商务谈判整理资料(湖经法商专科专用)
商务谈判复习资料

商务谈判复习资料第一章:商务谈判概述一、谈判:1.谈判的概念:人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
2.产生谈判的条件:产生需求并希望得到满足,同时这种需求还无法自我满足;知道并愿意为需求的满足付出代价。
3.谈判的特点:目的性、相互性、协商性、博弈性、公平性(体现在谈判的自愿参与、自主决策和自我负责上)。
4.谈判的本质:人际关系的一种特殊表现。
(特殊类型的人际关系)5.谈判的核心任务:说服另一方理解或接受自己所提出的观点。
6.谈判产生的条件:双方在利益等方面既相互联系又相互冲突。
7.谈判的工具:思维——语言链二.商务谈判:1.商务谈判的概念:人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程,是通过信息沟通与磋商寻求达成双方共同利益目标的行为互动过程。
2.商务谈判的特征:是一种相互的协调过程、是合作与冲突的对立统一、以获得经济利益为目的、以价值谈判为核心、是科学与艺术的有机整体、注重合同条款的严密性与准确性。
3.商务谈判的分类:①按参与方的数量分为:双方谈判、多方谈判。
②按规模及人员数量分为:大型中型小型谈判或小组谈判、一对一谈判。
③按谈判地点分为:主场谈判、客场谈判、中立地谈判。
④按谈判内容性质分为:经济谈判、非经济谈判。
⑤按态度与方法分为:软式谈判(也称关系型谈判,适用于长期友好关系的互信合作伙伴之间,或合作高于局部近期利益的情况)、硬式谈判(也称立场型谈判,适用于竞争性商务关系、在一次性交往而不考虑今后合作、对方思维天真并缺乏洞察利弊得失能力的场合)、原则式谈判(也称价值性谈判,既理性又富有人情味,其要点为:区分、利益、选择、标准)⑥按沟通方式分为:口头谈判、书面谈判。
⑦按国界分为:国内商务谈判、国际商务谈判。
4.商务谈判的基本形态:“赢—输”式谈判、“赢—赢”式谈判。
5.谈判的基本形态的取决因素:谈判当事人双方获得利益的大小、合作与冲突的对比关系。
商务谈判复习资料整理重点(5篇)[修改版]
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第一篇:商务谈判复习资料整理重点商务谈判复习资料整理第一章:1基本需求理论:既要满足法人的需求,又要满足谈判者个人的需求。
(两种需求同时起作用,后者在中国的作用更加明显。
)2价格谈判法则:P——Q——S——D——P买方:P:100?(语气疑问),看不出有什么亮点啊!Q:质量不好,款式;外形;工艺;大小;颜色(各方面上找瑕疵);S:买了以后服务怎么样啊?(保修期才一年啊等问题);D:有没有其他方面的优惠呢(没有啊,那我觉得就有点不是很划算了);卖方:P:顾客问价格,先不回答价格,或者只是简单的说;S:售前售中售后服务方面;D:赠品,积分,其他优惠活动;(如果买不了,表示很遗憾;如果这次不行,表示下次再给其优惠)。
总之是围绕价格,捍卫自己的价格,即迂回政策。
常见的题型:如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出,说服对方接受价格。
3提高谈判实力的策略:知己知彼,含而不露,合理造势,感情投入,多听少说,坚持原则,缓慢止步,若即若离,刚柔相济,谋求共赢。
4原则谈判法:A将人与问题分开,对事不对人;B谈判重点放在利益上,而非是立场上;C尽量构思双赢的方案;D根据价值和公平的标准去达成协议。
5商务谈判的基本原则:A合法守归;B平等自愿;C诚信互谅;D原则灵活;E大局为重;F互利共赢;G利益至上。
6商务谈判概念:指当事人之间为了实现一定的经济目的,明确相互的权利与义务关系,而进行协商的行为与过程。
7商务谈判的基本特点:A以获得经济利益为目的;B手段:相互协商;C主体:不同利益代表;D内容:商务谈判;E目标:互利共赢;F谈判效益事先难以预计,受多种因素的影响第二章商务谈判的准备:1在国际商务谈判中译员的作用有哪些?A使主谈改错;B更好的察言观色,从容应对;C替主谈担责。
2确定己方谈判策略:三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。
角色扮演法:事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。
商务谈判重点整理最终版

商务谈判重点整理最终版在商业活动中,商务谈判是达成合作、解决分歧、实现共赢的重要手段。
它不仅需要双方的诚意与合作意愿,更需要一定的策略、技巧和知识储备。
以下是对商务谈判重点的全面整理。
一、谈判前的准备充分的准备是商务谈判成功的基石。
在谈判前,需要对以下几个方面进行深入了解和准备。
1、明确谈判目标清楚地知道自己希望通过谈判达成什么样的结果。
目标应该具体、可衡量,并分层次设定,包括理想目标、可接受目标和底线目标。
2、了解对方研究对方的公司背景、业务情况、市场地位、财务状况以及谈判代表的个人风格和偏好。
这有助于预测对方的立场和策略,从而更好地应对。
3、收集相关信息包括市场行情、行业动态、法律法规等方面的信息。
这能为谈判提供有力的支持,增强自己的谈判地位。
4、制定谈判策略根据目标和对对方的了解,制定总体的谈判策略。
例如,是采取进攻型还是合作型策略,以及在不同阶段的侧重点。
5、组建谈判团队团队成员应具备不同的专业知识和技能,如法律、财务、技术等。
明确各成员的角色和职责,确保团队协作高效。
6、模拟谈判在正式谈判前进行模拟,预演可能出现的情况和问题,并制定应对方案。
二、谈判中的沟通技巧良好的沟通是商务谈判顺利进行的关键。
1、积极倾听认真听取对方的意见和需求,不要急于打断或反驳。
通过倾听,了解对方的关注点和底线,为自己的回应做好准备。
2、清晰表达用简洁、明了的语言表达自己的观点和诉求。
避免使用模糊、歧义的词汇,确保对方准确理解。
3、提问与回应通过有针对性的提问,获取更多信息,同时巧妙地回应对方的问题,既要坦诚又要有所保留。
4、非语言沟通注意肢体语言、面部表情和语气等非语言信号。
保持良好的姿态和眼神交流,增强自信和亲和力。
5、情绪控制保持冷静和理智,避免在谈判中被情绪左右。
遇到分歧时,不要冲动或发脾气,以免影响谈判氛围。
三、谈判中的策略运用1、开局策略创造良好的谈判氛围,以友好、合作的态度开场。
可以适当进行一些轻松的交流,缓解紧张情绪。
商务谈判整理材料共39页

亲,这一科老师不给材料,是我自己整理的,你们也要结合课本看第一章谈判的概述第一节谈判的含义一、谈判至少要包括以下几个方面的内容:P41、谈判是建立在人们需要的基础上的。
2、谈判是两方以上的交际活动。
3、谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。
4、谈判是一个协调行为的过程。
5、选择恰当的谈判时间、地点二、谈判的特征1、谈判是人际关系的一种特殊表现(谈判的关系所体现的人际关系具有特殊性,即参与谈判活动的各方是出于某种利益而结成的相互关系或共同体)2、谈判的参与各方是地位平等、相互独立的主体3、谈判是信息传递过程4、谈判没有特定的规律可遵循第二节谈判的代表性理论▲一、囚徒困境:合作性结果的出现需要谈判双方拥有充分的交流和信息,一旦谈判双方不能够进行信息交流,就难以实现一个有利于每个当事人的合作利益。
囚徒困境是一种非合作性的博弈状况。
例子参P13第三节谈判的基本原则一、坚持合作互利的原则,应做到:1、从满足双方的实际利益出发,创造更多的合作机会2、坚持诚挚坦率的态度3、实事求是二、检验谈判方法的好坏的三个标准:1、达成明智的协议2、应实用有效3、增进双方的关系第二章商务谈判概述第一节商务谈判的概念和特征一、商务谈判的含义P27商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动,或是为了解决买卖双方的争端,并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
二、商务谈判的基本要素应该包括:P27▲1、商务谈判的主体:参与谈判的当事人(主体是指具有商务谈判科学知识能力、拥有相应权利、从事谈判活动的人)2、商务谈判的客体:进入谈判主体活动领域的人和议题(1)人是商务谈判的第一类客体。
第一类谈判客体的最大特点就是具有可说服性,这是它之所以成为谈判客体的主要标志。
(2)议题是商务谈判的第二类客体。
议题的最大特点在于双方认识的一致性。
3、商务谈判的目标:商务谈判是人们的一种目标很明确的行为。
第二节商务谈判的原则和作用一、商务谈判的基本原则P30-311、自愿原则(是商务谈判的前提)2、平等原则3、互利(双赢)原则4、求同原则(要善于从大局出发,着眼于自身发展的整体利益和长远利益,做到灵活机动,善于求同存异)5、合作(善于妥协)原则6、合法(诚实守法)原则合法原则的具体体现:谈判主体合法;谈判议题合法;谈判手段合法。
商务谈判实务整理资料

商务谈判实务整理资料(总6页)-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1-CAL-本页仅作为文档封面,使用请直接删除《商务谈判实务》—徐翠整理第一次平时作业:一、名词解释:B不开先例策略:是指握有优势的卖方坚持自己提出的交易条件,尤其是价格条件,而不愿让步的一种强硬的策略。
被动沟通:是指谈判的一方或几方在主动沟通者的影响下被动地同其他的谈判者进行沟通的发式。
C陈述:是一种不受对方提出问题对方向和范围限制的主动性的阐述,是商务谈判中传达大量信息、沟通感情及控制谈判进程的一种方法。
吹毛求疵策略:是指处于谈判劣势的一方,在谈判中当处于有利一方炫耀自己的实力、大谈特谈其优势时,应采取回避态度,或者避开这些实力,而寻找对方的弱点,伺机打击对方的士气。
F发盘:是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件,并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。
非原则性问题:包括实质性谈判中没有引起重视或未确定的、与双方利益关系不大的交易条件,以及结束谈判过程前后的一些程序等形式上的问题。
G规定时限策略:是指谈判一方向对方提出达成协议的时间限期,超过这一期限,提出者将推出谈判,以此给对方施加压力,使其无可拖延地作出决断,以求尽快解决问题。
公开招标:是招标人通过公共宣传媒介发布招标信息,使世界各地的所有合格的承包商前来购买标书参加投标,条件对业主最有利的可中标。
公务文体:又称行政公文文体,是行政机关在行政管理过程中所形成的具有法定效力的规范性的公务文书。
H还价:是谈判的一方报价后,另一方仔细倾听,并复述对方报价的主要内容,通过多次的讨价,发盘人会有一定的调价,最后的新报价进行斟酌后受盘人向对方正式提出回应答复的过程。
J技术转让:是指技术持有者通过各种方式将其拥有的生产、销售或管理的专有技术以及专利技术转让或许可他人使用的行为,并从中获得经济报酬。
K开场陈述:即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则,内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。
商务谈判内容整理

以下是浙江高校出版社出版的作者为张国良赵素萍的学问点妇纳整理.考试必备.商务谈判概念:指商务活动的双方或多方为了实现他们各自的商务利益,达成他们的商务交换活动,并取得一种一样性看法而进行的沟通与磋商活动。
商务谈判特征:主体性,同等性,互惠性,冲突性,协商性,艺术性。
商务谈判的要素:主体,客体,议题。
原则:真诚求实,以信待人;醒悟理智,镇静冷静;求同存异,拓展共识;心中有数,有备无患;后发制人,以逸待劳;多听少讲,专心感悟;豁达包涵,人事相别;有声无声,适度适中。
4P:谈判目标,支配,进度,人员。
谈判的基本程序:打算阶段,正式谈判阶段,结束阶段。
谈判心里内涵:精确把握商务谈判心里的内涵,是相识它的基础。
在谈判过程中,须要是动力,协商是手段,协议是结果,履行是目的。
谈判心里特点:内隐性,相对稳定性,个体差异性。
商务谈判的须要:生理,平安,社交,敬重,自我实现,理解的须要。
(马斯洛须要层次)法律规范99:合法的商务谈判是一种法律行为;合法的商务谈判活动的有效要件(1参加商务谈判的法律关系主体和参加谈判活动的干脆当事人资格要合法;2商务谈判的合法内容,3商务谈判双方的意思表示要真实合法。
4商务谈判的形式和程序要合法。
)。
6支配的制订:目标类型:探测性;创建性;论证性;处理纷争性;达成协议性目标。
内容:保本条件;合理要求;质量限制;履行方式;技术要求;担保和放弃条款。
谈判三部曲概念117:谈判的步骤为申明价值,创建价值和克服障碍三个进程。
商务谈判策略:谈判人员依据谈判预期目标的要求和谈判状况的改变,敏捷地贯彻实施谈判战略所实行的措施的总和。
它依据双方的实力,纵观全局各方面各阶段的关系,规划整个谈判力气的打算和运用,指导谈判的全部过程。
步骤:了解影响谈判的因素;找寻关键问题;确定具体目标;形成假设性方法;深度分析假设方法;形成具体的谈判策略;拟定行动支配草案。
开局策略:协商式(适用:实力相当,无商务往来,第一次接触。
商务谈判知识学习梳理

商务谈判知识学习梳理目录1.什么是谈判2.谈判的目标2.1.买方的目标2.2.竞争对手的目标2.3.筹码2.4.谈判阶段2.4.1.收集分析2.4.2.准备阶段2.4.3.求同阶段2.4.4.报价阶段2.4.5.僵持阶段2.4.6.让步阶段2.4.7.签约阶段2.5.谈判的误区2.6.谈判思路与方法2.7.各项业务谈判要点3.商务谈判的过程与技巧3.1.如何优先掌握谈判节奏3.2.了解和分析谈判对手3.3.评价我方谈判实力3.4.商务谈判的过程与技巧3.4.1.开局阶段的策略3.4.1.1.协商式开局3.4.1.2.坦诚式开局3.4.1.3.慎重式开局3.4.1.4.进攻式开局3.4.2.开价的技巧3.4.2.1.技巧(1):敢于设定高目标3.4.2.2.技巧(2):设定一个价格幅度3.4.3.了解并改变对方的底价3.4.3.1.打探对方底价3.4.3.2.测算对方底价3.4.3.3.预测合理的成交点3.4.4.如何在僵持中保持强势3.4.5.报价阶段的策略3.4.5.1.价格起点策略3.4.5.2.除法报价策略3.4.5.3.加法报价策略3.4.5.4.差别报价3.4.5.5.对比报价3.4.5.6.数字陷阱3.4.6.谈判阶段的策略3.4.6.1.优势条件下的谈判策略3.4.6.2.劣势条件下的谈判策略3.4.6.3.均势条件下的谈判策略3.4.7.让步的技巧与策略(1)3.4.8.让步的技巧与策略(2)3.5.签约的5大要诀3.6.谈判实战中的9大漏洞3.7.八字真言4.谈判10点法则1.什么是谈判谈判是各方为了获得最大份额的在有限利益而进行的实力较量!l有有限利益中分害l为己方争取最大份额l谈判实力及运用实力的能力2.谈判的目标1.目标:量化的价值2.期望的目标、最低的满意目标、底线目标2.1.买方的目标1.满意价(期望的目标)2.失望价(最低的满意目标)3.底价(底线目标)4.目标价2.2.竞争对手的目标1.满意价(期望的目标)2.失望价(最低的满意目标)3.底价(底线目标)4.目标价2.3.筹码谈判实力谈判能力2.4.谈判阶段2.4.1.收集分析2.4.2.准备阶段l评估考量交易方l发掘对方决策标准求证2.4.3.求同阶段l对方是否符合要求l表达你的合作意向2.4.4.报价阶段谈判关键、形成议价区2.4.5.僵持阶段实力、智慧与耐力的较量2.4.6.让步阶段让步=交换+补偿2.4.7.签约阶段谨防地雷和陷阱2.5.谈判的误区1.谈判是一场你羸我输的斗争,单羸与双羸2.商务谈判是你和对手的价值分配过程,价值分割与价值创造3.只追求单一的结果,单一指向与创造性的解决方案4.对手的困难只能由他们自己解决,对抗与合作5.过早地对谈判下结论,平面与立体,技巧与过程2.6.谈判思路与方法1.将方案的创造与对方案的判断行为分开2.充分发挥想象力,扩大方案的选择范围3.找到双羸的解决方案4.替对方着想,让对方容易作出决策2.7.各项业务谈判要点1.估价(与委托者的谈判):收费、时间与评估结果,难点在于低价威胁、评估价格与收费挂钩、时间要求急等2.顾问(与开发商及政府的谈判):工作内容、收费、付款方式与人员,难点在于顾问工作价值、竞争者的搅局3.代理(与开发商的谈判):收费、进度与售价,难点在于以竞争者的出价来压价、爬坡收费制4.经纪(与买卖双方的谈判):价格、交易条件、收费,难点在于缩短双方差距、取得信任5.按揭(与银行的谈判及中介的谈判):额度、收费、责任约定等,难点在于接受收费、责任承担6.估价:国家收费标准为参照系;服务提速应有对价;服务价值差异化的表现;7.顾问:价值大于价格,价值陈述;8.代理:争取内部支持;创新解决方案;将客户分成入行和成熟开发商;3.商务谈判的过程与技巧3.1.如何优先掌握谈判节奏1.尽可能与对方决策者或有足够权限的人谈判2.当你想争取对方进一步让步,或不想与对方再讨价还价时,都可以虚构一个模糊的上级机构,以回拒对方的建议。
商务谈判重点整理最终版介绍

商务谈判重点整理最终版介绍第一篇:商务谈判重点整理最终版介绍文化差异对商务谈判的影响1、思维方式的差异对商务谈判行为的影响;2、语言及非语言行为差异对商务谈判的影响;3、价值观差异对商务谈判行为的影响;4、风俗习惯对商务谈判行为的影响。
为什么需要谈判?1、社会资源是有限的,不能满足每个人内心的所有需要;2、市场经济的私有产权属性,有商品交换就有商务谈判。
市场经济的产权属性决定了交换的平等互利及有偿性。
3、人有逐利最大化的需求(自私),但由于资源的有限性,利益冲突不可避免,需要谈判加以解决。
4、理念的差别性谈判的动因是什么?1、追求利益2、谋求合作3、寻求共识商务谈判:是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要而进行相互协商和沟通的过程。
商务谈判的主要特征1、商务谈判是一种协调过程2、商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一3、商务谈判是互惠的,但不是平等的4、商务谈判是以经济利益为目的,以价格谈判为中心的5、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体商务谈判的类型(重点背索赔谈判和让步型谈判)索赔谈判:是指在合同义务不能或未能完全履行时,合同当事人双方进行的谈判。
该谈判可分为直接索赔谈判和间接索赔谈判。
直接索赔谈判必须遵守“四重”原则——重合同、重证据、重时效、重关系。
间接索赔谈判的表现形式有三种:调解、仲裁、诉讼。
让步型谈判:(柔软型谈判)谈判者设法避免个人冲突,强调互相信任、互相让步,以达成互相满意的协议,为将来合作打好基础为目的。
为什么不要在立场上讨价还价1、谈判者在要求上讨价还价,就把自己局限于这些要求之中,陷入到某种立场之中2、在立场上讨价还价会降低谈判的效率3、在立场上讨价还价会损害双方的关系商务谈判的基本原则:1、利益第一、立场第二2、以人为本、人事两分3、意愿不能成为谈判的基础,提出并使用客观标准(如何运用客观标准——重情理、顶住压力、不屈服于压力,屈服于原则)商务谈判的基础理论包括:博弈论:美籍匈牙利数学家冯·诺依曼和美籍奥地利经济学家摩根斯坦相识于普林斯顿大学,他们于1944年出版了经典著作《博弈论与经济行为》,为现代博弈论的发展奠定了基础;公平理论;控制论(黑箱理论);信息论等。
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商务谈判考试资料整理
1、商务谈判:
是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标,彼此进行交流,阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。
商务谈判由谈判主体、议题和谈判行为组成。
2、礼仪三大场景:公务、休闲、社交
3服饰,文明得体的言谈)仪餐、仪谏、仪式、仪礼
4、商务谈判的特征:
以经济利益为基本目的,价值谈判为核心;合作与冲突的辩证统一;合同条款的严密性与准确性;双方利益受一定界限的约束;最终获利多寡取决于各方实力;商务谈判以“互惠互利”为基本出发点。
5、谈判主体:关系主体:所代表的组织;行为主体:实际参加谈判的人(两者时而一致)
6、谈判类型:
按形式分:横向(东方,可打乱顺序,优点:机动灵活,缺点:可能就一小问题耗时太多),纵向(西方,确定主要问题,一个一个按顺序谈,直至结束。
缺点:机械,不利于谈判人员的主观能动性。
)按态度分:立场型(强势),让步型(软式)原则型(中间)。
7、谈判的基本原则:①平等协商原则②互惠互利原则③公开,公平,公正,竞争原则(善于营造公开、公平、公正的竞争局面)④人事分开原则⑤坚持客观标准的原则(合理合法原则)。
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商务谈判复习资料2、开局应注意的因素(1)考虑谈判双方之间的关系①如果双方过去有过业务往来,且关系很好,热烈、真诚、友好和愉快的开局气氛②双方过去有过业务往来,但关系一般,争取创造一个比较轻松和谐的开局气氛③双方过去有过业务往来,但我方对对方印象不佳,严肃的和凝重的开局气氛④双方过去没有业务往来,努力创造一个真诚、友好的不敢苟同气氛(2)考虑双方的实力①双方谈判实力相当,力求创造一个友好、轻松、和谐的开局气氛②我方谈判实力明显强于对方,既要表现得礼貌友好,又要充分显示出我方的自信和气势③我方谈判实力弱于对方,一方面要表示友好,积极合作;另一方面也要充满自信、举止沉稳、谈吐大方,使对方不至于轻视我们。
3、开局陈述开局陈述,是指双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则。
开场陈述的重点,是双方的利益,但它不是具体的,而是原则性地、简明扼要地把对几个问题的主见提出来。
(1)开局陈述的主要内容①我方对问题的理解。
即我方认为这次谈判应涉及的问题②我方的利益。
即我方希望通过谈判取得的利益③我方的首要利益。
阐明哪些方面对我方来讲至关重要。
④我方可向对方作出的让步和商谈事项。
我方可以采取何种方式为双方共同获得利益作出贡献。
⑤我方的原则。
包括双方以前合作的结果、我方在对方享有的信誉以及今后双方合作中可能出现的良好机会或障碍。
(2)开局陈述的时间要把握好度,双方尽量平分秋色,切忌出现独霸会场的局面。
(3)发言内容要简短而突出重点,恰如其分地把意图、感情倾向表示出来即可。
(4)结束语需特别斟酌,其要求是表明我方陈述只是为了使对方明白我方的意图,而不是向对方挑战,或强加给对方接受。
(5)对于对方的陈述,我方需做到以下几点一是倾听,听的时候要思想集中,不要把精力花在寻找对策上。
二是要搞懂对方陈述的内容,如果有什么不清楚的地方,可以向对方提问。
三是归纳,要善于思考理解对方的关键问题。
(6)双方分别陈述后,需要作出一种能把双方引向寻求共同利益的表述,倡议4、交换意见(1)在建立良好的谈判气氛后,谈判人员相继入座,谈判正式开始。
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商务谈判—指买卖双方为了促进买卖成交,或是为了解决交易争议或争端,取得各自经济利益的一种磋商活动。
具有以下几个特征:1.普遍性:当事方和内容2.交易性:谈判标的的多样化3.利益性:追求实现经济利益为目的,以价格为核心4.协商性:有解决问题和分歧的愿望5.博弈性:谈判者收集信息、研究对方、运用策略和技巧以达目的商务谈判要素商务谈判主体:指从事商务谈判的人或组织商务谈判关系主体商务谈判行为主体商务谈判客体:指谈判标的和双方共同关心并希望解决的问题商务谈判目标:直接目标(最终达成协议)、具体目标(价格等)商务谈判背景:谈判所处的客观条件,有宏观和微观商务谈判的类型1.按谈判的态度分类软式谈判:建议-做让步-达协议-维持关系硬式谈判:Eg:撒切尔夫人在欧共体要求减少英国的负担原则式谈判:Eg:明星与制片商就付酬问题的谈判2.按谈判的方式分类纵向谈判:逐个讨论、逐个解决、直到结束横向谈判:确定主要问题,在逐个讨论,如遇分歧搁着后谈3.按谈判所在地分类主场谈判客场谈判中立地点谈判4.按谈判的沟通方式分类口头谈判书面谈判5.按参加谈判的人数分类单人谈判团队谈判商务谈判的内容合同之外的商务谈判时间、地点、议程、其他事宜合同之内的商务谈判价格、交易条件、合同条款商务谈判的过程收集信息制订洽谈计划建立洽谈关系达成洽谈协议履行洽谈协议维持良好关系商务谈判理论1.谈判需要理论PS.马斯渃需求原理生理需求—安全需求—爱和归属感需求—尊重需求—自我实现需求2.谈判博弈理论(Game Theory)3.谈判公平理论4.谈判黑箱理论对手谈判意图与谋略“难以捉摸”。
“黑箱”—“灰箱”—“白箱”5.谈判信息理论6.谈判期望理论激励力量=效价*期望商务谈判原则合法原则诚信原则平等协商原则求同存异原则互惠互利原则双方利益最大化原则商务谈判成败标准目标实现标准为首要标准成本优化标准基本成本(让步所产生的收益差距)+直接成本(各种资源)+机会成本人际关系标准要重视改善和加强双方友好的合作关系调研商务谈判环境1 收集谈判对手信息2 收集竞争对手信息3 收集市场信息4 收集自己企业信息5 收集相关环境信息商务谈判环境调查内容1.宏观环境(1)政治环境:体制、政策、国家(地方)政局、法律、法规、消费权益等,关系到谈判经济环境项目的风险、合法性、履行的结果和权益的保护。
商务谈判复习资料

商务谈判复习资料商务谈判是商业活动中不可或缺的一环,它是商业合作的基础。
无论是合作伙伴之间的谈判,还是采购商与供应商之间的谈判,都需要遵循一定的谈判原则和技巧。
下面的内容将为您提供一份商务谈判复习资料,帮助您更好地准备商务谈判。
一、准备阶段1.了解谈判对象:在商务谈判前,我们应该了解与我们进行谈判的对象,包括他们的背景、需求、限制条件等。
这些信息将有助于我们制定合适的交易方案。
2.制定交易方案:在了解谈判对象后,我们需要制定一个合适的交易方案。
这个方案应该集合我们的目标、对方的需求以及我们面临的限制等因素。
3.准备谈判策略:在制定交易方案的基础上,我们应该构思一系列的谈判策略,包括最低限度的条件、备选方案和谈判技巧等,以帮助我们在谈判中获得更好的结果。
二、谈判过程1.切入谈判话题:在谈判开始时,我们应该尽早地表明我们的立场和目标,并与对方商讨共同点和差异。
2.运用有效的谈判技巧:在谈判中,我们应该运用各种有效的谈判技巧,例如追问技巧、沉默技巧和威胁技巧等,以达到谈判的目的。
3.正确处理分歧:在谈判过程中,难免会出现分歧。
我们需要学习如何正确处理这些分歧,寻找新的解决方案,试图达成双方都能接受的交易。
三、结束阶段1.达成双赢的结果:最终的目标是寻求一种双方都能接受的结果。
在谈判结束前,我们应该确保双方都已达成协议,并且将结果书面化。
2.整理谈判备忘录:在商务谈判结束后,我们应该整理一个谈判备忘录,详细描述项目的必要条件、达成的协议以及合作计划等,以帮助我们在未来的合作中更好地运作。
商务谈判是一门艺术,需要不断学习和实践。
只有通过不断地实践和总结,我们才能在商务谈判中获得更好的结果。
希望以上资料能帮助您在商务谈判中更加游刃有余。
商务谈判 资料

商务谈判资料.txt-//自私,让我们只看见自己却容不下别人。
如果发短信给你喜欢的人,他不回,不要再发。
看着你的相片,我就特冲动的想P成黑白挂墙上!有时,不是世界太虚伪,只是,我们太天真。
在社会主义市场经济条件下,商务谈判活动应遵循以下原则:(一)双赢原则;(二)平等原则;(三)合法原则;(四)时效性原则;(五)最低目标原则。
可以从几个方面去分析,把大题化小,这是贯用模式3000的话,起码要写12段以上第一部分,这个不用我说了,自己周两句,解释定义,纵览实际局势,找出问题,列出下面即将involve的内容接下来从这几方面去谈Cross-Cultural Business Negotiation第二部分,正式分析Cross-Cultural Business Negotiation 的benefit和重要性(从这几方面)BUSINESS AND THE ENVIRONMENT1)CONSTRACTIONS ON BUSINESS:external economic influences/internal economic influences2)BUSINESS OBJECTIVES AND STRATEGIES3)BUSINESS(SECTOR) STRACTUREPEOPLE IN ORGANISATION AND RECRUIRION1)TO RECRUIT SUITABLE PEOPLE(个你举个例子:第一句可以写the amount of superior stuff is the necessary basis on which to further develop a firm)2)good for motivation其他方面也是讲得越多越好,比如从产品的生产环节,技术,利润,运输来分析国际间交流的好处,我这里也只是个你个提示。
另外可以单独把这个拿出来讲:越来越多的INTERNATINAL&MUTINATIONAL COMPANY(这个很重要,可以去查一查)第三部分:具体的做法可以先列举一些Cross-Cultural Business Negotiation 的成功案例,进行分析然后再一条一条的根据你上一部分的内容进行具体方法的研究(不必一一对应)因为有些时候Cross-Cultural Business Negotiation 不成功,不成功的原因及环境可以分析一下,还不够字的话,你可以分情况和地点讨论实施方法有时候就是要聪明的(看似糊涂的)多然几个字,这不是件坏事,可有效提高分数及字数第四部分:EVALUATION可不要小看这部分,拿多少分全靠他了。
大学商务谈判整理

大学商务谈判整理一、商务谈判的定义和重要性1.1 商务谈判的定义商务谈判是指不同单位或个体为了达到自己的利益目标而进行的一种协商和沟通过程,通常包括双方之间的利益交换和达成一致的过程。
1.2 商务谈判的重要性•商务谈判是实现市场经济和国际化经济的重要手段,能够促进各国之间的经济合作和发展。
•商务谈判可以帮助双方达成合作协议,实现互利共赢的局面。
•商务谈判可以帮助企业解决各种经营和管理问题,提高绩效和效益。
二、商务谈判的准备工作2.1 确定目标和利益在商务谈判之前,双方应明确自己的谈判目标和所追求的利益,以便进行合理的讨价还价。
2.2 分析对方和谈判环境在商务谈判之前,双方应对对方的利益、需求和底线进行充分分析,并了解谈判环境和氛围,以便做好应对策略。
2.3 制定谈判策略制定谈判策略是商务谈判成功的关键,包括确定主攻方向、预设变数、设定底线和退让点等。
三、商务谈判的基本原则和技巧3.1 基本原则•平等互利原则:双方在商务谈判中应平等对待,互相尊重和理解对方的需求和利益,追求互利共赢的目标。
•诚信信任原则:双方应诚实守信,信任对方的能力和诚意,建立良好的合作关系。
•公开透明原则:商务谈判应公开透明,双方应公开交流,信息对称,避免隐瞒真相和私下交易。
3.2 谈判技巧•提前准备:对对方的情况进行充分了解,制定好自己的策略。
•积极倾听:在谈判过程中,要善于倾听对方的意见和观点,理解对方的需求和利益。
•灵活应变:根据谈判情况的变化,灵活调整自己的策略和立场。
•把握时机:在谈判中抓住有利时机,寻找双方的共同利益点,推动谈判进展。
四、商务谈判中的常见问题和解决办法4.1 信息不对等和真实度问题解决办法:加强信息收集和交流,建立透明的沟通渠道,建立双方信任的基础。
同时要特别注意对方的言行是否一致,是否存在隐瞒和虚假。
4.2 争论和分歧的处理解决办法:采取理性、合作的方式,通过寻找共同点和互让的方式,化解分歧。
双方可采取讨价还价的方式,在争论中逐渐接近共识。
商务谈判个人整理资料

商务谈判的原则1兼顾双方利益的原则2公平的原则3信息原则4商务谈判中的心理活动原则5时间限制原则谈判的五个组成阶段1项目评估2制订谈判计划3建立信任关系4达成协议5协议执行语言沟通的基本原则得体,准确,委婉,通俗,简洁,礼貌。
开局策略:(1)协商式开局策略,即以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,创造一致的氛围。
从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
此策略比较适用于谈判双方实力接近,过去没有商务往来经历的谈判。
(2)一致式开局策略,即以对方熟悉的方式或喜爱的事物为切入点,创造一种和谐、融洽的谈判环境和气氛,把对方引入谈判中。
此策略在于显示我方对对方的尊重,在于显示我方的诚意。
(3)保留式开局策略,即在谈判开始时,对谈判对手提出的关键性问题不做出彻底的、确切的回答,而是有所保留,从而给对手造成神秘感,以吸引对手步入谈判。
(4)坦诚式开局策略,即以坦诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法,从而为谈判打开局面。
(5)慎重式开局策略,即以严谨、凝重的语言进行陈述,表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度,目的在于使对方放弃某些不适当的意图。
慎重式开局策略适用于谈判双方过去有过商务往来,但对方曾有过不太令人满意的表现,己方通过严谨、凝重的态度,引起对方对某些问题的重视。
(6)进攻式开局策略,即通过语言或行为来表达己方强硬的姿态,从而获得对方必要的尊重,并借以制造心理优势,使得谈判顺利地进行下去。
(7)挑剔式开局策略,即开局时,对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛、迫使对方让步的目的。
(8)先声夺人的开局策略,即谈判一方率先表明自己对谈判的态度、对交易的信心,或介绍自己的产品、本公司的实力等,把对方的思路引导到自己的轨道上,从而使整个谈判按自己的意图进行。
您一定要…..,否则的话我们就…..老板,大家交个朋友吧,尾款我就不要了,你桌上的戒指能不能给我?老板,如果你把桌上的戒指给我的话,我也许可以考虑不收尾款。
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商务谈判:经济活动的主体为了各自的经济利益,就双方的商务业务的往来关系,而进行的磋商行为的过程。
谈判:指人们为了实现各自需要,就一项涉及谈判各方利益的问题,谋求一致意见而进行的协商行为的过程。
商务谈判的类型:赢---赢式、赢---输式、输---赢式、输---输式。
谈判者的思维模式:
1,、辨证思维模式:(三大规律、五对范畴)善于:由此及彼、由表及里,去粗取精,去伪存真。
2、逻辑思维模式:(概念、判断、推理、论证、同一律、矛盾律、排中律等)善于:步步为营、环环相扣,表现出合理性、严密性的特征。
3、形象思维模式:表现为一种自由的想象性、灵活性,起到活跃谈判气氛、打破僵局、缓和情绪及旁敲侧击的目的。
商务谈判的基本原则(谈判的五大原则):
1、信实原则;
2、互利原则;
3、相容原则;
4、守法原则;
5、利益最大化原则(效益原则)。
硬式谈判法的危害性:难以达成目标、不具效率、人际关系难以维护。
软式谈判法的特殊性:在特殊条件下,为达到特殊目的而使用的特殊方法。
原则谈判法:以公平价值为标准,以判断目的为核心,在相互信任和尊重的基础上,寻找双方均有所获的方案。
原则谈判的特征:
1、把人和事分开
2、以客观公正的原则和公平价值为基础
3、开诚布公
4、寻找共同点
原则谈判的方法:
1、把人与问题分开。
A、分清谈判者的两种利益;B、建立相互信任的合作关系;C、
处理好看法问题;D、处理好情绪问题;E、处理好沟通问题。
2、把重点放在利益而非立场上。
3、构思彼此有利的方案。
4、坚持客观标准。
谈判需要做出哪些准备工作:
1、摸清对方虚实,广泛搜集资料,获取信息。
(1)、市场信息;(2)、科技信息;
(3)、环境信息;(4)、资源信息;
(5)、对手信息(竞争对手、谈判对手)。
2、要理清我方思路,认定自身实力。
3、熟悉国际交往礼仪(名片、礼物、着装、餐桌礼貌、日常礼貌等)。
商务谈判的目标:商务谈判人员根据企业经营目标,通过可行性分析和估量,结合考虑诸方面的影响因素而确定的谈判应达到的结果或标准。
1、基本目标(最低限度目标)
2、争取目标(最优期望目标)
3、可交易目标:对企业利益无实质性影响的目标,是一种策略性目标,其作用是保护
和交易筹码
商务谈判方案的制定:
(1)形式和要求:简单明了,灵活机动。
(2)内容:1、主体目标;2、规定谈判期限;3、明确谈判人员的分工及职责;
4、规定通讯联络方式及汇报制度。
谈判执行计划的制定:
1、制定谈判策略;
2、合理安排议事日程;
3、规定谈判地点;
4、东道主要安排的行政事物;
5、赴外地应注意的事项。
主场谈判的优点:
1、有谈判的心理优势,情感,力量依附感
2、避免环境生疏带来的心理障碍,有队环境的控制感
3、借助天时地利人和,获得更大利益
4、可以处理谈判以外的其他事情
5、便于谈判人员的请示,汇报,沟通联系
6、节省旅途时间和费用
缺点:
1、经常受到公司事务的影响
2、与高层领导联系方便,易产生依赖心理
3、作为东道主要安排谈判和接待工作
客场谈判的优点:
1、可以排除干扰,专心谈判
2、可以越级与对方上级谈判
3、某些情况下可以借口资料不在身边,拒接不便透露的消息
4、可以实地考察对方企业和情况,获得直接信息
5、省去作为东道主的负担
缺点:
1、与公司本部距离遥远,信息传递,资料获取,沟通困难
2、谈判人员对当地环境,气候饮食如有不适,加上旅途劳累,会影响谈判。
3、在谈判场所,日程安排等方面往往处于被动地位
4、要防止对方安排过多活动消磨谈判人员的精力和时间
谈判人员的准备:(量)一般规模:(2—4人)商务、技术、法律、金融。
(质) 1、根据谈判内容来选择谈判人员;
2、谈判小组成员在素质上要形成群体优化;
3、谈判小组成员之间应形成一体化气氛;
4、谈判小组成员的选择要根据谈判的重要性;
5、谈判小组成员的选择要考虑连续性
开局阶段需重点看
开局目标:建立一种良好的谈判气氛。
开局的行为方式:1、导人;2、交换意见;(目标、计划、进度、个人)3、概说;4、明示。
开局阶段应把握的原则:1、均等的发言机会2、提问与陈述要尽量简短3、合作,协商的原则4、求同存异的原则
开局的策略:挑剔式(抓住错误不放)一致式(寻找对方的喜欢的事物,营造良好的氛围)保留式(对对方的不做正面的回答,模糊信息)坦诚式(营造一种真诚和谐的气氛)
协商式慎重式进攻式先声夺人(表明自己的态度,介绍自己的产品)
报价的策略:
1、起点策略(开价要高,出价要低,要适度,绝对不能漫天要价,就地还钱)
2、时机策略
3、表达策略(不问不答,有问必答,避虚就实,能言不述)
4、差别策略
5、对比策略
6、分割策略(以最小单位报价)
西欧式报价(报高,出低)日本式报价(报低,出高)
讨价还价(买方遵循“货比三家”的原则;卖家“突出自己产品的优良性。
合理性,科学性特征”的原则)
讨价还价范围:1、临界价格2、保留价格
讨价策略:
1、投石问路策略(试探对方非常有用的一种策略)
反策略:1、找出对方真正想要的东西2、不要对假设的要求马上报价3、若对方提出问题,最好以得到对方的肯定回答作为回答条件4、并不是每个问题都值得回
答5可采取反问打断对方的提问
2、严格要求策略(吹毛求疵策略)
反策略:1、必须沉着耐心寻找对方提问的漏洞和不实,随着时间的推移,那些虚张声势的问题就会不攻自破2、对于某些非关键性问题和要求,应避重就轻或熟
视无睹的一带而过3、当对方有意拖延时间,节外生枝或提出无理要求时,
提出抗议4、面对对方提出具体彻底的一揽子方案,不讨论枝节5、千万不
要轻易做出任何让步
还价策略:
1、还价方案和步骤;(能让步和不能让步的要心中有数,准备提问表,实施要点表)
2、还价方式;{1、比价还(当时同等条件,同类市场的价格)2、分析成本价还(获得
准确的成本资料难)}
3、还价的起点与幅度;(1、对方报价的含水量2、成交差距3、准备的还价次数0
4、还价时机。
(每一次还价最好针对每一次新的报价)
让步策略:(在谈判中,谈判双方向对方妥协,退让己方的理想目标,降低己方的利益要求,向对方期望目标靠拢的谈判过程)可以说是打破僵局的最好策略
让步方式:坚定式(最后一期让步)均衡式递增式(最危险)递减式(最稳)一次性让步原则:
1、注意选择让步的时机
2、在重要的关键问题上,力争使对方让步
3、不要让对方轻易从你手中获得让步的许诺
4、不要承诺做出与对方同等幅度的让步
5、让步要有明确的导向性,暗示性
6、要注意使己方的让步同等与对方的让步
7、让步的幅度不宜过大,节奏不易过快
8、让步之后,如觉不妥,可以寻找合理的借口,推到重来
打破僵局的方法:
1、换位思考
2、场外沟通
3、适当的馈赠
4、幽默的方法
5、改变谈判环境
6、改期再谈
7、抒旧情,强调双方的共同点
8、更换谈判人员或由领导出面调解
9、采取横向式的方法10、寻找替代方法、11、寻找退让方法
商务谈判的合同的种类:
1、购销合同(数量,价格,品质为重点)
2、包销合同(具有专营性,专营权,包销范围,期限确定,交货时间,贷款计算)
3、代销合同(非售定性,没有发生商品所有权的转移。
代销数量与佣金的关系,佣金
的计算方法,支付时间方式)
4、联营合同(出资比例,权利,义务,责任的划分)
5、进出口合同。
确认书与合同书具有同等法律效力(合同书:大中商品,成交金额较
大。
确认书:简式合同,金额不大,批次较多的轻工产品和小土特产的交易)
签订合同的注意事项:
1、重视合同文本的起草,尽量争取由我方起草合同文本
2、明确合同当事人的签约资格
3、合同中要明确规定双方应承担的义务和违约的责任
4、尽量争取在我方的所在地,举行合同的缔结,签字仪式
合同条款的拟定:1、约首名称或加上甲乙方,序言2、本文(本体),各项条款
3、约尾附件双方的名称签字盖章效力
1、合同的各项交易条款要尽可能订的严密具体,防止错列,漏列必要事项
2、草拟合同条款的概念必须明确,切记使用含糊不清,模棱两可的词句,影响合同本
身的有效性
3、要注意检查各项条款的相互链接和一致性,防止相互之间发生矛盾
后续谈判:签约以后,由于种种原因而导致的重开谈判
索理赔谈判:遭受损害的一方向违约的一方提出赔偿要求,记索理。
违约的一方接受赔偿,记理赔
索理赔应注意的问题:
1、做好充分的准备工作,在规定期限内取得索赔证据并提出索赔
2、要查明照成损害的实际情况并分清责任
3、认真准备谈判必要的证据和各项资料
4、认真研究制定谈判索赔方案善于运用心理进行施压
5、要有耐心,以理服人
6、不到万不得已,不要申请仲裁和诉讼
解决途径:自行协商解决,调解,仲裁,诉讼
原则:1、实事求是2、有根有据3、合情合理。