社会渠道合作管理办法(试行V3)
社会渠道发展管理办法
调兵山分公司社会渠道发展管理办法讨论稿（修改后）调兵山分公司共有社会渠道93家，我们按经营能力、环境、设施标准、忠诚度、服务水平的综合能力，分出A类34家，B 类46家，C类13家，随着移动通信用户市场的逐步饱和，放号代办费下调，有些专营店无法生存，出现叛逆现象，针对目前状况，提出如下发展方向：一、社会渠道经营模式的转变1、A类：目前34家的业绩，总和几乎达到社会渠道业绩总额的80%，而且遍布全市的商业区、住宅小区、学校，各部委办局集中的位臵和乡镇村，完全可以方便的服务于用户，因此对其要大力扶持，使其发展壮大（1）按公司自有营业厅标准，实行全业务经营，以连锁店或品牌店（如：动感地带、全球通、神州行）形式出现，确保忠诚度（2）实行公司客户经理住店服务日，每个单位每周一次，遇有问题随时上门服务及时解决处理（3）渠道在发展正常的业务同时，应与住店客户经理共同开展集团业务营销，并对所发展的集团客户每月上门服务一次（可设立固定的服务日）（4）各社会渠道均可在存量市场上开展新业务营销，发展的新业务均按市公司的资费标准收入额的50%支付代办费（5）每个季度可享受一次营销案或促销活动的支持（6）每半年综合考评一次（每年6月和12月），经考核后综合排名后5位的降至B类管理，不在享受A类待遇（7）每半年的综合考评奖为4000元（8）月综合考评奖按业绩完成情况排名奖励（大约平均每家466元）（9）全业务奖500元/月2、B类：46家，它也是多年来放号、收费、方便用户的主体，其忠诚度也很强，只是经营能力不强。
维持生计、维持现状，放号的代办费下降，对其冲击很大，所以我们对其支持、鼓励、指导，有一部分会很快成长壮大，进入A类行列（1）经营方式维持现状不变（2）实行公司客户经理住店服务日，每个单位每月一次，遇有问题随时上门服务及时解决处理（3）可与住店客户经理协同开展集团业务，也可在存量市场开展新业务营销活动（4）每年可享受一次，营销案或促销活动的支持（5）每半年考评一次（每年6月和12月），前5位可升至A 类管理，享受A类待遇，后5名的降至C类管理，不在享受B类待遇（6）每半年的综合考评奖为2000元3、C类：在保证专营的前提下自由发展如果要取消放号代办费，将如何开发和控制市场二、超前服务意识的转变站在社会渠道的角度看市场，发展市场，把我们过去的管理型向服务型转变，把关系放平、平等合作，同时在方法上要有所转变，把“命令型”的集中培训转化成“服务型”的营销政策手段、实施指导，就是向上门服务式的指导转变，社会渠道的忠诚度，应该是靠我们热情的、主动的、优质的服务来增强的，而业务素质是靠我们“一对一”的现场指导来提高的，主动了解渠道所关心的热点、难点问题，为其真正解决经营过程中遇到的问题，并及时的处理，才是服务的根本，通过服务才能促成集团与社会渠道相结合，是共同发展的道路，因此要求客户经理必须做到：（1）传达营销政策及业务指导，必须做到能理解、会操作，能推广、会宣传（2）现场指导、培训业务能力、营销能力（3）指导开展营销、促销活动，在宣传上要及时、准确、各种物料对外公开摆放（4）评价其专营情况和忠诚度（5）扶持、指导让其向集团客户的开发和服务提升，设立集团客户服务日，并在车辆、人员、物料上给予支持三、社会渠道准员工要求与标准1、要求：统一执行公司业务规程中服务标准、业务宣传标准、专营标准、业务操作标准、环境设施标准、发展业务考核标准2、逢传统节日，享受公司给员工发放的各种物品（每家一份）3、每年公司给各单位购买意外伤害保险4、每三年给各单位制作工装四、业绩考核部分调兵山专营店及合作厅季度综合奖励办法调兵山分公司根据市公司下达考核总体框架及调兵山渠道基本情况，制定如下代销商季度综合奖励办法一、参与对象：调兵山合作厅及指定专营店。
渠道管理制度
渠道管理制度一、导言随着市场竞争的日益激烈，企业发展离不开强大的渠道网络。
为了确保渠道的有效管理和顺畅运营，本公司特制定了渠道管理制度，以规范渠道合作伙伴的行为，加强双方的协作，实现共同发展。
二、渠道合作伙伴的选择与合约1. 渠道合作伙伴的选择本公司将根据合作伙伴的市场影响力、行业声誉、销售能力等因素，经过充分调研和评估，选择适合的渠道合作伙伴。
选择过程应注重公正、透明，遵守相关法律法规，以确保合作伙伴质量的不断提升。
2. 渠道合约的签订在选择合作伙伴后，双方将签订渠道合约，明确双方的权利和义务。
合约内容包括但不限于产品定价、销售政策、市场支持、售后服务等方面的规定。
双方应在合作伙伴关系的整个周期中遵守合约的约定，共同遵循市场规则，确保企业与合作伙伴的共同利益。
三、渠道销售管理1. 产品供应与配送本公司将按照合约约定，及时供应产品给渠道合作伙伴，确保产品的正常销售。
同时，公司将合理规划物流配送网络，确保产品能够及时送达合作伙伴的指定位置。
合作伙伴有义务保证产品的安全储存和合理分发，以满足市场需求。
2. 销售政策与价格管理公司将定期评估市场情况，根据市场需求和竞争情况制定销售政策。
销售政策包括但不限于价格调整、促销活动、市场推广等方面。
合作伙伴应积极配合公司的销售政策执行，确保价格合理，避免不必要的竞争导致市场混乱。
3. 陈列与促销支持为了提升产品的可见性和知名度，公司将提供合理而有效的陈列与促销支持。
合作伙伴应根据公司的要求进行产品陈列，并主动参与公司组织的促销活动。
双方应共同努力，实现销售目标，提高产品销售额。
四、渠道服务支持1. 售后服务公司将提供及时的售后服务支持，确保合作伙伴在售后服务过程中得到及时响应和专业指导。
合作伙伴应建立健全的售后服务机制，在厂家的指导下，快速解决客户的问题。
2. 培训与发展公司将定期组织渠道合作伙伴的培训活动，提升合作伙伴的销售技能和产品知识。
合作伙伴应积极参与培训，不断学习和提高自身能力，为企业的发展贡献力量。
渠道合作与合作伙伴管理制度
渠道合作与合作伙伴管理制度1. 前言1.1 本制度是为了规范企业与渠道合作伙伴之间的合作关系，确保合作伙伴与企业的利益最大化，并促进双方之间的协作和合作。
本制度适用于全部与企业建立渠道合作关系的合作伙伴。
1.2 渠道合作是企业实现市场拓展、提升销售和服务本领的紧要途径，合作伙伴作为连接企业与市场的桥梁，对企业的发展起到紧要作用。
因此，本制度对合作伙伴的选择、合作规范、合同管理等方面进行了明确的规定和引导。
2. 渠道合作伙伴的选择与申请2.1 渠道合作伙伴应符合以下条件：—具备与企业相符的经营理念、品牌形象和企业文化；—具备良好的市场声誉和稳定的客户资源；—具备肯定的资金实力和市场开发本领；—有专业的销售团队和售前售后服务支持本领；—具备独立法人资格或合法经营资质。
2.2 合作伙伴申请的流程：—合作伙伴向企业提交渠道合作伙伴申请书；—企业对申请进行初步评估，并进行市场调查和信用调查；—符合条件的申请将进入正式的合作伙伴考核流程；—经过多个层面的考核，最终由企业管理层审议决议是否接受合作伙伴的申请。
2.3 合作伙伴的分类：—重要合作伙伴：与企业建立长期稳定合作关系，共同开发市场和推广产品；—临时合作伙伴：依据具体合作项目或市场需求，短时间合作一段时间；—区域合作伙伴：在特定地理区域内代理企业产品。
3. 渠道合作协议3.1 渠道合作协议是企业与合作伙伴之间的法律文件，对双方的权益、义务和责任进行明确规定，包含但不限于以下内容：—合作期限和停止条件；—产品价格、销售政策和销售目标；—售后服务和技术支持；—市场推广和宣传支持；—信息保密和知识产权保护。
3.2 渠道合作协议由企业与合作伙伴共同商定并签署，经过企业法务部门审核确认后生效。
双方应严格依照合作协议的规定执行，并及时更新协议内容以适应市场变动和合作需求。
4. 渠道合作伙伴的管理与培训4.1 企业应建立合作伙伴管理制度，并指定特地的团队负责合作伙伴的管理工作，包含但不限于：—监督合作伙伴的销售业绩和市场开发进展；—进行定期的合作伙伴评估和绩效考核；—供应专业的培训和技术支持；—帮助解决合作伙伴在销售和服务过程中的问题。
渠道管理制度
渠道管理制度渠道管理制度是企业针对渠道合作伙伴进行统一管理和规范的一套制度，旨在有效整合渠道资源，提高渠道合作伙伴的运作效率，增强与渠道合作伙伴的合作关系，实现双方的互利共赢。
渠道管理制度的目标是通过规范渠道合作伙伴的行为，确保渠道合作伙伴与企业的利益一致，并通过有效的渠道管理措施提高渠道合作伙伴的服务水平和销售业绩。
渠道管理制度应包括以下内容：1. 渠道合作伙伴招募和评估：制定明确的渠道合作伙伴招募标准，确保渠道合作伙伴的能力和背景符合企业的要求；建立评估机制，对渠道合作伙伴进行定期评估，及时发现和解决问题。
2. 渠道合作伙伴培训和支持：为渠道合作伙伴提供必要的产品知识、销售技巧等培训，帮助其提升服务质量和销售能力；提供及时的技术支持和市场支援，解决渠道合作伙伴在营销和售后服务方面的问题。
3. 渠道合作伙伴激励机制：建立合理的激励机制，通过奖励措施或提供其他激励手段，激发渠道合作伙伴的积极性和创造性，推动其为企业创造更多价值。
4. 渠道合作伙伴绩效评价：建立科学合理的绩效评价体系，对渠道合作伙伴的销售业绩、市场份额、客户满意度等进行评估，根据评估结果制定相应的激励和管理措施。
5. 渠道合作伙伴合作协议：与渠道合作伙伴签署合作协议，明确双方的权利和义务，规范双方的合作关系，防止出现纠纷和风险。
6. 渠道合作伙伴管理和监督：建立健全的渠道合作伙伴管理和监督机制，定期进行渠道合作伙伴的考核和管理，及时发现和纠正问题，确保渠道合作伙伴的合规经营。
渠道管理制度的实施可以带来以下好处：1. 整合渠道资源：通过有效的渠道管理，可以整合渠道合作伙伴的资源，提高市场覆盖率和销售能力。
2. 提高渠道合作伙伴的服务水平：通过培训和支持，帮助渠道合作伙伴提升服务质量，提高客户满意度，增加品牌价值。
3. 加强与渠道合作伙伴的合作关系：建立稳定的合作关系，增强渠道合作伙伴的忠诚度和归属感，提高合作效率。
4. 实现销售目标：通过激励机制和绩效评价，激发渠道合作伙伴的积极性和创造性，帮助企业实现销售目标。
社会渠道分层分级管理办法
中国移动通信集团** 有限公司**分公司社会渠道分层分级管理办法为顺应市场形式及发展需要，提升社会营销渠道业务处理能力和服务管理水平，提高代理商积极性，区别社会营销渠道之间的差异，针对不同类别的代理商给予不同的政策倾斜或物质激励，依据省公司社会渠道分层分级管理指导意见，结合**实际，特制定本办法。
一、适用范围本办法适用于**市范围内的社会代理渠道（含自建他营）。
二、分级目的1、通过分级加强对高价值网点的扶持和控制，通过对高价值网点的资源倾斜促使各网点做出升级的努力，从而提升渠道整体质量并优化资源使用效率。
2、高价值网点获得更多资源支持的同时在销售、业务办理、服务质量等方面承担更多的义务，客户可以清楚地感知。
三、分级原则1、公平公开原则：确保星级方案对所参与考评的网点标准一致，测算过程与评定结果透明；2、能上能下原则：网点级别可根据市场表现进行升级和降级调整；3、业绩导向原则：主要依据市场经营业绩确定级别；服务、业务规范为辅，综合考评。
4、资源挂钩原则，不同级别的网点在酬金、资源等方面享有不同的待遇。
按照代理商的综合业绩表现分为2-5星共四个层级（1星级属新增特约代理点和末稍渠道，不参与评级）。
星级分类与渠道类型对应关系如下：五、星级准入标准为保证各星级渠道能够承载相应的业务，展现移动公司良好形象，对社会渠道设定了最低星级准入标准，主要包括专营要求、经营资质、硬件资源、服务功能等要求，具体标准详见附件2表1。
六、分级评定办法（一）评定周期每半年评定一次，一年评定两次。
（二）考评指标引入渠道积分管理机制从销售绩效、服务质量、经营管理、一票否决（严重违规）等指标对社会渠道网点进行综合评定，根据积分高低排名确定相应的星级。
积分核定标准详见附件2表2。
加分项中，除指定的新用户发展积分、话费收入积分、终端销售积分、新业务发展积分外，县市可根据实际发展需要，自设定2 个业务发展加分项，每个加分项的分值为1-3 分之间。
社会渠道管理及提升执行方案
省级代理渠道2家 市级代理渠道28家
招募数量 30家
首期招募数量 合作渠道 异网渠道 1பைடு நூலகம் 1 2 1 2 0 1 0 1 0 0 1 0 1 1 0 1 0 1 0 1 0 0 1 1 1 24 6
五、提高联合渠道效能
1.
概述
根据2012年5月的经分数据，联合渠道数1018家，占比13%，但销售贡献率确占 到56%，因此联合渠道举足轻重，下阶段将如何以提升联合渠道销量作为重点工作。
≥95分 ≥90分
5A级 4A级 3A级 2A级 1A级
10分 30分 10分 30分
销售 绩效类 软件 资源类
综合 实力 排名
≥80分
≥70分 ≥60分
网点综合测评，包括服务规范、业务规 10分 合作渠道 范、现场管理等方面的综合表现 评价 分公司对合作渠道的月度考评分 5分 100分 合 计
低 评定标准
2
联合渠道 •激励体制明确化 •管理模式规范化 5A级
3
联动渠道
•沟通方式最优化 •管理模式个性化
•工作重点明确化 •管理模式简洁化
全国战略渠道 分级类别
4A级 有门头厅店 3A级 无门头厅店
省级战略渠道
地市核心渠道
2A级
1A级
四、社会渠道分级标准
联盟渠道：由全国战略渠道、省级战略渠道和地市核心渠道组成；其中全国战略 和省级战略渠道由集团总部评定，地市核心渠道和市州分公司上报省 公司评定； 联合渠道：通过建立动态的、多角度的分级评估指标按渠道综合实力在纵向上分 为1A至5A五个级别； 联动渠道：根据是否有联通门头，分为有门头厅店和无门头厅店。
该方案包括了社会渠道的分级分类管理、激励制度、渠道策略和执行方案、 以及市州分公司终端渠道中心人员规划等方面内容，为今后开展社会渠道管理工 作提供重要依据。
社会渠道_分层分级星_级管理办法
总体描述：将现有社会渠道分为合作厅、与营店、村级网点、混营渠道；享 受与营奖励的为合作厅、与营店、村级网点三类，通过综合考核合作年限、 渠道类型、发展能力、服务能力等因素计算积分，评比星级，根据积分及星 级情况兑现与营奖励。 评比范围：合作厅、与营店、村级网点全市统一积分排名评星。 分类标准
城区合作厅
星级 五星 四星 三星 二星 一星 全球通 重点产品 终端销售 重点业务 （户/月）（户/月）（部/月）（户/月） 30 20 10 5 2 150 100 80 60 50 5 4 3 2 1 20 15 10 10 10 重点业务 （户/月） 15 10 5 5 5
乡镇合作厅
星级 五星 四星 三星 二星 一星 全球通 重点产品 终端销售 重点业务 （户/月）（户/月）（部/月）（户/月） 15 10 8 4 2 100 90 70 50 30 5 4 3 2 1 终端销售 （部/季） 15 12 9 6 3 20 15 10 10 10 重点业务 （户/季） 60 45 30 30 30
此次星级奖励办法是基于现有基础酬金和积分奖励基础上，额外增加的一项 奖励，将切实提升代理商收益，最高收益将提升80%；即原来收益5000元， 在积分调整年限系数后增加至5500元，增加星级奖励4元/分，奖励金额将增 加至9900元！
关于引导代理商注重服务：星级厅如果连续12个月无投诉，将给予客户服务奖励 ，奖励200分放入星级期权奖励库兑现发放。 关于星级排初始确定： 2013年1季度星级排名将根据2012四季度积分成绩确定；2012年12月星级 排名将根据2012年10月、11月两个月积分成绩确定。特别的是，12月仹星 级奖励在2013年1月仹计算核发。
连续3个月戒6个月内有3个月发展量低于各区域最低仸务量（城区合作厅50户；乡镇合作 厅30户；村级合作厅20户）。
社会渠道管理经验汇报
社会渠道管理经验汇报引言社会渠道管理是一项重要的任务，它涉及到企业与第三方组织、机构以及个人之间的合作与沟通。
有效的社会渠道管理可以帮助企业更好地推广产品，提高品牌知名度，增加销售额。
本文将分享一些社会渠道管理的经验，并提供一些实用的建议。
建立合作关系建立合作关系是社会渠道管理的第一步。
选择合适的合作伙伴对于推广产品和提高销售额至关重要。
以下是一些建立合作关系的常用方法和注意事项：1.寻找合适的合作伙伴：根据产品的特点和目标群体寻找适合的合作伙伴。
可以通过市场调研和竞争对手分析找到潜在的合作伙伴。
2.与合作伙伴进行沟通：与潜在的合作伙伴进行沟通，了解他们的需求和期望。
通过面谈和会议来讨论合作方案，并确定双方的责任和利益。
3.签署合作协议：在确定合作关系后，签署合作协议是必不可少的。
合作协议应明确双方的合作目标、责任和权益，以及时间和资源的分配。
渠道推广策略有了合作伙伴之后，下一步是制定渠道推广策略。
以下是一些常用的渠道推广策略：1.定位目标群体：根据产品的特点、定位和目标市场，确定推广的目标群体。
通过市场调研和数据分析，了解目标群体的特点和需求。
2.选择合适的渠道：根据目标群体的特点和行为习惯，选择合适的渠道来推广产品。
例如，年轻人更倾向于使用社交媒体渠道，而中老年人更偏向传统媒体渠道。
3.制定推广内容：根据目标群体的需求和喜好，制定适合的推广内容。
内容可以是文字、图片、视频等形式，应具有吸引力和独特性。
4.管理渠道合作伙伴：与渠道合作伙伴保持密切的沟通和合作，确保他们按照合作协议和目标群体的需求来推广产品。
定期评估合作伙伴的表现，并提供必要的培训和支持。
渠道管理绩效评估渠道管理绩效评估是社会渠道管理的一个重要环节。
通过对渠道推广活动的绩效评估，可以了解各个渠道的效果，进而调整和优化渠道管理策略。
以下是一些常用的绩效评估指标和方法：1.销售额和市场份额：通过销售额和市场份额的数据分析，评估渠道推广活动的效果。
河南联通集团客户社会渠道管理办法.
豫联通… 2010‟ 452号关于印发《河南联通集团客户社会渠道管理办法(试行》的通知各市分公司:《河南联通集团客户社会渠道管理办法(试行》业经 2010年 6月 7日省公司总经理办公会议通过, 现印发你们, 请认真遵照执行。
二〇一〇年七月一日河南联通集团客户社会渠道管理办法(试行第一章总则第一条面对日趋激烈的集团客户市场竞争, 为充分利用各种社会渠道在机制、业务、客户资源等方面与我公司的互补优势, 进一步加强中高端集团客户(名单制大客户移网业务的拓展, 规范集团客户社会渠道(以下简称“集客社会渠道” 的招募、管理与监控,特制定《河南联通集团客户社会渠道管理办法(试行》 (以下简称“本办法” 。
第二条集团客户社会渠道是自有渠道的有效补充, 主要满足竞争型中高端集团客户业务拓展需要, 对于非竞争型中高端集团客户原则上以自有渠道拓展为主。
第三条集团客户社会渠道在现阶段主要以移网(重点是 3G 业务、行业信息化应用拓展为主。
如涉及其他业务或者非竞争区域需要引入社会渠道, 采取一事一议的方式进行。
第四条按照收入和成本匹配原则, 控制集客社会渠道拓展服务费(佣金占集团客户总体营销费用的比例。
要正确处理自有渠道和社会渠道业务发展和考核的关系, 确保自有渠道和社会渠道协调发展。
第五条集团客户社会渠道是中国联通渠道体系的重要组成部分,要按照公司社会渠道相关规定进行管理和支撑。
第二章集团客户社会渠道的分类与定义第六条集客社会渠道分为两大类, 即:业务集成型网络服务集成商(以下简称“集成型网商” 和业务代理型网络服务集成商(以下简称“代理型网商” 。
第七条按照业务发展区域, 集团客户网商 (集成型和代理型又分省级网商和市级网商。
省级网商可以在协议规定的两个及以上分公司开展业务, 相关市分公司要协助省级网商建立营业网点, 在业务受理、营销政策等方面予以必要的指导和支撑。
省级网商的社会渠道拓展费由省公司核算, 经相关分公司确认后统一支付, 社会渠道拓展费按收入归属地分解到相应分公司。
渠道合作管理制度
渠道合作管理制度第一章总则第一条为了规范公司与渠道合作伙伴之间的合作关系，提高双方的合作效率和经营业绩，制定本制度。
第二条本制度适用于公司与渠道合作伙伴之间的合作活动。
第三条渠道合作是指公司与与渠道合作伙伴建立的合作伙伴关系，共同开展销售、市场推广、品牌建设等活动。
第四条渠道合作应当遵循诚实信用、公平互利、合作共赢的原则。
第五条渠道合作管理应当遵循市场化、规范化、专业化的原则。
第六条渠道合作双方应当按照国家法律法规和相关政策规定开展合作活动，保护各自的合法权益。
第七条公司应当建立健全渠道合作管理制度，明确合作方式、合作责任、合作义务等内容，规范渠道合作活动。
第八条渠道合作管理制度是对双方合作关系的约定，具有法律效力。
第二章合作范围第九条渠道合作的范围包括但不限于产品销售、市场推广、营销策略等合作活动。
第十条渠道合作双方可以根据自身需要和市场需求确定合作范围，并在合作协议中进行明确约定。
第十一条渠道合作的范围应当符合国家法律法规和相关政策规定，不得违反国家法律法规。
第十二条渠道合作双方在确定合作范围时，应当充分沟通，确保合作活动符合双方的利益诉求。
第三章合作模式第十三条渠道合作的模式包括但不限于经销商模式、代理商模式、合作伙伴模式等。
第十四条渠道合作双方可以根据自身需求和市场状况确定合作模式，并在合作协议中进行明确约定。
第十五条渠道合作模式应当符合国家法律法规和相关政策规定，不得违反国家法律法规。
第十六条渠道合作双方在确定合作模式时，应当充分评估风险和利益，确保合作模式符合双方的利益诉求。
第四章合作机制第十七条渠道合作双方应当建立合作机制，包括但不限于销售管理、营销策划、市场推广、售后服务、信息沟通等内容。
第十八条渠道合作双方应当明确合作机制的流程和责任分工，确保合作活动的顺利开展。
第十九条渠道合作双方应当建立合作协调机制，及时沟通和解决合作中的问题和矛盾。
第二十条渠道合作双方应当建立业绩考核机制，对合作活动进行有效评估和监管。
中国电信社会渠道经理工作手册
目录手册说明 (5)1 社会渠道认知 (6)1.1“三直”网点的定义 61.2社会渠道“三直”的使用范围 61.3代理网点的分类及特征 6二、潮州电信社会渠道“三直”网点政策解读 (7)2.1“三直”网点准入条件72.2“三直”网点的佣金政策72.2.1预付费渠道补贴： (7)2.2.2后付费业务佣金标准 (8)2.3网点装修标准82.3.1 业务开通分级规划 (8)2.3.2 “三直”网点装修标准 (8)2.4网点准入流程92.5网点暂停与恢复流程92.6“三直”退出流程102.7“三直”网点领卡流程102.8“三直”网点领机流程112.9“三直”网点酬金结算流程11三、渠道经理岗位入门 (12)3.1社会渠道经理岗位职责123.2渠道经理行为规范143.2.1渠道经理仪容仪表 (14)3.2.2渠道经理公文包规范 (14)3.3渠道经理“三九”工作法153.3.1渠道经理三大工作习惯 (15)3.3.2渠道经理九大注意 (15)四、渠道经理日常工作 (16)4.1网点覆盖164.1.1市场调研与网点选择 (16)4.1.2渠道经理网点拓展流程及应对话术 (17)4.2网点走访管理204.2.1 渠道经理网点走访规范 (20)4.2.2 渠道经理网点走访路线策略选择 (20)4.2.3 渠道经理走访三步曲—走访前 (21)4.2.4 渠道经理走访三步曲—走访中 (22)4.2.5 渠道经理走访三步曲—走访后 (24)4.2.6渠道走访流程参考 (25)4.3渠道沟通管理264.3.1 与渠道网点沟通规范 (26)4.3.2网点信息反馈流程 (28)4.3.3网点投诉处理流程 (28)4.3.4 政策沟通 (29)4.4网点助销304.4.1 网店培训指导规范 (30)4.4.2 网店培训指导工作流程 (30)4.4.3 日常辅导规范 (31)4.4.4 日常辅导工作流程 (31)4.5销售与促销324.5.1网点铺货步骤 (32)4.5.2 新业务推广 (32)4.5.3 促销活动的四个阶段 (33)4.5.4 促销活动的方式参考 (33)4.5.5促销活动的七个步骤 (34)五、渠道工作管理 (35)5.1渠道工作管理355.1.1 工作计划制定步骤 (35)5.1.2工作计划制定规范 (35)5.1.3 渠道经理每日工作模板 (37)5.1.4 渠道经理周、月工作模板 (38)5.2渠道信息管理395.2.1渠道信息收集工作规范 (39)5.2.2 渠道预警信息处理工作规范 (39)5.3渠道考核管理415.3.1 渠道经理原则 (41)5.3.2 渠道经理月度考核模型（参考） (41)5.3.3 渠道经理基础工作考核指标库（参考） (42)5.3.4 渠道经理年度考核模型（参考） (43)5.4网点的考核管理（参考）445.4.1网点考核指标 (44)5.4.2网点评级 (44)六、工具百宝箱 (46)6.1基础信息类表格466.1.1区域营销分布渠道信息登记表 (46)6.1.2代理商资料登记表 (46)6.1.3 社会渠道网点清单 (47)6.1.4 渠道反馈问题处理表 (48)6.1.5 网点投诉登记表 (49)6.2渠道经理网点走访类表单506.2.1 走访计划拟定表 (50)6.2.2社会渠道已签约网点巡检表 (50)6.2.3非签约渠道网点日常走访记录表 (52)6.2.4竞争对手渠道网点日常走访表 (53)6.3渠道营销类表单536.3.1公司促销活动反馈表 (53)6.3.2渠道自办促销活动总结反馈表 (54)6.3.3促销物品出库单 (55)6.4常规工作管理类表单566.4.1 月工作计划拟定表 (56)6.4.2 周工作计划拟定表 (56)6.4.3 月工作管理 (57)6.4.4渠道培训记录表 (57)6.4.5渠道经理早会记录表 (58)6.5其它596.5.1 特殊情况审批表 (59)6.5.2后付费业务佣金标准（参考） (60)手册说明一、手册目的1.工作入门渠道经理工作快速入门，本指导手册明确了渠道管理员的各模块工作的内容、标准、规范，为渠道经理和管理员的工作指明了方向。
黄冈分公司社会渠道管理办法
中国移动通信集团湖北有限公司黄冈分公司社会渠道管理办法（）市场经营部渠道终端运营中心制第一章总则.................................................. 错误!未定义书签。
第一条目的.......................................... 错误!未定义书签。
第二条社会渠道管理机构与职责........................ 错误!未定义书签。
第三条相关名词定义.................................. 错误!未定义书签。
第二章社会渠道分级.................................. 错误!未定义书签。
第一条分级管理原则............................ 错误!未定义书签。
第二条分级体系................................ 错误!未定义书签。
第三条评级标准............................... 错误!未定义书签。
第四条评级办法............................... 错误!未定义书签。
第三章社会渠道分型管理....................................... 错误!未定义书签。
第一条分型管理原则................................. 错误!未定义书签。
第二条分型体系..................................... 错误!未定义书签。
第三条分型标准..................................... 错误!未定义书签。
第四章社会渠道酬金管理....................................... 错误!未定义书签。
第一条酬金使用规则调整............................. 错误!未定义书签。
渠道管理制度及其职称
渠道管理制度及其职称一、渠道管理制度的概念渠道管理制度是指企业为了规范和管理与合作伙伴之间的关系，确保双方合作顺利进行，并达到双方的期望和目标而制定的一系列规章制度。
渠道管理制度包括渠道合作协议、渠道合作协议、渠道管理规定等，通过这些规定和制度，可以确保双方的合作能够井井有条地展开，达到双方的共同目标。
二、渠道管理制度的内容1、渠道合作协议：在渠道管理中，最重要的是与合作伙伴之间签订合作协议，以明确双方合作的目标、责任、权利和义务。
合作协议一般包括以下内容：（1）合作的目标和范围：明确双方合作的具体目标和范围，确保双方在合作过程中能够朝着共同的目标努力。
（2）责任分工：明确双方的责任分工，确定各自应该承担的责任和义务，以避免在合作过程中出现责任上的纠纷。
（3）权利与义务：明确双方的权利和义务，包括权利的行使方式和义务的履行方式，确保双方在合作中享有相应的权利同时承担相应的义务。
（4）价格政策：明确双方的价格政策，包括产品的价格、促销活动的政策等，以确保双方在销售过程中不会出现价格上的争议。
（5）终止协议的条款：明确双方在合作关系终止时的处理方式，包括各方的退出条件、资金结算方式等，以确保双方在终止合作关系后不会出现争执。
2、渠道管理规定：除了合作协议外，渠道管理制度中还会包括一系列规定，以规范和管理双方的合作关系，确保双方的合作能够顺利进行。
常见的渠道管理规定包括：（1）销售政策：明确双方的销售政策和方式，包括销售渠道、销售范围、销售目标等，与销售有关的内容都可以在这个规定中明确。
（2）市场推广政策：明确双方的市场推广政策和方式，包括广告、促销活动、宣传等方面的规定，以确保双方在市场推广方面能够有序合作。
（3）售后服务政策：明确双方的售后服务政策和方式，包括售后服务的流程、责任分工、服务质量标准等，以确保双方在售后服务方面能够给客户提供优质的服务。
（4）约束与处罚机制：明确双方合作中的约束规定和处罚机制，包括违约责任、处罚措施等，以确保双方能够遵守规定，保持合作的秩序和效率。
渠道管理制度规定
渠道管理制度规定第一章总则第一条为规范渠道合作伙伴的行为，维护企业品牌形象，提高市场竞争力，制定本制度。
第二条本制度适用于企业渠道合作伙伴，包括经销商、代理商、批发商、零售商等。
第三条渠道合作伙伴应遵循本制度规定，配合企业的市场开发、产品推广和销售工作。
第四条指导思想：贯彻落实企业的发展战略，强化渠道合作伙伴的管理和指导，促进渠道合作伙伴的快速增长。
第二章渠道合作伙伴的招商管理第五条渠道合作伙伴的申请条件：须有合法营业执照，符合国家有关法律法规规定，经营场所、人员、设备和资金等符合企业的要求。
第六条渠道招商程序：渠道招商由企业营销部门统一负责，按照一定的形式和程序进行。
第七条渠道合作伙伴的评估：根据企业的市场战略，对申请成为渠道合作伙伴的企业进行评估和筛选。
第八条渠道合作伙伴的签约：经评估合格的渠道合作伙伴，可与企业签订合作协议，明确双方的权利和义务。
第三章渠道合作伴的培训管理第九条渠道合作伙伴的培训内容：包括产品知识、销售技巧、市场营销、售后服务等多个方面。
第十条培训方式：通过集中培训、现场指导、网络课程等形式进行。
第十一条培训目标：提高渠道合作伙伴的销售技能、服务意识和市场竞争力。
第十二条培训考核：对渠道合作伙伴的培训效果进行考核，对达标者给予奖励，对不达标者进行整改和补课。
第四章渠道合作伴的考核管理第十三条考核内容：包括销售业绩、市场开发、服务满意度等多个方面。
第十四条考核方式：按季度、半年度、年度进行考核，采用定量指标和定性评价相结合的方式。
第十五条考核结果：对考核合格的渠道合作伙伴给予相应奖励，对不合格者进行考核奖罚。
第五章渠道合作伴的违约处理第十六条渠道合作伙伴的违约行为：包括擅自变更产品销售区域、弄虚作假、恶意拖欠货款等行为。
第十七条处罚措施：对违约行为者，给予警告、中止合作或解除合作的处理。
第十八条违约惩罚：对严重违约者，追究其法律责任，并向其追讨相关损失。
第六章渠道合作伴的激励政策第十九条激励政策内容：包括销售提成、市场推广费用补贴、年度奖励、终端陈列支持等多个方面。
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2015年社会渠道合作管理办法(试行)一、概述：在4G发展窗口期，为进一步拓展社会渠道，加强已合作渠道的掌控与管理，服务公司4G发展战略，特制订本办法。
本办法所述社会渠道是指拥有单独固定店面，具备移动业务服务能力的商家,包括我公司旧体系中的专营店、代办点、手机卖场，不包括“引商入柜”商家。
二、渠道分类与合作管理：（一）渠道分类：社会渠道分为移动商城、专卖店、合作店三类，各类渠道评定标准如下：1、合作店需满足以下标准：（1）位于城市、乡镇临街商铺或较大的行政村；（2）原则上营业面积不小于10平米；注：合作店涵盖旧体系中的代办点、非排他合作手机卖场。
2、专卖店除需满足合作店标准外，还需满足以下标准：（1）原则上营业面积不小于30平米；（2）主营移动业务或终端销售业务；（3）接入我公司BOSS系统；（4）与我公司合作3个月以上；（5）与我公司排他合作；（6）接收我公司业务、服务考核。
注：专卖店涵盖旧体系中的专营店、有意愿同我公司排他合作的手机卖场。
3、移动商城除需满足专卖店标准外，还需满足以下标准：（1）位于通信零售业商圈或核心零售商圈；（2）原则上营业面积不小于50平米；（3）在区域市场内终端销量领先；（4）通过分公司专项评估。
注：移动商城涵盖我公司旧体系中终端销量能力强的专营店以及需要拓展专营的优质手机卖场。
注：注：位于乡镇、行政村规模较大的手机卖场原则上须同我公司排他合作，即按移动商城或专卖店合作。
但考虑临近专营店利益，各县市分公司需因地制宜，统筹考虑是否拓展为移动商城或专卖店。
（二）评定周期年度评定，季度调整。
季度调整内容包括：1、对新增符合评定条件的渠道进行渠道类型评定；2、对违反本管理办法相关规定需要降级及退出的渠道进行降级及退出管理；3、对连续两个季度未完成承诺有效销量的移动商城进行降级管理。
（三）合作管理：1、排他管理：（1）排他性定义：4G终端销售渠道所处的密闭物理空间内:a、不销售竞争对手制式终端（公开版终端不在限制范围内）；b、不销售竞争对手卡号；c、不办理竞争对手缴费及其他一切业务；d、不出现竞争对手宣传物料；e、无竞争对手形象展示;（2）排他监控：a、营业暗访检查，每季度全部覆盖一次；b、渠道经理巡查，每周一次；c、市公司现场检，不定期。
（3）违规处理：移动商城、专卖店类型的渠道合作期内违反一次排他管理规定双倍扣罚违规当月酬金，累计两次违反排他管理规定，除双倍扣罚再次违规当月酬金外，还将在当季结束后强制将渠道类型降级为合作店。
2、业务承载范围（1）各类型渠道可承载的业务范围：注：各单位可根据实际情况进行业务权限的申请，分公司审核通过后方可开通。
（2）业务发展考核：以充分调动各渠道业务发展积极性为原则，由各县市分公司、营业部自行制定业务发展考核办法，对移动商城、专卖店类型的渠道进行业务考核，分公司建议模式为：实行百分制考核，各渠道获得的业务发展酬金金额与考核得分挂钩，指标体系建议如下：（3）考核结果运用：各县市分公司、营业部可根据考核得分对渠道进行酬金奖罚，所有考核酬金纳入县公司酬金池进行管理。
3、合作费用管理：注：（1）合作保证金具有违约金的性质，在合作期间由我公司管理、支配；协议到期后，如合作商没有违约情况，并愿意退出合作时，我公司足额退还。
若合作商仍有意向继续合作，我公司将根据新的保证金数额规定予以调整、收缴。
由于违约保证金被扣除的，合作商应在收到《保证金扣款通知书》之日起3日内补足原协议约定数额的保证金。
具体保证金管理请见附件1《临汾公司社会渠道保证金管理办法》。
（2）BOSS接入费“应缴拒缴”的渠道，公司将从合作保证金中扣除。
三、酬金政策酬金由业务发展酬金、房屋补贴、渠道补贴三部分组成：（1）各单位根据区域市场实际情况，按“一店一案”原则进行合作谈判，在不高于以上补贴标准前提下，尽量多的签约优质渠道，提高资源使用效率。
但各单位区域市场内的补贴标准需统一。
（2）对区域市场内影响力大、销售力强的最优渠道，按以上标准无法推进合作的，需以工单形式向渠道运营中心申请个性化补贴政策。
但分公司原则上不增加县公司的补贴费用总额。
（3）原则上优先在分公司预筛出的手机卖场中开展移动商城签约拓展工作；对达不到移动商城条件但在当地市场销售份额高，有一定影响力的渠道，需以工单形式向渠道运营中心申请补贴政策。
2、各县市分公司、营业部可根据渠道的业务发展情况、客户服务情况制定具体渠道补贴发放方案，对渠道补贴发放金额进行管控。
3、补贴发放标准：(1)按季度核发渠道补贴，发放时间为当季结束后的第二个月；(2)季度完成4G终端承诺有效销量发放当季度补贴，未完成不发放。
年终完成全年4G 终端承诺有效销量，年终发放全部补贴；连续两季度未完成4G终端承诺有效销量，移动商城需降级为专卖店或合作店，停发渠道补贴，并且一年内不得按移动商城合作。
(3)季度获得的补贴金额=（当季度承诺4G终端有效销量/全年承诺4G终端有效销量）*全年补贴金额，补贴金额按“千”取整；(4)年中签约的渠道根据实际签约时间按月折算年承诺销量、首季度承诺销量；注：1、“一商多店”的渠道如要享受渠道补贴，原则上所有店面都必须按移动商城标准进行运营，并且所有店面的销量合并统计，只发放一份渠道补贴；对夸区县“一商多店”的渠道需按区县进行划分，采取属地化管理。
2、有效销量是指我公司网内新发展的4G终端(包括自售4G终端和自备4G终端)和主用号码在考核期满足以下条件：a、终端IMEI在网内出现；b、主用号码使用4G SIM卡；c、终端语音与流量通信次数合计大于3次；d、终端产生4G流量，不低于30M；e、主用号码状态正常；f、合约机未发生机卡分离。
主用号码核定方法：每个已销售终端根据其当月通讯号码确定主号码，终端IMEI与主用号码一一对应，双向替重，即一个IMEI对应多个号码时，选择使用天数最多的号码作为主用号码（号码使用该终端当天发1条及以上生语音/流量话单，即认为该号码和终端IMEI 当天被使用）；多个IMEI对应同一号码时，选择使用天数最多的IMEI与该号码对应，其它IMEI视为无效销量。
四、签约管理：根据渠道的类型不同，合作协议分为《临汾移动移动商城合作协议》、《临汾移动专卖店合作协议》、《临汾移动合作店合作协议（接入BOSS）》、《临汾移动合作店合作协议（不接入BOSS）》四种，以下从首次合作签约、协议续签两个方面对签约流程进行规范：（一）首次合作签约管理：1、移动商城、专卖店、接入BOSS的合作店类型的渠道签约流程：（1）资质审核：各县市分公司、营业部对要签约渠道的营业执照、税务登记证等资质进行审核，确保具备终端及相关配件销售的资格。
（2）资格审核：各县市分公司、营业部对要签约渠道的合作历史、是否专营、销量情况进行核实，确保情况真实，符合相应资格及公司业务发展需求。
（3）会议决策：各县市分公司、营业部组织召开“三重一大”会议，确定合作内容、最低销量，形成会议决策，填写会议纪要，工单提交分公司渠道运营中心、综合部、纪检监察室和财务部审核。
（4）组织谈判：审核通过后，各县市分公司、营业部组织渠道参加单一来源谈判会议，确定合作的渠道。
（5）合作审批：各县市分公司、营业部组织召开单一来源谈判“三重一大”会议，最终确定合作内容、最低销量，形成会议纪要，提交分公司渠道运营中心、综合部、纪检监察室和财务部审核。
（6）签约合作：审核通过后，各县市分公司、营业部根据渠道的类型，同其签订相应协议，缴纳相关费用，并在渠道运营系统中进行新建网点操作。
a、合作协议要在合同系统内起草并流转，流转流程同旧体系中专营店合同；b、协议签订日期为网点投入使用时间至当年12月31日；c、在渠道运营系统中新建网点时，渠道类型选择“接入BOSS的手机卖场”，名称按新体系规范命名，示例：“城郊屯里镇东高河旭辉手机卖场移动商城/专卖店/合作店”。
（7）启动运营：各县市分公司、营业部为卖场申请4A账号、BOSS工号，按BOSS接入流程接入专线，配备相应硬件资源，协助卖场启动运营。
2、不接入BOSS的合作店类型的渠道签约流程：（1）资质审核：各县市分公司、营业部对要签约的渠道的营业执照、税务登记证等资质进行审核，确保具备终端及相关配件销售的资格。
（2）资格审核：各县市分公司、营业部对要签约渠道的合作历史、销量情况进行核实，确保情况真实，符合相应资格及公司业务发展需求。
（3）合作审批：各县市分公司、营业部以工单形式将渠道的资质、资格情况提交分公司渠道运营中心审核。
（4）签约合作：审核通过后，各县市分公司、营业部同渠道按《临汾移动合作店合作协议（不接入BOSS）》进行签约，缴纳相关费用，并在渠道运营系统中进行新建网点操作。
a、协议要求各县市分公司、营业部打印并填写，在合作双方签字盖章后，由县公司留存装订、归档；b、协议签订日期为网点投入使用时间至当年12月31日；c、在渠道运营系统中新建网点时，渠道类型选择“农村代办点”，名称按新体系规范命名，示例：“城郊屯里镇东高河旭辉手机卖场合作店”。
（5）启动运营：各县市分公司、营业部为卖场申请4A账号，配备相应硬件资源，协助卖场启动运营。
2、协议续签管理：（1）各类协议要在协议到期前完成续签以及系统流程，不允许出现合同倒签；（2）如协议续签时，根据渠道分类规则渠道的渠道分类未发生变化，则直接续签并在合同系统流转；（3）如协议续签时，根据渠道分类规则渠道的渠道分类发生变化，则按以下规则续签：a、渠道分类“升级”时：按首次签约管理流程进行签约并在合同系统流转；b、渠道分类“降级”时：按“降级”后的渠道分类对应的协议直接续签并在合同系统流转。
（4）协议续签周期为当年1月1日至12月31日；注：（1）“一商多店”的手机卖场只签订一份协议，但需注明所有厅店数量及名称。
（2）本办法下发前，已同我公司签约合作的渠道，如要按移动商城、专卖店进行合作，需签署《排他合作协议》及房屋补贴支付协议，并直接按本办法进行管理，不再走首次签约管理流程。
五、资源支撑与管理考核：（一）资源政策：1、硬件资源：三类渠道需配备如下硬件资源：注：公司配备硬件资源的申请和维护流程请见附件3.2、软件资源对移动商城、专卖店类型的渠道优先提供炒店资源、广告宣传资源，优先开展联合营销、驻店辅导。
（二）日常管理及考核1、形象要求：（1）移动商城、专卖店类型的渠道：a、要求营业人员着统一样式工装；b、悬挂中国移动门头；c、有移动业务办理专人、专席。
（2）合作店类型的渠道：不做统一要求。
2、业务质量管理及考核：按《中国移动通信集团山西有限公司临汾分公司业务质量监控考核办法》执行。
3、培训管理：纳入公司统一培训计划。
4、宣传管理：按《临汾移动实体渠道宣传规范》中对专营店标准执行。