消费心理学期末大题.答案学习资料

消费心理学作业班级：网络经济1401姓名:李娜第一次作业研究消费行为的意义是什么？消费行为是指消费者在处理与消费有关的问题时所表现出来的行为，即消费者在寻找/选择/购买/使用/评估和处置与自身需求相关的产品和服务时所表现出来的行为。

随着市场竞争越来越激烈，企业和营销人员面临的压力也越来越大，面对变幻莫测的市场，他们希望不但知其然，而且要知其所以然，并力图寻找到解决市场问题的更强大的工具和撬动市场真正杠杆，或找到打开营销困惑的“金钥匙”。

营销的真正基础是理解消费者，赢得市场的“金钥匙”就是要准确抓住消费者的心理。

在营销管理的专业修炼中，消费者行为学是核心修炼课程；在营销实战中，只有能摸准市场脉搏并理解消费者心理的人才是真正的高手。

我们相信，“理解消费者行为”是当前引领营销深入发展的新的驱动力，是创新营销的基本功。

消费者对于我们每一个人来说，往往是既熟悉又陌生。

熟悉的是，我们每一个人都是消费者，每时每刻都在消费，而且每一次的消费行为看上去似乎都是那么简单、平淡；陌生的是，消费者的心理和行为又非常复杂，有时候一种心理或行为反应发生之后，连我们自己都无法弄懂自己。

消费者购买产品决策的过程是：环境影响/问题认知/信息搜集/购买评价/店铺选择/客户满意度或忠诚度。

企业研究消费者心理与行为是着眼于消费者建立和发展长期的交换关系。

通过消费心理与消费行为的研究，企业可以提供合适的产品和传递合适的产品信息来激发或满足消费者的需要，从而建立起良好的交换关系，使企业能在激烈的竞争中更好的生存和发展。

第二次作业怎样降低觉察到的知觉风险？如何降低知觉知觉风险对消费者购买决策的做出有重要影响，将会使消费者推迟、更改购买决策，在消费者决策的不同阶段，消费者的知觉风险不同，企业应该通过在各购买阶段有针对性的沟通，以及提高品牌知名度、有效沟通、口碑相传等方式降低消费者的知觉风险。

消费者购买决策的做出是一个十分复杂的行为，其中包括社会、个体、心理等很多复杂因素的综合影响，对消费者购买行为的关注无疑会给企业的营销决策提供切实的依据。

随着消费者生活节奏的加快、生活压力的增加，知觉风险因素在消费者决策中的作用开始越来越凸现。

一、消费者知觉风险日益加大消费者有可能会产生某种紧张感，消费者自身有缓解紧张的机能，会通过某些行为消除紧张感。

因此，消费者有可能会增加信息搜集行为从而延迟、更改购买决策;或者索性因为担心知觉风险而放弃购买行为，这些无疑对企业来讲都是十分不利的。

企业必须在分析消费者知觉风险的基础上，降低消费者知觉风险，促成消费者购买行为。

二、知觉风险大小的影响因素知觉风险的大小因不同的商品、不同的个体、不同的情境而有差异，具体说来，知觉风险的影响因素有:（1)产品特征。

技术领先的新产品或功能属性较复杂的产品消费者一般了解较少，这类产品的购买往往有较高的知觉风险;同时与消费者身体或者健康紧密相关的商品消费者也容易有较高的知觉风险。

（2)产品价格。

价格较高的商品消费者在购买时会对其是否物有所值心存疑虑，此类商品知觉风险较高。

（3）消费者的购买经验。

消费者在购买从未有过购买经验的产品时知觉风险较高。

（4）特殊购买目的。

消费者的购买有特殊用意，如作为礼品、招待客人之用时往往知觉风险较高。

（5）消费者的个体特征。

购买经历较少、遇事较为谨慎小心、收入较低、受教育程度较低的消费者往往对购买不自信，因此在购买决策中往往有较高的知觉风险。

三、知觉风险的后果及消费者降低知觉风险的努力知觉风险的存在会对消费者的购买决策过程有非常重要的影响。

一方面，风险的暗示会使消费者推迟购买行为。

为了尽量减少购买风险，消费者往往拓宽自己的外部信息渠道，从而延长决策时间、推迟购买行为;另一方面，当感知的风险达到一定程度，消费者甚至于通过暂时取消购买行为而缓解感知风险的压力；同时，风险的感知会使消费者期望提高。

当消费者预知一件商品的购买可能存在风险时，即使立即购买了该商品，也会在产品的使用中因为某种心理暗示而格外关注该商品的使用效果，从而一旦商品存在某些问题，消费者会夸大该问题，从而更容易产生不满情绪。

为了降低知觉风险，消费者往往采取如下策略:（1）购买前多搜集信息。

信息搜集越多，消费者对各品牌的功能、属性了解也越多，相应的消费者知觉到的风险也会适当降低。

（2）从众购买。

模仿和跟随其他大多数消费者的购买行为是一种消费者常使用的降低知觉风险的方法，尤其在中国文化的影响下，跟风购买似乎总让消费者有一种不会出错的安慰心理。

（3）忠诚购买。

基于第一种缓解知觉风险的方法要求消费者花费大量时间用于搜集信息，而第二种方法又无法体现自身的品位和个性，越来越多的消费者对某些品牌形成忠诚购买以节省购买时间。

.第三次作业如何增强广告信息的可信度？1第三方.研究和测试由第三方独立调查公司发起的研究或者民意测试可以很好地说服消费者，促使他们购买某种产品。

2.将使用过产品并感到满意的顾客的声音传递给公众3.满愈的保障如思高对其多用途盒式录像带提供了终身保修服务，并保证一且其产品出现故障，可以免费更新。

这一招使它立刻占领了市场。

4.官方组织的认证书拥有一张由外部消费者组织、教育机构、商会或者政府部门颁发的证书，是赢得顾客青睐的一大绝招。

5.奖状和奖牌仔细记录下产品所获得的奖杯和奖赏。

在普通人看来，那些获得过荣誉的产品质量，一般要更好些。

在一个饱和的市场中，比如汽车市场，许多公司都是依靠一些独立媒体机构来提高信誉度的。

通用汽车公司精选出的庞蒂亚克车型就曾出现在《汽车周刊》上，并被称为“国内最好的私人轿车”；同样的，切诺基吉普的精品车型也曾上过《四驱与越野》杂志，两种车型的销量都因此获得了增长。

6.消费者数量对产品满意的消费者数最越多，那么潜在消费者被说服的可能性就越大。

这就是麦当劳要对外宜称自面市以来其汉堡包的销量已达700亿个的原因。

国内的加多宝在其宣传的广告宣称“全国每10罐凉茶，有7罐是加多宝！“7.高级经营管理人员的评价雷明顿、克莱斯勒、史利曼、裴顿农场、亨利&理查德布洛克、中信保诚集团和凯玛特这些公司都曾邀请过公司高层发言人来宜传自己的产品，以提高产品的信誉度和销量。

最近格力空调的老总董明珠，也全自己的品牌代言，还请来万达的老总王健林助阵。

第四次作业革新消费者的几个基本特征是什么？1.追求时尚，表现个性革新消费者思维活跃，富于幻想，勇于创新，渴求新知，积极向上。

这些心里特征反印在消费者心理方面追求新颖与时尚，力图站在时代前列，领导消费新潮流，体现时代特征。

他们总是对新产品有极大的兴趣，喜欢更换品牌，体验不同的感受。

革新消费者往往是新产品或新的消费方式的尝试着、追求者和推广者。

2.突出个性，表现自我他们追求个性独立，希望形成完善的自我形象。

反映在消费心理上就是表现自我个性与追求，非常喜欢个性化的产品，有时还往往吧所购买的产品同自己的理想、职业、爱好和时代特征，甚至自己所崇拜的明星或名人联系在一起，并力求在消费活动中充分表现自我。

3.追求实用，表现成熟革新消费者的消费倾向于从不稳定向稳定过度，因而在追求时尚、表现自我的同时，也注重产品的实用性和科学性，追求产品经济实用，货真价实。

4.注重情感，冲动行强革新消费者容易受到客观环境的影响，感情变化剧烈，经常发生冲动型的购买行为。

同时，直观选择产品的习惯使他们往往忽略了综合选择的必要，款式、颜色、形状、和价格都能单独成为革新消费者的购买理由，这也是冲动购买的一种表现。

第五次作业小论文电子稿即大作业记三次作业论述社会阶层对消费行为的影响？消费者均处于一定的社会阶层，同一阶层的消费者在价值观念、态度和行为等方面具有同质性，不同阶层的消费者在这些方面存在较大的差异。

因此，研究社会阶层对于深入了解消费者行为具有非常重要的意义。

一、社会阶层概述（一）社会阶层概述产生社会阶层的最直接的原因是个体获取社会资源的能力和机会的差别。

所谓社会资源，是指人们所能占有的经济利益、政治权力、职业声望、生活质量、知识技能以及各种能够发挥能力的机会和可能性，也就是能够帮助人们满足社会需求、获取社会利益的各种社会条件。

导致社会阶层的终极原因是社会分工和财产的个人所有。

社会分工，形成了不同的行业和职业，并且在同一行业和职业内形成领导和被领导、管理和被管理等错综复杂的关系。

当这类关系与个人的所得声望和权力联系起来时，就会在社会水平分化的基础上形成垂直分化，从而造成社会分层。

二、社会阶层研究的意义（一）消费对于消费者的意义消费者行为是指个人或群体为选择、付款、获取和购买、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程和心理活动。

消费行为对于消费者有几个方面影响：1、满足消费者的需求和需要消费者对于各种物质或精神的消费品存在着获取他们的要求和欲望，从而会产生一种匮乏感，当这种感觉被满足后，消费者会产生生理或心理上的满足感和愉悦感，例如家庭和个人对于衣食住行类别的基本生活需求跑的购买满足了人们生存的需要。

2、促成了某种意义的实现消费者购买某种产品并非因为其能做什么，而是因为它意味着什么。

满足基本层次上的生理需要之后，消费者会以消费来表现其自身的社会地位、价值追求和审美趋向奢侈消费品的出现正是为了满足高端人士意图将自己与其他阶层的人区分的需求。

3、消费动机激发个人努力消费者为了满足个人的消费需求，会不断努力获取物质和精神上的资本、提高自身的社会地位，从而使消费成为很多消费者的生活目标和奋斗方向。

比如笔者每次坐在经济舱看着位于前端的头等舱，就会激发起更加努力工作的斗志。

二）研究社会阶层对企业的意义对于某些产品，社会阶层提供了一种合适的细分依据或细分基础。

依据社会阶层制定市场营销战略的具体步骤，第一步是决定企业的产品及其消费过程在哪些方面受社会地位的影响，然后将相关的地位变量与产品消费联系起来。

为此，除了运用相关变量对社会分层以外，还要搜集消费者在产品使用、购买动机、产品的社会含义等方面的数据。

第二步是确定应以哪一社会阶层的消费者为目标市场。

这既要考虑不同社会阶层作为市场的吸引力，也要考虑企业自身的优势和特点。

第三步是根据目标消费者的需要与特点，为产品定位。

最后是制定市场营销组合策略，以达成定位目的。

三、不同社会阶层的消费差异（一）支出模式上的差异不同社会阶层的消费者所选择和使用的产品是存在差异的。

有的产品如股票、到国外度假更多地被上层消费者购买，而另外一些产品如廉价服装与葡萄酒则更多地被下层消费者购买。

科曼发现，特别富裕的中层美国人将其大部分支出用于购买摩托艇、野营器具、大马力割草机、雪橇、后院游泳池、临湖住宅、豪华汽车或跑车等产品上；而收入水平与之差不多的上层美国人则花更多的时间和金钱于私人俱乐部、孩子的独特教育、古董、字画和各种文化事件与活动上。