终端客户档案表
区域市场重点终端客户档案表
重点酒店档案表
区域：规模分级：份额分级：
是否签订三方协议：是□ 否□签订日期：年月日协议编号：
酒店名称
电 话
生意状况：
经营性质
地 址
负责人
电话
采购负责人
电话
财务负责人
电话
经营场所
是否租赁
营业起始时间
年 月
大厅： 桌
包厢： 间
中餐上座率： %
晚餐上座率： %
经营特色
□海鲜
□中餐
我公司进店产品供货商：囯缘，典藏
品种
淡雅
柔雅
单开
对开
四开
K3
K5
10年
15年
进价
售价
品种
V3
V6
竞品1
进价
售价
合同费用
内 容
瓶数 月份
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
销量合计
柔雅
对开
四开
K3
K5
V3
10年
15年
合计
投入（万元）
电 话
经营场所是否租赁
营业起始时间
年 月
注册资金
付款方式
现金 / 转帐
账 期
开户行
税 号
账 号
商超类型
□国际卖场 □中型超市 □小型超市 □商场
营业面积
销售档次
□高档 □中档 □ 低档
团体消费
□ 大 □ 中 □ 小
现有酒类
销售情况
销售最好的白酒品牌 高档：售价：
中档：售价：； 低档：； 售价：
我公司进店产品供货商：囯缘，典藏
终端客户管理与开发制度
终端客户管理与开发制度第一章总则第一条编制目的为了规范企业对终端客户的管理与开发工作，提高客户满意度和企业综合竞争力，订立本制度。
第二条适用范围本制度适用于本企业销售部门及相关人员，包含但不限于销售、市场开发、客户服务等岗位人员。
第三条定义1.终端客户：指与企业产生合作关系以购买企业产品或接受企业服务的个人或组织。
2.客户管理：指对终端客户进行全面的跟踪、维护和服务的过程，包含对客户需求的了解、沟通、反馈和解决问题等工作。
3.客户开发：指通过市场调研、推广活动等方式，找寻并开发潜在终端客户，扩大企业产品或服务的市场份额。
第二章终端客户管理第四条客户分类依据终端客户的特征和贡献度，将客户分为以下三类：重点客户、普通客户和潜在客户。
1.重点客户：指具有较大市场份额、消费本领强、长期合作意愿和较高忠诚度的客户，对企业利润贡献较大。
2.普通客户：指满足肯定购买条件但不具备重点客户特征的客户，对企业利润贡献适中。
3.潜在客户：指具备肯定购买潜力但尚未合作或购买企业产品的客户，对企业利润贡献有待开发。
第五条客户管理流程1.客户需求了解：通过与客户沟通，了解客户的需求、期望和问题，并记录在客户信息系统中。
2.客户维护服务：依据客户的实际情况，定期进行客户回访、客户生日关怀、客户培训等活动，维护良好的客户关系。
3.客户投诉处理：及时记录和处理客户的投诉，保证客户合理权益，解决客户问题，提高客户满意度。
4.客户关系管理：在销售过程中，及时跟进客户的动态，为客户供应个性化的介绍和优惠，加强客户黏性和忠诚度。
第六条客户档案管理1.客户信息手记：建立客户档案，记录客户的基本信息、购买记录、沟通记录、投诉记录等，确保客户信息的准确和完整。
2.客户隐私保护：对客户信息严格保密，遵守国家相关法律法规，未经客户同意，不得将客户信息用于其他非业务目的。
3.客户档案更新：定期检查和更新客户档案，保证数据的时效性和准确性。
4.客户档案归档：依照企业规定的文件归档管理制度，对客户档案进行分类、整理和存储，保护客户信息的安全和完整。
督导工作流程及表格
督导工作流程对督导的认识和角色定位：终端一定必须与货品部负责的区域主管沟通，并做记录。
你需要了解的客户货品情况，发货情况，终端销售偏向和存在问题。
工作一：外出督导工作流程：一、督导任务来源(6种)：1、计划性业绩提升督导任务：根据公司营销部的年度计划、营运目标、年度发展重点及重点支持辅导区域，确定本年度需督导的区域，制定年度督导计划，根据年度督导计划的要求，安排每季每月的督导任务，以此做为督导的计划性的任务。
维护客户方面主要工作方向是提升终端维护的认识，打造完善的终端维护体系。
造血而非单一的输血。
2、临时性业绩提升督导任务：在每季的营运中，根据目前客户营运情况，如客户业绩下滑或业绩需要进一步提升，由客户或公司提出督导任务。
3、新店督导：新店开业时，由公司新店的业务辅导。
4、一般性督导：如进行陈列、服务、店务等单项或几项以标准化营运为目的的督导任务。
5、店铺认证：进行店铺评级论证的扫街督导任务。
6、试销：公司要求进行试销时由员工下到店铺进行季节性产品前期的预销售，并配合店铺认真填写表格以及顾客反馈问题。
二、督导前的路线图安排：1、接到督导科长分配之《月督导部巡店计划表》（附表一），出差前，必须按照事件的轻重缓急界定拜访客户和安排店铺的先后顺序；2、根据本次《督导任务单》（附表二）的难度，确认每个客户的辅导时间；3、如果是一批的《督导任务单》，则需按最短线路、最快来回程时间、最少差旅费用为原则进行店铺路线的安排。
三、督导工作流程：分：业绩提升督导任务、新店督导、一般性督导、店铺认证、试销。
（一）、业绩提升督导工作流程：A、督导前的准备工作：督导每次出差前需准备以下五个基本工具：1、客户档案资料：本次拜访的客户的资料卡（1）、店面布局图、货架陈列图；（2）、客户历史销售数据；（3）、客户联络名单；（4）、本次《督导任务单》等。
2、讲课资料：须携带电脑，并带以下资料：（5）〈店员专业培训〉〈店铺标准服务〉；〈店铺管理〉；（6）、及各项店铺需求表和分析表（7）、〈标准陈列手册〉；（8）、〈每波陈列指引〉；（9）〈当季导购手册〉。
别让离职业务员带走客户
别让离职业务员带走客户“酒水圈”中，业务员跳槽的现象在经销商的销售团队中时有发生。
一些业务员离职后，会带走不少二级终端商，这让不少经销商为之头疼。
他们天天与终端客户接触，时间长了很容易和终端客户培养出感情来，一旦离职，业务员会尽量说服终端客户主销其它的产品，这使经销商的客户流失严重，销量急剧下滑，甚至短期工作陷进困境。
那么，酒水经销商如何在业务员离职后留住终端客户？【案例解析】杨经理是河北某县级市的一名白酒经销商。
该县级市人口50多万，城区人口15万，城区餐饮终端226家，商超终端364家；乡镇人口35万（12个乡镇，375个自然村），乡镇餐饮终端450多家，商超终端2600多家（杨经理没有建立系统的终端数据库，对终端店的情况缺乏透彻的了解，但与20多个二级终端商的关系不错）。
杨经理的公司属于家族式的管理，杨经理负责与厂家沟通、维护与主要终端商的关系，他的妻子负责公司财务，小舅子则分管库房。
在销售方面，有销售经理1名，业务员8名（其中1名主要负责团购业务），司机6名，厢式货车5辆，面包车2辆。
杨经理经营高、中、低档品牌的白酒和2个啤酒品牌，每年的销售额有1400多万元。
但是今年春节后，销售经理和4名业务员突然跳槽并带走了大量的终端客户，使得杨经理的公司运作一时乱了章法。
业务员跳槽后，经销商为何陷入被动？杨经理公司的业务员跳槽带走大量终端客户的问题比较有代表性，以杨经理为例，可以对经销商在业务员离职后，为什么会带走大量终端客户，做以下分析。
没有建立健全的终端数据库虽然有大量的终端网点在销售杨经理的产品，但在平时工作中，杨经理侧重于对短期内销量的关注，没有建立健全的终端数据库。
杨经理只是对规模终端商亲自做了客情维护，但是，要想牢牢把控渠道必须“抓大不放小”，建立系统而全面的终端数据库。
数据库内容包括：终端店具体的地址、店主姓名、电话、经营本公司产品品种和数量、每家店的销量概况等。
不注重对市场的实地走访平时，杨经理只与下属的二批商有感情上的联络，对于其他终端网点很少去拜访。
[档案管理规范]电力用户用电信息采集系统终端装用及档案维护
![[档案管理规范]电力用户用电信息采集系统终端装用及档案维护](https://img.taocdn.com/s3/m/cc93abfd915f804d2a16c122.png)
（档案管理）电力用户用电信息采集系统终端装用及档案维护内蒙古电力电力用户用电信息采集系统终端装用及档案维护积成电子股份有限公司2013-9目录1 概述 (1)2 档案导入 (1)2.1 低压集抄建档 (1)2.1.1集中器建档 (2)2.1.2台区导入 (4)2.2 公变用户建档 (8)2.2.1公变终端建档 (9)2.2.2台区导入 (10)2.3 专变用户建档 (12)2.3.1专变终端建档 (12)2.3.2专变客户建档 (13)2.4 变电站用户建档 (17)2.4.1厂站信息建档 (17)2.4.2厂站用户档案的导入 (18)2.5 电子化档案管理 (20)3 终端调试与数据召测 (20)3.1 终端上线检查 (20)3.2 终端参数下发 (24)3.2.1集中器参数下发 (24)3.2.2专变终端参数下发 (26)3.3 终端数据召测 (28)3.3.1终端参数数据召测 (29)3.3.2测量点（电表）数据召测 (29)3.4 终端运行状况查询 (30)4 抄表数据查询 (30)4.1 抄表数据清单查询 (30)4.2 抄表失败清单查询 (32)4.3 抄表成功率查询分析 (33)5 档案维护 (33)5.1 更换终端/集中器 (33)5.2 更换电能表 (34)5.3 删除台区 (36)5.4 删除集中器 (37)5.5 删除电能表 (38)5.6 增加档案信息 (38)5.7 其它问题 (38)6 常见问题分析与解决 (38)6.1 导入出错提示 (38)6.2 低压集抄建档常见问题 (39)1概述终端装接调试与档案维护关系紧密，需要配合进行，否则容易造成终端不上线、抄收成功率低、故障排查难等问题。
同时，通过对档案导入模板的录入以及管理可以为采集系统安装在现场的设备维护工作提供信息化的管理，提高现场维护的规范化和可追溯性。
本文档的主要目的是使用电信息采集系统的应用人员清晰系统中各类操作之间的逻辑关系和维护原则，能够为现场终端装接、调试、维护以及档案清理、故障排查、提高抄收成功率等工作提供帮助。
终端门店客户维护方案
终端门店客户维护方案随着互联网的快速发展，终端门店的客户维护变得更加重要。
客户维护是指对终端门店的现有客户进行管理和维护，以增强客户的忠诚度和增加客户的购买频率。
在终端门店客户维护方案中，可以采取以下几个方面的措施。
首先，建立客户档案。
建立完善的客户档案是客户维护的基石。
通过记录客户的姓名、年龄、联系方式、购买记录等信息，可以更好地了解客户的需求和购买行为，从而为客户提供更个性化的服务和推荐。
同时，可以定期更新客户档案，及时跟进客户动态，让客户感受到关注和重视，从而增强客户对终端门店的信任和忠诚度。
其次，建立客户关系管理系统。
通过建立客户关系管理系统，可以更好地管理和跟进客户关系。
系统可以记录客户的购买历史、沟通记录和问题反馈，帮助门店员工及时了解客户需求和投诉，从而提供更好的售后服务。
同时，系统还可以通过邮件、短信等方式定期向客户发送优惠信息和促销活动，提醒客户再次光顾终端门店，增加客户的购买频率。
此外，提供个性化的客户服务。
终端门店可以通过客户调研和分析等方式了解客户需求，从而提供更个性化的客户服务。
例如，可以根据客户的购买记录和偏好，向他们推荐适合的产品或服务，提高客户的购买满意度。
同时，门店员工还可以通过电话、微信等方式与客户进行沟通，及时解答客户的问题和解决客户的困扰，提供更好的售前售后服务。
最后，建立客户反馈机制。
终端门店可以通过建立客户反馈机制，收集客户的意见和建议，及时改进和优化服务。
例如，可以在店内设置意见箱，或者在产品包装上印制客服热线，鼓励客户提出问题和建议。
同时，门店还可以定期对客户进行满意度调查，了解客户对服务的满意度和改进的需求，以此来提高客户的购买体验和忠诚度。
综上所述，终端门店客户维护方案包括建立客户档案、建立客户关系管理系统、提供个性化的客户服务和建立客户反馈机制等方面的措施。
通过这些措施，终端门店可以更好地管理和维护现有客户，增强客户的忠诚度和购买频率，从而提升门店的竞争力和盈利能力。
终端客户档案表
附表 8 终端客户档案表
整理人： 经销企业 种类 等级 名称 法人代表 位置 所有制 职位： 区域： 联系方式 法人代表 联系方式 档案号： 终端总数 规模 经营面积 经营历史 售卖形式 成立时间 是否独家供货 填表时间： 年 月 日
商超终端
餐饮终端
其他终端
注：本表“所有制”包括国营、私营、外资、合资、其他几类， “售卖形式”包括开架、柜售、散摊、批零、其他几类， “是否独家供货”是指终端所售产品是否只有本经销企业独家供货，若是则在该栏打“√” 。 经销商签字： 日期： 年 月 日
客户档案管理制度
客户档案管理制度客户档案管理制度1管理制度1、客户档案由与客户直接联系的人一周内负责建立，交直接上级审核，专人负责保管。
2、与公司有长期合作关系的主要经销商、医院、药店、零售商等每季度由直接责任人负责对客户档案进行填充、修改和完善，填充、修改和完善的内容按时交档案管理人。
3、客户档案管理人按照公司有关规定妥善保管，分类整理。
4、档案的保管应严格执行档案借阅制度，不得将档案材料拿给无关人员阅读或凭私人关系随意借阅。
5、客户档案是公司的重要财产，任何人不得据为己有。
客户档案管理制度21 制度内容为做到客户服务部与客户的良好沟通，掌握客户的人员构成、公司性质、物业费交纳情况等，有必要建立一套综合的客户信息系统，而客户档案可以协助客户服务部以最便捷的方式提供以上信息。
因此，为充分利用客户信息并管理好这些信息，特建立此制度2 管理目标客户档案资料全面、准确、有效。
3 适用范围客户档案资料的管理主要是收集、整理、归档及使用四个环节。
一般客户档案包括以下的资料:1.收集客户单位资料2.客户缴费记录包括各样应付之押金3.客户装修工程文件4.客户迁入时填具之资料5.客户资料补充6.客户联络资料7.紧急事故联络人的资料8.客户与管理处往来文件9.客户违规事项与欠费记录10.客户请修记录11.客户投诉记录12.客户单位有关的工程档案(与二次装修工程有关资料)与工作程序4 注意事项1.及时上行下达客户与管理之间的知识、报告、通知、通报，传送文件应及时、准确，认真地登记并制作各种表格。
2.协调与客户之间的关系，加强横向沟通;3.做好与客户有关各类文件的档案工作，并定期整理，以备随时查询及跟进;4.接听客户投诉，解决客户投诉;5.接听客户工程报修电话，及时联系修复。
5 工作表格1.客户档案登记表(qms-pm-31301)2.客户紧急联络表(qms-pm-31302)3.非机动车车牌办理登记表(qms-pm-31303)4.特殊事件记录表(qms-pm-31304)5.停车位租售情况登记表(qms-pm-31305)6.停车证发放登记表(qms-pm-31306)7.电话报装申请表(qms-pm-31307)8.电话变更登记表(qms-pm-31308)9.备租/售电话号码登记表(qms-pm-31309)10.电话过户登记表(qms-pm-31310)11.境外雇员登记表(qms-pm-31311)12.涉外常驻单位登记表(qms-pm-31312)13.用户身份卡登记表(qms-pm-31313)14.移机电话统计表(qms-pm-31314)15.车位申请登记表(qms-pm-31315)16.辞职、辞退员工名单记录表(qms-pm-31316)17.代保管单元钥匙申请表(qms-pm-31317)18.水、电表底数确认单(qms-pm-31318)客户档案管理制度31、目的对客户资料进行有效管理，及时对顾客需求与信息进行沟通，确保顾客满意，客户档案管理制度。
09-特殊工种渠道
第九章特殊工种渠道目录人员组建 (2)收集信息 (3)制定计划 (3)终端公关 (3)合作模式 (4)积分制建立 (4)日常维护 (4)（一）人员组建1、工作内容（1）业务员对单个特殊工种人员按每两周拜访１次，每天必须拜访10个客户的频率严格进行拜访（若因其他事情耽误未完成工作数量，需在日工作报表备注栏注明并告知主管），具体拜访内容：了解特殊工种人员目前手头客户的信息、赠送礼品、客情加强以及其他相关工作。
（2）业务员按每周对单个目标消费者拜访两次，每天拜访8个客户的频率严格进行目标消费者拜访（若因其他事情耽误未完成工作数量，需在日工作报表备注栏注明并告知业务主管），具体拜访内容：了解目标消费客户的装修信息、介绍企业/产品信息并推荐企业产品、赠送企业宣传资料或礼品、告知并邀请其参加企业的促销/公关活动。
（3）认真、准确、客观、及时的填写工作报表。
（4）准时参加例会，简明扼要、客观准确的汇报工作。
（5）准确到位的执行公司制订的公关政策与公关方案。
（6）了解特殊工种人员提供的客户的详细信息并及时整理汇报。
（7）协助业务主管开展针对目标消费人群的公关/促销活动。
2、主要职责（1）负责客户资源（包含特殊工种人员和目标消费者）的开发与维护。
（2）负责将客户资料的详细信息提交业务经理或业务主管予以整理。
（3）负责产品的推广与销售。
（4）负责重点客户的公关策划与实施。
3、权限（1）公关活动策划的建议和参与权。
（2）产品销售政策和方案的建议权。
（二）收集信息1、收集方式（1）门店终端导购员的登记整理。
（2）现有特殊工种人员资源的整理及拜访。
（3）通过现有特殊工种人员介绍或提供其他特殊工种人员信息。
（4）去施工一线（新装修小区/楼盘等），业务人员地毯式的搜索。
2、建立客户档案搜集特殊工种人员信息名单及联系方式并建立特殊工种人员档案表（详见附表）。
注：特殊工种人员管理档案的保密性工作是非常重要的，建议由对公司有很强忠诚度的人担任，负责档案的建立和保管工作，其他工作人员需签保密协议且不能有机会获得详细的客户资料名单。
客户档案管理制度(完整版)
档案管理总则一、为规范公司档案管理，增强公司档案的实用性和有效性，特制定本制度。
二、归档范围公司的规划、年度计划、统计资料、财务审计、会计档案、劳动工资、经营情况、人事档案、会议记录、决定、委托书、协议、合同、项目方案、通知等具有参考价值的文件资料。
三、公司的档案管理由总经理办公室档案室档案管理员负责。
四、档案管理员的职责：保证公司及各部门的原始资料及单据齐全完整、安全保密和使用方便。
五、资料的收集与整理1.公司的归档资料实行“季度归档”及“年度归档”制度，即：每年的四、七、十和次年的一月和每年二月份为公司档案资料归档期。
2.在档案资料归档期，由档案管理员分别向各主管部门收集应该归档的原始资料。
各主管部门经理应积极配合与支持。
3.凡应该及时归档的资料，由档案管理员负责及时归档。
4.各部门专用的收、发文件资料，按文件的密级确定是否归档。
凡机密以上级的文件必须把原件放入档案室。
5.档案管理员根据公司的《文书立卷归档管理制度》实施档案归档整理。
六、资料的分类与归档1.公司档案资料的分类依据《文书立卷归档管理制度》的有关规定执行。
2.公司档案资料的归档每年一次，属于平时立卷归档的不在此规定范围内。
七、档案的借阅1.总经理、副总经理、总监、总经理办公室主任借阅非密级档案可直接通过档案管理员办理借阅手续。
2.因工作需要，公司的其他人员需借阅非密级档案时，由部门经理办理《借阅档案申请表》送总经理办公室主任核批。
3.公司档案密级分为绝密、机密、秘密三个级别，绝密级档案禁止调阅，机密级档案只能在档案室阅览，不准外借；秘密级档案经审批可以借阅，但借阅时间不得超过4小时。
秘密级档案的借阅必须由总经理或分管副总经理批准。
总经理因公外出时可委托副总经理或总经理办公室主任审批，具体按委托书的内容执行。
4.档案借阅者必须做到：①爱护档案，保持整洁，严禁涂改。
②注意安全保密，严禁擅自翻印、抄录、转借、遗失。
八、档案的销毁1.公司任何个人或部门非经允许不得销毁公司档案资料。
终端生动化
终端生动化第一部分：名词解释——终端一、终端的定义：标准 >标准的营销书上，终端恐怕是个找不到的名词，形形色色的营销论著对终端的定义也不尽相同。
从狭义上看，终端可以理解为商品的零售卖场。
从广义上理解，终端可以定义为：商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环。
从这个意义上说，终端可以是零售卖场，也可以不是，他可以是人员直销、厂家直销等等。
总之，终端是购买者实现购买的场所，是分销渠道中最关键的神经末梢。
一般来说，终端指的是狭义的终端。
二、有效终端的界定对特定的企业或特定的产品而言，并非所有的终端都是有效的，同样如此，只要具备以下四个条件（至少是其中之一），才能称之为有效终端。
1、终端产出（卖场销售利润 >利润）大于开发与维护的投入，这类我们一般叫做赢利型终端。
2、对展示产品、宣传品牌和企业形象具有较大的帮助，这类为广告型终端。
3、适合于开展各类促销活动的终端，即促销型终端。
4、对竞争品牌具有拦截作用，即竞争型终端。
一般来说，终端并不是仅有一种功能，只是重点作用不同而已。
在对终端有了一个简单而全面的了解之后，我们主要围绕在终端开展的各项工作进行一一描述。
第二部分——什么是终端生动化一、终端生动化的定义终端生动化是指在零售点，经由厂家、经销商和零售商的共同努力，达成如下方面的销售势态：1、以最佳陈列位置、最大陈列空间、最高清洁度、最优化理货管理和终端促销品布置，展示良好的品牌形象，营造出消费者强烈的感官刺激和售卖环境，以及形成完全优于竞争品牌的压迫式的气氛。
2、以导购及促销员的直接推荐造就良好口碑。
3、以多样化、高实效的售点促销活动营造热烈的销售气氛。
二、展开卖场生动化行动的目的：强化品牌形象，塑造品牌光环，形成各单独售卖场的局部竞争优势，拉动局部业绩增长，局部增长汇聚就意味着销售的全面增长。
第三部分——为什么要实施终端生动化一、售点是消费者决定购买的最后一个环节，在最后一分钟内争夺每一个顾客，是各种品牌必争之地。
终端客户档案表
零售价
开瓶费
月销量
月销量
其它促销方 式
其他促销方 式
表
场别 采购姓名 手机 网点信用 单桌消费额 客座率
月销售额
结算方式
网点潜力
结算方式
终端网点客户档案表
区域： 时间： 业务员：
名称 老板姓名 仓管姓名 专场情况 包间数 手机 手机
地址 负责人姓名 吧台负责人 大厅数
电话 手机 电话 年/月酒水 销售额
现有为何种 竞品专场
协议时间
专场费用
进场方式 进场情况 供货商
费用
月销售估量
主推品种其他方式Βιβλιοθήκη 品名品名供货价
供货价
零售价 我品情况 开瓶费 竞品情况
终端拜访
三、终端拜访的内容和步骤 3
深入了解你的客户，与客户建立良好深厚的关系
（1）发现终端的决策者：找到直接的负责人，决策者、影 响着、使工作更加有针对性，提高工作的效率
（2）建立客户信息档案表：职务权限、性格、爱好、家庭 地址 家庭成员 生日 个人成长经历、
（3）了解终端的业务情况：公司实力、每日营业额，现金 流量（便于结款了解现金流）客户的主要客户及其来源
流通终端的拜访和维护 （肥西大区）
一、终端的分类和其作用
赢利型终端：也就是我们常所说的A类或B类客户终端。他们是公司产品的主要 消费者，是公司利润的主要来源。 广告型终端：他们起的主要作用就是对公司的产品、企业的形象企业的品牌具有 极大的宣传作用。 促销型终端：他们起的主要作用就是起到促销作用，促进公司产品的进一步的销 售。
竞争型终端：这些终端的主要作用就是有效的拦截竞争对手，挤压竞争对手的生 存空间
每一个类型的终端都在产品的销售过程中起到各自不同的作用，业务人员必须 清楚的认识到各个终端网点所起的作用，针对性的拜访和维护，使得每个网点 的作用最大化
二、终端拜访的核心
终端拜访的核心理念：终端拜访的核心通过拜访将生人变成熟人，将 熟人变成朋友，将朋友变成伙伴 ，从而达到产品销售的目地
[业务]终端客情维护
![[业务]终端客情维护](https://img.taocdn.com/s3/m/f33c6452b207e87101f69e3143323968011cf464.png)
终端客情维护一、第三终端客情关系的重要性我们知道，第三终端开拓一般都是在经济比较发达城市化程度比较高的长江三角洲和珠江三角洲地区先行开展，有不少企业仅在浙江一省销售就过亿元，然而，笔者的一位朋友在广西靠近贵州的比较偏僻的山区小县－天峨县（人口约１４万人），进行第三终端开发时，取得了普药一年销售近１００万元的良好业绩。
仔细研究其原因主要是第三终端客户的客情关系和当地商业单位的客情关系做得好，客户都愿意长期要他的产品。
二、该不该做第三终端客情关系第三终端地广人稀路远，主要依靠商业单位来覆盖，那么客情关系还要不要维护呢，笔者个人认为是必须的。
上面的例子就是很好的说明了第三终端不仅仅是拼价格，客情关系也会起到很大作用。
至于具体到一个企业是否真正现在就开始做第三终端客户的客情维护工作，则取决于一下三个因素：1、市场潜力你企业的产品在该第三终端市场区域内是否具有很大的市场潜力，能够通过到位的客情关系维护而使产品销售上到一定的量？如果您分析调研判断的结果是这样，那你就应该毫不犹豫地去建立客情关系，而且早建立一步肯定好过晚建立一步。
2、产品结构你自己企业的产品是否形成了产品群，如果是就应该马上做，不是就应该缓一步；3、是否有一个相对长远的规划。
企业是否有一个２－３年的客户维护计划，愿意先花钱来维护客情关系，而且人员相对稳定，这样业务员为了长远的收益会选择认真去建立客情关系的。
还有需要有资金支持，能够有一个稍微长远点的规划，就应该去做。
三、如何进行拜访并建立第三终端的请关系现在一些大企业或者外企，往往营销管理的重心在大中城市，没有人愿意真正扎根乡镇进行第三终端的营销工作，因此第三终端客户的客情关系不象医院和药店有人定期维护。
就是说第三终端的客户很少有机会接触厂家人员的服务和拜访，因此如果有企业的销售人员能够沉下去，真正扎扎实实去建立客情关系，则建立与维护客情关系的成本不高，只是交通成本稍高一些而已。
那么如何进行第三终端的客情维护呢。
白云区药店终端档案更新表2012.07
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