如何摆平挟销量敲竹杠的经销商

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经销商如何面对厂家大肆的压货之痛

白酒市场竞争残酷，厂家为了能增加渠道推广的积极性，进行渠道挤压是常有的事情，但对经销商来说面对厂家一次又一次的压货空炸，经销商如何在每次的压货中辨别那些是良性的那些是恶性的压货呢？经销商商朋友们要在了解压货的利与弊同时分解到货到底是压给谁的？也要了解厂家压货常用的手段，在知己知彼的同时谋略出相应的对策，俗语说“谋全局者，方能谋一城”，经销商要从厂家的目的着手看待压货行为。

一、经销商面对压货的利与弊1、压货的好处。

厂家的压货行为从众多经销商的一致反映来看几乎对经销商没有什么好处，但好多经销商也吃过因厂家货源跟不上而影响市场的事件发生，尤其是春节或中秋，畅销品牌的生产线都是全天24小时三班轮流上岗，如果经销商在旺季到来之前能有合理的压货就不至于出现断货的现象。

对于经销商来说知名品牌产品要有一定数量的库存，近年由于经济环境秩序走好和生产原材料的不断上扬，厂家为应对消费水平的升级，价格上涨是律见不怪的现象，茅台由2002年的200元/瓶左右到2012年的1500元/瓶，洋河蓝色经典海之蓝由市场导入时130元/瓶左右到如今218元/瓶，口子窖由06年68元/瓶,到09年88元/瓶到如今138元/瓶（餐饮价）。

从这几个品牌可以看出每年畅销品牌必然有一定涨幅，经销商压部分知名品牌的货有时是产品增值的，所以压货不是一无是处，要区别对待。

2、压货弊端恶性压货是断绝经销商现金流的杀鸡取卵之举。

一般来说经销商经营资金都比较有限，经销商进行终端送货或分销商分流时有时回款拖欠，压款少则一月，多则数月甚至一年半载，经销商一边现金从厂家进货，一边赊销到下游渠道，资金再雄厚的经销商也要拖垮，再者，一个厂家的产品库存量过大势必影响其他产品的正常进货，从而影响整个商贸公司的再发展。

恶性压货是破坏厂商情感的罪恶之源。

虽说厂家与经销商各自代表的立场不同但目标是共同的，厂商关系处理好坏与否也是衡量市场尺度之一，有些厂家为了一时销量不顾及经销商的实际情况，恶意倾压产品使得厂商关系急剧矛盾，销量是市场良心动销起来的不是压货压出来的，厂商的情感是有序市场运作的基石，如果没有良好的客情关系，在好的市场估计也不会维持太久。

经销商管理动作分解冲货、砸价治理

经销商管理动作分解冲货、砸价治理冲货砸价是营销顽症，严重危害市场秩序。

而且启今为止还没有一个营销专家或者厂家能从根本上解决冲货！但冲货并非没有解决的方法，制定合理的经销商政策只是其中一个方面（在第五篇中我们已经讲过相关内容）。

冲货根治还是要靠各个区域经理、业务员、经销商的身体力行，甚至要用些“江湖招术”，本篇我们将着重学习站在执行层面根治冲货&砸价的40个招术和动作。

本节节目预告：1.打冲货的正确心态——“够狠”，狠到让冲货方“怕你”，就没人冲你的货了。

2.打击冲货的四条常规招术和注意事项。

3.打冲货要先分清楚冲货的九种类型谋定后动，辩证施治。

4.对良性冲货、仇家冲货、经销商库存量太大冲货、市场空白片区造成冲货这四种类型冲货的治理方法和具体动作。

一、端正心态：打击冲货没有方法，只有手段，关键是一个字：“狠”从来没有听说哪个厂家敢保证：“我们厂的货一箱也不冲”（除非因为这个厂的货卖不动）。

也没有听说过哪个营销专家说，我有一套方法可以根治冲货！但是，我不知道大家有没有听过这样的事——有个经销商给你讲：“哪里都冲货，就是老子这里他不敢冲！”有个业务员给你讲：“哪里都砸价，就我这里砸得少！”打冲货、打砸价过程中有个奇怪的现象，就是“政府”（厂家）办不了的事，“民间”(业务员、经销商)可以办到——打冲货，打砸价，没有方法，只有手段，“政府”用的是方法和政策，不能完全解决问题。

结果“民间”（底下的经销商、业务员），用自己的手段把这事给“摆平”了！那么到底如何治理冲货和砸价，我想给大家送一段话，24字口诀：“信息灵敏，闻风而动，迎头痛击，手段强硬，屡禁屡冲，屡冲屡禁”，治理冲货绝招就两个字：“够狠”，你“够狠”就没人敢冲你的货，狠到什么程度？狠到这个冲货经销商害怕你，因为他每次一冲货都会被当地业务和经销商“手段强硬、迎头痛击”。

举例：冲货经销商的感受刚往过一冲，“咣，眼镜打了”（货被当地经销商扣了），刚往过一冲：“头发被拔掉一撮”（被当地经销商抓住证据告到公司了），第三次冲，“门牙又打掉一颗”（被当地经销商以更低的价格反冲过来）……时间一长他会发现这个区域的人都是“响马”，刚把货冲过来，路边就“蹦出一哨人马，呔！此山是我开，此树是我栽，要打此路过，留下买路财！牙边敢嘣半个不字，叫你路边尸骨埋”！！！然后这个冲货经销商会不会说：“哦，我明白了，冲货是危害社会主义经济秩序的不良行为，从此我洗心革面，重新做人，永不冲货”？不会！他会说：“这个区域的人太可怕了，不好惹，我冲那个区域”！你够狠，能让冲货方觉得你不好惹，往你这里冲货风险太大，他自然就会有所收敛——你的问题就解决了（这句话听起来可能有点自私，但话说回来，如果每个区域经理都能这样对待冲货，冲货岂不是无路可逃）。

经销商生存四招

快餐哲理经销商生存四招经销商商32道责任编辑：赵志昆电话：0311-********E-mail ：398659867@市场再好的时候也有生意差的经销商，再淡的时候也有生意好的经销商。

另一方面，随着回款、窜货、压货、大企业业绩施加压力等等经销商在夹缝中，该如何生存下来？第一招：手里要有两宝所谓两宝，分别是经销商所经销的厂家品牌和经销商自己的公司品牌。

传统经销商公司，在品牌方面一直是甘于当厂家的品牌旗手，帮助厂家在当地市场宣传塑造品牌，直到把厂家的品牌在当地做大做强，按说也没错。

但是，从安全和可持续发展的角度来说，这就有点问题了，首先，这品牌的所有权在厂家手里，经销商费那么大的劲帮厂家做品牌，说到根上是帮别人在养孩子，这孩子养大了之后，会不会听你的?难说!一旦厂商关系出现变故，对经销商公司整体打击是非常严重的。

另一方面作为经销商，得要建立自己的公司品牌，要在当地市场把自己的招牌建立起来，实现上游厂家品牌和自己的公司品牌齐头并进，旗鼓相当，最好是能超越。

经销商在面对下游终端客户时，若要想实现公司品牌与厂家的产品品牌旗鼓相当，甚至是超越，是要具备这几个条件的：1.安全可靠也就是能让终端客户放心，敢进货，诸如公司在当地经营多年、实力雄厚、人员稳定、公司发展稳健、资质良好、退换货有保证、且信誉良好、公司诚信层面没有污点。

2.专业的市场运营能力熟悉当地市场环境，掌握消费者特性，并在产品选择、产品组合、动销活动等方面具备足够的专业性，能将产品有效的导入到当地市场，并能存活做大。

对于零售终端来说，只要是经销商所推荐的产品，都是靠谱的，这已经是经过市场分析研究的，并且有对应的动销策略做配套。

终端客户在这方面就不用费脑子了，跟着经销商走就行了。

3.多元化利益在常规商业合作的基础上，经销商还能持续给零售终端带来各个方面的增值服务，帮助零售客户解决问题、提升效率、增加业绩、降低成本、乃至规划自己的生意。

第二招：低成本的运营经销商生意本身在技术层面没有什么难度，无非就是仓库物流，终端开发与配送，谁都能干。

如何摆平难缠的经销商(内训版)下载

但小王也清楚，像肖老板这么精明的人，即使口头答应了，推行起来肯定不会是一帆风顺的。

小王寻思还得有什么政策能激励他主动配合公司推进二级经销商直签工作，于是小王又向公司递交了一份关于《关于促进丙片区二级直签工作的激励方案》，方案规定如果肖老板在一季度内动员二级经销商直接与公司签约，则公司可以每月另外根据直签二级经销商的销量给予肖老板2元/吨的直签推广奖励。

而给予直签二级经销商的返利标准则可以在肖老板现在给予二级经销商的返利政策的基础上协商确定。

方案递交给销售部长后，部长对小王的大胆构想和创新大为赞赏，立即向公司老总报批，并且很快得到批复。

针对肖老板的问题，小王怎么做？拿到政策的小王，心里更有把握了。

因此接下来就与肖老板进行了耐心的沟通，肖老板心想有这么好的政策如果还不配合的话，恐怕在部长面前也不好交差了。

于是在接下来的2、3月份积极配合小王完善二级渠道，并且于3月份成功动员几个有潜力的二级和公司直接签订了二级经销合同。

在小王的精心扶持下，这几个直签的二级经销商销售积极性大增，销量较未直签前增长100%以上，不但二级比以前赚得钱多了，而且肖老板从这几个二级身上赚得钱也多了,还省去了很多协调供货和服务的精力，肖老板感觉现在做市场比以前越来越轻松了。

随着时间的推移，小王与肖老板的关系越来越和谐，肖老板还经常在部长面前夸小王是如何的好。

针对肖老板的问题，小王怎么做？ 1、遇到和销售部门领导或公司领导关系较好的经销商，销售人员首先要注意在经销商面前一定要表现出谦逊、礼貌和尊重，同时要善于利用这种关系，凡是涉及到此类经销商的政策和行动方案，一定要在事前向相关领导汇报或取得认同和支持，这样推行起来就能取得事半功倍的效果，反之，则很有可能被经销商在背后打小报告，严重者则有可能破坏自己在领导心目中的印象。

从肖老板的事例中得到什么启示？ 2、涉及到要打破经销商现行经营模式和触及到经销商既得利益的事情，一定要在事先进行充分的调查和酝酿，最好是结合激励政策加以引导，推拉结合。

六个绝招搞定经销商

第一招：用你的专业去取信客户
谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。
谈到专业水平，我觉得有以下几点要注意：
在很多业务员的观念里，认为做业务就是把客户的钱拿到手里
就是最终目标，其实这是最原始的最初级的销售。做业务要站在客户的角度去考虑，为顾客服务，帮助顾客去卖产品，指导顾客卖产品，而不是只想着回款。
我在做业务的过程中，很多客户我是通过自己的真诚去感染了他
们，而不是靠夸夸其谈去说服他们的，比如象上面提到的客户就是通过把自己的真诚传递给他们，让他们感觉到我不是在卖产品而是在交朋友，态度是真诚的，这样成交几率就很大。在拜访一家农资连锁店，当时去的时候老板很忙，正在做生意，我并没有打扰他，而是在旁边等待，这时候又有一业务员来送货，由于老板无法脱身，业务员就把货卸在门口，于是我便帮忙把货搬进店内。我觉得这只是小事一桩，没想到却被老板看在眼里，于是待老板忙完之后，我去谈的时候，老板很爽快的便答应做我们产品。事后老板告诉我，说因为感觉我很有礼貌，而且主动帮助搬东西，很勤快，也很能为客户着想，善于为客户服务，这一点感动了他，这也正是能够合作很重要的原因之一。
我们可以经常给客户发发信息，打打电话，节日送点礼物，贺卡等等，让老板先成为你的朋友，然后在谈合作。
有些客户不是去一下就能够合作，有的还需要持续拜访，跟进。
记得在有两家客户，我跟了一个多月才终于合作。通过第一次拜访，感觉有意向，客户也都很精明，他们都在比较，没有给出明确意思说做不做，我想一定要跟进去。于是便经常电话拜访，拜访的时候不是很直接的谈合作的事情，而是去关心客户，关心客户的生意，生活等等，让他感觉到你这个人是个可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下来便通过短信来“进攻”，经常发些祝福的短信和问候的短信过去，要让让客户脑海里天天有你，那么你离成功就很近了，终于在电话和短信的问候祝福下，最后成为公司忠诚的客户了，那老板说，是因为觉得我人不错，才愿意做我们产品。

怎样摆平牛气的经销商

怎样摆平牛气的经销商怎样摆平牛气的经销商摘要: 做业务，免不了会遇到一些牛气哄哄难以合作的经销商，只有把准了他们的脉，才能牵住“牛鼻子”。

做业务，免不了会遇到一些牛气的、比较难对付的经销商，这让很多业务员都很头疼，有的业务员会抱怨自己运气不好，有的则抱怨公司政策不够，更有业务员干脆就想赌气和对方大干一场。

但抱怨、赌气都没有用，我们需要找到一种既能解决问题，又不会有负面效果的方法，摆平这些牛气的经销商。

经销商牛气的原因俗话说：“知己知彼，百战不殆”。

要对付这些牛气的经销商，就必须先弄清楚他们牛的原因，只有把准了他们的脉，才能对症下药。

以我十几年的渠道客户工作经验分析，部分经销商之所以牛气，主要有以下原因：一是销量大。

这类经销商依仗着自己的销量大，对厂家的贡献大，就自认为有资本跟厂家讲条件，所以就牛气起来。

这些经销商知道业务员最怕销量降低，影响自己的业绩，所以就以销量为筹码，明目张胆地提各种条件，逼厂家就范。

二是影响力大。

这类经销商在同行业内或在某品牌的代理体系中居主导地位，他们的一举一动都会影响整个营销局面，他们的言论也会对其他经销商造成较大的影响。

因此，这些经销商会受到其他经销商的追捧和委托，来和厂家谈各种条件。

三是能力强。

经过长时间的交往与合作，有一些经销商认为自己的某些观念和能力等已经超过了厂家，并因此看不起厂家，认为自己比厂家强，所以也就牛气起来。

总而言之，牛气经销商会有各种牛气的原因。

作为厂家的业务人员，管理经销商时，应先把准他们的脉，对症下药，以达到我们的既定目标，而不能逞一时之快。

良好的心理准备是基础对付牛气经销商的办法很多，但最基本也是最重要的，就是要有良好的心理基础，要保持良好的心态。

你越担心，问题就越会出现，经销商就是抓住业务人员这种担心销量的心理和厂家谈条件。

所以，作为业务人员，首先要解决的就是自己的心理问题，不能怕出现问题，因为怕也避免不了问题出现，更解决不了问题，要正面面对，敢于接受。

市场转型升级,经销商该如何应对

市场转型升级，经销商该如何应对作者：姚能斌来源：《新食品》2016年第21期好多经销商朋友抱怨生意越来越难做，运营费用不断攀升，销量提升越来越难，竞争内容不断细化，对产品本身以外因素的要求越来越高。

再加上经济增长放缓的大环境影响，原先很多采用复式销售模式的品牌厂家纷纷走上“渠道扁平化”的改革之路，高举“决胜终端”的旗帜，堂而皇之地来革经销商的命，以压缩渠道费用、加强对终端的掌控。

合作多年，经销商含辛茹苦拉扯大的“孩子”，被亲生父母无情带走的事情，我们耳闻目睹了很多。

那么，经销商该怎么应对？我想从五个方面和经销商朋友交流：一、做好战略规划，有下好一盘棋的准备重战术、轻战略是大多数经销商的一贯做法，认为战略是一种空洞、“务虚”的东西，不能马上带来效益。

经销商往往比较注重战术作用。

例如，定一些简单的二批和终端压货政策、搞个花里胡哨的促销等。

因为这样做能马上见到效果，然而这种短期效应顾了一时却顾不了长远。

正是这种重战术轻战略的短视经营症，导致大多数经销商感觉生意越来越难做，钱越来越难挣。

经销商战略是什么？战略是经销商发展的方向和目标，是经营的宏伟蓝图。

经销商战略具有鲜明的目标导向性、前瞻性、全局性、计划性等。

经销商制定战略的目的在于建立经销商在市场中的发展和地位。

因此，战略制定是否准确直接关系着经销商的发展和命运，这也是经销商走品牌化经营管理之路的首要工作。

二、借鉴学习，有与“市”俱进的劲头随着市场竞争发展到一定新阶段的时候必然会有新营销模式出现。

经销商不仅需要与“时”俱进更要与“市”俱进，根据市场的变化和需求不断学习、创新、适应、顺势。

当今零售业市场，唯一不变的就是“变”，一是变化快，一日千里；二是变化多，千变万化。

一个经销商必须了解时代，把握时代，只有真正把握时代的脉搏，才能不被时代所抛弃。

诸如诸葛亮所吟唱的那样“大梦谁先觉？平生我自知”！所以，经销商要在这样一个时代生存，学习是唯一的途径，唯有知识才能改变命运，只有学习才能成就未来。

销售经理你如何管理好难缠经销商管理资料

销售经理，你如何管理好难缠经销商-管理资料俗话说得好：“店大欺客、客大欺店”，当代理商感觉自我内功修炼到相当火侯，便会产生“拥兵自重”的错觉，以为市场的控制权完全掌握在自己手中，做些“挟市场以令厂家”的事件，无止休的向厂家提出非分的要求，例如降低进货价格、拖延货款、不能按要求配合或者截留各种下游资源、打破市场竞争规则、跨区域窜货等行为，销售经理，你如何管理好难缠经销商。

分公司经理面对这种自以为是“齐天大圣”的代理商真是既恨又爱，既不忍心象如来佛祖一样把他压在“五指山”下，更不愿意看到把整个“天庭”搅的不得安宁。

作为一个产品的销售经理，怎么制约管理这种能“神通广大”的经销商呢？首先从战略管理方面谈谈如何管理难缠经销商的问题。

1、缩小其“滕云驾舞”的空间许多销售经理在代理商不够强大的时候，给于足够的权力、资源支持，让代理商能够全身心为企业、为市场征战,鞠躬尽瘁，一旦感觉到了“功高盖主”“心寸非分之想”的时刻则毫不留情的削藩，缩小其经销区域或经销权限，降低其杀伤力。

这方面象格力的大户神话到后来的削藩事件，辽宁九鑫之于新肤螨灵霜，佳都国际之于苹果电脑都是典型的案例。

随着渠道重心的下垂，市场的扁平化，企业对市场管理、渠道控制的要求几乎达到非常苛刻的地步，怎会还能从容、宠幸代理商无理取闹呢。

2、直营与分销共存，制约经销商疯狂为彻底贯彻自己营销政策，彻底掌控市场，制约代理商。

很多销售经理会选择在重要的区域自建销售渠道，直营终端店或者专卖店、形象店等。

利用这些自建销售渠道一方面为了制约代理商，另一方面也是市场威慑，在润物细无声中警告代理商，如果总是对市场违规操作或不听话，随时都可能把他们辛苦经营的网络取而代之。

这方面美的电器做的更绝，一方面从不放弃管理代理商的网络客户，鼎力支持代理商分销工作，另一方面，倾心治理打造自己的直供分销网络。

促使美的自我掌控的网络迅速扩张，许多核心零售商纷纷收编厂家的管理旗下，代理商仅仅起到供货的作用，管理资料《销售经理，你如何管理好难缠经销商》。

小业务员如何与大经销商博弈销售技巧,营销技巧.doc

小业务员如何与大经销商博弈?-销售技巧,营销技巧小业务员如何与大经销商博弈?世界评论业务员应如何与大经销商相处，我的观点是：一、调整好心态，预防逃避心理的产生。

由于每一个行业都有强者和弱者，而工厂的实力在特定时期也会处于不同的层次。

因此，小工厂的业务员会因到处碰壁产生唯唯诺诺害怕交往的心理，中型工厂的业务员也会因为经销商过于强大产生不愿或没必要“干预”的退缩念头，其实，这是错误的。

记得我在2003年经销一大家具品牌，双方之间采用强强联合的方式：工厂派出最强势的业务员，充分发挥工厂的监督与引导职能，我也亲自主持市场的营销和推广，于是销售业绩突飞猛进，不到10个月便超额完成了双方的原定计划，年终该业务员也顺利提升为全国品牌经理。

但自第二年工厂对业务员调整后，销售业绩便出现了大幅度下滑，事后调查发现：该业务员一直认为大经销商不好交往所以不愿交往，于是总找借口说经销商很强，没必要他的多此一举。

殊不知，越大的经销商可能存在的问题越多，因为他们要做的事太多，你不关心和不提醒，经销商的注意力可能就转移了。

因此，业务员必须明白：注意力决定成交率，大经销商更需要督促和提醒。

二、提升自我谈吐魅力，增强说话技巧。

现在工厂的业务员，不光是工厂指派的监督员，更应是真诚的合作伙伴，应具备站在不同角度分析事情的能力。

任何单方面强硬的要求不光达不到预期的目的，甚至会引发经销商的严重反感。

我曾经与一位工厂业务经理合作,其对工作非常认真负责,但就是一根筋,只会站在工厂单一角度考虑问题,从不过问经销商的投入产出比,于是,过多的投入要求引起经销商抵制,最后形成对峙,这是非常忌讳的做法,合作是要达到双赢不是单赢,因此,说服经销商投入不能强迫,也不能措词过于生硬,应晓之以情,动之以理!三、提高专业水平，打造强势业务形象。

一个业务员是否拥有很强的专业知识、对经营环境是否非常熟悉，是否拥有良好的市场分析及洞悉能力，是构成大经销商认可业务合作伙伴的重要因素。

斗“地头蛇”品牌经销商出招有术

很多经销商在拓市时发现，拿名酒的品牌力这块令牌号召消费者，也并不是如想象的那样一呼百应。

在有地产强势品牌的区域市场，名酒经销商的发展更是艰辛，和“地头蛇”品牌的竞争甚为惨烈。

那么，名酒经销商如何能在与“地头蛇”品牌的竞争中抢得一块地盘呢？我们不妨看看下面几位同行们在对付“地头蛇”品牌时所使用的招术。

第一招：招商有术宁经理是湖南某地级市一名经销商，代理四川某知名白酒品牌，产品齐全，高中低档都有。

在他们当地有一个非常强势的“地头蛇”品牌，用宁经理的话说是“进入我们市场的名酒品牌没有不吃亏走的。

”据宁经理介绍，当地的分销商都不敢接外地的品牌，怕“做不长久还白搭精力。

”由此可见“地头蛇”品牌的强势。

可宁经理却把他代理的这个知名品牌做得有声有色。

宁经理告诉笔者：“自己一个人的力量当然抵不过强大的‘地头蛇’，这个时候就要借助外力了。

”在代理这个品牌后，宁经理开始了他的招商计划。

他所在的地级市下辖9个县，是不是在这9个县级市场各招一个分销商呢？当然不是。

宁经理选择了地级市附近的两个相连的县展开攻势，在这两个县级市场各招一名分销商，为了让分销商对自己代理的产品感兴趣，消除分销商对外来品牌的“害怕”心理，宁经理将该品牌与“地头蛇”品牌的比较优势发掘出来，并对这两个县级市场做了详细的调查，结合“地头蛇”品牌的营销策略，分别给这两个县级市场制订了一套经销商盈利计划书，计划书里详细说明了给分销商的支持。

比如终端客户开发由宁经理公司负责，在开发前期，宁经理公司派专人维护，分销商只管送货。

终端客户基本稳定后再交给分销商管理。

不到半年时间，这两个县级市场就被宁经理打造成了该品牌的样板市场，同时也起到了对周边县辐射的效应。

其他县的几家经销商看到了该品牌在样板市场的热销场面，也陆陆续续找到宁经理请求做该品牌的分销。

宁经理根据各县的市场情况，将以前的拓市经验做了成功复制，在不到一年的时间里，宁经理代理的该知名品牌在当地已经形成了不错的销售氛围。

乘隙出手破解渠道市场的两大难题

乘隙出手破解渠道市场的两大难题在商业战争中，隙，确实是竞争对手留给自己的空间、机会、优势。

出，确实是利用那个“隙”，利用对手的弱势，从芸芸众生的企业中或产品破众而出，成就自己的地位。

乘隙出手确实是抓住机会，利用优势，破众而出，成就成功和地位。

乘隙出手简单吗，专门简单，但必须把握以下五步法则，方可稳中无误。

1、知己：清晰自己的优势和劣势；2、知彼：清晰对手的优势和劣势,以及要紧目标和方向；3、乘隙：抓住间隙，迅速切入，占据市场，乘隙而出；4、颠覆：颠覆“主位”，取而代之，成为老大；第一个咨询题：撬动市场撬动市场的法则无非两种。

一是打造样板市场，以星火燎原的方式蔓延开花，占据市场；二是全线渗入所有目标市场，查找“借力渠道”的合作伙伴，全面开花。

那个地点面的渠道开发方式是多姿多彩的，招商也好，纳亲也罢，觅伴也行，攀龙附凤也是能够的，只要是能够以最快速度、最佳收益的占据渠道或市场，差不多上成功的。

法则总是比较简单，只要企业能够清晰明白自己目前处于一个什么样的位置：势单力薄，依旧财大气粗。

如果你是势单力薄就要学习毛泽东，占据井冈山，打造样板战场。

如果你财大气粗就能够学习王明，全线出击，争取到处彩旗飘扬。

但千万小心不要得到王明的下场。

关于那些资源实力有限、推广支持有限、品牌阻碍薄弱的企业，乘隙而出的“隙”在哪里呢？他的“隙”是不无选择的，集中优势兵力着力一个点打造一个市场，建立自己的按照地。

营销本来是专门简单，只是各种投机行为，各种以小博大的“奇异点子”，扇风引火的导致许多企业脱离自身能力所能同意的范畴，演绎了一出出短暂辉煌、昙花一现闹剧。

如：穷其资源，组织一场招商活动，期望能和经销商结成“亲家”，借势经销商来开拓自身市场，谁知中途某些经销商反水或者经销商对产品销售行为不尽力，而自己缺少资源投入，结果由片区市场阻碍到全局市场，结果糟糕到竹篮子打水一场空，既戕害了自己，也坑害了其他经销商；更可恨的是企业利用招商行为，圈走经销商大笔资金，却把产品和市场的烂摊子转移给经销商，让经销商有冤无处伸。

《经销商》.如何摆平挟销量敲竹杠的经销商

【分析】士气可鼓不可泄。

管理应以激励为主，过分的指责会极大挫伤基层销售人员的积极性，不利于问题的解决。

管理者要帮助下属解决疑难问题，用实际行动让他们体会到自身的不足。

一个优秀的领导者手下，没有不合格的员工。

初探底线第二天上午，小张陪同吴为走访了大连十多家超市和卖场。

果然终端断货严重，产品陈列也比较零乱。

更为严重的是竞品D已进入大连，并进行了大力度的市场投入。

公司产品在大连市场形势严峻。

吃过午饭，吴为和小张如约来到大连经销商B公司。

老刘早已恭候在门口，握着吴为的手热情地说道：“吴总！你总算来了，我们是盼星星盼月亮，总算把你盼来了。

有你吴总到大连，所有问题就迎刃而解了！”吴为笑了笑应答道：“刘总是我们的老客户了，对我们的工作一向是大力支持。

大连市场现在的局面，刘总可是立下汗马功劳的。

再说凭你刘总在大连市场的影响力，还有什么问题能难倒你的？”【分析】客套的寒暄之中，双方都在确定这次会谈的基调。

经销商老刘的褒奖之中，言外之意就是现在大连市场的不利局面，需要公司来解决。

如要解决这些问题，顺理成章，就得答应他诸多的条件。

吴为听懂了他的意思，以其人之道，还其人之身。

以对老刘的褒奖，告诉对方大连市场的运作需要双方的配合，经销商的支持是解决问题的关键。

经销商不能有等靠思想，应该积极主动协作厂方共同经营市场。

谈判之初，基调的确定决定着谈判的进展，开头的寒暄隐藏着双方真实的态度。

不被对方左右，开头占据心理上的优势，是一个谈判高手的必备条件。

因势利导双方坐定，吴为问老刘公司的近期经营状况如何。

老刘大倒苦水：“现在的生意不好做呀。

超市费用是越来越高，账期是越来越长。

只要是节日，不是这个费，就是那个费的。

哪还有什么钱赚？忙进忙出，就是个装卸工。

我现在是越做越不想做了，只是下面一帮人靠着我吃饭呢，只能硬撑了。

就说你们公司产品吧，吴总你也看到了，其他竞品市场投入有多大？那些商超系统也就看着我老刘的面子吧，不然早被人家给清场了。

经销商做市场的个歪招)

经销商做市场的7个“歪招”说是“歪招”，有两层意思：一是字面意思，是“不正当”的招数，二是不按常规出牌，是“奇招”。

下面给大家介绍的7个小招数，前2个是第一层意思，不“正当”的招数，而后5个则是“奇招”，是经销商市场思维的火花，希望能给大家带来一些启发。

以恶制恶使用时机：竞争对手恶意冲货商家自述：对付恶人当然要用恶办法，前不久我就用恶办法来对待恶性冲货。

我是做葡萄酒代理的，主要走酒店、商超渠道，销量一直不错，算得上厂家的样板市场。

有一天业务员向我汇报，超市中有外省的货冲过来，价格卖得低很多。

我赶紧让业务员收了这批货，但没过多久，又有一大批冲了过来。

面对这种情况，我一方面进行核查货物的来源，另一方面和厂家取得联系。

经过核查，这批货是临省的王老板的，我赶紧和王老板进行了沟通，但他拒不承认，并且态度极为恶劣。

没办法就和厂家“告状”，厂家那边说，王老板是个大户也比较难缠，他冲货是经常的事情。

厂家也找他谈过几次，但他总是屡教不改。

既然厂家也想整顿一下他，那么这就好办了！于是我和厂家领导进行“密谋”，厂家发一批王老板代理的产品，当然这些产品是有质量问题的，然后由我来举报，王老板卖假货，厂家扣压所有冲货产品，我们合演一出双簧。

冲货加上假货，王老板有苦说不出，气焰也小了很多。

点评：在武侠小说《倚天屠龙记》中，谢逊有一套厉害的七伤拳法，威力很大，能让对手身受重伤，而在外表看不出来。

但缺点在于，对自身伤害也很大。

上面案例中的经销商，以恶制恶，也象打了一套七伤拳，有效地打击了冲货，但利用假货的方式，实际上也给自身造成了伤害，因为他间接伤害了品牌的美誉度。

以退为进使用时机：厂商关系恶化，经销商报复商家自述：在当地，我是第一个做黄酒的，那时候黄酒还不像这两年环境那么好。

我和厂家一起，引导消费，但后来市场好了，厂家的眼光也高了，我们之间的矛盾也经常发生。

后来，厂家干脆另找了一家代理商，接管市场。

当然我是很不服气的，那么辛苦做下来的市场拱手让给了别人。

只会压货，坑的是品牌、毒的是卖药人，七招策略，跳出压货式怪圈！

只会压货，坑的是品牌、毒的是卖药人，七招策略，跳出压货式怪圈！卖药人，你被压货了吗？最近，有位做药品的卖药人向笔者抱怨，生意不太好干，每个月厂家销售都采用压货的方式，实在没法，只能硬着头皮的压货！可是，这月就算玩命压货，任务目标完成，下个月怎么办？卖药人发牢骚：怎么这麽大的品牌，现在的生意做到这步田地！想想这么多年来，自己一手养大的品牌，销售越来越难！不仅黯然叹息！通过调研发现，该品牌销量下滑，厂家有如下几个问题：（1）厂家没有控制生产量，造成了部分产品在工厂就已经成了老日期产品了，发到卖药人库房的货龄偏老。

（2）由于压货，卖药人日期管理出现问题，库存量太大，一个月都不用进货！（3）产品品质十年来没有任何提升，品牌老化。

（4）厂家提供的人员没有一个是做市场的，除了催款就是催单，压完货就消失了！（5）销量下滑，竞争激烈的市场，厂家竟然还降低费用支持。

1、面对压货，卖药人有话说“我压点货，卖不了，赔点钱也不怕！就是心疼这么多年的付出，恐怕以后的日子越来越难过了！”一酒水行业卖药人表示。

压货是我们众多厂家，包括品牌厂家所犯下的严重性错误。

压货式营销简单的说：就是以结果论英雄，只关注销量结果，不重过程，简单粗暴式通过转移库存达成考核指标。

在皖南市场上，业务员A迫于公司任务压力，围绕卖药人转圈圈，使出浑身解数，求的是卖药人再压一车货，完成本月销售。

业务员A终于按既定目标完成，松了一口气，可下个月怎么办？除压货，没有别的办法。

谁让公司定那么高的任务！上述情景就是“压货式”营销的真实写照！2、压货式营销是刀尖上跳舞从营销角度来讲，压货式营销不在营销范畴，而只是一种歪曲的销售行为。

就是这种歪曲，湮灭了新生代营销人员悟出营销内涵的积极性；坑了优质卖药人的钱财；消费者掏同样的钱，却享受不到可靠的产品。

可以见得，压货式营销危害性极大，在营销界造成了恶劣的后果。

打击客户做市场的积极性：做市场本身就是一个系统性工程，需要正确的办法、平常的心态、持续的投入来拓展渠道。