保险销售需求激发话术训练教材
保险展业话术与销售技巧培训
保险展业话术与销售技巧培训一、引言保险展业是一个竞争激烈的行业，有效的销售技巧和专业的话术是成功的关键。
本次培训旨在提供一些实用的保险展业话术和销售技巧，帮助销售人员提高销售业绩和客户满意度。
二、保险展业话术-您好，我是XX保险公司的销售经理，我获知您对我们的保险产品感兴趣。
-您好，我代表XX保险公司，我们专门提供全面的保险解决方案。
我想了解一下您是否对这方面有需求？2.了解客户需求：-请问，您对哪方面的保险感兴趣？我们旗下有多种保险产品可供选择。
-您是否有一些特定的意向？我们可以量身定制适合您的保险计划。
3.强调保险的价值：-保险可以帮助您在不幸事件发生时减少经济风险，保护您的财产和家庭。
-符合您需求的保险计划可以为您提供安心和保障，让您的未来更加有保障。
4.解答客户疑问：-您对这个保险产品有什么疑问吗？我可以为您解答。
-不用担心，我们的保险产品有专业的承保团队和客户服务团队，随时为您提供支持和帮助。
5.制造紧迫感：-现在正是购买保险的最佳时机，我们最近推出了一项优惠活动，您可以节省不少费用。
-请注意，一些风险是不可预测的，如果不赶快购买保险，一旦发生风险，将会造成无法弥补的损失。
三、销售技巧1.建立信任：-相处一段时间，了解客户的需求和背景，建立良好的关系和信任。
2.了解产品优势：-了解所销售的保险产品的特点和优点，以便能够有效地推销。
-对比其他竞争对手的产品，强调产品的独特性和优势。
3.提供解决方案：-根据客户具体需求，量身定制适合他们的保险计划。
-解释保险产品如何满足客户的需求，并为其解决潜在的风险。
4.听取客户意见：-至关重要的一点是听取客户的意见和反馈，了解他们的最关切问题。
-根据客户的反馈，调整和改进销售策略，以提供更好的服务。
5.直面拒绝：-当客户拒绝购买时，不要灰心，询问他们的原因，并试图克服他们的疑虑。
-尽可能地提供更多的信息和证据来支持你的销售观点，说服客户购买。
四、结语。
保险销售常用话术
保险销售常用话术保险销售是一个与客户进行沟通和交流的过程。
为了提高销售的效果，以下是一些常用的保险销售话术，供参考：1. 引入话术：- "您好！我是保险顾问，专注于为客户提供全方位的保险解决方案。
"- "您知道吗？保险是人们生活中的必备品，可以为您的家庭和未来提供全面的保障。
"- "刚才不慎撞了下柜台，这突然出现的费用，如果你有保险的话，你是不是会更加安心呢？"2. 了解需求话术：- "您在保险方面有什么具体的需求吗？"- "您对风险保障有什么特别关注的吗？"- "在您购买保险时，您更关心哪些方面的保障？"3. 强调保障话术：- "我们的保险产品能够为您提供全方位的保障，包括意外伤害、医疗费用、重大疾病等。
"- "我们的保险计划能够帮助您应对意外风险，保护您和您的家人的安全和利益。
"- "我们的保险方案可以提供优质的医疗服务，并为您在意外情况下提供经济支持。
"4. 突出优势话术：- "我们的保险公司有多年的经验和专业团队，确保您获得可靠和高质量的服务。
"- "我们的保险产品价格合理，覆盖范围广，可以满足您的各种需求。
"- "我们的保险方案支持灵活的个性化调整，以适应您的特定需求和预算。
"5. 引导购买话术：- "您是否愿意提供一些基本信息，以便我能够为您推荐最适合的保险方案？"- "我们可以为您提供一份免费的保险评估，帮助您了解当前的保障情况和可能的风险。
"- "我们可以为您提供一份详细的报价，让您更好地了解保险费用和保障范围。
"以上是一些常用的保险销售话术，希望对您有所帮助。
记住，在销售过程中一定要耐心聆听客户的需求，并根据其个性化情况进行针对性的推荐和解释。
保险销售需求激发话术训练教材
应该重点购买养老险；
子女完全独立，债务已逐渐减轻；
进入人生后期，万一风险投资失败，
夫妇双方年纪较大50-65岁，健康状况有所 下降；
家庭成员不再增加，家庭负担较轻；
会葬送一生累积的财富，所以不宜 选择风险过大的投资方式。
收入稳定，水平较高；
保险意识和需求增强。 12
退休期
期间： 退休以后 特点： 收入降低低，家庭财产逐渐减少 医疗费用开始增加，保健意识越来越强 每年或阶段旅游成本增加 子女负担减轻，带小孩的负担加重
（训练）课时一
保险销售技能提升培训
课程目标
通过了解人生不同阶段的期间、特点及需求，结
合保险特点和功用，对客户进行精准需求激发，为
万一网 保险资料下载 门户网站 万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究
产品成交铺垫观念。
1
人生阶段分析
√
课
程
2
需求激发话术
大
纲
3
演练与点评
人生阶段分析（1/4）
产逐渐减少
用、生活费用补充 养老保险等为主
合理安排各项开支
1
人生阶段分析
课
程
2
需求激发话术
√
大
纲
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演练与点评
需求激发话术之单身期客户（1/2）
年轻真好，一晃我在邮政都工作十年了，最后悔就是当时不 知道好好存钱理财，消费冲动月月光，甚至还要透支消费。 所以，现在我都会建议向您这样的年轻朋友，做一点类似于 基金定投或期交保险类的产品，不仅能存下来钱，还能培养自 己的储蓄习惯，真的很好。 我们行里刚好有一款不错的明星产品，您要是感兴趣我可以 给您介绍一下，我们网点只有30万额度，秒杀2天，你要不要 抢点？
保险需求激发话术(实战篇)
情景一）陈生，看您整天茫茫碌碌，到处奔波，真是恭喜您的事业越做越大。
我们辛苦赚钱，为的是什么无非是为现在的生活，子女的教育，还有自己将来的养老。
为了这些，我们都会存钱进银行，一年存1万元，存10年才得10万元加利息，所得利息国家还要征收您20%的所得税，这里还不包括通货膨胀的因素，况且10年过程中可能会生病、发生意外甚至死亡，那时候就要用钱，辛苦积累下来的血汗钱就没有了，这是没有保障的方法。
10年之中谁敢担保自己一点事也没有呢如果一两年就发生疾病或意外，那血汗钱都不够用。
但我们可以每年存7000元到银行，存3000元到保险公司，就能达到有效的保障了。
（情景二）陈生，您好！听说您最近买了一套新房，是吗真是恭喜您了！您真有先见之明。
国家从1998年7月1日开始实行新的房改政策，以后不会再像过去那样单位分房，而是自己掏钱买房。
试想，较低收入者想要买一套房子该多难。
如果您站在他们的角度，现在有一家房产公司只需要购房者每年交一点点钱，一段时间后，房子全归他们，并将所交的购房款全部返回，您愿不愿意相信您这么聪明的人一定不会错过这个机会。
今天我给您介绍一种很好的理财计划，就像刚才跟您讲的买房子一样，不知道一向有先见之明的您，愿不愿意听听我这个计划？年龄段需求话术（未婚青年•针对孝心）陈生，人有三怕：一怕幼年丧父母；二怕中年丧偶；三怕老年丧子。
作为青年人，我们应该好好地孝顺我们的父母，包括经常拿些零钱给他们用，有时送一些礼物给他们。
但是，如果万一我们有了意外，怎么对得起他们因为中国是一个传统的国家，“养儿防老”是中国人的习惯，我们一声不响地走了，难道真的这么“潇洒”吗您现在长大了，您也应该孝敬抚养您的父母。
当然有您在的一天，您父母肯定能过上美满生活，但若是没有您在的每一天，那您的父母以后的生活怎样过呢假若我们拥有一份保单，即使您不在父母身边，他们也不用为生活而烦恼。
（未婚青年•针对本人）陈生，正因为年青，所以我们要趁早投保，我们还要工作几十年。
人生五个阶段保险销售需求激发话术训练.pptx
以合理安排家庭建设各项开支 为主
实现家庭资产快速增长、积累 养老金、教育准备金为主要目 标
确保子女教育金需求的情况下， 力求资产的增值
以家庭财产、养老金的保值增 值为主要目标
退休以后
收入较低，家庭财 医疗费用、保健费 医疗保险、健康保险、 以确保家庭财产安全为目作
特点 子女教育为核心； 家庭最大开支是保健医疗费、学前教育
、智力开发费用； 由于家庭成员增加，年龄增加30-55岁健
康和子女教育负担重，保险意识增强。
需求： 子女教育是重中之重，可购买定期
保险、少儿险、补充教育费用； 自身的安全、健康也必须考虑，不
需求： 人到老年，身体的机能明显下降，
对医疗、重疾的需求较大； 合理安排开支，注重资金的安全性，
长期性和稳定性； 考虑资产分配和传承。
注重资金安全，偏好简单安全的理财方式
开始考虑财产分配和资产传承问题
13
客户需求简单分析
客户资料非常少时，可以从年龄上简单分析客户需求。
➢20-28岁：高收益、高回报投资型产品；意外险、健康险； ➢25-35岁：投资型产品；储蓄型保险产品、意外险、健康险； ➢30-55岁：关注子女教育、自身的安全、健康、防御重大疾病，有养老险的
子女参加工 作到退休期 间，10-15年
个人收入稳定在较 高水平
子女创业基金和医 疗保健等费用较大
保险保 障需求
无家庭负担，保险保障 需求低。
家庭形成，保险保障需 求中等
成为一家之主，家庭负 担增加，保险保障需求 高
个人对家庭责任重大、 保险保障需求高
医疗保险、健康保险、 养老保险等需求较高
理财目标
仅仅是意外和医疗，还应考虑防御 重大疾病； 考虑保费的合理性，提前购买一定 的养老险。
保险销售常用话术
保险销售常用话术保险销售中使用恰当的话术可以提高销售效果和客户满意度。
以下是一些常用的保险销售话术，供参考：1. 引起兴趣：- "您知道吗，保险是保障您和您家人未来的重要方式之一。
"- "家庭和事业的稳定发展离不开一个好的保险计划。
"2. 引出需求：- "您是否曾考虑过未来可能发生的风险和意外？"- "您家的财产和负债状况是否得到了充分的保护？"3. 了解客户：- "请问您目前是否已经有某种类型的保险？"- "您对保险的了解有多少？"4. 强调保险的重要性：- "保险可以帮助您应对财产损失、疾病治疗和意外伤害等不可预见的风险。
"- "有了保险，您可以更加放心地去追求事业发展和家庭幸福。
"5. 提供解决方案：- "我可以为您设计一个个性化的保险计划，以确保您的需求得到全面的保障。
"- "我们的保险产品涵盖了财产、人身和医疗等多个方面，可以满足您的不同需求。
"6. 强调服务与售后支持：- "我们公司拥有专业的客服团队，24小时全天候为您提供服务和支持。
"- "购买保险后，我们将定期跟进，确保您的保险计划一直与您的需求相匹配。
"记住，销售话术只是为了引导对话和激发客户的兴趣，与客户进行真实、透明的沟通是最重要的。
根据客户的具体需求和情况，灵活运用这些话术，可以提高销售成功的机会。
以上内容仅供参考，具体销售过程中请根据实际情况进行调整和使用。
保险销售话术培训
保险销售话术培训1、我今天主要是买车了，没考虑保险的事。
领导您提车后，车肯定要行驶在路上，如果没有保险，万一出现么情况，是得不到理赔的，你可以先了解下在咱们店内投保的好处，买车后尽快上了保险，对咱的人和咱的车都可以多一层保障。
2、先买了车再说吧，我再考虑考虑。
领导，麻烦占用您几分钟，我是大昌保险代理公司的，这是我的工作，希望您能配合一下。
主要的目的是让您了解一下在大昌上保险的好处，我们大昌主推的是一条龙的服务，您选择在大昌上保险，可以享受车在出险的情况下不花钱修好车，还能在保养和维修方面享受优惠与优先。
现在大昌与太平洋保险公司合作，定损就在4S店内，方便快捷，同时您可享受8.5折的优惠，您可以考虑上在咱们店内。
3、我有朋友在保险公司，可以给我更多的折扣。
领导，您的朋友是主要做保险呢还是理赔呢？做保险和理赔不是一个人，也许朋友前期给您省点钱，但万一出险后，您肯定也不好意思麻烦朋友一次一次去给您跑理赔，第一。
先得等保险公司给您定损，第二您得自己先掏钱修车，然后再跑保险公司去报修车的钱，也许小面额的钱您最后嫌麻烦不要了，这一里一外既没有省钱，还要花费您很多时间和精力。
在大昌上保险，您会节省许多不必要的麻烦，同样是花钱，我希望您能选择方便和省心，买车是为了提高生活品质，如果小麻烦太多会影响您的生活和情绪，只要在大昌上保险，其余一切交给我们来做。
4、我朋友在保险公司当经理了，出了事还能多赔些钱。
领导，您的朋友是主管销售还是主管理赔呢？定损后，根据车的损失来赔付，出定损单，是一一对应的，不会多赔出钱，除非您修车不是在4S店修，而选择在小修理厂修。
5、我开了十几年车了，从来没出过事，不用买保险，没用。
您是老司机，我相信您开车肯定经验丰富，但您不能保证别的车不会碰到或蹭了您的车，其实所有车主上保险，不是盼着出事，而是希望一年无任何交通事故。
但万一有突发状况，上保险后可使您的损失降到最低，尤其是新车，第一年一般车主都会选择全险，应了咱们老百姓的那句俗语，花钱买平安。
保险话术培训教材
保险话术培训教材
1. 介绍
保险话术是指在销售保险产品和进行客户沟通时使用的专业用语和技巧。
良好的保险话术能够帮助销售人员更好地与客户沟通并有效推销保险产品。
本文档将介绍一些常用的保险话术，以供保险销售人员参考和培训。
2. 保险销售流程
在培训保险话术之前，首先需要了解保险销售的根本流程。
保险销售流程一般包括以下几个步骤：
1.客户接触：与潜在客户建立联系，获取客户根本信息。
2.需求分析：了解客户的保险需求和现有保险情况。
3.方案设计：根据客户需求，设计符合其需求的保险方案。
4.方案推荐：向客户介绍保险方案并解答其疑问。
5.补充材料：为客户提供所需的附加资料。
6.客户考虑：留出一定时间供客户考虑保险方案。
7.购置决策：客户确认购置意愿并决策。
8.签约与支付：与客户签订保险合同并完成支付。
9.售后效劳：提供售后效劳，解答客户问题。
保险话术的使用将在保险销售的每个步骤中起到关键作用。
3. 保险话术例如
3.1 客户接触
•问候客户:。
保险销售话术演练示范
保险销售话术演练示范保险销售是一个相对特殊的销售行业，因为保险本身是一种抽象的产品，其实际价值在于人们在未来可能遇到的意外和风险中得到的经济保障。
然而，由于保险产品的特殊性，许多消费者对于保险的理解和认知存在很大的差异。
因此，在保险销售过程中，销售人员需要具备一定的专业知识，并运用恰当的话术来进行销售演练。
下面将介绍一些保险销售话术的示范，帮助销售人员在销售过程中更加顺利地与客户沟通。
首先，销售人员需要在与客户交流的过程中，表现出亲切和友好的态度。
可以使用一些开场白来拉近与客户之间的距离，例如：“您好，我是XXX保险公司的销售顾问，我今天来向您介绍一款非常适合您的保险产品。
”这样的开场白可以让客户感受到销售人员的热情和专业性，并愿意与其进一步交流。
其次，销售人员需要运用明确且具体的语言来解释保险的核心概念和理念。
例如，当销售人员介绍一款医疗保险时，可以这样说：“这款保险计划可以保证您在遇到突发疾病或意外事故时，享受到全方位的医疗服务，不会因为医疗费用而给您和家人带来额外的负担。
”通过这样简洁明了的语言，客户容易理解保险的实际价值，从而更容易接受销售人员的建议。
第三，销售人员需要对客户提出的问题作出准确、仔细地回答。
无论是关于保险费用、保险责任还是理赔流程，销售人员都应该结合实际情况，提供详细的解答。
例如，当客户询问保险费用计算方式时，销售人员可以这样回答：“保险费用的计算会考虑到您的年龄、性别、健康状况以及所选择的保险金额等因素。
在了解您的具体情况后，我们可以提供一份个性化的保险方案和费用规划。
”通过这样的回答，客户能够更加明确地了解自己需要支付的保费，并对购买保险产生更多的信任感。
最后，销售人员需要通过针对客户的需求进行个性化的推荐。
在了解客户的实际情况以及需求后，销售人员可以给出具体的建议和方案。
例如，销售人员可以这样说：“根据您的家庭情况和财务状况，我建议您购买一份定期寿险和意外伤害保险。
保额销售--家庭保险需求分析训练话术
保额销售—-家庭保险需求分析（话术)一、认错式接触面谈—-体现“现在的专业性"在对客户进行家庭保障需求分析之前,要对客户说以下的话：“以前都是我的错，因为我不够专业,不知道该卖您多少保险，您也不知道该买多少，结果咱俩就象拉据一样，我说5000，您说2000，结果没有给您建立一个很好的保障。
现在不同了,公司推出一套非常科学的《家庭保险需求分析》,我帮您算算，看看您到底应该有多少保障，您也可以对自己的保障需求更加清楚。
”反复说的三句话：“买不买没关系，您看看我讲的有没有道理。
”“我能不能为您设计一份低保费、高保障的计划。
”“能不能把您的亲戚朋友介绍给我，我帮他们算一算。
”二、计算保额的缺口1．您的年龄是岁，按照我们国家的政策,您正常应该是岁，退休,这样离您退休还有年。
您目前每月家庭生活支出是元.2．我们来算一个数，您看有没有道理：如果您往银行存入元，银行按％利息给我们,您就可以每月从银行拿10元，一直拿满年。
3．您现在每个月家庭支出是元，是10元的倍，所以要想每个月能从银行拿元，存入银行的本金也应该是元的倍,即万元。
4．确认：也就是说，您存入银行元,可以每月领取元,一直领取年。
请问，这笔钱您准备好了吗？相信即使准备好了,也不会全部存入银行,我们会有其它的投资.所以，我建议您建立一个相同数额的保障。
5。
是啊,您可以不需要这份保障，但您的收入需要这样的保障. 三、解释保额的缺口第一个图:风险图（您要建立一个数额相等的保障)这个保障就是您的基本保额.您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活.一旦有什么意外发生，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。
一旦我们建立这万保额,就能保证您的家人每月拿元,一直拿满年。
家庭的生活不会受到太大的影响.（重复讲解）第二个图：资产图不过您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。
这样最终您会建立一笔 万的资产。
这笔钱是您的个人财产。
保险销售需求激发话术训练
• 通过调整策略和方法改进，应对市场变化
• 通过心态调整和情绪管理，保持积极心态
保持坚持不懈的精神，努力实现销售目标
• 通过目标设定和计划执行，保持工作动力
• 通过持续学习和技能提升，提高自身竞争力
• 通过团队协作和互相支持，共同克服困难
培养专注与持续学习的态度
• 通过客户转介绍和合作伙伴关系，拓展业务渠道
保险销售需求激发有助于提高客户信任度，树立良好品牌形象
• 通过专业素养和诚信服务，赢得客户信任
• 通过透明沟通和客户参与，提高客户满意度
• 通过售后服务和客户关怀，巩固客户关系
02
保险销售需求激发的核心技巧与方法
挖掘客户需求的关键技巧
倾听客户需求，了解客户的基本信息和期望
• 通过经验分享和团队协作，提高整体能力
• 通过激励措施和培训体系，鼓励持续学习
关注市场动态与客户需求变化
通过市场调查和数据分析，了解市场趋势和客户需
通过产品优化和服务升级，满足客户需
求
求和市场变化
• 通过行业动态和竞争对手分析，了解
• 通过产品特点和优势展示，提高产品
市场变化
竞争力
• 通过客户调查和需求分析，了解客户
通过专业知识和技能提升，提高自身竞争力
• 通过培训课程和学习资源，提高专业能力
• 通过实践经验和案例分析，提高问题解决能力
• 通过团队协作和互相支持，实现共同进步
THANK YOU FOR WATCHING
谢谢观看
• 通过心态调整和情绪管理，应对挫折和压力
• 通过团队协作和互相支持，提高销售业绩
积极心态有助于建立良好形象，赢得客户信任和满意
保险需求诊断话术演练
10
学员演练目标：
1、通过这次面谈，增强客户对业务员信 任感，体现业务员的专业化水平；
2、使客户认可从客户需求角度进行财务 安全规划，并愿意进行保险需求诊断 的分析。
2020/8/8
保险需求诊断训练-话术演练
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研讨要领
寒暄、赞美 -----让彼此第一次接触的紧张心情放松下来； -----解除客户的戒备心； -----建立信任关系； -----拉近彼此的距离。
5
角色扮演（一）
1、所有学员平分成四组，分别进行角色扮演:
第一组：电话约访 第二组：第一次面谈 第三组：收集客户资料 第四组：促成
2、角色扮演时间：15分钟
2020/8/8
保险需求诊断训练-话术演练
6
一、电话约访背景
业务员小张经过客户唐先生的推荐，获 得了唐先生的好朋友欧阳先生的电话号码。 并知道欧阳先生现年30岁，某公司经理， 收入不菲，妻子现年26岁，有一子，两岁。 欧阳先生理财观念很好。
保险需求诊断训练-话术演练
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2020/8/8
保险需求诊断训练-话术演练
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角色扮演（二）
请三位学员做全过程的角色扮演：
欧阳先生： 欧阳太太： 业务员小张：
时间：10分钟
2020/8/8
保险需求诊断训练-话术演练
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客户信息介绍
■ 欧阳先生现年30岁，某公司经理，年收入 96000元，预计60岁退休；妻子现年26岁，某国 营单位职员，年收入40000元，预计55岁退休； 有一子，两岁。 两人均有基本社会养老及社会统筹医疗保险，保 守预计，医疗报销额度为70%；先生的社保养老 年金约为15000元，太太约为9600元。
保险需求诊断训练-话术演练
保险销售需求激发话术训练教材
保险销售需求激发话术训练教材1. 引言保险销售是一项重要的工作，而在销售过程中，如何激发客户的购买需求是至关重要的一环。
本文将针对保险销售需求激发话术进行训练教材的编写，帮助销售人员更好地掌握激发客户需求的技巧。
2. 了解客户需求在进行保险销售时，首先需要了解客户的需求。
只有了解客户的需求，才能针对性地提出激发购买兴趣的话术。
以下是一些了解客户需求的常用问题：•你对保险有了解吗？•你对你的家庭/汽车/健康等方面的保险需求有什么考虑吗？•你最近是否有遇到过任何与保险相关的问题或困扰？3. 引起客户关注在了解客户需求的基础上，通过一些引人注目的话术引起客户的关注，进一步激发购买需求。
以下是一些常用的引起客户关注的话术：•“您是否意识到，生活中的意外事故是随时可能发生的呢？”•“你是否担心你的家人或自己在意外情况下面临的经济风险？”•“在这个不确定的世界里，保险可以为您提供安全感和保障。
”4. 强调保险的重要性和优势接下来，需要向客户传达保险的重要性和优势，进一步加深他们的购买意愿。
以下是一些常用的强调保险的重要性和优势的话术：•“保险可以帮助您应对未知的风险，为您及您的家人提供经济保障。
”•“在您遭遇突发意外或疾病时，保险可以为您支付医疗费用，减轻经济负担。
”•“通过购买保险，您可以保护您的资产和财务利益，以及家庭的未来。
”5. 提供相关案例和成功故事除了理论上的说明，通过提供真实的相关案例和成功故事，可以更加直观地展示保险的重要性和优势。
以下是一些常用的提供相关案例和成功故事的话术：•“有一个客户，在没有购买健康保险的情况下突发重病，面临巨额医疗费用，最终导致家庭陷入经济困境。
如果他们购买了保险，将会大大减轻经济压力。
”•“我曾经帮助一位客户购买了汽车保险，他在发生车祸时得到了及时赔偿，不仅修理费用全额报销，还提供了临时车辆使用，让他的生活没有受到太大影响。
”6. 解决客户疑虑和异议在销售过程中，客户可能会产生一些疑虑和异议。
保险营销促成话术培训
-01-
第一、您认为没有必要再增加财富， 也就是说您认为您和您的家人不需要 更多的保障了，您的财富足以应付所 发生的任何状况。（推销员应将“财 富”写在白纸上，若答案为“不”时 则将“财富”划掉，继续下去。）
-02-
第二、您认为自身的健 康方面可能不适合投保。 如果是这样的话，我决 不会勉强您。（将“健 康”写在纸上，同上）
-03-
第三、您认为每月存500 元可能没有把握一直坚 持下去。如果是这样的 话 ， 您 看 300 元 怎 么 样？ …（降低到获得同 意为止）
五次促成标准话术
第五回合 让公司作检查
准客户先生，我看您一直下不了决心，我们不妨来颠倒一下程序，让我们公司先下决定好吗？
可能您不知道，我们现在一直假定只要您的同意就可让保单产生，
第二是
“梦想”
譬如说你20岁时的梦想是希望能买 到一辆法拉利的跑车，然后到德国 的无限速公路狂飙。你一直努力工 作，好不容易到60岁了，总算买得 起跑车了，但要实现年轻时的梦想， 恐怕也是心有余而力不足吧。
保险成交促成技能
人的一生有3件事不能等
家人不能等，或许我们还年轻， 未来有很多的时间可以让我们摸 索、打拼，但是家人有吗？他们 还有时间等我们成功，让他们过 好日子，让他们以我们为荣？？？
4.8次
五次促成标准话术
第一回合 让你作个选择
准客户先生
正是因为现在存一些钱还比较容易，所以很多人
01
您觉得现在有工作的时候每月存一些钱
02
买了（更多的）寿险，但这并不代表你也一定要
容易呢，还是将来退休没工作的时候每
买很多保险是不是？同样的，很多人还没有买保
月拿到一些钱容易？
险，并不代表你也不需要保险是不是？
寿险营销话术培训
寿险营销话术培训作为寿险销售员，给您分享一些寿险营销话术培训。
这些话术将帮助您更好地与客户沟通，展示寿险的价值和意义。
请根据不同情境和客户需求选择合适的话术，并灵活运用。
一、引起客户兴趣1. 了解客户需求：“您对于未来的规划有什么样的想法和目标？”2. 引发共鸣：“我们每个人都希望自己和家人的未来过得有保障、无忧无虑，是不是这样？”3. 提出问题：“您有没有考虑过未来如果出现意外或者身体不适，对您家庭的财务影响会是怎样的呢？”二、介绍寿险的价值1. 保障安全：“寿险是未来最坚实的后盾，能够确保您和您的家人在各种情况下都能维持生活质量。
”2. 稳健投资：“寿险还有一种投资方式，可以帮助您积累财富并实现财务目标。
”3. 传承财富：“通过寿险，您可以将财产有序地传递给下一代，确保家族的财富稳定和传承。
”三、针对客户疑虑给出解答1. 价格问题：“相比于未来可能面临的巨大风险和损失，寿险的成本是非常低廉的。
”2. 不了解寿险：“寿险是一份重要的投保计划，具有保障家庭和自己的未来的重要意义。
”3. 不信任保险公司：“我们是一家信誉良好、经验丰富的保险公司，拥有专业的团队和高效的理赔服务，为客户提供全面的保障。
”四、补充附加服务和案例1. 增值服务：“我们的寿险产品除了基本的保障外，还提供投保期间免费体检、理赔快速到账等增值服务，保证客户的权益和满意度。
”2. 成功案例：“我们的寿险产品在过去几年里成功帮助许多客户度过了生命中的困境，实现了他们的梦想和目标。
”3. 口碑传播：“很多客户通过我们的寿险保障计划，感受到了以前未曾有过的安全感，并愿意向亲朋好友介绍我们的产品。
”五、展示购买流程1. 了解需求：“首先，我们将详细了解您的需求和目标，然后提供适合您的寿险计划。
”2. 方案选择：“根据您的需求，我们将提供几个不同的寿险保障计划供您选择。
”3. 签订合同：“一旦您选择了适合您的寿险计划，我们将为您准备相关文件，然后完成合同签订。
保险成功销售话术专题培训课件
客户先生，象您这么成功的人，交际面又那么广，朋友肯定很多的，说实话，您有朋友在保险公司，我还能和你谈这么久，谢谢您给了我一次练习口才的机会。现在保险业这么发达，我国几十万人投身这个行业，所以您有朋友在保险公司一点也不奇怪。既然您有朋友在保险公司，那我相信您对保险事实上也比较了解了。但话又说回来，买东西不一定总是要跟朋友买的。比如，您也一定有朋友在卖服装、卖家电或者卖一些其他的生活用品，但您不可能凡是买这类东西都找他们吧？尤其人寿保险，又是一个长达数十年的契约，为您服务的客户经理是否专业、专职、热心才是最重要的。我有个客户，他的表姐也在保险公司，可他不但自己找我买保险，还把他的朋友介绍过来跟我买。他认为保险是一门很专精的学问，一定要找一个对它研究得比较透的人才能放心。如果向朋友购买，碍于情面可能不好问得太多。 一旦发生权益受损的情况，往往为了追根究底造成朋友间翻脸，或是为了维持友谊只好自己吃亏。我想这两种情况都是您不愿意发生的吧？而且一回生二回熟，今天咱们聊得这么开心，说起来我也可以算您的朋友了，能不能给我一个机会，让我用最专业、最周到的服务，来满足您的要求呢？
10、保险不吉利，不保不险，一保就险
我先问您一个问题：难道是先有医院，而后才生病吗？如果这样的话，干脆把医院全拆了，医生全部改行后，人类从此就不会再生病了，你说这样行得通吗？生老病死是自然规律，意外事故的发生是不受保险与否影响的，而我们保险公司就是在发生事故时提供给被保险人或者受益人以抚恤金，以缓解他们的困难。王先生，不知道您是否知道，近年来，全国交通事故数量逐年上升，造成意外伤亡的人数也不断增加。据统计，在这些伤亡的人数中，参加了人身保险的比例并不高。另据医院统计，因受伤或疾病住院的人当中，没有买保险的概率远比买过保险的概率高。保险公司是为人们提供保障的，假如一买保险就出事，保险公司岂不亏损累累，您也知道，我国加入世贸组织时，世贸组织对我国提出的重要条件之一就是开放保险市场，如果像您所说那样，已经营上百年的外资保险公司有纷纷抢滩大陆保险市场的必要吗？
人生五个阶段保险销售需求激发话术训练共35页
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
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家庭成长期
期间 从孩子出生到孩子参加工作
特点 子女教育为核心； 家庭最大开支是保健医疗费、学前教育
、智力开发费用； 由于家庭成员增加，年龄增加30-55岁健
康和子女教育负担重，保险意识增强。
需求： 子女教育是重中之重，可购买定期
保险、少儿险、补充教育费用； 自身的安全、健康也必须考虑，不
需求： 人到老年，身体的机能明显下降，
对医疗、重疾的需求较大； 合理安排开支，注重资金的安全性，
长期性和稳定性； 考虑资产分配和传承。
注重资金安全，偏好简单安全的理财方式
开始考虑财产分配和资产传承问题
13
客户需求简单分析
客户资料非常少时，可以从年龄上简单分析客户需求。
➢20-28岁：高收益、高回报投资型产品；意外险、健康险； ➢25-35岁：投资型产品；储蓄型保险产品、意外险、健康险； ➢30-55岁：关注子女教育、自身的安全、健康、防御重大疾病，有养老险的
以积累组建家庭资金和创业基 金为主
以合理安排家庭建设各项开支 为主
实现家庭资产快速增长、积累 养老金、教育准备金为主要目 标
确保子女教育金需求的情况下， 力求资产的增值
以家庭财产、养老金的保值增 值为主要目标
退休以后
收入较低，家庭财 医疗费用、保健费 医疗保险、健康保险、 以确保家庭财产安全为目的，
人生的不同阶段
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积淀财富
人生阶段分析（2/4）
财务的需求
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积淀财富
人生阶段分析（3/4）
保障的需求
积淀财富
意外保险 健康保险
（训练）课时一
保险销售技能提升培训
课程目标
通过了解人生不同阶段的期间、特点及需求，结
合保险特点和功用，对客户进行精准需求激发，为
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产品成交铺垫观念。
1
人生阶段分析
√
课程2ຫໍສະໝຸດ 需求激发话术大纲
3
演练与点评
人生阶段分析（1/4）
意识，投资意识强； ➢50-65岁：关注医疗、重疾、养老，传承；保本型保险产品，不宜选择风险
过大的投资方式。
14
人生阶段需求一览表
人生 阶段 单身期 家庭形成期 家庭成长期
家庭成熟期
退休期
时间
收入水平
财务开支
参加工 结婚的 4-8年
作至 时期，
收入较 度较快
低
但
增长
速
日常性支出为主， 一般无大额开支
结婚到 儿出生 1-3年
新生 时期，
收 已 产
入水平有所提高， 有一定的家庭财
购房、家庭建设等 大额支出
小孩出生到 上 大 学 ， 1520年时间
个人收入稳定增长， 子女教育、保健医 家庭财产迅速增加 疗、购房还贷等
子女上大学 这段时间， 3-7年
个人收入与家庭资 产达到最高水平
子女教育费用和生 活费用等大额开支
应该重点购买养老险；
子女完全独立，债务已逐渐减轻；
进入人生后期，万一风险投资失败，
夫妇双方年纪较大50-65岁，健康状况有所 下降；
家庭成员不再增加，家庭负担较轻；
会葬送一生累积的财富，所以不宜 选择风险过大的投资方式。
收入稳定，水平较高；
保险意识和需求增强。 12
退休期
期间： 退休以后 特点： 收入降低低，家庭财产逐渐减少 医疗费用开始增加，保健意识越来越强 每年或阶段旅游成本增加 子女负担减轻，带小孩的负担加重
仅仅是意外和医疗，还应考虑防御 重大疾病； 考虑保费的合理性，提前购买一定 的养老险。
10
家庭成熟期
期间：
需求：
从子女参加工作到退休
人到中年，身体的机能明显下降，
一般15年左右
特点：
对医疗、重疾的需求较大；
自身的工作能力、工作经验、经济状况都达 此时要为将来的老年生活做好安排，
到高峰；
设支出；
期交产品有需求 保证房屋供款的连续性，购买一些
意外险 处于家庭和事业的新起点，投资意
购买高档日用品，贷款买房、买车；
识较强，有较大的风险承受能力，
夫妇双方年纪较轻25-35岁 ，健康状况良 好；
随着责任感和经济负担的增加，保险意识 和需求有所提升。
可根据资本市场现状，推荐投资型 保险产品
单身期
需求： 对于未来家庭资金的积累，可推荐
强制储蓄的期交产品 保障需求不高，追求高收益高回报，
风险承受能力强，可考虑投资型保 险产品
8
家庭形成期
期间： 从结婚到新生儿诞生
需求： 为预期的大额消费，积少成多，对
特点： 家庭主要消费期，收入增加、生活稳定； 为提高生活质量，往往需要较大的家庭建
需求激发话术之单身期客户（2/2）
结婚之前像您这个年龄，我们建议可以考虑投一些保险。什 么原因呢？一是越年轻投保险越划算，例如意外，健康类的保 险产品，低的话一年几百块钱就能保障上百万，这样打拼事业 就不会有后顾之忧； 二是婚前购买的保险专属个人，不会被分割，从安全的角度 讲，有备无患； 我们自己都投的，便宜不讲，主要是现在这样那样的风险太 多了。
产逐渐减少
用、生活费用补充 养老保险等为主
合理安排各项开支
1
人生阶段分析
课
程
2
需求激发话术
√
大
纲
3
演练与点评
需求激发话术之单身期客户（1/2）
年轻真好，一晃我在邮政都工作十年了，最后悔就是当时不 知道好好存钱理财，消费冲动月月光，甚至还要透支消费。 所以，现在我都会建议向您这样的年轻朋友，做一点类似于 基金定投或期交保险类的产品，不仅能存下来钱，还能培养自 己的储蓄习惯，真的很好。 我们行里刚好有一款不错的明星产品，您要是感兴趣我可以 给您介绍一下，我们网点只有30万额度，秒杀2天，你要不要 抢点？
相互保险
保全和 传承
人生阶段分析（4/4）
按家庭不同阶段的划分
退休期
家庭成熟期 家庭成长期
子女独立 子女出生
家庭形成期 单身期
结婚
参加工作
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期间： 从参加工作到结婚 一般2-5年
特点： 收入较低、花销大 未来家庭资金的积累期 客户年龄较轻、20-28岁 健康状况良好 无家庭负担 保险意识较弱
子女参加工 作到退休期 间，10-15年
个人收入稳定在较 高水平
子女创业基金和医 疗保健等费用较大
保险保 障需求
无家庭负担，保险保障 需求低。
家庭形成，保险保障需 求中等
成为一家之主，家庭负 担增加，保险保障需求 高
个人对家庭责任重大、 保险保障需求高
医疗保险、健康保险、 养老保险等需求较高
理财目标