行全方位的交流，展现公司实力，对系统进行初步的论证和设计，其售前往往是一个团队，这个团队根据项目的需求，可能有行业业务专家，数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。
2. 项目招投标活动的过程描述项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员密切合作。
通常获得一个项目的前期过程如下：1.销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。
2.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。
至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。
3.用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标书。
4.参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。
5.参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。
6.签订合同，项目实施以及维护。
2.1.招投标前与用户的接触招投标前与用户接触，了解用户的真实需求和想法，通过交流，了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好，使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。
介绍公司的技术和产品，使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解，将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上，使用户的在技术上对本公司有一定的偏好。
交流和需要了解的内容通常包括：1.用户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况；2.新系统的规划、目标、规模，要求等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求；3.业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求；4.平台和数据库的选型；5.信息安全、存储的需求；6.对软件开发机制的认识；7.用户感兴趣的热点技术；交流应该广泛，不要只限于项目的具体负责人，如果有条件，可以拜访更上级的用户，以及各部门的主要负责人或技术权威，尽量了解用户的对项目的认识和想法，交流和拜访中要善于识别用户的身份，抓住对项目有决定权、影响大的用户的想法，同时，可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委，留意他们对项目感兴趣的地方。
以便在投标和讲标中有所针对性。
引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上。
可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给用户，最好是借助演示，这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的，哪些是没有意思的，其它对手的产品是什么样的等等。
这样便于与用户进行深入的交流，找到与用户相互的共鸣点。
跟踪和了解对手情况，了解同类产品的现状，这是一个长期积累的过程，分析对手的产品和解决方案可能的特点，找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点。
当然，这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力和项目的投资规模。
2.2.投标及投标文件的准备2.2.1成立投标小组成立项目投标小组，投标小组的核心应该是项目的法人代表授权人。
根据项目的规模、技术难度和招标时间的要求，制订投标计划，将计划分解到每个人员上，确定每个人工作内容和计划，确定计划的执行的监督人员。
投标的时间一般都是确定的日期，而且比较短，这也是考验一个公司和团队的响应速度，必须在这个有限的时间内完成投标书的制作，否则，将由于准备不充分而丢标。
这需要平时的技术积累，对行业知识的积累，投标书的积累，如有类似的的标书或模版，以及良好的团队合作精神和氛围。
作为一个行业应用项目，技术部分可能涉及到的人员有：网络规划师、硬件产品经理、软件构架师、行业专家、数据规划专家或数据库专家信息安全专家，以及其它专业领域的专家等。
这个团队建立，需要整合公司内部和外部的相关资源，来共同完成。
例如，可以临时请专业公司相关的售前支持（HP、IBM等）、相关行业的专家、相关专业的大学教授等来扮演相关的角色。
甚至可以考虑与相关的其它公司联合投标。
在投标小组中，建立保密制度，特别是对于特大型项目，关于报价、核心技术等内容，最好在小范围讨论和确定。
必要的情况下可采用封闭开发的方式。
2.2.2.编写投标书用户的招标书通常包括：招标邀请函、商务要求部分、技术要求部分、附件和附图等文档，这些文档是编写投标书的基础。
投标小组成员在编写标书前，应该仔细、反复阅读招标书，特别是对投标商的资质要求等内容，投标小组对招标书进行讨论，找出招标书中描述不清楚的地方，根据情况向招标方提出要求解释，确定项目资质情况、投标以及实施的风险、对手情况、投标的优势、劣势等；制订投标策略；确定投标书的内容、投标方式；初步编写投标书的大纲。
在投标书编写过程中，应该注意一下几点：1.商务投标书应该按照招标书的要求进行严格的应答，应答的顺序和格式最好严格遵循招标书的要求。
2.对于招标书没有要求的内容，特别是商务标书，最好不要画蛇添足，如果希望增加对项目投标有帮助的资质，最好经过慎重的考虑，确保没有漏洞。
商务部分主要的目的是展示投标公司的实力，确保参加投标的资格。
首要是确保投标有效。
注意有些东西可以讲出来，但不是所有可以讲出来的东西都适合写出来。
3.差异表的处理：对于投标文件与招标文件中有差异的部分，通常招标方要求标注在差异表中，在编写投标方案时，应该尽可能的将差异部分找出来，描述清楚，但是，在最后整理、提交差异表时，就需要特别慎重，并不是每个差异都适合在这个正式的场所以正式的方式提出，有些东西需要保持一种模糊的状态，以提高中标的可能性，同时，又可以为商务和技术谈判留下伏笔，便于谈判中的进退。
4.对于报价单的处理：报价单按照正规要求填写、盖章、密封后，最好能有一两套空白的备份，报价单的格式与正式报价单一样，但是价格不填写。
因为在正式报价单封装好到递交报价单前的这段时间，销售人员很可能探听到对手的价格或用户对项目整体价格的意见，这是候需要根据项目、市场、对手、用户的情况进行价格调整，这时就可以使用备份的报价单。
特别是公司到异地投标，要想重做报价单，时间基本上是不允许的。
5.密封条的处理：在规定的投标文档密封条基础上，一定要多准备几张备用的密封条，当然是盖好章的，特别是公司到异地投标，市场信息千变万化，你不可能保证在投标前不修改你的价格和投标书。
6.商务投标书中的资质和要求公司盖章的部分一定要对照招标书的要求，严格检查，这部分的错误和遗漏将有可能造成废标，因此，最好有两个以上的人员专门检查核对。
7.对于一个集团公司下的多个法人公司之间，可能存在资质共享的情况，这时，应该注意检查哪些资质不是投标法人单位的资质，如果本投标法人单位的资质，应该请资质拥有的法人单位签署授权声明，否则，招标时可能造成“擅用第三方公司的资质欺骗招标单位”的后果而成为废标。
2.3.参加投标对于比较大的项目，参加投标的团队的人员合理分配是很重要的，根据项目具体情况，可将投标人员按照编写标书分工的情况分为：商务人员、技术人员。
继续细分为商务联系人员、商务投标人员、技术部分可以分为负责网络部分的、体系结构的、应用系统功能的人员等。
参加投标人员应该统一服饰，穿统一的职业装，佩戴公司的标志，自信、自然，给招标评委一个良好的整体形象。
严格遵循招标纪律。
通常情况下，不要过多的对熟悉的评委交流。
尽管前期与用户有充分的接触，可能与一些评委熟悉并有良好的关系，但是，在招标的正式场所，通常是礼貌的打一下招呼，寒喧一下即可，不易与用户有太多的交流和亲密交谈，这些举动可能会造成其它评委的误会，也可能会给对手“授之以柄”。
除非你是专门的、有特殊目的的行为，例如，在有些情况下，与招标中的最好领导或核心人员表现出亲密的关系，可以给其它评委造成“某某人可能已经偏向某公司了，我也应该顺势而为”的误导，同时，给对手造成更大的心理压力和负担。
但这种方式有很多风险，要非常。
慎重。
在投标前，讲标的每一部分应该准备好相应的幻灯片，幻灯片的作用有两个，一是通过文字、图片、动画等多种方式，比较直观的向评委传达信息，便于评委对讲解内容的理解，二是通过幻灯片，帮助讲标人自己规范思路，不至于跑题。
因此，幻灯片制作，要以这两个作用为目标。
每张幻灯片讲些什么内容，讲多长时间，都要做到心中有数。
最好有实际的演示，结合演示讲标。
作为行业应用软件的用户，比较重视投标厂商以往同类系统的业绩，如果能向用户展示同类的应用系统，结合实例演示来讲解系统的体系结构、功能特点，通常会取得较好的效果。
但是，在展示以往系统的时候，要注意扬长避短，屏蔽掉一些系统的弱点和缺陷，同时要注意演示的时间控制。
对投标中使用的设备要主要保护，投标中使用的笔记本电脑，在安装好演示系统和幻灯片后，要对设备慎重使用，防止设备的意外损坏导致投标中的设备异常，例如，注意防病毒、防止意外碰坏，不要在投标出差期间用笔记本电脑到网吧上网，在宾馆中防止电脑进水、摔坏，不要轻易整理计算机系统的文件，可能因为不小心删除某文件造成系统不能正常启动。
最好在投标出差前将系统的安装盘，应用系统的安装盘等备份好，有条件的可以采用两套笔记本电脑安装。
适当的与参加投标的对手交谈，也许下次你们还会在另外一次投标中对阵，也许下次他与你并肩战斗，通过交谈，你也可以意外的获得一些有用的信息。
2.3.1.讲标讲标应该有既要有重点，又要覆盖到各项内容，突出公司特点和优势、突出技术优势和特点。
内容要尽量照顾到每个评委。
讲标通常都有时间限制的，在这个时间段内，如何将公司介绍、商务介绍、技术介绍、项目实施、技术支持与服务等内容的时间合理分配，需要在讲标前仔细斟酌。