最新快消品销售手册全解
快消品行业：快销品市场营销与产品销售技巧培训ppt
消费者对个性化需求的追求将推动快消品企业不断创新，提供定制 化、特色化的产品和服务。
绿色可持续发展
环保意识的提高将促使快消品企业加强环保措施，推广绿色、可持 续的产品和生产方式。
提高快消品企业竞争力的关键要素
品牌建设
01
强化品牌形象和价值，提升消费者对品牌的认同感和忠诚度。
渠道管理
02
优化渠道布局，提高渠道效率和可控性，实现线上线下融合。
市场定位与细分
市场定位
明确快消品的目标市场，根据产品特点和消费者需求，确定产品的市场定位。
市场细分
将目标市场划分为不同的细分市场，针对不同细分市场的消费者需求和特点， 制定相应的营销策略。
产品定价策略
01
02
03
成本导向定价
根据产品的成本和预期利 润，制定合理的销售价格 。
竞争导向定价
根据市场竞争对手的价格 情况，制定有竞争力的销 售价格。
产品创新
03
紧跟市场趋势，不断推出符合消费者需求的新产品，提升产品
差异化竞争优势。
持续学习与不断改进的重要性
适应市场变化
持续学习有助于快消品企业快速适应市场变化，抓住发展机遇。
提高员工素质
不断改进培训体系，提升员工的专业素质和业务能力，增强企业 核心竞争力。
优化管理流程
通过不断改进管理流程，降低成本、提高效率，实现可持续发展 。
快消品销售流程
快消品销售流程
1.市场调研：了解消费者需求和市场趋势。
2.拓展渠道：建立与分销商、零售商的合作关系。
3.订单处理：高效接收并处理客户订单。
4.物流配送：将产品按时送达客户。
快消品行业：快销品市场营销与产品销售技巧培训ppt
汇报人：可编辑
2023-12-22
目录
• 快消品行业概述 • 快销品市场营销策略 • 快销品产品销售技巧培训 • 案例分析：成功快销品市场营销案例剖析 • 未来趋势预测与挑战应对策略建议
01
快消品行业概述
快消品定义与特点
定义
快消品（Fast Moving Consumer Goods，简称FMCG）是指那些使用 寿命较短、消费速度较快的消费品， 如食品、饮料、日用品等。
案例三
持续创新
该企业不断推出新产品，满足市场不断变化的需求，保持竞争优 势。
研发团队建设
重视研发团队建设，投入大量资金进行产品研发和技术创新。
合作伙伴关系
与供应商、经销商等合作伙伴建立良好的合作关系，共同推动市场 增长。
05
未来趋势预测与挑战 应对策略建议
行业发展趋势预测及挑战分析
数字化转型加速
市场定位与目标客户群体
01
02
03
市场细分
根据消费者需求、购买行 为和消费习惯，将市场划 分为不同的细分市场。
目标客户群体
明确目标客户群体，包括 年龄、性别、职业、收入 等方面的特征。
定位策略
根据目标客户群体的需求 和偏好，制定相应的产品 定位、品牌定位和市场定 位策略。
产品策略与差异化竞争
快消品销售业务知识
绩效评估
定期对销售人员进行绩效 评估，分析业绩表现，找 出存在的问题和改进方向。
激励措施
根据绩效评估结果，采取 相应的激励措施，如奖金、 晋升和培训等，激发销售 人员的工作积极性。
05 快消品市场趋势与未来发展
新兴消费群体与市场变化
1 2
90后、00后消费群体崛起
这一代消费者更加注重个性化和品质，对快消品 的外观、功能和品牌有更高要求。
健康消费趋势明显
随着健康意识的提高，消费者更加关注食品、饮 料等快消品的健康成分和有机、绿色标签。
3
线上线下融合加速
消费者越来越依赖线上购物，快消品销售渠道向 线上转移，线下门店则注重体验式消费。
技术创新对快消品销售的影响
智能零售技术应用
通过大数据、人工智能等技术实 现精准营销、智能推荐和无人售
货等，提升销售效率。
销售计划制定与执行
制定销售目标
根据市场趋势、客户需求和竞争 对手情况，制定具体的销售目标，
包括销售额、市场份额和客户数 量等。
制定销售策略
根据目标制定相应的销售策略，包 括产品定价、促销活动、渠道拓展 和客户关系管理等。
执行销售计划
确保销售团队按照计划开展工作， 及时跟进销售进度，调整销售策略 以适应市场变化。
根据产品的生产成本、运输费用和预期利润，制定合理的销 售价格。
快消品销售技巧分享
快消品销售技巧分享
快消品是我们日常生活中不可或缺的商品，包括食品、日用品、化妆品等。销售快消品是一门需要掌握有效技巧和策略的艺术。在这篇文章中，我将分享一些快消品销售的技巧，帮助您提升销售业绩。
一、了解目标客户
对于任何销售人员来说，深入了解目标客户是非常重要的。了解他们的需求、喜好、购买习惯以及消费能力，是成功销售的基础。通过调研和市场分析，可以对目标客户群体进行分类，从而制定出更具针对性的销售策略。
二、提供个性化的建议
快消品市场竞争激烈，消费者的选择面很广。作为销售人员，我们应该通过了解客户需求，提供个性化的产品建议。可以根据客户的喜好、特殊需求或者使用场景，推荐适合的快消品产品。这样不仅能够增加销量，还能够提升客户满意度和忠诚度。
三、展示产品优势
在销售过程中，展示产品的优势和特点是非常重要的。通过生动形象的语言描述，让客户了解产品功能、特色和使用效果。如果条件允许，可以提供一些实物样品给客户尝试或者提供产品演示。这样，客户会更直观地感受到产品的价值和优势，从而更有可能购买。
四、提供增值服务
在快消品行业中，提供增值服务能够有效提升销售。例如，在购买
某款快消品产品时，可以提供一些额外的礼品或者折扣，激励客户进
行购买。还可以提供产品的专业使用指导、售后服务等，以增加客户
的满意度和信任度。
五、保持积极的沟通
与客户保持积极的沟通，培养良好的客户关系是销售成功的关键。
销售人员可以通过电话、短信、电子邮件或者社交平台等多种渠道与
客户进行沟通。及时回复客户的咨询和问题，提供专业的建议和服务，能够增加客户的信任感，促使客户做出购买决策。
快消品销售方法和技巧
快消品销售方法和技巧
引言
快消品是指那些消费者日常生活中经常需要购买且存储周期较短的商品，例如
食品、日用品等。由于市场竞争激烈，对快消品销售方法和技巧的研究至关重要。本文将介绍一些有效的快消品销售方法和技巧，帮助销售人员更好地促进销售并增加市场份额。
了解目标市场
在制定销售策略之前，首先需要深入了解目标市场。了解不同目标市场的消费
者需求、购买行为和偏好，有助于针对性地制定有效的销售策略。可以通过市场调研、分析销售数据和与消费者进行有效沟通等方式，收集相关信息。
定位产品特点
快消品市场竞争激烈，产品的特点与竞争对手的差异化定位非常重要。销售人
员需要准确把握产品的特点，并通过明确的定位来推销产品。例如，如果产品注重品质和天然成分，可以强调健康、自然的特点。
建立合作伙伴关系
与合适的合作伙伴建立良好的合作关系，可以为销售带来很大的帮助。建立与
大型超市、便利店等销售渠道的合作关系，能够扩大产品的市场份额。此外，与物流公司、广告公司等建立合作关系，可以提供更优质的销售服务，降低销售成本。
选择合适的销售渠道
根据产品的特点和目标市场的需求选择合适的销售渠道非常重要。选择传统零
售渠道，如超市、便利店等，可以覆盖更广泛的消费者群体。选择电子商务渠道，如在线商城、社交媒体平台等，可以获得更便捷的购物体验，并有机会接触更多潜在客户。
提供个性化的购买体验
个性化推销是一种有效的销售技巧。销售人员可以通过了解客户的需求和偏好，提供个性化的购买体验。例如，提供个性化的商品推荐、定制化的购物服务等，能够增强客户的购买欲望，提高销售转化率。
快消品销售方法和技巧
快消品销售方法和技巧
快消品销售是指快速消费品销售，这类产品的特点是消费频次高、购买决策时间短、价格低廉。下面是一些快消品销售的方法和技巧：
1. 确定目标市场：了解目标消费者的需求和购买行为，通过市场调研和数据分析找出潜在的目标市场。
2. 建立品牌形象：快消品市场竞争激烈，建立良好的品牌形象对销售至关重要。通过产品包装、广告宣传等方式塑造品牌形象。
3. 促销活动：组织打折销售、赠品赠送、促销活动等吸引消费者购买。快消品销售通常依赖于促销手段，吸引消费者试用和购买产品。
4. 渠道拓展：建立与各大零售商、超市、便利店等渠道的合作关系，增加产品的销售渠道，提高产品的曝光率。
5. 客户关系管理：建立客户数据库，保持与消费者的互动并提供优质的售后服务，通过建立稳定的客户关系实现重复购买。
6. 数据分析与市场细分：通过数据分析和市场细分，了解产品销售的趋势和异常情况，及时调整销售策略，提高销售效果。
7. 供应链管理：快消品销售需要保持高效的供应链管理，确保产品的及时供应和物流的顺畅运作。
8. 新产品开发：不断推出新产品，满足消费者的不同需求，提高产品竞争力和市场份额。
9. 与经销商合作：和经销商合作，建立良好的合作关系，加强产品的销售和推广。
10. 销售团队培训：为销售团队提供专业的培训和指导，提高销售技巧和销售效果。
这些方法和技巧可以帮助快消品销售商提高销售额和市场份额，实现持续的业绩增长。
快消品销售技巧和话术
快消品销售技巧和话术
快消品（Fast Moving Consumer Goods，FMCG）是指生命
周期短、销售快速、消费者需求量较大的商品，如食品饮料、个人护理用品、清洁用品等。因此，对于快消品销售人员来说，掌握一定的销售技巧和话术非常重要。以下将介绍一些常见的快消品销售技巧和话术。
1. 建立良好的沟通和关系
建立良好的沟通和关系是成功的销售的第一步，因为消费者会更倾向于购买来自熟人、朋友或者信任的销售人员推荐的产品。因此，在与消费者交流时，要注重倾听和理解其需求，建立亲密友好的关系，以提高销售的成功率。
2. 卖点突出
在快消品销售中，卖点的作用非常重要。卖点是产品中最突出的优点，可以帮助消费者更好地了解产品，提高销售的成效。因此，在销售时，销售人员需要根据产品的特点和消费者的需求，以简单明了的方式对该产品的卖点进行重点介绍和解释。
3. 适当的礼物或优惠券
消费者都喜欢获得额外的礼物或者优惠券，这也是销售人员用来提高销售的一个有效方法。优惠券可以激发消费者的主动性和购买欲望，而礼物则可以增加销售的彩头，提高消费者
的购买满意度。但需要注意的是，送礼或者发放优惠券需要精准定位，避免浪费。
4. 创造购买体验
不同于消费的其他商品，快消品的销售非常依赖于消费者的购买体验。为了创造良好的购买体验，销售人员需要为客户提供合适的产品建议和服务，如货品展示、商品比较等。而在收银台区域设置促销和奖励点也是合适的购买体验方式。
5. 成功的跟进
在销售中，成功的跟进非常重要，提高了客户在订货周期内的回访率，让销售人员更加深入的了解其实际需要，提高自己的销售能力。为此，销售人员需要及时记录客户的需求和购买历史，提供及时的售后服务，并主动邀请客户参加促销活动和优惠券等活动。
快消品知识及渠道建设销售操作技巧
3、周转
（以1）物终流端周配转送:终为端库基存础(KA设/A/立B/C销/D售)订系货频统率
（2）通路周转:库存决定通路的资金流向 （3）客户周转:库存标准为一周的销量X1.5
小结:物流服务是快消品的核心竞争力之一，物流水平很大情况下决定销售规模的大小。
十二、快消品销售的概述
销售就是买与卖
快消品销售最重要的特点就是销售的“循环”
传统渠道
是指服务城市某一区域内终端供货同时兼营零售的批发商。-般从渠道分销商处进货，终端配送 城市零兼批（F类）
或座销批发。 是指在一个城市内负责某一 个渠道供货及服务的配送批发商，可以根据城市规模和渠道细分开 渠道分销商（G类） 发多个，以提升产品在城市的覆盖率。
是指在经销商所在城市的郊区/县，进行产品批发销售与服务的分销商。根据市场推广规划，双 片区分销商（H类）
8.1快消品的分类定义
形态模式 KA卖场（A1）
定义及特征
营业面积4000m2以上经营内容经营70%是食品,30%是非食品:配有10台(含)以上的收银机 和不小于经营面积40%的停车场，如麦德龙,乐购，家乐福
连锁超市（A2）
营业面积500m2以上，以经营生鲜食品为主、杂货和家居用品为辅:配有2台(含)以上的收 银机;门店数量5个以上，如联华，上海华联
现代渠道
连锁便利店（B1）
营业面积100m2以下经营内容为食品、饮料: 24小时营业，提供便利性服务;配有一台(含 )以上的收银机;门店数5个以上，如舞东风、红旗
快消品销售方法和技巧
快消品销售方法和技巧
在当今竞争激烈的市场环境下，快速消费品行业的销售技巧变
得尤为重要。无论是传统零售渠道还是电子商务平台，都需要有效
的销售方法和技巧来吸引消费者并提高销售额。以下将介绍一些快
消品销售的方法和技巧，希望能够对您有所帮助。
首先，了解目标客户群体是非常重要的。不同的快消品适合不
同的消费群体，因此需要对目标客户的年龄、性别、地域、消费习
惯等进行深入了解。只有深入了解目标客户，才能有针对性地制定
销售策略，提高销售效率。
其次，建立良好的品牌形象和口碑也是至关重要的。消费者更
愿意购买那些值得信赖的品牌，因此企业需要通过产品质量、售后
服务等方面树立良好的品牌形象，积极回应消费者的需求和反馈，
提高消费者对品牌的认知和好感度。
此外，有效的市场推广活动也是提高快消品销售额的重要手段。可以通过线上线下的广告、促销活动、赞助活动等方式来提高产品
的知名度和吸引消费者的注意。在进行市场推广活动时，需要根据
目标客户的特点和消费习惯来选择合适的推广方式，以达到最佳的
推广效果。
另外，建立稳定的销售渠道也是非常重要的。无论是传统的零售渠道还是电子商务平台，都需要与渠道商建立良好的合作关系，确保产品能够顺利进入市场并得到良好的销售。同时，还需要不断开拓新的销售渠道，以满足不同消费群体的需求。
最后，及时调整销售策略也是必不可少的。市场环境和消费者需求都在不断变化，企业需要根据市场的变化及时调整销售策略，以保持竞争优势。可以通过市场调研、竞争对手分析等方式来了解市场动态，及时调整产品定位、价格策略、促销活动等，以满足消费者不断变化的需求。
快消品销售技巧和话术
快消品销售技巧和话术
快速消费品业务员在销售过程中常常会遇一些难以解决的问题，今天乔布简历的小编就总结了快消品销售技巧和话术，业务员经常会遇到的一些问题，以及每个问题对应的话术应该怎么讲。
1、店老板：没有人来关心过此产品，肯定卖不好。
业务员：老板，别的消费者已经在大量购买此商品了。我想您也许不知道，消费者的购买是冲动性的。如果消费者在电视或其它媒体上曾经看到过这种产品的广告，一旦到你商店发现了此产品，很容易产生购买的欲望，同时他们也可能成为您的回头客。这给您带来的不仅仅是这个产品本身的利润，还有更长远的利润。
2、店老板：我以前进过这个产品，但我花了好长时间才卖完。
业务员：消费者对新产品都有一个接受的过程，原来是消费者第一次接触这种产品，而对该产品的内在质量还不是太了解，现在消费者都已经非常了解这种产品了，原来需要一个月卖完的产品，现在用不了一个星期肯定能够卖完，今天您不妨再留几件。哦，对了，今天我还带了这种产品的宣传海报，给你的商店也装饰一下，消费者看到这种产品的宣传海报，您再顺便给推荐一下，产品卖不好才奇怪呢。
3、店老板：这个产品的利润太低了，我们不卖。
业务员：老板，名牌产品的利润一般都比较低，但销量大，这样一来，利润用销量就可以弥补过来。另外，由你名牌产品可以带货，消费者来这里买这个产品的时候，当看到别的产品时，也会买店内其他产品的。因此，又给店内带来了额外的利润。
4、店老板：我这里是副食店，从来不销售这种产品的。
业务员：老板，我以前也是这样认为的。我想，如果消费者在购买你店内产品时，如果见到我们的产品，他肯定也会产生买一些的想法的。在前面的茶叶店，进了我们的**产品后，现在每周都销售几十件呢。
快消品销售行业：快速消费品市场与销售策略培训ppt
消费者需求
消费习惯
了解消费者的需求和偏好，分析其购 买决策过程，探究影响消费者购买决 策的因素。
分析消费者的购买习惯和购买频率， 了解其购买渠道和购买时机，以便制 定更有效的销售策略。
消费心理
研究消费者的心理活动和行为模式， 探究其消费动机和消费态度，以便更 好地满足其需求。
竞品分析
竞争对手分析
了解竞争对手的市场表现、产品 特点、价格策略、营销策略等，
THANKS 感谢观看
数字化转型加速
随着互联网和移动设备的普及，快消品行业将加速数字化转型，利 用大数据、人工智能等技术提升销售和营销效率。
消费者行为变化
消费者越来越注重个性化、品质化、体验化的产品和服务，快消品 企业需要紧跟消费者需求变化，不断创新产品和服务。
绿色可持续发展
随着环保意识的提高，快消品企业需要关注绿色可持续发展，推广环 保产品和服务，加强企业社会责任。
分类
ห้องสมุดไป่ตู้根据产品特性和市场特点，快速 消费品可以分为日常用品、包装 食品、饮料、化妆品等类别。
快消品市场特点
01
02
03
竞争激烈
快速消费品市场品牌众多 ，竞争激烈，消费者选择 多样。
更新换代快
随着消费者需求和喜好的 变化，快速消费品产品更 新换代较快。
价格敏感度高
消费者对快速消费品的价 格较为敏感，价格促销和 优惠活动对销售有较大影 响。
(完整版)快速消费品销售管理手册(管理方法、工具图表)
营销公司年度工作项目表
月份客户状况表
分公司（或办事处）通路开户计划表
产品年销售计划表
营销公司销售计划表
业务员工作周报表
业务员工作报告内容要求细则
一、本月工作完成情况
A、销售量（销售月报表）
B、回款
C、对客户拜访情况
二、销售费用（个人差旅费用报表）
三、广告和促销活动效果
四、重点客户情况
五、新客户情况
六、异常客户或信誉不佳客户
七、待开发客户及其情况
八、竞争对手动态
九、问题与合理化建议
十、下月工作计划
注：每月向分公司经理（或办事处主任）交书面报告一份，报告应在每月30日交公司经理（或办事处主任），在异地的业务员可提前几天用快信寄到分公司（或办事处）。
月（周）预订计划表
选择客户
1、选择客户的程序流程图
2、选择经销商要素
3、选择经销商资讯要素
4、批发商资料卡
5、终止客户报告书
6、新市场信息反馈表
7、购买心理七阶段
选择客户的程序流程图
选择经销商要素
一、经销产的地理区位是否利于产品的储存与运输。
二、经销商的铺货能力：经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐
射到多大的区域。
三、经销商的信誉，信誉调查包括：
1、通过行业协会等组织中的亲密朋友了解。
2、通过与经销商做生意的其它企业的业务了解。
3、委托资信公司调查。
4、从个体市场了解。
四、经销商的经济实力。
五、经销商是否本地区行业中的佼佼者。
六、经销商的预期合作程度。
七、如果商家对与我们合作很感兴趣，就会积极主动地推销企业的产
品。
选择经销商资讯考察要素
一、分销商的基本情况
1、组织结构（总经理、□□□业务部经理、财务人员、后勤等所
有与□□□有关的重要人物）
2、所有权/注册资本/流动资金
快消品销售手册
如何寻找新销售点
经常观察区域的变化 从报纸、广播、宣传单上收集信息 查阅电话号码薄 从集体讨论和现有客户中收集消息
如何分析新客户
哪一种渠道的售点 需要哪些包装/品牌 需要哪些冷饮设备 需要什么售点广告和生动化材料
开发客户时，注意介绍公司产品对客 户的益处
消费者的需要，中国果汁第一品牌 公司的整体服务项目——送货上门、促销活
销售技巧
按步骤拜访每一家客户 了解客户的经营环境及他们服务渠道和目标
销费群 为他们的环境中经营何种产品/包装提供建
议
向客户指出或提醒特殊事件、节日高峰、天 气影响、进期可能的涨价等
机会，提出有关生动化、特殊的展示、促销 等建议
留意用心一些外观破旧、肮脏的售点广告和 设备，必要时更换
检查库存
前排货架库存 后排仓库库存 不良品库存
订货
根据1.5倍原则建议订货量
道别
确认送货时间及下次拜访时间，感谢客户
跟踪
客户订货量、订货频率状态变化 开发新客户，并纳入线路规划拜访 订货送达情况
五、客情关系
客情与销售 友好习惯 遵循的重点 良好客情关系的评价标准
销售人员必须及时准确地在客户卡上记录客 户的进货和销量，记录客户的投诉、需求及 处理意见，同时及时更新信息，修改有关内 容
快消品销售技巧
快消品销售技巧
快消品销售是指消费品行业中的快速消耗品销售，如食品、饮料、日用品等。在竞争激烈的市场环境中，掌握一些有效的销售技巧对于快消品销售人员来说至关重要。本文将介绍一些提高销售效果的快消品销售技巧。
一、了解产品特点
在销售过程中，了解产品的特点对于销售人员是至关重要的。只有了解产品的特点，才能更好地与客户沟通，并提供相应的解决方案。销售人员需要深入了解产品的原材料、生产过程、品质保证和适用人群等信息，掌握这些知识将帮助销售人员更好地说明产品的价值和优势。
二、发掘客户需求
了解客户需求是销售的第一步。销售人员应通过有效沟通，了解客户的真实需求和关注点，从而提供合适的产品和解决方案。在与客户交流时，销售人员应注重倾听，耐心听取客户的意见和建议，尽力满足客户的需求。
三、创造购买欲望
销售人员在销售过程中需要来创造客户的购买欲望。一种常见的方法是通过产品展示，展示产品的功能和特点，吸引消费者的注意力。销售人员可以通过展示产品的样本或提供相关的实物演示来激发客户
的购买欲望。同时，通过展示其他客户的反馈和评价，销售人员可以
提高客户对产品的信任度和购买欲望。
四、提供个性化的建议
每个客户都有自己的需求和偏好，销售人员应根据客户的特点和需
求提供个性化的建议。通过了解客户的喜好、购买习惯和预算，销售
人员可以提供符合客户期望的解决方案。个性化的建议将增加客户对
销售人员的信任和满意度，从而提高销售成功的机会。
五、提供专业知识和技巧
在销售快消品的过程中，销售人员需要具备一定的专业知识和技巧。他们需要了解市场趋势和竞争对手的情况，掌握销售技巧和销售技巧，以提高销售业绩。同时，销售人员还应关注产品质量和售后服务，在
快消品销售方法和技巧
快消品销售方法和技巧
快消品销售可以采用以下方法和技巧：
1. 确定目标市场：了解目标市场的消费者特征、购买习惯和需求，以便制定针对性的销售策略。
2. 产品展示和摆放：产品陈列要清晰、醒目，特别是在零售门店中，可以通过吸引人眼球的陈列方式来提高销售。
3. 产品品质与价值宣传：强调产品的品质和独特价值，例如通过广告、促销活动或口碑传播等方式，让消费者认可和购买产品。
4. 客户关系管理：建立良好的客户关系，例如通过提供售后服务、回访和建议等方式，为消费者提供满意的购买体验，增加二次购买率和口碑。
5. 打造品牌形象：通过品牌建设和推广来增强消费者对品牌的认知和好感度，提高产品销售。
6. 促销策略：制定差异化的促销策略，例如打折、赠品、限时活动等，刺激消费者购买欲望。
7. 渠道管理：与各级渠道商保持良好的合作关系，提供良好的销售支持和培训，确保产品能够顺利进入市场和销售。
8. 数据分析与市场调研：通过数据分析和市场调研，了解行业
动态和消费者需求变化，及时调整销售策略和推广方式。
9. 与竞争对手的差异化：找到与竞争对手的差异化点，例如产品特色、价格优势等，突出自身的独特性。
10. 持续学习和提升：关注行业新闻和销售技巧，不断学习和提升销售能力，以应对市场变化和激烈竞争。
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生动化十项标准
产品放在显著位置 同类产品集中摆放 同一包装水平陈列 同一品牌垂直陈列 产品商标正面朝外陈列 正确使用广告品和冷饮设备 按1.5倍原则建议库存和订货
保持货架和库存产品的周转 有正确明显的价格标示 保持产品和设备的清洁
生动化原则
大 明显 集中 全系列
实施生动化标准的要素
3P
无处不在——使我们的产品随手可得； 物有所值—— 我们的产品必须是物有所值； 情有独钟——使我们的产品成为消费者的必
然选择。
消费者购买软产品的行为是非计划性的冲动 购买，我们的任务是引发消费者购买我们产 品的欲望。我们的成就依赖业务人员在市场 上的努力--------每天都要努力使我们的产 品取得哪怕是微小的销量提高。
市场/使命
市场就是人即消费者；我们的使命——消费 者是一切销售和市场工作的焦点，焦点管理 极为重要。我们的使命是建立良好客情关系， 提供良好的客户服务，通过良好的客情关系、 存货管理、生动化技巧帮助客户向消费者提 供系列产品，从而满足客户对消量和利润的 要求
目录
业务代表必备的条件 业务员工作内容/职责 生动化基础 计划拜访八步骤 客情关系 存货管理 客户开发
生动化的目的
使消费者对我们的产品产生注意 提醒消费者去买我们的产品 使消费者较易购买我们产品 加强广告及行销策略的效果
生动化的基本理论
必须要占有合理的位置，位置的大小与生意 应成正比；
与主要产品竞争对手的位置一定要能突出及 更明显；
所有产品一定要立体陈列； 产品陈列要能吸引消费者； 永久或暂时陈列一定会有积极的销售力 生动化是无言的业务员，它的推力是无穷的
一、业务代表必备的条件
形象 产品知识 销售技巧 驾驶技术 自我管理能力
形象
个人品质 —诚挚、热心友好、专心、乐于助人、善于 以情动人、善于倾听
经常注意提高并维护公司形象 保持个人的衣着整洁形象 交通工具的清洁
保证所显示给客户的直观材料、产品目录、 照片、图表及其他文件都是最新的
产品必须陈列在消费者刚进店时能看到的最 佳位置
产品必须占据所有陈列空间50%的陈列面 积
所有产品必须除去外包装后陈列 每次拜访客户时必须移开损坏或过期的产品
售点广告
广告品必须张贴于商店的显眼处，不可被其 它物品遮挡
海报必须贴于视线水平，不应过高或过低 更换或摘除已褪色或附有旧的广告标语的广
拜访按线路
销售人员应该严格地按照规定的路线、顺序 去拜访客户
推广全系列
销售人员在每天的销售工作中必须推广我 们所有的品牌和包装
全面生动化
生动化是长期的工作而不是短期行为
建立好客情关系
为客户服务 处理客诉 客户的期望
为客户服务 经常注意客户的需求和问题： —他们的询问 —他们的投诉（及时处理） —他们的疑问 —缺乏了解和经验
—客户对公司及产品的印象与判断在很 大程度上取决于对你言行举止的观察与 感受
三、生动化基础
产品生动化的含义 生动化的目的 生动化的基本理论 生动化十项标准 生动化原则 实施生动化标准的要素 售点广告
产品生动化的含义
就是在售点内通过有效地陈列使我们的产品 以及利用相关的广告材料及设备去动员、说 服消费者购买饮用我们的产品的活动，这一 活动是我们成败的关键
—不谈论自己不了解的产品质量方面的 问题
—回公司填写书目报告，随不良品按投 诉程序上诉
客户的期望 —对于我们的客户，你代表公司，客户 从你 哪里希望得到：
—对于问题正确的回答； —对于产品或服务的要求迅速的关注； —商业忠告和建议； —真正关心他们的生意；
—服务的可靠性和连惯性；
—业务上的真诚与信誉；
销售技巧
按步骤拜访每一家客户 了解客户的经营环境及他们服务渠道和目标
销费群 为他们的环境中经营何种产品/包装提供建
议
向客户指出或提醒特殊事件、节日高峰、天 气影响、进期可能的涨价等
机会，提出有关生动化、特殊的展示、促销 等建议
留意用心一些外观破旧、肮脏的售点广告和 设备，必要时更换
解释我们的产品给客户带来的益处
建议合理的定货量，并在建议定货时注意客 户的客观条件限制
当客户有异议或一口回绝，不应掉头就走， 而应耐心倾听并做解释
驾驶技术
安全驾驶或骑车 遵守交通法规，谨慎并有礼貌地驾驶
自我管理能力
计划每天的事 为自己设定有挑战的目标并做好一切准备
二、业务员工作内容/职责
基本工作内容 工作职责
不要贬低竞争对手或他们的产品 处理客户的询问时要确实可靠 答应的事一定要做到
产品知识
销售人员必须掌握所有产品的最新资料： —产品系列、包装系列 —产品价格、利润、促销活动 —产品保质期、各产品/包装对客户的 益处
Fra Baidu bibliotek辉食品的系列产品：---------- 产品的保质期：-----------------
1.基本工作内容
计划拜访客户 售点生动化 开具配送单 开发新客户
2.工作职责
运用客户卡 拜访按线路 推广全系列 全面生动化 建立好客情关系
运用客户卡
客户卡完整、简洁地记录客户的经营情况， 是销售人员的基本工具，它能帮助销售人员 提高工作效率，避免客户缺货或资金积压。
销售人员必须及时准确地在客户卡上记录客 户的进货和销量，记录客户的投诉、需求及 处理意见，同时及时更新信息，修改有关内 容
—答应或准备做的事就要做到，并告诉
事情
发展的结果。经常注意观察
生动化情况，获准后即着手进行，任何
时候都要守时
处理客诉 —当你遇到客户和消费者对产品投诉时， 务 必遵循以下程序原则，迅速妥善处 理；
—弄清不良产品是否存在，属于什么类 型？
—表示诚挚的歉意； —以最低的代价迅速换回不良品； —不做任何关于产品内在质量的承诺
快消品销售手册全解
前言
销售人员的主要任务和公司的主要目标是： 不断提升产品占有率，使我们的产品成为消 费者的第一需要。销售人员在完成这一目标 中起到极为重要的作用
3A
买得到——要使我们的产品随处买得到； 买得起——要使所有的消费者买得起我们的
产品； 乐得买——要使消费者愿意买我们的产品。