20120818_南宁_骋望怡璟湾_营销总纲_下半年营销策略总纲_韦伟、马娅婷、双力

成交客户来源区域分析
崇左 3% 横县 3% 青秀区 10% 百色 6%
西乡塘 53%
西乡塘 58%
在本项目来访和成交客户中，西乡塘和青秀区客户最多，南宁市外以百色和 崇左客户也占有一定部分； 其中西乡塘、青秀区、兴宁区成交比例较高； 南宁周边县市成交率相对较高；
客户特征
客户年龄以30-40岁为主力年龄段，处于事业的发展期，经 济实力较强
由于限购、不认可项目价格放弃购买
居住区域 百色 江南 西乡塘 兴宁 青秀 未知 职业 职员 建筑 私营 职员 私营 未知 职员 西乡塘 百色 西乡塘 来宾 兴宁 西乡塘 河池 青秀 青秀 私营 职员 自由职业 公务员 私营业主 职员 私营业主 公务员 私营 意向面积 2房 2房 102 102 102 141 141 141 141 198 198 198 198 198 198 198 觉得贵 刚需客，因为小孩上学问题，明确放弃了。 觉得小孩读小学不方便，102的精装超出预算30万，有房 住，不急买，意向不强 老婆觉得远，不怎么想过来看了。 问朋友咨询周围发展情况，自己现在住琅东，觉得远。 偏远，贵，不考虑了 和家人还没商量，意向一般 亲戚在石埠，自己以前也住这，老婆觉得远 住田东的，路过进来看看，还想看看其他楼盘在说 太贵了，与正恒国际广场比 觉得贵，对比山水美地二手房，要考虑 看样板间下面的20楼，首付钱没那么多 年轻人，负担重，首付可以但月供太吃力，住高新区 河池人今天开车来保养路过，觉得卫生间少，要问老婆 再考虑，买的可能性不大。 住琅东倚林佳园，老婆在医科大上班，觉得远。 进来马上觉得远，就拿了资料就走了。 序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 姓名 陈姐 刘先生 覃芳 甘志刚 潘小姐 王先生 徐小姐 卢增 谢先生 韦成贵 李先生 李淑珍 罗小姐 何先生 蔡先生 王先生 报纸 途经 途经 介绍 途经 短信 途经 介绍 户外 途经 途经 户外 途经 户外 途经 户外 报纸 未成交原因分析
进线客户来源区域分析
钦州 百色 良庆 2% 2% 广东 2% 江南区 2% 青秀区 2% 26% 兴宁区 11%
入场客户居住区域分析
百色 广东 宾阳 5% 2% 浙江 1% 崇左 2% 隆安玉林 3% 青秀区 河池 1% 1% 29% 2% 江南区 8% 西乡塘 35% 兴宁区 11% 兴宁 10% 江南 3% 马山 7%
一次性 一次性 一次性 一次性 一次性 一次性 按揭 按揭 一次性 按揭 按揭 一次性 一次性 一次性 公积金 按揭 一次性 按揭 按揭 按揭 一次性 分期 按揭 一次性 按揭 按揭 按揭 按揭 一次性 一次性 按揭
2 1 1 1 1 1 1 2 2 1 1 2 2 2 2 1 2 2 1 1 1 1 1 2 1 3 2 3 3 2 2
合计
59
857
10
575
49
282
83.1%
33% 6
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
推广回顾 从年初项目以江景大宅的形整体象面市，4-6月配合营销事件以价
格吸引市场的关注。
3月份
只做大户人家， 196大平层公开面市
1-2月份
世界再大，不过一个家
4月份
眼见为实 5800元/㎡起102-198江景美宅
5-6月份
198大户大团 江景大户团购
个体 19%
认知渠道早报和途经为主，各占比34%，朋友介绍占13%，认可项目价 格及江景资源
198平成交客户认知途径分析
户外 13% 短信 6% 途经 34%
客户认可因素分析
区域价值 江景资源 5% 14% 户型 14% 价格 60% 交通 6%
精装修 1%
早报 34%
介绍 13%
未成交原因分析 客户对区域发展，周边生活配合存在较大抗性，部分客户
谨呈：骋望置业
骋望怡璟湾
2012年下半年营销策略总纲
世联地产骋望怡璟湾项目组 2012年8月
上半年营销回顾
项目现状
营销分析
目标提出
发现问题 提出目标
下半年市场趋势
竞争性研究
环境分析
核心策略形成
策略形成
策略执行
2
落实执行
PART 1
营销回顾及营销目标
Target setting
上半年营销总结及下半年营销目标
客户职业分析
教育工作者 2% 自由职员 3% 私营业主 43% 医务工作着 2%
成交客户职业分析
医生 公司职员 老师 3% 3% 公务员 自由职业 7% 20% 3% 企业高管 3% 私营业主 42%
职员 38%
个体 19%
公务员 7%
企业管理 5%
198平客户情况 198业主主要年龄段为30—50岁，私营业主和个体户为主，
魏燕婵 魏嘉发 魏嘉浩 魏浩钦 魏浩彬 魏嘉鑫 王业远 单红铁 杨永德 胡峰 欧阳海燕 戴云霄 姚明佑 陈绍多 黄婷 秦伟天 韦善平 黄须彰 林兰军 马志鹏 郑爱华 陈婉容 叶子良 李艳 武秀艳 黎东丽 于冀宁 林刚 胡志 韦婉丽 唐博文
E-2-901 E-2-1101 E-2-1301 E-2-1601 E-2-1701 E-2-1901 E-2-801 E-3-1301 E-3-2001 E-3-1701 E-3-2601 E-3-1401 E-3-1001 E-3-2101 E-3-1901 E-3-801 E-3-1801 E-3-2401 E-3-1501 E-2-2501 E-3-901 E-3-2201 D-2-1501 E-3-1201 D-2-1501 E-3-1601 E-3-2001 D-2-2601 D-2-1601 D-2-901 E-3-2301
西乡塘区 西乡塘区 西乡塘区 西乡塘区 西乡塘区 西乡塘区 西乡塘区 崇左 西乡塘区 西乡塘区 百色 兴宁区 百色 西乡塘区 西乡塘区 西乡塘区 马山 兴宁区 马山 坛洛 西乡塘区 横县 西乡塘区 西乡塘区 青秀区 青秀区 西乡塘区 青秀区 西乡塘区 江南区 兴宁区
早报 早报 早报 早报 早报 早报 短信 朋友介绍 户外 短信 户外 早报 途经 途经 途经 途经 途经 途经 朋友介绍 朋友介绍 途经 途经 早报 朋友介绍 途经 途经 早报 户外 途经 朋友介绍 短信
客户白描
高端客户认可江景与区域发展
典型客户一：客户为事业单位中高层干部，年龄为45多岁，想买套房作 为养老，和小孩一起居住。注重居住的舒适度，非常喜欢安静的环境。 看重风水好的江景房，周边的环境。经济实力较强，一次性付款。 客户语录：我买这房子其实最看重的是你的环境资源，在家可以看到江 景，我一看到这里就喜欢，5分钟就决定买了！ 成交关键词：环境、江景、区域未来发展、产品实景展示 典型客户二：客户马山县城私营业主，年龄42岁。想在南宁市买套房自 住。通过朋友介绍上门，首次置业，银行按揭7成。对比了凤岭北楼 盘，觉得项目江景很美，但地段较远，生活配合不完善。后面朋友不断 跟他强调买房就要买还没有开发成熟的区域，升值空间才比较大。 客户语录：以后老了，跟朋友在一起比较热闹嘛！ 成交关键词：江景、圈层、未来价值 典型客户三：瑞康医院医生，年龄37岁。途经项目上门，首次置业，银 行按揭7成。对比了荣和山水绿城，比较喜欢江景和居住环境。原考虑 买140平米左右户型，后对比198户型后想住得更舒适些。 客户语录：这边江景挺不错，如果有老带新可以介绍一些同事来购买！ 成交关键词：江景、圈层、价格
自住 自住 自住 自住 自住 自住 自住 自住 自住 自住 自住 自住 自住 自住 自住 自住 自住 自住 自住 自住 自住 自住 自住 自住 自住 自住 自住 自住 自住 自住 自住
2个月 2个月 2个月 2个月 2个月 2个月 4周 2周 2周 1天 1天 1天 2周 2周 2周 1天 1天 1天 1天 1天 1天 2天 1天 2天 2天 3天 5天 3天 1天 2天 2天
7
活动回顾
大型公关事件引爆市场关注,配合暖场活动营销中心的提升现 场人气。活动事件配合促销优惠，取得比较好的销售结果。
2月全家福摄影活动
搜房团购活动
业主百家宴
5.1 水上游园活动
客户回顾
西乡塘区地缘客户对本项目认可度较高，对区域抗性小， 是下半年重点经营区域；青秀区、百色、崇左、河池地区 客户占一定比例，可在这些区域进一步深挖客户。
客户总结
我们的客户以西乡塘为主，部分为青秀区及周边县市。以改善性 居住为主，职业为高收入人群，看重性价比和生活的品质要求。
我们的客户是谁？
我们客户是高收入人群的代表，私营业主、公务员、高校教师、医生、企业高管。 他们的年龄层次涵盖20-50岁。 客户基本特征描述 年龄：成交客户年龄主要在30-40岁之间； 家庭结构：客户家庭结构简单，人口多为三口之家； 所属行业：客户多为私营企业主和公务员； 置业经历：多为首次置业或二次置业者 客户置业逻辑 置业目的： 大部分用于改善型居住； 目标户型：大多198户型客户原目标户型为130—150平米的四房； 置业关注：江景资源、风水、价格等因素； 产品关注：客户主要关注小区的户型及环境；
江景，风水 江景，风水 江景，风水 江景，风水 江景，风水 江景，风水 居住环境 居住环境，江景 居住环境，江景 居住环境 居住环境，一梯一户 居住环境，江景 居住环境，江景 江景 江景 江景 环境 环境、品质 环境 环境、户型 环境、户型 环境 户型、江景 环境 环境、户型 环境 环境 环境 环境、江景 环境、户型 环境、江景
入场客户年龄分析
年龄 51-60岁 8% 年龄 60岁以上 0% 年龄 20-30岁 20% 41-50岁 10% 年龄 31-40岁 44% 31-40岁 55%
客户年龄呈现明显分层：30-40岁占主流；
成交客户年龄分析
20-30岁 13%
年龄 41-50岁 28%
50-60岁 22%
客户经济实力较强的私营业主、公务员、教师、医生为主；
销售总结
推广总结 活动总结
客户总结
项目现状 下半年目标 目标思考
1
营销总结
上半年营销总结 项目现状与思考
销售成绩
驰骋怡璟湾2012年共计销售 0.9 亿元，销售93套。
月平均成交15.5套，周平均成交4套。
成交面积（㎡） 成交套数（套） 成交金额（亿元） 成交均价（元/㎡）
12882
93
0.9
7084
备注：以上数据统计截止到2012.6.31 198户型走量速度
余货盘点
B、C栋基本消化完毕， A、D、E三栋库存量多；户型主要集 中在198平米、141平米大户型和楼中楼单位，下半年这些货 量的销售速度是能否完成销售目标的关键。
•分楼栋库存情况——
楼栋 A# B# C# D# E# 合计 总套数（含样板房） 173 176 182 164 162 1714 累计去化 53 156 153 107 114 1166 剩余货量 120（其中58套未推） 20 29 57（其中27套未推） 48 548 剩余率 69%（34%） 11% 16% 35%（16%） 30% 32%
教师和公务员也有部分，主要认可居住环境和江景资源。
来访途径 职业 年龄 付款方式 置业次数 置业用途 成交周期 认可因素 序号 业主 房号 区域
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31
•分户型库存情况——
房型 82㎡ 92㎡ 102㎡ 141㎡ 198㎡ 顶跃 总套数 160 80 228 148 148 34 已售套数 144 77 205 88 38 13 剩余套数 16 3 23 60 110 21 存货比例 10% 3.8% 10.1% 40.5% 74% 61.8%
底跃
私营业主 私营业主 私营业主 私营业主 私营业主 私营业主 教师 公务员 教师 私营业主 私营业主 职员 私营业主 私营业主 私营业主 医生 公务员 个体户 个体户 个体户 公务员 私营业主 企业高管 私营业主 自由职业 公务员 个体户 公务员 个体户 个体户 公务员
35 35 35 35 35 35 22 36 50 28 35 50 37 36 36 36 58 30 35 55 38 36 40 40 23 39 50 40 36 52 50
198平客户特征
成交客户职业分析
医生 公司职员 老师 3% 3% 自由职业 7% 3% 企业高管 3% 私营业主 42% 公务员 20%
成交为成熟的置业者，有置业经验，财富积累；注 重生活品质。
成交客户付款方式分析
公积金 3% 一次性 45% 分期 7% 按揭 45%
私营业主是项目购买主力，其次为公务员；一次性付款比例高达45%；