献给所有渴望进步

献给所有渴望进步，希望提升自己说服力，销售能力的人。希望我的家人，朋友都健康幸福，拥有美好的人生！

1、快速成功的秘诀：模仿，创新。

2、人的动力来自：一是追求快乐，二是逃避痛苦。

3、所以的服务都是从免费开始的。

4、乔吉拉德：我可以在任何时间任何地点成交任何人。

5、百术不如一诚。

6、德不配位，必有灾殃。

7、想要吸引对方，你的振动频率要跟他一样。

8、人有善念，天必佑之。

9、公众演说的秘诀：塑造。

10、极限说服力的23大流程

（1）建立亲和共识

∙ 自信的眼神

∙ 微笑

∙ 肯定和赞美: 赞美在别人的心坎儿上，赞美到细节上

∙ 模仿：模仿语速、语调、肢体动作、表情，但不要同步模仿。同频才能交流，交流才能交心，交心才能交易。

∙ 倾听：眼神要关注到对方，谁讲得多，谁就会把产品带回家。

（2）发现需求和痛苦：问& 倾听

∙ 安东尼罗宾：人的六大需求—稳定性，不稳定性，重要性，爱与连结，成长，贡献。

∙ 所有的购买和成交都是价值观的说服。

∙ 手机的例子：买手机的关键要素----质量、品牌、外观、价格、优惠方案、功能从这些要素可以看出顾客更在意哪些方面。

∙ 18秒原则：在别人讲完18秒之后再讲，在18秒钱不要打断。

∙ 顶尖的说服力专家都是靠问句来说服他人。

∙ 倾听的人总是占主动权的。

∙ 销售不是卖产品，而是卖自己。

（3）确认需求和痛苦

（4）将伤口扩大化

当一个痛苦大于付钱的时候，你就会做这个事情。

（5）在伤口上撒盐，付钱止痛

∙ 如果不做这个决定，你会有多大的痛苦。

（6）对症下药

∙ 每个人都有自己的开关，但是每个人的开关可能不一样。

∙ 客户为了自己可能不会买，但是为了爱的人可能会买。

∙ 在建立亲和共识之前一切都是浮云。

∙ 在建立亲和共识之前永远不要提产品。

∙ 有钱人比较在乎感觉，越在乎钱的往往是穷人。

（7）自我见证

∙ 90后喜欢偶像式领导。塑英把老师塑造成我们的偶像，是自我见证的一种方式。

（8）他人见证

∙ 告诉客户你的朋友是谁，老师是谁，推销自己的团队，老师，家人，朋友。

∙ 让客户见证他人的进步。

∙ ABC法则：A代表专家，B代表桥梁（中间人），C代表客户。让客户更加珍惜她购买的产品。

（9）大胆开口要求

∙ 一开始要大胆要求。不论价格多少，顾客都觉得很贵。把价格抬高一点，再降一点卖，顾客往往想的是节省了多少。

∙ 问顾客买还是不买等于自杀性行为。

∙ 当别人拒绝你的时候，心里都是有愧疚感的。

∙ 人总爱自我设限，万一他能买呢？万一他能买那么多呢？

（10）拥有后的种种好处

（11）所有的价值是多少

∙ 所有的人之所以被成交是因为价值远远大于价格。

（12）在此确认客户的需求及对价值的认同

∙ 乔吉拉德每次卖出汽车后都会问顾客购买的原因，并记下一二三点，强化顾客对价值的认同。

（13）为什么要现在买？

∙ 限时限量限价格

（14）解除客户的疑虑和关心的问题

∙ 最大的问题就是顾客没有问题。

∙ 嫌货才是买货人。

∙ 思考致富：收集你这个领域顾客最爱问的20个问题，每个问题写20个解决方案。

∙ 成功吸引成功，民工吸引民工。

∙ 最贵的往往是最便宜的，因为让你一次就选对了。

∙ 医生病人成交法：写下问题，问顾客是不是这些问题解决了之后你就可以做决定了。

（15）取得承诺，要求成交

∙ 小房间成交法：营造VIP的感觉，把一定要购买的请出去。

∙ 回马枪成交法：今天没有满足您的要求，真的很抱歉，希望您提点没有让您满意的地方，帮助我改进，让我更好的成长。然后针对他说的点再一轮营销。

（16）降低客户风险，提供更多保证

（17）一点总比没有好

∙ 销售信念一定要坚定，卖不了10000的产品可以推荐卖1000或100的产品。

（18）借力使力不费力

∙ 成交朱正耀用400学员，成交陈光标用朱正耀。一定要找好标杆。

（19）埋下下次见面的机会

（20）跟进追踪

（21）他也需要右脚的鞋子吗？

（22）要求转介绍3A级客户

∙ 每个人背后都有250人潜在客户。

∙ 3A：有需求；有决定权；有购买力。

（23）制造惊喜和感动

（11）浓缩版说服力的六大步骤：

（1）做大量充分的准备，找到自己的准顾客。

∙ 精神上的准备：自己的十大信念

∙ 打开肢体动作，改变自己的状态

∙ 熟悉自己的产品，要很专业

∙ 对客户的了解（年龄、收入等）

（2）建立亲和共识

∙ 羌族香包，发现产品背后的故事，讲出产品的附加值。一定要多讲故事，少将道理。

（3）问出需求和痛苦

（4）解除顾客的抗拒点

（5）成交收钱

（6）售后服务并要求转介绍