陌拜技巧及演练课件
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陌生拜访技巧PPT课件
二陌生拜访技巧44假借词令让客户不好拒绝11借上司或他人的推荐范例是经理专门派我来的??客户会感觉公司领导对其很重视经客户介绍我今天专程过来拜访拜访您??熟人推荐客户不能太不给面子二陌生拜访技巧44假借词令让客户不好拒绝22用赞美赢得客户好感范例听说您的生意做得好我今天到此专门拜访您??让客户明白你对他和市场情况已有所了解不是新手这样客户会配合你甚至安排人给你沏茶
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
6、展会推销法
一是参加公司系统组织的车展 会，在展会上集中展示产品模型、 样板，介绍情况、联络感情，根据 客户意向，有重点地追踪、推销。
二是自己经常参加一些相关行 业集会，将集会上出现的人员，列 为潜在客户对象。
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
养成良好习惯： 有效管理时间
★ 充分利用黄金时间打电话：
打电话黄金时间为上午 9点～11 点，下午2点～4点，只有充分利 用好了黄金时间，才能获得良好 的电话营销效果。
★ 不要在黄金时间过度做准备：
打电话前想1分钟左右是必要的， 但黄金时间很宝贵，打电话前不 宜想太多；对重要电话如果要做 准备，尽可能在中午或晚上。
4、宣传广告法
扫街、扫楼、扫铺、扫小区或 扫单位，散发传单、广而告之，发 现有意向的潜在客户，留下联系方 式，然后坐等上门，展开推销。
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
5、交叉合作法
不同行业的推销员都具有人面 广，市场信息灵的优势，销售顾问 可利用这一点加强相互间的信息、 情报的交换，互相推荐和介绍顾客。
三、电话营销技巧（2）
电话营销的基本技巧
基本步骤 语言要求
第一步，确定对方身份，找到负责的人； 第二步，亮明自己身份，说明产品优势； 第三步，看准对方反应，把握客户心理； 第四步，约定拜访时间，列入追踪对象。
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
6、展会推销法
一是参加公司系统组织的车展 会，在展会上集中展示产品模型、 样板，介绍情况、联络感情，根据 客户意向，有重点地追踪、推销。
二是自己经常参加一些相关行 业集会，将集会上出现的人员，列 为潜在客户对象。
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
养成良好习惯： 有效管理时间
★ 充分利用黄金时间打电话：
打电话黄金时间为上午 9点～11 点，下午2点～4点，只有充分利 用好了黄金时间，才能获得良好 的电话营销效果。
★ 不要在黄金时间过度做准备：
打电话前想1分钟左右是必要的， 但黄金时间很宝贵，打电话前不 宜想太多；对重要电话如果要做 准备，尽可能在中午或晚上。
4、宣传广告法
扫街、扫楼、扫铺、扫小区或 扫单位，散发传单、广而告之，发 现有意向的潜在客户，留下联系方 式，然后坐等上门，展开推销。
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
5、交叉合作法
不同行业的推销员都具有人面 广，市场信息灵的优势，销售顾问 可利用这一点加强相互间的信息、 情报的交换，互相推荐和介绍顾客。
三、电话营销技巧（2）
电话营销的基本技巧
基本步骤 语言要求
第一步，确定对方身份，找到负责的人； 第二步，亮明自己身份，说明产品优势； 第三步，看准对方反应，把握客户心理； 第四步，约定拜访时间，列入追踪对象。
陌生拜访ppt课件
陌生拜访--克服异议篇
克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对 心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上 异议存在的根源所在。 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝 是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而 是有短暂的犹豫。
不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情， 控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要 让拒绝说出口。
陌拜八字经: 亲和、微笑、您好、谢谢。
陌生拜访-进门篇
敲门
话术
注意
微笑
进门之前必须要 敲门，这是对主 人的尊重，等到 主人的答应或站 立三秒钟方可进 入，敲门的力度
不宜过重。
主动、热情、亲 切的话语是顺利 打开顾客家门的
金钥匙。
进门之前一定要 让显示自己态度 —诚实大方！同 时避免傲慢、慌 乱、卑屈、
树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人 对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。
陌生拜访--克服陌拜恐惧症篇
1. 要有足够的被拒绝的心理准备，每一次成功 都是从前一次拒绝开始的；
2. 即使被拒绝了，也是客户的损失； 3. 每一次陌拜，都是认识新朋友的过程； 4. 充满幻想； 5. 要敢于“放弃。
管理方面讲究人性化 管理，这就说明你想 别人怎样对你，那么 你就怎样对待别人。
陌生拜访的十分钟准备
开始的十分钟：我们与从未见面的客户之间是 没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始 的十分钟是非常关键。这十分钟是最主要消除 彼此之间的陌生感。
重点的十分钟：熟悉了解客户需求后自然渡过 谈话的重点，为了避免客户生起戒心，不要画 蛇添足超过十分钟，这十分钟最主要是了解客 户是否是我们的目标客户。
谢谢聆听
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
陌生拜访培训
2、第一次就要让客户清楚的知道我们的价格，他不问，你要主 动透露给他
3、尝试CLOSE，得到真实的意愿和反对意见：假如我们现在 合作，你是否还有什么疑虑？要不我把我们的合同拿出来给 你看一下？
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2021/1/6
陌生拜访培训
● 一个陌拜王子成长的经历
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2021/1/6
陌生拜访培训
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2021/1/6
陌生拜访培训
挖需求
● 问题示例： ● 王老板，跟你做同样生意的某公司包总，跟我抱怨说现在的产品竞
争大，不好卖，你认为怎么样？
● 你有没有考虑过要怎样让你的买家第一时间找到你？
● 你公司目前业务以内销为主，有没有打算做海外市场？
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2021/1/6
陌生拜访培训
PMP、了解客户背景资料
处理疑义
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提出成交
2021/1/6
为下次上门埋伏笔
陌生拜访培训
门卫关
门卫的分类：
工厂的门卫 贸易公司的前台 老板的秘书 公司其他人员（非KP）
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2021/1/6
陌生拜访培训
门卫关
最常见的问题：
你是谁？ 哪里的？ 找谁？ 预约过吗？ 你先跟我谈好了？
PPT文档演模板
提出成交
处理完疑义
测水温、提出成交
处理疑义
处理不掉
总结疑义、 为下次上门埋伏笔
约见、二次拜访
2021/1/6
签单、收款
无意见
陌生拜访培训
提出成交
成交的两种方法：
1、直接成交法
王老板，你对ALIBABA也关注很长时间了， 今天我们就把合作的事情定一下；
3、尝试CLOSE，得到真实的意愿和反对意见：假如我们现在 合作，你是否还有什么疑虑？要不我把我们的合同拿出来给 你看一下？
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2021/1/6
陌生拜访培训
● 一个陌拜王子成长的经历
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2021/1/6
陌生拜访培训
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2021/1/6
陌生拜访培训
挖需求
● 问题示例： ● 王老板，跟你做同样生意的某公司包总，跟我抱怨说现在的产品竞
争大，不好卖，你认为怎么样？
● 你有没有考虑过要怎样让你的买家第一时间找到你？
● 你公司目前业务以内销为主，有没有打算做海外市场？
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2021/1/6
陌生拜访培训
PMP、了解客户背景资料
处理疑义
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提出成交
2021/1/6
为下次上门埋伏笔
陌生拜访培训
门卫关
门卫的分类：
工厂的门卫 贸易公司的前台 老板的秘书 公司其他人员（非KP）
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2021/1/6
陌生拜访培训
门卫关
最常见的问题：
你是谁？ 哪里的？ 找谁？ 预约过吗？ 你先跟我谈好了？
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提出成交
处理完疑义
测水温、提出成交
处理疑义
处理不掉
总结疑义、 为下次上门埋伏笔
约见、二次拜访
2021/1/6
签单、收款
无意见
陌生拜访培训
提出成交
成交的两种方法：
1、直接成交法
王老板，你对ALIBABA也关注很长时间了， 今天我们就把合作的事情定一下；
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第四步：有效提问
提问的目的
通过提问，寻找与客户 之间的共同话题，交谈 当中了解客户本身对产
品的需求程度。
提问注意
确实掌握谈话目的，熟 悉自己谈话内容，交涉 时才有信心。
为了让客户留下良好的 第一印象，即努力准备 见面最初15—45秒的开 场白提问。
销售人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“客户
课程大纲
陌拜成功 步骤
第一步：拜访前的准备 第二步：成功进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问 第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：成功邀约 第八步：致谢告辞
第一步：陌拜前的准备
个人素质准备
外部形象
仪容、仪 表、言谈 举止乃至 表情动作 上都力求 自然，就 可以保持 良好的形
象。
控制情 绪
“听您口音老家是遵义的吧！我也是...”销售人员不断以这种提问拉近关系。 ——气候、季节：
“这几天突然降温了，去年这个时候...”。 ——家庭、子女：
“我听说您家女儿是...”营销员了解顾客家庭善是否良好。 ——住宅、摆设、邻居：
“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解 客户以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。 ——兴趣、爱好：
尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的表情及动作。
问现在您有空吗？”
注意 成功进门 话术 ”要努力收集到客户资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料主。动、热情、亲切的
-进门之前一定要显示自己态度谦诚大方。
话语是顺利进门的金
7、同一立场：和客户站在同一立场上，千万不可以和客户辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。 我们的目的是让客户来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要！
陌生拜访基本沟通流程课件
THANKS
感谢
在结束拜访时，向客户表达感谢，感谢对方抽出时间进行 交流。
要点二
道别
礼貌地与客户道别，表达期待下次再见的意愿，保持良好 的客户关系。
后续跟进计划
明确跟进时间
在结束拜访时，与客户商定后续跟进的 时间安排，确保按时进行。
VS
制定行动计划
根据本次拜访的讨论结果，制定具体的行 动计划，包括下一步的行动步骤和责任人。
提问与回答
提问
在沟通中，要善于提出开放式问题， 引导对方表达自己的意见和想法。同 时，也要避免过于封闭式的问题，以 免限制对方的思路。
回答
在回答对方问题时，要尽量简洁明了， 不要绕弯子或使用模糊的语言。如果 对方的问题比较敏感或自己不太清楚， 可以委婉地转移话题或告知对方实际 情况。
表达意见与建议
进行。
持续跟进
在拜访后，要及时与客户保持联 系，了解客户的反馈和需求，提 供必要的支持和帮助，确保合作
取得成功。
结束拜访与后续跟进
总结与确认
总结
在结束拜访时，需要对本次拜访进行简要的总结，回顾讨论的重点和达成的共识。
确认
确保双方对讨论的内容和达成的协议有明确的认知，避免误解或遗漏。
感谢与道别
要点一
要向客户强调合作的重要性和双方的 利益关系，说明合作能够带来的好处 和价值，增强客户合作的意愿。
承诺与行动
提供保障
为了增强客户的信任感和合作意 愿，可以向客户提供一些保障措 施，例如签订合同、提供售后服
务等。
明确行动计划
在拜访结束前，要与客户明确下 一步的行动计划和责任人，以及 时间节点和目标，确保合作顺利
记录工具
准备纸笔或电子记录工具， 以便记录客户的反馈和需 求。
陌生客户拜访技巧PPT45页
别人对他的赞美
4、从医生的角度看陌拜：
• 第一步：发现伤口 • 第二步：撕开伤口 • 第三步：给伤口撒盐 • 第四步：给出治疗伤口的好处
目的：引导患者进行治疗……
四、客户篇
人海茫茫、大海捞针，到 底谁会是我的签单准客户….
1、陌拜成功率关键
陌拜成功率关键建立准客户 筛选分析体系，有了她，你 将如虎添翼，业务越做越轻 松！
在路上……
我们历经风风雨雨只为了一个目标，在省公司 杨总经理的英明领导下,把河南邮政美好的明天推向
更加辉煌的时代!!!
我们坚信：
河南邮政的明天会更加美好！
2.推销员本身的物品：客户资料卡、拜访 线路图、笔记用具、合同文件、价格表、 小礼品等。
3、拜访着装准备
• 美国一项调查表明，80％的客户对营销员的 不良外表持反感态度。服饰是一种包装，就 象商品的包装纸，包装纸如果粗糙，里面的 商品再好，也会容易被人误解为是低价值的 东西。
• 日本营销界流行的一句话就是：若要成为第 一流的营销人员，就应先从仪表修饰做起， 先以整洁得体的衣饰来装扮自己。只要你决 定投入营销业，就须对仪表服饰给以投资， 这种投资绝对是合算的。
4、陌拜走访要点
1. 初访时不必谈业务，待 对方对你信任度加深后， 话题逐步加深；
2. 走访需定期，让你的走 访成为客户的一种习惯， 如：每周一次，不必象 蚂蟥那样死追猛打……
3. 运用你的影响力，每次 走访留下你的气味。
5、团队走访要点
1.落实到人，责任明确； 2.快速反应，组织培训； 3.成功案例，及时共享； 4.团队交流，共同提高； 5.适时总结，不断激励。
逼人） • 看见客户年纪很轻（有成就） • 看见客户养鱼（吉利、有财气）
4、从医生的角度看陌拜：
• 第一步：发现伤口 • 第二步：撕开伤口 • 第三步：给伤口撒盐 • 第四步：给出治疗伤口的好处
目的：引导患者进行治疗……
四、客户篇
人海茫茫、大海捞针，到 底谁会是我的签单准客户….
1、陌拜成功率关键
陌拜成功率关键建立准客户 筛选分析体系，有了她，你 将如虎添翼，业务越做越轻 松！
在路上……
我们历经风风雨雨只为了一个目标，在省公司 杨总经理的英明领导下,把河南邮政美好的明天推向
更加辉煌的时代!!!
我们坚信：
河南邮政的明天会更加美好！
2.推销员本身的物品：客户资料卡、拜访 线路图、笔记用具、合同文件、价格表、 小礼品等。
3、拜访着装准备
• 美国一项调查表明，80％的客户对营销员的 不良外表持反感态度。服饰是一种包装，就 象商品的包装纸，包装纸如果粗糙，里面的 商品再好，也会容易被人误解为是低价值的 东西。
• 日本营销界流行的一句话就是：若要成为第 一流的营销人员，就应先从仪表修饰做起， 先以整洁得体的衣饰来装扮自己。只要你决 定投入营销业，就须对仪表服饰给以投资， 这种投资绝对是合算的。
4、陌拜走访要点
1. 初访时不必谈业务，待 对方对你信任度加深后， 话题逐步加深；
2. 走访需定期，让你的走 访成为客户的一种习惯， 如：每周一次，不必象 蚂蟥那样死追猛打……
3. 运用你的影响力，每次 走访留下你的气味。
5、团队走访要点
1.落实到人，责任明确； 2.快速反应，组织培训； 3.成功案例，及时共享； 4.团队交流，共同提高； 5.适时总结，不断激励。
逼人） • 看见客户年纪很轻（有成就） • 看见客户养鱼（吉利、有财气）
如何进行陌生拜访ppt课件
遗憾的是,这个问题目前没有得到人们足够的重视,不仅新普遍出现这个问题, 一些工作很多年的“老”销售人员也是如此.他们出现的问题,常见有两种:一是还没 有掌握一个陌生客户的实际需求之前,就开始莽撞的谈业务,谈判策略自然缺乏针对 性,效率可想而知!另一种是在试图了解陌生客户的一些信息时,询问方式不对,导致
告诉客户：你可以不相信我这个人，也 可以不相信我们公司，更可以不相信我们的产品．
但是您不能不相信咱们这些同行老板们的选择！我深信这些老板们都是非常睿智的！
（从熟悉的成功客户找突破口，以次为佐证其他客户，引起他们的攀比心理）
7.与客户短兵相接时应做如何的准备？
跟客户面对面，是陌生拜访的核心．对这一块，销售人员需要精心准备．必须 在前期学习、归纳、总结、发挥上做足功夫，产品要熟、层次要清、底气要足．
３）销售哪些产品出现的不愉快的回忆。
如果客户过去有经销某些同类产品，了解他们过去的销售经验， 有助于理解客户再接新品时究竟想要什么，不想要什么．
４）接新品的动机和思路
询问对方接新品的动机和想法，有助于你进一步评估双方合作的 可能性，以及制定非常具有针对性的谈判策略．
5、一定要准备一些问题 只有有效地问、巧妙地问才能取得谈判
陌生拜访
泸州御酒实战营销系列之六
陌生拜访是销售人员的基本功
陌生拜访早已不是保险行业的专 利.新品上市的过程中,要在短时间内 实现大量铺货,陌生拜访不可避免.面 对巨大的竞争压力,没有谁的客户资 源和人脉是无限的,但市场却必须要 不断深入细化、拓展;要想扩大销售面 、提升业绩,销售人员必须掌握陌生拜 访技巧.
你对接下来不知道要发生什么感到恐惧,这也是很正常的,人对自己不能 把握、不能确定的东西总是会感到恐慌.其实,发生这样的事情,都是因为想 的太多的缘故.做陌生拜访,一定不能有太多的顾忌.做之前不要想的太多,这 是一点.你要明白别人拒绝你是正常的,这是你必须树立的心态,一个稳定、 平和的心
告诉客户：你可以不相信我这个人，也 可以不相信我们公司，更可以不相信我们的产品．
但是您不能不相信咱们这些同行老板们的选择！我深信这些老板们都是非常睿智的！
（从熟悉的成功客户找突破口，以次为佐证其他客户，引起他们的攀比心理）
7.与客户短兵相接时应做如何的准备？
跟客户面对面，是陌生拜访的核心．对这一块，销售人员需要精心准备．必须 在前期学习、归纳、总结、发挥上做足功夫，产品要熟、层次要清、底气要足．
３）销售哪些产品出现的不愉快的回忆。
如果客户过去有经销某些同类产品，了解他们过去的销售经验， 有助于理解客户再接新品时究竟想要什么，不想要什么．
４）接新品的动机和思路
询问对方接新品的动机和想法，有助于你进一步评估双方合作的 可能性，以及制定非常具有针对性的谈判策略．
5、一定要准备一些问题 只有有效地问、巧妙地问才能取得谈判
陌生拜访
泸州御酒实战营销系列之六
陌生拜访是销售人员的基本功
陌生拜访早已不是保险行业的专 利.新品上市的过程中,要在短时间内 实现大量铺货,陌生拜访不可避免.面 对巨大的竞争压力,没有谁的客户资 源和人脉是无限的,但市场却必须要 不断深入细化、拓展;要想扩大销售面 、提升业绩,销售人员必须掌握陌生拜 访技巧.
你对接下来不知道要发生什么感到恐惧,这也是很正常的,人对自己不能 把握、不能确定的东西总是会感到恐慌.其实,发生这样的事情,都是因为想 的太多的缘故.做陌生拜访,一定不能有太多的顾忌.做之前不要想的太多,这 是一点.你要明白别人拒绝你是正常的,这是你必须树立的心态,一个稳定、 平和的心
陌拜步骤 ppt课件
• 离开十分钟：为了避免顾客反复导致面谈失败，我 们最好在重点交谈后十分钟内离开。为下次邀约铺 垫。
第一步：成功拜访前提
心里准备
拜访目的 议程的时间分布 开场白的设计 客户可能问的问题及回答 需要问客户的问题
第二步：销售拜访误区
常见销售准备的误区
以产品为中心进行准备， 缺乏客户有用信息
准备了自己要说的； 没有准备让客户说的；
是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
• 不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾
客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
• 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可
用转换话题方式暂时避开紧张空间。
第六步：克服异议
克服异议
• 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同
料。
销售工具包括 产品说明书、 企业宣传资料、 名片、笔、笔 记本、宣传品。
如提前与顾客预约好
时间应准时到达，到的 过早会给顾客增加一定 的压力，到的过晚会给 顾客传达“我不尊重你” 的信息最好是提前5-7 分钟到达
第一步：成功拜访前提
内在准备
信心
知识
拒绝
微笑
心理素质 是决定成 功与否的 重要原因
如何进门是我 们遇到的最大 难题，好的开 始是成功的一 半，同时可以 掌握75%的先 机。
第一步：成功拜访前提
仪容
资料
工具
时间
容貌：化淡妆、饱 满精神状态 仪表：得体大方的 正装，不要佩戴任 何夸张饰品等
要努力收集顾客 资料，要尽可能 了解顾客的情况， 并把所得到的信 息加以整理，装 入脑中，当作资
售武器。
▲话术：“您办公司真整洁”“您今天气色真好”办公司整洁——房间布置——气
第一步：成功拜访前提
心里准备
拜访目的 议程的时间分布 开场白的设计 客户可能问的问题及回答 需要问客户的问题
第二步：销售拜访误区
常见销售准备的误区
以产品为中心进行准备， 缺乏客户有用信息
准备了自己要说的； 没有准备让客户说的；
是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
• 不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾
客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
• 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可
用转换话题方式暂时避开紧张空间。
第六步：克服异议
克服异议
• 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同
料。
销售工具包括 产品说明书、 企业宣传资料、 名片、笔、笔 记本、宣传品。
如提前与顾客预约好
时间应准时到达，到的 过早会给顾客增加一定 的压力，到的过晚会给 顾客传达“我不尊重你” 的信息最好是提前5-7 分钟到达
第一步：成功拜访前提
内在准备
信心
知识
拒绝
微笑
心理素质 是决定成 功与否的 重要原因
如何进门是我 们遇到的最大 难题，好的开 始是成功的一 半，同时可以 掌握75%的先 机。
第一步：成功拜访前提
仪容
资料
工具
时间
容貌：化淡妆、饱 满精神状态 仪表：得体大方的 正装，不要佩戴任 何夸张饰品等
要努力收集顾客 资料，要尽可能 了解顾客的情况， 并把所得到的信 息加以整理，装 入脑中，当作资
售武器。
▲话术：“您办公司真整洁”“您今天气色真好”办公司整洁——房间布置——气
陌生拜访销售技巧PPT-9-19.ppt
①：“您好，我是芭莎网的XXX，我们是一家专业做礼品的公司，我今天是去楼上的XXX 公司送合同，看到贵公司规模很大，那么贵公司的员工福利肯定也不错，这样，我 给您留一个名片，到时候可以做个参考。希望能为贵够公司服务。
②：我们公司有精美样册，我回公司后免费给您邮寄一份，请问您贵姓？或者方便留个名 片吗？
• 回答以上问题可通用一个回答：小姐，您可能误会了，我今天来的目 的并不是非得要和您合作，只是让您知道我们芭莎有这样一个新颖的 礼品合作模式，或许能为贵公司带来很多不一样，意想不到的效果。 那么您看我回去后样册我寄给哪位收呢？
• 面对所有拒绝谨记：我不是今天就非得要和你 合作，只是让你记住有一个做礼品手册的人叫 XXX
•
训练目标：
•
掌握陌生拜访要领和程序
•
•
•
话术内容：
•
陌生拜访接触话术演练
•
•
•
训练方法：
•
演示、演练、通关及情景扮演
Page 1
课程大纲
• 为什么陌拜？
• 陌拜前做什么？ • 陌拜过程中注意什么？ • 陌拜后做什么？ • 通关及情景扮演 • 行动计划与安排
Page 2
为什么陌拜
• 市场潜力巨大 • 时间自由 • 提升能力 • 准确快速了解客户情况
● 离开一分钟：为了避免顾客反复导致拜访失败，我们最 好在重点交谈后一分钟内离开客户公司。给客户留下悬念，使 其对我们公司产生兴趣，为以后的回访埋下伏笔。
B:确定进门---事中自然大方，不卑不亢
● 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜， 声音有节奏但不要过重。
● 话术：（记住第一次只为了解客户并获得联系方式，是否能合源自下次或者电话回访再谈）课程大纲
②：我们公司有精美样册，我回公司后免费给您邮寄一份，请问您贵姓？或者方便留个名 片吗？
• 回答以上问题可通用一个回答：小姐，您可能误会了，我今天来的目 的并不是非得要和您合作，只是让您知道我们芭莎有这样一个新颖的 礼品合作模式，或许能为贵公司带来很多不一样，意想不到的效果。 那么您看我回去后样册我寄给哪位收呢？
• 面对所有拒绝谨记：我不是今天就非得要和你 合作，只是让你记住有一个做礼品手册的人叫 XXX
•
训练目标：
•
掌握陌生拜访要领和程序
•
•
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话术内容：
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陌生拜访接触话术演练
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•
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训练方法：
•
演示、演练、通关及情景扮演
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课程大纲
• 为什么陌拜？
• 陌拜前做什么？ • 陌拜过程中注意什么？ • 陌拜后做什么？ • 通关及情景扮演 • 行动计划与安排
Page 2
为什么陌拜
• 市场潜力巨大 • 时间自由 • 提升能力 • 准确快速了解客户情况
● 离开一分钟：为了避免顾客反复导致拜访失败，我们最 好在重点交谈后一分钟内离开客户公司。给客户留下悬念，使 其对我们公司产生兴趣，为以后的回访埋下伏笔。
B:确定进门---事中自然大方，不卑不亢
● 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜， 声音有节奏但不要过重。
● 话术：（记住第一次只为了解客户并获得联系方式，是否能合源自下次或者电话回访再谈）课程大纲
陌生拜访个步骤技巧PPT课件
以
成
永远让客户多说话
客
功
户
的
客户经理的提问较多
为
营
中
销
心
心里准备
拜访目的 议程的时间分布 开场白的设计 客户可能问的问题及回答 需要问客户的问题
常见销售准备的误区
以产品为中心进行准备， 缺乏客户有用信息
准备了自己要说的； 没有准备让客户说的；
心态过低，认为是在求 客户帮忙
拜访目的不明确，有时 为了拜访而拜访
自信心理
信心来自 于心理， 只有做到 “相信公 司、相信 产品、相 信自己” 才可以树 立强大的 自信心理。
目的
任务
路线
文本
推销自 己和企 业文化 而不是
产品。
把自己 “陌生之 客”的立 场短时间 转化成 “好友立
场”
销售人员要 做好路线规 则，统一安 排好工作， 合理利用时 间，提高拜 访效率。
SUCCESS
THANK YOU
2020/3/7
有效提问
• 提问的目的：就是通过我们的沟通了解我们的 顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。
• 提问注意： • ——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，
赞美观察
●赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销
售武器。
▲话术：“您办公司真整洁”“您今天气色真好”办公司整洁——房间布置——气
色——气质——穿着。
■层次：赞美三层次
• 直接赞美—刘总您看上去真年轻 • 间接赞美—林总，墙上那照片是些画很优美，看上去很生动，一定是个名画家的
如何进门是我 们遇到的最大 难题，好的开 始是成功的一 半，同时可以 掌握75%的先机。
仪容
陌生拜访技巧及方法PPT课件
您对我国居民养老保障建设有何建议？
19
国政协委员杨超《关于商业保险推动老龄人健康养老的提案（节选）
商业保险公司基于其独特的保险保障功能和保险资金优势，应鼓励 和支持其更深入地参与养老社区建设，为我国的老龄人健康养老事 业贡献力量，为此提出如下建议: 一、国家民政部、人力资源和社会保障部应根据我国各地区经济发 展水平差异和老年人养老需求差异，尽快研究并出台养老社区建设 等级标准，规范养老社区建设，使养老社区能够适应各地不同情况 和满足老年人不同层次的养老需求。 二、针对不同地区的经济发展情况，给予适当的财政支持和税收优 惠，鼓励商业保险公司发挥资金可长期配置的优势，与各地方政府 进行战略合作，按照养老社区建设等级标准，加快推进养老社区基 础设施建设，使更多的老年人能够尽早享受到养老社区服务。 三、各级政府应尽快完善养老社区服务机制，明确服务人员职责， 建立服务评估机制，商业保险公司可以利用其专业技能参与对服务 人员的专业培训，建立一支专业人员与志愿者相结合的养老社区服 务队伍，使社区养老走上专业化的道路，提高养老社区服务水平。 四、商业保险公司应根据不同的养老需求，进行差异化的产品创新， 研发多种类的“健康养老保障”保险产品，政府对购买“健康养老 保险”产品者给予一定的补贴，以鼓励大家购买。
全国政协委员、中国人寿保险集团公司董事长杨超先生在“两会”上提出：国家应大力扶持人寿保险公司充分发挥其社会保障职能的作用。
中国人寿作为一家国有控股、历史悠久、连续八年入选全球财富500强的人寿保险公司，深知所肩负的责任感和使命感，更应承担起提高全
社会保障水平的责任。为此，公司号召广大员工积极参与和谐社会建设，以“关爱家庭·关注养老”为主题，开展《居民养老有奖调查》
陌生拜访的方法
第一句话对了，你就不是推销员，而是客户的贵人
如何陌生拜访客户及面谈技巧培训(PPT 43张)
•
如何陌生拜访
一、拜访前的准备
•成功拜访形象
你对自己现在的定位是什么?
为什么选择上门拜访？
• 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表
情动作上都力求自然，就可以保持良好的 形象。 • 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌， 我们要学会遥控自己的情绪。 • 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知” 这是老古语告诉我们的做人基本道理。 • 自信心理：信心来自于心理，只有做到 “相信公司、相信产品、相信自己”才可 以树立强大的自信心理。
示例：
业务员：“您好，请问您是张总吗？（或您贵姓？）”（上前握手）。 客 户：“你好，不好意思，你找的张总正在忙，所以我来先和你谈一下！ 我是公司的销售经理，我姓刘。” 业务员：“您好，刘经理，很高兴认识您！这是我的名片，以后多向你请 教！” 刘经理：“不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再说。。。”
示范： 2）关于“是否”的询问： 例1：“您近期是否有在开发新的产品？”
例2：“ 您是否知道了你隔壁张总,做了某某推广?”
3）例如“二择一”的询问：
“您公司主要是做国内市场还是国外市场的呢?”
4）对方公司的成立时间、成长历史
示范：咱们公司给人的印象是团队很有士气，业务流程也是 井井有条，我觉得经销商能够做到这样确实不容易，请问 贵公司成立多长时间了？是不是公司一直很重视管理？有 没有什么比较有趣的事情可以分享一下？
五、确定达成
• 抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出
顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的 契机。 • 成交达成方式：
1、邀请式成交：“您为什么不试试呢？” 2、选择式成交：“您决定先预存5000还是预存8000呢？” 3、预测式成交：“这种推广的效果一定很好！” 4、授权式成交：“好！我们现在就把这个协议定下来吧！” 5、紧逼式成交：“您看你的同行都在做了,如果您还不做您 的市场就要被同行占据了！”
如何陌生拜访
一、拜访前的准备
•成功拜访形象
你对自己现在的定位是什么?
为什么选择上门拜访？
• 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表
情动作上都力求自然，就可以保持良好的 形象。 • 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌， 我们要学会遥控自己的情绪。 • 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知” 这是老古语告诉我们的做人基本道理。 • 自信心理：信心来自于心理，只有做到 “相信公司、相信产品、相信自己”才可 以树立强大的自信心理。
示例：
业务员：“您好，请问您是张总吗？（或您贵姓？）”（上前握手）。 客 户：“你好，不好意思，你找的张总正在忙，所以我来先和你谈一下！ 我是公司的销售经理，我姓刘。” 业务员：“您好，刘经理，很高兴认识您！这是我的名片，以后多向你请 教！” 刘经理：“不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再说。。。”
示范： 2）关于“是否”的询问： 例1：“您近期是否有在开发新的产品？”
例2：“ 您是否知道了你隔壁张总,做了某某推广?”
3）例如“二择一”的询问：
“您公司主要是做国内市场还是国外市场的呢?”
4）对方公司的成立时间、成长历史
示范：咱们公司给人的印象是团队很有士气，业务流程也是 井井有条，我觉得经销商能够做到这样确实不容易，请问 贵公司成立多长时间了？是不是公司一直很重视管理？有 没有什么比较有趣的事情可以分享一下？
五、确定达成
• 抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出
顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的 契机。 • 成交达成方式：
1、邀请式成交：“您为什么不试试呢？” 2、选择式成交：“您决定先预存5000还是预存8000呢？” 3、预测式成交：“这种推广的效果一定很好！” 4、授权式成交：“好！我们现在就把这个协议定下来吧！” 5、紧逼式成交：“您看你的同行都在做了,如果您还不做您 的市场就要被同行占据了！”
陌拜技巧及演练..25页PPT
陌拜技巧及演练..
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
谢谢！
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
谢谢！
【实用资料】陌生拜访技巧PPT
倾听推介
• 仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真 正异议的原因。
• 耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠 ，选择合 适的切入点投其所好 ，引导客户的购买欲望；
• 对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。 • 对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强 ，适当沟通以便下次拜访。
售武器。
▲话术：“您办公司真整洁”“您今天气色真好”办公司整洁——房间布置——气
色——气质——穿着。
■层次：赞美三层次
• 直接赞美—刘总您看上去真年轻 • 间接赞美—林总，墙上那照片是些画很优美，看上去很生动，一定是个名画家的
作品，相信您一定很喜欢。 • 深层赞美—林总，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和。
• 离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我 们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客 留下悬念，使其对活动产生兴趣。
销售的基本原则
以
成
永远让客户多说话
客
功
户
的
客户经理的提问较多
为
营
中
销
客户经理的提问较多
心
心里准备
拜访目的 议程的时间分布 开场白的设计 客户可能问的问题及回答 需要问客户的问题
三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
有效提问
• 提问的目的：就是通过我们的沟通了解我们的 顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。
• 提问注意： • ——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，
交涉时才有信心。 • ——预测与对方留下良好的第一印象，即努力
准备见面最初15—45秒的开场白提问。 • ——寻找话题的八种技巧。
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