分析仪器销售技巧培训

专业销售技巧 - 拜访中 之 开场白
使用中性陈词
•不能不讲别人的好 （不讲别人的坏） •不能不讲自己的好 •我们的好远远多于别 人的好
Text
表明来意 的技巧
陈述对方利益点
•（攻）是不是可以给 您提供多一种选择？
•（守）是不是可以有 更好的配合 / 服务 ？
•（挖）看看我们还有 什么可以帮到您的？ 在 XX方面，能否加 强合作？
魔术棒 三个步骤
A
消除对方的 过度防御
我不是想打 扰您目前和·· 的合作
B
抬高自己 身份向客
户请教
作为世界排名 前5名的ELF的 销售经理，我 想来向您请教 一些问题。
C
让对方给一 些建议
凭您这么多年 的经验，您会 给我们什么建 议呢？
目的：了解客户和竞争品牌合作的不足和客户的真正需求
专业销售技巧 - 拜访中 之 开场白
新需求优先通知
主动反馈信息
“挖”策
略 拜访目标
促收成集决信定息
横向和纵向销售
介绍新客户
专业销售技巧 - 拜访前 准备注意事项
拜访前请留意
资源是有限的，必须要最大限度利用！
拜访客户前必须要充足准备！
拜访客户必须要有明确目标！
专业销售技巧 － 拜访的标准模式
总结线
诊断（严禁推销） 确认需求
处方 提出解决方案
自然过渡 到探询需求阶段
开场白 承上启下 征得对方许可开始询问并记录。
专业销售技巧 - 拜访中 之 开场白
警惕
1
错误的地点
尽量避免太嘈杂和容易分散注意力的地方
，可以建议换个环境
时间过于紧迫
2
尽量在最短时间内吸引他的注意力，这样
他们可能会给你多些时间
随意的开场白使拜访贬值
3
类似“我刚好经过，顺便来看看” 这样
（挖）
销量
低调客户
目标客户
（攻）
低
高
潜力（竞争品牌销量）
专业销售技巧 - 客户分类
？？ 如为何什找么对要客找户对？客. 户？.
高
•合维理持安客排户资源，包关括键时客间户，
市（场守费、挖用）等等
（挖）
销量
•确定客户拜访优先顺序，锁
定低工调作客重户点
目标客户
（攻）
低
高
潜力（竞争品牌销量）
专业销售技巧 - 如何找到客户
我
它（市场）
专业销售技巧 - 拜访前 信息收集 (II)
了解关键人物的信息 找到决策的关键人物
关键信息包括： • 职位、个性、兴趣、履历 • 公司性质、架构 • 公司信誉、资金情况
关键信息
专业销售技巧 - 拜访前 目标设定
Specific
具体的
销售目标的设定
SMART原则
Leabharlann Baidu
Measurable
可衡量的
扫街拜访
参考中标记录
参考同业商会
找出准客户
(针对新开发客户）
相关行业杂志
前任业务代表的销售记录
现任客户的转介
专业销售技巧 - 拜访前 准备
Step 1
Step 2
Step 3
确定销售策略 收集信息 设定销售目标
每次拜访只设定1- 2个目标
专业销售技巧 - 拜访前 确定销售策略
攻 （开发新客户） 守 （维护老客户） 挖 （发展老客户）
专业销售技巧 - 拜访中 之 开场白
如何吸引注意力
事实
问题
销售工具
援引
关联
挑一个双方 都感兴趣的 事实
提开放式问 题等待对方 回答
从包内拿出 销售单页或 小礼品
举一个对方 感兴趣的第 三方例子， 如同行中与 我们合作取 得成功切勿 举其竞争对 手的例子.
继续上次未 完成的话题 ，仅适用于 回访
专业销售技巧 - 拜访中 之 开场白
的开场白没有任何意义
专业销售技巧 - 拜访中 之 探寻客户需求
•了解客户的需求 •引导客户
•双向沟通 •控制进度 激•激励励参参与与 检•检查查是是否否理理解解 •建立专业素质
为什么 要发问
专业销售技巧 - 拜访中 之 探寻需求
问问题的技巧
开放式问题
• 优点：信息量大， 气氛轻松，参与感强
• 缺点：容易跑题
根据客户分类 确定销售策略
专业销售技巧 - 拜访前 信息收集 (I)
？ 收集什么信息？.
1
•业务链（使用方向、业 务需求） •财务链 •人脉链（公司架构）
2
3
•公司产品、服务 •公司流程 •产品利益或应用 •价格和条款 •自己的工作职责、目标、 目的
•新产品计划
•市场信息 •竞争对手信息
你（客户）
合肥瑞韬电子科技有限公司 RuiTao Technolegy.Co.LTd
专业销售技巧 - 培训目的
梳理销售思路
建立共同的销售语言
培
训
完善标准的拜访流程
目
的
提高拜访效率
提升销售人员的能力和业绩
专业销售技巧 - 销售拜访4个环节
专业销售技巧 - 客户分类
？ 如何找对客户？.
高
维持客户
（守、挖）
关键客户
开场白
达成协议
拜访目的
探寻需求
P
FAB
专业销售技巧 - 拜访中 之 预约
不卖产品
贴标签
熟人介绍
客户电话预约 小技巧
错开繁忙时间
调整时间
专业销售技巧 - 拜访中
特殊情形处理
假如拜访时客户还有其他客人…… 预约后您按时到达却发现竞争对手也在…… 客户不确定他和别人谈话何时结束…… 假如到达时客户正好有急事…… 与对方谈得非常好，对方说需要上报批准……
专业销售技巧 - 收集信息，设定目标 (II)
你（客户信息）
收集信息
我 它(市场信息）
“守”策 略
拜访目标
维持现有客户
继续合作承诺 主动反馈信息
促收成集决信定息
预警（潜在问题预防）
专业销售技巧 - 收集信息，设定目标 (III)
客户实际使用情况
收集信息
合同执行情况 客户反馈信息
Attainable
有挑战但又可 实现的
Time bound
有时间限制的
Realistic
现实的
专业销售技巧 - 收集信息，设定目标 (I)
你（客户信息）
收集信息
我 它(市场信息）
接受个人， 促进二次见面
“攻”策 略
针对拜潜访在客目户标的拜访促收成集决信定息
分享资讯，实现互动 引见决策人
专业销售技巧 - 拜访中
第一印象的构成
视觉55％ （仪态、仪表)
遣词造句 17％
听觉38%
（表达能力）
（语音语调、口音）
专业销售技巧 - 拜访中 之 开场白
开场白的五个步骤
Step 1
自我介 绍
（个人 和公司）
Step 2
寒暄
Step 3
表明来意
Step 4
吸引注意力
Step 5
自然过渡 承上启下 到探询需 求环节
封闭式问题
• 优点：针对性强 引导性强
• 缺点：对方有被 盘问的感觉，容 易反感
八字真言：先开后封，多开少封！
（开放式问题收集信息，封闭式问题进行总结）
专业销售技巧 - 拜访中 之 探寻需求
三个开放式的好问题
1
您有什么需求
您最关注的是……？