农资流通渠道变革及农村区域市场开发、维护(PPT 42页)

4、6大永恒不变的营销问句: 你是谁？我为什么要听你说？ 你说的东西对我有什么好处？ 你如何证明你说的是对的？ 为什么我应该购买你的产品？ 为什么我不应该购买竞品？ 我为什么现在需要立刻购买？给我一个理由先！
5、消费者买东西买的到底是什么? 服装 洗发水 手机 香水 肥料呢?
6、销售不是售卖的过程,是整合公司\消费 者和客户关系的学问，因此销售是建立 关系的学问。
【发布单位】商务部、国家发展改革委、工业和信息化部、财政部、农业部、 国家工商行政管理总局、国家质量监督检验检疫总局、中华全国供销合作总社
【发布文号】商建发[2009]98号 【发布日期】2009-03-09
各省、自治区、直辖市、计划单列市及新疆生产建设兵团商务主管部门、发展改革委、物价局、工 业主管部门、财政厅（局）、农业厅（局）、农委（办）、工商行政管理局、质量技术监督局、供销合 作社：
（五）加强农资市场监测调控。充分发挥城乡市场信息服务平台作用，加强对农资重要 品种、重点企业、重点市场的监测分析。完善储备、进出口等宏观调控手段，以提高应对市 场异常波动的能力。切实做好春耕秋播季节农资市场供应工作，确保不脱销不断档。
（六）加强农资行业自律。继续推进农资行业诚信体系建设，进一步增强农资信用意识， 营造良好信用环境，形成诚信经营氛围。深入开展行业信用评价试点工作，推广各地农资交 易市场、经营者信用等级分类管理工作经验，逐步建立健全农资信用档案，加大对信用良好 企业的扶持力度。充分发挥行业协会作用，建立和推行农资行业行为准则，加强行业自我管 理、自我规范能力。
（四）推进农资流通市场化。认真落实《国家发展改革委、财政部关于改革化肥价格形 成机制的通知》（发改价格[2009]268号）精神，建立以市场为主导的农资价格形成机制， 充分发挥市场在资源配置中的基础性作用。尽快放开农资流通渠道，允许具备条件的各类投 资主体从事农资经营。发展农资信用销售，推广针对农资赊销的信用保险，对符合条件的中 小商贸企业的农资赊销信用保险给予适当补贴。
酒吧表演 把梳子卖给和尚
2、简单的来定义营销: 目的:满足需求,把产品卖出去 一起来研究卖(士+买) 举例: 补钙
宝马\奔驰\VOLVO
3、看看老外怎么说卖? SALES(销售) Speak 说 Action 行动 Listen 听 Education 教育 Service 服务 我们的工作做到哪一步了?
农资营销的现状:
是否感觉农资营销越来越难? 是否感觉一片茫然？ 是否感觉农资钱越来越难赚？
思路决定出路，? ? 决定思路
用旧模式的思维永远无法解析新模式
颜回买帽子 国家宝藏之觐天宝匣
课程路径： 营销 农资营销
农资流通变革
区域市场开发与 维护
第一节
关于营销 我有话说
（到底什么是营销？）
1、 关于营销的故事
（二）培育大型农资流通企业。鼓励现有品牌农资生产经营企业通过跨行业、跨地区、跨 所有制的兼并、联合等形式，进行资产和业务重组，增强核心企业的活力。供销社的农资企业 要发挥主导作用，按照《新农村现代流通网络工程——农资现代经营服务网络示范要求》，提 升规范化水平，做大做强龙头企业。有关部门要按照扶优扶强原则，将一批规模大、实力强、 信誉好的企业纳入“万村千乡市场工程”、“新网工程”和国债等支持范围，培育成熟、稳定 的经营者。
为贯彻落实中央经济工作会议和《国务院办公厅关于搞活流通扩大消费的意见》（国办发〔2008〕 134号）精神，加快完善农业生产资料（以下简称农资）流通体系，促进农业发展和农民增收，现提出 如下意见：
一、充分认识完善农资流通体系的意义 农资是重要的农业投入品，是连接工业与农业生产的桥梁，是发展现代农业的重要物资保障
第三节 农资流通变革趋势
八部委文件与行业发展要求我们……
A、联合才有出路（大经销商渠道下沉） B、渠道赚钱赚两头，如何赚？（用规模让上游成为你的客户：
国美、苏宁、淘宝等案例） C、盯上游、封下游、粘农户 D、一滴水不干的最好办法（毛泽东的革命战略）
为什么我们赚钱越来越难？
近三年的大的行情变化说明了什么？东北经销商亏损的案例 我们必须做如何的转变？
案例： • 鲁西的渠道选择 • 其他案例：COCA-COLA 万科 万达
经销商的选择与定位
• 由卖产品到卖渠道的转变 • 产品越来越难卖，市场的变化呼吁渠道运营公司的出现 • 做好渠道封闭比卖产品难多了，应该预见的几个转变 • 从做批发到做＂维护＂的转变 • 从卖产品到卖服务的转变 • 从做销售到做渠道的转变
（七）加强农资市场监管。农业、工商、质检、价格等行政管理部门要加大农资市场监 管力度，督促企业健全农资商品购销台帐、质量承诺、问题农资产品源头追溯、明码标价等 制度；完善市场预警、市场巡查、不合格农资退市等制度，充分发挥12315行政执法体系、 12316三农热线、12358价格举报电话的作用，及时查处群众投诉举报案件，进一步规范农资 经营行为，严厉查处、打击发布虚假广告、制售假冒伪劣农资、哄抬农资价格以及以减少成 本降低产品质量进行压价竞争等各种坑农害农违法行为。
（二）总体目标：培育若干家销售额超100亿元的大型农资流通企业，建设改造一批农资连 锁门店和区域性配送中心，通过三到五年的努力，初步形成以乡、村两级经营网络为基础，以农 资交易市场为平台，以大型农资龙头企业为重点，区域性连锁配送中心为骨干，布局合理、经营 规范、运作高效、协调发展的多元化、连锁化农资流通体系。
三、主要任务和措施
（一）发展农资现代流通网络。引导供销、农业服务站、邮政、农资生产企业等终端网络 资源加强合作，实现优势互补。鼓励农资流通企业按照《农资农家店建设与改造规范》，在重 点农业产区建设和改造农资门店，扩大连锁门店覆盖面。支持农资物流配送中心建设和改造， 完善配送、信息功能，提高农资统一配送率。依托农资连锁网络优势，构筑农产品收购、加工、 销售和日用消费品下乡等流通渠道，提高农资流通网络“双向流通、双向开拓”的功能，实现 “一网多用”。继续推动各地连锁经营企业统一纳税，减少重复抽检等问题，促进农资连锁经 营跨区域发展。
回到产业链去看我们的生意，
重新设定商业模式
近三年的大的行情变化说明了什么？东北经销商亏损的案例 我们必须做如何的转变？
• 什么是商业模式 • 利益相关者的交易结构 • 站在月球看地球 • 营销和企业经营一样，术的问题只能解决一时之需，无法长久 • 做老板的境界决定结果
深入分析一下我们的价值链
厂家 经销商 门店
以前我们是怎么赚钱的？ 以后我们应该怎么赚钱？ 如何缩短供应链，让利与农，获得长久发展？
农民
看看现实中的变化来验证我们的判断！
A.已经在做的选择（实质：新环境下要追求新型厂商关系）
1.销售方式的变化（更多的联储联销、更多的优惠政策）
2.合作紧密程度的变化（单纯的买卖与战略合作）
3.生产与销售的相互渗透（生产企业对销售企业的参股、控股； 大型生产企业对流通的渗透与掌控）
D.流通渠道的分散、混乱导致产品分销浪 费严重（产品好卖做生产、不好卖做流 通、厂家严重的营销浪费、流通渠道面 临整合）
E.严重的短视思维导致对消费者的教育落 后（科学卖肥而不是科学用肥，科学用 肥没有得到有效普及）
F.国家大政方针导致的农资营销不得 不变得事实（土地流转、合作社、 行情影响等）
农资未来的发展趋势
1农资营销的主要竞争在终端 2服务（农化服务，消费者服务等）是品牌保鲜的主要法宝 3最终形成渠道整合品牌（渠道品牌的价值） 4经销商负责分销，厂家负责品牌打造 5经销商的上规模要靠跨区域联盟或改变商业模式
农资营销升级面临的3大核心问题 1品牌差异化 2渠道管理与服务 3经销商,终端素质提升 (事情有多难取决于什么?咸阳的开会案例!10秒钟
拍手60下)
2、行业发展对我们的要求
温总理11月4日供销社体制改革决定
会议强调，加快供销合作社改革发展，必须坚持为农服务宗旨， 坚持社会主义市场经济改革方向，坚持合作制基本原则，大力推进 经营、组织和服务创新，构建运转高效、功能完备、城乡并举、工 贸并重的农村现代经营服务新体系，使供销合作社成为农业社会化 服务的骨干力量、农村现代流通的主导力量、农民专业合作的带动 力量。为此，一要加快发展农业生产资料、农村日用消费品和农副 产品现代经营服务和购销网络，营造便利实惠、安全放心的消费环 境，扩大和活跃农村市场。二要通过加强专业合作服务、行业协会 服务和农村综合服务，不断密切与农民的联系，强化为农服务功能。 三要通过调整建制、优化布局、盘活资产、民主管理，加强基层社 建设，增强基层社和联合社服务功能。四要创新社有企业经营机制， 建立健全现代企业制度，提高市场竞争能力，发挥供销合作社联系 农民、产业众多、熟悉市场的综合优势，推动社有企业参与农业产 业化经营。五要切实加大对供销合作社改革发展的支持力度，妥善 解决历史遗留问题，加强人才队伍建设。会议要求各地区、各有关 部门高度重视，精心组织，确保各项政策措施落到实处。
农资流通渠道变革及 农村区域市场开发、维护
左右咨询/盛世兴农 王飞 2010/10/21 长沙
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王飞 西安左右咨询机构创始人、董事长， 陕西盛世兴农农资有限公司董事长 深圳盛世麦田软件公司 董事长
中国10大策划新锐人物，中国企业优秀企划总监，每年 有300天时间奔波在市场一线的营销实战专家，农资行 业最有号召力的培训讲师，被誉为“农资市场整合营 销第一人” 鲁西、撒可富、鄂中、洋丰、宏福、骏化、财鑫、 金正大、金沂蒙、祥云、开门子北京耘丰、陕西中 衡、吉林晶辉等多家国内一流化工企业及经销商首 席营销顾问 2007、08年开展全国10个省“农资经销商营销素质提升 大讲堂”个人巡回培训，直接受益者近5000人 2007年出版行业内第一本营销实战专著《玩转农资 营销》及第一套培训DVD 《6倍速提升销量的农资 营销秘籍》，获得行业内一致肯定
（三）完善农资多元服务功能。引导农资流通企业不断优化农药、化肥等农资品种结构， 适当增加农业机械、小农具、饲料、种子以及与农业生产相关的日用杂品、科普图书的经营， 按照科学施肥、用药技术规范的要求逐步完善农化服务、庄稼医院、电话咨询、农业生产科 普资料发放、农机具租赁与维修等功能，为农民提供产前、产中、产后多样化服务。