市场总监培训教材：渠道实战
渠道销售ppt课件
确定目标市场
01
目标市场分析
对目标市场进行深入分析，了 解市场规模、需求、竞争状况
等。
02
目标客户定位
明确目标客户群体，了解其需 求、购买行为和消费心理。
03
市场细分
根据客户差异将市场划分为不 同的细分市场，以便更有针对
性地开展销售。
选择合适的渠道
03
渠道评估
渠道策略
渠道管理
评估各种销售渠道的优缺点，选择最适合 企业特点和市场需求的渠道。
失败案例二：某品牌的销售支持不足
总结词
售后服务不到位，客户忠诚度低
详细描述
某品牌在销售过程中，售后服务不到位，导致客户忠诚度降低。同时，缺乏有效的客户 关系管理机制，无法及时解决客户问题和满足客户需求，进一步影响了销售业绩和市场
ห้องสมุดไป่ตู้口碑。
05
总结与展望
总结渠道销售的核心要素
建立稳固的渠道关系
与合作伙伴建立长期、互信的关系 ，是实现渠道销售成功的关键。
明确渠道策略
根据市场和产品特点，制定明确的 渠道策略，确保销售渠道的顺畅。
有效沟通与协作
保持与合作伙伴的良好沟通，及时 解决合作中的问题，提升渠道销售 效率。
激励与支持
为合作伙伴提供合理的激励措施和 支持，激发其销售积极性。
分析未来渠道销售的趋势和挑战
数字化转型
随着互联网技术的发展，数字化渠道销 售将逐渐成为主流，企业需加强线上营 销和电商平台的布局。
成功案例二：小米的线上销售模式
总结词
以用户为中心，创新驱动
详细描述
小米采用线上直销模式，以用户需求为导向，不断创新产品和服务，通过高效的供应链管理和精准的 市场定位，实现了销售业绩的持续增长。
岗位指导培训(20150625)教材
2020/9/25
55
要素划分原则
产品的分组
一种要素不能组合两种截然不同的产品？（产品分 类举例：刹车管连接、喇叭安装）
2020/9/25
前灯 闪光灯
56
要素划分原则
整顿工作场所 四、岗位指导培训四步法
准备学员 演示操作 尝试练习 检验成效 游戏：打领带、组装手电筒 五、如何在现场进行实训 传授历时较长的工作 如何有效传授点子 如何培训紧张的学员 避免噪音环境下教学 六、实施岗位指导的认证 理论知识评估 现场实践评估
1、把握学员的基本条件
准确把握学员的知识与技能 避免使用学员难以理解的行话
2020/9/25
20
课程大纲
一、好领导首先是好老师 TWI介绍
基层领导者的职责 基层员工技能的重要性 开展岗位指导的五个必要条件
二、在情境中学习
把握学员的基本条件 在情境中学习 避免不全面的教学方法 沟通技巧支持 把握学习的七个原则 三、良好的教学准备 柔性图表 制定工作分解表 教学用品及教材准备
理人
管事
管理
基层主管的工作目标
理人目标：营造氛围、提升士气和员工能力 组织发展 管事目标：安全、 质量、效率、成本
安全
安全工作 安全性 安全防护 安全人机工程
能量锁定 危险危害辨识与控制
工作场所5S与目视管理
企业发展
质量
效率
成本
班组长3*3*3
关键工序控制
Q 工位防错
标准化操作单
质量确认站
暗灯系统
良好的教学准备
重要准备工作
① 制作班组柔性图表 ② 准备你的工作分解表 ③ 将一切都准备好：教具、教材、用品 ④ 确保工作场所的有序安排
《营销渠道管理》课程教案
《营销渠道管理》课程教案一、教案简介《营销渠道管理》课程主要向学生介绍营销渠道的概念、类型、构建和优化方法。
通过本课程的学习，使学生掌握营销渠道的基本理论，了解营销渠道在企业市场营销中的重要性，学会构建和优化营销渠道，提高企业的市场竞争力。
二、教学目标1. 理解营销渠道的概念和类型2. 掌握营销渠道构建和优化的方法3. 学会分析和管理营销渠道4. 提高学生的实际操作能力和解决问题的能力三、教学内容1. 营销渠道的概念与类型营销渠道的定义直接渠道与间接渠道单渠道与多渠道传统营销渠道与现代营销渠道2. 营销渠道构建与优化营销渠道构建的原则与步骤营销渠道选择的影响因素营销渠道冲突与管理营销渠道优化方法3. 营销渠道管理渠道成员的选择与管理渠道权力的运用与维护渠道冲突的类型与处理渠道关系的维护与发展四、教学方法1. 讲授法：通过讲解营销渠道的基本概念、理论，使学生掌握相关知识。
2. 案例分析法：通过分析具体案例，使学生了解营销渠道的实际操作和管理。
3. 小组讨论法：分组讨论问题，培养学生的团队协作能力和解决问题的能力。
4. 情景模拟法：设置情景，让学生模拟营销渠道的构建和优化过程，提高学生的实际操作能力。
五、教学评估1. 课堂参与度：观察学生在课堂上的发言、提问和互动情况，评估学生的参与程度。
2. 课后作业：布置相关作业，评估学生对课堂所学知识的理解和运用能力。
3. 案例分析报告：评估学生在案例分析中的分析、思考和解决问题的能力。
4. 情景模拟报告：评估学生在情景模拟中的实际操作能力和解决问题的能力。
六、教学准备1. 教材和参考书：选择合适的教材和参考书，如《营销渠道管理》、《营销渠道策略》等。
2. 案例资料：收集相关的营销渠道案例，包括成功和失败的案例，以便进行案例分析。
3. 教学工具：准备投影仪、电脑、投影幕等教学工具，以便进行多媒体教学。
4. 情景模拟场景：设计一些情景模拟场景，让学生在模拟中学习和实践营销渠道的构建和优化。
渠道精耕培训课程
在讨论过程中，主持人可以引导学员们进行小组讨论和角色扮演等互动形式，让学员们更好地理解和掌握渠道精 耕的相关知识和技能。同时，也可以通过提问和解答环节，让学员们更深入地了解案例中的细节和问题。
05
渠道精耕的未来趋势
数字化渠道精耕的趋势
数字化转型
随着互联网技术的发展，渠道 精耕将更加依赖于数字化技术 ，实现更高效、更精准的渠道
02
渠道精耕基本概念
渠道精耕的定义
渠道精耕是指对销售渠道进行精细化管理，通过深入了解目标客户的需求和行为 ，制定针对性的销售策略和推广方案，以提高销售效率和客户满意度。
渠道精耕的核心是建立与客户的深度联系，通过提供专业的销售咨询和优质的服 务，增强客户的信任和忠诚度。
渠道精耕的必要性
01
02
03
失败案例解析
案例名称
某电商公司渠道精耕失败案例
策略及措施
该电商公司对各类销售渠道进行了初步的分析和 评估，但并未制定出详细的运营计划和推广策略 。同时，由于人力资源不足，对各渠道的监控和 管理也不到位。
背景
某电商公司在快速发展过程中，为了扩大市场份 额，对各销售渠道进行了大规模的拓展和布局。 然而，由于缺乏对各渠道的精细管理和运营经验 ，导致部分渠道的销售效果并不理想。
课程大纲
第一部分：渠道精耕概述 什么是渠道精耕
渠道精耕的重要性
课程大纲
渠道精耕的基本理念 第二部分：渠道精耕策略
确定目标客户群体
课程大纲
制定销售策略和计划
建立长期合作关系
优化销售流程和管理制度
课程大纲
第三部分：渠道精耕工具和方法 运用CRM系统进行客户管理 利用社交媒体开展营销推广
课程大纲
《渠道管理》课程标准
《渠道管理》课程标准一、课程基本信息课程名称渠道管理课程代码 190112 学时学分 3 授课时间第3学期适用专业营销与策划、连锁经营与管理课程性质专业核心课程先修课程《市场营销》、《市场营销策划》、《市场调研与分析》后续课程《顶岗实习》二、课程定位该课程是商务设计与管理方向核心课程，是国家职业考试助理营销经理、商务策划师资格证、市场营销师资格证等证书考试的课程内容。
在现代消费品的分销链条中，分销渠道是其中最复杂微妙，最难以掌控，又最具潜在能量和张力的环节，货物、资金、资源、服务、信息等通过在渠道中的流动实现增值，不少成功企业将渠道建设成为自己的核心竞争力，并且将渠道当作无形资产来经营，收到了显著的成效。
因此，对于将来从事商务设计与管理或者营销方面的从业者而言，掌握渠道管理知识是必备的。
本课程的任务就是教会学生基本的渠道管理知识与方法，能够在当今复杂的市场环境中，为企业建立或开发合理的渠道，评估企业的渠道关系，激励渠道成员，化解渠道冲突，构建良好的企业产品终端销售系统，从而使学生具备基本的从事市场营销活动和营销管理的基本职业技能。
三、课程设计思路本课程在课程开发思路上，打破原来以知识传授为主要特征的教学模式，以渠道管理的真实工作任务及其工作过程为依据整合、序化教学内容，科学设计学习性工作任务，教、学、做结合，理论与实践一体化。
采用任务驱动、项目导向等教学模式，灵活运用案例分析、分组讨论、角色扮演、启发引导、实战体验等教学方法，做到在做中学，学中做，以求达到最好的教学效果，训练学生运用渠道管理基本理论和方法的能力。
教学效果评价采用过程评价与结果评价相结合，课堂参与和课前准备相结合，课内学习和课外时间相结合，重点评价学生的学习态度、学习效果和职业能力。
四、课程目标（一）能力目标1．独立完成渠道管理能力；2．能够自我渠道设计能力；3．能够制定渠道管理计划的能力；4．能够进行团队渠道开发；5．进行相关文档的编撰及资料整理的能力（二）知识目标1． 能掌营销握渠道的基本理论；2． 熟悉传统渠道模式3． 了解和掌握新兴渠道模式的具体内容；4． 掌握渠道结构设计；5． 能掌握渠道成员的选择具体方法；6． 熟练运用渠道成员激励具体方式7． 掌握渠道成员具体控制的内容并能实际运用；8. 能够解决渠道成员的冲突；9. 能够运用相应的方式和策略维护渠道10. 能够运用正确的方式评估渠道。
渠道推广培训PPT课件
网站结构优化
确保网站导航简单明了，页面加载速 度快，合理使用图片和视频。
优质内容创作
定期发布有价值的内容，吸引和留住 用户，提高网站权重。
社交媒体营销
总结词
利用社交媒体平台发布 有价值的内容，建立品 牌形象，吸引目标受众
关注和互动。
确定目标受众
内容创作
互动与回应
了解目标受众的特点和 喜好，选择合适的社交
培训对象和内容
对象：企业内负责销售和市场推广的员工。
01
02
内容
渠道推广的基本概念和原理
03
04
渠道推广的方法和技巧
成功案例分享与剖析
05
06
实践操作与问题解答
02
渠道推广概述
渠道推广的定义和重要性
定义
渠道推广是指通过各种销售渠道和平 台，将产品或服务推广给目标客户的 过程。
重要性
在竞争激烈的市场环境中，有效的渠 道推广是提高品牌知名度、扩大市场 份额、促进销售增长的关键。
媒体平台。
制作有趣、有吸引力的 内容，包括文字、图片、
视频等。
及时回复用户评论和问 题，增强用户粘性。
内容营销
01
02
03
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总结词
通过创作高质量的内容吸引潜 在客户，提高品牌知名度和信
誉。
确定目标受众
了解目标受众的需求和兴趣， 创作有针对性的内容。
内容类型
包括博客文章、电子书、白皮 书、案例研究等。
解决方案4
建立有效的数据监控体系，定期 评估渠道推广的效果，及时调整
营销策略，提高推广效果。
03
渠道推广的技巧和方法
搜索引擎优化（SEO）
总结词
营销培训8天课程教材(策划实战)
营销培训8天课程营销策划实战一、怎样可以成为一个策划人想成为一名真正的策划人，切不可急功近利。
因为成长为一位策划人，需要对市场营销进行系统的学习并进行消化吸收，将其变成自己的知识，然后需要多年的营销实战锻炼和策划实践，再加之个人较好悟性和学习能力，才能具备做策划人的资格。
而以上几项修炼需要至少三年以上时间。
那些没有学并做过营销策划的朋友，要想必须从事这个职业必须从头开始。
第一、先了解营销策划这个行业就像我给网友说的一样，必须对这个行业进行深入的了解。
了解他并喜欢他。
知道它的过去，发展历程和它的现在。
营销策划是智慧服务性工作，是知识密集型行业。
在该行业发展需要的是知识和更多实操技能、超强的学习能力、应变能力、适应能力、很好的创新能力。
所以做营销策划需要不停的学习，需要不断的去关注国内外营销策划行业的新思想、新理论新模式新方法。
第二、开始系统学习吧网友问我学营销策划要从何处着手，前面说过需先从营销的系统学习开始。
但无论如何都不要单纯去学大学里的高教课程，那些教授们编出来的教材只会告诉你营销的诸多知识，但不会叫你如何做策划。
因为大学里教授们大部分只是在研究学问，是没有做过营销策划的。
所以除了看看高教课程更多要去看营销策划专家写的更注重实践的书籍。
在策划专家身上你能更多的学到他们的感悟和经验和他们独有的营销思想。
而这些东西在高教教材里是几乎没有的。
第三、抓住一切机会进行实践1、考察小组由项目运营总监、项目总监1名、项目经理1名、资询师1名组成（一般为3-4人）项目总监为考察小组负责人。
2、行政部将客户回执的《爱德菲客户考察确认函》发给考察小组负责人，由考察小组负责人安排人员搜集客户详细信息，召集小组成员开会研讨并分析客户情况。
（三）小组考察前文件准备1、由项目经理制定《客户考察沟通计划》，确定沟通和了解内容，由项目总监进行审核。
2、由项目总监准备公司简介PPT文件，由运营总监进行审核。
3、考察小组成员带好名片、笔记本、笔、手提电脑。
渠道基本知识培训PPT课件
零售商/终端商角色
商品销售
直接向消费者销售商品，提供 购物场所和购物体验。
顾客服务
提供优质的售前、售中和售后 服务，满足消费者需求。
商品陈列
负责商品的陈列和展示，营造 良好的购物环境。
市场信息反馈
收集并反馈市场信息，帮助制 造商和批发商了解市场动态和
消费者需求。
04 渠道拓展与运营管理
渠道拓展方法论述
渠道在市场营销中地位
营销组合要素之一
渠道作为市场营销组合的四个基本要 素之一，与产品、价格、促销等要素 相互作用，共同影响着企业的市场营 销活动。
实现销售目标的关键
提升品牌形象的重要途径
通过与优质渠道商的合作，企业可以 提升品牌形象和知名度，增强消费者 对品牌的信任度和忠诚度。
渠道是实现企业销售目标的关键环节， 一个高效、稳定的渠道网络能够帮助 企业快速占领市场、提高销售额。
供应链协同优化
加强与供应商、物流等合作伙伴的协同合作，优化供应链运作，降 低成本并提高效率。
06 总结回顾与展望未来
关键知识点总结
01
渠道定义与分类
详细阐述了渠道的概念、作用及不同类型渠道的特点和适用场景。
02
渠道策略制定
介绍了如何根据产品特性、市场需求和竞争态势制定有效的渠道策略。
03
渠道管理与优化
作用
渠道在商品流通中扮演着桥梁和 纽带的角色，它连接着生产者和 消费者，实现了商品的价值和使 用价值的转移。
渠道类型与特点
类型
根据商品流通环节的不同，渠道可分 为直接渠道和间接渠道；根据渠道成 员关系的不同，可分为传统渠道和整 合渠道。
特点
不同类型的渠道有着不同的特点，如 直接渠道具有流通环节少、价格透明 等特点，而间接渠道则具有流通环节 多、市场覆盖面广等特点。
渠道专业知识基础培训主要内容
营销渠道管理普遍存在的问题
（一）信息沟通不流畅 （二）渠道管理不规范 （三）渠道冲突严重 （四）地方保护主义严重 （五）分销商经营道德缺失 （六）渠道成本居高不下 （七）“大户问题”日趋严重
营销渠道变革的新趋势
• 渠道体制又金字塔式向扁平化方向转变 • 渠道运作由中间商为中心变为终端市场为中心 • 渠道成员关系由交易关系向伙伴关系转变 • 市场重心由大城市向小城市和农村延伸 • 渠道激励由向中间商返利变以经营能力提升为激 励
什么是电子营销渠道
• 电子营销是网络经济时代的一种崭新的营销理念和营销模 式，是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体 来实现营销目标的一种营销方式。中国作为仅次于美国的第 二大互联网市场，庞大的网民群体，形成了巨大的网络消费 群体和电子营销空间
• 电子营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程 的具体通道或路径，完善的网上销售渠道应该有订货、结算 和配送三大功能。传统的营销渠道与电子营销渠道相比，在 作用、结构和费用等方面有所不同，电子营销渠道的作用是 多方面的
电子营销渠道三大基本功能
• 订货功能 它为消费者提供产品信息，同时方便产品或服务提供方
获取消费者的需求信息，以求达到供求平衡。一个完善的订货 系统，可以最大限度降低库存，减少营销费用。 • 结算功能
消费者在购买产品后，可以有多种方式方便地进行付款。 目前流行的几种方式有：信用卡、电子货币、网上划款等。 • 配送功能
金融服务渠道的主要作用
• 减少交易过程发生的成本 • 提高产品的营销效率作用 • 促进服务品牌传播的载体 • 市场需求与竞争信息来源 • 便于形成交易的网络通路 • 企业人才队伍的培养途径 • 承担产品组合配交易功能 • 营运风险转移分担的作用 • 承担部分资金融资的功能
《营销渠道管理》课程教案
《营销渠道管理》课程教案一、课程简介1. 课程名称：营销渠道管理2. 课程性质：专业必修课3. 学时：32学时4. 学分：2学分5. 适用对象：市场营销专业本科生、研究生6. 课程目标：使学生了解营销渠道的基本概念、类型和作用，掌握营销渠道设计、运营和控制的方法，提高学生在实际工作中运用营销渠道管理理论解决实际问题的能力。
二、教学内容1. 营销渠道概述营销渠道的概念与分类营销渠道的作用与价值2. 营销渠道设计营销渠道设计的原则与流程渠道成员的选择与评估渠道权力的管理与运用3. 营销渠道运营渠道冲突的类型与处理渠道合作与协调渠道激励与约束机制4. 营销渠道控制渠道控制的必要性渠道控制的方法与技巧渠道绩效评估与改进5. 营销渠道发展趋势与创新传统营销渠道的挑战与机遇电子商务与网络营销渠道的发展新兴渠道模式及其对传统渠道的影响三、教学方法1. 讲授：通过讲解、案例分析等方式，使学生掌握营销渠道管理的基本概念、理论和方法。
2. 案例分析：选取具有代表性的营销渠道案例，引导学生运用所学知识分析、解决问题。
3. 小组讨论：分组讨论案例，培养学生的团队协作能力和沟通表达能力。
4. 实践环节：组织学生参观企业营销渠道运营现场，深入了解企业营销渠道的实际情况。
四、教学评价1. 平时成绩：包括课堂表现、案例分析、小组讨论等，占总评的40%。
2. 期中考试：考查学生对营销渠道管理基本知识的掌握，占总评的30%。
3. 期末考试：考查学生对营销渠道管理理论和实践的综合运用能力，占总评的30%。
五、教学资源1. 教材：选用国内外优秀教材《营销渠道管理》。
2. 辅助资料：相关论文、案例、新闻报道等。
3. 教学平台：利用校园网、在线教学平台等进行教学资源的共享与传播。
4. 实践基地：与相关企业合作，为学生提供实地考察和实习的机会。
六、教学安排1. 课时分配：营销渠道概述（4学时）营销渠道设计（6学时）营销渠道运营（6学时）营销渠道控制（4学时）营销渠道发展趋势与创新（4学时）实践环节（4学时）2. 教学进度：第1-4周：营销渠道概述、营销渠道设计第5-8周：营销渠道运营、营销渠道控制第9-12周：营销渠道发展趋势与创新、实践环节七、教学案例及分析1. 案例选择：挑选具有代表性的营销渠道案例，如可口可乐、宝洁公司的渠道运作模式。
市场总监培训集锦
市场总监培训集锦市场总监培训的集锦是一个重要的资源，可以帮助市场总监在他们的职业生涯中发展和成长。
以下是一些关键点和主题，可能包括在市场总监培训的集锦中。
1.市场策略与规划：市场总监需要了解如何制定和实施有效的市场策略和规划。
这包括分析市场趋势、竞争情况和目标市场的需求，以制定目标和可行的营销计划。
2.品牌管理与推广：市场总监需要学习如何管理和推广品牌，以增加品牌知名度和市场份额。
这包括品牌战略、品牌定位、品牌传播和品牌宣传等方面的知识。
3.市场调研与数据分析：市场总监需要掌握市场调研和数据分析的方法与工具。
这可以帮助他们了解市场需求并制定相应的营销决策，以及评估营销活动的效果和回报。
4.团队管理与领导力：市场总监需要具备有效的团队管理和领导力技巧。
他们需要了解如何激励团队成员，促进合作和协作，以实现组织的市场目标。
5.数字营销与社交媒体：随着数字时代的到来，市场总监需要了解数字营销和社交媒体的最佳实践。
这包括搜索引擎优化、内容营销、社交媒体广告和分析等方面的知识。
6.销售与客户关系管理：市场总监需要了解销售和客户关系管理的基本原理。
这帮助他们与销售部门密切合作，确保市场活动与销售目标相一致，并有效管理客户关系。
7.市场监测与风险管理：市场总监需要学习如何监测市场动态和竞争对手的行动，以及如何识别和管理市场风险。
这可以帮助他们及时调整市场策略，应对外部变化和不确定性。
市场总监培训的集锦可以提供这些主题的实用指南、案例研究和最佳实践。
通过培训和学习，市场总监可以提高自己的专业知识和技能，从而更好地完成他们的职责和使命。
市场总监是一个组织中非常重要的职位，他们负责制定和实施市场战略，推动销售增长，并提升品牌知名度。
为了胜任这个角色，市场总监需要具备广泛的知识和技能。
市场总监培训的集锦为他们提供了一个全面的框架，帮助他们在各个方面发展和成长。
首先，市场策略与规划是市场总监培训的重要部分。
市场总监需要了解如何制定长期和中期的市场策略，以支持组织的战略目标。
六、CMO渠道管理与策划
第六章市场总监渠道管理与策划第一节销售渠道策划【学习目标】知识学习目标1、掌握企业销售渠道的程度结构；2、掌握销售渠道的宽度结构；3、掌握销售渠道设计策划。
能力实训目标1、具备分析销售渠道程度结构的能力；2、具备分析销售渠道宽度结构的能力；3、具备设计销售渠道的素质与能力。
【个案引读】空调销售渠道模式策划一、美的模式——批发商带动零售商美的公司几乎在国内每十行政省都设立了自己的公司，在地市级城市建立的办事处。
在一个区域市场内，美的公司的分公司和办事处一般通过当地的几个批发商来管理为数众多的零售商。
批发商可以自由地向区域内的零售商供货。
其销售渠道的组织结构如图，10—1所示。
美的这种渠道模式的形成，与其较早介入空调行业及市场环境有关：利用这种模式从渠道融资，吸引经销商的淡季预付款，缓解资金压力。
二、海尔模式——零售商为主导的渠道销售系统海尔营销渠道模式最大的特点就在于海尔几乎在全国每个省都建立了自己的销售分公司——海尔工贸公司。
海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，并且将很多零售商改造成了海尔专卖店。
当然海尔业有一些批发商，但海尔分销网络的重点并不是批发商，而是更希望喝零售商直接做生意，构件一个属于自己的零售分销体系。
海尔的销售渠道结构如图10-2所示。
三、格力模式——厂商股份合作制格力渠道模式最大的特点就是格力公司在每个省和当地经销商合资建立了销售公司，即所谓的使经销商之间化敌为友，“以控价为主线，坚持区域自治，确保各级经销商合理利润”，由多方参股的区域销售公司形式，各地市级的经销商也成立合资销售分公司，由这些合费企业负责格力空调的销售工作。
厂家以统一价格对各区域销售公司发货，当地所有一级经销商必须从销售公司进货，严禁垮省市窜货。
格力总部给产品价格划定一条标准线，各销售公司在批发给下一级经销商时结合当地实际情况“有节制地上下浮动”。
格力的销售渠道结构如图10-3 格力模式下的销售渠道结构四、志高模式——区域总代理制广东志高空调股份有限公司前身只是一家空调维修商，从1998年开始生产空调，虽然不过短短几年，但销售增长迅速，从零起步达到2001年的30万台，远远超过行业平均发展水平，所以其营销渠道模式也被越来越多地关注，尤其一些中小制造商，志高模式可以说是他们效仿的主要对象。
渠道建管养培训材料(第一部分)
。
渠道检查 日常辅导 信息收集 政策传达 促销支持 新业务推广
名片、记事本、宣传资料、其他相关文件资料 查询制定的走访计划，明确要走访的网点及具体的时间安排 对路线都清楚吗？不要走错路。巡店的路线能节约你的时间吗？ 如果要见渠道网点经营者本人，最好电话预约，否则可能见不到 在公司渠道管理类系统中查看渠道网点的相关资料，包括网点主要负责人的资料、网点 日常经营的资料等，做到事前有数：
破损、脱色、过期海报要及时清理。
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业务手册和宣传单页要放置在客户方便看到和取到之 处，配合新业务的推广及时补充和更换。 宣传资料统一正面或背面朝向消费者，展示效果要整 齐划一、美观醒目。 最前面、显眼的地方摆放最热门的宣传资料。
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店外用易拉宝显得稳重大方，摆放1-2个为宜。 X展架有些单薄，主要用于店内，避免易拉宝与X展 架混放或层叠放置。 店外首选摆在左侧，店内可摆在台席侧对客户视线处 、楼梯拐弯处等客户运动线路上，过往顾客能一眼看 到，有利于挽留顾客停驻时间。 涉及有形产品应与实物相结合。
一.渠道基本知识-1.6.2
巡访网点
渠道巡访记录表（参考二）
代理点名称 主要回访内容 配送宣传品或促销礼品种类及数量 业务或操作培：培训内容和参训人员数量 渠道销售情况反馈：业务销量、缴费量、增值业务情况 近期业务\销售\佣金政策的了解程度及市场反馈情况 近期用户主要投诉内容 周边地区（所属乡镇）信号情况 门店宣传资料、柜台陈列是否符合规范 竞争对手近期主要销售政策及市场反馈情况 对公司的意见建议
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横幅颜色一般是红底黄字或白字，可以以爆炸性的方 式突出促销内容，以引起顾客特别关注。 横幅悬挂店外的宣传效果要好于店内。 横幅不要重叠，不要遮挡店牌或联通标识。
《渠道管理》教学大纲-参考
《渠道管理》教学大纲课程名称：渠道管理课程编号：11241022 英文课程名称：Marketing Channel Management适用专业：工商管理总学时数：30学分数：2理论教学时数：20 案例教学时数：10执笔者：编写日期：2022.11一、课程性质与任务营销渠道对于企业来说是解决产品或服务价值的传递与实现问题，而对于消费者来说是解决消费者购买（消费）的便利性问题。
渠道管理是工商管理、市场营销等专业的专业必修课或选修课。
通过本课程的学习和训练，应了解有关市场营销管理中渠道管理的现实意义及趋势，掌握渠道管理的基本原理和方法，通过企业营销渠道管理的理论与案例分析领会渠道管理的精髓，以期锻炼学生的营销渠道管理能力，有助于学生综合营销管理能力的培养与形成。
二、课程教学目标培养学生树立科学的渠道观，进一步掌握营销渠道管理的理论与方法，用价值链的系统观去认识渠道建设在企业营销管理中的作用，正确地选择渠道模式、设计渠道结构、选择渠道成员和建设渠道系统，并使学生掌握渠道激励、渠道控制、渠道冲突解决、渠道维护与渠道创新的策略与方法。
三、课程教学内容、要求及学时分配第一章渠道认知学时：2内容与要求：探讨渠道的概念与内涵；探讨渠道的功能和特点；探讨渠道的地位与作用；认识深度分销与渠道扁平化掌握渠道的要素构成与流程；学会区分分销渠道与营销渠道；通过学习使学生把握我国渠道管理领域的新变化。
对应课程教学目标：渠道观树立第二章渠道战略模式学时：4内容与要求：探讨渠道战略的内涵；探讨传统渠道模式特征；探讨新兴渠道模式特征；探讨其他无店铺渠道模式；学会分析渠道战略的影响因素；介绍直销、传销理论，使学生学会区分直销、传销与非法传销。
对应课程教学目标：渠道模式第三章渠道设计学时：2内容与要求：探讨渠道设计的原则和目标；探讨渠道设计的环节和过程；探讨渠道设计的结构和内容；讨论分析渠道设计的影响因素；通过学习使学生掌握渠道设计的策略与方法，掌握渠道的“逆向重构”策略。
渠道经理实战培训
风险评估
评估潜在的市场风险和竞争 风险，制定相应的应对策略 ，降低渠道风险对业绩的影 响。
调整策略
根据评估结果和市场变化， 及时调整渠道策略、政策、 计划等，以保持渠道战略的 适应性和有效性。
03
渠道关系管理
渠道关系的建立
确定目标渠道
建立联系
了解公司的产品特点和市场 定位，选择适合的渠道类型
和合作伙伴。
02
渠道战略制定与实施
渠道战略的制定
确定目标市场
了解目标市场的需求、消费者行为 和竞争态势，为制定渠道战略提供 依据。
分析渠道环境
评估现有渠道的优劣势，了解潜在 渠道的可行性，以及政策、法规等 对渠道选择的影响。
确定渠道模式
根据产品特点、目标市场、竞争状 况等因素，选择合适的渠道模式， 如直接销售、代理商、经销商等。
效果评估的意义
了解渠道支持与协调工作的实际效果，及 时调整和完善支持与协调体系。
效果评估的方法
采用问卷调查、访谈、数据分析等多种方 法。
效果评估的标准
包括支持与协调工作的完成情况、渠道商 的反馈、销售业绩等。
效果评估的步骤
制定评估计划、实施评估、分析评估结果 、制定改进措施等。
06
渠道绩效评估与激励
渠道绩效评估体系的建立
确定评估目标
明确渠道绩效评估的目标，如提高渠道销 售效率、优化渠道结构等。
制定评估标准
根据评估目标，制定具体的评估标准，如 销售额、客户满意度等。
设计评估流程
确定评估的流程和方法，包括数据采集、 分析、评价等环节。
建立数据库
建立渠道绩效评估的数据库，确保数据准 确性和可操作性。
案例一
总结词
市场总监培训教材
有效细分的条件：
•差异性 •可衡量性 •足量性 •可达到性 •有实际价值
顾客群体的偏好模式
奶
奶
奶
油
油
油
甜份
(a). 同质偏好
甜份
(b). 扩散偏好
甜份
(c). 集群偏好
牙膏“动机矩阵”市场细分
健健康康预预防防
牙牙齿齿 防蛀
29%
美美容容美美丽丽
问问题题治治疗疗
亮白
11%
牙石 牙齿敏感
8.1%
口口腔腔 抗菌 多重保护
P1 P2 P3
选择专业化
目标市场
M1 M2 M3
P1 P2 P3
全部覆盖
海南养生堂的量身定制
1、龟鳖丸100%野生，海南寻真； 2、朵尔胶囊以内养外美丽女人； 3、农夫山泉天然水有点甜； 4、清嘴含片使人知道“清嘴”味道。
市场细分 1：1营销
1：1营销是在一个时间内，企业对一个顾客并双向 互动交流。
• 1.准点生产 2.严格的质量控制 • 3.频繁和准时的交货4.靠近销售商 • 5.电讯联系 6.稳定的生产计划 • 7.单一供货来源和与供应商的前期合作 • 8.关系紧密
五.寻找市场机会和定位
市场细分
1、确定细分 市场的基础
2、勾勒细分 市场的轮廓
目标市场选定
3、确定细分 市场吸引力 的衡量标准
营销是个人和集体通过创造，提供出售，并自由地 同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社 会过程。
2.营销学包含的核心概念
• 需要、欲望和需求； • 商品交换和交易； • 市场和行业； • 营销管理； • 4Ps和4Cs。
市场导向的概念
行业 (卖方的集合)
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利用渠道要注意
要根据自己特点设计渠道 以整体市场营销策略，做为设计渠道结构的指导
研究竞争者的渠道形式，了解他们的优缺点
使渠道结构与产品定位，消费者的购买形态等相 一致
随时根据市场环境的改变，修正现有的渠道形式
不断尝试新的渠道形式
产品类别与渠道形式
快速流转品的渠道形式
先确定自己产品的流转速度 从消费者处了解使用频率 市场的竞争和产品区隔状况 虽然是同类产品， 你有没有办法让 自己的产品流转 速度加快
针对竞品的市场行为变化
处理渠道堵塞，实现正常流转
渠道的政策设计
产品政策
时间 投入期 内容
考虑渠道对产品利益的接受点，设计适合的利益 需求，对产品包装、概念、价格进行合适定位和 有效的公关政策。让渠道成员建立对产品前景的 信心。 用畅销产品或主要产品迅速扩充市场，选择密集 性分销和二级市场的建立，这个时候经销商的配 合非常重要。 用产品区隔市场人群，让渠道成员配合达成市场 的层级建设，用不同概念产品分别选择不同的渠 道成员。
拓展与建设的渠道配合
案例 据对全国8大城市零售网点普查显示：作为 2000年1～8 月主要城市冰箱市场占有率排名第4的 西门子总铺货率仅位于第8位，可以说西门子铺货 率不算高，但它注重的是网点建设的质量。 建设有效的直营体系，企业的主要投入是什么？
渠道现状一
连锁业态
与大的连锁巨头合作 控制主营区域销量分额 优势：现阶段容易控制主要城市市场分额 劣势：淡季回款能力弱 市场的管理和控制不在自己手中 市场建设和品牌建设容易被操控
渠道的政策设计
渠道的价格政策
渠道的利润空间 竞品的渠道价格
渠道的结构：长度、宽度、广度
地理因素的差别定价 广告宣传
回款
产品的市场价格变动
渠道的政策设计
渠道的促销政策
实现产品的铺货率 增加产品的销售量
新旧产品更替
处理企业库存 产品的季节性调整
产品的企划
有效送到（销售）
让消费者乐意购买（推广）
渠道的工作 销售管理
广告、促 销
渠道的长短是由产品决定的
在不同产品阶段渠道也有不同
专业销售
推广
A
产品
直营销售
推广
B
产品
直销
推广
C
产品
渠道的形式有那些
经销商
帮助或配合企业在区域市场上达成销售和市场网络建设的目 的。经销商和企业互相负有责任。
扁平化，为了控制末端 感到自身孤立无援，捆绑经销商
企业
现状之思考三
要知道渠道各成员的责任
连锁 专卖 主营市场
代理
经销公司 周遍区域市场
现状之思考四
缩短流通链条，实现扁平管理（一家电器企业的策略有 问题吗？）
一家电器企业公司认为目前各地市场形势复杂，新老销售业态并存， 渠道重组势在必行。 渠道组合模式的特点是：
渠道现状四
区域性的销售公司
销售分公司与代理商捆绑 控制末端与市场 优势：有经销商的网络，有公司的管理和控制
劣势：对市场建设的利益关系长期会有显现
现状之思考一
改变渠道结构是为了解决眼前困难
末端控制能力弱 卖场连锁巨头出现
一级
企业
一级
一级
现状之思考二
改变渠道结构是为了解决眼前困难
渠道的政策设计
渠道的产品政策
渠道的政策设计
—
产品的分类 » 工业品与消费品 » 独立品、互补品与替代品 » 便利品、选购品与特殊品 — 产品的内在特性 » 保质期 » 时尚性 » 体积 » 重量 — 产品的外在特性 » 包装 » 产品线组合 » 产品生命周期 » 技术性与服务 » 与竞品的差异性
成长期
成熟期
渠道的政策设计
品牌政策
时间 内容
新品牌进入市场，要让渠道成员建立信心，我们在 品牌没有被认知之前，渠道成员的会压低扣率，企 业一般会采用广告折让的方式，以便在品牌提升之 后，价格可以反弹。
投入期
成长期
企业需给品牌赋予概念，区别与其他品牌，同时在 渠道环节用品牌的推广优势压低价格挤兑竟品，扩 充自己的市场分额。
批发商
批发商是借用自己的网络资源经销其市场需要和认为热销的 产品，对企业的市场建设不关心。
代理商
在一个区域内代理一种产品，并对该产品在该区域拥有经销 权。
渠道的形式有那些
渠道的长和短
利用多级渠道形式渠道就长 利用的渠道级别少就短
渠道的窄和宽
同时利用很多同级渠道成员就宽 同时利用很少同级渠道成员就窄
成长期
成熟期
渠道的管理
渠道中的人员管理 渠道中的市场管理 渠道中的价格管理 渠道中的促销管理
渠道管理
渠道管理是推力的手段
销售 组织 部门 职能 销售 流程
通
路
销售 目标
销售 业务
销售 人员
渠道中的人员管理
不同产品阶段的人员管理
企 业
业务 人员
渠道成 员
拓展市场与建设市场是有区别的
成长期
成熟期
渠道的政策设计
价格政策
时间
投入期
内容
考虑产品的市场流转速度和市场的潜量规模设计合适 的价格进入市场，同时希望是经销商接受的政策，不 可把利润空间作的过大，以免未来没有调整余地。 考虑企业资源的情况下，给渠道成员留出合适的利润 空间，使其有积极性，但不能一味的降价，使价格无 法反弹
成长期
感性消费品的渠道形式
产品
渠 道
消费者 渠道短而宽
产品类别与渠道形式
分析与思考（两个品牌产品的定位有什么不同） 薇姿的渠道利用
在欧洲，护肤品的主要销售渠道第一是超市，其次是药房，而后才 是百货商店。只有极少数的化妆品品牌能够通过严格的医学测试得以进 入药房，而薇姿就是其中的一个，并且是在药房销售名列第一的品牌。 我国护肤品主要销售渠道依次是百货商店、超市、专业店，药房只 是最近以来零星的几个品牌选择的“开拓地”。薇姿在进入我国市场时， 依然走药房专销之路。
第一，一个区域内只能有一个代理商，再到底下就必须是销售终端， 不能再有任何中间环节。这家电器企业走的中档、中高档的路线，因 而三、四级市场是这家电器企业设定的重点市场，其销售占了这家电 器企业相当大的比重。 第二，牢牢掌握一、二级市场的直销专营终端。这一块业务量是整个 公司的重要部分，是这家电器企业的基础和核心，涉及到该电器企业 的品牌形象。同时，中心城市的辐射能力强，拉动作用大，销售业态 非常成熟，都是专卖店、连锁店和大卖场，有利于厂家战略布局和调 控。
市场力和销售力平 均
用广告轰市 场，寻找经 销商做
靠渠道完成 销量，经销 商开始控制 市场
靠末端控制 市场，平衡 推力与拉力
渠道的特殊状况
现状误区
销售力作用大
市场力和销售力平均 市场力要大
过分依赖经销商造成经销商控制渠道 企业从拓展到建设时政策调整困难
如何选择和利用渠道
产品类别与渠道形式 产品阶段与渠道形式 拓展市场的渠道运作 建设市场的渠道运作
迅速铺货抢占 市场份额 上升
控制渠道， 密集分销 成长
渠道的区域拓展
一类市场与二类市场的渠道区别 拓展与建设的渠道配合
二类市场
一类市场
一类市场与二类市场的渠道区别
一类市场企业控制末端
一类市 场的直 营网点
一类市场与二类市场的渠道区别
二类市场渠道成员控制末端
二 类 市 场
一类市 场的直 营网点
用多元化产品细分市场，同时渠道的多元化，明确 各渠道的目的和任务，配合企业在市场上品牌形象 建设。
成熟期
渠道的政策设计
人员推广政策
时间 投入期 内容
直营和区域拓展都需要人员的支持，所以这个时间 末端的工作就是配合启发和销售，但渠道成员多数 是等待企业教育好，所以要有很好的政策和自身人 员的参与。 扩充市场阶段有很多大型经销商参与，这时要求企 业拉动二批，给一级经销单位更多信心，同时建立 末端服务和业务畅流体系，以便搭建完善的市场体 系 在成熟阶段，企业业务人员分不同的级别服务与不 同的渠道成员，这个时期在末端要建立导购队伍， 每一级的任务互相衔接。
企
业
批发商
代理商
批发商、经销商
经销商
二级批发商
零 售 终 端
拓展市场的渠道运作
拓展市场推力大于拉力
市场特点：需求潜量大
迅速占领市场，填补被提升的市场 需求空间. 利用多元化渠道达成
建设市场的渠道运作
建设
主营大城市
主营大城市
区域中心城市
各阶段利用要点
运作次序
导入 直营控制末端 成熟 直营服务市场 渠道配合细分
渠道实战
认识渠道 渠道的特殊状态 渠道利用 渠道利用现状 渠道政策
渠道管理
渠道误区
认识渠道
渠道是什么 渠道的作用 渠道在营销中位置 渠道的形式有那些
渠道是什么
渠道就是产品或服务从生产者 手中传递到分销商，再由分销商传 递到消费者手中的通道
渠道的作用
能帮助承担产品流通中的部分责任
渠道中的人员管理
直营渠道的人员管理
直销
推广
产品
需要掌握的 熟练的产品知识 娴熟的沟通技巧 顾问式销售 面对挫折的勇气
对自己充满信心
必要的卖场技巧
渠道中的人员管理
多级渠道的人员管理
专业销售
推广
产品
直营销售
推广
需要掌握的
有效的沟通 强烈的服务意识 对市场的了解 管理技巧
产品
渠道中的市场管理
渠道的特殊状况