深度营销管理实务孙曜公开课
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同效率，获得竞争优势
– 各环节分销效率的提高 – 企业与渠道价值链协同效率 – 改善渠道价值链的增值性（与用户价值链的协同） – 提高产品和服务的有效差异性
深度营销管理实务孙曜公开课
深度营销基本思想（续）
• 强调深化客户关系，开发客户价值 • 强调市场的精耕细作 • 强调集中和滚动、渐进和持续市场拓展方式 • 强调营销价值链的动态管理 • 强调有组织的努力，注重营销队伍培养
几个问题
1. 在令人瞩目的GDP增长率冷却下来后，中国市场的竞争格局如 何改变？
2. 经济危机下你如何过冬？ 3. 劳动力成本上升对企业的影响？ 4. 你过去依靠什么获得成功，还能指导未来成功吗？ 5. 公司业务人员为何难以留住？ 6. 如何用流程和规范来保证企业的运作健康？ 7. 下个投资是什么，有助于现有业务吗？
•人力资源管理
•企业基础设施
•
•内 •生 •外 •市
•部 •产 •部 •场 •后 •活 •后 •营
服 务
•勤 •动 •勤 •销
••••供价供价•价•应值渠应值值商链道商 链链
••••供价供价•价•应值买应值值商链方商链链
深度营销管理实务孙曜公开课
•深度营销基本思想
• 加强渠道、买方价值链的有效联系，构建营销价值链 • 深化与渠道和用户的关系，谋求营销价值链的系统协
•硕士 •北京航空航天大学MBA专业 •
❖从业时间: 8年
•个人特点与工作简历 •北京和君咨询合伙人，国际注册
管理咨询师。 •《营销学苑》《销售与市场》、
《销售与管理》特约作者。 •在多年的企业营销实践与管理基 础上的营销管理咨询经验。专注于 深度营销模式的研究和实务操作的 研究，主持的咨询项目主要分布于 食品饮料、烟酒、建材、家电、数 码电子、机电设备等行业。为客户 提供战略、营销、组织建设等方面 咨询和培训服务。在外贸企业营销
深度营销管理实务孙曜公开课
• 深度营销三个基本转化
•做业务 •简单交易关系 •（短期行为）
•粗放式扩张 •的市场运作
•单枪匹马的猎手 •业余选手
•做市场 •维持、深化、发展关系 •（未来的长期行为）
•提高“单产”为目标 •精心培育与发展市场
•的精耕细作
•种田的行家里手 •职业化团队
深度营销管理实务孙曜公开课
• 需求的不确定性 • 竞争的不确定性 • 非理性因素
在这种环境下，企业赢得市场竞争的关键是什么？
深度营销管理实务孙曜公开课
市场竞争的实质
• 市场容量逐步相对萎缩，竞争加剧 • 需求的差异化和变化的快速化（速度的竞争） • 企业大多在产品和服务上差异化的能力有限 • 产业开始升级，进入集约化、专业化发展阶段 • 国内流通业的发展相对滞后，制约产业链效率的释放
– 市场细分的趋势
• 企业大多在产品和服务上差异化的能力有限
– 零售终端争夺的本质 – 对渠道的依赖性（酒香不怕巷子深） – 对降价促பைடு நூலகம்的依赖性
深度营销管理实务孙曜公开课
市场营销环境的不确定性
• 流通业的发展相对滞后 • 市场环境快速变化，难以预测
（不连续、不可控、持续突变、复杂多变）
营销环境中的独立变量
转型过程中有着丰富的经验。
•经手案例（选摘）
美的集团 佰嘉通高尔夫
华润啤酒 河南油田 晨辉照明 神华集团、 南阳二机、 长虹朝华科技集团公司 四一安信信息管理公司 香港吉豪照明 衡水老白干集团 河南永达食业集团 康帅集团 延吉人与树株式会社 安世亚太软件公司 深度营销管理实务孙。曜。公。开课
深度营销管理实务孙曜 公开课
2020/11/26
深度营销管理实务孙曜公开课
讲师简介
•讲师：孙曜 和君咨询业务合伙人、副总经理
❖资质：国际注册咨询师
•能力领域
•深度营销模式研究及导入 •企业有机性营销组织建设
•战略规划 •人力资源 •薪酬与考核 •市场实际操盘能力
•教育背景
•本科 •合肥工业大学模具设计专业
现代企业竞争不再是单个企业或产品之间的竞争， 而是各企业所构建的产业价值链之间的竞争，企业需要 建立基于价值链的整体竞争战略
深度营销管理实务孙曜公开课
基于战略的整体营销观
•企业整体竞争战略
•R&D管理 •战略
•深度营销 战略
•运营管理 战略
••••供 价供价••供价应值应值应值商链商链商链
•研发
•采购
深度营销管理实务孙曜公开课
目录
• 建立全新的营销观
– 深度营销理念与模式介绍
• 策略精准才能致胜市场
– 区域市场策略有效规划与动态组合
• 精耕细作才能扎根市场
– 经销商管理与区域市场维护
• 掌控终端才能有效出货
– 终端管理务实
深度营销管理实务孙曜公开课
我们的生存环境
• 市场进入集约化发展阶段，竞争加剧 • 客户需求的个性化趋向
• 策略精准才能致胜市场
– 区域市场策略有效规划与动态组合
• 精耕细作才能扎根市场
– 经销商管理与区域市场维护
• 掌控终端才能有效出货
– 终端管理务实
深度营销管理实务孙曜公开课
同质化恶性竞争的困境
• 赔本挣吆喝——价格战 • 对渠道和终端依赖——终端战 • 广告一停，销量就滑——广告战 • 赔了夫人又折兵——促销战
•深度营销基本模式
•派出理货 员
•1.促销 •2.理货 •3.服务 •4.信息
•企业
•补货 •付款
•核心经销商
•补货 •付款
•派出客户顾 问
•1.指导 •2.帮助 •3.约束 •4.激励
•零售商 A •零售商 B •零售商 C
深度营销管理实务孙曜公开课
•核心客户全面服务支持体
系
•厂 商
•市 场
•商流：价格/订货/风险分担/促销推广/广告/售
后服务/网络改进/员工培训
•客 •信息流：市场信息分享/信息流建设/信息反 •核
户
馈/专项市场调研协助
心
顾
客
问 •物流：计划预测辅导/订货流程改进/进、销、 户
存管理指导/优化配送流程
•资金流：结算支持/费用控制/现金流管理/ 财务
规划/应收帐款管理
•资 源
•环 境
深度营销管理实务孙曜公开课
•如何实现
提高有效出货 减少环节存货 控制运营费用
• 关键
•净利润 • 资金利润率 • 现金流量
指标
深度营销管理实务孙曜公开课
深度营销一般导入流程
•切入市场选择 •市场调查 •方案制定
•营销组织与控制 •市场启动、发展、巩固
•推广复制
深度营销管理实务孙曜公开课
目录
• 建立全新的营销观
– 深度营销理念与模式介绍
– 各环节分销效率的提高 – 企业与渠道价值链协同效率 – 改善渠道价值链的增值性（与用户价值链的协同） – 提高产品和服务的有效差异性
深度营销管理实务孙曜公开课
深度营销基本思想（续）
• 强调深化客户关系，开发客户价值 • 强调市场的精耕细作 • 强调集中和滚动、渐进和持续市场拓展方式 • 强调营销价值链的动态管理 • 强调有组织的努力，注重营销队伍培养
几个问题
1. 在令人瞩目的GDP增长率冷却下来后，中国市场的竞争格局如 何改变？
2. 经济危机下你如何过冬？ 3. 劳动力成本上升对企业的影响？ 4. 你过去依靠什么获得成功，还能指导未来成功吗？ 5. 公司业务人员为何难以留住？ 6. 如何用流程和规范来保证企业的运作健康？ 7. 下个投资是什么，有助于现有业务吗？
•人力资源管理
•企业基础设施
•
•内 •生 •外 •市
•部 •产 •部 •场 •后 •活 •后 •营
服 务
•勤 •动 •勤 •销
••••供价供价•价•应值渠应值值商链道商 链链
••••供价供价•价•应值买应值值商链方商链链
深度营销管理实务孙曜公开课
•深度营销基本思想
• 加强渠道、买方价值链的有效联系，构建营销价值链 • 深化与渠道和用户的关系，谋求营销价值链的系统协
•硕士 •北京航空航天大学MBA专业 •
❖从业时间: 8年
•个人特点与工作简历 •北京和君咨询合伙人，国际注册
管理咨询师。 •《营销学苑》《销售与市场》、
《销售与管理》特约作者。 •在多年的企业营销实践与管理基 础上的营销管理咨询经验。专注于 深度营销模式的研究和实务操作的 研究，主持的咨询项目主要分布于 食品饮料、烟酒、建材、家电、数 码电子、机电设备等行业。为客户 提供战略、营销、组织建设等方面 咨询和培训服务。在外贸企业营销
深度营销管理实务孙曜公开课
• 深度营销三个基本转化
•做业务 •简单交易关系 •（短期行为）
•粗放式扩张 •的市场运作
•单枪匹马的猎手 •业余选手
•做市场 •维持、深化、发展关系 •（未来的长期行为）
•提高“单产”为目标 •精心培育与发展市场
•的精耕细作
•种田的行家里手 •职业化团队
深度营销管理实务孙曜公开课
• 需求的不确定性 • 竞争的不确定性 • 非理性因素
在这种环境下，企业赢得市场竞争的关键是什么？
深度营销管理实务孙曜公开课
市场竞争的实质
• 市场容量逐步相对萎缩，竞争加剧 • 需求的差异化和变化的快速化（速度的竞争） • 企业大多在产品和服务上差异化的能力有限 • 产业开始升级，进入集约化、专业化发展阶段 • 国内流通业的发展相对滞后，制约产业链效率的释放
– 市场细分的趋势
• 企业大多在产品和服务上差异化的能力有限
– 零售终端争夺的本质 – 对渠道的依赖性（酒香不怕巷子深） – 对降价促பைடு நூலகம்的依赖性
深度营销管理实务孙曜公开课
市场营销环境的不确定性
• 流通业的发展相对滞后 • 市场环境快速变化，难以预测
（不连续、不可控、持续突变、复杂多变）
营销环境中的独立变量
转型过程中有着丰富的经验。
•经手案例（选摘）
美的集团 佰嘉通高尔夫
华润啤酒 河南油田 晨辉照明 神华集团、 南阳二机、 长虹朝华科技集团公司 四一安信信息管理公司 香港吉豪照明 衡水老白干集团 河南永达食业集团 康帅集团 延吉人与树株式会社 安世亚太软件公司 深度营销管理实务孙。曜。公。开课
深度营销管理实务孙曜 公开课
2020/11/26
深度营销管理实务孙曜公开课
讲师简介
•讲师：孙曜 和君咨询业务合伙人、副总经理
❖资质：国际注册咨询师
•能力领域
•深度营销模式研究及导入 •企业有机性营销组织建设
•战略规划 •人力资源 •薪酬与考核 •市场实际操盘能力
•教育背景
•本科 •合肥工业大学模具设计专业
现代企业竞争不再是单个企业或产品之间的竞争， 而是各企业所构建的产业价值链之间的竞争，企业需要 建立基于价值链的整体竞争战略
深度营销管理实务孙曜公开课
基于战略的整体营销观
•企业整体竞争战略
•R&D管理 •战略
•深度营销 战略
•运营管理 战略
••••供 价供价••供价应值应值应值商链商链商链
•研发
•采购
深度营销管理实务孙曜公开课
目录
• 建立全新的营销观
– 深度营销理念与模式介绍
• 策略精准才能致胜市场
– 区域市场策略有效规划与动态组合
• 精耕细作才能扎根市场
– 经销商管理与区域市场维护
• 掌控终端才能有效出货
– 终端管理务实
深度营销管理实务孙曜公开课
我们的生存环境
• 市场进入集约化发展阶段，竞争加剧 • 客户需求的个性化趋向
• 策略精准才能致胜市场
– 区域市场策略有效规划与动态组合
• 精耕细作才能扎根市场
– 经销商管理与区域市场维护
• 掌控终端才能有效出货
– 终端管理务实
深度营销管理实务孙曜公开课
同质化恶性竞争的困境
• 赔本挣吆喝——价格战 • 对渠道和终端依赖——终端战 • 广告一停，销量就滑——广告战 • 赔了夫人又折兵——促销战
•深度营销基本模式
•派出理货 员
•1.促销 •2.理货 •3.服务 •4.信息
•企业
•补货 •付款
•核心经销商
•补货 •付款
•派出客户顾 问
•1.指导 •2.帮助 •3.约束 •4.激励
•零售商 A •零售商 B •零售商 C
深度营销管理实务孙曜公开课
•核心客户全面服务支持体
系
•厂 商
•市 场
•商流：价格/订货/风险分担/促销推广/广告/售
后服务/网络改进/员工培训
•客 •信息流：市场信息分享/信息流建设/信息反 •核
户
馈/专项市场调研协助
心
顾
客
问 •物流：计划预测辅导/订货流程改进/进、销、 户
存管理指导/优化配送流程
•资金流：结算支持/费用控制/现金流管理/ 财务
规划/应收帐款管理
•资 源
•环 境
深度营销管理实务孙曜公开课
•如何实现
提高有效出货 减少环节存货 控制运营费用
• 关键
•净利润 • 资金利润率 • 现金流量
指标
深度营销管理实务孙曜公开课
深度营销一般导入流程
•切入市场选择 •市场调查 •方案制定
•营销组织与控制 •市场启动、发展、巩固
•推广复制
深度营销管理实务孙曜公开课
目录
• 建立全新的营销观
– 深度营销理念与模式介绍