客户细分及客户定位.pptx
目标客户细分与定位如何准确把握目标客户需求
目标客户细分与定位如何准确把握目标客户
需求
目标客户细分与定位是市场营销中非常重要的一环，准确把握目标
客户需求对于企业的成功至关重要。本文将介绍如何进行目标客户细
分与定位，并讨论如何准确把握目标客户需求，以提高产品与服务的
市场竞争力。
1. 目标客户细分
目标客户细分是将整个市场划分为若干个具有相似特征的客户群体，以便更好地了解他们的需求，并有针对性地提供产品与服务。目标客
户细分的方法有多种，常见的包括：
1.1 地理细分：根据客户所在地域将市场划分为不同的区域，如国家、省份、城市等。这种细分方法适用于需要考虑地域因素的产品或
服务。
1.2 人口统计学细分：根据客户的年龄、性别、教育水平、收入等
人口统计学特征进行细分。这种方法能够帮助企业更好地了解目标客
户的背景信息。
1.3 行为细分：根据客户的购买行为、使用偏好、品牌忠诚度等进
行细分。这种方法能够帮助企业了解目标客户的消费习惯和购买动机。
2. 目标客户定位
目标客户定位是确定企业所服务的客户群体，并确定企业在这个客
户群体中的位置和竞争优势。目标客户定位需要考虑市场竞争对手的
存在，以及企业自身的资源和能力。以下是一些常见的目标客户定位
策略：
2.1 产品差异化：通过提供独特的产品特点和优势，吸引目标客户
选择企业的产品或服务。这可以通过技术创新、设计独特或提供个性
化定制等方式实现。
2.2 成本领先：通过有效的成本控制和运营优化，提供价格竞争力
较强的产品或服务。这适用于市场上价格敏感的消费者群体。
2.3 市场细分：将目标客户进一步细分，专注于服务于特定的细分
客户定位及客户细分
通过工作、业余、在 途、居住等多方面的
因数考虑
潜在客户类型
客户地图
1.区域辐射 2.跨域移民 3.交通动线 4.价格挤压 3.人口导入
模拟客户地图 蓄水客户地图
区域偏好类型排序
客户类型 需求偏好 分布范围 组合结构
潜在客 户类型 排序
需求偏 好类型 排序
区域偏 好类型 排序
核心客户 优化组合并排序 客户精确定位 主力客户
细分人群的定义
务实家庭 务实之家1：收入（包括教育、职务等资源）远低 于其他家庭的家庭 务实之家2-中年务实：资源相对较少，需求特征 不明显的家庭（中年夫妇 + 18-24岁的孩子）， 因此特征与务实之家更靠近，因此归入务实之家2
客户细分的结果之购买能力 家庭收入结构
9% 富贵之家
健 康 养 老 6%
客户定位工作的流程
项目单价
总价
月供
客户细分阶层
客户需求 价值链
家庭 年收入
客户支 付能力
客户家 庭结构
客户细分
客户类型 需求偏好 分布范围 组合结构
客户类型 需求偏好 分布范围 组合结构
Step 1 购买力推导
单价 面积段 总价范围 月供 家庭年收入
Step 2 客户类型推导
家庭年收入
易居客户分类工具包
社 会 新 锐 29%
望 子 成
目标客户定位课件
渠道定位策略
渠道定位策略是指根据目标客户 的购买习惯和需求，选择合适的 销售渠道和分销方式，以方便客
户购买和接触产品。
渠道定位策略需要考虑产品的特 点、目标客户的购买习惯以及竞
争对手的销售渠道等因素。
渠道定位策略可以通过线上销售、 实体店铺销售、合作伙伴销售等 方式来实现，同时需要确保销售
渠道的覆盖面和便利性。
产品定位策略的关键是了解目标客户 的需求和偏好，以及竞争对手的产品 特点，从而确定产品的独特卖点。
价格定位策略
价格定位策略是指根据目标客户的价格敏感度和支付能力，制定合理的价格策略， 以吸引和保留客户。
价格定位策略需要考虑产品的成本、竞争对手的价格以及客户的购买意愿等因素。
价格定位策略可以通过折扣、促销、套餐等方式来吸引客户，同时需要避免价格过 高或过低对品牌形象和市场地位的影响。
评估潜在客户
通过市场调研和数据分析， 了解潜在客户的数量、购 买力和购买意愿，以便更 好地开拓市场。
确定目标客户的特征和需求
1 2 3
分析客Βιβλιοθήκη Baidu需求
通过市场调研和数据分析，了解目标客户的需求、 偏好和消费行为，以便更好地满足客户需求。
确定目标客户的痛点和问题
了解目标客户在产品或服务使用过程中遇到的问 题和痛点，以便更好地解决客户问题并提供更好 的解决方案。
客户群体市场细分ppt课件
17
-
2019
大宝是北京三露厂生产的护肤品，在国内化妆品市场竞争激烈
尽量做到让顾客觉得舒适自由。麦当劳努力使顾客 把麦当劳作为一个具有的文化的休闲好去处，以吸 引休闲型市场的消费者群体。
15 -
2019
市场细分的步骤：
了解基本 情况，定 义市场
确定基础 变量（细 分标准）
收集数据
分析数据， 完成初步 细分
评估各细 分市场， 选择目标 市场
设计营销 战略
16
-
2019
一家合资企业—广州宝洁有限公司，从此开始了 宝洁投资中国市场的二十七年历程。
5
-
2019
宝洁公司自从成立以来就占有市场的大量份额。
它一直保留着这个神话，是因为宝洁采用归门 别类的营销策略，宝洁公司实施的多品牌战略 有助其最大限度的占有市场。
根据规律，当单一品牌市场占有率到达一定高
度后，要再提高就非常难，但如果另立品牌， 获得一定的市场占有率就相对容易，这是单个 品牌无法达到的。
-
11
2019
童鞋们辛苦了！
上课训 觉唔乖！
童鞋 们好！
12
-
2019
一、根据地理变量细分市场：
麦当劳刚进入中国市场时大量传播美国文化和生活
理念，并以美国式产品牛肉汉堡来征服中国人。但 是中国人爱吃鸡，与其他洋快餐相比，鸡肉产品也 更加符合中国人飞口味，更加容易被中国人接受ຫໍສະໝຸດ Baidu 针对这一情况，麦当劳改变了原来的策略，推出了 鸡肉产品。在全世界以来只卖牛肉的麦当劳也开始 卖鸡肉了。这一改变也正是针对地理要素而做的。
客户细分数据分析报告洞察不同客户群体需求与定位策略
客户细分数据分析报告洞察不同客户群体需
求与定位策略
客户细分数据分析报告
洞察不同客户群体需求与定位策略
第一节：引言
随着市场竞争的加剧，企业如何更好地满足不同客户群体的需求，
提供个性化服务，成为了许多企业所面临的重要问题。为了解决这一
问题，本报告将基于客户细分数据进行分析，洞察不同客户群体的需
求和定位策略。
第二节：数据准备与分析方法
在进行客户细分之前，我们需要准备相关的数据，并采用适当的分
析方法。首先，我们搜集了客户的基本信息、消费行为、购买频率以
及客户反馈等数据。然后，我们运用聚类分析的方法对客户进行细分，根据不同的特征和行为进行分组。
第三节：客户细分结果与分析
基于聚类分析的结果，我们将客户细分为四个不同的群体，分别为“忠诚客户群体”、“潜在客户群体”、“价格敏感客户群体”和“特殊需求
客户群体”。
1. 忠诚客户群体
这一群体的客户对于企业的产品或服务具有高度忠诚度。他们购买
频率高，并且有良好的口碑。针对这一群体，企业应继续提供优质的
产品和服务，并通过积分制度等方式进一步增强客户忠诚度。
2. 潜在客户群体
这一群体的客户对企业的产品或服务具有较高的兴趣，但尚未成为
忠诚客户。针对这一群体，企业应加强市场营销活动，提供试用机会
或促销活动，吸引他们成为忠诚客户。
3. 价格敏感客户群体
这一群体的客户对产品或服务的价格非常敏感，他们更注重价格的
便宜与性价比。针对这一群体，企业可以考虑提供更具竞争力的价格，或者推出折扣等促销活动，吸引他们的购买。
4. 特殊需求客户群体
这一群体的客户有特定的需求，例如对产品质量的特别要求、个性
客户定位及客户细分
客户定位及客户细分
1. 客户定位的重要性
在市场竞争激烈的今天，企业的客户定位是非常重要的。客户定位是指企业根
据产品或服务的特点、目标市场的需求和竞争对手情况，选择适合的目标消费者群体并进行有针对性的市场营销活动。客户定位的目的是为了提高营销效果，增加市场份额，并提高客户忠诚度。
2. 客户细分的意义
客户细分是客户定位的重要环节之一，它是指将整个市场划分成不同的细分市场，并选择其中最有利可图的市场细分进行深入研究和开发。客户细分能够帮助企业更好地了解目标客户的需求和特点，提供个性化服务，从而提高客户满意度和购买意愿。
3. 客户定位和客户细分的步骤
3.1 确定目标市场
首先，企业需要确定目标市场。目标市场是指企业所选择的特定市场细分，它
是企业开展市场营销活动的重点，也是企业获得利润的主要来源。确定目标市场的关键是了解市场的需求和竞争对手的情况。
3.2 进行市场调研
在确定目标市场之后，企业需要进行市场调研。市场调研是指通过各种调查方
法和手段，了解目标市场的需求、特点、消费习惯、购买意愿等信息。市场调研是客户定位和客户细分的基础，只有充分了解目标市场，才能进行有效的客户细分和精准的市场营销。
3.3 进行客户细分
根据市场调研结果，企业可以进行客户细分。客户细分是根据目标市场的特点
和需求，将目标市场划分成若干个细分市场，并选择其中最有利可图的市场细分进行深入研究和开发。客户细分可以根据不同的维度进行，例如消费能力、消费偏好、购买频率等。
3.4 制定营销策略
根据客户细分的结果，企业可以制定相应的营销策略。营销策略是指企业为了
目标客户群体的分析和定位
产品策略
总结词
满足客户需求，创造竞争优势
详细描述
了解目标客户的需求和偏好，开发符合市场需求的产品或服务，提供差异化的 产品功能、品质、外观等方面，以满足客户需求并创造竞争优势。
价格策略
总结词
合理定价，提高性价比
详细描述
根据目标客户的购买能力和产品定位，制定合理的价格策略，确保产品价格与价值相符，提高产品的性价比，吸 引客户并保持其忠诚度。
心理特征和价值观
生活方式
目标客户群体的生活方式和价值观， 如健康意识、环保意识、追求时尚等 。
消费观念
目标客户群体的消费观念，如理性消 费、冲动消费、节俭消费等。
品牌认知
目标客户群体对品牌的认知和信任程 度，以及品牌形象和口碑的重视程度 。
个性特征
目标客户群体的个性特征，如开朗、 内向、务实等，以及这些个性特征对 消费行为的影响。
CHAPTER 03
目标客户群体的定位
定位策略的制定
确定目标客户群体
根据产品或服务的特性，明确目 标客户群体的特征，如年龄、性 别、收入、职业等。
确定市场细分
将市场划分为若干个细分市场， 根据产品或服务的特性选择最适 合的细分市场作为目标市场。
制定定位策略
根据目标市场的特点，制定相应 的定位策略，包括产品定位、品 牌定位、市场定位等。
根据评估结果，及时调整产品定位、市场策略等，以适应目标客户 群体的变化。
客户定位模板
6
外地客户占据整体市场的四分之一强，可以分为三类
职业构成 用途 驱动因素
商务暂住
•商务氛围浓厚 •城市配套齐全
老板及企业主 度假
•一线海景资源 •区域认知高尚
投资
•升值保值潜力巨大 •占有稀缺资源
技术创业阶层
居家
•良好的居住环境 良好教育资源
养老人士
退休养老
•环境良好 •生活便利 •总价适中
本项目条件
深层精神气质——骨子里的校园文化精 神。 怀恋校园生活，喜欢与同龄人交往，希 望大家能一起踢球，一起为自己喜欢的 球队加油！
年轻、时尚、讲究生活品位的他们，有着骨 子里的校园文化精神
15
客户定位——繁忙疲惫的工作让他们更加怀念校园里畅 快交流的空间
已经晚上9点了， 老板临走前留下的 工作是不是要干到 12点？
19
消费者分析的基本面结论
河西楼盘主要是区域性消费 主流消费群体——高校区教师，医院、银行、大型企业高收入职业者，
企事业单位管理层，私营公司老板 多数河东消费者表示不会在河西置业 原因——陌生感、与生活圈距离、交通、配套 河西消费者普遍看好河西发展前景 看好河西原因——市政府的西迁，政务新区、大学城的规划 普遍认为物业升值潜力大 河西消费者整体收入水平高，消费能力较强 2004长沙统计年鉴显示，岳麓区职工平均工资在市区五个行政区中位
客户定位及客户细分
根据消费者需求分析结果，评估企业产品的功能与消费者需求的匹配度，为产品定位提供依据。
产品定位与客户需求匹配
产品定位
根据目标客户群体选择和需求分析结果，确定产品的定位策略，如 高端、中端、亲民等。
产品设计与客户需求匹配
在产品设计过程中，充分考虑目标客户群体的需求、偏好和习惯， 确保产品功能、外观等方面与目标客户的需求相匹配。
该电商平台主要服务于年龄 在25-45岁之间，具有一定购
买力，注重生活品质的职场 白领和年轻家庭。
细分策略
根据客户的购买行为、偏好 、社会属性等因素，将客户 细分为“品质生活”、“时 尚潮流”、“健康养生”等
不同群体。
实施效果
通过精准的客户定位和细分 策略，该电商平台能够为目 标客户提供更为个性化的商 品推荐和服务，客户满意度 和忠诚度均得到显著提升。
目标客户群体细分策略制定
总结词
通过对目标客户群体进行细分，制定相应的营销策略和推广手段。
详细描述
目标客户群体细分需要基于客户的需求、偏好、行为模式、消费习惯等因素进行分类。针对不同的细分客户群体 ，需要制定相应的营销策略和推广手段，以提高产品的知名度和销售业绩。
目标客户群体画像构建与应用
总结词
通过构建目标客户群体的画像，深入了 解其需求和偏好，制定更具针对性的营 销策略。
《客户定位分析步骤》课件
分析客户留存率，了解客户对产品或服务的忠诚 度和持续使用情况，评估客户定位的长期效果。
3
客户反馈机制
建立客户反馈机制，及时收集客户的意见和建议 ，了解客户对产品或服务的真实需求和期望，评 估客户定位的实时效果。
评估客户定位效果的步骤
确定评估指标
根据产品或服务的特性和目标客户群体的 需求，确定评估客户定位效果的指标，如
评估客户定位效果的重要性
提高客户满意度
通过评估客户定位效果，了解客户的真实需求和期望，优化产品 或服务，提高客户满意度。
增加留存率
通过评估客户定位效果，提高客户对产品或服务的忠诚度和持续 使用意愿，增加留存率。
提高转化率
通过评估客户定位效果，优化产品或服务，提高潜在客户的转化 率。
THANKS
感谢观看
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
户的消费习惯和偏好。
关注行业趋势和竞争对手动态
03
了解行业的发展趋势和竞争对手的产品特点，以更好地满足客
户需求。
分析客户需求和行为的步骤
确定目标客户群体
根据产品特点和市场定位，确定目标客户群 体。
分析数据并识别客户需求
对收集到的数据进行整理和分析，识别出客 户的需求和偏好。
收集客户需求和行为数据
通过调研、观察等方式收集客户的需求和行 为数据。
突出优势
从客户细分到产品定位
为什么要客户细分？--不行避开的高层次竞争
行业利润高：2023年房地产行业上市公司的利润水平大局部都远远高于全社会平均利润水
平，这意味着会吸引大量新竞争者进入房地产行业
2003年部分房地产上市公司的利润水平
40% 35% 30% 25%
20%
15%
10% 5% 0%
业
展
份
置
创
股
创
生
光
首
合
阳
科 万 深
价值定位要答复四大问题
– 价值定位要答复一个问题：为什么消费者要买你的产品/效劳？ – 价值定位应当强调为什么你可以比竞争对手更好地满足消费者的某一个目前尚未满
足的需求，抱负的状况下，你的价值定位可以给消费带来附加的经济利益 – 价值定位要针对具体细分市场的独有需求 作文章 – 你的价值定位肯定要有别于竞争对手 供给的产品效劳，且对目标人群有足够大的
赐予大客 户优待价 格
• 沟通价值
20
从客户细分到产品定位
你如何围绕客户细分和价值定位供给你的产品和效劳？
经典案例：联邦快递
联邦快递的价值定位中的每一关键点在运营系统上都实现了强有力的支撑
价值定位： ▪“以高价格对重量在70磅以下的包裹供给全线的、
有保障的快递效劳”
运营体系：
• 与“高价格”对应的是客户区分对待； • “重量在70磅以下”使得自有飞机队具备了经济性； • 与“全线”对应的是IT系统、海关合作、分销商合作； • 与“有保障”对应的是货物跟踪系统和错误修复力量； • 与“快递”对应的是超短的递送时间和极高的准确率。
咨询行业市场细分与目标客户定位
• 企业规模：分析目标客户的企业规模，如大型企业、中型企业、
小型企业等
• 企业发展阶段：分析目标客户所处的发展阶段，如初创期、成
长期、成熟期等
• 咨询需求：分析目标客户的咨询需求，如战略规划、组织优化、
市场营销等
目标客户需求分析与
研究
• 目标客户需求分析与研究主要包括以下几个方面
• 市场调研：通过市场调研了解目标客户的需求和期望
• 价值主张：根据目标客户的需求和特点，提出具有竞争力的价
值主张
• 渠道选择：选择合适的渠道进行市场推广和服务提供
• 客户关系管理：建立良好的客户关系，提供优质的咨询服务，
持续提升客户满意度
04
咨询行业市场细分与目标客户
定位案例分析
国际著名咨询公司市场细分与
目标客户定位案例分析
• 以麦肯锡为例，其市场细分与目标客户定位如下：
• 国内优秀咨询公司如北大纵横、和君咨询等在国内市场逐渐崛起
• 新兴咨询领域如大数据咨询、人工智能咨询等逐渐成为市场新宠
市场份额分布不均，竞争激烈
• 全球咨询市场规模中，国际著名咨询公司占据较大份额
• 国内咨询市场中，本土咨询公司逐渐占据主导地位
• 新兴咨询领域中，市场格局尚未稳定，竞争激烈
02
咨询行业市场细分与领域探讨
• 咨询公司可以关注新兴咨询领域的发展趋势，如大数据
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细分客户需求价值链排序
客户分类
第一需求 40%
第二需求 25%
第三需求 15%
第四需求 10%
第五需求 10%
富贵之家 景观环境 区位价值 文体设施 教育设施 商/医设施
社会新锐 便利与区位 商医设施 文体设施 教育设施 景观环境
望子成龙 教育设施 景观环境 文体设施 商/医设施 中心区位
通过工作、业余、在 途、居住等多方面的
因数考虑
潜在客户类型
客户地图
1.区域辐射 2.跨域移民 3.交通动线 4.价格挤压 3.人口导入
模拟客户地图 蓄水客户地图
区域偏好类型排序
客户类型 需求偏好 分布范围 组合结构
潜在客 户类型 排序
需求偏 好类型 排序
区域偏 好类型 排序
核心客户 优化组合并排序 客户精确定位 主力客户
客户定位工作的流程
项目单价
总价
月供
客户细分阶层
客户需求 价值链
家庭 年收入
客户支 付能力
客户家 庭结构
客户细分
客户类型 需求偏好 分布范围 组合结构
客户类型 需求偏好 分布范围 组合结构
Step 1 购买力推导
单价 面积段 总价范围 月供 家庭年收入
Step 2 客户类型推导
家庭年收入
易居客户分类工具包
万科客户细分战略下地产项目开发导向
社会新锐
四季花城类项目
健康养老
老年住宅系列
望子成龙
完善教育配套下的中大户型产品
富贵之家
高端产品系列
经济务实
便宜
客户细分战略下由开发导向引申的客户需求
社会新锐
价格与便利性的和谐
健康养老
环境
望子成龙
教育配套与城市功能
富贵之家
环境与地块历史属性及区域价值
经济务实
便宜
客户特征引申出各细分客户市场的开发模式导向
--而后者是收入（ 支付）能力：不论 如何，人们也无法 去购买他们买不起
的房子
确定主要生命阶段 了解客户需求：
包括—单身未婚 丁克家庭
有婴儿夫妇 至少一个12岁以
下孩子 成熟家庭（孩子超
过12岁） 单亲家庭 大龄单身人士 常年工作流动者 大龄夫妇
等等
了解目标客户群
目标客户内涵：
--那些处于相同生 命阶段的人士， 他们的生活需求和 居住愿望相近；但 人们的选择受支付 能力的影响
不是当前，而是生命周期
……
美国地产商的客户细分
活跃长者
生命周期
空巢家庭
大龄单身贵族
成熟家庭
富足成熟家庭
单亲家庭
有婴儿夫妇
单人工作丁克家庭 首次置业
双人工作丁克家庭 常年流动工作
支付能力
美国地产商的客户细分
理解客户群
确定客户群
二个核心指标： 需求与能力
--前者是随着人生 命的不同阶段而变 化；住房需求对一 个单身汉和一个大 家庭而言是不同
细分人群的定义
孩子家庭 小太阳：0-11岁小孩 + 父母 后小太阳：12-17岁小孩 + 父母 孩子三代：老人+中青年夫妇+18岁以下孩子
细分人群的定义
老人家庭 老人一代：（准）空巢中年或老年 老人两代：老人+中年夫妻 老人三代：老人+中年夫妻+18岁以上孩子
细分人群的定义
富裕家庭 富贵之家：收入（包括教育、职务等资源）远高 于其他家庭的家 投资：把买来的房子用来出租或再次出售
Fra Baidu bibliotek社 会 新 锐 29%
望 子 成
龙 31%
务实之家25%
……
社会新锐 健康养老 望子成龙 富贵之家 经济务实
青年之家 青年持家
养老一 养老二 小太阳 后小太阳 孩子三代
富贵一 富贵二
务实之家
更深层次变革客户细分角度：
不是身份，而是价值观 经济基础
……
经济实力
……
居住 投资 过渡
度假 置业价值观
健康养老 景观环境 商/医设施 中心区位 文体设施 教育设施
经济务实 商/医设施 便利与区位 景观环境 教育设施 文体设施
9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。 20.12.1620.12.16Wednesday, December 16, 2020
社会新锐
风情与价格导向型
健康养老
小区环境与社区氛围导向型
望子成龙
教育配套与便利性导向型
富贵之家
精雕细啄
经济务实
快速，规模
由客户购买目的引申出的项目开发导向
过渡 居住 投资 度假
小户型 环境与配套齐备型
地段论 大环境，小景观
由购房目的引申出的各细分客户地块需求特征
过渡 居住 投资 度假
城市功能相对便利土地 环境与配套相对完善土地
细分人群的定义
务实家庭 务实之家1：收入（包括教育、职务等资源）远低 于其他家庭的家庭 务实之家2-中年务实：资源相对较少，需求特征 不明显的家庭（中年夫妇 + 18-24岁的孩子）， 因此特征与务实之家更靠近，因此归入务实之家2
客户细分的结果之购买能力 家庭收入结构
9% 富贵之家
健 康 养 老 6%
--生命阶段与收入 矩阵结合了对人 的行为分析与购买 能力的分析，是划 分目标客户群的根 本基础
万科的客户细分
经济实力
富贵之家
孩子三代
后小太阳
小太阳 社会新锐
健康养老
务实之家
家庭生命周期
细分人群的定义
青年家庭 青年之家1：年龄25-44岁的青年或青年伴侣（无子、 无父母） 青年之家2：年龄25-44岁的青年或青年伴侣（无孩 子、无父母） ，老人为子女购房，且不和子女居住， 称为为青年之家2 青年持家：年龄25-34岁或者已经结婚的青年 + 父 母
1.经济持家 2.中产小康 3.黄金富裕 4.白金富贵 5.钻石富豪
潜在客户类型排序
客户类型 需求偏好 分布范围 组合结构
考虑项目产品自身特 点、环境资源、周边 配套等因素。
潜在客户类型
需求偏好过滤
1.产品偏好 2.消费偏好 3.调性偏好 4.媒体偏好 3.装修偏好
客户偏好类型排序
客户类型 需求偏好 分布范围 组合结构
边际客户
客户细分的步骤
定义客户
确定细分标准
评估客户群及 其价值链
划分客户 描述特征
评估各细 分客户
客户没有贵贱之分 但客户有绝对的需求偏差 客户的需求偏差的本质是偏好不同
偏好的，价值观的
……
客户细分原则之单位置
不是个人，而是家庭
……
客户细分原则之需求与支付力
不仅是需求，更是实力
……
客户细分原则之客户背景
客户细分及客户定位
市场研究部
内容大纲
客户定位 客户细分
客户定位
客户定位的意义
客户定位就是为了找到目标客户群的需求， 并予以最大程度的满足，从而达到快速有 效销售的目的
客户定位工作内容
现阶段，客户定位就是在项目现有资源的 基础上，去发现和锁定目标客户群，了解 客户需求价值链，并进一步进行深化和满 足