04-2[1].开门红主顾积累--缘故开拓(页)_(NXPowerLite)
2023年银行的开门红口号
2023年银行的开门红口号2023年银行的开门红口号11.有员才有援，有为才有位。
2.自己变强大才是硬道理。
3.突破壁垒，精诚共进。
4.风起云涌迎新春，势不可挡开门红！5.全力拜访，入围精英，目标既定，身体力行。
6.人生的意义就在于人的自我完善。
7.本周举绩，皆大欢喜，职域行销，划片经营。
8.势如朝阳，斗志昂扬。
9.猴吉耀南粤满堂开门红。
10.并肩笑傲狂澜，成就精彩业绩。
11.赚钱靠大家，幸福你我他。
12.以质量求生存，以信誉求发展。
13.业绩哪得高如许？唯有新人如潮来。
14.重整旗鼓，勇攀高峰。
15.天道酬勤，宁静致远。
16.生命是一张弓，那弓弦是梦想．17.壮志与毅力是事业的双翼。
18.总结经验，转变观念。
19.众志成城，推陈出新。
20.迎春燕语巧，踏雪马蹄香。
21.变通争天下，爱拼才会赢。
22.落实拜访，本周破零，活动管理，行销真谛。
23.帆的自豪，是能在风浪中挺起胸膛。
24.本周破零，笑口常开，重诺守信，受益无穷。
25.回馈客户，从我做起。
26.生活有度，人生添寿。
27.创新战略，逆势飞扬。
28.欲望如海水，越喝越渴。
29.越挫越勇，马到功成。
30.你增员我增员，人人增员天地宽。
31.未曾失败的人恐怕也未曾成功过。
32.耐心之树，结黄金之果。
33.疾风知劲草，坚韧铸辉煌。
34.组织成长，增员第一。
35.索取介绍，功夫老道。
36.推动你的事业，不要让你的事业推动你。
37.初生牛犊，尽显神威当仁不让，舍我其谁。
38.态度决定未来，实干决定成败。
39.善念至诚送平安福，福满千家万户；信心百倍创开门红，红遍栗乡大地。
40.风度竹流韵，马驰春作声。
41.人有精神，道路坦平。
42.情真意切，深耕市场，全力以赴，掌声响起。
43.迎刃而上，共创辉煌。
44.少壮不努力，老大徒伤悲。
45.业务规划，重在管理，坚持不懈，永葆佳绩!46.客户服务，重在回访，仔细倾听，你认心情。
47.同心同力，再创辉煌。
48.不怕增员难，就怕不增员。
开门红客户积累
（2）同学和老师 • 列举：小学 • 初中 • 高中 • 大专 • 大学 • 请列名单：
（3）邻居 • 以前的老邻居 • 现在的新邻居 • 亲戚爱人家的邻居 • 同学朋友的邻居
• 请列名单：
（4）由经常消费而认识的店主/员 • 理发店 • 杂货店 • 洗衣店 • 超市 • 书报店
• 请列名单：
（5）以前因工作关系认识的
• 工作/办公室同事、工会主席、医务室 医师、
• 经理、老板、厂长、秘书、销售客户、 同业朋友、部队战友
• 请列名单：
（6）有同样爱好的人
• 游泳、下棋、打球、集邮、逛街、 读书、摄影、健身、跳舞、唱歌、 听音乐
• 请列名单：
（7）因孩子而认识的人 • 幼儿园/学校的老师 • 教导主任 • 校长孩子同学的父母
·同事 ·公司的服务厂商 ·专业团体
2、缘故市场的重要性
• 具有能够与对方接触的有利条件
• 能针对他们对理财的需求提供适当的 建议
• 了解准主顾的经济情况，可判别其是 否有投资意向
• 准主顾对你态度友善
3、缘故市场的来源……
（1）直系亲属以及经常来往的亲戚 • 列举：父 母 兄 弟 姐 妹
姨 姑 伯娌 叔 嫂 舅侄
四、日清日高 扎实拜访
• 我的成功源于昨夜：前一天晚上写好第二天的拜访名单和 拜访路线
• 约束自我，简单有效：10枚硬币数着干，不达目的不回家 • 自我鼓励，不断暗示：今天数硬币，下月数票子
从1元到10000元，不是量变更是质变（一访不止10000元 ）！
五、几句题外话
• 绝招就是比别人快一秒！ • 剩者为王、胜者为王、圣者为王！ • 吃苦才能不苦，忍受才能享受，超越才能卓
•有往来的专业人士有？ •日常购物所认识的人？ •因小孩认识的人？ •个人与配偶的亲属有？ •参加配偶的活动或其所属社团所认识的人？ •通过个人所属团体的朋友所认识的人？
经典而有效的主顾开拓技巧
营业部早会素材
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老同事开拓法
一、步骤分析：
1、主动与老同事联络 2、套交情 3、进一步谈保险 二、说明：
运用旧同事情谊，游说投保，会有 三种情形：
1、向以前的主管销售保险，不妨请他以提拔
部属的精神与态度再次帮助您；
2、您过去是一位长官，现在则本着关照的心， 向过去的部属推介保险；
3、对曾经共事过的同事，则以彼此情谊为桥 梁，向他介绍保险观念，进一步使他成为您的
二、说明：
新婚关系的建立，便是一个新的小型社会发 展的开始，对于保险销售的拓展而言，这正是最富 潜力的市场。小家庭建立之初，必得为其将来经济 前程作一番长程计划，及时灌输其正确的保险概念 及保险利益，必然深受小俩口的欢迎。但是，直接 拜访小俩口，稍有冒昧，因此技巧地利用父母关爱 子女的天性，先拜访新婚夫妇的父母亲，无形中必 然又获得一位最具说服力的盟友。
二、说明：
以一专业职业作为行销路线，较能收到凝聚的功效， 但您事前得下一番功夫，去了解您选定的行业特质。
如果您所选定是纺织业、造鞋业等夕阳工业，千万 不要在老板面前乱捧：“纺织业景气多好啊！”——糟 这句话可能就断了您开发的后路，相反，您应事前了解 这些行业动态，使用正确的沟通语术，取得信赖。
您不妨尝试攻克某特定行业最具代表性、权威性的 人物，诸如塑胶工业的忘永庆、食品业的高清愿。
一、步骤分析：
1、热心参与各种和自己有关的团体活 动；
2、了解团体中每个人的现况； 3、在聚会时自我介绍，广结善缘； 4、伺机找寻开发对象；
二、说明：
利用自己已具备初步人际关系的团
体，如同学会、孩子的家长会、宗亲会、
同乡会或喜庆宴会场合等特定对象的社
交活动，进一步熟络拉进彼此距离，再
主顾开拓之缘故开拓
期望值过高
客户不会因为认识你而买保险 客户因为需要而买保险 越是缘故市场越要注意细节 缘故市场只是减少了建立信任的过程
成也缘故： 成也缘故：解决了客户信赖 败也缘故： 败也缘故：缺少了按部就班
走出缘故误区： 走出缘故误区：
—— —— —— —— —— “帮个忙吧” 帮个忙吧” 帮个忙吧 “给个面子” 给个面子” 给个面子 三下五除二搞定 买也得买， 买也得买，不买也得买 自己人， 自己人，不必那么麻烦
3、缘故法开拓遇到的最大障碍？ 、缘故法开拓遇到的最大障碍？
（1）不敢向缘故开口谈保险，害怕拒绝没面子 不敢向缘故开口谈ห้องสมุดไป่ตู้险， （2）怕被缘故看不起 （3）觉得赚亲友的钱 （4）期望值过高 （5）缘故转移话题
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
不敢向缘故开口谈保险害怕拒绝没面子
• 调整心态客户不投保也算练习一次 • 客户拒绝的不是你，而是保险 客户拒绝的不是你， • 找出客户拒绝的原因 • 准备好处理拒绝的方法
（一）缘故法
利用即有人脉关系，开拓准主顾的一种方法。 利用即有人脉关系，开拓准主顾的一种方法。 1、来源： 来源： （1）亲戚 （2）朋友 （3）同乡 （4）同好 （5）同事 （6）同学 （7）社团 （8）消费 (9)邻居 (9)邻居 (10)信仰 (10)信仰 (11)姻亲 (11)姻亲
1、来源： 来源： （1）家庭成员：父母，岳父母，兄弟姐妹，好友，子女 家庭成员：父母，岳父母，兄弟姐妹，好友， （2）和以前工作相关的：同事，上级，下属，客户，等 和以前工作相关的：同事，上级，下属，客户， （3）为你提供服务的：律师，医生，护士，司机，售货员，等 为你提供服务的：律师，医生，护士，司机，售货员， （4）求学时期的：小学，中学，大学的同学和他们的父母 求学时期的：小学，中学， （5）有共同兴趣的：健身会员，旅行团成员，玩伴（麻将等）同 有共同兴趣的：健身会员，旅行团成员，玩伴（麻将等） 一宗教社团的成员 邻居：现在的邻居，以前的邻居，附近杂货店的邻居， （6）邻居：现在的邻居，以前的邻居，附近杂货店的邻居，理发 店的老板， 店的老板，花店和洗衣店的老板 （7）和配偶有关的：同事，同学，亲属，朋友，玩伴,社团成员 和配偶有关的：同事，同学，亲属，朋友，玩伴, 和子女有关的，老师，学校工作人员， （8）和子女有关的，老师，学校工作人员，其他同学的父母
主顾开拓(缘故法)
他们服务了，更何况我们这么深的交情呢？如果我没 有把这么好的保险计划提供给你做参考，我会觉得很 对不起你，至于要不要买你可以听我说明后，自己做 决定……”
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4、缘故法开拓遇到的最大障碍？
（1）不敢向缘故开口谈保险，害怕拒绝 没面子
（2）怕被缘故看不起 （3）觉得赚亲友的钱 （4）期望值过高 （5）缘故转移话题
•你亲友的利益按保单给付，不受影响
•任何向别人提供服务都有收入
•每一个人都需要保险
•今天不在你手上办明天也可能在别人
手上办
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期望值过高
客户不会因为认识你而买保险 客户因为需要而买保险 越是缘故市场越要注意细节 缘故市适合做保险 •你怎么去做保险了 •你不该扔掉原来的工作
利用即有人脉关系，开拓准主 顾的一种方法。
1、来源：
（1）亲戚 （5）同事 （2）朋友 （6）同学 （3）同乡 （7）社团 （4）同好 （8）消费
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2、优点
（1）比较容易取得对方信任 （2）主顾资料易于收集，易于判断主顾需要 （3）累积推销经验 （4）成功机会较大
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3、话术：
（ 1）缘故法 小吴，象保险这么好的东西，我连陌生人都可以为
转移话题时，客户的心理是 他是在帮助你，不是在拒绝你
14 14
缘故转移话题时
处理话术
“也许我确实该向你所说一样，不该进入 这行业，但我觉得寿险是一个事业，是一 个帮助别人家庭的事业。每当我看到一位 客户购买寿险时，我内心感到特别欣慰， 因为我把保障送到他们的家中，保障他们 家庭幸福。我想如果你看到我在这一行成 功的话，你一定会感到高兴的，不是吗？
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不敢向缘故开口谈保险害怕拒绝没面子 • 调整心态客户不投保也算练习一次
04-主顾开拓--启动会宣导版(区拓)1.2
=4500元/月
信用卡开拓助你月月钻石，年年连钻！ 信用卡开拓让寿险生涯更平安！
主顾开拓需要什么？
理由！
• 有了这张卡你可以：
– 上门为客户办理平安的信 用卡 – 免费赠送客户两份高额保 让信用卡再给你 障 – 为客户带去首刷的礼品 个理由 – 让客户享受最新的优惠打 折活动
一万
7月15日-10月15日期间进件 成功核发
3、主业产能提升：
根据寿险签单规律：10：3：3：1 30件/月 =30：9：9：3 =3单 =3单×5000元/单 =15000元保费/月 =15000×30%佣金
4、后续产能测算 120个新增准客户 =120：40：40：12 =12单 =12单×5000元 =60000元保费 =60000元×30%佣金 =18000元佣金
方案内容请以正式通知为准
月初开单，主管带头
关注钻石，紧盯高手 持续宣导，锁定胜局
新人入钻：新人小高峰
当月戒次月达钻：奖励120元金领、 三个月达钻：新人小高峰表彰及培训
6个月达钻且增员2人以上：奖励笔记本电脑一台
新版钻石俱乐部
三连钻：400元
六连钻：800元
九连钻：800元
十二连钻：800元。。。。
——中国平安2011客户开发系列 活动
还在准备？赶快行动
八月份重点支持
工具
责任
训练
配合保额销售，视觉冲击—责任视频
分公司销售企划部收集各单位寿险意义与功用、保额 销售等资料整理成相关视频，于30日之前下发各单 位，供早会循环播放，渲染保险理念气氛。
践行责任—持续推动“三讲”
各展业课持续开展“三讲”活动：讲健康（责 任）、讲产品（两卡）、讲小交会，部早会每周至少 安排两天时间进行学习交流，大力推动保额销售法的 深入讲解，让足额保障理念深入人心，“我身边的那 些人和事”寿险意义与功用专题早会活动，每周二寿 险意义与功用宣传日（讲健康、责任）；
主顾开拓
4、主顾开拓实操
支持工作的
亲朋
发生过理赔
的客户
认可保险的
老客户
典型 人群
拒保的客户
信任+能力+意愿
社区开拓法 跨行业合作法 活动法
课程 目录
1、主顾开拓重要性 2、优质客户特质 3、主顾开拓渠道
4、主顾开拓实操
收集
名单
安排
整理
约访计划
名单
记录 信息
亲属亲 业外同 行 戚 同学老 师
家人相 关
财富
左邻右 舍
子女相 关
宝典
趣味相 投 既往同 事
消费场 所
晋
寿险无捷径 访量定输赢
而
为
升
奋
斗
谢谢！
感恩 gratitude
promotion
晋升 执行
execution
主顾开拓宝典
晋升生产线系列教材——经理人特训营训练
课程 目录
1、主顾开拓重要性 2、优质客户特质 3、主顾开拓渠道
4、主顾开拓实操
思考一个问题：
如何多签单？
准客户
准客户
准客户
主顾开拓是寿险销售中最重要的一项工作
• 能够帮我们带来源源不断的客户 • 是持续进行销售工作的保证 • 是保证我们收入的重要前提 • 是保证我们新人留存的关键
寿险营销生涯的成功90%取决于
名单收集
课程 目录
1、主顾开拓重要性 2、优质客户特质 3、主顾开拓渠道
4、主顾开拓实操
建立
培养
认识的人
（大量）
联系
目标
客户
促成
成交 客户
寿险成交比例： 10： 3： 1
未成交 客户
开门红激励人心的口号110句
开门红激励人心的口号110句开门红口号1.观念一变天地宽，坚决信念开新篇2.转变突破，止成至功。
3.转变思路，再获胜利。
4.迎接新生，共创将来。
5.狭路亮剑，勇者取胜。
6.稳定市场，重在回访精心打理，疗养生息7.红五月里访问忙，业绩过半心不慌8.服务回访辞旧岁，全力举绩贺新春9.恭喜发财多访问，全员破零开好张10.长期经营，积累客户充分预备，伺机而行11.全员实动，本周破零加大访问，业绩攀新12.业绩哪得高如许?唯有新人如潮来。
13.树大枝繁叶茂，人多气足财旺14.你增员我增员，人人增员天地宽15.鸿运当头照蛇年好运到首战X百万完胜开门红红!红!红!16.一步先，步步先;开门红，月月红17.你增我增大家增，团队发展舞春风18.齐增员，组织拓展永向前19.战鼓擂，寿险精英显神威20.增员增贤增人气，经营发展促业绩21.知难而进，重铸辉煌22.一人身单力簿，众人拾柴火旺23.今日不为增员作努力，明日必为业绩掉眼泪24.转变为道，用心突破。
25.道在转变，路在脚下。
26.赢在开门，胜在猴年27.追求卓越，挑战自我全力以赴，目标达成28.一步先，步步先;开门红，月月红29.从业有缘，借福感恩，坚决信念;行销一生30.用心专业，身先神显，季度达标，奋再向前31.人人心中有目标，失败胜利我都要32.心中有梦不认命，全员实动一条心33.风起云涌金猴至，势不可挡开门红34.组织业绩好，增员不可少35.有员才有援，有为才有位36.齐天大圣显神通，平安保驾连日红37.要定青山不放松，势夺猴年开门红38.恭喜发财多访问，全员钻石开好张39.金猴贺岁，天下平安;群英聚首，步步高升40.开快乐心开门红，红红火火送平安41.和顺满门添百福，平安二字值千金42.红门开，平平安安;开门红，长长期久43.新春福旺迎好运，佳节吉利开门红44.憋足一口气，拧成一股绳，共圆一个梦45.勤勤恳恳大访问，欢欢喜喜开门红46.开门红迎战津门猛虎铁滇军再续不败传奇!专治不服!!47.说到不如做到，要做就做最好48.快马加鞭抓增员，齐心协力促发展49.胜利看得见，行动是关键50.众人拾柴火焰高，众手划桨开大船开门红激励口号1、得意春风催骏马准时惠雨润鲜花2、全员实动，本周破零加大访问，业绩攀新3、迎战津门猛虎铁滇军再续不败传奇!专治不服!!4、开门红，一片红，业绩红，红红火火!5、上联：骏马生双翼;下联：鸿图壮九州6、金虎送福，开门大红，票子多多，福气多多。
【展业技巧】主顾开拓(缘故开拓与陌生拜访)的技巧及方法
【展业技巧】主顾开拓（缘故开拓与陌生拜访）的技巧及方法缘故开拓的技巧与方法：借力使力法：对于缘故有时你可能会感觉自己不适合谈保险，这时你就要把他们带到公司请另人为你谈，或带别人跟你一起去，让别人帮你谈，这样所产生的效果会比较好。
危机四伏法：保险所注重的就是风险，那就要在风险上尽可能多交流，对于有些客户要学会只谈风险而不谈保险。
情感沟通法：要适时的运用情感的沟通，让他们相信你是正确的，你所谈的东西也是正确的，充分相信你和你的产品。
垂钓法：很多人对保险的认识是需要一个过程的，对于这样的客户，你不要对他失去耐心，要经常跟他沟通保险知识，保险理念，时间久了他自然会慢慢的意识到保险的好处。
转嫁法：如果有人不认同保险，那你就要发动他的周围群体，先做他周围人的保险，等他们买完保险之后，他们自然就会帮你去做工作。
障眼法：跟你越熟的人你跟他在谈保险时就越要显示出你的专业，越要一本正经的跟他交谈，这样他也就会很专注的去听你去讲解了。
陌生拜访的技巧与方法：宣传法：以公司做宣传和市场调查为名，去接触客户，从而间接向他们宣传公司和产品。
直接切入法：有一些客户，当我们介绍自己是保险公司的人时，他们就已经知道我们要做什么了，那我们就要适时的推出一些公司的新产品和一些客户容易接受的产品。
消费法：要及时去了解你身边的一些熟悉的陌生人，如搞美容的，美发的，卖报的，卖菜的等等对于这些人你可以很容易的通过消费去了解他们，然后在切入保险那就很容易了。
擒王法：无论是一个家庭或一个公司最有说服力的那就是这一家之主，所以首先要先和他谈，即使他不买，你也要通过跟他的交谈了解其他人的情况奖励法：对于一些条件好的准客户，但又不方便再次登门的时候，那你就要适时买一些小礼物以奖励为名，再次登门拜访悬念法：一些比较敏感的客户，当你一提到保险，他的心里马上产生反感，所以越是遇到这样的人你就越不讲保险，但要保持与他的沟通，时间长了他自然就会主动问你了。
主顾开拓.
不同的是，我同玄奘大师有一个遥远的目标，按 照始终如一的方向前进，所以我们打开了一个广阔的 世界。而你被蒙住了眼睛，一生就围着磨盘打转，所 以永远也走不出这个狭隘的天地。”
（一）缘故市场
对于入司半年内的伙伴来说，缘故 市场是我们准主顾来源的重要市场。对 于我们熟悉的人提供专业的服务更加必 要。让准主顾感觉到我们提供的是专业 的服务，而不是人情单。
对照下面列出的来源，回忆一下自己
的缘故市场还有哪些尚未得到我们的服务， 可以争取为我们的主顾的呢？
1、我的直系亲属 2、我的街坊邻居 3、我的知交好友 4、我的老师同学
（二）转介绍
请回忆一下我们以往的销售经历，我们有多少 客户是通过转介绍获得的？如果您至今还未尝试转介 绍，那我们一定要多努力了，因为转介绍是寿险营销 得以长期发展的生命线。在销售的任何一个环节、阶 段，都要争取获得客户的转介绍，从而保证我们的寿 险生涯绵绵不断。
乔·吉拉徳250定律： 每一个客户后面都隐藏着
5、我的以前同事 6、我的消费对象 7、我的生意伙伴 8、我的其他熟人
在销售的过程中，面对熟悉我们的人， 我们会有顾虑吗？
当我们心存顾虑是，请记住这样一段 话：
如果你自己不做保险， 你的亲朋好友需不需要保险？ 如果你自己不做保险， 你的亲朋好友会不会买保险？ 亲朋好友在你这买保险放心， 还是在别人那里买保险更放心？
主顾开拓
1
主顾开拓是我们销售工作中 一个重要的环节。
在我们整个寿险生涯中，最 初的主顾开拓积累更为重要。
中国人寿保险开门红口号
中国人寿保险开门红口号开好局蕴意着好开头，文中是我为大伙儿梳理的中国人寿保险开门红口号，仅作参考参考，期待能够协助到大伙儿。
1.红运当头照蛇年好运气到首场X上百万完爆开好局红!红!红!2.你增员我增员，每个人增员天地宽3.说到比不上保证，要做就做最好是4.树大花繁叶茂，人比较多气足财旺5.全体人员实动，这周破零增加拜会，销售业绩攀新6.认真技术专业，身先神显，一季度合格，奋再往前7.销售业绩哪得高如此?只有新手情深不负来。
8.增员、增贤、增人气值，运营、发展趋势、促销售业绩9.马不停蹄抓增员，齐心合力谋发展10.取得成功看得清，行動是重要11.豪杰相聚安全，共自主创新开好局12.度假旅游是奖赏，大伙儿来争得，你可以因为我能，万余元提前机13.二月水龙头第一战川滇抵抗风云录密达到干万不摇摆不定踩扁云南省写热血传奇14.红五月里拜会忙，销售业绩一半以上心不急15.我发展，我升职，我是家人的自豪16.每个人心中有总体目标，不成功取得成功我都要17.增员增贤增人气值，运营发展趋势促销售业绩18.财源滚滚来多拜会，全体人员裸钻做好张19.要订青山绿水不释放压力，势夺猪年开好局20.意识一变天地宽，坚定信念开新篇章21.顶峰大对战看着我迁西，开好局得冠豪情万丈22.金猴至出单蒸蒸日上，安全保天地健康平安23.从事投缘，借福心怀感恩，坚定理想信念;营销一生24.开好局，红门开，健康平安好日子25.求实创新，突破自我竭尽全力，总体目标达到26.平稳销售市场，重在电话回访用心清洗，轻徭薄赋27.高高兴兴开好局，蒸蒸日上送安全28.东风吹，战鼓擂大连市XX怕过谁!开好局，勇折“桂”手起刀落不要迷恋哥!“大”胜广西省29.海河子女一声吼，云南省弟兄抖三抖!津门玉蛇齐拼搏，誓夺蛇年开好局!30.增员增能量，增员增魅力31.双脚踩出千万金，推销产品要拼爱拼才会赢32.烟花爆竹辞旧岁，安全开好局33.开好局应战津门恶虎铁滇军重续不败传奇!治疗不服气!!34.一人身安全单力簿，众人拾柴火太旺35.服务项目电话回访辞旧岁，全力以赴举绩贺新春36.今日不以增员作勤奋，明日必为销售业绩掉泪水37.风云变幻金猴至，来势汹汹开好局38.春光乍现，拜会争先创优，顾客服务，情意无尽39.红门开，健康平安;开好局，白头偕老40.心中有梦不认输，全体人员实动一条心41.(公司名字)十年美强强，(部门名称)开单我非常狂42.机构销售业绩好，增员不能少43.财源滚滚来多拜会，全体人员破零做好张44.心中有梦要讨动，竭尽全力勇敢向前冲45.匕首锋指渝都府，骑兵扬沙擂军鼓。
《增员话术》第12章：主顾开拓话术
《增员话术》第十二章：主顾开拓话术经过你深入浅出地分析与说明，增员对象对保险的意义、作用及前途已有初步的了解，已能接受保险这个行业。
此时，对方必然也会对要从哪里着手去开展他的业务而感到惶恐。
面对即将投入一个未知的行业，他心里会充满许多疑问，逃避、闪躲都是一种正常的心理反应。
因此如何打铁趁热，捉住他彷徨的心，帮他剖析，替他设想周全，激发他的潜能，而产生跃跃欲试的冲动是现阶段非常重要的课题!主顾开拓是增员的过程中极重要的一环，其目的无非是要使新人了解从何处去找寻准保户，也就是让对方了解市场在哪里。
如果开店没有生意，没有客人上门，那下场往往都是很凄惨的。
如何帮助新人寻找、收集、筛选准保户，并且从成功机率最高的客户着手，是我们的重要工作。
“缘故法”是成功机率较高的一种主顾开拓方法，也是新人开展保险事业的敲门砖。
只要事前做好充分的准备，往往都能顺利地将保单销售出去。
本章仅就保户开拓的方法和开门话术这两部份加以研讨，旨在帮助新人寻找客源，开拓市场，迈出成功的第一步!一、客户往哪里1．缘故：2．职域：3．社区展业：4．信函：5．电话开发：6．介绍：7．目标市场：8．社团：9．直接拜访：10．简报：二、人际关系八卦图1．高业绩就在这里，准保户很多，帮你介绍的人也很多! 2．讲究方法，勤勉力行，你就是胜利者、高收入者!三、缘故法接触话术范例示例1：表哥，你好!我在保险公司接受了训练，也通过了国家考试，目前在平安保险公司上班。
在这次训练当中，我学会了一套家庭风险管理计划，非常有益。
在我们众多的亲朋好友当中，就属你最有远见，能接受新的观念，所以我很希望你能了解这个计划。
不过你千万不要因为我在做保险，就跟我买保险。
这样我会觉得压力很大，也没有什么成就感，因为这是你看在我的面子上买的。
而你可能也会觉得浪费钱，因为你认为你根本不需要保险。
我希望你听一听，顺便可以多了解一些有关保险的常识。
而我讲一讲，也可以长一些本事。
因为我每多讲一次，对这个商品就更加熟悉。
缘故开拓、介绍法
第二篇： 第二篇：介绍法
话术四 唤起危机意识
A：王先生，我想请问您一个问题，可以吗？假若您有一位挚友不幸英年早逝，您到 他的灵堂前致敬时，蓦然回首，看见好友的妻子与儿女，想起他们日后的生活将孤苦 无依，您有何感想呢？ C：当然很难过…… A：那他的妻子若请您帮忙，希望借点钱时，您会拒绝吗？ C：当然不会…… A：您打算就这样帮她一辈子吗？您有能力负担吗？您的帮忙对她们来说是足够的吗？ 最根本\也是最佳的解决办法，应是在问题还没发生前就现做好安排；有效地介绍亲 友认识保险的真意，才是确实可以帮助他们的作法，事后的懊悔是无济于是的。请问 您认识的人当中…… C：那你就打个电话给他们吧，他们的电话是……
一九九四年
3月14日，国务院发布《教学成果奖励条例》。以 鼓励教育工作者从事教育科学研究，提高教学水平 和质量。 10月，国务院办公厅在大连召开全国教 师住房工作经验交流会。总结交流和推广各地、各 部门解决教师住房问题的经验及做法，研究加快教 师住房建设和改革的方针政策及目标任务，以推动 全国教职工住房条件的全面改善。
第二篇： 第二篇：介绍法
话术二 “不明白下”作决定不好
A：谢谢您答应替我向您的朋友询问有关保险的事，可是每个人的财务状况都不一样， 若他们有疑问，我却不能在场立即向他们解释清楚，而使他们在不完全了解的情况下 做出任何决定，您同意我的看法吗？您认识的人当中有没有正打算买房子，或是已经 买了的呢？请您…… C：还是让我先跟他们说比较好…… A：客户先生，我有一个情况想和您研究一下，可以吗？ C：可以。
第一篇： 第一篇：缘故开拓
话术背诵及演练
讲师作业务员，请一名学员作客户配合做示范演练 学员每三人分为一组，分饰业务员、客户、观察员进行演练 要求每人都轮流担任过三个角色 优秀小组上台做示范演练，讲师点评 优秀话术分享
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主顾积累—缘故开拓
根据“二八定律”，我们转正的80%的佣金来源 于缘故客户入司一年内的新人，其准客户有80%源于 缘故客户的转介绍
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主顾积累—缘故开拓 短句演练 “表哥，前天我在街上碰到我多年不见的一个老同学，现 在的他和从前变化特别大，人也精神了，我一问，他现在 保险公司上班，他邀请我也参加培训，您给我出个注意， 我是去还是不去呢?”
主顾积累—缘故开拓
四川分公司培训部 7
主顾积累—缘故开拓 促成时的话术： “让我考虑考虑” “表哥，你说要考虑，其实非常对，毕竟这是一个长期
的行为，不过我是这样考虑的，每一份保险在出单以后
都有一个十天的犹豫期，这几天你可以随时改主意，而 且不用承担任何费用，不如先让保单生效，让后你在慢
慢考虑？你看是你做投保人还是嫂子？”
注意：巧妙的利用犹豫期的概念
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主顾积累—缘故开拓
任何人都可以消费，只是消费多少而已。
任何人都可以买保险，只是购买的金额大小而已。
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主顾积累—缘故开拓 为什么缘故客户不愿与我们谈保险 1. 怕被宰熟 2. 我的钱被谁赚也不能让你赚
3. 怕买错商品后难以要求更换
4. 因人情而买保险，应付了事 5. 既然是熟人，你难以拒绝他的拒绝 6. 想买保险，但是不好意思和你砍价 7. “就他那样的人还卖保险，骗人还差不多！” 8. ……
四川分公司培训部 5
主顾积累—缘故开拓 讨教口吻： “表哥，今天无论如何请你帮我一个忙，我明天要去拜 访一个客户，他很挑剔，我心里没有底，今天想麻烦你 当一次客户，让我做个练习，看看我哪里讲的好，哪里 讲得不好，行吗？……” 注意：1、虚拟的客户千万不可与你的缘故对号入座； 2、态度一定要真诚
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户所介绍的新客户。
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主顾积累—缘故开拓 同学 朋友
求学、进修时
认识的 同事 工作或当兵时 认识的 社团 有组织之团体
同宗
家族、亲戚
认识且有交情
者
我
同乡
邻居或同乡
消费
业务或生意往来 之对象
同好
休闲、旅游之 伙伴
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主顾积累—缘故开拓
找出您身边每一位可以接触的人，每一个人写出 尽量多的名单。按照计划100列出您的A、B、C、D
客户才会点头；创造客户需求，业绩不用发愁。
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主顾积累—缘故开拓 如何找出你的缘故市场 我们假设业务员认识25位同一地区的邻居，而 他们每位各有两位好友住在同一市镇的另一区。如 此就有另外的50人，他们每位又各有两位好友。到 这里已经是198人了。业务员大部分的生意会来自
推荐介绍——由那些业务员认识的人或是满意的客
类客户，制作出客户档案。
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主顾积累—缘故开拓
谢 谢！
四川分公司培顾积累—缘故开拓 为什么我们不愿与缘故客户谈保险 1. 怕丢面子 2. 不信任保险或保险公司，怕以后难以面对缘故 3. 一旦缘故拒绝我们，自信心将受到极大的打击 4. “兔子不吃窝边草”
5. ……
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主顾积累—缘故开拓
搞清客户需求，签单才有理由；激发客户需求，
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主顾积累—缘故开拓 针对第二种回答： “表哥，我同学非让我跟他去培训，我也没有办法，去参 加了一周的培训，不过，经过培训，我感觉保险并不像您 所想的那样，那里的人员素质挺高，险种也不错，有机会 我跟您也探讨探讨，尤其最近，像您这个年龄和家庭状况 的人投保出奇的多，我想是因为大家的意识越来越超前了， 你觉得呢？” 注意：这种说法即使客户拒绝，也不会尴尬。
两种回答： “去吧，┄┄” “千万别去┄┄”
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主顾积累—缘故开拓 针对第一种回答： “表哥，我听了您的话，去保险公司参加了一周的培训， 的确像您所说，保险公司确实不错，经过培训，我了解了 许多有关保险的知识，还真像您所说，保险行业发展前景 广阔，保险真是人人必须的。尤其最近，不知为什么，像 您这个年纪和家庭状况的人投保的特别多，公司每天都承 保好几千件,依我看您也抓紧时间了！ 注意： 既然赞成你培训，你有足够的理由与他谈保险。