标准客户开发步骤表
客户开发步骤及流程
大客户开发步骤1、对现有或潜在大客户进行分类根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便我们的大客户小组的分类开发能更有效。
就拿办公文具行业来说，如果是办公用纸（复印打印纸）生产商的话，按横向可以划分为机器设备生产商（欧梅、申贝、科密），通用耗材生产商（天威、纳斯达、格力），传统文具生产商（宁波得力、深圳齐心、香港通用）等等，这些生产商都是行业内的巨头，他们的部分商品也都是行业内市场份额最高的，这样的合作就像海尔洗衣机和宝洁洗衣粉、金龙鱼食用油和苏泊尔锅之间的合作。
如果是纵向的可以分为终端和通路两种，终端的有各地市的政府部门、行政机关、银行、电信部门等这种用量特别大的客户，如果是通路则可以分为大型文具零售企业（北京欧玛特、广东今日合作），超市商场（沃尔玛、麦德龙），传统批发商（深圳荣风华、上海环中、南京万华）等等。
如果是对文具行业的零售企业来说，像深圳的都都文具公司，它的客户则可以分为深圳市政府、区政府、上市公司（深科技、中兴通讯、大族激光）、跨G国集团（富士康、I BM、EPSON、三洋）、大型企业（华为、TCL、康佳、招商局）、金融系统（招商银行总部、交通银行）等等，这些单位每月的文具采购量都在5万元以上，对于文具行业在开发大客户、小客户都要付出相同成本的情况下，这些的企业的价值和其产生的赢利状况都是相当不错并值得开发的。
2、对大客户进行分析我们在开发每一个大客户之前都必须首先了解客户，知道客户的优势和劣势，及其可利用的资源，这样有利于我们更全面的了解并迅速开发出其潜在需求，并通过我们的产品/服务来扩大我们的优势，把劣势缩小到最小，我们主要分析的内容有：客户的流动资产率——客户是否有买单的现金实力是很关键的客户的净利润率——这个可以衡量整个公司的收益状况客户的资产回报率——这个可以比较客户的投资与收益，并用来评估客户公司的管理水平回款周期——可衡量客户公司内部的现金是用来偿还贷款还是作为流动资金来使用的存货周期——可以衡量出客户的销售能力或实际使用量，还可以看出其现金流动的速度调查一个大客户如何管理这些核心的工作是大客户小组的中心工作，如果选择大客户失误将给公司带来莫大的损失，包括人力资源、物流配送的浪费、成本的上升、应收款的危险等等问题。
一线销售sop流程
一线销售sop流程SOP（Standard Operating Procedure）是一种系统化的工作流程，旨在确保销售人员在销售活动中能够按照一定的标准和程序进行操作。
这样做可以提高销售工作的效率和质量，同时也能够降低潜在的风险。
本文将按照一线销售的SOP流程，为您一步一步解析。
第一步：了解产品和目标客户[了解产品及其特点]在进行销售工作之前，一线销售人员首先需要对所销售的产品有充分的了解。
这包括产品的特点、功能、优势和定位等方面的知识。
只有了解产品，销售人员才能够在销售过程中向客户提供准确和有价值的信息。
此外，销售人员还需要了解目标客户。
目标客户是指潜在的购买者，他们有可能对销售人员所销售的产品感兴趣。
了解目标客户的需求、偏好、购买习惯和价值观等，可以帮助销售人员更好地定位自己在销售过程中的角色，并提供个性化的服务和解决方案。
第二步：制定销售计划[制定销售计划]在了解产品和目标客户之后，销售人员需要制定具体的销售计划。
销售计划是为了达到销售目标而制定的一系列操作步骤和时间表。
销售计划需要包括以下内容：- 销售目标：销售人员应该设定明确的销售目标，如销售额、市场份额、新客户数量等。
这些目标应该具体可衡量，并且与企业整体战略相一致。
- 销售策略：根据产品特点和目标客户的需求，制定相应的销售策略。
销售策略应该包括产品定价、销售渠道、推广活动等方面的安排。
- 时间表：制定明确的时间表，确定销售人员在特定时间段内应该完成的任务和目标。
第三步：客户开发[客户开发]一线销售人员需要通过各种方法来主动开发潜在客户，并与他们建立起有效的联系。
客户开发的过程包括以下几个环节：1. 筛选目标客户：销售人员应该根据目标客户的特点和需求，筛选出最具潜力和适合的客户。
这可以通过市场调研、数据分析和个人经验来实现。
2. 拉拢客户：一线销售人员可以通过电话、邮件、社交媒体等方式与目标客户取得联系，并介绍自己和所销售的产品。
大客户开发流程图
大客户开发流程大客户开发流程（一）确定开发流程的意义1、使客户开发程序性加强，降低工作盲目性；2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高对成交过程各环节的可把握性；3、减少无效投入或低效投入，节约开支；4、有能力对每一阶段工作进行客观评判并确定下一步工作重点。
（二）开发流程的五个阶段大客户开发是一个系统工程，大客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。
应把开发大客户当作打一个大战役来看待，而我们就是这一战役的指挥者或称“导演”。
清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。
阶段一、确定开发对象（潜在需求的有无，进行初步沟通）阶段二、样品资料提供/信息收集（线确定；样品资料送达；信息充分；需求明确）阶段三、价值评估/开发程序（成交可能性；成交障碍；预期费用；开发程序）阶段四、关系建立（与关键决策人建立良好关系；影响力渗透）阶段五、促成成交（高层沟通、考察/验厂、系统支持）（三）开发对象的确定1、参与人员：开发经理2、阶段工作容A）对客户潜在需求进行了解（客户基于何种考虑需要增加或调整供应商？增加或调整的紧迫性如何？）B）初步沟通，了解客户经营概况；C）判断成交机会的有无。
3、工作重点（1）对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解；（2）对客户的潜在需求进行判断，依据是客户概况（结构与现存问题）、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断；（3）根据初步沟通，判断成交机会的有无。
有则进入下一阶段，无则终止。
4、关键词潜在需求（四）信息收集与样品资料提供1、参与人员：开发经理2、阶段工作容（1）提供样品：提供客户需要的样品。
（2）确定在客户部的线（或称应、情报员、信息员），密切往来，强化相互关系（思考谍报人员怎样开展工作）。
（3）搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。
对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立/维持/深化关系。
客户开发计划书
客户开发计划书一、背景介绍在竞争激烈的市场环境下，企业需要不断寻找新的商机和客户资源，以稳定和扩大市场份额。
因此，制定客户开发计划至关重要。
客户开发计划是企业为了提升销售和增加客户数量而设计的一项战略和操作性计划。
本文将探讨客户开发计划的重要性，以及如何制定一个高效且可持续的客户开发计划。
二、客户开发计划的重要性1. 增加销售额：通过开发新客户，企业可以拓宽销售渠道，扩大销售规模，进而提高销售额和利润率。
2. 降低市场风险：仅依赖少数几个客户或者某个领域内的客户容易造成市场风险。
通过开发新客户，可以分散市场风险，减少对单一客户的依赖。
3. 增强企业竞争力：客户开发能够帮助企业深入了解市场需求和竞争对手的情况，提升企业的市场洞察能力和战略反应能力，从而增强企业的竞争力。
三、制定客户开发计划的关键步骤1. 目标设定：明确客户开发的目标，例如增加销售额、扩大市场份额等。
目标需要具体可行，同时要与企业整体战略相契合。
2. 客户群体划分：根据产品特点和目标市场，将潜在客户划分为不同的群体。
这有助于针对不同客户群体制定相应的开发策略。
3. 客户调研：深入了解目标客户的需求、购买习惯、偏好等信息，以便更好地制定开发计划和销售策略。
4. 制定开发策略：针对不同的客户群体，制定具体的客户开发策略。
可以考虑营销促销活动、开发新产品、提供定制化服务等手段。
5. 测试和优化：在执行开发计划之前，进行小范围测试和优化，以了解策略的有效性和可行性。
6. 实施和监控：按照计划执行客户开发策略，并持续监控和评估效果。
根据实际情况进行调整和改进。
四、成功案例分析以某电子设备制造企业为例，该企业制定了一项全面的客户开发计划。
首先，他们在市场调研的基础上，将潜在客户划分为家庭用户、商业用户和政府机构等不同群体。
然后，他们制定了一系列的开发策略，包括与家庭用户建立线上销售渠道，与商业用户签订长期合作合同，与政府机构合作开展公共项目等。
漏斗法客户开拓七步法
n 主要销售对象：使用者/需求发起者/决策者
2020/11/20
漏斗法客户开拓七步法
顾问型“赢”销七步法
第七步：重复采购/（二）推进问题
n 哪些是最容易影响他们的满意度？ n 上次采购的产品已经真的对他们有帮助吗？ n 如果效果不明显，为什么？我们怎么能帮助他们提高使
ü 参与立项 ü 协助准备立项文件（产品标准等） ü 根据影响购买者决策的需求入手
2020/11/20
漏斗法客户开拓七步法
顾问型“赢”销七步法
第四步：确保入围（一）
n 客户状态： 25% 50%
n 推进目标：
ü 将立项客户推动成入围客户 ü 引导客户，控制销售方向 ü 形成合理方案，创造双赢
n 主要销售对象：
ü 采购执行者/采购审批者/决策者/使用者
2020/11/20
漏斗法客户开拓七步法
顾问型“赢”销七步法
第六步：交易实施/（二）推进问题
n 具体的实施计划是什么？ n 使用者在客户内部的影响力有多大？ n 如何才能帮助他们将产品的效果实现最大化？ n 怎么做才能使他们愿意采购更多的产品？ n 我的Next Step策略是什么？
ü 使用者/技术论证者/需求发起者/采购审批者/决策者
2020/11/20
漏斗法客户开拓七步法
顾问型“赢”销七步法
第四步：确保入围/（二）推进问题
n 这家公司是做什么的/怎样做/为什么这样做/什么时候开始这样做? n 他们有向其他公司购货吗?为何及怎样选择这些公司呢? n 这公司正在考虑其他竞争对手吗?为什么是这些公司? n 为什么他们要变呢? n 他们的采购决策链由哪些人组成？我如何到达决策链上层？ n 决策者希望达到什么目标? n 我们怎样帮助他们做得更好?我们产品的哪些特点符合对方的利益？ n 我们的方案对客户有足够的吸引力吗？ n 我的Next Step策略是什么？
客户开发方法
客户开发方法在现代商业社会中，客户开发是企业发展的重要环节，也是企业获取利润的重要途径。
客户开发方法的选择和实施对企业的发展起着至关重要的作用。
在这篇文档中，我们将探讨客户开发的方法，并提出一些有效的建议。
首先，了解客户的需求是客户开发的基础。
企业需要通过市场调研和数据分析来了解客户的需求和偏好，以便为他们提供更好的产品和服务。
只有深入了解客户，才能更好地满足他们的需求，从而赢得他们的信任和支持。
其次，建立良好的客户关系是客户开发的关键。
企业需要通过建立客户档案和定期的沟通来维护客户关系，了解客户的反馈和意见，及时解决问题和提供帮助。
只有建立良好的客户关系，才能让客户对企业产生信任和忠诚度。
另外，提供个性化的产品和服务也是客户开发的重要手段。
企业需要根据客户的需求和偏好，提供个性化定制的产品和服务，以满足客户的个性化需求。
个性化的产品和服务能够更好地吸引客户，提升客户满意度和忠诚度。
此外，建立有效的销售团队和渠道也是客户开发的重要方法。
企业需要建立专业的销售团队，提供专业的培训和指导，以提升销售团队的专业素养和销售技巧。
同时，建立多元化的销售渠道，能够更好地覆盖客户群体，提升企业的销售业绩。
最后，企业需要不断创新和优化客户开发的方法和策略。
随着市场和客户需求的变化，企业需要不断地进行创新和优化，以适应市场的变化和客户的需求。
只有不断创新，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
综上所述，客户开发是企业发展的重要环节，选择合适的客户开发方法和策略对企业的发展至关重要。
通过了解客户需求、建立良好的客户关系、提供个性化的产品和服务、建立有效的销售团队和渠道，以及不断创新和优化客户开发的方法和策略，企业才能更好地开发客户，实现持续发展和盈利。
希望本文提出的客户开发方法和建议能够对企业在客户开发过程中有所帮助。
市场开发类表格
市场开发
标准客户开发步骤表
开发对象判定表
信用度掌握表
客户使用卡（一）
客户使用卡(二)
NO_____________
深入市场可能性判定表
强化客衣关系计划表
一周行动计划表
市场开发类表格
相关要素取表
市场开发类表格
相关分析表（一）
市场开发类表格
相关分析表（二）
ｒ=１―＿＿＿＿＿＿＿合计ｎ（ｎ2－１）
６×３８
ｒ＝１―------------------
=０．８７
市场区域分析表
销售额提高率表
销售负责范围表
销售额所占比率
重要客房对策一览表
固定客户交易对策表
非重要客户转为重要客户的评核表
问题客户检核表
区域性密切配合表
销售目标估算表
竞争同业动向一览表
销售计划表
营业方针设定表
营销动态分析表
动
态
资
料
包
括
:
公
司
名
称
组
织
、
型
态
变
更
、
各
厂
牌
关
系
变
化
、
资
金
周
转
来
源
、
财
务
能
力
重
估
等
客户信用调查表
顾客信用状况查核表一览表
危险企业的判断查核表。
apqp的步骤
apqp的步骤APQP（Advanced Product Quality Planning）是一种用于新产品开发和引进的质量管理方法。
它的目标是确保产品在设计和制造阶段达到高质量标准，并在交付给客户之前进行全面的验证和测试。
本文将按照APQP的步骤来介绍这一方法。
第一步：计划和定义在APQP的第一步中，制定一个详细的项目计划，明确产品的需求和目标。
这包括确定项目的时间表、资源需求和质量目标。
同时，制定一个产品特性矩阵，详细描述产品的特征和技术要求。
第二步：产品设计和开发在第二步中，进行产品的设计和开发工作。
这包括确定产品的功能和特性，进行工程设计和制造工艺规划。
同时，制定产品验证计划和测试方法，以确保产品设计符合质量标准。
第三步：过程设计和开发在第三步中，进行产品的过程设计和开发工作。
这包括确定生产流程、制定作业指导书和工艺流程图。
同时，进行工艺能力评估和生产设备验证，以确保生产过程的可行性和稳定性。
第四步：产品和过程验证在第四步中，对产品和生产过程进行验证。
这包括进行原型测试和样品验证，以确保产品满足设计要求。
同时，进行生产过程验证和能力评估，以确保生产过程能够稳定地满足产品质量标准。
第五步：产品发布和评估在第五步中，将产品发布到市场，并进行市场反馈的评估。
这包括进行产品的市场试销和用户满意度调查，以评估产品的市场竞争力和用户接受度。
同时，进行产品质量的评估和改进，以确保产品持续满足质量标准。
第六步：持续改进在第六步中，进行持续改进工作。
这包括分析市场反馈和质量数据，识别问题和改进机会。
同时，制定和实施改进计划，以不断提升产品质量和生产效率。
通过以上六个步骤，APQP方法可以帮助企业在产品开发和制造过程中确保质量标准的达到。
它强调了质量的预防性，通过在产品设计和制造过程中进行全面的验证和测试，可以大大降低质量问题的风险。
同时，APQP方法也注重持续改进，通过对市场反馈和质量数据的分析，不断优化产品和生产过程，提升企业的竞争力和持续发展能力。
标准化销售流程
标准化销售流程
首先，销售流程的第一步是客户需求分析。
销售人员需要与客户进行深入沟通，了解客户的需求和期望，从而为客户提供更加个性化的解决方案。
在这一阶段，销售人员需要倾听客户的需求，分析客户的行为特征和购买偏好，为后续销售活动提供有力支持。
第二步是销售策划。
在了解客户需求的基础上，销售团队需要制定合理的销售
策略和计划。
这包括确定销售目标、制定销售计划、确定销售渠道和推广方式等。
销售策划需要根据客户需求和市场环境进行精准定位，确保销售活动的有效性和可持续性。
第三步是销售执行。
在销售策划确定后，销售团队需要全力以赴地执行销售计划。
这包括与客户进行有效沟通、推广产品或服务、协商价格、签订合同等环节。
在销售执行阶段，销售人员需要发挥团队合作精神，充分发挥个人能力，确保销售目标的顺利实现。
第四步是售后服务。
售后服务是销售流程中至关重要的一环。
良好的售后服务
可以提升客户满意度，增加客户忠诚度，为企业带来更多的商机。
销售团队需要及时响应客户的投诉和建议，解决客户问题，建立良好的客户关系，为企业带来更多的口碑宣传和业务机会。
最后，销售流程需要不断进行评估和改进。
销售团队需要定期对销售流程进行
评估，发现问题和不足之处，并及时进行改进和优化。
只有不断地完善销售流程，才能适应市场变化，保持竞争优势，实现持续增长。
总之，标准化的销售流程对于企业来说至关重要。
只有建立起高效的销售流程，才能提高销售效率，提升客户满意度，实现持续发展。
希望以上内容能够对您有所帮助。
客户开发六步骤
3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的介绍、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟悉的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉的你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。
第五步骤：行动说服客户。我们不光要感动客户，更重要的是于行动，善于为客户着想，不要只想要客户进货，要想办法帮助客户销售。有比较切实可行大方法去帮助客户实现销售，这里指的是帮助客户，可以是你帮助他整理库存，可以是帮助他重新摆放陈列，可以是帮助他贴贴海报，以是帮助他策划一场促销活动等等。不要认为做这些小事与让老板做你的产品没有关系，其实不然，很可能你的一个举动就会感动他，就会说服他，他就会做你的产品。在很多业务员的观念里，认为做业务员就是把客户的钱拿到手里就是最终目标，其实这是最原始的最初级的销售，做业务要站在客户的角度去考虑，为顾客服务，帮助顾客去卖产品。而不是只想着回款，而是通过把自己的真诚传递给客户，让客户感觉到不是在卖产品而是在交朋友，态度是真诚的，这样成交机率就很大。
第四步骤：情感感动客户。人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客户可能不光在比较你的产品，更是在考察你的人品，所以要学会用情感去感动客户。我们可以经常给客户发发信息，打打电话，节日送点礼物，生日送点礼物等等。让老板先成为你的朋友，然后再谈合作，有的还需尽可能持续拜访，跟进。有这么一个案例：有两家客户，经过一个多月的跟进才最终合作，通过第一次拜访，感觉有意向，客户也都很精明，他们都在比较，没有给出明确的做还是不做，我想一定要跟进去，于是便经常打电话拜访，拜访的时候不是很直接的谈合作的事情，而是关心客户，关心客户的生意，生活等等。让他感觉你这个人是可以交朋友，那么就成功了第一步便成功了，于是接下来便通过短信来“进攻”，经常发些祝福的短信的问候的短信过去，要让客户脑海里天天有你，那么你离成功就很近了，终于在电话和短信的问候祝福下，一个月后果单子拿下来了。其实客户与你合作，是因为觉得你这个人不错，才愿意做你的产品，其实做业务就象谈恋爱一样，要坚持，如果把追求女孩子的精神与执着拿出来，那么做业务员成功的可能性很大，只可惜很多业务员不愿意坚持，有了新客户忘记老客户，其实这是没有注意到有意向的客户其实不光是在比较产品，更是在比较你的人品和你公司的信誉，所以我们要主动，要于用情感与真诚去感动客户。
产品开发流程与任务分解矩阵表(PM手册)
3.3.10
组装 组装评估（工序、人员、场地、时间 、数量等）并出具组装生产计划
3.3.10.1 撰写组装工艺规范 3.3.10.2
3.3.10.3 进行产品组装 3.3.10.4 成品检验 3.3.10.5 3.4 3.4.1 3.4.2 3.4.3 3.4.4 3.4.5 3.4.6 3.4.7 3.5 3.5.1 3.5.2 3.5.3 3.5.4 4 4.1 4.2 5 5.1 5.2 5.3 5.4 办理入库手续：在ERP中做BOM和 组装单 商品化（产品介质商品化包装） 销售流程确认 销售工具制作 销售团队培训 发布计划制定 产品渠道准备 确定客户策略（客户开发、维系、推 荐等） 确定推广策略 市场化（产品上市进行销售） 销售支持 事务支持 渠道支持 业务陈述 产品总结 差距分析 产品总结报告 产品生命周期管理 产品定位（产品生命周期内的定位） 产品价格策略（该周期内的价格策 略） 产品推广策略（该周期内的推广策 略） 产品线管理策略
筛选出最合适市场细分的产品创意。 制订完整的解决市场问题的方案。针对潜在市 场机会完成一份客观的分析，包括对于风险的 量化及财务的预算。
结合自身优劣、在竞争和机会面前寻找平衡点。 确定价格模式、计划、方针及执行步骤。 确定产品的长期收益指标。 确定产品长期的发展计划及目标。 描述产品解决问题的能力。 定义购买者和最终用户。 制定新产品策略。 记录评估的需求并跟踪需求的发展。 说明产品的商业发展计划。
3.3.4.10 PCB 开模/订购试产物料 3.3.4.11 PCB 贴片 3.3.5 3.3.5.1 3.3.5.2 3.3.5.3 3.3.5.4 3.3.5.5 3.3.5.6 3.3.5.7 3.3.5.8 3.3.5.9 包装设计与制作 确定包装方式 建立初始BOM 整理包装设计需求文件（文字、图片 、型号、条码等） 进行设计 进行设计反馈、修改 设计定稿 设计打样 打样签样 安排生产或发到产品生产工厂
新产品开发管理程序(含表格)
新产品开发管理程序（IATF16949/ISO9001-2015）1、目的本办法规定了产品开发的流程及操作方式，达到符合客户之要求,旨在确保进行生产时有章可依可循。
2、适用范围适用于本公司所有的新产品开发及材料验证。
3、职责/权限3.1营销中心负责新品需求的提出，客户产品要求图纸等详细资料提供给工程部，与客户确认样品并留下记录。
3.2工程部负责新品开发、控制计划、作业指导书、材料的选择和验收;跟踪确认打样结果和打样进度，建立打样与量产资料整理与归档。
3.3生产计划负责试模和生产设备物资准备3.4生产部各车间负责执行试模过程和打样过程；品保负责检验和测量的活动以及过程接收准则的判定并保留记录。
4、工作程序4.1流程图见附件。
4.2实施步骤4.2报价4.2.1工程部根据营销中心提供的资料和客户样品进行相关技术评审确认设备、材料、加工工艺、外协加工、开发周期等方案进行评估输出《新品开发评审表》，客户标准及其他相关要求进行一并评审，营销人员必须全部提供齐全，工程才会主导评审会议，否则不可。
在能满足客户需求的情况下进行成本价、模具核价、开发费用等预估,预估完毕告知采购和营销中心核出最终报价.4.2.2当报价被客户接受后，营销中心提出《新品开发申请单》4.2.3新品开发申请单编号原则a.客户申请单编号为：年份+月份+客户的拼音首写字母+三位流水号+打样次数。
（例如：海信的新品为0809HX001-N，08代表2008年，09代表9月份，HX代表海信客户之拼音首写字母,001代表此月第1个打样之产品，N代表第几次打样。
）若为重复打样需注明重复打样的原因；b.公司内部打样申请编号同客户申请单编号,区别在于内部打样没有客户区分,即客户的拼音首写字母代码统一为NB,其它不变。
(例如:海信内部打样编号为0809NB001-N。
)4.3新品开发4.3.1工程部收到营销中心开发产品的相关需求及《新品开发申请单》后,工程部长同相关工程师进行产品开发方案设计，输出《新品追踪进度表》,并将输出结果告知营销中心和提报审批。
大客户开发方案(仅供参考)
３．无论客户开发是否成功,大客户开发人员均需填写《大客户开发记录表》,对大客户的开发过程进行总结，《大客户开发记录表》的内容如下表所示.
大客户开发记录表
客户名称：
日期和
时间
访问对象
滞留时间
开发方式
业务进度
客户态度
(2)电话接触要点
①电话接触的方式是这3种方式当中最能体现对客户的尊重的方式，采取这种方式同客户进行接触,容易被客户认可,但利用不好也容易给客户造成较坏影响。
②在使用电话进行沟通时，避免直接表达希望对方购买的愿望,应从客户的角度引导客户，激发客户的兴趣点.
(３)电子邮件接触要点
①电子邮件接触的优点是成本低、节约时间、方便快捷.不足之处就是可能给人造成不正式的感觉。
３．掌握影响经销商大客户采购的因素
影响经销商大客户采购的因素如下表所示.
大客户开发影响因素表
因素
具体内容
产品购买费用
购买费用越高，则对方的购买成本越高,包括决策时间延长、决策人员增多、决策环节增加、对方的销售能力评估等
产品技术含量
客户需要考虑产品的技术含量是否同其经销能力和社会发展的要求相吻合
政策、社会因素
③根据客户实际情况填写《客户信用等级评分表》.
④按客户实际得分评定其信用等级。
五、大客户信用调整
１.各区域大客户管理处根据公司大客户管理规定,对于达到信用等级调整标准的大客户，填写《大客户信用等级变更申请表》,并于２天内向主管大区大客户部提出递交申请。
2.各大区大客户部在3天内负责核实《大客户信用等级变更申请表》中的各类信息,并在表格中相关位置填写审查意见．
{管理信息化BPM业务流程}客户发展业务流程
机密客户发展业务流程 – 客 户重要性排序子流程
讨论材料
LGD020319BJ-customer prioritization
2.1业务战略及价值定位
客户发展业务流程工作概述
LGD020319BJ-customer prioritization目录
Ⅰ 总则Ⅰ.1 新流程的设计原则和特点 Ⅰ.2 新流程的优化举措概要 Ⅰ.3 流程总览
制定初步的客户名单评估并筛选年度目标客户 建立目标客户信息管理系统 处理一般客户电话业务查询
Ⅲ 相关管理流程、业务流程接口
8
2.3.1制定选择 标准
客户重要性排序流程－各环节主要负责人和职责
• •
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*根据业务单元大小决定是否设立细分市场经理，不设的话，职能归并到BU营销副总
•
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•
目前情况(主要问题)
优化后
4
目的
负责人 –主要–辅助
具体步骤
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设定客户服务的年 度总目标
制定重要客户的选 择标准
11
基于业务群的战略目标制定业务单元的客户发展 目标
举例业务群使命/目标业务群2002年战略目标
成为本地中等规模 制造商的主要水平 应用的供应商，帮 助企业实现信息化 带来的最大价值， 提高竞争力
集中服务于少数、 能为联想带来持 续的、长期的利 益的客户，重点 发展客户关系
• • •
关键成功因素
关键壁垒
2.1业务战略及价值定位
目标客户需求确定流程详细步骤描述
责任主体
市场部经理
参与方
业务员
内容与责任
1、市场经理依据业务员反馈的出差报告及相关内容对客户潜力、在该行业的地位，客户开发价值等进行评估和审核；
2、对此客户的开发难度进行评估，同时审核业务员提交的开发计划的可行性；
3、必要时提出指导性建议，并指示客户开发的实施方案步骤。
4、同时明确业务员在开发过程中的权限及职责。
2．经理的指示；
方式
纸质或电子
输出
1．报价意向；或反馈申请报告。
具体步骤五
流程步骤
对客户需求给与判定
主体
责任主体
市场部经理
参与方
内容与责任
1、对业务员提供的反馈信息（报告）进行审核；
2、对客户要求的关键要素进行斟别，看是否值得做或是否能满足。
3、若是完全不值得做，则直接指示放弃，终止此客户的开发。
4、若是可以满足，则给业务员以回复，并让其近批示进行报价。
标
准
时间要求
1小时~5小时
工作标准
准确无误
输入
客户要求内容
方式
纸质或电子
输出
报价合同及相关协议
具体步骤七
流程步骤
签字批准
主体
责任主体
市场部经理
参与方
业务员
内容与责任
1、经理针对报价内容进行审核：报价条件、报价要求、价格、交期、付款条件、交接协议等等；
2、审核无误后在报价单及相关协议书上签字，然后交还给业务员。
2、结合以上信息作好报价准备，并与参考价格及自己的权限进行对比，判断是否在自己权限范围内。
3、若是在自己权限范围内，则进入下一步，进行报价实施；
4、若是超出自己权限范围的，则将客户的需求及相关信息向市场经理报告。
研发流程详解
研发流程详解全流程概述项⽬委员会：这是⼀个很虚的⾓⾊，即能确定项⽬是否要做的那帮⼈，有时候可能就是⼀个⾼级经理就能拍板确定。
和我们实际开发没啥关系，不⽤去关⼼他。
PM：产品经理，也是⼀个项⽬的推动者，即兼职项⽬经理的⾓⾊。
UE：交互设计师，负责页⾯布局、交互的设计，不负责视图的细节。
UI：视觉设计师，交互确定之后，设计页⾯样式。
注意，很多情况下，UE 和 UI 是⼀个⼈。
RD：后端开发⼈员。
CRD：客户端开发⼈员，安卓和 ios 都是。
FE：前端开发⼈员。
QA：测试⼈员。
OP：服务器运维⼈员，⼀般负责审批上线单。
在说⼏点注意事项：这个流程是站在前端开发⾓度来分析的，因此好多步骤的发起⼈都是 FE。
（PS：在此我也希望⼤家在⼯作中都要做到积极热情，主动承担⼀些事情，你会得到收获的。
）这个流程看着⾮常复杂冗长，你可能会担⼼执⾏起来的效率。
其实，我只是把所有的细节都画出来了⽽已，实际执⾏起来不会太⿇烦，有些事情很快就能做完，例如联调。
图右侧列出了每个步骤的交付物，即该步骤做完需要产出的⽂档或者其他内容。
交付物是项⽬管理中⾮常重要的概念，有了交付物才有能证明你真正做了执⾏并完成了这个步骤，⽽且万⼀后⾯出了问题，也可以回溯（甩锅）。
例如评审会结束之后，⼀定群发邮件写出会议结论和评审⼈。
上述流程有些可能会被⼤家忽略，或者觉得多余、浪费时间，例如技术⽅案设计和评审，再例如⾃测。
其实只要你有点开发经验或者项⽬管理经验，都应该知道这不是浪费时间。
拿技术⽅案设计来说，如果你接下来开发程序很顺利，写⼀个技术⽅案并不是难事⼉，你不会因此⽽延期；但如果你技术⽅案写了两天都没写出来，那你开发的时候估计也磕磕绊绊不顺利，延期风险很⼤。
详细流程接下来我们将假想⼀个实际的案例（因为我们不会在这⾥演⽰如何开发）—— 为页⾯增加评论（发布评论，评论列表、点赞、回复） —— 这个功能，来把上述各个步骤详细分析⼀下，⼀来是再深⼊了解⼀些细节，⼆来是帮助⼤家加深对整个研发流程的理解和印象。
客户定制新产品开发流程教程文件
适合公司内客户定制新产品的开发。
3.流程具体运作说明
3．1业务部信息输入：业务部在接到客户或业务员新产品开发评估需求时、由业务部填写并发出“业务联络单”给工程部；“业务联络单”之相关内容必须填写完整、准确，相关客户要求或资料连同“业务联络单”发给工程部，以便工程部根据业务部输入信息进行开发周期及产品成本评估。
文件编号：JJ-1307001
制订部门
厂部
页次1
版次:A-0
文件名称
新产品开发流程工作指引
发行日期：2013.7.26
客户定制新产品开发流程
制定
审核
批准
制订部门
厂部
页次2
版次: A-0
文件名称
客户定制新产品开发流程工作指引
发行日期：
1.目的
为规范新产品开发各个阶段之实际运作，明确各阶段相关部门所负责的具体工作与运作流程、使整个开发阶段运作能更有效、顺畅及各个阶段之运作有可追溯性。
3．15转入生产段：工程部发放所有生产资料/检验资料给相关部门，整个产品转入生产段。
3．16设计更改：工程部在接到“业务联络单”的客户需求变更，或内部因生产工艺需求、品质向上、降低成本等“设计变更申请单”时，则由工程部研究其可行性再决定是否进行变更。设计变更通知单”由工程部发出,相关部门依变更内容配合执行。
3．6模具图面设计制作：模具课在接到供开模图纸后，依“新产品开发计划表”所规定时间立即开始设计绘制模具图面.模具图面必须有模穴, ,拔模斜度及拔模面，需后续加工位等明确说明。
。
3．7设计评审：模具图面完成后，由工程部组织模具部、品管部、生产部等部门进行设计评审。必须对机加工能力、精确度、生产工艺、产品的机械性能要求，客户要求、法律法规等各方面是否满