第六章--银行产品分销渠道策略
第六章产品策略概述
第六章产品策略一、产品组合：指企业生产销售多种产品时，各种不同类型产品之间质的组合和量的比例，也就是经营范围和结构。
二、产品组合的有关概念产品组合包括四个因素：产品项目、产品线宽度、产品线深度和相容度1、产品项目：凡是列入销售目录的产品名称均成为产品项目，即品牌、规格、款式或价格档次有所不同的单个品种。
2、产品线：指具有相同使用功能但其规格、型号、档次、款式不尽相同的一组类似的产品项目。
3、产品线宽度：指一个企业所拥有的产品线的数目。
4、产品线深度：指一条产品线中不同规格、档次、款式的产品数目。
5、相容度：指企业内各产品线在最终用途、生产条件、分销渠道以及其他方面相互关联的程度，又称产品线的一致性。
三、产品生命周期1、产品生命周期理论最早由营销学家雷蒙德.弗农在20世纪50年代中期提出。
2、产品生命周期是指产品从进入市场到最后被淘汰的全过程，包括投入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。
四、讨论产品生命周期应注意的事项1、产品生命周期和产品使用寿命是两个完全不同的概念产品使用寿命是指产品的自然寿命或称物质寿命，是由消费过程中的时间、使用强度、维修保养等因素决定的，是产品使用价值的体现；产品生命周期是指产品的市场寿命，它是由市场上的各种因素和产品自身因素决定的，是产品交换价值的体现。
2、产品生命周期是针对某产品线的产品项目而言，是这一产品项目的市场寿命，而不是整条产品线的市场寿命。
3、产品生命周期曲线是一条理论曲线：曲线呈“S”型，接近正态曲线。
（特殊形态：循环再循环、成长-衰退-成熟，扇贝型、早夭型）4、理想的产品生命周期形态：投入期短，成长期快，成熟期长，衰退期慢。
五、产品生命周期各阶段的特点及营销策略（一）投入期的特点及营销策略1、投入期的特点（指新产品首次上市后的最初销售时期）（1）产品刚开始投放市场，许多消费者对产品不了解，不愿放弃自己的消费行为，对新产品持怀疑和观望态度。
（2）销售量小，单位成本高，价格高，利润少，甚至出现经营亏损。
浅谈商业银行产品分销渠道的优化
浅谈商业银行产品分销渠道的优化摘要：营业网点、电子银行、客户经理共同构成了商业银行三大分销渠道，它是商业银行把金融产品和服务向客户转移的桥梁。
所以，优质、高效的渠道是商业银行在市场竞争中取胜的关键。
但是，目前商业银行我国商业普遍存在着营业网点设置不科学，电子银行服务无特色，客户经理服务对象不协调等问题。
为此，有必要对商业银行分销渠道进行优化，提高客户满意度，提高商业银行的竞争力。
关键词：商业银行分销渠道营业网点电子银行客户经理金融产品的分销需要金融企业借助于一定的渠道直接与客户沟通。
营业网点、电子银行、客户经理是目前商业银行向客户提供金融产品和服务的主渠道。
因此，科学安排营业网点布局，如何向客户提供特色化的电子银行服务以及加强对客户经理服务对象的协调，对于增强商业银行服务功能，提高金融资源利用效率，提高商业银行竞争实力具有重要意义。
一、产品分销渠道存在的问题（一）营业网点布局不合理、功能不足商业银行的金融产品和服务一般都直接面向客户，在各个街道、社区设立分理处和储蓄所等营业网点是商业银行最早，也是最普遍的营销渠道。
它不仅是商业银行商业银行零售业务的主渠道，还是商业银行的窗口，具有广告和促销功能。
但是，目前商业银行往往根据经验设立网点，一般都没有进行数学分析，营业网点的辐射偏小。
不仅如此，目前营业网点仍然以传统的储蓄业务为主，普遍存在服务功能单一、服务意识不强、服务层次不高的问题。
营业网点负责人往往对新产品的了解不全面，对同业竞争的形势不认真进行分析，满足现状，在同业竞争中处处被动。
（二）电子银行服务没有特色、开拓意识不强网上银行作为一种新型高科技金融产品，目前正处于导入期和成长期。
网上银行突破了时间和地域的限制，客户都可以通过互联网随时获得银行的在线服务和支持。
同时，网上银行业务还可降低经营成本、增加利润。
因此，网上银行的竞争无疑成为各家商业银行市场营销的方向和新的利润增长点。
目前，商业银行基本上都全面开展了网上银行业务。
渠道策略分销渠道管理市场营销学教学课件
优化物流配送体系，提高产品配送 速度，降低库存成本。
效果评估
经过分销渠道优化后，该品牌的市 场份额得到了显著提升，销售额和 客户满意度也大幅提高。
案例二：某企业渠道策略调整案例
背景介绍
某企业发现原有的渠道策略已经无法满足市场 变化和客户需求，需要进行调整。
01
02
渠道策略调整措施
解决方案
鼓励创新思维，不断探索新的分销模式和渠道。例如， 结合互联网和电子商务平台，开拓线上销售渠道；利用 大数据和人工智能技术，实现精准营销和个性化服务。 同时，加强人才培养和团队建设，为分销渠道的创新与 发展提供有力支持。
PART 06
案例分析
REPORTING
WENKU DESIGN
案例一：某品牌分销渠道优化案例
功能
分销渠道在商品从生产者向最终消费者转移过程中承担了寻找顾客、销、物流配送、融资和风险承担等职能。
分销渠道成员的选择与激励
选择
选择分销渠道成员时，需要考虑成员的信誉、销售能力、覆盖市场范围和服务质量等因素。
激励
为了激发渠道成员的积极性，生产者通常会采取一系列激励措施，如价格折扣、销售返点、提供培训 和广告支持等。
分销渠道的冲突与协调
冲突
分销渠道中的冲突通常表现为目标不一致、角色不明确、对资源和投资分配的分歧等。
协调
解决渠道冲突的方法包括建立有效的沟通机制、明确各方的权利和义务、调整渠道结构 等。
分销渠道的评估与优化
评估
评估分销渠道的绩效可以通过销售额、 市场份额、客户满意度和渠道成本等指 标进行衡量。
VS
渠道策略的定义与重要性
定义
渠道策略是指企业为了实现营销目标 ，针对产品或服务的销售、分销和促 销而制定的战略规划。
商业银行分销渠道策略
.
第14页
• 中间商的激励
✓ 强制力量 ✓ 报酬力量 ✓ 法律力量 ✓ 专家力量 ✓ 相关力量
• 中间商的评估与调整
✓ 回顾现有材料和开展渠道研究 ✓ 全面了解当前分销渠道 ✓ 组织先行渠道研讨会 ✓ 分析竞争者渠道 ✓ 估计当前渠道的短期机会 ✓ 制定短期进攻计划 ✓ 调研数量高的最终用户 ✓ 对最高数量用户进行需要分析 ✓ 分析当前的行业标准和制度 ✓ 设计理想的渠道系统 ✓ 设计管理导向系统 ✓ 差距分析 ✓ 有创意地制定战略选择方案 ✓ 设计最优渠道
吸引、 维护客户
资产业务
宣传 网上银行
制作网页 建立数据库
维护、 更新内容
➢网络商业银行服务流程
• 客户访问网站 • 客户根据需要提出服务需求 • 网站接收信息 • 对信息进行分析，提供相关服务 • 把服务的相关信息存入相关文档中备案 • 给客户发送所提供的服务
• 信息分布类功能模块系统 • 咨询服务类功能模块系统 • 商业银行业务项目类功能模块系统 • 交易类服务功能模块系统 • 商务类服务功能模块系统 • 查询类服务功能模块系统 • 现金服务类功能模块系统
网络商业银行营销和 传统商业银行营销比较
➢共同点
• 都是一种营销活动，对消费者需求的满足
➢不同点
➢ 金融超市
•
金融超市是一种全新的经营方式，是为了满足消费者的各种需要提供形式多样，品种繁多
的金融商品
.
第8页
第二节 商业银行分销渠道策略选择
➢商业银行分销渠道策略的作用
• 正确的分销渠道策略可以更有效地满足客户的需求 • 选择合适的分销渠道策略可以简化流通渠道，方便客户购买 • 合理的分销渠道策略有利于降低商业银行营销费用，提高经济效益
市场营销学课件：分销渠道策略
分销渠道策略
图9-2 生产资料分销渠道模式
分销渠道策略
• （二）分销渠道的类型
• 1、根据是否有中间商的介入划分，可以分为直接渠道和 间接渠道
• （1）直接渠道。又叫零级渠道，是指产品从企业流向最 终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。直 销渠道是最简单、最直接的渠道，是工业品分销采用的主 要渠道类型。
• 按其在产品流通中所起的作用不同，又可分为批发商和零 售商。
分销渠道策略
• （二）中间商的作用
• 1、提高产品流通效率 • 图9-4表明了使用中间商的经济效益。图9-4(a)表明4个生产者直
接将产品售予4个顾客，需要进行16次交易；图9-4(b)表明在同 样条件下，通过一个中间商将交易次数降到8次。交易次数的减 少，使得产品流通的效率大大提高。 • 2、调节生产与消费之间的矛盾 • 中间商起着社会生产的“蓄水池”作用。 • 3、有效分担企业的市场营销职能 • 大多数生产者缺乏将产品直接销售给最终顾客所必需的资源与 能力。
难度。
分销渠道策略
• 2、根据中间环节层次的多少划分，分为短渠道和长渠道 • 分销渠道的长度是指产品从企业到最终消费者（用户）的
转移过程中所经历的中间环节数。 • （1）短渠道分类 • ①零级分销渠道：企业→消费者。这种分销模式也叫直接
分销渠道，简称直销，指产品不经过任何中间环节，直接 由企业供应给消费者。它是一种最简便、最短小的渠道。 • ②一级分销渠道：企业→零售商→消费者。这是最常见的 一种销售渠道。
用不同，可以划分为批发商和零售商两类。 • 批发商是指那些主要从事批发业务的企业； • 零售商是指向最终消费者直接销售商品，从事零售业
分销渠道策略
分销渠道策略
银行分销渠道策略_金融客户经理管理实务_[共2页]
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金融客户经理管理实务（三）保险费率厘定策略保险费率厘定策略是保险营销组合中最重要的策略。
保险费率厘定策略一般包括以下几种。
1．渗透策略渗透策略是指以低于原价格的水平而确定保险费率的策略。
这种定价策略主要是为了迅速占领保险市场，打开新险种的销路，更多地吸引保险资金。
但是如果过分使用渗透策略，就会损害保险公司的信誉，导致在竞争中失败。
2．撇脂策略撇脂策略是指以高于原价格水平而确定保险费率的策略。
保险公司实行撇脂策略时，一般是因为某些保险标的的风险程度太高，尽管对此种保险有需求，保险公司也不愿意经营，或者是因为投保人有选择地投保某部分风险程度高的保险标的，等等。
3．优惠费率策略优惠费率策略是保险公司在现有价格的基础上，根据营销需要给投保人以折扣与费率优惠的策略。
保险公司常用的优惠费率策略主要有以下几种。
（1）统保优惠费率。
如果某个地区或某个大公司所属的分支机构全部向一家保险公司投保，保险公司可按所交保险费的一定比例给予优惠。
（2）续保优惠费率。
它通常运用在财产保险中，保险公司对现已投保的被保险人，如果在保险责任期内未发生赔偿，期满后又继续投保的，可按上一年度所交保险费的一定比例给予优惠。
（3）趸交保费优惠费率。
在长期寿险中，如果投保采取趸交方式，一次交清全部保险费，保险公司也可给予优惠。
因为这样保险公司减少了按月、按季或按年收取保险费的工作量。
（4）安全防范优惠费率。
根据保险条款的规定，保险公司对于那些安全措施完善、安全防灾工作卓有成效的企业可给予一定的安全费返还。
（5）免交或少付保险费。
在人身保险中，有些险种规定，如果投保人在保险期间中途丧失交保费的能力，保险公司允许其免交未到期的保险费或减少保险费的数额，而保险合同可继续有效。
如子女教育婚嫁保险，投保人死亡或完全无能力继续交付未到期的保险费时，保险合同仍然有效，子女到约定年龄仍可领取保险金。
第四节金融产品分销策略金融企业营销业务的拓展与分销渠道有密切的关系。
银行渠道类产品营销策划方案
银行渠道类产品营销策划方案随着互联网技术的发展，越来越多的人开始选择在网络上进行金融业务的处理。
尤其是在当前新冠疫情的影响下，线上银行渠道的重要性进一步凸显出来。
面对消费者不断增长的线上金融需求，银行需要制定一套科学合理的银行渠道产品营销策划方案，以提高银行渠道产品的推广和销售效果。
二、目标市场分析1.消费人群特征（1）年龄段：以20-40岁的年轻人为主要消费人群，他们对互联网金融渠道更为熟悉和接受。
（2）地域分布：主要以一、二线城市为主，拥有较高的互联网普及率和金融消费水平。
2.消费需求（1）便捷快速的金融服务：消费者更倾向于在家中通过手机或电脑进行金融业务处理，而不是去银行分行办理。
（2）多样化的金融产品选择：消费者需要有丰富多样的金融产品供选择，以满足不同的金融需求和风险偏好。
三、竞争分析目前，市场上已经存在许多银行渠道产品，如网上银行、手机银行、第三方支付等。
这些产品都在不同程度上满足了消费者的金融需求。
1.网上银行网上银行是银行为消费者提供的在线金融服务平台，能够提供多种金融服务功能，如转账、查询余额、购买理财产品等。
2.手机银行手机银行是指银行为消费者提供的手机端的金融服务应用软件，通过手机应用软件可以实现快捷、安全的金融操作。
3.第三方支付第三方支付是指由非银行机构提供的支付服务，如支付宝、微信支付等，消费者可以通过这些平台进行线上支付、转账等操作。
四、产品定位针对目标市场的特点和竞争分析结果，我行决定推出全新的线上银行渠道产品，主要定位为便捷、安全、全面的金融服务平台。
通过提供丰富多样的金融产品和优质的客户服务，满足消费者的金融需求，提高市场占有率。
五、产品特点与优势1.全面的金融服务功能：包括转账、理财、贷款、保险等服务，满足消费者多样化的金融需求。
2.便捷的操作体验：通过手机或电脑即可完成大部分金融操作，避免排队等待的繁琐过程。
3.安全可靠的交易保障：采用多重认证方式，确保用户信息的安全和交易的可靠性。
第六章商业银行营销管理《商业银行经营管理》PPT课件
6.2.2商业银行营销管理的市场分析
2）目标市场选择 （1）无差异性目标市场 （2）差异性目标市场 （3）集中性目标市场
6.2.2商业银行营销管理的市场分析
3）目标市场定位 （1）区域定位 （2）产品和服务定位 （3）形象定位 （4）顾客定位
6.2.2商业银行营销管理的市场分析
§6.3 商业银行营销管理的战略 选择
6.3.1商业银6.3.1商业银行营销战略的类型
1）防御型战略 （1）市场模仿战略 （2）市场缝隙战略 2）进攻型战略 （1）地域扩张战略 （2）新市场战略 （3）市场渗透者战略 （4）市场竞争者战略 3）合理化型战略
第6章 商业银行营销管理
6.1.1商业银行营销的产生和发展
1）商业银行营销的产生 2）商业银行营销观念的演变 （1）商业银行的生产观念 （2）商业银行的推销观念 （3）商业银行的营销观念 （4）商业银行社会市场营销观念
6.1.1商业银行营销的产生和发展
3）商业银行营销的特征 （1）双向性 （2）高风险性 （3）复杂性
竞争带来的风险
§6.4 商业银行营销策略与组合
6.4.3分销渠道策略 1）影响分销决策的因素 （1）产品因素 （2）市场因素 （3）政策性因素
§6.4 商业银行营销策略与组合
2）分销渠道的选择 （1）直接分销渠道策略 （2）整合传统营业网点 （3）增加分支机构的业务范围，扩大服
6.1.2商业银行营销管理的主要过程
1）环境分析 2）市场细分，确定目标市场 3）制定和实施营销战略 4）营销战略控制与评估
商业银行营销管理的主要过程
环境分析
市场细分，确定营销目标
制定营销战略
产品战略 价格战略 促销战略 分销战略
分销渠道策略范文
分销渠道策略范文针对不同的产品或市场，企业可以选择不同的分销渠道策略。
下面将介绍一些常见的分销渠道策略，包括直销、零售商渠道、批发商渠道和多渠道。
2.零售商渠道：零售商渠道是指企业将产品或服务通过零售商出售给最终消费者。
零售商可以是大型连锁超市、便利店、专卖店或电子商务平台等。
通过与零售商合作，企业可以将产品更广泛地推广给消费者，并利用零售商的资源和渠道网络提高产品的销售量和市场份额。
3.批发商渠道：批发商渠道是指企业将产品或服务通过批发商出售给零售商或其他中间商。
批发商可以从企业处以较低的价格购买产品，并将其再销售给零售商。
通过与批发商合作，企业可以更有效地覆盖市场，提高产品的销售量和分销范围。
批发商还可以为企业提供仓储、物流和市场推广等支持服务。
4.多渠道：多渠道是指企业在销售产品或服务时同时利用多种不同的渠道。
例如，企业可以通过直销、零售商渠道和批发商渠道等方式销售产品。
多渠道可以帮助企业实现更大的市场覆盖、增加销售量和市场份额。
同时，多渠道还可以减少企业对于单一渠道的依赖，降低市场风险。
除了选择适合的分销渠道策略外，企业还需要考虑以下几个方面来确保策略的有效执行：1.渠道选择：企业需要根据产品特性、市场需求和消费者行为选择适合的分销渠道。
不同的渠道对于产品的销售、市场推广和售后服务等方面都有不同的影响。
2.渠道管理：企业需要建立和维护与渠道伙伴的良好合作关系，并提供培训和支持以确保渠道伙伴能够有效地销售产品。
企业还需要定期评估和改进渠道绩效，以便调整战略和决策。
3.渠道冲突解决：当企业与多个渠道伙伴合作时，可能会出现渠道冲突的情况。
例如，不同的渠道伙伴之间可能争夺相同的消费者资源。
企业需要及时识别和解决渠道冲突，以维护渠道伙伴的合作关系和企业的声誉。
4.渠道绩效评估：企业需要建立适当的渠道绩效评估指标和机制，对分销渠道的销售量、市场份额和客户满意度等进行监测和评估。
通过对渠道绩效的评估，企业可以识别问题和机会，并采取相应的措施来提高渠道效率和效果。
分销渠道策略总结PPT课件
(1)密集分销（Intensive distribution） (2)选择分销（Selective distribution） (3)独家分销（Exclusive distribution）
渠 道 宽 制造商 窄 比 较
制造商
中间商1 中间商2
…… 中间商n (n有限)
中间商
目标 市场
目标 市场
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案例 Nike的选择分销
Nike在六种不同类型的商店中销售其生产的运 动鞋和运动衣：
• （1）体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。
• （2）大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐克。
• （3）百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。
• （4）大型综合商场，仅销售折扣款式。
• （5）耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城， 供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。
买 准
交货的灵活性
则 个人选择/定制
专家建议
√ √
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√√ √√
√√√ √√√ √√√
√√ √
购
渠道吸引力
买
决 策
购买状态
“个人接触” 手工作业
婚礼、毕业
容易且灵活的定货 得到建议
早日康复 秘书定货
容易且灵活的定货 购买冲动
周年纪念 情人
➢一个问题：便利商店现在销售了一种预付价值为30英镑的鲜花卡， 这种渠道的效果会怎样？
• （6）工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和 存货。
•
资料来源：缩编自菲利普·科特勒．营销管理． 第599页．北
京：中国人民大学出版社，2001.7。
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课堂思考1
对我国商业银行分销渠道策略的分析
对我国商业银行分销渠道策略的分析内容摘要：银行市场营销活动效益的高低不仅取决于银行产品开发与提供，而且取决于银行的分销策略。
合理选择分销策略对保证银行正常经营、建立现代金融制度具有十分重要的意义。
本文通过对银行营销策略的分析，以便给我国商业银行在制定营销策略时指出一定的方向，最后本文还对我国商业银行在具体制定分销策略时提出了一些见解。
关键词：银行营销分销策略银行市场营销活动效益的高低不仅取决于银行产品的开发与提供，而且取决于银行的分销渠道。
前者是形成金融产品使用价值的过程，即银行降低金融产品的成本、提高产品质量、增加产品的式样与功能、制定合理的价格以提高市场竞争力；后者是金融产品使用价值和价值的实现过程，即银行通过适应客户需求的变化，将已经开发出来的产品及时、方便、迅速地提供给客户，以满足不同客户的需要。
从一定程度上讲，建立良好的分销渠道要比组织产品开发更为重要。
商业银行营销渠道是指商业银行把金融产品和服务推向客户的手段和途径，包括筹资渠道和资金运用渠道。
所谓银行分销策略指的是商业银行的营销渠道，也就是商业银行把金融产品和服务推向客户的手段和途径。
银行分销策略实施的意义分销策略是沟通银行与客户之间关系的桥梁，合理选择分销策略对保证银行正常经营、建立现代金融制度都具有十分重要的意义。
正确的分销策略可以更有效地满足客户的需求。
银行根据不同的客户需求选择合理的分销渠道，就可以把各种金融产品提供给客户，并根据消费者需求的变化，随时调整金融产品的种类与功能，更好地解决金融市场中的供求矛盾和结构矛盾，以满足不同地区、不同层次客户的不同需求。
选择合适的分销策略可以简化流通渠道，方便客户购买。
一家银行自身的活动范围总是有限，无法将其产品提供给所有的客户，但如果选择合理的分销渠道，借助中间商便可在大的空间范围内方便顾客购买，加速商品流通，缩短流通周期，实现商品销售的及时性与扩大化，有效地平衡供求关系。
合理的分销策略有利于降低银行销售费用，提高经济效益。
《分销渠道策略》课件
2
渠道成本与利润分析
评估不同渠道的成本和预期利润，选择最佳的分销方案。
3
渠道选择和合作伙伴评估
寻找合适的分销合作伙伴，进行合作伙伴的评估和筛选。
实施与管理分销渠道策略
1
渠道合同的签订与管理
确保与分销合作伙伴签订明确的合同，
渠道关系维护与发展
2
并定期检查履行情况。
与分销合作伙伴建立良好的合作关系，
持续维护和发展渠道网络。
3
分销渠道绩效评估与调整
定期评估渠道绩效，根据市场情况和反 馈调整分销策略。
案例分析：成功的分销渠道策略
通过实例分析成功的分销渠道策略，深入了解如何利用不同渠道实现销售增长和客户满意度的提升。
分销渠道的类型
直接分销渠道
生产商直接将产品销售给最终 用户，例如自己的实体店或在 线商店。
间接分销渠道
通过经销商、批发商或代理商 等中间人将产品传递给最终用 户。
组合分销渠道
同时采用直接和间接渠道，以 充分利用各种销售渠道的优势。
选择与设计分销渠道策略
1
市场分析与目标选定
了解目标市场的需求和特点，确定适合的分销渠道。
分销渠道策略
欢迎来到渠道策略，并通过案例分析来巩固所学知识。
分销渠道的定义与重要性
定义
分销渠道是将产品从生产商传递给最终用户的路径和方式。
重要性
有效的分销渠道可以扩大市场覆盖范围、提高产品销量并满足客户需求。
目标
分销渠道策略的目标是建立一套高效、可持续的产品分销网络。
银行的渠道与促销
渠道策略往往是银行最易忽视的环节。
一些银行简单地认为有“有机构就有业务”、“有网点就有存款”，但有效的渠道策略，能让银行分销效率达到事半功倍。
银行分销渠道所谓银行分销渠道指的是银行的营销渠道，也就是银行把金融产品和服务推向客户的手段和途径。
实现分销渠道的多元化：（一）银行直接分销渠道是指银行将服务直接售给最终需求者，不通过任何中间商。
1.营业点柜台渠道。
柜台渠道是银行直接销售产品和服务的主要场所，分为高柜和低柜。
在现今情况，传统柜台仍是一个重要渠道。
同时柜台人员可以为一些客户提供他们所需要了解的讯息一般来说，高柜主要是办理现金业务，主要是针对个人客户。
比如说存取款、同行汇款、办卡、开网银、挂失等业务；低柜主要是办理非现金业务，主要是针对对公客户，一般不与现金打交道。
比如说开立对公结算账户、办理对公转账业务，投资理财等等2.上门服务。
并且只对高端VIP“金钥匙”理财客户“一对一”理财顾问服务是荣商银行“金钥匙”理财的核心。
每一个高端客户都能得到专职的客户经理服务。
或者有困难的客户提供上门服务，设有专门上门办理个人理财的“灵灵卡”的业务员，为办理信用卡的客户服务。
直接分销渠道能够及时地从与客户的接触中了解客户的需要以及其变化、客户的满意与否，从而做出调整，更有针对性地对客户提供个性化的服务。
3.网点选址荣商银行的营业点主要分布在城市中心，在交通的便利性和人口的密集度及生活水平上高的基础上，同时采取竞争性布局，在同等实力的银行机构周边设置营业点，我行有足够实力和竞争力来获取资源。
（二）银行间接分销渠道是通过中间商（或中间设备）来为客户提供产品与金融服务。
1.自助银行。
随着银行卡业务的发展自助银行已成为衡量商业银行现代化水平的重要标志之一，也是商业银行展示形象、服务社会的重要窗口。
以大中城市为重点区域，实现新增自助银行与网点结构调整相配合。
走进任何一家自助银行，你都会发现里面至少有3台机器，一般来讲是自动提款机、自动存款机、多媒体查询机、存折补登机、外币兑换机中等等。
分销渠道策划方案
分销渠道策划方案一、背景分析随着互联网的普及和电子商务的快速发展，分销渠道成为企业拓展市场和提升销售业绩的重要手段之一。
分销渠道可以帮助企业将产品或服务送达目标客户，提高产品的市场渗透率和销售额。
而对于企业来说，合理规划和管理分销渠道，建立稳定、高效的分销网络是至关重要的。
二、目标设定1. 提高销售业绩：通过建立强大的分销渠道，扩大产品的市场覆盖，提高销售业绩，实现销售目标。
2. 降低市场风险：建立多元化的分销渠道，降低对单一渠道的依赖，减少市场风险。
3. 提升品牌形象：通过选择合适的分销渠道，将产品营销的形象和理念传递给目标客户，提升品牌形象和知名度。
分销渠道策划方案（二）1. 渠道选择根据企业的产品属性和客户群体的特点，选择适合的分销渠道。
主要分销渠道包括：（1）直销：建立自有销售团队，直接面对目标客户进行销售，并提供售后服务。
适合高端产品和服务。
（2）代理分销：选择经销商或代理商来代理销售产品，企业提供产品支持和市场推广支持。
（3）零售渠道：通过与零售商合作，在零售店铺中销售产品。
适合消费品类产品。
（4）电商平台：与电商平台合作，在线销售产品。
适合线上销售和大众化产品。
2. 渠道培育为了建立稳定的分销渠道，企业需要进行以下工作：（1）渠道招募：寻找有潜力和合适的合作伙伴，对其进行筛选和培训，确保其能够有效地销售产品。
（2）渠道管理：建立良好的渠道关系，定期与渠道合作伙伴进行沟通和协调，提供支持和帮助，解决问题和困难。
（3）渠道激励：设计合理的激励机制，建立奖励和惩罚制度，激励渠道合作伙伴积极推广和销售产品。
3. 渠道整合为了提高分销渠道的效果和效率，需要进行渠道整合和协调工作：（1）信息共享：建立信息共享平台，与渠道合作伙伴共享市场信息、产品信息和销售数据，实现信息共享和决策支持。
（2）销售支持：为渠道合作伙伴提供全面的销售支持，包括产品培训、市场推广、售前售后服务等，帮助他们提高销售能力和水平。
分销渠道策略
分销渠道策略分销渠道策略一、分销渠道的类型（划分根据）（1）是否通过中间商转卖直接渠道、间接渠道（2）分销渠道中间环节的多少长渠道、短渠道（3）同一流通环节中使用中间商数量的多少宽渠道、窄渠道（4）市场营销渠道层级/经过中间环节的数目多少1零层渠道2一层渠道3两层渠道4三层渠道（5）渠道成员之间的相互关系的紧密程度1传统分销渠道2分销渠道系统又分为垂直分销系统（团队式垂直营销系统也称公司系统——公司型渠道关系支配式垂直营销系统——管理型渠道关系契约式垂直营销系统——契约型渠道关系3水平分销渠道系统——共生型渠道关系4多渠道分销系统而其中契约式垂直营销系统——契约型渠道关系又分为1批发商组织自愿连锁网络2零售商自愿合作销售网络3特许经营组织网络a生产商组织的零售商特许经营系统b生产商组织的批发商特许经营系统c服务公司组织的零售商特许经营系统d零售商合作社二、中间商的类型（1）经销商和代理商代理商的主要类型1企业代理商2销售代理商3寄售商4经纪商也称经纪人（2）批发商和零售商批发商的分类1按经销商品的用途分类生产资料批发商、消费品批发商2按经销商品的种类分类一般批发商、专业批发商3按服务地区的范围分类全国批发商、区域批发商、地方批发商4按是否拥有商品的所有权分类经销批发商、代理批发商5按服务内容分类综合服务批发商专业服务批发商（承运批发商、货车贩运批发商、现货自运批发商）三、零售商种类（1）商店零售又称店铺零售1专业商店/专用品商店专卖店2百货公司/百货商店3超级市场/超级商店、联合商店、特级商场4便利店/方便商店5折扣商店6减价商店/平价商店7仓储商店8产品陈列似推销商店（2）无店铺零售1直销2邮购与电话营销3电视营销4网络营销5自动售货6购货服务（3）零售组织正规连锁自愿连锁和零售商合作社消费合作社特许经营组织商店集团四、分销渠道设计（1）影响分销渠道设计的因素1产品特性面向创新性产品的渠道策略：渠道策略应尽量“短”“宽”面向实用性产品的渠道策略：KA即重点客户、批发商、直营渠道、101分销渠道基于产品特性的渠道策略的发展趋势对于特殊性质的产品应该选择与其产品特性相适应的渠道策略——产品的价格、产品的体积和总量、产品的易毁性或易腐性、产品的技术性、定制品和标准品、新产品2顾客特性购买批量大小消费者的分布潜在顾客的数量消费者的购买习惯3中间商特性中间商的不同对生产企业分销渠道的影响中间商的数目不同的影响（密集式分销、选择性分销、独家分销）4竞争特性5企业特性6环境特性（2）分销渠道的设计1确定渠道目标2确定主要渠道选择方案中间商的类型（可供选择）：生产商的代理商、工业品配销商、公司销售人员中间商数目：密集分销、选择分销、独家分销选择渠道成员3评估渠道选择方案评估标准：经济性标准、可控性标准、舒适性标准渠道调整：增减渠道成员、增减渠道、调整全部渠道分销渠道的管理渠道的合作、冲突与竞争渠道成员的管理激励渠道成员、评估渠道成员五、中间商关系管理（1）加强与渠道成员的合作（2）争取中间商的合作激励中间商的方式1价格折扣：现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、根据提货量，给予一定的返点，等级折扣2提供市场启动基金3库存保护4开拓市场5设立奖项如合作奖、开拓将、专售奖、回款奖、信息奖、销售将等6产品及技术支持7补贴a协助力度补贴b库存补贴（点存货补贴、恢复库存补贴）六、管理渠道流程内容：1实体流程2所有权流程3资金流程即付款4信息流程5促销流程（1）物流管理——物流管理系统（2）仓储管理：保管作业、仓库管理、装卸作业（3）库存管理：库存的分类A类管理ABC分类管理方法订货方式选择;定量订货方式、定期订货方式、最佳订购量的确定（4）运输管理方式选择——铁路运输、水运、卡车运输、管道运输、空运或组合体(5)资金流管理(6)信息流管理(7)货品管理1验收入库商品(商品接受、卸货、搬运、清点数量、检查质量和办理入库手续等一切活动)2订单管理（订货发货退货管理）商品入库管理包括商品接运、商品验收、商品档案3方面3订单报价方式：直接报价法、估价报价法管理流程种类存货生产方式的订单管理流程订货生产方式（8）终端管理1常见问题2分销陈列3分销促进4终端工作人员管理5终端管理要诀七、选择连锁商店的类型1按所有权构成类型划分直营连锁商店RC自由加盟连锁VC合同连锁CC2按主导企业类别划分生产厂家主导型的连锁批发商主导的连锁组织零售商主导的连锁组织3按行业标识划分商业连锁饮食业连锁服务业连锁4按经营形式的划分超级市场便民商店专业商店折扣商店快餐店5按地理位置划分地区性连锁跨地区连锁全国性连锁国际性连锁八、连锁经营（1）连锁店确定经营商品的方针1特殊化个性化2单纯化简单化3标准化(2)连锁经营的品种选择1消费量大2购买频率高3普及程度高4采购进货容易5产品均质性强，稳定性强6可替代性低7毛利率高8季节性强9能够体现企业经营品种结构（3）大众化品种和实用品种、发展性品种、品种组合的原则、规模适度、品种组合与陈列九、渠道策划（1）利用销售代理迅速启动市场（2）选择销售代理方式独家代理还是多家代理佣金代理还是买断代理其他代理方式（代理商与原厂互为代理代理与经销商混合代理在分支机构指导下的代理方式）（3）征询代理商考虑因素：代理商品格营业规模经营项目销售网络业务拓展能力营业地址财务能力国籍政治社会影响力同行业的评价（4）签订代理合同（5）代理商行为管理激励代理商：物质激励、代理权激励、一体化激励（厂商向代理商技术授权、厂商与代理商相互参股、厂商最终将代理商变为自己的经营部）通过代理合同规范代理商行为日常业务控制代理商（对厂商进行指导、对厂商进行评——长期评估和短期评估、纵向评估和横向评估（6）设计连锁经营体系1明确连锁经营的关键标准化过程、经营理念2连锁经营的本质以消费者、使用者立场为中心大批量商品化经营计划体系即商品供应计划大工业生产方式经营——4S主义——差别化标准化专业化简单化选择连锁商店类型连锁商店的产品特征和经营方针连锁经营的品种选择（7）连锁经营的运作优势规模效应的优势4点专业化、标准化、集中化、信息化(8)企业的连锁专营注意问题选择分销商应考虑因素1市场覆盖范围2声誉品德和家庭状况信用3中间商历史经验4合作意愿5产品组合状况、经销商产品政策6分销商的财务状况——注册资本多、财力雄厚而且流动资金充裕有能力及时结清货款7分销商的区位优势8分销商的促销能力、办事效率9经销商的经营管理能力十、激励中间商客户1了解经销商2直接激励返利政策:返利标准、返利形式、返利时间、返利附属条件价格折扣：6种开展促销活动促销的目标、促销力度的设计、促销内容、促销内容、促销时间、促销考评、促销费用申报、促销活动的管理3间接激励4取信分销商的营销新招——输出经理人5窜货管理自然性窜货良性窜货恶性窜货。
分销渠道策略
表9-2 主要商店零售商类型
类型
专卖店
百货 商店
超级 市场
便利 商店
折扣 商店
仓储 商店
购物 中心
描述
例子
经营某一产品线或某一品牌，产品线单一，但花色品种较 为齐全，以专和精为定位目标。
运动鞋专卖店，红豆 服饰专卖店，音像店
规模大，商品丰富，经营多条产品线，每条产品线都可以 作为一个独立部门进行管理，商品附加值高，服务项目多。
二、 分销渠道功能
调研：即收集信息，为制订正确的渠道决策服务。 促销：即设计、传播和沟通具有吸引力的产品信息，
诱导顾客购买。 联系与接洽：即寻找可能的购买者并与其进行沟通。 调节与匹配：即按照购买者要求，调整所供应的货物，
包括分装、重新包装、组配等。 实体分配：即从事产品的运输、存储、配送等。 谈判：即为了促成交易，而就产品价格以及其它条件
金 源 新 燕 莎 MALL、 黑龙江远大购物中心
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一、分销渠道模式
零级渠道 制造商 (M－C)
一级渠道 制造商 (MRC)
二级渠道 制造商 (MWRC)
三级渠道 制造商 (MWJRC)
批发商 代理商
批发商
零售商 零售商 零售商
消费者 消费者 消费者 消费者
图9-8 消费品市场分销渠道模式
一、分销渠道模式
菲利普 • 麦克威
中间商是指介于制造商与最终顾客之间，参 与商品流通活动，促进买卖行为发生和实现的经 济组织和个人。
一、商人中间商和代理中间商
表 9-1 经销商与代理商区别
经销商
代理商
拥有产品所有权
不拥有产品所有权
与制造商之间是一种买卖关系
与制造商之间是一种委托代理关系
金融营销实务第六章金融产品营销-分销
三、金融分销渠道影响因素
思考：哪些因素会影响到金融分销渠道的选择？
1、市场因素
市场范围：市场范围宽广，适用长、宽渠道；反之，适用短、 窄渠道。
顾客的集中程度：集中，适用短、窄渠道；分散，适用长、 宽渠道。
购买量、购买频率：购买量小，购买频率高，适用长、宽渠 道；
三、金融分销渠道影响因素
2、产品因素
在二级市场中通过中间商来寻找投资者； 基金公司在销售基金时，利用银行的分销网络和客户基础
二、金融分销渠道类型
（一）直接渠道与间接渠道
2、间接渠道 （3）保险公司的间接渠道
主要渠道：保险经纪商、独立于保险公司的中介组织。 特点：从客户的具体情况出发，为客户进行量体裁衣式的推荐。 此外，还可通过银行网点进行间接销售，或与银行、证券、基 金公司联合经营进行销售。
二、金融分销渠道类型
（三）长渠道与短渠道
2、短渠道 产品直接到达消费者或只经过一道中间环节的渠道。
缩短渠道，可以节省中间环节的流通费用，增强终端价格的 竞争力。
二、金融分销渠道类型
（四）单渠道与多渠道
1、单渠道 指企业全部产品都由自己直接所设门市部销售，或全部交
给批发商经销。 2、多渠道 指根据不同区域、不同市场采取不同的渠道策略。 有些地区独家经销，在另一些地区多家分销； 对消费品市场用长金融分销渠道类型
（一）直接渠道与间接渠道
2、间接渠道 优点：有利于扩大产品流通范围，加快产品分销速度，有
助于金融机构降低费用，获取更多的市场信息。 缺点：经营环节增加，经营成本提高，最终产品价格相应
提高。
二、金融分销渠道类型
（二）宽渠道与窄渠道 渠道宽度：渠道中每一层次使用同类型中间商数目的多少。
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（一）产品因素 • 产品特殊性是影响分销策略选择的最直接因
素之一，银行根据自身产品的特殊，选择不 同的分销渠道。
产品因素包括： 产品的价格、专业性、及时性、技术性、 售后服务等。
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• 一般来说，单位产品价格较高、 专业技术性强和服务要求高的产 品选择直接分销渠道或较短的间 接分销渠道为佳。
• 银行产品价格较低、技术与服务 要求不高的大众化的产品可选择 较长的分销渠道，或设置多个机 构进行普遍性分销。
（4）客户的地区分布 • 客户分布广泛、分散时，应该选
择间接分销；对于集中的市场， 银行应采取直接方式以缩短销售 时间。
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（5）顾客心理 • 如：客户对金融风险的偏好情况，
对产品收益的要求，对产品的忠实 程度，对银行促销手段的反应等。
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2、中间商 • 中间商的性质、能力及其对于
各种产品销售的适应性也关系 到银行分销渠道的选择。
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• 银行分销策略： 指商业银行把金融产品和服务推向 客户的手段和途径。银行营销学 189P
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二、分销渠道的类型 可分为：直接分销渠道与间接分销渠道
（一）银行直接分销渠道的含义 1、概念 • 银行直接分销渠道：也称零阶渠道，是
指银行将产品直接售给最终需求者，不 通过任何中间商。
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2、直接分销策略的优缺点 （1）银行可实现及时性 （2）可以降低营销成本 （3）增加产品的销售 （4）便于银行方便及时了解金融市场
• 直接分销与间接分销各有优势，如果银行 能够合理选择中间商，一方面可以减少自 己分支机构的设置，节约相应的销售费用 ；另一方面又可以扩大客户面也可以增加 销售量，加速资金周转。
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二、影响银行分销渠道选择的因素 银行合理选择分销渠道要考虑多种因素，主要
有： 产品因素 市场因素 企业自身因素和政策性因素等。
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（2）选择合适的分销策略可以简化流 通渠道，方便客户。
• 一家银行的活动范围总是有限的，无 法将其产品提供给所有的客户，但如 果选择合理的分销渠道，可以借助中 间商在更大的时间与空间范围内方便 顾客购买，加速商品流通，缩短流通 周期，实现商品销售的及时性与扩大 化，有效地平衡供求关系。
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（3）合理的分销策略有利于降低银行营销费 用，提高经济效益。
总结： 如果银行直接分销策略运用的得当，可 以大幅降低银行的流通费用，加快银 行产品流通速度，增加收益。
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3、直接分销策略的缺点 不足之处： • 当银行规模一定时，会使银行占
用较多的人力、物力、财力。 • 银行要广泛地设立分支机构，配
备足够的客户服务人员，可能会 使分销费用增加，影响银行的经 济效益，特别是对客户分散、需 求差异大且多层次的市场，此策 略的缺陷更为明显。
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（二）市场因素 包括：客户、中间商及竞争者。 1、客户 包括：客户的数量、种类、购买频 率、地区分布及客户的心理。
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（1）客户的数量 • 潜在客户的数量决定了对银行
产品潜在的需求量，代表了市 场的广度。 • 对客户需求量大、潜在需求旺 盛的市场，银行可采取直接销 售的方法，加速流通速度。 • 对客户数量不多的市场则选择 间接分销策略，通过中间商提 供服务。
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第二节 金融产品分销渠道策略的选择 一、分销策略的作用
（1）正确的分销策略可以更有效地满 足客户的需求。
• 银行根据不同的需求因素选择合理的 分销渠道，可以把各种金融产品提供 给客户，并根据消费者需求的变化， 随时调整金融产品的种类与功能，更 好地解决金融市场中的供求矛盾、结 构矛盾、时间矛盾与地区矛盾，以满 足不同地区、不同层次客户的不同需 求。
第六章 银行产品分销渠道策略
第一节 分销渠道的概述 第二节 金融产品分销渠道策略的选择 第三节 我国商业银行营销的现状
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第一节 分销渠道的概述
一、分销渠道的涵义 • 银行分销策：指商业银行的营销渠道，也就是商业银行把金融 产品和服务推向客户的手段和途 径。
• 分销策略：是产品营销的渠道， 即产品的所有权或使用权从生产 者手中转移到消费者手中的过程 所经过的渠道。
立自己的分销体系，直接销售产 品比较适合。
• 如果银行资金紧张、实力相对较 弱，这时可以通过中间商进行分 销。
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2、银行的管理能力 • 如果银行对销售业务的管理能
力较强，就可以自己组织销售 系统开展直接分销。
• 如果银行对销售业务的管理能 力较弱，可以靠中间商来开展 销售。
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3、银行的声誉 • 对于声誉高、服务条件优越的银
行，中间商愿意经销其产品，故 选择分销渠道的余地大，可以任 意挑选和利用各种分销渠道。
• 对于声誉不佳的银行对分销渠道 挑选的余地较小。
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4、银行营销的目标 • 如果银行以提高资本回报率为经营目标，则
可以增加直接分销。 • 如果银行以扩大产品的市场覆盖面为目标，
则应选择多种分销策略。
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（四）政策因素 • 体现在国家制定的政策、法规和条例对银行
• 如对于有些技术性较强的金融 产品，如果要运用间接分销， 就需要有相应技术能力或设备 的中间商。
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3、竞争者 银行在竞争对手分销渠道的附近设立 销售点，贴近竞争者，以优质取胜； 也可避开竞争对手的分销渠道，在市 场的空白点另开辟销售渠道。
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（三）银行自身因素 1、银行的经营实力 • 如果银行资金实力雄厚，可以建
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（2）客户的种类 • 不同类型的客户对金融产品的需
求是不同的，对于客户是个人消 费者还是群体消费者，是最终消 费者还是中间消费者，银行应该 加以分析。
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（3）客户的购买频率 • 对客户购买频率低的银行产品，
需求量不大，可以采取间接分销 方式。 • 对客户购买频率高的银行产品， 可设置分支机构进行销售。
选择分销渠道的限制。
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第三节 我国商业银行营销的现状
一、我国商业银行直接分销现状
• 我国国有商业银行设置分支机构的模 式，基本上是从1979年以来实行的按 区域划分和专业分工体系，及城市银 行以支行为核算单位，下设若干个企 业分处理和储蓄分处理。
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（二）银行间接分销渠道的含义 1、概念 • 银行间接分销渠道：
指银行通过中间商来销售金融产 品，或借助一些中间设备与途径 向客户提供产品与金融服务。
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2、间接分销策略的优点 （1）转变了银行产品的提供方式 （2）加快了银行产品的分销速度 （3）有利于银行扩展市场 （4）有助于降低营销费用 （5）便于提供更多的市场信息