5.售后区域市场开拓
售后区域市场的 分析和开拓
2008年月 上海雷神咨询有限公司
Copyright ? 2008 Raytheon Company. All rights reserved. Customer Success Is Our Mission is a registered trademark of Raytheon Company.
自我介绍
学员相互 了解
需求分析
营销案例
课程目的
课堂须知
课程内容
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课程目的
理解市场营销的目的与本质 并学习到如何制定售后营销活动及执行技巧 理解市场营销的目的与本质，并学习到如何制定售后营销活动及执行技巧
正确运用营销活动的技巧，以在追求客户满意的同时，并提升服务站的营收
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课程内容
市场营销的理解 顾客导向的营销理念 市场营销战略与规划 营销管理步骤 售后营销规划具体内容 售后营销活动执行 有效的营销控制 结语
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市场营销的理解
营销的目的 营销的唯一目的就是要将越多的产品以较高的频 率 较高的价格 卖给更多的人 率、较高的价格，卖给更多的人。
——瑟吉欧?齐曼
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营销案例
把梳子卖给和尚
A销售员 给和尚挠 痒用
B销售员 卖给寺庙 供游客梳 理头发
C销售员 卖给寺庙 当作赠品
Q：你从这个案例得到什么启发？
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营销案例启示
同一个商品有不同的市场 创造客户需求 找到对的买家 重新包装商品 发挥商品潜在价值
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服务站的顾客确保
顾客介绍新车销售，增加顾客回厂服 务与零件贩卖
培养顾客 对维修站的 忠诚度
透过顾客确保活动与顾客建立 良好关系
良好设施设备，高效且优质的服务流 良好设施设备 高效且优质的服务流 程，高超的技术和合理的收费是顾客 确保活动的必要条件
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市场营销的理解
营销的定义 个人或群体通过制造产品和价值，并与他人进行交换 以获得所希望的一种管理过程
营销是 种需求管理 也就是满足顾客需求的过程 营销是一种需求管理，也就是满足顾客需求的过程 —— Philip kotler
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市场营销的理解
以下描述市场营销最终的目标是正确的吗？ 把产品卖出去 扩大市场份额 增加营业收入 提升利润 击溃竞争者
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市场营销的理解
市场营销的使命 市场营销的使命 提升品牌形象 建立品牌亲和力 活络经销网络 贴近市场 巩固企业永续经营及可持续发展
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市场营销的理解
市场营销 的种类
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市场营销 vs 服务营销
市 场 营 销
以市场为核 心, 着重商 品开发,价格 及渠道优势
vs
以客戶为核 心, 着重客户 需求的满足 与管理
服 务 营 销
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服务营销活动的主要特性类别
1. 长假节日服务活动 2. 季节性服务活动 3. 灾害地区服务活动 4. 旅游地区服务活动
5. 非营业时间特别服务 6. 竞赛性服务活动 7. 车主汽车讲座 8. 车主旅游活动
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售后营销的理解
售后营销的目的 提高经济利益 创造顾客需要 提升服务附加价值 改善顾客关系 提升品牌服务差异化 售后营销是以站長为核 心的活动？ 售后营销是否应以获利 性的成长为主要目标？
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营销管理的步骤
研究
区隔、 目标、 定位
控制、 检查
步骤
营销组合 执行
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战略目标的故事和案例
案 例
美国西南航空公司面对营运不佳 美国西南航空公司面对营运不佳， 所安排的战略目标案例
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营销管理的步骤
研究（战略） 市场经营环境分析 客户消费模式 客户消费动机 客户消费需求 自身优劣势分析 机遇与威胁分析 竞争者分析
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顾客导向的营销理念
顾客消费行为模式
产生需求 信息收集 购后体验 方案评估 购买决策
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顾客导向的营销理念
顾客消费行为分析 R.F.M. 客户最近消费 客户消费频率 客户消费金额 其他消费关联性 消费类别（种类） 客户分级和定义
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区域销售计划的制定与执行
.区域销售计划的制定与执行：根据本区域内各目标客户群的需求分析及公司年度销售计划，分解并制定本区域销售人员具体的销售目标；组织下属执行销售政策及策略，指导下属的销售业务技能，检查、监督销售计划的完成情况，出现偏差及时纠正，保证实现本区域的市场占有率和销售目标； 销售费用控制：根据公司的销售费用管理规定及销售部门的费用预算指标，组织下属严格按照费用预算指标完成销售任务，审核销售折扣，审核、控制并不断降低销售费用，保证完成公司的销售费用控制指标； 市场开发：根据公司业务发展战略及销售部门的经营目标，配合市场部门组织实施本区域市场开发计划及具体的实施方案，促进公司及产品品牌的提升；了解客户需求动态，指导下属挖掘潜在客户，并对客户开发情况进行跟踪；以实现公司市场占有率不断增长的目标； 客户关系管理：根据公司业务发展需要，通过组织安排所辖区域各客户到公司考察、参观交流等方式建立顺畅的客户沟通渠道；负责拜访本区域的重要客户，监督、检查销售员对客户的定期访问情况，随时了解客户要求；及时处理客户异议和投诉，以提高客户满意度，建立长期、良好、稳固的区域客户关系； 售后服务：依据公司的售后服务规定及产品特点，通过与客户服务、技术等相关部门沟通，协助组织、协调所辖区域的到货、产品安装、技术支持、售后维修等工作，共同实现售后服务目标； 销售信息管理：根据公司业务发展需要及区域市场特点，组织下属收集本区域的产品市场行情变化及重点竞争对手的销售策略、市场策略等信息，并对市场信息进行分析、预测并制定对策，及时向相关部门提供建议；对客户档案、交易记录等进行综合分析；保证销售信息的及时性、准确性和完整性，为销售、采购、 生产等决策的制定提供支持； 销售团队建设：根据公司的长远发展需要和规章制度，组织对下属员工的招聘、培训、工作任务分配及业务指导等，制定下属的考核目标并定期沟通绩效评估结果、提出改进建议，帮助下属员工提高工作业绩，增强团队凝聚力和合作精神，以建立一支高效的销售团队，支持销售目标的达成. 区域市场的运作是一个公司整体营销战略规划的一个有机组成部份；也是营销战略规划在执行中的具体体现。可以说，区域市场的操作成败在很大程度上决定着公司的整体营销业绩。 划分区域市场，确定策略目标 首先，确定范围，定位类型，区域营销策略具体化。 通常来讲，市场与销售的开拓，总是存在一个逐步扩展的过程，很少有哪一家公司一开始就齐头并进地开发全国范围的市场。这就要求不同规模、实力的企业，不同产品结构的企业，必须确定大小不同的目 标区域市场的空间范围。 在具体确定了区域范围后，必须对区域市场进行分类定位，划分出不同的区域类型，如大本营区域、根据地区域、运动区域、游击区域。不同类型的区域，推行不同的营销策略： 1、大本营区域是公司绝对占领（占有率在60%以上）的区域，对这类区域公司必须确保投入，将营销分支机构建立到县级甚至乡镇市场层面进行深度分销，牢固地占领终端网络对区域市场进行精耕细作；
渠道拓展方案
渠道拓展方案 【概述】本方案主要对拓展的规划及执行说明，前提为品牌须全面规划（可外部全案配合公司或公司市场策划部的团队组建）及产品进行整合的基础上，对渠道进行设计及开发。本方案分为区域战略设定、营销目标设定、渠道策略、渠道政策及卖场形态规划、拓展阶段计划、所需配备的人员规划及薪酬方案，同时配备的推广计划及全国全年营销会议计划，并对本方案实施工作计划进行说明，以及配合营运的费用预算。 一、区域战略设定 市场研究发现，通常小企业拥有若干单个和为数较少的、并未真正成型的区域市场；中型企业拥有为数较多的单个市场和若干成型的区域市场；大企业拥有较多的成型的区域市场和若干省级规模的市场。可见企业有无战略性区域市场或有多少战略性区域市场才是评价企业营销是否健康和能否取得可持续性发展的关键指标。 因此，对于核心市场的建设作如下设计： ●核心市场：上海、浙江、江苏形成华东金三角市场； 四川、云南、贵州、重庆形成的西南金三角市场； 广东、广西、海南及福建形成南区金三角市场
●重点市场：北京、河北、河南、山东、湖南 ●一般市场：其他市场 二、渠道模式说明 1、直营店/联营----由总部直接投入经营的店铺/进驻商场联营的店铺。 2、托管----由公司出货品及装修，托管商承担人员及店铺费用或相反，托管商从当月销售额中提成10-20%，其中主要的店铺公司可承担保底政策。 3、加盟----由公司授权区域加盟商，公司设定经销政策进行招商。 4、区域代理---由中间代理商进行建立分销渠道。 说明：直营和托管模式均为公司直接管理，同时均须配备终端POS系统由公司统一货品配送，同时在直营和托管区域设立分公司或办事处，以便店铺的管理及全力拓展区域店铺。 三、渠道结构示 四、渠道政策 a、经销商共分三个级别：总代理商、市级品牌经销商、点级品牌经销商
有效的管理区域市场
有效地治理区域市场（一）
第一部分关于区域主管 市场往往由若干“区域市场”共同组成，市场的开发和经营通常通过“区域分支机构”来进行。区域分支机构是指从属于厂家的分公司、经营部、地区销售部、办事处等各级职能部门，厂家通过区域分支机构经营（或协助经销商经营）当地市场，本书将这些分支机构的负责人统称为“区域主管”。 关于区域市场的开发和经营，区域主管负有直接责任。他们肩负着开拓市场的重任，是厂家与市场之间的桥梁。为了实现区域目标，他们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作；同时，区域主管也是在销售一线冲锋陷阵的人，需要不断地开拓市场、访问客户、搜集信息、组织促销或开展其他类型的营销活动。 区域主管角色 区域市场的开发、经营对区域主管提出了较高的要求。从某种意义上讲，区域主管需要扮演区域市场策划者、区域权威、区域首领、教练员、市场信息的同意者和公布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基础上，区域主管还需要科学、合理地安排工作时刻。 1）区域主管职能 区域主管是厂家在当地的全权代表，全面负责当地市场
的开发和经营，并对区域销售目标负要紧责任。 区域主管向销售经理（厂家销售部负责人）汇报工作并受其领导，在指导和治理区域内销售工作的同时，还需要协助市场部做好区域市场的调研、宣传、促销等活动，其要紧职能如下： ●分降落实本地区销售目标，费用预算和货款回笼打算；●负责区域内销售目标的完成及货款回笼； ●选择、治理、协调区域分销渠道，依照厂家整体营销政 策建立区域销售网络，并加强售后服务及资信治理； ●公平制定和下达区域内业务代表的目标； ●定期访问重要零售及批发客户，并制定促销打算； ●负责区域业务人员的招募、培训及考核； ●指导区域业务代表开展业务工作，并同意其工作汇报；●选择并治理区域内的分销商； ●定期、不定期地开展市场调查； ●与要紧客户紧密联系； ●向销售经理提供区域治理、进展的建议及区域市场信息； ●负责本地区定货、出货、换货、退货信息的收集或处理； ●负责治理并操纵区域内各项预算及费用的使用，负责审 查区域业务员（业务代表、理货员和促销员的费用报销，并指导其以最经济的方式运作； ●处理（或协助经销商处理）呆帐、坏帐、调价、报损等事宜；
区域市场拓展计划资料
一、营销区域：山东市场 二、拓展目标 〈1〉、具备运作X的资金实力； 〈2〉、具有品牌女装的运作经验； 〈3〉、在当地女装品牌集中区域有60平方米以上的专卖店（厅）； 三、招商政策 〈1〉、加盟费免收，加盟保证金2万；（运作成熟之后建议加盟费收5000￥—10000￥之间）〈2〉、供货折扣分为买断折扣和调换货折扣分别为？ 四、广告支持 〈1〉、加盟商在当地投放区域性的广告必须提前向公司书面申请，公司审核同意后方可制作；〈2〉、费用先由客户支付；广告投放后应及时把相应的资料寄到公司备案并按照公司的报销程序给予50%的报销；（公司以产品的形式给予返还，客户应把公司返还的金额投入到下面的广告和促销当中） 五、返利支持 〈1〉、加盟商年度进货额达到公司和加盟商协定的进货指标后公司给予1%的广告返点支持；（公司以产品的形式给予返还，公司给予的返利加盟商应把此金额投放到下一步的广告投放和促销活动中） 〈2〉、超过部分公司给予2%的广告返点支持，以产品的形式给予返还，公司给予的返利加盟商应把此金额投放到下一步的广告投放和促销活动中； 六、调换货政策 〈1〉、季末调换货： 一年分为春夏季、秋冬季两季；季末当季进货额的25%比例给予调换；在公司制定的调换货时间以前不针对专卖网点进行调换货，具体调换时间由公司统一安排；有质量问题的产品不在本条款的限制范围之内；公司随时有权对终端店的产品进行调拨，若专卖店不同意调拨将视为其自动买断！（此方案能最大限度地利用加盟商的资金；在具体操作中要把握好相关的具体环节，根据当地的市场情况有针对性地组合产品；在产品导入期、成长期、成熟期、衰退期作好相应的促销、管理和维护方面的工作）公司的价值=被利用价值，即加盟商通过加盟敦奴能否实现加盟商的梦想和期望值才是我们关注的问题！！！ 七、公司的义务 〈1〉、免费为客户提供投资分析、投资计划； 〈2〉、免费为加盟商提供店面选址、市场调查、开业前期的筹备、货品组合方案、开业策划方案、营业员的培训、店面的陈列培训及后期的管理和维护！ 八、终端店面的装修及公司的货架支持方案 〈1〉、公司免费为加盟店设计专卖店（厅）的效果图； 〈2〉、专卖店（厅）的天花板、地板砖、门头由客户按照公司的要求设计制作； 〈3〉、公司为了使店面终端的形象、产品展示能更有品位、档次；专卖店（厅）的货柜和道具由敦奴公司委托专业的服装展示家具厂制作； 〈4〉、货柜和道具的费用先由客户支付；在完成敦奴服饰公司制订的年度进货指标分三年给予100%的返还；即第一年返还总货柜道具金额的30%；第二年返还总金额的40%；第三年返还总金额的30%。（客户不但要完成公司和客户协定的硬性进货指标—年度进货额；还要完成软性指标—是否配合公司的促销计划、是否按照公司的要求及时反馈专卖店（厅）的进销存报表、终端店面的形象和终端店面的陈列丰满度能否达到公司的要求也是考核指标）
市场部工作手册(原文)
第一篇市场部工作概述 一、市场部的工作目标 1.总体目标 结合公司的经营战略和营销目标，为市场战略的实施提供有力的支持，为达成营销目标奠定基础。 2.目标分解 （1）为营销战略及战术的制定提供支持：通过市场调研与分析，为营销战略及战术的制定提供智力支持。 （2）提高品牌知名度，形成品牌美誉度与忠诚度。 通过营销策划与市场推广，提高品牌知名度，逐步形成品牌美誉度及忠诚度，为实现营销目标提供支持。 二、市场部的职能、权力与职责 1.市场部的职能与权力 （1）有权参与公司经营战略的研讨过程 （2）有权参与国营销战略的论证、制定过程 （3）通过市场调研与分析，为营销战略与战术的制定提供建设性意见 （4）维护企业与品牌形象，一切市场推广活动以企业及品牌形象为核心 （5）有权参与年度、季度、月度营销计划的制度，并提出意见和建设性建议 （6）开展部工作的自主权 （7）有对破坏公司市场形象的行为提请处罚的权力 （8）有考核销售人员的参与权 （9）有对部员工违规行为进行处罚的权力 （10）有对对部员工考核的权力 （11）有部员工雇用、解聘的建议权 （12）有要求相关部门配合相关工作的权力 （13）有对影响市场部工作的其他人员提请处罚的权力 （14）有权参与产品开发战略的制定 2.市场部的职责 （1）市场调研的策划与实施：包括市场环境调查、消费者心理行为调查，销售渠道调查、竞争对手调查、产品调查、营销模式调查等 （2）通过市场调研，进行市场分析，对产品定位与定价提供建议，并对市场及消费趋势进行预测，对公司新产品开发提供市场资料 （3）在营销目标的指引下，进行营销策划和品牌推广的策划，包括宣传、公关、渠道、会议等活动的策划与实施 （4）建立竞争对手信息库，对竞争对手进行分析与监控 （5）其他相关职责 三、市场部组织管理 1.工作目标
时代光华 区域市场开拓实战技能试题及答案
1.区域市场成功的三大法则是 1. A 思路 2. B 规则 3. C 技巧 4. D 以上都包括 正确 2.定位竞争对手，制定攻守方略的要点是 1. A 重点突破，靶向瞄准 2. B 系统分析，有攻有守 3. C 以上都包括 4. D 以上答案都不对 正确 3.区域市场的问题诊断法则包括 1. A 望 2. B 闻 3. C 问 4. D 以上都包括 正确 4.区域市场维护与经销商管理法则是
1. A 合 2. B 核 3. C 和 4. D 以上答案都包括 正确 5.选择经销商应考虑的因素是 1. A 经销店的地点和信誉 2. B 经销店销售的产品品牌与种类和社会关系 3. C 经销商的零售价格和服务能力 4. D 以上答案都包括 正确 6.区域市场终端管理实务是 1. A 戏 2. B 系 3. C 细 4. D 以上答案都包括 正确 7.区域管理最关键的内容是
1. A 管理时间 2. B 销售活动 3. C 以上都正确 4. D 以上答案都不对 正确 8.正确地做事可能会离成功越来越远，因为很可能越正确就越错得厉害。 1. A 是 2. B 否 错误 9.没有失败的企业，只有失败的行业。 1. A 是 2. B 否 正确 10.一流的企业卖产品，二流的企业卖技术，三流的企业卖文化。 1. A 是 2. B 否 正确 11.了解自己的筹码是SWOT分析和做最有把握的事。
2. B 否 正确 12.区域销售网络的评价与调整步骤二是明确销售渠道的目标。 1. A 是 2. B 否 正确 13.传统的金字塔渠道缺点之一是公司难以有效地控制销售渠道。 1. A 是 2. B 否 正确 14.企业在营销活动中易陷入的误区之一是：过分重视终端市场工作，而忽视广告拉动市场的作用，使市场营销变成空中楼阁。 1. A 是 2. B 否 正确 15.营销上绝对没有专家，只有赢家与输家。 1. A 是
怎样有效地开发区域市场
如何有步骤地开发区域市场
市场背景分析 市场背景分析是特不重要的营销活动，也是开发区域市场迈出的第一步。只有通过周密的调研和分析，才能明确市场机会、市场威胁及自身的优劣势，从而为战略定位及营销策略提供决策依据。本章将介绍与此相关的分析，内容涉及营销环境、消费者、竞争者、行业及企业自身共5个方面。 营销环境分析 1）人口统计 人口的一些相关资料因素如性不、年龄结构、教育水准、职业、家庭人数、地区人口数、总人口数、出生率、死亡率等，是用来区分购买者、进行市场细分的有用工具。 2）经济环境 市场不仅需要人口，而且还需要购买力。实际经济购买力取决于现行收入、价格、储蓄、负债，甚至信贷。 收入分配： 一般能够把收入分配分为5种类型：家庭收入极低；多数家庭低收入；家庭收入极低与家庭收入极高并存；低、中、高收入同时存在；大多数家庭属于中等收入。产品要查找市场，必须在以上5种类型的分配结构中选择适宜的市场。
储蓄、债务、信贷的适用性： 营销人员必须注意收入、生活费、利息、储蓄和借款形式的变化，因为这对生产收入与价格敏感产品的企业特不具有重大阻碍。 3）法律法规环境 企业的定价、广告、促销等活动都将受到有关政策法规的限制，如专利法、商标法，商品检验法、关税法、消费者爱护法、地点性法规等。 4）社会/文化环境 社会/文化反映着个人的差不多信念、价值观和规范的变动，它会阻碍到企业的目标市场定位，营销活动必须符合社会文化的要求，才能顺应消费者的需求。 消费者状况分析 1）确定阻碍购买者购买行为的要紧因素 文化因素： 文化因素对消费者的行为具有最广泛和最深远的阻碍。
社会因素： 阻碍消费者购买行为的社会因素有相关群体（包括家庭、朋友、邻居、同事等“要紧群体”和、宗教、职业、贸易协会等“次要群体”）、家庭（包括“婚前家庭”和“子女家庭”，如夫君支配型、妻子支配型、共同支配型）、和社会角色与地位。 个人因素： 包括年龄时期、职业、经济环境、生活方式、个性等。 心理因素：包括动机（需求）、知觉、学习及信念和态度。
市场拓展工作手册
拓展工作手册 （一）拓展工作职责 一．制定拓展总体规划。 制定品牌发展不同时期的拓展计划，并细分年度或季度的拓展计划，协调各相关部门实施执行。二．制定年度拓展计划。 根据拓展计划制定年度拓展计划，并细分季度或月拓展计划，然后付诸实施。具体包括重点拓展区域、拓展店铺数量、店铺质量等有关参数。 三．接受客户咨询。 受理客户来电来人咨询，介绍公司的招商政策、品牌简介、品牌理念、品牌定位等相关知识，选择能够接受公司品牌的合适加盟商。同时，亦要对客户的基本情况做个初步的了解，为后期跟进做好准备。四．编制拓展工作资料。 编制相关拓展工作文件形成资料，以备总结经验，并负责对后进人员的培训与指导。 五．考察市场： 1．意向市场宏观环境的考察； 2．意向市场微观环境的考察； 1．意向客户的全面了解； 2．公司理念传达； 5．店铺尺寸的测量，以及店铺平面图纸的绘制 6．编制《市场考察报告》 7．进行投资可行性分析 8．客户后期沟通与店铺开业的前期准备 六．外出招商： 1．调查目标市场宏观环境 2．调查目标市场微观环境，物色理想店铺 3．寻找意向客户，建立客户档案 4．正确宣传公司品牌，合理推介品牌 3．后期跟进 七．订货会招商： 1．订货会流程组织； 2．意向客户接洽、邀请；
3．确定接待场所，并布置现场； 4．准备招商相关资料； 5．相关部门协调组织； 6．现场接待； 7．订货会现场介绍、洽谈，确定意向； 8．订货结束意向客户汇总、审核； 9．安排考察； 八．开业筹备： 1．客户跟进，签定加盟协议 2．相关部门的横向联系，做好开业前期准备3．制定开业日程表 4．后期管理与维护 九．拓展管理： 1．新市场的开拓 2．原有店铺的续约 3．加盟政策调整 4．店铺的关闭与开发
5.售后区域市场开拓
售后区域市场的 分析和开拓
2008年月 上海雷神咨询有限公司
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自我介绍
学员相互 了解
需求分析
营销案例
课程目的
课堂须知
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课程目的
理解市场营销的目的与本质 并学习到如何制定售后营销活动及执行技巧 理解市场营销的目的与本质，并学习到如何制定售后营销活动及执行技巧
正确运用营销活动的技巧，以在追求客户满意的同时，并提升服务站的营收
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课程内容
市场营销的理解 顾客导向的营销理念 市场营销战略与规划 营销管理步骤 售后营销规划具体内容 售后营销活动执行 有效的营销控制 结语
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市场营销的理解
营销的目的 营销的唯一目的就是要将越多的产品以较高的频 率 较高的价格 卖给更多的人 率、较高的价格，卖给更多的人。
——瑟吉欧?齐曼
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营销案例
把梳子卖给和尚
A销售员 给和尚挠 痒用
B销售员 卖给寺庙 供游客梳 理头发
C销售员 卖给寺庙 当作赠品
Q：你从这个案例得到什么启发？
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如何开发渠道,区域经理必看!!
如何成功开发渠道新经销（代理）商？ 一般来说，厂家初次进入某个新市场时，往往对该市场的市场概况和批发商没有一个全面的了解。往往是派一两个业务经理到该省省会城市的批发市场逐个拜访批发商，分发厂家概况和产品的相关宣传品，发一轮后再与有兴趣的批发商进行谈判。也会到大型卖场去调查竞品的销售和批发商的通路情况。往往一二十天考察下来，最终收获的是有数个批发商愿意经销，但要这些有意象的批发商打款还是要费一番工夫的。在企业品牌号召力弱，而批发商基本上不认可企业品牌的情况下，企业如何在新市场上顺利地找到适合的经销商从而快速打开市场呢？ 一：企业选择代理商的优势和劣势 企业营销作得好，肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。那么企业选择代理商的目的是什么呢？ 1：让制造和营销分流 企业负责打造良好的品牌载体。给予代理商合理的销售政策。而代理商在企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营，做好产品的分销、品牌推广、售后服务等，共同操作市场。 2：降低企业风险，减少市场开发费用 选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设臵；利用代理商的销售网络，减少渠道建设费。厂家和代理商是一个利益共同体，进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售费用可以和代理商进行费用分摊，减少企业的市场开发费用。 3：战略协同难度大。 厂家希望代理商多打款进货，加强渠道建设、少向厂家要费用；而代理商则希望产品质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐。 4：利润分配空间不足。 厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，随着市场竞争激烈和渠道格局的改变，导致市场开发费用增大，利润空间减小，从而导致利润分配空间不足厂商矛盾重重。下面我谈谈如何成功的选择好渠道代理商。
区域市场拓展,策略从何而来
区域市场拓展，策略从何而来 2006-2-1 08:00|查看数: 41327|评论数: 0|原作者: 张戟 ——找到引爆市场的按钮 没有思想的人是可怜的，没有策略的销售人员则是可悲的。 笔者曾经面试过众多销售人员，当问到如何制定区域市场的拓展策略时，答案十有八九都是：找个好的经销商，把货铺满渠道，做好产品陈列，在终端开展导购，再进行消费者促销。这种做法能称其为策略吗？这只是步骤而已，是无论哪个销售人员都必须经历的工作步骤，而问题就出在这里。招商、铺货、陈列、买堆、导购、试用、特价，这是众多销售人员所熟知的工作步骤，但是当销售人员把步骤当成策略来思考，就陷入了一种误区。他们自以为有策略，其实只是在按固定的步骤行事，所谓的策略始终都是模模糊糊的。正因如此，他们最终发现，好像该做的事都做了，可业绩就是上不去，也找不到有效的方法来改进。这是众多销售人员的困惑。 一个优秀的销售人员应该是有思想的人，他要能够真正用策略来开展工作。其实，策略性的思维方式并不难，只要按顺序回答好几个“为什么”，一套区域市场拓展的策略就将自然生成，这无异于找到了引爆市场的按钮，成功自会事半功倍！本文的目的即在于通过阐述区域市场拓展策略的规划思路，来引导销售人员掌握策略性拓展区域市场的方法。 你对市场了解多少 区域市场拓展的策略本质上是一个规划问题，而规划则取决于对市场了解的深度，取决于对市场的洞察力。现在的问题在于，很少有销售人员能够清晰地将区域市场的消费特性、行业趋势、竞争态势、渠道结构系统地描述出来，正因如此，销售人员往往对于整个市场的机会点和增长点把握不清，自然难以作出一份客观、可行的市场拓展策略规划。 如何才能充分了解区域市场呢？至少要包含以下几方面的内容：区域GDP增长率、职工人均工资收入水平、消费结构、区域特性、流通结构、行业趋势、竞争态势、主流产品、渠道构成、价格水平、促销方式、拓展方式等。对于这些重要的信息，有的可以通过二手资料（如统计年鉴）获得，比如区域GDP增长率、职工人均工资收入水平；有的则可以通过业内人士获得，比如行业趋势、竞争态势等；而有的可以通过亲身观察获得，如产品结构、价格水平、铺货率等；还有的可以通过消费者访谈获得，比如消费结构、消费态度、消费行为等。这些方式其实并不复杂，只是需要用心、用脚而已。销售人员一定要养成系统的思维方式，同时要舍得下功夫沉入市场，如此方能获得大量充分的信息和数据，自然对区域市场也就了解了。“没有调查研究就没有发言权”，做市场同样如此。 你的目标是什么 目标，是一种人人都会讲但却很难做到的东西。现在，不少企业中所谓的目标，其实都是“假目标”，仅是一种数字游戏而已。这些目标并非自下而上所得，它们的形成缺乏充分、客观、具体的依据，到最后仅仅是企业高层人士一厢情愿的梦想罢了；而当区域销售人员面对总部下达的销售目标，已经失去了发言权，只
2020年下半年区域市场销售工作计划
一、公司现状分析 金立基公司从 6年进入粘合剂行业，经过10多年的发展，已经在印后包装行业这个细分市场取得了不错的成绩，但是业务的发展还是局限在珠三角尤其是广东地区。而据不完全统计整个广东省生产同类产品的厂家不下500家，而胶水行业是一个技术门槛相对较低的行业，导致了行业竞争已经呈现一种白热化状态，带来的直接后果是市场的萎缩和毛利率的下降。公司要想取得进一步扩张和规模效益，已经不能仅仅局限于珠三角市场，另外国家区域经济的振兴计划让长三角以及中西部地区的工业呈现快速增长的过程，其中当然包括印后包装行业，公司管理层在此种环境下做出走出广东、开拓全国市场的决策是非常英明的。我有幸能够参与这场抢占全国市场，塑造金立基品牌的战斗中，感到非常自豪，但是也深感任务的沉重，以下是我根据公司决策层制定的销售计划而做出的区域市场开发计划，仅作参考，希望能对公司有所帮助，请帮忙斧正！（此计划以华东区为目标区域） 二、工作目标 根据公司整体规划，今年6到12月份华东区6省2市（浙江省、江苏省、四川省、山东省、安徽省、湖北省、上海市、重庆市）共承担销售指标1092万，其中包括直营店3家（销售定额万，每人每月7.5万），开发大、中型专业客户（终端）13家以上（销售定额720万，每人每月30万），开发经销商4家（销售定额192万，每家每月8万）。充分利用行业内大客户影响力和杠杆效应，带动中小客户的销售。另外通过设立直营门店以及广告宣传等方式让当地市场对金立基的产品和服务有个初步的了解，透过经销商和业务人员的努力，实现业务的快速增长和品牌形象的初步建立。 三、具体执行 华东市场是金立基从来没有涉猎的空白市场，没有任何经验作为借鉴，并且今年留给我们的时间并不多，任务的艰巨程度可想而知。要想保证销售任务能顺利地完成，必须要有一个完整而细致的规划作为指导。 其中尤为重要的是5月15号至6月底这一个半月的时间。不仅要做好区域办公地点以及直营门店的建设工作，还要确保实现销售指标的完成，对这一个半月我的具体安排如下， 第一阶段（5月8号至6月30号） 1）区域市场的进一步细分（5月8日） 区域经理和营销人员一起细分区域，要把握以下几个原则：第一，为了方便区域经理的管理工作，区域办事处所在城市要由区域经理亲自负责。第二，公平原则，每个营销人员所负责区域以及承担指标成正比，指标可以根据以后市场的实际情况作适当调整，第三，自愿原则，营销人员可以根据自己的实际情况选择自己熟悉或者有优势的区域，前提是其他人员也同意。若两个营销人员选择同一个区域，则采取“抓阄”方式决定。区域一旦划定短期内将不会再做更改，营销人员必须严格遵守公司规定，不得跨区销售或报价，特殊情况需报区域经理批准方可。
如何开拓安防销售区域市场
如何开拓安防销售区域市场 创新制定区域市场战略应该遵循的规则有： 1、分区域重点研究竞争环境和竞争对手，除非你有雄厚的品牌、资金、人力、执行能力，同时有老板们给你的足够时间；研究竞争的主要目的是，获取竞争的制高点，从而避免产品“哪儿都有，哪儿都不强”现象；集中有限的人力财力，有效的针对性的开拓市场。这个步骤的弱点是开拓分析周期长，工作繁琐细致。如果是新建的营销组织，从强势竞争对手处挖墙脚将大大的缩短这个步骤的时间。 2、规划制作营销策划时应避免资源过于分散，也避免过于集中。一定要把有限的资源用到刀刃上。集中是不可忽略的基本原则。但集中和分散也有个尺度，终极目的就是边际效益最大化。我们以前曾经“撒芝麻”，现在流行说集中，就开始“挖地瓜”。这可能会是良性转变，但别过了头。不能完全把渠道营销转变成直销，应该根据不同的区域和时期环境，准备好多种营销战术相结合。而且，形成统一的执行力度一定要注意：一定要按照战略原则配置资源，并把战略意图向销售人员说透。不要采用“愚民政策”。 3、和公司其他部门沟通配合，合理把握区域性产品的开发。一提创新销售团队总是拿产品开刀；因为这是最容易“出成绩”的，废话，为了你在这里做销售，我们要专门给你开发一个产品，你以为？如此，你的销售能力价值何在？有一次，有区域经理讲：“XX总监，我想在山东市场单独做个低档产品，迅速占领市场，行不行？”结果回答当然是是“不行。”原因很简单。我们满足个性化需求的前提是能否赚钱。短期不赚钱，长期也不赚钱，这种服务是多余的。销售成员请时刻牢记：企业的生存价值在盈利！所以，咱们还得回到成本和效率上来
考虑这个问题。调整成本不会增加太多，但能更好地满足不同区域消费者要求，成本、效率是合理的。在区域市场，产品的共性和个性问题一定要把握好，既不要千篇一律，也不要千差万别。这个观念首先应该在营销总监的脑海里形成理念。如果企业老总也没有这个理念，营销总监应该为了企业可持续发展，去想着影响和改变老板。 4、优化运作模式。区域市场销售运作模式应该分别考虑产品流模式、资金流模式和信息流模式。使成本、效率更加合理的另一种方法是运作模式创新。 5、品牌传播的推拉要均衡。安防行业渠道营销不重视品牌的建设，甚至是为别人做“嫁衣裳”，虽然值得理解，但也确实让人可惜。区域市场品牌建设和维护是实现企业产品品牌效应边际利润的必经之路，成本不高，效果客观。短视者和想赚了一笔就跑的老板们看到这里，您可以离开去“泡脚直落”了。“推”是把产品推给渠道合作伙伴的心坎上，主要方法是配合销售人员的日常工作，包括价格政策、促销保证、服务承诺和季度、年度奖励等。“拉”则是把消费群体的心拉到我们产品和整体服务上。主要是支持市场人员的工作。包括本地化有效推广、组合式公关、适当促销回访、顾问营销贴身服务等。“拉”是诸多企业要突破的点，尤其区域性促销活动的“无政府”状态该治了。我个人的心得是：没有创造不好的品牌，只有不想真心创造品牌的人和缺乏市场推拉策划能力的营销管理者。 6、用规则管理销售人员，用激励调动销售人员。整整显示出企业对营销管理上面投入的诚意的是老板是否真有建设合适自己的营销团队的决心和已完成必要的准备？！在安防行业中不乏没有准备好就开马或者产能已阶跃性提升再来
如何开发区域市场
如何开发区域市场 课程介绍： 在复杂多变的市场环境中，企业如何在区域市场占据一席之地？ 如何借助区域“地利”，发挥本企业优势，广推产品？ 解决方案： 它山之石，可以攻玉！ 虽然各行各业在开发区域市场时都有不同的方法，但万变不离其宗。下面我们从实战经验中总结一些方法流程，以便大家参考。 市场调研是区域营销最基础的企业行为，也是寻找产品切入点的关键行为。 区域市场调研一般从市场环境、消费者状况、竞争状况、行业状况和企业自身状况等方面来进行。市场环境调研主要是对该地区进行人口统计、调查人群购买力、了解当地的法律法规政策、融入到当地的文化环境中。消费者状况调研，主要是调查影响消费者购买力的因素，根据这些因素对消费群体进行分类。 竞争状况调研包括竞品的价格、竞品的相关信息、竞争对手的营销模式和竞争程度。关于行业状况主要是对市场规模、市场增长速度、分销渠道种类进行调研。至于企业自身状况调研，主要包括市场资源和自身资源两类，市场资源有客户、机会、品牌，自身资源有人才、
产品、财务等方面。 占领市场中的最佳位置，进行正确适当的市场定位，才能达到营销目标时间最短化。这是开发区域市场的第二步。 区域市场的定位必须以市场细分和选择目标市场为前提。市场细分的基础一般是依据消费者购买力、地区、人文和消费习惯等，然后根据对细分市场的各方面评估选择获得最大市场机会的目标市场。选择好目标市场之后依据一定的策略，对市场进行定位。包括价格定位、消费群体定位和渠道定位等。 所采取的策略一般有三种： 一种是钻市场空隙，一种是突出产品特色和优势，
另一种是针锋相对的策略。 商场如战场，只有“不战而屈人之兵”，占取市场的最佳位置，才能取得最大程度的胜利。 市场定位之后，要规划营销方案和制定销售计划。有了目标和方向，才能更好地去开发客户。 营销方案规划和销售计划制定包含五个步骤。 第一设定好营销目标； 第二制定好营销策略； 第三制定好销售计划； 第四是财务预算编制； 最后一步就是营销计划的推进步骤。
区域经理工作手册范本
1、目的 欢迎你加入梦丽莎大家庭，愿梦丽莎的工作成为你事业新的起点。 这是你的手册，也是梦丽莎公司对区域经理管理的基本准则，它的目的是帮助你在工作中不感到拘束和迷茫，并且告诉你一些必须了解的信息，请你仔细阅读。经常重温本手册会有助你在梦丽莎公司充分发挥自己的才能。 2、适用围 本手册条款适用于梦丽莎公司所有在职和新进区域经理。 3、认识梦丽莎 市区乐从镇梦丽莎家饰物用品是一家集设计、开发、 生产、营销于一体的床上用品企业，公司成立于1993年，公司秉承“诚则进、实则兴、和则致远”的核心经营理念，以谋求企业、员工和加盟商的共同发展，公司现有员工500多人，占地面积1万多平米。2002年，为了进一步提升梦丽莎品牌形象，公司决定以自营和特许的通路模式向全国推出专卖店连锁经营，为加盟商提供强大的营销和管理支持，迄今梦丽莎专卖店、专柜网络已近150家，并正以每年40%的速度增长。2006年，梦丽莎先后通过了SGS的ISO—2000质量认证和中轻纺协会评选的中国著名品牌，为产品进入国际市场扫清了技术壁垒。
公司08营销架构和人员配置：
4、岗位职责 4.1 区域市场年度、季度、月度销售目标的制订和完成。 4.2 区域市场调查分析与布局，规划哪些地方能开店，什麽时间开。 4.3 市场拓展，开发新客户。 4.4 根据梦丽莎专卖店店址选择标准考察店址，分析店址的好与坏，进行科 学细致的投资可行性分析。 4.5 梦丽莎加盟政策的宣导，特许经营合同谈判与签订。 4.6 向加盟商传播品牌理念、终端管理理念、促销理念等，积极传播公司的 营销政策，引导加盟商按照公司的要求发展。 4.7 对加盟商在店铺运营与管理上进行指导，如品牌传播，促销推广，网 络拓展、人员管理、库存管理、财务管理等。 4.8 加强与加盟商的沟通，维持良好的客情关系，保持加盟商的忠诚度。 4.9 单店销售目标制订和单店业绩提升计划的制订和执行。 4.10 按公司要求策划并执行促销方案，确保促销目标达成。 4.11 下店拜访与辅导，开展终端诊断，提出终端整改方案并跟踪落实。 4.12 区域销售数据收集及分析，拟定区域市场产品需求计划 4.13 客户信用额度的管理，按照公司的规定追收欠款，并对因自身原因造成 的呆死帐负责。 4.14 收集反馈终端产品销售信息、同行信息、促销信息以及提供有价值的产 品开发信息等。 5、任职要求 5.1 基本素质：良好的计划和总结能力、客户开发和管理能力、沟通能力、 数
区域市场开拓实战技能试题答案
区域市场开拓实战技能单选题 1. 区域市场成功的三大法则是√ A 思路 B 规则 C 技巧 D 以上都包括 正确答案： D 2. 区域市场做不好的症结不包括√ A 多多益善 B 容易自满 C 推卸责任 D 掩盖问题 正确答案： A 3. 成功区域市场的定位法则是√ A 企和器 B 弃 C 砌和气 D 以上都包括 正确答案： D 4. 定位竞争对手，制定攻守方略的要点是× A 重点突破，靶向瞄准 B 系统分析，有攻有守 C 以上都包括 D 以上答案都不对 正确答案： C
5. 区域市场的问题诊断法则包括√ A 望 B 闻 C 问 D 以上都包括 正确答案： D 6. 销售人员做市场的四个“厚”分别是√ A 脸皮厚 B 脚板厚 C 嘴唇厚 D 以上答案都包括 正确答案： D 7. 区域市场维护与经销商管理法则是√ A 合 B 核 C 和 D 以上答案都包括 正确答案： D 8. 选择经销商应考虑的因素是√ A 经销店的地点和信誉 B 经销店销售的产品品牌与种类和社会关系 C 经销商的零售价格和服务能力 D 以上答案都包括 正确答案： D 9. 区域管理最关键的内容是√ A 管理时间
B 销售活动 C 以上都正确 D 以上答案都不对 正确答案： C 10. 正确地做事可能会离成功越来越远，因为很可能越正确就越错得厉害。√ A 是 B 否 正确答案： A 11. 没有失败的企业，只有失败的行业。√ A 是 B 否 正确答案： B 12. 一流的企业卖产品，二流的企业卖技术，三流的企业卖文化。√ A 是 B 否 正确答案： B 13. 了解自己的筹码是SWOT分析和做最有把握的事。√ A 是 B 否 正确答案： A 14. 传统的金字塔渠道缺点之一是公司难以有效地控制销售渠道。√ A 是 B 否 正确答案： A 15. 营销上绝对没有专家，只有赢家与输家。√ A 是 B 否
市场渠道开发计划书
渠道开发工作计划书 根据公司XXX年XXX地区的市场开拓总结，在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺利进行，完成网络渠道的建设工作，现将公司XXX年度的渠道策略做出以下工作计划： 一、重点目标简介： 建立XX经销商，组成的经销网络，大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商对分销网络的完善和**形象的树立，实现品牌效应。 二、市场现状分析： XXX市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就客户而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品，其次比价格，因此在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。价格方面，竞争十分严重。 部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时却不得不参考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益，采取不同的策略稳定市场，制定统一的市场价格表，在市场上严格执行。 三、产品定位： 1、市场定位：零售中高档家装市场； 2、目标消费群体：终端家装用户； 3、价格定位：中档价格； 4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。 四、销售模式的确定： 确定渠道销售，模式如下： 生产厂家-----销售部------经销商-----终端消费 选择此渠道的原因： 1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用； 2、基于目前管材市场的基本结构特征，在厂商合作的情况下，借助当地的客户关系，推广**产品； 3、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风险； 4、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。 该渠道上各相关因素的基本特征： 由此可以看出，渠道客户看中的利润，因此我们在渠道建设时是否能给他们创造利益，深刻影响着市场开拓。 五、渠道销售实施计划： （一）、区域市场划分和人员配置 依据四川的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，将整个四川划分为4到6个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场，具体划分如下：开发步骤根据“先易后难”的原则，从川中、南、北、东南四个区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再开发县级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。每个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一名市场维护人员，行成“开发—维护—开发”同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对市场
区域市场的开发与经营
有效地管理区域市场（一）
第一部分关于区域主管 市场往往由若干“区域市场”共同组成，市场的开发和经营通常通过“区域分支机构”来进行。区域分支机构是指从属于厂家的分公司、经营部、地区销售部、办事处等各级职能部门，厂家通过区域分支机构经营（或协助经销商经营）当地市场，本书将这些分支机构的负责人统称为“区域主管”。 对于区域市场的开发和经营，区域主管负有直接责任。他们肩负着开拓市场的重任，是厂家与市场之间的桥梁。为了实现区域目标，他们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作；同时，区域主管也是在销售一线冲锋陷阵的人，需要不断地开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织促销或开展其他类型的营销活动。 区域主管角色 区域市场的开发、经营对区域主管提出了较高的要求。从某种意义上讲，区域主管需要扮演区域市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基础上，区域主管还需要科学、合理地安排工作时间。 1）区域主管职能 区域主管是厂家在当地的全权代表，全面负责当地市场的开发和经营，并对区域销售目标负主要责任。 区域主管向销售经理（厂家销售部负责人）汇报工作并受其领导，在指导和管理区域内销售工作的同时，还需要协助市场部做好区域市场 的调研、宣传、促销等活动，其主要职能如下： ●分解落实本地区销售目标，费用预算和货款回笼计划； ●负责区域内销售目标的完成及货款回笼； ●选择、管理、协调区域分销渠道，依照厂家整体营销政策建立区域 销售网络，并加强售后服务及资信管理； ●公平制定和下达区域内业务代表的目标； ●定期拜访重要零售及批发客户，并制定促销计划； ●负责区域业务人员的招募、培训及考核； ●指导区域业务代表开展业务工作，并接受其工作汇报； ●选择并管理区域内的分销商； ●定期、不定期地开展市场调查； ●与主要客户密切联系； ●向销售经理提供区域管理、发展的建议及区域市场信息； ●负责本地区定货、出货、换货、退货信息的收集或处理；
某区域市场开发手册(doc 49页)
雪华区域市场开发手册 （
前言 欢迎加入雪华品牌营运体系，让我们共同努力缔造完美的客户联盟，共同享受它所带来的丰厚回报与成功感受。 我们相信，雪华的成长、优势和利润的最大源泉是与客户的紧密结合。客户联盟是我们赢得市场的最有效武器。 我们绝对不是提供隔岸观火式的帮助，与客户幷肩作战的协作精神才是我们的行为准则。 我们致力于发现如何为客户提供市场开拓与维护的完全解决方案，客户是我们不可缺少的合作伙伴，共同面对激烈的市场竞争。我们与客户的共同利益将通过双方在市场中共同构筑雪华品牌的影响力和扩大雪华产品的市场占有率而公平获取。 我们双方都应具备这样相同的理念：诚信、规范、科学、沟通、学习、双赢。 我们将超越传统的厂商关系，创造出一种在市场运作方式上资源共享、相互学习、密切配合、荣辱与共的市场联合体——客户联盟，它将创造出一种全新的思维方式，一个全新的商业运作模式，并将带来更为广阔的前景。 我们深知客户在市场上的表现与雪华的成功和声誉休戚相关，我们将把帮助客户提升经营与获利能力当成我们发展的根本和义不容辞的责任。 为此，我们凝练了雪华集团多年的铝塑板生产与市场运作经验，结合国内外先进的营销管理理念，制定了《雪华品牌管理手册》系列之《雪华区域市场开发手册》。 本手册旨在为雪华集团市场开发与管理人员提供基本的行为依据，帮助提升
雪华营销人员应对市场变化、解决市场问题的实操能力，为实现雪华集团的整体市场运营提供务实性操作范本。但由于雪华的分销网络涉及中国众多城市，大江南北的地域风情、市场特征及成熟度都有不同程度的差异，所以还希望雪华市场人员在实际运用与操作中能够对本手册“活学活用”，并能结合市场一线的经历与感受对本手册不断完善和补充。 保密约定 本《雪华区域市场开发手册》涉及雪华公司市场运作的核心机密及管理运作技巧，仅提供给雪华公司的市场管理人员参阅。因此，敬请各相关人员严守商业机密，严格控制本手册的阅读范围，或将本手册分解，按照各岗位人员实际需要节选解读。如发现泄露或其它泄密行为，雪华公司将保留对相关人员追究责任的权利，多谢配合！