销售技巧培训ppt
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销售技巧培训ppt课件
产品演示的步骤
明确我们演示的目的 确认客户观众的背景、业务需求、此行的目的及想看的产品、功能、信息 事前准备好所有演示所需的硬件、软件、资料、文档、茶点、助手等 规划好如何应对可能发生的风险、销售团队的分工合作 不断演示并牢记演示流程及内容 演示结束前，确保客户已看到想看的，并了解产品如何满足需求，
我们内部
• 营销人员 • 服务人员 • 知识信息系统 • 关系企业,人脉网络
确认商机的流程
1、潜在客户对我们的产品/服务有需求 2、潜在客户自己有决策权 3、潜在客户有预算采购我们的产品/服务 4、潜在客户有采购时间计划
金
老
师
箴 言
愈早筛选掉不合格的销售线索,
愈早能看清楚真正的销售商机.
学习放弃, 才更会拥有
10、已有的资源信息 包括老客户信息；CRM挂起的跟踪客户信息；潜在客户需
求；客户咨询的热线电话信息
挖掘销售线索的方法
直接方法
电话行销 直邮（包括E-mail、短信群发） 网上行销 广告/文章/黄页 促销活动/展览会/研讨会 Cold Calls / 扫街
间接方法
关系推荐 行业协会，政府部门介绍/资料查询 媒体报道 第三方研讨会 市场调查公司 代理及合作伙伴推荐
十大线索来源途径（二）
6、竞争对手信息 包括竞争对手的各项市场活动；竞争对手的客户资料信息；竞
争对手的商机资料
7、合作伙伴信息 包括硬件供应商的信息；合作的软件公司信息
8、社会关系信十息大线索来源途径（二）
同学、战友、老同事、亲属、朋友介绍
9、市场活动信息 包括我方组织的市场活动；邮寄广告；各种市场宣传
了解客户出席人员：部门，职位，背景，项目中的角色，与我们的关系等
经典销售技巧培训ppt完整版
第一讲 销售技巧（上）
对于销售技巧的了解
❖ 很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销 售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧， 而且它在销售中起着举足轻重的作用，一个个成功的销售员, 其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨 专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本 了解。
❖ 学习也是一种心态，把学习到的内容当作与日常工作中的研 究主要部分，那么学到的知识才会发挥真正的威力，当你学 到的只是赞叹，不是把学到的知识转会到实际工作中，那么 学习变成讲故事，变成是看小说
销售经理的素养
成功销售员的基本特征
❖ 正确的态度 ❖ 合理的知识构成 ❖ 纯熟的销售技巧
一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征：正确的态度、合理 的知识构成和纯熟的销售技巧。
销售的两个基本原则
❖ 销售的两个基本原则 ❖ 所有的销售都遵循两条最基本的
原则：见客户；销量与拜访量成 正比。这两条原则是销售工作最 基本的保证，销售员一定不能忘 记。
❖
❖ 1.见客户 ❖ 销售工作需要遵循的第一个原则
就是见客户。如果没有见到客户， 再高明的技巧、再渊博的知识都 没有用处，所以要多花时间和客 户一起度过。
客户知识案例
❖ 陈帆是一名电脑工程师。有一次，他去拜访一家银行的IT部副经理。这 位副经理是他费尽脑汁，用了三个星期的时间才约到的。但是当他出现 在这个副经理面前的时候，突然间觉得无话可说了。说了上一句话之后， 却不知道下一句该说什么。结果经常冷场，两人都觉得非常尴尬。自然， 拜访很快就结束了，见面的结果则是这位副经理没有任何兴趣讨论陈帆 的产品，更不要说购买了。
❖ 以上就是对销售员在态度方面的要求， 也是销售员所必须具 备的三种正确的态度。
对于销售技巧的了解
❖ 很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销 售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧， 而且它在销售中起着举足轻重的作用，一个个成功的销售员, 其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨 专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本 了解。
❖ 学习也是一种心态，把学习到的内容当作与日常工作中的研 究主要部分，那么学到的知识才会发挥真正的威力，当你学 到的只是赞叹，不是把学到的知识转会到实际工作中，那么 学习变成讲故事，变成是看小说
销售经理的素养
成功销售员的基本特征
❖ 正确的态度 ❖ 合理的知识构成 ❖ 纯熟的销售技巧
一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征：正确的态度、合理 的知识构成和纯熟的销售技巧。
销售的两个基本原则
❖ 销售的两个基本原则 ❖ 所有的销售都遵循两条最基本的
原则：见客户；销量与拜访量成 正比。这两条原则是销售工作最 基本的保证，销售员一定不能忘 记。
❖
❖ 1.见客户 ❖ 销售工作需要遵循的第一个原则
就是见客户。如果没有见到客户， 再高明的技巧、再渊博的知识都 没有用处，所以要多花时间和客 户一起度过。
客户知识案例
❖ 陈帆是一名电脑工程师。有一次，他去拜访一家银行的IT部副经理。这 位副经理是他费尽脑汁，用了三个星期的时间才约到的。但是当他出现 在这个副经理面前的时候，突然间觉得无话可说了。说了上一句话之后， 却不知道下一句该说什么。结果经常冷场，两人都觉得非常尴尬。自然， 拜访很快就结束了，见面的结果则是这位副经理没有任何兴趣讨论陈帆 的产品，更不要说购买了。
❖ 以上就是对销售员在态度方面的要求， 也是销售员所必须具 备的三种正确的态度。
销售技巧专题培训课程(ppt 72页)PPT学习课件
销售技巧专题培训
常常,有人会想这么一个问题：我已经很努 力了，该拜访客户的也拜访了，该送样书 的也送了，电话也打了无数个，为什么没 有成效或者成效很小呢？
其实，即不是因为运气不好，更不是因为 自己能力差，只是缺少方法和技巧。
销售技巧
没有定式，只有原则 注重学习总结和积累 创造具有个人特色的销售风格和技巧
人事 项目 竞争对手 对策制订
界定拜访客户的阶级性 总结客户性格，喜好及弱点
资金情况 进展情况及存在的问题
设计方案对我方竞争力的影响 公司情况和性质
跟进拜访时间安排 及时调整，反馈再修正
销售技巧之
与客户良好沟通
销售陈述的过程
拜访计划 与分析
设立目标
建立
信誉
收集/反馈
信息
产品知识
探询
主动 成交
处理 异议
范围，能够帮助营销人员控制局面，使客户
的谈话不至于偏离话题太远而又能说道点子上。 比如说: “我想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑 什么因素？如果方便的话，我想问一个问题： 在所有优先考虑的问题中，贵公司选择合作厂 商时，必须具备什么条件？”
发问技巧之细节补充
1.问问题要有目的性：
你想要达到什么目的，你想把谈话引向 何处，你的最终目的是什么，你需要了 解什么信息？你想得到什么帮助？
聆听 特性 利益
加强印象
成功的销售人员, 并不一定要都能言善道,
改善聆听技能的方法
掌握主动 不要轻易反驳 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容 的理解. 分析词句之外的含义 抵御外来干扰
改善聆听技能的方法
眼神(目光)要和客户保持接触 保持良好的身体姿势
陈述技巧
F-A-B原则
F: Feature A: Advantage B: Benefit
常常,有人会想这么一个问题：我已经很努 力了，该拜访客户的也拜访了，该送样书 的也送了，电话也打了无数个，为什么没 有成效或者成效很小呢？
其实，即不是因为运气不好，更不是因为 自己能力差，只是缺少方法和技巧。
销售技巧
没有定式，只有原则 注重学习总结和积累 创造具有个人特色的销售风格和技巧
人事 项目 竞争对手 对策制订
界定拜访客户的阶级性 总结客户性格，喜好及弱点
资金情况 进展情况及存在的问题
设计方案对我方竞争力的影响 公司情况和性质
跟进拜访时间安排 及时调整，反馈再修正
销售技巧之
与客户良好沟通
销售陈述的过程
拜访计划 与分析
设立目标
建立
信誉
收集/反馈
信息
产品知识
探询
主动 成交
处理 异议
范围，能够帮助营销人员控制局面，使客户
的谈话不至于偏离话题太远而又能说道点子上。 比如说: “我想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑 什么因素？如果方便的话，我想问一个问题： 在所有优先考虑的问题中，贵公司选择合作厂 商时，必须具备什么条件？”
发问技巧之细节补充
1.问问题要有目的性：
你想要达到什么目的，你想把谈话引向 何处，你的最终目的是什么，你需要了 解什么信息？你想得到什么帮助？
聆听 特性 利益
加强印象
成功的销售人员, 并不一定要都能言善道,
改善聆听技能的方法
掌握主动 不要轻易反驳 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容 的理解. 分析词句之外的含义 抵御外来干扰
改善聆听技能的方法
眼神(目光)要和客户保持接触 保持良好的身体姿势
陈述技巧
F-A-B原则
F: Feature A: Advantage B: Benefit
销售实战技巧培训(PPT32张)
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟
完整版销售技巧培训PPT课件
处理方式，如解释、协商、提供解决方案等
添加标题
话术示例：给出处理异议的话术，如“您看，我们已经在价格方面做出了最大优惠，但是如 果您能提供更多的数量，我们还可以再商量一下价格”等。
销售心理学实战应用
客户类型分析
沉默型客户：需要 耐心引导，提供更 多信息
犹豫型客户：需要 明确产品优势，给 予更多信心
销售心理学研究范畴
消费者行为：研究消费者的购买决策过程和行为特点 市场营销策略：研究如何根据消费者心理制定营销策略 销售人员心理：研究销售人员的心理状态、技能和行为对销售效果的影响 社会和文化因素：研究社会和文化因素对消费者和销售人员心理和行为的影响
销售心理学原则
互惠原则：客户获得好处后，有 回报的冲动
互联网+销售模式探讨
互联网销售的快 速发展
互联网销售的优 势
互联网+销售模 式的创新与变革
未来销售趋势与 展望
未来销售挑战与机遇
客户需求变化
技术发展
市场竞争
销售策略转型
感谢您的耐心观看
汇报人：
未来销售趋势与展望
未来销售趋势分析
数字化和电子商务 的快速发展将继续 主导销售行业。
个性化和定制化需 求日益增长，消费 者更注重体验和情 感连接。
社交媒体和内容营 销的崛起使得品牌 需要更注重与消费 者的互动和沟通。
人工智能和机器学习的 应用将进一步改变销售 行业的运作方式，提高 效率和客户满意度。
客户维护：针对不同类型客户，采 取相应的维护措施，如提供个性化 服务、定期回访等。
客户反馈：及时收集客户反馈，调 整产品或服务，提高客户满意度和 忠诚度。
销售心理学案例分析
成功案例分享
案例背景：凉茶市场竞争激 烈，王老吉面临困境
添加标题
话术示例：给出处理异议的话术，如“您看，我们已经在价格方面做出了最大优惠，但是如 果您能提供更多的数量，我们还可以再商量一下价格”等。
销售心理学实战应用
客户类型分析
沉默型客户：需要 耐心引导，提供更 多信息
犹豫型客户：需要 明确产品优势，给 予更多信心
销售心理学研究范畴
消费者行为：研究消费者的购买决策过程和行为特点 市场营销策略：研究如何根据消费者心理制定营销策略 销售人员心理：研究销售人员的心理状态、技能和行为对销售效果的影响 社会和文化因素：研究社会和文化因素对消费者和销售人员心理和行为的影响
销售心理学原则
互惠原则：客户获得好处后，有 回报的冲动
互联网+销售模式探讨
互联网销售的快 速发展
互联网销售的优 势
互联网+销售模 式的创新与变革
未来销售趋势与 展望
未来销售挑战与机遇
客户需求变化
技术发展
市场竞争
销售策略转型
感谢您的耐心观看
汇报人：
未来销售趋势与展望
未来销售趋势分析
数字化和电子商务 的快速发展将继续 主导销售行业。
个性化和定制化需 求日益增长，消费 者更注重体验和情 感连接。
社交媒体和内容营 销的崛起使得品牌 需要更注重与消费 者的互动和沟通。
人工智能和机器学习的 应用将进一步改变销售 行业的运作方式，提高 效率和客户满意度。
客户维护：针对不同类型客户，采 取相应的维护措施，如提供个性化 服务、定期回访等。
客户反馈：及时收集客户反馈，调 整产品或服务，提高客户满意度和 忠诚度。
销售心理学案例分析
成功案例分享
案例背景：凉茶市场竞争激 烈，王老吉面临困境
销售技巧专题培训课件(共 31张PPT)
如何化解顾客的购买异议
常见顾客销售异议
项目还早 你们来晚了 你们产品质量好但价 你们售后服务不好 交货期太晚 我们与供货商一直保
格太贵了 很忙，改天再来 你们知名度太小
持良好的关系 这件事要让领导来定， 你找他们去 我们再研究研究
克服销售异议的方法
找到客户真正的反对理由 从理由出发分析自己工作中的不足 找到碉堡逐一炸掉
墙壁上：职责分工，项目进展等 对客户的谈话积极及时的响应 听出话外话 控制和引导谈话进程 简洁干连，富有逻辑性 热情自信，富有感染力 诚实，正直，专业，能干 语气，神态，反应 找出唯诺诺，底气不足，东张西望，贼眉鼠眼 反应迟钝，心不在焉，一问三不知 避免与客户争论，斗争要有理有利有节，以退为进 决不主主动说竞争对手坏话，不要贬低敌人抬高自己 办公室公对公，建立专业形象，切忌不合时宜的乱抛糖球 对客户抱怨或异议，积极化解，不要慌张，以诚取信 不要过多承诺，轻易答复，慎重考虑
激励学生学习的名言格言 220、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。 221、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努——香港著名推销商） 222、绊脚石乃是进身之阶。 223、销售世界上第一号的产品——不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。 224、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。 225、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。 226、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。 227、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。 228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。 229、以诚感人者，人亦诚而应。 230、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。 231、出门走好路，出口说好话，出手做好事。 232、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。 233、怠惰是贫穷的制造厂。 234、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法） 235、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。 236、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。 237、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。 238、回避现实的人，未来将更不理想。 239、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。 240、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上爬 241、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。 242、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。 243、人之所以能，是相信能。 244、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。 245、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。 246、环境不会改变，解决之道在于改变自己。 247、两粒种子，一片森林。 248、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。 249、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。 250、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。
销售技巧培训ppt课件图文)
了解市场和竞争对手的情况，以 便更好地定位自己的产品或服务
。
制定谈判策略
根据客户的需求和竞争对手的情 况，制定合适的谈判策略和应对
措施。
掌握主动权
控制谈判节奏
在谈判过程中，掌握好节奏，保持主导地位，避 免陷入被动。
提出建设性意见
在谈判中提出建设性的意见和解决方案，引导谈 判进程向有利于自己的方向发展。
保持冷静
在面对压力和突发情况时，保持冷静和理智，不 被情绪左右。
处理异议
倾听客户反馈
认真倾听客户的异议和意见，了解其背后的原因和需求。
提供解决方案
针对客户的异议，提供合理的解决方案或解释，以消除客户的疑虑 。
灵活应对
根据实际情况灵活调整自己的策略，以更好地满足客户的需求和提 高满意度。
促成交易
明确交易条款
销售技巧的分类
沟通技巧
包括倾听、表达、提问等技能，能够帮助销售人员更好地与客户建立 联系，了解客户需求。
谈判技巧
包括议价、协商、处理冲突等技能，能够帮助销售人员与客户达成共 识，促成交易。
产品知识
销售人员需要了解产品的特点、功能、优势等，能够向客户介绍产品 的优点和价值。
客户关系管理
包括客户信息管理、关系维护、客户满意度调查等技能，能够帮助销 售人员更好地管理客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
KEEP VIEW
2023-2026
ONE
KEEP VIEW
销售技巧培训
汇报人：可编辑
2023-12-24
CATALOGUE
目 录
• 销售技巧概述 • 销售沟通技巧 • 产品展示技巧 • 客户关系管理技巧 • 销售谈判技巧 • 个人销售技巧提升
。
制定谈判策略
根据客户的需求和竞争对手的情 况，制定合适的谈判策略和应对
措施。
掌握主动权
控制谈判节奏
在谈判过程中，掌握好节奏，保持主导地位，避 免陷入被动。
提出建设性意见
在谈判中提出建设性的意见和解决方案，引导谈 判进程向有利于自己的方向发展。
保持冷静
在面对压力和突发情况时，保持冷静和理智，不 被情绪左右。
处理异议
倾听客户反馈
认真倾听客户的异议和意见，了解其背后的原因和需求。
提供解决方案
针对客户的异议，提供合理的解决方案或解释，以消除客户的疑虑 。
灵活应对
根据实际情况灵活调整自己的策略，以更好地满足客户的需求和提 高满意度。
促成交易
明确交易条款
销售技巧的分类
沟通技巧
包括倾听、表达、提问等技能，能够帮助销售人员更好地与客户建立 联系，了解客户需求。
谈判技巧
包括议价、协商、处理冲突等技能，能够帮助销售人员与客户达成共 识，促成交易。
产品知识
销售人员需要了解产品的特点、功能、优势等，能够向客户介绍产品 的优点和价值。
客户关系管理
包括客户信息管理、关系维护、客户满意度调查等技能，能够帮助销 售人员更好地管理客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
KEEP VIEW
2023-2026
ONE
KEEP VIEW
销售技巧培训
汇报人：可编辑
2023-12-24
CATALOGUE
目 录
• 销售技巧概述 • 销售沟通技巧 • 产品展示技巧 • 客户关系管理技巧 • 销售谈判技巧 • 个人销售技巧提升
销售技巧培训课件PPT(共 41张)
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打 领带；女士统一穿套装， 不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
1、微笑：亲切有礼的笑容，眼睛直视客户。
2、严实的握手：握手时腰杆挺直，含笑直视。 男对男可以双托握手，男对女可以单手握住。
3、递名片：名片最好放在专门的名片夹内， 交换名片时双手递送（双手接过），名片正面 朝向客户，递完名片后还要再报一遍名片上的 内容，如：公司抬头、自己姓名、职务，以便 于让客户加深印象。
下面我们来看一个例子：
可以这样说：
“----看看？没关系，请随便看。我知道买房是 人生中的一件大事，不是轻易下决定的，是该多 方比较和选择，就像我的某某…… ”（此时选 择一个亲戚的买房过程，同时注意客户的面部表 情，对哪一部分细节比较在意，可能这就是客户 潜在的卖点或心理障碍点）。 “所以在决定买 房后是要多作些选择，我可以给您看些最新 资 料，方便您作多种选择。”
如：
客户是夫妻一同前来，则安排同性坐在靠自己近的 位置。如图下所示 ：
桌子
女客户
男 Salse
男客户
休息一下
女
桌子
Salse
男客户
女客 户
三、 WARM UP 聊天、热身（约20—30分钟）
1、目的：
A．make friend 交朋友 B．放轻松你的客人
C．建立信任度
D．找到共同语言 找出客户的情绪热点 找出客户的卖点 E． Fun 创造一个很好的氛围。
一般性说法： 你这样说不对 我不这么认为
礼貌性回答： 你的话有一定道理，但 是…… 可能您还不太了解，其 实情况是 这样的……
5、对待别人的抱怨或投诉时，
销售技巧培训课件(ppt 47页)
产品资料 或报价单
身份证复印件
公司证照
公文包
法人委托书 笔记本、笔
名片
简易化妆用品
（1）跨进大门的一瞬间你都能看见什么？
他家的标识真醒目啊，门面挺清爽的。（嗯，老板是个会 做生意的人！）
他家的标牌呢？门口怎么脏昔昔的？（喔，当心是黑店！） 不会吧，怎么这么多人？（这家生意好，我来对了！） 人影都看不到，搞什么？（哎，白跑一趟，真累！） 这么多人围着他，肯定是老板，（给他谈就对了！） 走近一听，全是催款的，（哎 呀，我得小心！） 难得看到他这么高兴，一定碰到喜事了。（赶快上吧，这
一印象！
（三）明确目的
拜访前的三不要： 不要急于在首次拜访中成交； 不要在不亲自了解客户基本情况时成交； 不要根据以往自己或他人对客户的了解来妄下判断， 要知道任何事物都是处在变化当中。
首次拜访的唯一目的：
进行全面的客户信息收集
思考：首次拜访客户时都需要向他了解哪些问题？
最后、别忘了带上您的相关资料证件、 我们出发吧!
营销人：创造客户需求，挖掘潜在市场， 实现独享利润。
2、从业务人到销售人的跨越
停留在被动满足客户的层面上，不会有 进步，而且相当危险。
学会从简单业务人提升到销售人，是你 人生的重大突破，从此你将前景无限。
从物流配送到品种操作的转换，需要信 心、学习、实践、不怕碰壁。
树立观念、积极转变、适应公司发展。
时候不找他要钱，明天还说不定什么嘴脸呢？） 他不是某某公司的吗？怎么，说他们太远，送货不即时？
（我是本地公司，送货快啊，嗯，计划单是我的了！）
（2）进入拜访过程
开场白：
要点： （1）条理清晰、态度中肯、语气坚定 （2）言辞个性鲜明 （3）开放性、引导式的提问 （4）目的明确 （5）注意把握时间
高效销售技巧培训课件(PPT 65张)
36
□保持你的解释简短和切中要害； □ 确保解释条理清晰； □ 提供从一个要点到另一个要点的过渡； □ 肯定你的解释是可信的和具体的； □ 使你的解释活泼和生动； □ 保持话题集中于你要解释的目的——顾客的目的； □ 如果你不知道问题的答案，不要回避——搁下问题， 直到得到足够的信息，然后做出解释。
39
长期目标
－引起顾客的注意，以便你可以开始和顾客交谈； －开始建立你和你的顾客友好关系的基础 —— 让 顾客感到和你“和谐、肯定、一致”是你成功的 关键。 －赢得进一步推销的权力 —— 确保顾客能和你坐 在一起，从而使你有可能了解顾客的需要，完成 销售； -- 建立友好关系的关键点：在销售努力的早期阶 段，它是一个持续的过程。
34
解释
解释在销售的推荐和结束阶段重要。 记住你为什么使用解释的技巧。 －在做出推荐，解释是订购； －在排除障碍时，解释是为了一个争议。 组织解释的内容（避免白忙一次） • 只包括为了达到解释目的的内容； • 解释的关键点有逻辑顺序，更重要的是以顾客目 的说出； • 在你概括你的解释时，假如需要的细节，但避免 • 不痛不痒的细节，其反而阻碍、混淆甚至产生坏 影响。 • 使你的解释简洁，尤其是你在推荐的时候，不能 35 吞吞吐吐。
◎确认你的解释正确---用你现在想到的来探测的顾客特征； ◎使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的 下一步行动。
22
。 特 征 放 松 的 线 索 你 的 解 释
你 的 确 认
你 的 行 动
紧 张 的
悠 闲 的
时 间 紧 张 的 忙 的 没 时 间 正 式 的
细 心 的
23
。 特 征 工 作 习 惯 线 索 你 的 解 释
19
□保持你的解释简短和切中要害； □ 确保解释条理清晰； □ 提供从一个要点到另一个要点的过渡； □ 肯定你的解释是可信的和具体的； □ 使你的解释活泼和生动； □ 保持话题集中于你要解释的目的——顾客的目的； □ 如果你不知道问题的答案，不要回避——搁下问题， 直到得到足够的信息，然后做出解释。
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长期目标
－引起顾客的注意，以便你可以开始和顾客交谈； －开始建立你和你的顾客友好关系的基础 —— 让 顾客感到和你“和谐、肯定、一致”是你成功的 关键。 －赢得进一步推销的权力 —— 确保顾客能和你坐 在一起，从而使你有可能了解顾客的需要，完成 销售； -- 建立友好关系的关键点：在销售努力的早期阶 段，它是一个持续的过程。
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解释
解释在销售的推荐和结束阶段重要。 记住你为什么使用解释的技巧。 －在做出推荐，解释是订购； －在排除障碍时，解释是为了一个争议。 组织解释的内容（避免白忙一次） • 只包括为了达到解释目的的内容； • 解释的关键点有逻辑顺序，更重要的是以顾客目 的说出； • 在你概括你的解释时，假如需要的细节，但避免 • 不痛不痒的细节，其反而阻碍、混淆甚至产生坏 影响。 • 使你的解释简洁，尤其是你在推荐的时候，不能 35 吞吞吐吐。
◎确认你的解释正确---用你现在想到的来探测的顾客特征； ◎使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的 下一步行动。
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。 特 征 放 松 的 线 索 你 的 解 释
你 的 确 认
你 的 行 动
紧 张 的
悠 闲 的
时 间 紧 张 的 忙 的 没 时 间 正 式 的
细 心 的
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。 特 征 工 作 习 惯 线 索 你 的 解 释
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营销销售技巧培训课程PPT(共 40张)
法则要点
产品的特点----产品的功能-------功能的优点-------功能 的利益点-----举例论证（应用道具及证书）
销售中常用的销售方法
粘人法
目的：粘住需要购买商品的客户，把自己商品介绍 明白，并最终成交
使用要点
u 要知道客户的兴趣点 u 采用车轮战术 u 有效引导
询问法
目的：通过询问客户，让客户和自己做有效的交流，通 过交流了解客户内心活动信息，为接下来的销售准备有 效对策
制造声音法
目的：引起客户注意，分散客户对竞品的注意力、让 客户知道还有品牌可以选择，最终把客户吸引到自己 品牌这边的方法
使用要点
u要掌握好力度、忌声音过大引起顾客反感 u要免和客户发生话不投 机的感觉，让客户了解自己品牌的优点、达到让顾客 信任自己的目的
销售技巧
何为销售？
把产品和服务推荐给有需求的人，来换取自身的收益
销售给我们带来什么收益
Ø更好的提高生活品质
Ø自我价值的体现
销售的最高境界
成为公司备受尊敬的销售精英！
销售过程定义
销售过程就是如何解决客户疑问的过程
好的销售需要具备哪些条件
p外在条件 p内在条件
个人形象
外在条件
内在修养
销售步奏
F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基 本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要 的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、 特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性， 找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所 独有的
A代表优点(Advantages)
A代表由这特征所产生的优点(Advantages)： 即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？ 是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品 相比较，列出比较优势；或者列出这个产品 独特的地方。可以直接，间接去阐述。例如： 更管用、更高档、更温馨、更保险、更…
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产品推荐
Recommen dation
接近——破冰
以合宜的接近手法及标准的接近交谈来提升客户的注意和兴趣
接近——什么时候是最佳时机？
接近——顾客的分类
性别 年龄 收入 性格
注意：还可以根据学历，雇佣状况，婚姻状况，居住状况和是否为信用卡持有者等将顾客进行分类
接近——分期购服务的顾客群体划分 （1）
接近过程中的参考话术：一
客户已经决定买哪款商
品，并决定付款
– 零售商店员：您想付现金还是 用分期付款？
– 客户：可以用分期付款？
– 零售商店员：是啊，如果使用 分期付款，今天你只需要付10%的 首付就可以了，剩下的钱可以在 接下来的几个月里分期支付。您 感兴趣吗？
– 客户：我想具体了解了解。
– 零售商店员：好的，我带你去 跟分期付款的办理人员做详细了 解吧。
明确目 成功欲
标
望
情商
社交能 力
销售心态
怎么做？
知识
是什么？
技巧
态度
85%
愿不愿意做 ?
目录
1 如何做优秀的销售人员
2
销售前的准备
3
销售的流程
4 如何建立长久的客情关系
Page 6
1 • 态度 2 • 销售计划 3 • 售前准备
• 销售道具 • 长期准备
销售的准备
销售准备（2） ——销售计划
接近 Close to
建立持久关系 Relationship
超出客 户期望
了解需求 Requirement
达成交易 Close won
产品推荐
Recommen dation
了解需求——需求的类型
显性需求：
直观，显而易见的
隐性需求
顾客本身可能都没有意识到的
了解需求——问题的类型
封闭式提问
封闭式问题：答案被限定在一定范围之内
时时以顾客为念，保持警觉
销售准备（4）——销售道具的准备
常规物料：门前物料，柜台物料，价 格牌 ，其他物料，销售柜台和椅子。 特殊物料：店内物料，店外物料。 联合单页。
销售准备（5）—— 长期准备
本公司和业界的基本知识 本公司的经营策略和销售方向 本公司和竞争对手的产品知识 广泛的知识和丰富的话题 气质合宜的礼仪 销售技巧
例：你喜欢旅游吗？
开放式提问
开放式问题：有机会进行内容丰富的描述
例：你去过哪里旅游？
封闭式问题和开放式问题的优缺点
封闭式问题
谈话容易受到限制 节省时间
优点
谈话氛围愉快 鼓励顾客说话 收集更多的信息
使顾客感到压力 收集信息不全信息 不全
缺点
不易控制谈话内容 花费时间
– 客户：哦？可以分期付款？
– 销售人员：是啊，现在很多客户选择这种付款 方式。使用分期付款，您只需要付很少的首付款 就可以把喜欢的手机带回家，剩下的钱在接下来 的几个月里分期支付，这样不会有任何压力。您 可以先挑选手机，等您选好了手机我再给您详细 介绍怎样申请分期付款。
– 客户：好的。
销售五“步”曲——2C3R
– 客户：好的，我想知道具体怎样 申请。
客户对某款商品很感兴趣
，但是觉得价格太贵；或 者客户已选好某款商品， 尝试为他/她介绍一款价位 更高的商品时
客户走进店里
未明确告知购
物目的
接近过程中的参考话术：三
– 销售人员：欢迎光临！有什么可以帮到您?
– 客户：我随便看看。
– 销售人员：好的，您随便看。我们店里的商品 现在都可以分期付款。如果有您中意的商品请随 时叫我。
接近——分期购服务的顾客群体划分 （2）
接近——鉴别客户技巧
针对不同类型的客户，在处理应 对方式上都应有所不同。 思考：在过往的销售经验中，你 遇到过哪些类型的客户？ 分享一个你印象最为深刻的销售 案例。
接近——鉴别顾客性格及应对方法
标准问候话术
言语的沟通：问候可以让顾客感到被关注和尊重
标准型问候语：会让顾客感受到销售代表的专业
- CONFIDENTIAL -
销售技巧研讨会
目录
1 如何做优秀的销售人员
2
销售前的准备
3
销售的流程
4 如何建立长久的客情关系
Page 1
目录
1 如何做优秀的销售人员
2
销售前的准备
3
销售的流程
4 如何建立长久的客情关系
Page 2
分组讨论
成功的销售人员需要具备哪些特质？
成功的销售人员需具备的四个核心要素
接近过程中的参考话术：二
– 客户：这款手机不错，就是太贵 了。
– 销售人员：这款手机是我们的畅 销机，您看，这款手机的外观设计 和质量都非常好，这个价格是很值 得的。如果您觉得价格太贵，可以 申请用分期付款来购买。您今天只 需要付一部分首付就可以把手机带 回家，余下的钱可以以后再还。
– 客户：啊，可以这样？ – 销售人员：是啊，您可以选择9个 月或者12个月付清全款，申请的手 续很简单快捷。
月计划、周计划、 日计划 总销售额、销售单量、单笔销售 额、同比销售增长率 渗透率
销售准备（3） ——售前准备
Stand By （待机）
待机的原则： 整理和检查物料 有目的性的巡店，了解门店的产品分
区，关注产品价格信息
与商家建立持久良好的合作关系 向商家店员传递公司分期的理念，并
教导识别顾客的技巧
销售是从顾客信任开始的 在“问候顾客”之后到“产品推荐”
之间的阶段尝试如下的技巧能够帮助 销售员建立与顾客之间更轻松的沟通 环境 模仿对方的肢体语言 模仿对方的词语和谈话方式 采用闲谈 保持目光接触 适当真诚而具体的赞美，可有效
消除顾客的防备心理，让气氛变 得融洽
一份权威的心理学调研报 告表示，有关服饰、穿着 等方面的闲谈（开场白） 是消除两个素不相识的人 之间陌生感和戒备心理的 最有效方法…
目录
1 如何做优秀的销售人员
2
销售前的准备
3
销售的流程
4 如何建立长久的客情关系
Page 12
讨论
请回想一下一次成功的 销售案例中有哪些必 备的销售流程？
销售五“步”曲——2C3R
接近 Close to
建立持久关系 Relationship
超出客 户期望
了解需求 Requirement
达成交易 Close won
先生/小姐： 您好，欢迎光临！我是佰仟消费金融的销售代表xxx，有什么可以帮到您？
个性化问候：会让顾客感到更加的放松和亲切
• 具有本地语言特点的顾客称谓 • 因顾客性别、年龄而异的称谓 • 因特定时间或节日而异的欢迎词
注意：“我是佰仟消费金融的销售代表xxx，有什么可以帮到您？”需保留！
接近——建立默契和信任关系