最新快消品销售手册全解
快消品促销导购人员基础规范手册
售后服务与客户关系维护
01
售后服务
在顾客购买产品后，导购人员应主动告知售后服务政策，如退换货规则
、保修期限等。如有质量问题，及时处理顾客的投诉，确保顾客满意。
02 03
客户关系维护
建立客户信息档案，定期与客户保持联系，了解产品使用情况和客户需 求。通过举办会员活动、优惠券发放等方式，增强客户黏性，促进二次 购买。
导购流程设计
制定清晰的导购流程，包括顾客 接待、产品介绍、疑问解答、促 成交易、收款等环节，确保顾客 在购物过程中能得到良好的体验
。
导购人员管理
对导购人员进行培训，提高他们 的产品知识、销售技巧和服务意 识。同时，建立激励机制，鼓励
导购人员积极推销产品。
导购流程优化
根据顾客反馈和导购人员的建议 ，不断优化导购流程，提高销售
倾听能力
不仅要善于表达，更需要倾听顾客需求，理解顾 客的疑虑和问题，提供个性化的解决方案。
3
有效沟通
掌握有效的沟通技巧，如积极回应、适度赞美， 以建立良好的顾客关系，提升销售效果。
优秀的销售技巧
01
02
03
了解客户需求
通过观察和询问，敏锐捕 捉顾客的购买需求和喜好 ，为顾客推荐合适的产品 。
处理异议
尊重顾客
导购人员在推销商品时，应如实介绍商品 性能、价格等信息，不夸大其词，不误导 顾客。
导购人员应尊重顾客的意见和需求，不强 行推销，让顾客感受到尊重和关怀。
语言表达规范
普通话标准
导购人员应具备流利的普通话表达能力 ，确保与顾客沟通顺畅。
语气亲切
导购人员在与顾客沟通时，应采用亲 切、和善的语气，营造轻松愉快的购
物氛围。
让客户买了还想买的快消品销售话术
让客户买了还想买的快消品销售话术欢迎尊贵的客户光临！我们为您提供优质的快消品，让您一次购物后还想再次光顾。
在本文中，我们将分享一些有效的快消品销售话术，帮助您实现销售目标并建立稳定的客户关系。
一、引起客户兴趣1. 产品特点突出法：- 您是否正在寻找一款高效清洁剂？我们的产品不仅能迅速去除污垢，而且还具有长效除菌功能。
- 为您介绍一款全新面膜，它富含天然植物精华，能够有效滋润皮肤并淡化细纹。
2. 客户需求定位法：- 通过了解客户需求，我们可以为您推荐最适合您家庭使用的全新洗衣液，确保您在洗衣过程中得到最佳的清洁效果。
- 了解您最近一段时间频繁出差，我们为您推荐一款便携式剃须刀，方便您在旅途中保持整洁的形象。
3. 满足客户期望法：- 我们的新产品使用了最先进的科技，能够帮助您更有效地解决皮肤问题，让您焕发自信。
- 您不必再为清洗餐具而烦恼，我们的洗碗机能够快速完成任务，让您有更多的时间陪伴家人。
二、建立客户信任1. 主动倾听法：- 请告诉我您对我们产品的期望，我们将竭尽全力为您提供最满意的购物体验。
- 有什么其他问题或需求，都请随时告诉我们，我们会尽快解决并提供最优质的服务。
2. 提供专业建议法：- 根据您的皮肤类型，我们建议您选择我们的护肤产品系列，能够更好地满足您的需求。
- 根据您对食品健康的关注，我们推荐您尝试我们的有机食品系列，无添加物让您吃得更放心。
3. 提供满意保证法：- 如果您对我们的产品不满意或有任何问题，无论何时何地，请随时联系我们，我们将为您提供全额退款或换货服务。
- 为了确保您对购买的产品满意，我们提供免费的产品试用期，您只需要支付快递费用即可尝试并决定是否购买。
三、促进复购和推荐1. 提供返利优惠法：- 客户在购买过程中，使用我们的会员卡可以享受每次购物的返利优惠，让您的每一次购物都超值。
- 推荐我们的产品给朋友，并在他们首次购买时获得返利，同时您的朋友也可通过购物享受优惠。
快消品销售人员工作流程手册20xx
快消品销售人员工作流程手册20xx快消品销售人员工作流程手册20xx快速消费品业务员每日工作流程及工作内容对于业务人员来讲，熟悉精通业务流程固然重要，但在实际销售工作中，铺货对于快销品行业的销售却是全部业务永不褪色的主题。
那么，什么是铺货呢？简单地说，就是说服终端经营企业产品的过程，是企业与终端之间合作，以开拓市场的一种活动，是快速开发市场的关键。
一般来讲铺货具有所需时间短，启动市场迅速，方式灵活可采取多样的办法如地面，人员，各种媒体立体方式等的综合运用。
“铺货”工作包括以下内容：（1）采用先进的销售方式：●线路预售制：主要有线路销售即每天或每月按一定区域内路线上的客户加以巡回拜访，完成每天或每月所定的销售目标。
●线路业务员：即定期在某一区域，对某一路线上客户进行访问，定货，理货，促销，pop张贴，陈列，市场调查等系列销售活动。
还包括区域的分割，路线图，客户分类，建立档案等。
（2）每日路线拜访八步。
（重点理解）第一步，准备工作：出发前，路线，产品手册，样品，文具，宣传促销品，强烈的给对方带去利益的信心。
入店前，检查外表，复阅客户资料卡，准备生动化材料。
第二步，检查户外广告，pop，陈列架等。
第三步，向客户打招呼，要练就练神入的能力。
第四步，销售点内生动化的陈列，包括广告材料，产品陈列的整理。
第五步，检查库存，清理存货，更换不良品，竟品情况，订货按1.5倍安全库存原则。
第六步，销售访问，包括推荐新品，促销通知，收集信息。
第七步，确认定货，若需客户签字确认的必须确认。
第八步，确认下次访问时间，向客户致谢道别。
（3）要系统掌握销售技巧，如利益销售法，克服拒绝的技巧，成交的技巧等。
（4）建立良好的客情关系。
这里要明确，对客户好不是顺从客户，而是双赢合作，同时要不断提高自已专业水平，通过努力使客户更专业，具有培训客户的能力。
铺货的原理，所谓铺货就等于发动经销商甚至下级经销商和厂家共同合作，通力配合，整合各方资源优势达到有效开发市场的目的。
快速消费品销售管理手册
营销公司年度工作项目表月份客户状况表通路开户计划表营销公司销售计划表业务员工作周报表业务员工作报告内容要求细则一、本月工作完成情况A、销售量（销售月报表）B、回款C、对客户拜访情况二、销售费用（个人差旅费用报表）三、广告和促销活动效果四、重点客户情况五、新客户情况六、异常客户或信誉不佳客户七、待开发客户及其情况八、竞争对手动态九、问题与合理化建议十、下月工作计划注：每月向销售经理交书面报告一份，报告应在每月30日交销售经理。
月（周）预订计划表选择客户1、选择客户的程序流程图2、选择经销商要素3、选择经销商资讯要素4、批发商资料卡5、终止客户报告书6、新市场信息反馈表7、购买心理七阶段选择客户的程序流程图选择经销商要素一、经销产的地理区位是否利于产品的储存与运输。
二、经销商的铺货能力：经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐射到多大的区域。
三、经销商的信誉，信誉调查包括：1、通过行业协会等组织中的亲密朋友了解。
2、通过与经销商做生意的其它企业的业务了解。
3、委托资信公司调查。
4、从个体市场了解。
四、经销商的经济实力。
五、经销商是否本地区行业中的佼佼者。
六、经销商的预期合作程度。
七、如果商家对与我们合作很感兴趣，就会积极主动地推销企业的产品。
选择经销商资讯考察要素一、分销商的基本情况1、组织结构（总经理、□□□业务部经理、财务人员、后勤等所有与□□□有关的重要人物）2、所有权/注册资本/流动资金3、业务范围4、主营业务5、雇员人、权二、销售情况1、所经营的品牌权2、近3-5年的营业总额3、各品牌（或各公司如、、）销售额4、97年至今为止□□□的销量、总销量、总订货额三、分销商业务员1、专属□□□的业务人、权/其它品牌业务人员人、权2、□□□和其它品牌业务人员的分工（多少人跑零售、多少人跑批发等）3、业务员有没有经过专门培训4、业务员奖金数目？谁负担（公司还是分销商）？5、业务员基本工资4和5注意了解竞争品牌的情况四、覆盖率1、A/B/C/D店的覆盖权2、□□□对覆盖率的要求3、业务员有没有划分区域4、乡镇覆盖情况5、二级分销系统五、销售运则1、客户名单2、拜访程序卡3、客户拜访卡4、每月销售指标5、销售情况报告系统六、资金1、□□□和其它竞争品牌的专属营运资金2、放给零售商昨批发产的帐期3、与□□□公司每月结帐的日期4、最新□□□库存报告七、供应链1、订货周期2、谁负责下定单3、收到订货所需时间4、谁负责送货给客户（送货车辆、人员权）5、坏货情况6、分销商仓库的管理情况（费用、开放时间等）八、价格1、分销商售货给不同渠道的价格结构及其毛利2、分销商经营费用（办公费、车辆费等）3、竞争品牌的情况九、假货情况1、哪种产品有假货？2、假货集中在哪里？零售？批发？3、对我们的影响（价格）十、分销商与□□□关系1、历史2、资金/人员投入程度3、经验4、合作态度5、是否经营竞争品牌或水货/假货6、谁有决定权（下定单、结款方面）十一、公司业务情况1、工作职责2、促销的管理3、对分销商的管理4、主要困难新市场信息反馈表合同管理1、合同签订流程图。
非常完整的销售手册
非常完整的销售手册一、销售过程中销的是什么?答案：自己1、世界汽车销售第一人，乔。
吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身；4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的,服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行，那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去.你的业绩会好吗？6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮,为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么？答案：观念1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的.三、买卖过程中买的是什么?答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉.6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么,你就找到了打开客户钱包“钥匙”。
四、买卖过程中卖的是什么？答案：好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
快速消费品销售管理手册
营销公司年度工作项目表月份客户状况表通路开户计划表营销公司销售计划表业务员工作周报表业务员工作报告内容要求细则一、本月工作完成情况A、销售量（销售月报表）B、回款C、对客户拜访情况二、销售费用（个人差旅费用报表）三、广告和促销活动效果四、重点客户情况五、新客户情况六、异常客户或信誉不佳客户七、待开发客户及其情况八、竞争对手动态九、问题与合理化建议十、下月工作计划注：每月向销售经理交书面报告一份，报告应在每月30日交销售经理。
月（周）预订计划表选择客户1、选择客户的程序流程图2、选择经销商要素3、选择经销商资讯要素4、批发商资料卡5、终止客户报告书6、新市场信息反馈表7、购买心理七阶段选择客户的程序流程图选择经销商要素一、经销产的地理区位是否利于产品的储存与运输。
二、经销商的铺货能力：经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐射到多大的区域。
三、经销商的信誉，信誉调查包括：1、通过行业协会等组织中的亲密朋友了解。
2、通过与经销商做生意的其它企业的业务了解。
3、委托资信公司调查。
4、从个体市场了解。
四、经销商的经济实力。
五、经销商是否本地区行业中的佼佼者。
六、经销商的预期合作程度。
七、如果商家对与我们合作很感兴趣，就会积极主动地推销企业的产品。
选择经销商资讯考察要素一、分销商的基本情况1、组织结构（总经理、□□□业务部经理、财务人员、后勤等所有与□□□有关的重要人物）2、所有权/注册资本/流动资金3、业务范围4、主营业务5、雇员人、权二、销售情况1、所经营的品牌权2、近3-5年的营业总额3、各品牌（或各公司如、、）销售额4、97年至今为止□□□的销量、总销量、总订货额三、分销商业务员1、专属□□□的业务人、权/其它品牌业务人员人、权2、□□□和其它品牌业务人员的分工（多少人跑零售、多少人跑批发等）3、业务员有没有经过专门培训4、业务员奖金数目？谁负担（公司还是分销商）？5、业务员基本工资4和5注意了解竞争品牌的情况四、覆盖率1、A/B/C/D店的覆盖权2、□□□对覆盖率的要求3、业务员有没有划分区域4、乡镇覆盖情况5、二级分销系统五、销售运则1、客户名单2、拜访程序卡3、客户拜访卡4、每月销售指标5、销售情况报告系统六、资金1、□□□和其它竞争品牌的专属营运资金2、放给零售商昨批发产的帐期3、与□□□公司每月结帐的日期4、最新□□□库存报告七、供应链1、订货周期2、谁负责下定单3、收到订货所需时间4、谁负责送货给客户（送货车辆、人员权）5、坏货情况6、分销商仓库的管理情况（费用、开放时间等）八、价格1、分销商售货给不同渠道的价格结构及其毛利2、分销商经营费用（办公费、车辆费等）3、竞争品牌的情况九、假货情况1、哪种产品有假货？2、假货集中在哪里？零售？批发？3、对我们的影响（价格）十、分销商与□□□关系1、历史2、资金/人员投入程度3、经验4、合作态度5、是否经营竞争品牌或水货/假货6、谁有决定权（下定单、结款方面）十一、公司业务情况1、工作职责2、促销的管理3、对分销商的管理4、主要困难新市场信息反馈表合同管理1、合同签订流程图。
快速消费品销售管理手册
营销公司年度工作项目表月份客户状况表通路开户计划表产品年销售计划表：营销公司销售计划表业务员工作周报表年月日星期：业务员工作报告内容要求细则一、本月工作完成情况A、销售量（销售月报表）回款B、对客户拜访情况 C、二、销售费用（个人差旅费用报表）三、广告和促销活动效果四、重点客户情况五、新客户情况六、异常客户或信誉不佳客户七、待开发客户及其情况八、竞争对手动态九、问题与合理化建议十、下月工作计划日交销售经理。
30注：每月向销售经理交书面报告一份，报告应在每月．月（周）预订计划表部门：合计．选择客户1、选择客户的程序流程图2、选择经销商要素3、选择经销商资讯要素4、批发商资料卡5、终止客户报告书6、新市场信息反馈表买心理七阶段购、7．选择客户的程序流程图选择经销商要素一、经销产的地理区位是否利于产品的储存与运输。
二、经销商的铺货能力：经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐射到多大的区域。
三、经销商的信誉，信誉调查包括：1、通过行业协会等组织中的亲密朋友了解。
2、通过与经销商做生意的其它企业的业务了解。
3、委托资信公司调查。
4、从个体市场了解。
四、经销商的经济实力。
五、经销商是否本地区行业中的佼佼者。
六、经销商的预期合作程度。
七、如果商家对与我们合作很感兴趣，就会积极主动地推销企业的产品。
．选择经销商资讯考察要素一、分销商的基本情况1、组织结构（总经理、□□□业务部经理、财务人员、后勤等所有与□□□有关的重要人物）2、所有权/注册资本/流动资金3、业务范围4、主营业务5、雇员人、权二、销售情况1、所经营的品牌权2、近3-5年的营业总额3、各品牌（或各公司如、、）销售额4、97年至今为止□□□的销量、总销量、总订货额三、分销商业务员1、专属□□□的业务人、权/其它品牌业务人员人、权2、□□□和其它品牌业务人员的分工（多少人跑零售、多少人跑批发等）3、业务员有没有经过专门培训4、业务员奖金数目？谁负担（公司还是分销商）？5、业务员基本工资4和5注意了解竞争品牌的情况四、覆盖率1、A/B/C/D店的覆盖权2、□□□对覆盖率的要求3、业务员有没有划分区域4、乡镇覆盖情况5、二级分销系统五、销售运则户名单客、1．2、拜访程序卡3、客户拜访卡4、每月销售指标5、销售情况报告系统六、资金1、□□□和其它竞争品牌的专属营运资金放给零售商昨批发产的帐期2、与□□□公司每月结帐的日期3、最新□□□库存报告4、七、供应链、1订货周期谁负责下定单2、收到订货所需时间3、谁负责送货给客户（送货车辆、人员权）4、坏货情况、5 6、分销商仓库的管理情况（费用、开放时间等）价格八、分销商售货给不同渠道的价格结构及其毛利1、、分销商经营费用（办公费、车辆费等）2 3竞争品牌的情况、九、假货情况1、哪种产品有假货？2、假货集中在哪里？零售？批发？3、对我们的影响（价格）十、分销商与□□□关系1、历史2、资金/人员投入程度3、经验合作态度、4．5、是否经营竞争品牌或水货/假货6、谁有决定权（下定单、结款方面）十一、公司业务情况1、工作职责2、促销的管理3、对分销商的管理主要困难、4．批发商资料卡91终止客户报告新市场信息反馈表新市场区域：调查时间：消费习惯大商场、大经销商销售额地址信誉主要竞争品牌名称品牌广告形式主要传播媒介情况：主要电视节目收视率．推销过程与顾客之购买心理变化七阶段缔结购买心理七阶段（以零售店购买内衣裤，试销为例）．合同管理1、合同签订流程图。
快速消费品新品上市手册
新品上市完全手册《新品上市完全手册》前言＆综述前言：学习外企理性严谨的产品上市运作方法外企职业经理人进入内企后往往会惊呼——这个企业怎么这么乱？市场决策怎么这么草率，这么混乱的企业怎么还能存活（早就该倒闭了）。
而事实上，国内就是有很多企业在这么“混乱”的管理状态和“草率”的市场决策之下生存，而且业绩节节攀升，企业迅速发展。
在中国这块土地上做生意，内企有他们自己独创的迷踪拳。
就拿新品上市来讲：大型外企推一个新品，会花半年一年的时间去做市场背景研究、数据分析、上市可行性确认、产品口味、包装、价格等要素的测试改良，然后才能确定新产品的概念。
具体上市过程又会有详细周密的上市计划、会有专门的产品经理来组织协调上市过程中各部门的配合、跟进各项具体工作的落实，追踪新品上市后各个重点指标的数据表现……。
内企推新品，往往是老总拍脑袋出创意，然后直接拍板定案进行生产销售。
上市前没有充分论证、上市中没有周密计划、上市后没有及时追踪，更多的是利用广告+价格优势+经销商奖励来驱动新产品的成长。
而让人惊叹的是如此“仓促”和“草率”的新品推广效果往往并不差——成功内企在市场上咤叱风云决不是靠管理取胜，新产品策略恰恰正是他们的主要优势之一。
内企新品策略的优势首先体现在产品的推出速度上。
内资明星企业老总大多出身一线，他们提出产品创意也许没有正规营销理论做背景，也没有专业调研公司的市调数据做支持，但他们对某一区隔市场（如：农村市场、小家电市场）非常熟悉，他们知道这些消费者需要什么东西。
他们创意新产品凭的是多年深积厚累的市场感觉，灵光一闪，新品推出自然十分迅速。
在产品综合成本方面，内企的产品研发、市场研究的成本极低。
而在生产的人力、设备、原材料成本；销售的人力及管理成本方面，明星内企相对外企更具备先天优势。
于是内企推出的新品总是更低价、更有利润优势，因而能调动通路销售商的推销意愿……。
也许这就是内企推新产品的独特绝技。
但是，从另外一个层面上，我们又看到目前国内各行各业的高端市场几乎全被外企垄断，内企更多的是占据低端市场、农村市场——内资明星企业之所以所向披靡是因为他们在低水平竞争的市场空间里成功，在第三世界国家中成为领袖，一旦这些企业进入高端市场和大型外企正面作战，就会发现面临不曾有过的挑战因而举步为艰。
快消品品牌手册(可编辑修改word版)
快消品品牌手册一、目录：快消品股份有限公司的概况简介（四大水源、六大生产基地及公司地位等）；品牌介绍（定位、优势、利益点、市场营销和市场地位等）；快消品、XX 果园和尖叫三大系列产品之品质、包装形态及规格的介绍；终端产品陈列目标及理货原则的陈述；快消品十大优势二、公司宗旨与核心价值观三、奋斗目标在人类健康领域被认为做得最好的概况品牌水源如何从根本上打造杰出的饮用水品牌？选择并占据好水源，是拥有好品质的第一步。
快消品认为，优质水源是奠定饮用水优秀品牌的基石，优质水的水源地决定着瓶装饮用水的生命。
所以，快消品采取完全不同于其他为节约成本而在中心城市建厂与城市争自来水的策略，寻找和占据的都是ft深林密的国家级珍贵水源。
水厂六大生产基地快消品股份有限公司总投资18 亿元，相继在国家一级水资源保护区浙江千岛湖、吉林长白ft矿泉水资源保护区吉林靖宇、南水北调中线工程源头湖北丹江口建成五座国际领先的天然饮用水及果汁饮料生产基地。
2004 年，为满足珠三角和港澳地区的市场需求，快消品公司计划投资10 亿，分 3 期完成，首期投资 5 亿元，在国家级森林公园广东万绿湖建成华南最大的景点式旅游工厂。
千岛湖建德生产基地建立于1996 年，拥有国内惟一的饮用水专运铁路运输线，1. 4 万平方米的现代化钢结构全封闭厂房按制药工业标准建设。
千岛湖淳安生产基地建立于1999 年，占地面积10 万平方米，厂房 4. 6 万平方米，是亚洲最大的饮用水单体生产车间。
2003 年在淳安南ft建起又一座新的现代化工厂，总占地100 余亩，厂房4 万余平方米。
吉林靖宇生产基地周围10 平方公里无人居住，具有得天独厚的天然矿泉水资源，取水口错草泉日涌量达 3.5 万吨。
湖北丹江口为天然饮用水及果汁饮料生产基地，2004 年 4 月投产。
在饮料行业，快消品生产设备世界领先，拥有国内单机生产能力最强的吹瓶机和灌装机。
引进欧美国家具有当今世界先进水平的饮用水全套全自动生产设备，一条生产线每分钟能生产800 瓶水，这样高速度的生产线，全世界只有四十几条，快消品就拥有三条。
快速消费品销售管理手册
营销公司年度工作项目表月份客户状况表通路开户计划表3 / 72产品年销售计划表营销公司销售计划表单位：万元4 / 72业务员工作周报表5 / 726 / 72业务员工作报告内容要求细则一、本月工作完成情况A、销售量（销售月报表）B、回款C、对客户拜访情况二、销售费用（个人差旅费用报表）三、广告和促销活动效果四、重点客户情况五、新客户情况六、异常客户或信誉不佳客户七、待开发客户及其情况八、竞争对手动态九、问题与合理化建议十、下月工作计划注：每月向销售经理交书面报告一份，报告应在每月30日交销售经理。
月（周）预订计划表8 / 72选择客户1、选择客户的程序流程图2、选择经销商要素3、选择经销商资讯要素4、批发商资料卡5、终止客户报告书6、新市场信息反馈表7、购买心理七阶段选择客户的程序流程图3、委托资信公司调查。
4、从个体市场了解。
四、经销商的经济实力。
五、经销商是否本地区行业中的佼佼者。
六、经销商的预期合作程度。
七、如果商家对与我们合作很感兴趣，就会积极主动地推销企业的产品。
选择经销商资讯考察要素一、分销商的基本情况1、组织结构（总经理、□□□业务部经理、财务人员、后勤等所有与□□□有关的重要人物）2、所有权/注册资本/流动资金3、业务X围4、主营业务5、雇员人、权二、销售情况1、所经营的品牌权2、近3-5年的营业总额3、各品牌（或各公司如、、）销售额4、97年至今为止□□□的销量、总销量、总订货额三、分销商业务员1、专属□□□的业务人、权/其它品牌业务人员人、权2、□□□和其它品牌业务人员的分工（多少人跑零售、多少人跑批发等）3、业务员有没有经过专门培训4、业务员奖金数目？谁负担（公司还是分销商）？5、业务员基本工资4和5注意了解竞争品牌的情况四、覆盖率1、A/B/C/D店的覆盖权2、□□□对覆盖率的要求3、业务员有没有划分区域4、乡镇覆盖情况5、二级分销系统五、销售运则1、客户2、拜访程序卡3、客户拜访卡4、每月销售指标5、销售情况报告系统六、资金1、□□□和其它竞争品牌的专属营运资金2、放给零售商昨批发产的帐期3、与□□□公司每月结帐的日期4、最新□□□库存报告七、供应链1、订货周期2、谁负责下定单3、收到订货所需时间4、谁负责送货给客户（送货车辆、人员权）5、坏货情况6、分销商仓库的管理情况（费用、开放时间等）八、价格1、分销商售货给不同渠道的价格结构及其毛利2、分销商经营费用（办公费、车辆费等）3、竞争品牌的情况九、假货情况1、哪种产品有假货？2、假货集中在哪里？零售？批发？3、对我们的影响（价格）十、分销商与□□□关系1、历史2、资金/人员投入程度3、经验4、合作态度5、是否经营竞争品牌或水货/假货6、谁有决定权（下定单、结款方面）十一、公司业务情况1、工作职责2、促销的管理3、对分销商的管理4、主要困难终止客户报告新市场信息反馈表推销过程与顾客之购买心理变化七阶段推销四过程17 / 72合同管理1、合同签订流程图。
(完整版)快速消费品销售管理手册(管理方法、工具图表)
营销公司年度工作项目表月份客户状况表分公司（或办事处）通路开户计划表产品年销售计划表营销公司销售计划表业务员工作周报表业务员工作报告内容要求细则一、本月工作完成情况A、销售量（销售月报表）B、回款C、对客户拜访情况二、销售费用（个人差旅费用报表）三、广告和促销活动效果四、重点客户情况五、新客户情况六、异常客户或信誉不佳客户七、待开发客户及其情况八、竞争对手动态九、问题与合理化建议十、下月工作计划注：每月向分公司经理（或办事处主任）交书面报告一份，报告应在每月30日交公司经理（或办事处主任），在异地的业务员可提前几天用快信寄到分公司（或办事处）。
月（周）预订计划表选择客户1、选择客户的程序流程图2、选择经销商要素3、选择经销商资讯要素4、批发商资料卡5、终止客户报告书6、新市场信息反馈表7、购买心理七阶段选择客户的程序流程图选择经销商要素一、经销产的地理区位是否利于产品的储存与运输。
二、经销商的铺货能力：经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐射到多大的区域。
三、经销商的信誉，信誉调查包括：1、通过行业协会等组织中的亲密朋友了解。
2、通过与经销商做生意的其它企业的业务了解。
3、委托资信公司调查。
4、从个体市场了解。
四、经销商的经济实力。
五、经销商是否本地区行业中的佼佼者。
六、经销商的预期合作程度。
七、如果商家对与我们合作很感兴趣，就会积极主动地推销企业的产品。
选择经销商资讯考察要素一、分销商的基本情况1、组织结构（总经理、□□□业务部经理、财务人员、后勤等所有与□□□有关的重要人物）2、所有权/注册资本/流动资金3、业务范围4、主营业务5、雇员人、权二、销售情况1、所经营的品牌权2、96、97年至今营业总额3、各品牌（或各公司如、、）销售额4、97年至今为止□□□的销量、总销量、总订货额三、分销商业务员1、专属□□□的业务人、权/其它品牌业务人员人、权2、□□□和其它品牌业务人员的分工（多少人跑零售、多少人跑批发等）3、业务员有没有经过专门培训4、业务员奖金数目？谁负担（公司还是分销商）？5、业务员基本工资4和5注意了解竞争品牌的情况四、覆盖率1、A/B/C/D店的覆盖权2、□□□对覆盖率的要求3、业务员有没有划分区域4、乡镇覆盖情况5、二级分销系统五、销售运则1、客户名单2、拜访程序卡3、客户拜访卡4、每月销售指标5、销售情况报告系统六、资金1、□□□和其它竞争品牌的专属营运资金2、放给零售商昨批发产的帐期3、与□□□公司每月结帐的日期4、最新□□□库存报告七、供应链1、订货周期2、谁负责下定单3、收到订货所需时间4、谁负责送货给客户（送货车辆、人员权）5、坏货情况6、分销商仓库的管理情况（费用、开放时间等）八、价格1、分销商售货给不同渠道的价格结构及其毛利2、分销商经营费用（办公费、车辆费等）3、竞争品牌的情况九、假货情况1、哪种产品有假货？2、假货集中在哪里？零售？批发？3、对我们的影响（价格）十、分销商与□□□关系1、历史2、资金/人员投入程度3、经验4、合作态度5、是否经营竞争品牌或水货/假货6、谁有决定权（下定单、结款方面）十一、公司业务情况1、工作职责2、促销的管理3、对分销商的管理4、主要困难新市场信息反馈表推销过程与顾客之购买心理变化七阶段推销四过程合同管理1、合同签订流程图。
快消品销售手册
客情与销售
销售代表有责任与线路上所有客户建立良好 关系；
成功的销售人员经常站在客户的立场分析问 题，只有深入客户的业务，充分了解他们的 观点才能成功地推销
友好习惯
个人仪表和第一印象； 愉快的表情； 对客户的关心； 热心诚挚； 灵活随和。
遵循的重点
你应避免: ——争辩 ——浪费客户时间 ——信口开河 ——打断他人讲话
六、存货管理
提高店内存货=提高销量 店内存货量 存货管理
店内存货量
陈列产品：摆放在店内货架或陈列架上准备 随时出售的散装产品
后备产品：存放在店内仓库或其他地方用于 补货的箱装产品
存货管理
作为专业人员，在存货管理中，你应该： 了解客户的需求：保持合理的进货及存货记
录 取得客户的信任：
解释我们的产品给客户带来的益处
建议合理的定货量，并在建议定货时注意客 户的客观条件限制
当客户有异议或一口回绝，不应掉头就走， 而应耐心倾听并做解释
驾驶技术
安全驾驶或骑车 遵守交通法规，谨慎并有礼貌地驾驶
自我管理能力
计划每天的事 为自己设定有挑战的目标并做好一切准备
二、业务员工作内容/职责
销售技巧
按步骤拜访每一家客户 了解客户的经营环境及他们服务渠道和目标
销费群 为他们的环境中经营何种产品/包装提供建
议
向客户指出或提醒特殊事件、节日高峰、天 气影响、进期可能的涨价等
机会，提出有关生动化、特殊的展示、促销 等建议
留意用心一些外观破旧、肮脏的售点广告和 设备，必要时更换
—服务的可靠性和连惯性；
—业务上的真诚与信誉；
—客户对公司及产品的印象与判断在很 大程度上取决于对你言行举止的观察与 感受
【参考借鉴】快速消费品销售管理手册含表格.doc
快速消费品销售管理手册营销公司年度工作项目表
月份客户状况表
通路开户计划表
优质参考文档
产品年销售计划表
优质参考文档
营销公司销售计划表
优质参考文档
业务员工作周报表
优质参考文档
优质参考文档
业务员工作报告内容要求细则
一、本月工作完成情况
A、销售量（销售月报表）
B、回款
C、对客户拜访情况
二、销售费用（个人差旅费用报表）
三、广告和促销活动效果
四、重点客户情况
五、新客户情况
六、异常客户或信誉不佳客户
七、待开发客户及其情况
八、竞争对手动态
九、问题与合理化建议
十、下月工作计划
注：每月向销售经理交书面报告一份，报告应在每月30日交销售经理。
优质参考文档
月（周）预订计划表
优质参考文档
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选择客户
1、选择客户的程序流程图
2、选择经销商要素
3、选择经销商资讯要素
4、批发商资料卡
5、终止客户报告书
6、新市场信息反馈表
7、购买心理七阶段。
快消品培训手册-基础版
基础版
1
快速消费品定义
• 是指使用周期短，消费速度较快的消费品。一种新的命名 叫包装消费品，更加着重包装、品牌化以及大众化。 • 依靠消费者高频次的购买和消耗，通过市场的规模化来获 得利润和价值。 • 与快速消费品对应的概念是耐用消费品，通常使用周期较 长，投资较大，包括但不限于家电、家具、汽车等。
特型 渠道 C&C H PC Normal Cos/HD DS CVS Others LS1 LS2 SS1 LS LS SS F4 F2 F1 F8 F4 F4 F8 拜访频率
SS2
Gro1 Gro2 W1 W2 HQ Vanselling
SS
Gro Gro W W 包括：HQ, C&C, H, PC, Cos/HD, DS, CVS, Others, LS, SS, Gro, W 包括：Cos/HD, DS, CVS, Others, SS, Gro, W
渠道为小超市、联合利华产品月进货额500元以下、拜访频率为F2的门店
渠道为大超市、联合利华产品月进货额2000元以上、拜访频率为F8的门店 渠道为大超市、联合利华产品月进货额2000元以下、拜访频率为F4的门店
•
• • • • •
W1：
W2： Gro1： 门店 Gro2： 门店 Normal： HQ：
• 麦德龙 • 万客隆 • 山姆会员
• 屈臣氏 • 万宁
• • •
• • •
MT渠道中所列各项条件都需满足，但是有部分特定客户属于特定渠道（Hyper，CVS），请参照第三页 收银台包括了POS机，收银机以及用于收银的电脑 收银台个数：指的是收银区以内以及收银区的所有收银台个数 特例:1)在收银区外的烟酒柜台的收银台计入收银台个数, 2)面向街道的铺面收银台(即使烟酒柜台)都不计入收银台个数 营业面积：指收银区范围内和不面向街道的铺面的烟酒柜台 连锁的定义：全国有三家门店或以上 对于面积在800-1200平米的店,增加定义条件为：等于或小于3个收银台的店为SS，大于3个收银台为LS; 其他参照营业面积为优先条件
快速消费品大店销售管理手册
快速消费品大店发卖办理比来几年，随着国内零售业的迅猛开展，市场竞争日趋剧烈，传统百货店为主零售商业格局被垂垂打乱，新的零售业态不竭涌现。
这些不同类型业态的开展使竞争日趋剧烈，新兴的连锁店和平价超市已经成为快速消费品的主要发卖场合；而且新兴商业形态的开展，也使市场划分越来越细，商业格局日渐完备合理，由此也鞭策零售业向连锁化、专业化、国际化开展路上大大迈进了一步。
随着市场竞争的加剧，商业形态和发卖渠道的多样化，厂商市场发卖体系必需不竭作出调整，紧随形势变化，对发卖渠道进行分类办理，使分销体系更加科学，有针对性、专业化。
作为快速消费品发卖的一种重要终端形式的大店，是在本地具有必然规模和知名度，拥有相对大的销量及相对齐全的分销、经营日常快速消费用品的商店，相对于小店而言，大店营业地址在商业区或居民稠密的小区内，有较大的消费群，无论在店堂环境，产物系列，还是竞争能力都应有较大的优势；营业规模/面积大于20平方米以上，这是包管底子日用消费品陈列的最小面积。
大店在本地、地域内有较高知名度，附近消费者应很清楚地将它与路边小店区分开，商品比较齐全。
一般至少有食品、洗涤用品等日用快速消费品，能够有时机达到或超过中等店零售尺度。
零售市场拥有巨大的生意潜力，而大店是最重要的分销渠道，而且就开展趋势来讲，由于竞争的原因，分销渠道在逐步宿短，比方越来越多商店倾向于从产家直接进货！而且，有些大型超市已经在承担着零售兼批发的本能机能。
这意味着，以长远来看，批发有萎缩趋势，而零售业那么孕育着更大的市场潜力和时机。
大店是企业的重要客户利润来源。
此刻由于批发本身具有毛利率低、周转快的特点，因此随着竞争剧烈，二级批周转变慢，而利润提高就很有挑战性了。
小店由于总体生意量较小，减去人工、车辆等费用，盈利较少。
大店因为面对消费者，生意相对不变，利润亦相对不变，能包管各项分摊费用以上的可靠利润，通常占到客户总体利润50%以上。
因为大店的客流量、知名度、信誉等优势，对各个品牌有极大的广告作用，而且由于越来越多的消费者〔超过70%〕购置是冲动型购置，所以优秀的店内展示不仅是一种强有力的宣传，还是一种极有价值的促销手段，对于成立品牌的知名度，增加产物适用时机，有很大的益处。
快消品行业终端业务员工作手册
终端业务员工作手册目录：一、销售基本活动二、终端业务员工作职责三、销售活动的要点四、销售的主要工具五、访问基本步骤六、固定访问七、销售计划八、列九、促销十、商谈技术十一、销售管理十二、绩效考核标准一、销售基本活动1、销售的构成要素一流的商品+一流的宣传+一流的销售2、销售的基本任务（1）铺货如何向现有经销商铺货如何开发新的商店（2）列易看、易选、易取，有丰富感和生动感防止缺货断货，杜绝机会损失（3）树立良好的客情关系友好关系——人格的魅力信赖关系——为顾客提供有价值的服务（4）信息的收集和提供信息只有最需要的人才能获得信息只有及时反馈才会产生价值（5）经济有效的活动杜绝经费的无效使用——成本意识杜绝时间的浪费——时间管理二、终端业务员工作职责1、有效率的拜访和频率2、销售足够的库存和量3、店商品生动化展示4、能有效的客户渗透与客户建立合作关系5、收款6、执行公司的政策7、能有效分析客户业绩机会点协助客户成长三、销售活动的要点1、销售的基本环节（1）铺货尽可能多的商店●尽可能多的品种规格●列●备齐符合消费者需求的商品品种●分配与商品销路相适应的商品展示场所●在黄金位置列畅销商品（2）回款●销售活动以收到货款才告结束●必须按合同规定回收货款●推迟收款绝不会增加销售2、销售的基本手法计划（plan）-执行（do）-评估与改进（see）循环式进行任何工作都必须遵循的常规手法。
其基本步骤是：（1）带着问题意识，正确把握现态和实态（2）找出现态的问题点（3）分析产生问题的原因（4）制定解决问题的目标和对策（5）制定具体的实施计划（6）按计划实施和跟进（7）结果确认与分析（8）凝结新的计划3、我们希望的销售方式、健康销售（SELL OUT性销售）（1）彻底实施SELL OUT型销售●正确把握客户实态，详细掌握客户基本数据●早期计划、早期对策、早期商谈、早期实施●积极提案、强化店头、促进消费者购买●随时跟进、及时调整（2）适时适量供货●压缩客户库存●杜绝月末压货●树立品牌形象●提高商品鲜度●减少退货损失●赢得客户信赖（3）严禁公司过当竞争●随时把握客户的销售信息（销售去向、销量、价格、客户库存等）●严格执行公司价格政策●严禁销售支援费用的不当转用●严禁跨地区低价抛售四、销售的主要工具1、客户卡Fact Book（Fact Book——正确掌握客户实态）A、店铺概况规模、资金、信用、能力B、店铺销售情况表实绩推移——发现问题份额推移——竞争状况C、店铺平面图店铺全体、日用品卖场、各商品群卖场2、3个月的Master plan早期计划早期对策3、活用3点Set早期商谈早期实施●月次销售计划表●个别店周次销售计划表●卖场Layout表月次销售计划表的作成和运用上月月中以前●计算各商店最近3个月的销售实绩和销售构成比●根据3个月MASTER PLAN（总体规划）确定各品类的月次销售计划●将各品类的月次销售计划累加，确定各商店月次销售计划●结合各店构成比进行调整，向上司汇报，并请上司确认签字。
快消品销售手册
2023-11-04contents •快消品销售概述•快消品销售的核心策略•快消品销售的实践技巧•快消品销售的团队建设与管理•快消品销售的案例分析•总结与展望目录01快消品销售概述快消品销售指的是在零售终端，通过各种销售渠道，将快速消费品（如食品、饮料、化妆品等）出售给消费者的过程。
其特点包括价格敏感：消费者对快消品的单价较为敏感，因此价格竞争激烈。
产品差异化程度低：快消品的产品差异化程度较低，因此品牌形象和口碑对消费者选择的影响较大。
销售周期短：快消品的使用周期较短，消费者购买频率高，因此需要不断重复购买。
快消品销售的定义与特点快消品销售的挑战与机遇挑战竞争激烈：快消品市场上的竞争非常激烈，消费者选择多，品牌忠诚度低。
价格竞争压力大：由于消费者对价格敏感，因此价格竞争压力大，利润空间较小。
•销售渠道复杂：快消品的销售渠道复杂，包括超市、便利店、网店等多种渠道。
快消品销售的挑战与机遇机遇快消品销售的挑战与机遇市场潜力巨大：随着人口增长和消费水平的提高，快消品市场潜力巨大。
新产品推广速度快：由于消费者购买频率高，新产品在市场上可以快速推广并获得市场份额。
品牌建设和口碑营销重要：由于产品差异化程度低，品牌形象和口碑对消费者选择的影响较大，因此品牌建设和口碑营销是快消品销售的重要手段。
快消品销售的市场趋势个性化需求和差异化竞争01随着消费者需求的多样化，快消品市场呈现出个性化需求和差异化竞争的趋势。
品牌需要关注消费者需求，提供个性化的产品和服务，以吸引消费者。
新零售模式兴起02新零售模式结合线上和线下销售，为快消品销售提供了新的销售渠道和机会。
品牌需要适应新零售模式的变化，优化销售渠道和策略。
健康消费趋势增强03消费者对健康消费的关注度越来越高，对产品的成分、生产过程和环保等方面的要求也日益严格。
品牌需要关注消费者的健康需求，提供健康、安全的产品和服务。
02快消品销售的核心策略产品定位策略了解消费者需求深入了解消费者的需求和购买习惯，根据不同消费群体的特点进行产品定位，以满足其需求。
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一、业务代表必备的条件
形象 产品知识 销售技巧 驾驶技术 自我管理能力
形象
个人品质 —诚挚、热心友好、专心、乐于助人、善于 以情动人、善于倾听
经常注意提高并维护公司形象 保持个人的衣着整洁形象 交通工具的清洁
保证所显示给客户的直观材料、产品目录、 照片、图表及其他文件都是最新的
生动化的目的
使消费者对我们的产品产生注意 提醒消费者去买我们的产品 使消费者较易购买我们产品 加强广告及行销策略的效果
生动化的基本理论
必须要占有合理的位置，位置的大小与生意 应成正比；
与主要产品竞争对手的位置一定要能突出及 更明显；
所有产品一定要立体陈列； 产品陈列要能吸引消费者； 永久或暂时陈列一定会有积极的销售力 生动化是无言的业务员，它的推力是无穷的
1.基本工作内容
计划拜访客户 售点生动化 开具配送单 开发新客户
2.工作职责
运用客户卡 拜访按线路 推广全系列 全面生动化 建立好客情关系
运用客户卡
客户卡完整、简洁地记录客户的经营情况， 是销售人员的基本工具，它能帮助销售人员 提高工作效率，避免客户缺货或资金积压。
销售人员必须及时准确地在客户卡上记录客 户的进货和销量，记录客户的投诉、需求及 处理意见，同时及时更新信息，修改有关内 容
不要贬低竞争对手或他们的产品 处理客户的询问时要确实可靠 答应的事一定要做到
产品知识
销售人员必须掌握所有产品的最新资料： —产品系列、包装系列 —产品价格、利润、促销活动 —产品保质期、各产品/包装对客户的 益处
炫辉食品的系列产品：---------- 产品的保质期：-----------------
快消品销售手册全解
前言
销售人员的主要任务和公司的主要目标是： 不断提升产品占有率，使我们的产品成为消 费者的第一需要。销售人员在完成这一目标 中起到极为重要的作用
3A
买得到——要使我们的产品随处买得到； 买得起——要使所有的消费者买得起我们的
产品； 乐得买——要使消费者愿意买我们的产品。
产品必须陈列在消费者刚进店时能看到的最 佳位置
产品必须占据所有陈列空间50%的陈列面 积
所有产品必须除去外包装后陈列 每次拜访客户时必须移开损坏或过期的产品
售点广告
广告品必须张贴于商店的显眼处，不可被其 它物品遮挡
海报必须贴于视线水平，不应过高或过低 更换或摘除已褪色或附有旧的广告标语的广
—不谈论自己不了解的产品质量方面的 问题
—回公司填写书目报告，随不良品按投 诉程序上诉
客户的期望 —对于我们的客户，你代表公司，客户 从你 哪里希望得到：
—对于问题正确的回答； —对于产品或服务的要求迅速的关注； —商业忠告和建议； —真正关心他们的生意；
—服务的可靠性和连惯性；
—业务上的真诚与信誉；
—客户对公司及产品的印象与判断在很 大程度上取决于对你言行举止的观察与 感受
三、生动化基础
产品生动化的含义 生动化的目的 生动化的基本理论 生动化十项标准 生动化原则 实施生动化标准的要素 售点广告
产品生动化的含义
就是在售点内通过有效地陈列使我们的产品 以及利用相关的广告材料及设备去动员、说 服消费者购买饮用我们的产品的活动，这一 活动是我们成败的关键
市场/使命
市场就是人即消费者；我们的使命——消费 者是一切销售和市场工作的焦点，焦点管理 极为重要。我们的使命是建立良好客情关系， 提供良好的客户服务，通过良好的客情关系、 存货管理、生动化技巧帮助客户向消费者提 供系列产品，从而满足客户对消量和利润的 要求
目录
业务代表必备的条件 业务员工作内容/职责 生动化基础 计划拜访八步骤 客情关系 存货管理 客户开发
3P
无处不在——使我们的产品随手可得； 物有所值—— 我们的产品必须是物有所值； 情有独钟——使我们的产品成为消费者的必
然选择。
消费者购买软产品的行为是非计划性的冲动 购买，我们的任务是引发消费者购买我们产 品的欲望。我们的成就依赖业务人员在市场 上的努力--------每天都要努力使我们的产 品取得哪怕是微小的销量提高。
—答应或准备做的事就要做到，并告诉
事情
发展的结果。经常注意观察
生动化情况，获准后即着手进行，任何
时候都要守时
Байду номын сангаас
处理客诉 —当你遇到客户和消费者对产品投诉时， 务 必遵循以下程序原则，迅速妥善处 理；
—弄清不良产品是否存在，属于什么类 型？
—表示诚挚的歉意； —以最低的代价迅速换回不良品； —不做任何关于产品内在质量的承诺
拜访按线路
销售人员应该严格地按照规定的路线、顺序 去拜访客户
推广全系列
销售人员在每天的销售工作中必须推广我 们所有的品牌和包装
全面生动化
生动化是长期的工作而不是短期行为
建立好客情关系
为客户服务 处理客诉 客户的期望
为客户服务 经常注意客户的需求和问题： —他们的询问 —他们的投诉（及时处理） —他们的疑问 —缺乏了解和经验
生动化十项标准
产品放在显著位置 同类产品集中摆放 同一包装水平陈列 同一品牌垂直陈列 产品商标正面朝外陈列 正确使用广告品和冷饮设备 按1.5倍原则建议库存和订货
保持货架和库存产品的周转 有正确明显的价格标示 保持产品和设备的清洁
生动化原则
大 明显 集中 全系列
实施生动化标准的要素
建议合理的定货量，并在建议定货时注意客 户的客观条件限制
当客户有异议或一口回绝，不应掉头就走， 而应耐心倾听并做解释
驾驶技术
安全驾驶或骑车 遵守交通法规，谨慎并有礼貌地驾驶
自我管理能力
计划每天的事 为自己设定有挑战的目标并做好一切准备
二、业务员工作内容/职责
基本工作内容 工作职责
销售技巧
按步骤拜访每一家客户 了解客户的经营环境及他们服务渠道和目标
销费群 为他们的环境中经营何种产品/包装提供建
议
向客户指出或提醒特殊事件、节日高峰、天 气影响、进期可能的涨价等
机会，提出有关生动化、特殊的展示、促销 等建议
留意用心一些外观破旧、肮脏的售点广告和 设备，必要时更换
解释我们的产品给客户带来的益处