店面提升方案

黄氏黑糯米酒在华荣批发配送销售提升实施方案

策划目的：通过策划提高客户的经营能力和赢利水平，提升产品在终端的销售效率，建立与客户良好的长期合作关系，提高客户最终通过诚度。提高本产品在市场上的受喜爱程度！

策划对象：黄氏黑糯米酒

策划时间：2013、12、8

策划人员：刘进龙，欧天鹅，杨倩，乔反红，汤国友。

策划过程介绍：在12月5 号，全组成员对华荣批发的黄氏黑糯米酒进行了销售情况调查，并对此次的调查情况进行整理和分析，最后撰写了一份关于其销售提升的实施方案。

一、客户选取

对我们来说，核心客户就是企业生存的根本，它必须具有贡献度高、销售能力强、诚信度高、忠诚度高等特点，与公司有稳定、明确的合作关系。在满足以上条件的情况下，我们选取了华荣批发配送店作为策划对象。

二、环境分析

（一）外部环境分析

该店位于10路交接处，地段较好，前有公交站，附近有大量工程正在修建，有较多的农民工，需求大，而且位于主要街道，人流量大；

顾客主要为过往的流动行人，附近的居民与工人也是一大消费群体，虽然收入不是很高；但我们的产品也在中低端，均属大众消费品！

（二）内部环境分析

以十月份为例，该店共售黄氏黑糯米酒12件，总销售金额为720元。共可赢利396元，各类产品销售及赢利比重如下表一。

华荣批发十月份部分酒销售情况表

三、SWOT分析

（一）优势

1、目前竞品较少，竞争力也相对较小！但市场需求是在不断增加的！

2、该店所处地段较好，人流量较大，需求也的！

3、该店的老板诚信经营，有较多的经验，善于管理，朋友圈较广，在周围一带有较好的口碑，而且店面也相对较整洁，具有经营优势！跟公司长期合作，忠诚于本公司！

（二）劣势

1、因为该店所处位置较优，但是在这条街道上这种同类店铺较多，且相隔距离也不是很远，竞争相对激烈！

2、我们的产品本来包装就不是很突出，在店面中的陈列位置也不好，一般情况下不注意还会出现不知道产品的存在，（陈列位置不好，且陈列面也不大）

3、相隔不远的饭馆中基本上都有散酒（高原黑糯米酒）很多吃饭的顾客为方便起见，基本上都选择了这种散酒，对我们的产品更是一个大的冲击！

4、店面形象不是太好，且有少许的杂乱，没有突出的特色，不能吸引顾客进店！

（三）机会

1、目前市面上还没有形成品牌优势，在贵阳市场上几家黑糯米

酒都还处在同一起跑线上，对于我们来说机会较大！

2、我们正处于一种改革突破阶段，出台了一些终端支持政策，因为我们是厂家直销，减去了大部分的中间环节，直接让利于终端！

3、我们正在培养一批优秀业务员，我们的服务不断改善，保证优质的服务！

（四）威胁

1、没有同统一的价格管理机制，市场上价格都不统一！发货价格很多都不一样。

2、市场上还会出现断货，送货不到位，不及时的情况！不利于维护长期合作稳定顾客！

综上分析，我们要提高该店的核心竞争力，可从美化该店的店堂形象，整理该店的产品陈列，从提高该店诚信度和经营信誉等几方面着手。

四、营销策划方案

由于零售客户直接和最终消费者打交道，面对的是各式各样、没有任何行政手段可以控制的人，可以说，零售终端是趋于完全竞争态势的。谁市场意识强，服务更好，谁就能打动消费者，谁就能赢在终端。为了达到提升客户对产品需求的增加的目的，我们从以下几方面来帮助客户制作营销策划方案。

（一）提升店堂形象，做好终端宣传。

1、适当给销售量较大的店面陈列费用，以增加产品在该店

铺的陈列面积，提升店铺对产品销售的信心，还要帮助

客户对产品的生动陈列，摆放在货架中部，显眼的位置，

集中陈列。保证店铺的整洁。

2、合理利用硬终端建设，如合理布置pop广告，在店铺

中放置DM单，海报等，还可以在门口设置X展架。

（二）统一管理，制定合理价格机制。

1、由厂家统一规定市场价格，避免各个销售点乱降价及涨

价，形成恶性竞争。对本店铺与本产品的影响都不好。（三）门店形象设计

1、整体美观原则。门店形象最重要的就是要考虑整体效果，必须做到整齐划一、美观醒目和清洁卫生。商品的陈列要跟购物的环境相匹配，生动的陈列要与整洁美观的购物环境相匹配，这样才能够取到很好的陈列效果。

2、货品丰富原则。丰富的货品可以让顾客有更多的选择余地，同时也会给客户带来该公司产品丰富的好印象，能够很大程度的吸引顾客的注意力。逢年过节的时候，那些卖饮品的店铺纷纷把库存都摆到门口就是为了营造一种热销的形象，吸引顾客购买。但是货品丰富也要讲究原则，并不是把所有的货品都杂乱无章的堆放在一起就可以了，要注意陈列的区隔性，不同品类和风格的产品要加以区别，并根据不同的产品定位，在陈列上进行区别，保证丰富的货品能够带来无限的购物遐想。

3、充分展示原则。主导产品或具有战略意义引导消费的产品，在展示的过程中要做到充

分展示的原则，展示的产品要尽量做到平面和立体相结合的原则。保证展示的全方位效果，

并且在展示的过程中要根据产品销售的策略适当引入产品的文化元素，以产生品牌联想，引导消费者的消费需求。

4、新品优先原则。厂家新推出的商品要陈列在门店的突出位置。新品推广时厂家在一段时间内市场推广的重点，同时会有相应的广告支持，充分利用厂家的广告资源，保证新品能成为新的市场卖点加以推广，能够吸引消费者的眼球，提高销售能力。

5、一目了然原则。商品的陈列最重要的一点就是要让进店顾客能够对商品的各种属性一目了然，这样才能帮助顾客迅速做出是否购买的判断，激发其冲动性购买的心理。

6、伸手可及的原则。在商品的陈列过程中，要注意商品的陈列高度，力求达到伸手可及，

让顾客能够感受到商品的质感，并通过触摸的方式，增加对产品的了解，强化其购买欲望，

在消费过程中，消费者更希望能够直接触及到商品，而非通过观察就能够作出购买的决定。

（四）2、加强经营指导，提高销售技巧。完成月销售额的给予相对优惠政策支持，以10：1配送比例。

（五）开展促销活动。开展“送”、“换”、“抽奖”等活动。买五送一，多买多送；空瓶换酒，根据一定数量的空瓶换取一定数量的酒；根据顾客所买酒的数量而进行抽奖活动，买的越多抽奖的次数越多