第五章 谈判中的战略与战术
经典五大谈判策略战术
经典五大谈判策略战术经典五大谈判策略战术将人们常讲的“软磨硬泡”运用到商业谈判中，以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而达到已方预期谈判目标的方法。
其常用的基本策略有：疲劳战、泥菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战等。
疲劳战通过谈判中各种有意义的超负荷，超长时间的谈判或故意单调的陈述，使对手从肉体上到精神上感到疲劳，从而使其因疲劳造成漏洞，甚至动摇立场。
泥菩萨即在谈判中，一旦对自己不同意的立场、方案表示否定的态度后，即守着不动的做法。
像泥塑的菩萨一样，表面上无动于衷，实际上不解决任何问题，只有等对方无望，改变态度和建议方案，才重新考虑自己的态度。
挡箭牌即为了阻止对方的压力，反对己方不同意的立场和方案，坚持己方的条件，而寻找各种借口和遁词的做法。
具体做法有：其一，隐蔽自己手中的权力。
其二，矛盾上交，即将问题的解决上级或老板身上。
其三，金蝉脱壳，即将实质上均由自己操纵的事，改造成自己与对手不交手，交手的义务是第三者，第四者的方法。
磨时间即以重复、慢节奏、善待来损耗谈判时间，造成谈判的低时效，以压那些与时间关系重大的对手尽早做出让步的做法。
车轮战即以多个对手针对某个论题或几个论题，轮番上台与对手辨论，在会场造成一种紧张、论理强硬的气氛，给对手精神上形成沉重的压力，迫其在疲于应付中主动退却的做法。
谈判中“告别”的技巧告别时的应对非常难处理。
在商业谈判结束后，什么时候提出告辞才合适呢?这个时间非常不好掌握。
也许有人觉得要等对方先说“那么，我们就……”时起身告辞比较合适，但是我建议大家尽量在对方提出谈判结束之前，自己主动站起来。
如果你主动说“非常感谢您今天抽出时间……”这会充分显示出你是一个很果断的人。
如果被对方催促的话，失去了这个难得的、显示你的气势的机会。
一定要不断提醒自己“要主动说告辞”。
对于告别时的技巧来说，最重要的是速度和流畅性，磨磨蹭蹭是最不可取的。
尤其要避免忘记什么物品，过5分钟又回去拿这种事情。
商务谈判策略运用_谈判技巧_
商务谈判策略运用运用策略首先应该掌握如何选择策略，从谈判的实践中看，谈判策略的选择要考虑谈判对象、谈判焦点、谈判阶段和谈判的组织方式四个方面。
商务谈判策略要怎么运用?下面小编整理了商务谈判策略运用方法，供你阅读参考。
商务谈判策略运用方法：优势、劣势、均势策略运用1.优势商务谈判策略当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。
一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。
因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。
精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。
2.劣势商务谈判策略商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。
因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。
所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。
但是，在某些情况下，由于某种限制(如垄断或急需)或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。
劣势谈判难度相对较大，人们为此发明的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。
其基本要领是:削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量减少让步。
3.均势商务谈判策略一般而言，商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。
这里所说的均势，是指各方谈判力在总体上的基本相当。
在各方势力总体上基本相当的情况下，由于各方不同的特点，构成谈判力的各个因素强弱往往不同。
所以，均势谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于己方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。
商务谈判的策略与技巧的应用及案例3篇
商务谈判的策略与技巧的应用及案例3篇商务谈判成功的重要因素是人，因此对参与谈判的人提出更高的素质和能力要求。
对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智者见智。
下面店铺整理了商务谈判的策略与技巧的应用及案例，供你阅读参考。
商务谈判的策略与技巧的应用及案例篇011986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。
转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
据记载，一个美国代表被派往日本谈判。
日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。
日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。
谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。
终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?分析：1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。
日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。
直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。
商务谈判磋商阶段策略
5.1实质磋商阶段的规律
意味着对方实际可以做出的让步远比目前所做出的还要大， 对方每退一步都意味着其还会做出进一步的让步；倘若对方 开始让步的幅度比预计的大，但并不进一步做出让步，在这 种情况下，只要对方不愿意放弃交易，你还是要坚定信心， 迫使对方让步。
(3)对方的行为与预计不符，让步比预期的慢且幅度小 这种情况有两种解释：一是对方现在的表现是虚张声势，判
时间内及时地变克制性策略为速决策略。从战术上看，有了时 间限制，将给谈判人员自身带来一定的压力，压力程度与下列 因素联系在一起： ① 所作决定的重要性。决定越重要，时间限制的压力就越大。 ② 可供谈判的时间。时间越短，谈判者所受到的压力就越大。 ③ 故意拖延时间。这种情况一般是在一个买方与两个或两个以 上的卖方进行谈判时出现。 3
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5.2报价策略
虑价格的因素也愈少。一件产品价格的贵和廉是相对的，往 往取决于其价格占用户收入的比例，如价值3 000元一台的 彩电，在目前对经济收入较高的个体户来说，并不贵，但对 一般的薪金阶层来讲，就感昂贵。同样，你出售的产品如果 是客户所需的原材料、半成品，就要研究其占购买企业以此 原料价生产的产品价格的比例。这个比值愈小，产品的价格 愈微不足道。 ⑤ 经销商考虑利润多，而关心产品的价格少。对产品的经销 商来说，他们主要考虑获利程度，相对来说不太关心产品的 价格。当价格低的产品有利可图时，他们就对价格低的产品 发生兴趣，反之亦然。所以，经商者不是关心价格的高低， 而是首先考虑可能获利的多少。
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5.1实质磋商阶段的规律
① 威胁本身也是一种自我约束。 ② 被威胁的一方对威胁的看法。 4 如果经过双方接触和谈判，对方的行为已表明对对方估计的
商务谈判的战术与应用
（1）双方关系基调 无论面对什么样的企业，都要在对方需求、利益上着手建 立双方谈判关系，力争做到对等或我方具有谈判主导权的 局势。 案例：比尔·盖茨上世纪80年代与IBM的商务合作 案例：教育部对职业院校的改革 •
• （2）面对强硬的谈判对手
商务谈判上面对咄咄逼人的谈判对手时，就好比战场上遇 见了一位凶神恶煞的对手，不好应付。关键你要认清楚对 方是假李逵，还是猛张飞。 对付假李逵，我们要现身为真李逵，将其一举拿下；而对 付猛张飞，我们使用以柔克刚，甚至可以说是请君入瓮的 战术。 案例：邓小平跟撒切尔夫人就香港问题的谈判 案例：以柔克刚的商务谈判战术案例。
• 3)善战者，致人而不致于人。
如果要想取胜，就要支配敌人而不能被敌人支配。
首先，在谈判中，双方为了利益点进行博弈，战术均是围绕利益点去 设计的。
其次是战术的变通。
战术因变而变。人因利而动，利虽同，人不同，战术亦不同。 4)善用兵者，能使敌人前后不相及，众寡不相恃，贵贱不相救，上下
不相收。
3.关键环节的战术运用案例 • 七大关键环节及应对战术
• （5）处理僵局 谈判中遇到的僵局很棘手，大部分都是意外，没有预料的 ，也没有及时的应对方案，否则也不会出现僵局了。 有的僵局是有意而为之，故意使得双方关系遇冷，然后制 造事件化解僵局，也许是不打不相识的缘故，双方关系反 而更加亲近。 案例：“李代桃僵” • 关键是要在对方核心利益上的卡位要准。 对于商务谈判来说，没有真正的僵局，所有的僵局都是在 做戏。只不过有的人是真心诚意地割肉放血去化解僵局， 有的人早已设计好另一个局来等待着这个僵局
• （6）.签约前的推力 谈判的目的是合作，合作的内容要落实，签署合同协议。 有人讲只要签约前面的工作做到位，签约自然是水到渠成 ，不必刻意地去注意签约，如果刻意在签约上有所动作， 反而会弄巧成拙。 另外一种说法是谈判中所有的问题都谈好，但是要落实到 纸面上，人们会有种抵触感，特别是对于付款方来说，这 时候如果再不争取点什么，一旦签字，白纸黑字，可就什 么也改不了了。所以有些谈判人员建议，此时再来一把推 力，特别是对方使出的推力，能够增加一层保险，使得签 约完美收场。 • 案例：借尸还魂
商务谈判战略与战术
谈判的七个阶段
谈判的准备
目标确立
了解你的对手
对问题进行优先排序
列出各种选择方案
就每个问题设定界限
检验界限的合理性
案例分析：了解对手 - 投其所好的商业话题
选择谈判团队：谈判的“五行团队”
领队
黑脸
白脸
强硬派
总结者
分析内外部因素的影响
PESTLE分析
波特五力分析
SWOT分析
成本财务因素分析
授课风格
授课幽默风趣、通俗易懂，引人入胜，启迪思考。
案例实用生动，宏观与微观俱备，实战与理论结合。
策略与技巧并重，给学员以广阔的视野和落地的工具方法。
课程时间
6H
课程大纲
引言
性格测试及性格分析四象限
力量型
活泼型
完美型
和平型
讨论：如何与不同类型性格的人进行谈判
一、谈判的过程
了解你的对手
谈判的战略类型
横向与纵向
课程目标
清晰了解谈判的过程
运用性格分析工具了解谈判对手
为各类商务谈判做好应的准备
运用环境分析工具明确谈判目标
提升设立谈判目标的有效性
理解谈判的主要类型及适应的场景
为谈判制定有效的策略
在谈判中综合运用相关沟通策略和谈判战术
熟练运用谈判技巧化解谈判中遇到的困难
授课形式
教授演讲、案例分析、实战演练、视频教学、游戏互动
角色扮演情境设计与工作表制作
分组情境演练
讲师点评
课程回顾与谈判技巧改善行动计划宣导
计划在谈判中使用的七大策略
角色策略
时间策略
议题策略
开价策略
权力策略
让步策略
商务谈判的战术
商务谈判的战术在商务谈判中具有共性的有七个环节。
而实际商务谈判中，关键环节不只是这七个这么简单，要远远复杂的多，这七个只是抛砖引玉，通过这些案例分析去理解更多。
1、战术的定义和特点谈判过程有时漫长而又复杂，我们要有很好耐心，但光有耐心还不行，这不能保证我们可以高枕无忧，等待着丰收果实。
我们得主动出击，击破目前遇到的阻碍，尽快、圆满地拿下谈判。
这就需要我们在一些关键环节上，要懂得合理地使用战术，为我们的目标服务。
那么什么是战术，孙子兵法里讲的很好：兵者，诡道也。
这简单的五个字，就是对战术的最佳诠释，也是战术的特点。
俗话说，兵不厌诈，使用战术就是要真真假假迷惑对方，让对方进入我们的圈套受我们牵制，从而达到我们真正的目标。
我们熟知的《三十六计》中的所有战术，都是具有这样的特点。
2、战术运用原则知道了战术的定义和特点，我们还要懂得战术运用的原则，不了解原则，纵然知道数百种战术，不会灵活运用，岂不是纸上谈兵。
对于战术运用的原则，我们仍然启用《孙子兵法》的军事思想来作为指导：1、凡战者，以正合，以奇胜。
故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。
在谈判中，我们将诚挚的合作意愿、扎实的项目讲解、不卑不亢的商务礼仪作为正招，推动谈判向我方有利的战术称为奇招。
特别对于竞争激烈、产品同质化高的行业，供应商彼此相差不大，产品、项目也非常相近，在谈判中，经常要使用战术获得谈判的胜利。
2、故善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之。
以利动之，以卒待之。
故善战者，求之于势。
这个原则中第一要点是战术运用的范围。
战术要围绕双方的利益点去做文章，不见得所有地方都要使用战术。
谈判中在无关痛痒的地方表现出真诚，从全局来说也是一种战术的体现，是为了迷惑对方，让对方放松警惕，并诱敌深入。
谈判的布局，要做到有密有疏，有细作也有粗放。
合理搭配，才能更好地伪装真正的战术。
战术用频了，就失去意义了，对方会有高度的警惕，后面涉及核心利益的战术怎么能显示出威力呢？所以战术就好比宝剑，不可轻易使用，一定要在核心利益层面去实施。
经典五大谈判策略战术
经典五大谈判策略战术无论在职场、商场，还是日常生活中，我们的谈判无处不在，合理谈判的实用小技巧，会为你的谈判增加筹码，提升你的谈判效果。
下面我给大家整理了关于五大谈判策略战术的内容，欢迎阅读，内容仅供参考! 五大谈判策略战术将人们常讲的“软磨硬泡”运用到商业谈判中，以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而达到已方预期谈判目标的方法。
其常用的基本策略有：疲劳战、泥菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战等。
疲劳战通过谈判中各种有意义的超负荷，超长时间的谈判或故意单调的陈述，使对手从肉体上到精神上感到疲劳，从而使其因疲劳造成漏洞，甚至动摇立场。
泥菩萨即在谈判中，一旦对自己不同意的立场、方案表示否定的态度后，即守着不动的做法。
像泥塑的菩萨一样，表面上无动于衷，实际上不解决任何问题，只有等对方无望，改变态度和建议方案，才重新考虑自己的态度。
挡箭牌即为了阻止对方的压力，反对己方不同意的立场和方案，坚持己方的条件，而寻找各种借口和遁词的做法。
具体做法有：其一，隐蔽自己手中的权力。
其二，矛盾上交，即将问题的解决上级或老板身上。
其三，金蝉脱壳，即将实质上均由自己操纵的事，改造成自己与对手不交手，交手的义务是第三者，第四者的方法。
磨时间即以重复、慢节奏、善待来损耗谈判时间，造成谈判的低时效，以压那些与时间关系重大的对手尽早做出让步的做法。
车轮战即以多个对手针对某个论题或几个论题，轮番上台与对手辨论，在会场造成一种紧张、论理强硬的气氛，给对手精神上形成沉重的压力，迫其在疲于应付中主动退却的做法。
谈判中的五种话术技巧在谈判过程中，当你不同意对方观点的时候，一般不应直接用“不”这个具有强烈对抗色彩的字眼，更不要威胁和辱骂对方，应尽量把否定性的陈述以肯定的形式表达出来。
此外，拖延战术作为一种基本手段，在具体实施中是可以有许多变化的。
例如，一些**公司就常采取这种办法:以一个职权较低的谈判者为先锋，在细节问题上和对方反复纠缠，或许可以让一两次步，但每一次让步都要让对方付出巨大的精力。
谈判中的角色及策略选择
谈判中的角色及策略选择LG GROUP system office room 【LGA16H-LGYY-LGUA8Q8-LGA162】谈判中的角色及策略选择谈判策略的选择谈判策略的选择分为战略选择和战术选择两部分，战略是用来取得既定目标的一个全局方针。
为了达到全局的目标，要有相应的战术，战术是执行战略的具体的方法，所以在选择战略的时候，要考虑到战略以及战术的相应内容。
谈判中的角色谈判中，有时是单兵作战，更多的是多人作战。
特别是一些比较大的项目，需要很多人参加谈判。
那么，谈判队伍中需要哪些人，每一个人所承担的角色是什么？在谈判的准备阶段要商量好。
谈判中一般存在5种角色。
1.首席代表任何谈判小组都有首席代表，他主要负责调动谈判资源。
首席代表应该由具有专业水平的人员担任，但首席代表不一定是谈判小组中职位最高的。
首席代表的责任是指挥谈判，安排谈判小组中的其他人尽自己的职责，需要时召集相应人员加入谈判之中，此外裁决与专业知识有关的事宜，比如决定是否有足够的财力支持公司并购的投标。
2.白脸白脸实际上是老好人，在谈判双方意见分歧较大,陷入僵局，谈判进行不下去的时候，白脸可以发挥“和事佬”的作用。
白脸一般由被对方大多数人认同的人担当。
白脸的责任是对对方提出的要求和观点表示理解，使双方不至于闹翻。
白脸还有一个责任，是要给对方安全感，让白脸的行为看似放松警惕，在谈判中让步，但是让不让步不是白脸说了算，而是负责战略和战术的人说了算。
3.红脸红脸又叫黑脸，红脸的作用是让对手感到压力，也就是说让对手感到如果没有红脸这样的人，双方会达成一致的协议，没有红脸，谈判成功反而比较容易，有了他反而成为一个阻碍。
红脸在谈判中的责任是在谈判较激烈或者对方来势较凶猛的时候使谈判中止或暂停，这样可以削弱对方提出的观点和论据，把对方的优势降低，红脸的另一个责任是胁迫对方尽量暴露出他们的弱点。
4.强硬派强硬派的作用是在每件事情上都采取非常强硬的态度，把简单的问题复杂化，让其他的组员服从他。
第五章谈判中的战略与战术
2006年11月20日
商务谈判
2、最后期限战术
应用最后期限战术一般是随着谈判的进程的推 移，既定谈判期限的不断临近，一方不断提示对 手时间已所剩不多，要其尽快做出决定。该战术 实际上是利用了时间这个对谈判结果影响至关重 要的因素。时问的紧迫会给谈判当事人带来压力， 进而迫使他在较短的时间内做出决定。因此，最 后期限战术的目的有二，一是迫使对手尽快与己 方达成交易；二是由于对方作决策的时间较短， 来不及考虑各种因索，从而可能会做出错误的决 定，接受已方的进攻性要价。
（4）战略具有竞争性。最终目的是使本组织 在与其他同类组织的竞争中获取优势。
2006年11月20日
商务谈判
一个好的战略将会对组织的发展起到至关重要的作用。 同样，一个正确的谈判战略会帮助一个组织在谈判中取得 优势。在本章的开篇案例中，日方公司的战略很明确，就 是确保获得谈判胜利，为己方赢得尽可能多的利益。当然， 日方公司的这种定位并不是盲目的，很显然，他们经过了 充分的准备，比较分析了双方所面临的具体情况；美方公 司是客场谈判，情况很可能不熟悉，己方则属于主场淡判， 有较多可利用的有利因素；美方公司的谈判代表是个新手， 很可能经验不足，己方很有可能在谈判活动中抓住其漏洞； 美方公司存在一定的时间限制，己方则由于在主场，完全 可以把时间因素变成己方可以利用的优势……。综合诸因 素。日方认为自己在谈判中相对更容易取得主动，于是制 定了尽力争胜的谈判战略。事实证明，该战略在谈判中很 好地得到了实现。
第八天上午，双方仍就存在异议的议题进行讨论。中午餐后，日方送柯汉去 机场的车已经到了。于是，双方在车上继续讨论。迫于时间紧迫，柯汉最后不得 已在汽车上和日方签订了协议。
至于此次谈判的结果，用当时柯汉上司的话说：“这是一次彻头彻尾的失败。”
谈判中的战略战术应用
1.商务谈判进程对应策略概述 (3)1.1.开局对应策略 (3)1.2.磋商对应策略 (3)1.2.1.报价策略 (3)1.2.2.还价策略 (3)1.3.结束阶段策略 (3)1.4.商务谈判地位对应策略 (3)1.4.1.平等地位的谈判策略 (3)1.4.2.被动地位的谈判策略 (3)1.4.3.主动地位的谈判 (3)1.5.商务谈判对方作风对应策略 (3)1.5.1.对付“强硬性”谈判作风策略 (3)1.5.2.对付“不合作”型作风的策略 (3)1.5.3.对付“阴谋型”作风的策略 (4)1.5.4.对付“合作型”谈判风格策略 (4)1.5.5.对待“情感性”谈判对手的策略 (4)1.5.6.对待“固执型”谈判对手策略 (4)1.5.7.对待“虚荣型”谈判对手的策略 (4)2.商务谈判进程一般战术 (4)2.1.休会 (4)2.2.假设条件 (5)2.3.开诚布公 (6)2.4.润滑策略 (6)2.5.留有余地 (6)2.6.使用“误会” (7)2.7.私下接触 (7)2.8.有限权力 (7)2.9.寻找契机 (8)3.对我方有利型商务谈判战术 (8)3.1.声东击西 (8)3.2.最后期限 (8)3.3.先苦后甜 (9)3.4.攻心策略 (10)4.对对方有利型商务谈判战术 (11)4.1.疲劳战术 (11)4.2.不开先例 (11)4.3.争取承诺 (11)4.4.出其不意 (11)4.5.得寸进尺 (12)4.6.以林遮木 (12)4.7.既成事实 (13)4.8.以退为进 (13)4.9.寻找代理 (13)5.讨价还价策略 (14)5.1.投石问路 (14)5.2.报价策略 (14)5.3.抬价压价战术 (15)5.4.目标分解 (16)5.5.文件战术 (16)5.6.最后报价 (16)5.7.让步的策略技巧 (17)6.外国人的谈判风格 (18)6.1.日本人的谈判风格 (18)6.1.1.具有强烈的群体意识，集体决策 (18)6.1.2.信任是合作成功的重要媒介 (19)6.1.3.讲究礼仪，要面子 (19)6.1.4.耐心是谈判成功的保证 (20)6.2.美国人的谈判风格 (20)6.2.1.自信心强，自我感觉良好 (20)6.2.2.讲究实际。
谈判战术总汇
谈判谈判战术战术谈判战术介绍战术是谈判过程中非常重要的一部分。
但是它并不会自己跳出来并大声叫喊“看啊，我在这儿呢”。
如果谈判战术真的是显而易见的，那么很容易被对方看穿，这样它也就起不到什么作用了。
通常情况下谈判战术是非常微妙的，很难去辨别，而且被用于不同的目的。
人，环境及时间选择因为这些战术是针对人的，每个人的性格差异巨大，因此了解对方谈判代表的性格及他们处世的方式方法是非常必要的。
与我们进行谈判的是个人，而并非公司。
任何战术用在不同的人身上，效果可能是不同的。
即使同样的战术用于同样的人身上，也会因为时间和环境的不同，而产生不一样的效果。
就采购人员和销售人员的情况来看，通常销售人员的准备工作做得更好；他们知道了解对方谈判代表的重要性。
大多数销售会详细记录下客户的一些相关信息，例如他们喜欢或是不喜欢的事物，兴趣，家庭情况以及客户的性格。
这样有助于他们找到针对每个客户或是不同情况下的最佳战术。
然而很少有采购人员会记录下关于他们曾经见过的销售员的详细情况，认真了解对方，列出他们所用过的谈判战术，并研究出相应的对策。
最重要的是，不要去预测。
战术战术运用的运用的运用的两面性两面性战术的运用有两面性；它们可以用在你身上，同样也可以被你使用。
在先前的案例中，正确识别对方对您所采用的战术是非常重要的,这样才能想出有效的应对方法。
在后面的那个案例中，重要的是要了解如何以及什么时候运用特别的战术可以让您在谈判中得到您希望得到的东西。
下列所述的众多战术，是可以被运用在谈判中的，但需要谨慎运用。
有些是非常阴险的，刁滑的，欺诈性的，有些甚至是彻底‘卑鄙’的。
您需要用自己的专业眼光去判断应该使用哪种战术，何时使用以及如何使用。
了解情况就等于解决了一半的问题要记住对方可能会对您使用相似的战术，所以与使用战术的一方成功谈判的第一步就是要辨别对方所使用的战术并且知道对方这么做的目的。
大多数的战术基于以下两种情况：•您完全没有意识到自己已经被对方完全操控了•您以对方可预测到的方式回应如果您能识别不同的谈判战术，您就不会按照对方所希望的方式回应。
商务谈判的战略战术与技巧
➢1、注意翻译的准确性 ➢2、确定谈判人 ➢3、准确理解合同条款 ➢4、在已成熟的FIDIC条款和在特殊条款基础上提出中肯的合 理的建议，找出可被我方利用的条件。 ➢5、透彻全面的对问题的理解和分析，多种选择性方案
➢6、对合同文件中的关键性条款及不合理的条款展开有理、有 利、有节的谈判。注意创造和谐、合作和互信的谈判氛围。建 设性谈判是运用创造性思维开发更多的可行设想，即选择方案， 创造共同探讨的环境，建设性的商谈方式。 ➢7、策略休会 --Tactical recesses ➢8、 私下接触 --Private Contact
➢ 相对稳定和确定性：策略战略大框架下展示其灵活性和多变性。 但保证万变不离其宗。
➢ 技巧（skills）则正是反映一个谈判者具有灵活运用策略的熟练技 能。
➢ 谈判程序：谈判内容和范围； ➢ 谈判过程控制：谈判思维； ➢ 谈判类型：谈判策略； ➢ 协调与控制限定谈判空间和时限
(A) 兼顾双方利益的原则 (To walk far, to walk together.) 指在谈判中，不能仅仅从自身的角度去考虑问题，而是要 兼顾双方的利益，从而达到双赢的结果 (B) 时间原则 -谈判中的关键因素--时间：急者败，慢者胜； -时间可以改变一切 -时间原则在谈判中的运用--“最后期限原则” (C) 方法： 1.游刃有余，收放自如 2.满足对方最敏感的心理需要（穿插于点评-授课中）
建设型谈判 (Constructive Negotiating) 国际工程谈判在基本阶段的各个节点所要采用的主要类型，主 要推荐类型： 特征：
当然，采用建设型谈判不意味着无原则的迁就和委曲求全，而 是以理服人，有理有利有节的争取自己的合理权益。
一个成功的，有备无患的谈判方案，必然还要在关键问题和细 微处考虑适当的策略和技巧的运用。
谈判中的战略思维与战术应用
谈判中的战略思维与战术应用谈判是为了解决争议和达成协议的一种交流形式。
在谈判过程中，战略思维和战术应用起着至关重要的作用。
本文将探讨谈判中的战略思维和战术应用，并探讨如何在谈判中有效地运用它们。
一、战略思维在谈判中，战略思维是制定和实施谈判目标和计划的关键。
战略思维要求我们全面、系统地分析谈判的环境、对手和目标，以制定合适的策略。
1. 环境分析在进行任何谈判之前，了解谈判的环境至关重要。
这包括考虑谈判的背景、利益相关者及其动机、市场趋势等因素。
通过对环境的分析，我们可以更好地理解和预测谈判可能面临的挑战和机遇。
2. 对手分析了解对手是成功谈判的重要前提。
通过分析对手的背景、利益、目标和优势劣势，我们可以制定出更具针对性的谈判策略。
此外，还需考虑对手的心理因素，如其偏好、偏见及其价值观，从而更好地应对和引导对手的行为。
3. 目标分析制定明确的谈判目标是取得成功的关键。
在设定目标时，我们应尽量具体、可行、客观，同时注重协作与共赢。
通过设定目标，我们可以更好地聚焦谈判议题、协调利益关系，从而达到互利共赢的结果。
二、战术应用战略思维的制定离不开战术的应用。
战术是指在具体谈判过程中，根据对环境、对手和目标的分析，采取相应的策略和手段来实现目标。
下面是一些常见的战术应用。
1. 信息收集在谈判中，信息是非常宝贵的资源。
我们应该积极收集有关对手和谈判议题的信息，以加深对谈判环境的认识和理解，从而更好地应对可能出现的情况。
2. 建立关系谈判是一个人际互动的过程，建立良好的关系有助于增加合作的可能性。
通过建立信任和理解，我们可以为双方提供更多的合作机会，并减少冲突和误解的可能性。
3. 提出合理的解决方案在谈判过程中，我们应该努力提出合理的解决方案，以满足双方的利益和需求。
这需要我们在分析基础上进行创造性思考，并灵活运用谈判技巧，以找到符合双方利益的最佳解决方案。
4. 灵活应对在谈判中，环境和对手的行为可能会发生变化。
谈判的权力与战术
三、法理站在哪一边
在谈判桌上，愈合法的一方，愈能拒绝让 步，并进一步去操纵对方的期待。
两车对峙，谁让？那得看谁闯单行道？如 果是他偷走单行道，他还敢废话？管他谁 人多，闪着大灯冲过去。 法理上站得住脚，并不表示绝对不让，只 是占了法理的优势后，让不让变成了我们 的自由，我们可以借此去操纵对方的期待。
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“按照国际惯例，我厂和贵公司的关系只是买方与卖方的关 系，我们愿意把产品卖给谁就卖给谁，贵方无权干涉。我们的关 系应该是相互合作、共同发展。我再次重申：不同意签订独家经 销协议！” 谈判桌上的空气似乎凝固了。多伊尔猛地站起身，收拾皮包： “这样的话，我们将停止进口贵厂产品！” 鲁冠球不顾随行外贸人员的频频暗示，有礼貌地说：“随时 欢迎贵公司代表回来继续合作。” 两位美商走远了。望着他们熟悉的背影，鲁冠球心中并不好 受。正是这两位美商，最早在广交会上发现他们的产品，专程赶 到钱塘江畔的杭州万向节厂，使鲁冠球的产品一举打入国际市场。 以后他俩几乎年年联袂而至，和鲁冠球成了好朋友。 然而友谊并不能代替商业中的竞争！ 多伊尔与莱尔回到美国后，一份措辞严厉的函件飞越重洋来 到鲁冠球的办公室。美商在信中提出杭州万向节厂的产品存在问 题，需重新检验，要求付工费。 刁难接踵而至。按规定，出口信用证应提前两个月寄来，可 美商却迟迟不发，原订１９８７年出口４６.５万套万向节被削减 9
谈判的权力与战术 本章要点：本章所介绍十种谈判招数，有资源，有战术，也有
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资源战术并用的，资源要尽量积累，战术则要靠学习。 惩罚对方的能力 承受惩罚的能力 法理站在哪一边 时间站在哪一边 造成即成事实 表示没有能力 操纵对方的认知 运用“报酬”妙处不尽 资讯的战争 人家喜欢我们：人脉构建 谈判权利与战术的总结
谈判中的战略和战术
温柔一刀
一个非常随和、待人周到的买方似乎根本不想“谈判”，邀请你吃午餐和晚餐，提供一些非正式的信息，说“如果我能做得了主的话……可是我不得不坦率地告诉你，这是上面的命令……”
都是一些让人消除戒备心理的迹象。
你的应对：
1．以同样愉快和随意的方式应对，但是确保你要提出更多的问题，并且主要谈论买方的业务而不是你们的业务。
6．提供价格较低的新方案，在降价的同时，规格也要降低。
7．如果你最终要在价格上作出让步的话，你：
⊕不要一下子作出让步
⊕要证明你的让步是合理的
⊕在作出让步的时候，要获得对方的某些让步
三方拍卖
这是“挤压”策略的特殊翻版，它对两个以上的竞争报价进行公开的比较。通常会让竞争对手面对面坐在一起！
你的应对：
1．保持冷静，尽量视其它人根本不存在！
“蚕食”方法，先买再议
买方劝说卖方在交易的所有细节被确定之前，承诺对订单进行处理或者进行不可收回的投资(比如制作模具)：在采用这种方法时，一旦卖方进行了承诺，卖方就会作出许多小的让步。
你的应对：
1．在最终确定了所有情况之前，不要进行下一步骤：告诉买方，这样做是为买方着想，这对买方是不公正的。
2．向买方说明为什么要一开始就最终确定所有的细节以及这样做有什么好处。
2．明确你的“最低”价，不要在对方的说服下再去降价。
3．表明你们的产品/服务是最好的，同时不要贬低你们的竞争对手。阐明买方并没有进行货对货的比较（假设买方没有这么做），要非常巧妙。
4．要对方打拖延战;打电话给专家顾问，征询引入他们的意见。
5．要果断，通过说明你们的产品/服务的独特性，表明竞争对手的产品/服务之间的差异。
全球经典—谈判的战略和战术
——谈判的战略和战术虽然在谈判中可能取得双赢的结果，但所谓双赢一定是双方较量过后不得不认可双方的势均力敌，又基于双方都有达成协议的诚意才会出现的结果，任何一方都不会是奔着双赢的目的来谈判的，都力求己方利益的最大化。
所以，谈判也是一场没有硝烟的战争，要想赢得这场战争，就要有正确的战略和战术，还要在战斗中真正坚决地贯彻这些战略战术。
#1。
要有正确和明确的谈判战略首先要分析双方对谈判的态度和目标，都是出于什么目的坐到谈判桌前的，然后明确地制定出己方的底线和要力争的最好结果，这就是谈判的战略，其它的都属于战术和技巧的范畴。
战略要简单明确，战术可以临场发挥、随机应变，战略可是不能有这种灵活性的。
案例中的托尼和俞威在谈判前是制定了正确和明确的战略的，问题出在下面的执行。
#2。
切忌追求完胜制定战略时，要首先立足于不败，所谓不败就是满足自己的底线要求即可，谈判战略中切忌一个“贪”字，不要不断抬高自己的底线期望值。
所谓完胜，就是要让自己一切想要的都得到，让对方一切能给的都给出来，这是一种理想中的极端状态，在现实中可能性很小，也就是说风险很大。
可以有冒险的战术，但战略要尽量减少冒险的成分。
#3。
要有周密的战术方案战略上要藐视敌人，战术上要重视敌人。
俞威和托尼错就错在考虑战术的时候也藐视了敌人，认为处于劣势的陈总在托尼摊牌后立刻就会委曲求全，没有想到各种困难，当然也就没有考虑应对困难的对策，这是他们从优势变为劣势的根本原因。
下面几条谈判战术值得留意。
#4。
听比说更重要一般说来，首先要争取摸清对手的底线，而不是急于表态甚至摊牌，把自己的或假或真的底线告知对方。
在我的经历中，如果甲方是问得多而巧妙、听得多而仔细，乙方是说的多，急于表达自己的立场，急于说服对方接受自己的条件，似乎最后甲方总能比乙方获得更好的成果。
#5。
谈判如同下围棋，次序很关键是一揽子把自己的条件开出来，还是谈完一条说下一条？一般说来，对方都希望你把条件和盘托出，便于他在总体上加以权衡，所以可能谈完一条再说下一条比较好些，对方如果追问你是否还有更多条件要谈，就要想办法守住。
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商务谈判
第一节 谈判中的战略战术
一、战略在谈判中的作用 （1）战略具有计划性。是指导一个组织发展 的蓝图，是对该组织行为的统筹规划。 （2）战略具有长远性。是对该组织在未来相 当一段时间内的行动目标统一安排。 （3）战略具有现实性。是组织决策层对本组 织客观情况以及当前外部环境进行细致研 究的基础上做出的决定。 （4）战略具有竞争性。最终目的是使本组织 在与其他同类组织的竞争中获取优势。
谈判中使用该战术的目的
1.作为一种障眼法，转移对方的视线 有意识地将会谈的议题引导对己方并不重要的问题上，借此 分散对手的注意力。比如，买卖双方在交易中谈判的要点实际 上是价格问题，卖方借声东击西的战术故意将讨论的重引到商 品的设计特点、外观等主题上去，力求分散买方的注意力。 2.通过假象，导致对手做出错误的决定 当卖方将议题转移到设计特点、外观等主题上后，如果买方 真正就范，则会认为该商品的设计、外观很有特点，从而对实 际的价格问题不再做更多考虑，按照卖方理想价格与其达成交 易。 3.作为缓兵之计，延缓对手采取行动 当一方在谈判中限于被动无法突破时，可以通过该战略先把 难点议题搁置起来，以便己方获取更多时间对该问题进行更深 入的分析了解；或者利用该缓冲时段观察对手的行动，发现其 破绽，以便重新反击
商务谈判
2006年11月20日
（二）谈判中战略与战术之间的关
系。战术受战略的指导，战略的实现 则依赖于具体的战术。
2006年11月20日
商务谈判
指导
谈判战略
谈 判 战 术 支持
2006年11月20日
商务谈判
第二节 谈判战略设计
一、谈判战略设计中应考虑的因素：
一是己方的利益；可以以货币形式体现，也可以 以货币和非货币形式综合体现
2006年11月20日
商务谈判
2、最后期限战术
应用最后期限战术一般是随着谈判的进程的推 移，既定谈判期限的不断临近，一方不断提示对 手时间已所剩不多，要其尽快做出决定。该战术 实际上是利用了时间这个对谈判结果影响至关重 要的因素。时问的紧迫会给谈判当事人带来压力， 进而迫使他在较短的时间内做出决定。因此，最 后期限战术的目的有二，一是迫使对手尽快与己 方达成交易；二是由于对方作决策的时间较短， 来不及考虑各种因索，从而可能会做出错误的决 定，接受已方的进攻性要价。
2006年11月20日
商务谈判
一个好的战略将会对组织的发展起到至关重要的作用。 同样，一个正确的谈判战略会帮助一个组织在谈判中取得 优势。在本章的开篇案例中，日方公司的战略很明确，就 是确保获得谈判胜利，为己方赢得尽可能多的利益。当然， 日方公司的这种定位并不是盲目的，很显然，他们经过了 充分的准备，比较分析了双方所面临的具体情况；美方公 司是客场谈判，情况很可能不熟悉，己方则属于主场淡判， 有较多可利用的有利因素；美方公司的谈判代表是个新手， 很可能经验不足，己方很有可能在谈判活动中抓住其漏洞； 美方公司存在一定的时间限制，己方则由于在主场，完全 可以把时间因素变成己方可以利用的优势……。综合诸因 素。日方认为自己在谈判中相对更容易取得主动，于是制 定了尽力争胜的谈判战略。事实证明，该战略在谈判中很 好地得到了实现。
2006年11月20日
商务谈判
总结：
在开篇案例中我们看到，赫伯· 柯汉的初 次谈判是一次不成功的谈判。相反，日本 公司则通过了成功的战略战术安排进行了 一次成功的谈判。日方的成功之处就在于 在谈判的议程安排上完全掌握了先机，这 样就牢牢控制了时间这个影响谈判结果的 重要因素，使柯汉在最后迫于时问的压迫， 签订了对美方不利的协议。
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2006年11月20日
案例：
美国大富豪洛克菲勒为了使纽约的不动 产升值，打算把有影响的机构设在纽约， 包括联合国大厦。当他已悄悄买下准备建 造联合国大厦的地皮后，立刻又公开扬言 他要以2倍以上的价格购买纽约的房地产， 由此房地产价格飞涨，他达到了白己的双 重目的。 。
商务谈判
2006年11月20日
第五章 谈判中的战略与战术
学习目的 学完本章后，应了解掌握以下儿点: （1）战略战术在谈判中的作用。 （2）谈判中战略战术之间的联系与区别。 （3）战略、战术在谈判中的应用。 （4）谈判中的商业伦理。
2006年11月20日
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【开篇案例】赫伯· 柯汉的初次谈判 赫伯· 柯汉是美国的著名谈判专家，他参加过许多谈判，经验丰富。但若问他 哪次谈判给他留下了最深刻的印象，他会说是其年轻刚入道时参加的那一次…… 当时年轻赫伯· 柯汉加入了一家贸易公司，并被授权到日本负责公司的一项谈 判。年轻气盛的柯汉打算好好表现一番。 赫伯· 柯汉一到日本，就受到了日方公司的盛情款待。在机场，日方的车子 早早在等候了。柯汉一下飞机，就被接上了车。在车上，日方代表问：“请问柯 汉先生，您打算在日本逗留几天?”“八天。”柯汉随口答道。“行，没问题，您 的行程就包在我们身上了。”日方代表应道。 很快，柯汉到了驻地，安顿之后便被日方接去享用日式美食。这第一天很快就过 去了。 接下来的好几天，柯汉每天不是被日方拉去参观日本的名胜古迹，就是去购 物消遣。其间，柯汉提出赶快进入正题。日方敷衍道：“柯汉先生难得来一次日 本，应当好好了解我国的山川风光，民俗文化，至于谈判，时间还多呢!” 这样，直到第六天，双方才开始正式谈判。由于双方尽兴地玩了五天，谈判的头 一天，大家都没有进入状态。第七天，谈判进入了关键的阶段，双方都很紧张， 在不少问题上都存在着一定异议。晚上，在宴席上，日方把准备好的次日下午的 返程机票递给了柯汉。 第八天上午，双方仍就存在异议的议题进行讨论。中午餐后，日方送柯汉去 机场的车已经到了。于是，双方在车上继续讨论。迫于时间紧迫，柯汉最后不得 已在汽车上和日方签订了协议。 至于此次谈判的结果，用当时柯汉上司的话说：“这是一次彻头彻尾的失败。”
1.竞争战略
2.合作战略
3.让步战略
4.规避战略
关 系 的 重 要 性
让 步 战 略
合 作 战 略
规 避 战 略
竞 争 战 略
利益的重要
性
2006年11月20日Fra bibliotek商务谈判
1.竞争战略.选择该战略对于谈判中的一方意味着 利益的重要性远远大于关系维持的重要性。因此， 该战略的指导思想就是不计代价、采取一切可能 的手段从对方处赢得更多的利益。在该战略顺利 实施的情况下，其结果必然是一方取胜而另一方 失败。
商务谈判
2006年11月20日
二、谈判战术的分类
(一)进攻型战术 1.声东击西 2.最后期限 3.疲劳战术 4.出其不意 5.攻心战 6.先苦后甜 7.既成事实 8.争取承诺
2006年11月20日
商务谈判
1.声东击西
从军事战术角度看，声东击西是指敌 我对阵时，己方故意制造假象，虚张声势， 攻击对方的某一侧面，并使其信以为真。 待到对方调动兵力加以防守时，己方再迅 速攻击其另侧，一举获胜。该战术的意图 是迷惑对方，并伺机攻击其薄弱环节。而 就其本质看，该战术是通过对信息的掩饰， 造成对手的错误决策
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2006年11月20日
二、战术在谈判中的作用及其与谈判 战略的关系
（一）谈判中的战术。是指谈判人员在 商务谈判过程中为执行既定的谈判战略而 采取的各种方式、措施、技巧、手段及其 组合运用的总称。
2006年11月20日
商务谈判
在本章的开篇案例中，日方公司根据具体情况定了尽 可能争胜的战略。在之后的交锋过程中，日方谈判人员使 用了多种战术。首先，日方人员在机场利用赫伯· 柯汉的 经验不足成功的套取了一个重要信息——“美方的行程安 排”。而后，他们就尽其可能地使用拖延战术，目的是要 打乱美方的日程安排，以便使日方在时间这个关键因素上 占得先机。当然，日方为了能有效地实施其拖延战术还辅 以了一些其他战术。如盛情款待，这可以有效地麻痹对方， 其在心理上感到满意——因为受到了尊重。而在谈判的最 后几天的关键时期，日方则采用了咄咄逼人的进攻战术。 如在赫伯· 柯汉的行程即将结束时，日方给其送来了返程 机票，这明显是造成了一种既成事实，迫使美方做出返程 的决定。从而，日方可以进一步利用时间的压迫，迫使美 方放弃对一些争执问题的异议而匆忙达成协议。
商务谈判
2006年11月20日
3、疲劳战术
疲劳战术是指通过长时间、多回合的持 续谈判，消磨对手的体力和意志，进而找 到在谈判中的有利突破口，最终赢得本次 谈判的战术。谈判过程是人与人的对抗过 程，人是谈判活动的主要参与者。因此， 疲劳战术实际上是主要指向人的一种战术。
2006年11月20日
商务谈判
2.合作战略.选择该战略对于谈判中的一方意味着 利益的重要性和关系维持的重要性同等重要。因 此，该战略的指导思想是在不损害双方合作关系 的前提下，实现利益最大化。该战略如果顺利实 施，其结果则是双赢。
2006年11月20日
商务谈判
3.让步战略.选择该战略对于谈判中的一方意味着关 系维持的重要性更胜于利益的重要性。因此，该 战略的指导思想是采取一切可能手段努力维持或 提高双方之间合作关系的水平，为了达到该日的， 甚至可以在一定程度上放弃己方的利益。该战略 的实施结果显然是使己方的谈判对手得到更多的 利益。 4.规避战略.选择该战略对于谈判中的一方意昧着 利益的重要性和关系维持的重要性都不重要。在 这种情况卜，实际上对于已方来说，参与此次谈 判的意义并不重要，谈判能否获得最终的成果完 全依赖于局势的发展，而不是刻意追求的目标。 因此，在谈判中所采取的态度则消极为主，甚至 完全避免谈判。
商务谈判
2006年11月20日
注意：
1、疲劳战术首先考验的是谈判人员的体力。根据心理需要层 次理论，人的需要的最基本层次就是包括衣食住行的生理 需要。长时间的持续谈判，首先就是对人的体力的考验。 一旦体力不支，基本的心理需要产生威胁，进而会消磨意 志、影响决策。其次，疲劳战术也包括了对人的精神、意 志的考验。在“卡特总统”案例中我们看到除了体力的考 验之外，索然无味的精神生活进一步加剧了对以、埃两国 元首的折磨，从而最终导致了他们匆匆与卡特达成协议。 2、疲劳战术是对付那些心高气傲、强硬型谈判对手的有效手 段。心理学研究表明，在谈判中心高气傲、态度强硬的对 手往往性格比较急躁、外露，也缺乏耐心和忍耐力。 3、采用疲劳战术时，己方事先也要有足够的准备。实施该战 术要求谈判人员需要精力充沛、意志顽强，这是使用该战 略获取成功的关键。