3房地产市场细分与目标市场选择
房地产市场细分目标市场的选择分析
房地产市场细分目标市场的选择分析房地产市场是一个庞大的市场，不同的人有不同的需求和预算，因此，房地产市场需要细分目标市场，以满足不同人的需求，并且在不同细分市场中竞争。
在选择目标市场之前，需要确定几个因素：1.产品：确定自己的产品是什么，是高档的、豪华的，还是经济的、适合年轻人的。
不同的产品属性会吸引不同的人群。
2.地理位置：选择适合自己产品的地理位置，比如选择城市中心的高端公寓市场，还是选择郊区房产市场，或是选择二线城市的市场。
3.价格：确定产品的价格，价格高的市场定位为高端市场，价格低的市场定位为普通市场。
4.竞争对手：了解竞争对手的优势和劣势，以便更好地选择目标市场。
根据以上因素，可以选择以下几种目标市场：1.高端市场高端市场对价格要求很高，面向的是那些收入比较高、对生活品质追求极高的人群，他们买房没有太多经济负担，而是注重舒适、品质以及服务。
此类人群，不单单只看重房子的外观、内饰、环境，也会注重周边高品质的配套服务。
例如购物中心、高端餐厅、高湿度恒温室和健身房等，因此，在这个细分市场中，售后服务和产品质量是公司的重点。
2.经济市场经济市场主要面向收入普通但年轻的购房者，通常是30岁以下，这些人群在购房时会注重性价比，对于配套服务没有太高的要求。
例如，他们会关注小区是否安全，是否靠近地铁站，并且越来越多的人注重房子的环保性能。
对于这个市场来说，公司应该积极寻求符合潜在客户的房产项目并在这个细分市场中竞争。
中端市场主要面向有一定购房预算的家庭，他们通常会注重房产的户型、面积、空间设计等因素，但是却不是看重高端配套和服务，而是注重基本功能和实用价值，适合各类消费者阶层。
因为价格适中，因此市场的竞争较大。
在这个细分市场中，公司可以注重房产功能和价格相对合理，以吸引更多的消费者。
4.二线城市市场二线城市市场在发展迅速，为打开新的市场，开发商正在这个市场上投入更多的精力，因此，这个市场的竞争也相对集中。
房地产市场细分目标市场选择与定位
房地产市场细分目标市场选择与定位随着城市化进程的加速和房地产市场的不断发展，房地产市场变得越来越细分化。
为了更好地满足消费者的需求，房地产企业需要选择合适的目标市场并进行定位，以实现市场营销的目标。
房地产市场的细分可以从不同的维度进行，如住宅、商业、办公等不同类型的物业、不同价位的房产、不同的地理位置等。
因此，企业需要根据自身品牌实力、项目定位、市场环境等因素进行目标市场选择和定位。
一、目标市场选择1、综合地产市场这是一个较为广泛的市场，包括高档住宅、商业楼宇、办公楼及其他类型物业，涉及的客户群体较为广泛。
选择这个市场需要实力强、资源丰富的企业来进行开发。
2、高端住宅市场高端住宅市场的客户群体相对较为单一，主要面向高净值人士和外籍人士。
这个市场的项目设计和建筑质量都要求非常高，需要企业拥有足够的实力和专业能力来进行开发。
普通住宅市场是大多数人购房的市场，涉及的客户群体非常广泛。
现在这个市场的结构越来越分明，包括经济适用房、廉租房、限价房等多种形式。
4、商业及办公市场商业市场涉及的是商业中心、购物中心、广场等商业项目，需要企业对商业的运营有一定的经验和实力。
办公市场主要面向各种企业的办公用房，需考虑到办公环境的舒适度和便利程度。
二、市场定位了解目标市场后，接下来要考虑的就是如何进行市场定位。
1、属性定位属性定位是根据房地产项目的内在特征和价值，将其定位为某一特定类型的产品。
如把项目定位为低密住宅、豪华住宅、购物中心、商业写字楼等。
2、价值定位价值定位是根据消费者对产品的实际价值和价格预期的高低，选择相应的市场定位。
如高价值定位、中等价值定位、低价值定位等。
3、功能定位功能定位是根据房地产项目的功能特点，来确定其适合的使用群体。
如将项目定位为商业中心、金融区、科技园等。
4、地理定位地理定位是根据项目所在位置和周边环境特点，来选择相应的市场定位。
如将项目定位为城市中心、新兴城市等。
总之，市场细分是为了更好地满足消费者的需求，而市场定位则是为了在具体市场中获得竞争优势。
房地产市场细分与目标市场选择(详细解析
Phase 4
移去
共 同 需 求
Phase 5
命名
分 市 场
各 个
Phase6
再认识
分 市 场 特 点
Phase7
测量
的 规 模
各 分 市 场
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选定项目目标市场
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市场细分案例——郊区住宅
❖ 1.产品范围：郊区建简朴住宅
需求——低收入者、高收入者
❖ 2.顾客基本需求
例：房地产租赁市场、房地产销售市场； 房地产一级市场、房地产二级市场、房地产三级市场；
※从消费者的现实需求或欲望出发的才是细分市场的范畴。
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2、房地产市场细分的作用（目的）
有利于发掘和开拓新的市场机会 有利于企业集中使用资源
有利于企业调整市场营销策略
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5、房地产市场细分的方法和步骤p57
Phase 1
确定
产 品 范 围
Phase 2
列举
潜在 顾客的 基本需求
Phase 3
分析
不 同 需 求
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选定项目目标市场
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5、房地产市场细分的方法和步骤p57
❖ 他们被称为H阶层。
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BOBO自由城
❖ 目标客户群：BOBO族 ❖ BOBO，这个词念“布波”。 漫步都市云端的BOBO族
是布尔乔亚（bourgeois， “资产阶级”）与波希米亚 （bohemia，让人联想到时装界的波希米亚风，披披挂 挂，色彩斑驳）的完美结合体。 ❖ BOBO族一般拥有高学历、高收入；BOBO族是一群有点 物质基础，又可以像三毛那样洒脱地生活，精神与物质 文明都高度发达的人。 他们像雅皮一样努力挣钱，像嬉 皮一样随心所欲的享乐。BOBO族的精神精髓在于：追 逐财富，以财富换取个人生活的最大自由。
房地产市场的市场定位与目标市场选择
房地产市场的市场定位与目标市场选择市场定位是指企业或产品在市场中的定位和定位策略，目标市场选择是指企业选择的主要目标市场。
对于房地产市场来说，市场定位和目标市场选择是非常关键的，它们将直接关系到企业在市场中的竞争力和发展前景。
一、市场定位在房地产市场中，市场定位主要包括两个方面：产品定位和客户定位。
1.1 产品定位房地产市场的产品定位非常重要，它涉及到企业产品的特性和定价策略。
在产品定位上，房地产企业可以选择高端市场、中高端市场、中低端市场或者低端市场。
不同的定位将决定企业所面对的目标客户群体和市场竞争策略。
对于高端市场，房地产企业应该注重产品质量和服务，打造高品质的住宅、商业用地等，以满足高端客户的需求。
同时，还需要通过房地产规划、景观设计等方面来提升产品的附加值。
对于中高端市场，房地产企业可以选择注重产品定位和服务，同时注重价格的竞争策略，以满足中高端客户的需求。
在这个市场中，产品价格相对较高，但相对于高端市场来说更具竞争力。
对于中低端市场，房地产企业可以选择注重产品定位和价格策略，以提供相对廉价但质量可接受的住宅产品，以吸引中低收入客户。
对于低端市场，房地产企业可以选择注重价格策略，提供价格较低但基本居住需求得到满足的产品，以满足低收入人群的需求。
1.2 客户定位在房地产市场中，客户定位是指企业选择的目标客户群体。
客户定位可以从不同的维度进行，如年龄、职业、收入等。
不同的客户定位将决定企业产品的定位和市场推广策略。
对于高端市场，主要以高收入人群和企事业单位为主要客户群体，这部分客户对产品质量和服务有较高要求，并且愿意支付更高的价格来满足个性化需求。
对于中高端市场，主要以中高收入人群和中小企业为主要客户群体，这部分客户对产品质量和价格都有一定要求，但对个性化需求并不是特别高。
对于中低端市场，主要以中低收入人群和创业者为主要客户群体，这部分客户对产品价格敏感度较高，但对产品质量要求相对较低。
对于低端市场，主要以低收入人群和农民工为主要客户群体，这部分客户对产品价格敏感度最高，同时对产品质量要求相对较低。
房地产市场营销：细分与选择的策略
房地产市场营销：细分与选择的策略作为一名资深的房地产市场营销专家，我始终坚信，精准的市场细分和策略选择是实现销售目标的关键。
在这篇文章中，我将详细阐述我在房地产市场营销中细分市场和选择策略的经验和方法。
一、市场细分1. 地理位置：根据项目的地理位置，可以将市场细分为城市中心、城市周边、郊区等不同区域。
不同区域的消费者对房地产产品的需求和购买力有所不同，因此需要针对性地制定营销策略。
2. 消费者需求：消费者的需求是市场细分的重要依据。
根据消费者的需求，可以将市场细分为刚需、改善型、投资型等不同类型。
刚需购房者注重产品的性价比，改善型购房者追求生活质量的提高，投资型购房者关注房产的升值潜力。
3. 产品特性：房地产产品的特性也是市场细分的重要因素。
根据产品特性，可以将市场细分为高端住宅、普通住宅、商业地产、旅游地产等不同类别。
不同类别的产品对应不同的消费群体，需要采取不同的营销策略。
5. 竞争格局：市场竞争状况是影响市场细分的重要因素。
在竞争激烈的市场中，需要根据竞争对手的策略和优势，调整自身的市场细分策略。
二、策略选择1. 定位策略：根据市场细分的结果，明确项目的市场定位。
如项目定位为高端住宅，则在产品设计、营销推广等方面都要围绕高端市场进行。
2. 产品策略：针对不同市场细分，推出符合消费者需求的产品。
如针对刚需市场，可以推出小户型、高性价比的产品；针对改善型市场，可以推出大户型、高品质的产品。
3. 价格策略：在考虑成本和利润的基础上，制定合理的价格策略。
如针对高端市场，可以采取高价位、高折扣的策略；针对刚需市场，可以采取适度优惠的价格策略。
4. 推广策略：根据不同市场细分，选择合适的推广渠道和方式。
如针对年轻消费者，可以利用网络、社交媒体等进行推广；针对中年消费者，可以采取户外广告、报纸等方式进行推广。
5. 销售策略：制定符合市场需求的销售策略。
如针对投资型市场，可以推出购房优惠政策，如赠送装修、车位等；针对刚需市场，可以采取分期付款、首付优惠等策略。
了解房地产市场的市场细分与目标客户
了解房地产市场的市场细分与目标客户房地产市场是一个庞大而复杂的市场，涉及到各种类型的房地产产品和不同的购房需求。
为了更好地了解房地产市场，必须对其进行市场细分和确定目标客户。
本文将介绍房地产市场的市场细分和目标客户，并探讨如何有效地了解和满足他们的需求。
一、市场细分市场细分是指将整个市场划分为不同的细分市场，每个细分市场具有相似的特点和需求。
在房地产市场中，常见的市场细分包括住宅市场、商业市场和工业市场等。
1. 住宅市场住宅市场是房地产市场中最常见的一个细分市场。
它通常被划分为不同的类别，如公寓、别墅、联排别墅等。
不同类别的住宅产品适用于不同的购房需求，如独身青年、家庭或退休人员等。
了解住宅市场的市场细分可以帮助开发商和房地产经纪人更好地定位和推销他们的产品。
2. 商业市场商业市场是指用于商业目的的房地产市场。
这包括购物中心、写字楼、酒店等。
商业市场的客户主要是企业和商家，他们对于地段、交通便利性和人流量等因素非常关注。
通过对商业市场的细分，可以更好地满足不同企业的需求。
3. 工业市场工业市场是指用于生产和制造的房地产市场。
这包括工业厂房、仓库等。
工业市场的客户主要是制造业和物流企业，他们对于设施条件、运输便利性和交通网络的要求较高。
市场细分可以帮助开发商和经纪人了解工业市场的需求和潜在机会。
二、目标客户确定目标客户是为了更好地满足不同客户的需求，并制定相应的营销策略。
在房地产市场中，目标客户可以根据不同的细分市场来确定。
1. 住宅市场的目标客户住宅市场的目标客户可以是年轻人、家庭或退休人员等。
年轻人通常是首次购房者，他们对价格和地理位置比较敏感。
家庭则更注重居住环境、社区设施和学校等因素。
退休人员可能更关注社区的安全性和便利性。
通过对不同目标客户的了解，我们可以提供适合他们需求的住宅产品，并采取相应的市场推广策略。
2. 商业市场的目标客户商业市场的目标客户可以是零售商、企业或酒店等。
零售商通常关注地段和人流量，企业则更关注办公环境和交通便利性，酒店则更注重地理位置和服务质量。
第5章 房地产市场细分与目标市场定位
可以按管理体制划分，如自由市场、国家市场等。
5.1.2 房地产市场细分的概念
房地产市场细分是指为了更好的满足消费者 的需求，进而选择目标市场和制定营销决策，从 房地产市场需求者的差别出发，根据房地产市场 需求者行为的差异性，按照一定的标准把整个房 地产市场划分为若干具有相似需求和欲望的房地 产消费者或购买群的过程。
1．根据产品特色定位
2．根据利益定位
3．根据使用者定位 4．根据竞争需要定位
一般有两种策略
(1)与现有竞争者并存。 (2)逐步取代现有竞争者。
5.3.5 房地产企业市场定位的策略
产品定位策略 （1）提高产品的性 价比，注重人文环境。 （2）保证空间的合 理布局。 （3）准确挖掘高价 值的客户。 品牌定位策略 （1）深化品牌营销 观念。 （2）使消费者增强 对房地产商的信心。 （3）建立优质的物 业管理品牌。 战略定位策略 （1）建立专业化、 跨地域房地产开发企 业。 （2）综合性、跨领 域房地产开发企业。 （3）房地产产业链
地产企业带来效益。 可实施原则 指房地产开发经营经营企业对细分后的房地产市场能够 有效进入和为之服持相对稳定，不宜经常变更，以保证房 地产企业市场营销策略的一致性，使得企业能够在该细分
市场上获得长期、稳定的经济利益。
5.1.6 房地产市场细分的程序
1. 选择市场范围
2、细分市场的结构吸引力
五种因素的威胁：
（1）房地产市场内现有竞争对手的威胁
若房地产市场内已经有了较多的、强大的或者竞争意识强烈的竞 争对手，企业之间的竞争就激烈。这样的目标市场就不具有太大的吸
引力。这样的市场往往处于稳定或萎缩状态，供应商提供产品的能力
房地产目标市场分析(STP分析)
房地产目标市场分析(STP分析)第一篇：房地产目标市场分析（STP分析）随着社会的发展和人民收入的增加，房地产业成为了一个蓬勃发展的行业。
然而，随之而来的是市场竞争的加剧，房地产开发商面临着如何选择目标市场的问题。
本文将以STP分析为依据，详细分析房地产目标市场的筛选和定位过程。
市场细分（Segmentation）市场细分是指将市场划分成几个互相独立但具有相似需求特征的消费群体。
在房地产行业中，市场细分起到了重要的作用。
根据消费者的需求、收入水平、年龄段等因素，我们可以将房地产目标市场细分为以下几个方面：1. 地理位置：根据地理位置的不同，市场需求和消费者预算可能存在很大差异。
有些人可能更喜欢市中心的繁华地带，而有些人则更倾向于郊区或者远离市区的区域。
2. 收入水平：收入水平也是一个重要的市场细分因素。
高收入人群可能会更倾向于购买高档豪宅，而低收入人群则可能只能选择经济实惠的住宅产品。
3. 年龄段：不同年龄段的人对房地产的需求也有所不同。
年轻人可能更倾向于购买首套房或者公寓，而年长的人群可能会更关注舒适性和便利性。
4. 家庭状况：家庭状况对购房者的需求也有很大的影响。
有家庭的人可能更希望购买适合家庭居住的住房，例如拥有三个或者四个卧室的房屋。
通过以上几个细分因素，房地产开发商可以更准确地了解自己的潜在目标市场，并根据市场需求开发适合的产品。
目标市场选择（Targeting）在进行市场细分之后，房地产开发商需要选择一个或多个潜在的目标市场。
目标市场的选择应该综合考虑市场规模、市场增长率、竞争程度以及企业自身的实力等因素。
1. 市场规模：市场规模是衡量一个市场吸引力的重要指标。
房地产开发商应该选择一个有足够数量的潜在购房者的市场，以保证销售额的增长。
2. 市场增长率：市场增长率也是一个重要的考虑因素。
高增长率的市场意味着更多的销售机会和利润增长空间。
3. 竞争程度：竞争程度是指某一目标市场中已存在的房地产开发商数量和竞争力的大小。
房产销售市场的市场细分及目标市场选择
房产销售市场的市场细分及目标市场选择随着经济的发展，房地产行业在中国市场上呈现出蓬勃的发展势头。
然而，如何在竞争激烈的市场中寻找适合的目标市场，成为了房产销售市场中的重要问题。
房地产企业需要通过市场细分和目标市场选择，来制定适宜的销售策略，实现销售目标的达成。
市场细分是将整个房产销售市场按照特定的标准划分为不同的细分市场。
我们可以根据消费者的需求、购买力和行为等因素进行细分。
例如，根据房屋购买者的收入水平，可以将市场划分为高端、中端和低端市场。
另外，根据购买动机可以分为自住型和投资型市场。
根据房产所处的位置和区域特点，也可以将市场分为城市中心区、郊区和远郊区。
市场细分有助于房地产企业更好地了解消费者需求，制定相应的销售策略。
在市场细分的基础上，房地产企业需要选择适合的目标市场。
目标市场是企业选择出来的可持续发展、有利可图且与自身资源相匹配的市场。
选择目标市场时，需考虑市场的规模、增长速度、竞争程度、市场需求、消费者特征等因素。
首先，市场规模是衡量市场潜力的重要指标。
选择市场规模较大的目标市场，有利于企业获得更大的销售收益。
其次，市场增长速度对企业的发展至关重要。
选择市场增长迅速的目标市场，可以确保企业在激烈的市场竞争中保持一定的优势。
此外，市场竞争程度也是选择目标市场时需要考虑的因素。
选择具有较低竞争程度的目标市场，有助于企业实现高利润收益。
最后，根据目标市场的消费者特征和偏好，可以更好地定位产品和服务，并制定相应的推广策略。
除了以上的考虑因素，房地产企业还需要综合考虑自身资源和竞争优势，选择与之匹配的目标市场。
企业的资源包括资金、技术、人才和品牌等。
选择目标市场时，企业需要评估自身在该市场上的资源投入和能力，以确保能够提供优质的产品和服务。
同时，要分析竞争对手的实力和市场份额，选择与其相对弱势的目标市场，以获取更大的市场份额。
综上所述，房产销售市场的市场细分及目标市场选择是房地产企业制定销售策略的重要环节。
市场与房地产市场的STP分析
市场与房地产市场的STP分析STP分析是市场营销中的重要工具，它是指市场细分、目标市场和市场定位的过程。
在房地产市场中，STP分析被广泛运用，以帮助开发商更好地了解潜在顾客、确定目标市场，并制定适宜的市场定位策略。
下面将从市场和房地产市场两个角度进行STP分析。
市场的STP分析：1. 市场细分（Segmentation）：市场细分是将整个市场划分为若干个相对独立、互不相同的群体的过程。
市场细分的目的是找到具有共同需求特征的顾客群体，并为他们提供更个性化的产品和服务。
在市场细分中，重要的因素可以是顾客的年龄、性别、地理位置、收入水平等，可以根据需求特点将市场细分为高端市场、中端市场和低端市场等。
2. 目标市场（Targeting）：目标市场是指开发商决定专注于服务的特定顾客群体，以达到更好的市场效果。
在目标市场中，开发商需要评估不同群体的需求、购买力和竞争情况，并选择最具潜力的市场作为目标。
例如，在高端市场中，开发商可以将目标市场定位为高收入群体，提供更豪华、独特的房地产项目，以满足他们对品质和独特性的需求。
3. 市场定位（Positioning）：市场定位是指为目标市场中的顾客提供与竞争对手不同、有特色的产品和服务，以在市场中形成独特的位置。
市场定位需要通过市场调研、品牌建设、营销传播等方式来实现。
在房地产市场中，市场定位可以通过提供独特的设计风格、优质的物业服务、便利的周边配套等方面来实现。
开发商可以将项目定位为高品质生活的象征，强调豪华、舒适和绿色环保等特点，以吸引目标市场的关注和购买欲望。
房地产市场的STP分析：1. 市场细分：在房地产市场中，市场细分可以根据购买者的需求和购买动机进行。
有些购买者注重房产的投资回报率，他们会更关注房屋的增值潜力和租金收入；而另一些购买者则更看重自住需求，他们关心的是房屋的舒适性、便利性和环境品质。
除此之外，还可以根据购买者的年龄、家庭结构、收入水平等进行市场细分，以便将不同需求的人群精细化地服务。
第九章 房地产市场细分、目标市场
【学习目标】
1.房地产市场细分的含义、标准、方法、原 则和步骤； 2.房地产目标市场的含义及应具备的条件; 3.房地产目标市场选择的策略与程序； 4.房地产市场定位的概念、策略、分析方法 和程序。
第一节 房地产市场细分
目标市场营销的基本思想 在市场细分的基础上，企业进一步针对各 个不同分市场的需求差异，选择一个或几 个分市场作为目标市场，并采取相应的市 场营销组合策略，以满足目标市场的需求， 最终实现企业的经营目标。
例如按物品形式分，可将房地产市场分为 房产市场和地产市场；按使用性质分，可 将房产市场分为住宅市场和非住宅市场 （主要指生产经营用房）；按流通方式分， 可分为买房市场和租赁市场等。而房地产 市场细分是从购买者的角度出发，根据购 买者的需求差异来进行划分的。
注意以下两点： 第一，房地产市场细分必须建立在房地产市 场基本分类的基础上。 第二，房地产购买者一般不是一个人，而是 家庭或单位。
四、房地产市场细分的方法 根据所采用的细分变量数量的多少，可将 房地产市场细分的方法分为三种，即单变 量细分市场法、双变量细分市场法和多变 量细分市场法。
四、房地产市场细分的原则 （一）差异性原则 （二）可衡量性原则 （三）可进入性原则 （四）可盈利性原则
五、房地产市场细分的步骤 第一步，明确产品的市场范围。 第二步，确定市场细分变量，形成细分标 准。 第三步，对整体市场初步细分。 第四步，对划分的各个细分市场进行筛选。 第五步，初步为选中的细分市场定名。
（1）分析竞争对手的定位状况。 （2）分析目标消费者对产品的评价标准。 （3）分析本企业在目标市场上的竞争优势。 2．画出目标市场结构图 3．初步定位 4．正式定位
房地产市场细分及目标市场定位
(2)多维因素法
多维因素法就是选择两个及其以上细分 变量，同时从多个角度进行市场细分。 [范例]
用家庭人口、收入水平、购前准备三个 因素将房地产市场细分为27个明显的分市 场，如下图。
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12
2~3 3~5 5人
人
人 以上
家庭人口
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高
收
中
入
低
准备购买 购
知
确信 晓
19世纪末20世纪初 (2)产品差异市场营销
(Product Differentiated Marketing)。 20世纪30年代后 (3)目标市场营销(Target Marketing)。 20世纪50年代后▲
2019/10/26
4
二、地产市场细分的原则与依据
1．房地产市场细分的原则 (1)可衡量原则。 (2)盈利性原则。 (3)可进入性原则。 (4)稳定性原则。 ▲
①目标市场竞争者做了什么？做得如何？
对竞争者的成本和经营情况准确估计。
②目标市场上的顾客确实需要什么？他们欲
望满足得如何？
因为只有比竞争者更了解顾客，才能提供
更让消费者满意的产品。
③本企业能够为此做些什么？
仍从成本和经营方面进行考虑。 ▲
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(2)准确地选择相对竞争优势。
①经营管理方面。 ②技术开发方面。 ③采购方面。 ④生产方面。 ⑤市场营销方面。 ⑥财务方面。 ⑦产品方面。 ▲
(1)由房价收入比计算每套住房价格。
家庭年收入=人均年收入×平均每户人数
房价(每套)=家庭年收入×房价收入比
(2)由消费支出比计算住宅总消费支出。
住房总消费支出=总户数×户均年消费支
浅谈我国房地产市场调查与目标市场选择
产 市 场是 房 地产 交 换 关 系 即房 地 产全 部 流 通 过 程 的 总 和 。 房 地 产
２０ ０ ９年 ５月 总 第 １ ３ ９ 期
浅谈我 国房地产市Байду номын сангаас调查与 目标市场选择
山东省安丘市房地产管理局 李海霞
－ 一、 房地产市场调查
房 地产 业 作 为 国 民经 济一 个 相 对独 立 的行 业 ，有其 特殊 的发 展 规 律 ，研 究 掌捏 并 有 效 的运 用 这 一规 律 对 促 进 房地 产销 售 的成 功 率 具 有 十 分重 要 的 意义 。而要 掌 握 房地 产 市 场 的 规律 就需 要 通 过 系 统
的科 学 的方 法 。 目的 收集 和 分析 相 关 的房 地 产 产 品 信 息 ， 场 外 部 有 市
从 消 费者 或 购 买 者 的角 度 出发 ，按 照消 费 者 需 求爱 好 的差 别 来划 分
的 。房地 产 市 场 细分 的特 点 ： １ 地 产 市 场 细 分必 须 以 房 地产 市 场 分 类 为前 提 。 房地 产 市 场 ． 房 作 为 一个 庞 大 的 行业 市 场 ， 包括 了多 种类 别 商 品 的 交换 关 系 ， 市 它 而 场 细 分则 往 往 是 以某 一 类 商 品市 场作 为 对 象 进 行 细分 的 ，只 有 以此 为 依 据细 分 ． 才能 保 证 市场 细 分 的可 行 性及 其 现 实意 义 。 ２房 地 产 消费 对 象 一般 不 是个 人 ， 是 家庭 和 企 事业 单 位 。消 费 ． 而 者 情 况 是 房 地 产 市 场 细 分 的一 项 重 要 “ 分参 数 ” 而 “ 分 参数 ” 细 ． 细 在
市场细分与目标市场选择
市场细分与目标市场选择市场细分和目标市场选择是市场营销中至关重要的步骤，它们有助于企业更好地了解消费者需求，并制定出针对性的营销策略。
本文将从市场细分和目标市场选择的定义、重要性以及实施方法等方面来探讨这一主题。
一、市场细分市场细分是将市场按照一定的标准和特征划分为不同的群体或细分市场的过程。
其目的是为了更好地了解不同消费者群体的需求、行为和特点，以便企业可以有针对性地制定市场营销策略。
市场细分的重要性：1. 满足消费者需求：市场细分可以帮助企业更好地了解不同细分市场的消费者需求，从而提供更加个性化和有针对性的产品和服务，满足不同消费者的需求。
2. 提高市场竞争力：通过市场细分，企业可以更加精确地定位自己的目标市场，并制定相应的竞争策略，从而有效地提高市场竞争力。
3. 节约资源：市场细分可以使企业避免将资源投入到那些非目标市场上，从而节约资源，提高市场活动的投入产出比。
4. 促进市场创新：通过了解消费者的需求和行为，企业可以更好地把握市场发展趋势，为市场带来创新和变革。
市场细分的实施方法：1. 地理细分：按照不同的地理区域进行市场划分，如国家、地区、城市等。
2. 基础细分：按照消费者的基本特征进行市场划分，如性别、年龄、婚姻状况等。
3. 心理细分：按照消费者的心理特征进行市场划分，如个人价值观、兴趣爱好、生活方式等。
4. 行为细分：按照消费者的购买行为进行市场划分，如购买频次、购买金额、购买渠道等。
二、目标市场选择目标市场选择是在市场细分的基础上，根据企业的资源和能力，选择一个或多个最具有潜力和优势的细分市场作为目标市场，并制定相应的市场策略。
目标市场选择的重要性：1. 提高市场营销效果：通过选择目标市场，企业可以更加精确地定位自己的目标消费者群体，针对性地开展市场营销活动，从而提高市场营销效果。
2. 增强市场竞争力：专注于目标市场可以使企业能够更好地满足目标消费者的需求，从而提高产品差异化和竞争力。
(房地产市场分析)房地产目标市场的选择
(房地产市场分析)房地产目标市场的选择房地产市场分析：目标市场的选择第一篇：随着城市化的快速发展，房地产市场也成为了一个热门的投资领域。
然而，选择一个合适的目标市场对于开发商和投资者来说至关重要。
在这篇文章中，我们将探讨如何选择一个适合的目标市场。
首先要考虑的是市场规模。
一个庞大的市场意味着有更多的发展机会和潜在的购房者。
例如，中国是目前全球最大的房地产市场之一，其巨大的人口和不断增长的中产阶级使其成为一个理想的目标市场。
因此，在选择目标市场时，要考虑到市场规模的重要性。
其次，市场需求也是一个重要的因素。
一个具有强大需求的市场将能提供稳定的投资回报。
例如，在新兴的经济体中，如印度和越南，不断增长的中产阶级和就业机会增加了对住房的需求，使这些国家成为潜在的目标市场。
因此，了解市场需求的趋势对于选择目标市场至关重要。
而且，政府政策和法律法规也需要被纳入考虑。
政府对房地产市场的支持和相应的法规对市场的发展至关重要。
例如，一些国家会提供税收优惠和土地开发的支持来吸引外国投资者。
因此，在选择目标市场时，要研究并了解相关的政策和法规。
此外，经济增长和稳定性也是选择目标市场的关键因素。
一个稳定的经济环境意味着更多的就业机会和收入增长，进而带动房地产市场的发展。
因此，选择一个经济增长稳定、投资环境良好的目标市场是非常重要的。
最后，竞争情况也需要考虑。
选择一个激烈竞争的市场可能会增加开发成本和风险。
相反，选择一个竞争相对较小的市场可能会提供更好的发展机会。
因此，在选择目标市场时，要综合考虑竞争情况。
综上所述，选择一个适合的目标市场是房地产开发商和投资者成功的关键。
在进行市场选择时，要综合考虑市场规模、市场需求、政府政策、经济增长和稳定性以及竞争情况等因素。
只有综合权衡这些因素，才能选择一个有潜力的目标市场，实现长期的投资回报。
第二篇：在上一篇中，我们已经介绍了选择房地产目标市场的一些关键因素。
在这篇文章中，我们将继续讨论目标市场的选择。
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细分市场的评价：市场的规模和结构；企业的
目标和资源。
目标市场应具备的条件：
足够的规模，良好的发展前景； 一定的购买力； 竞争者尚未完全控制的市场； 符合企业经营目标和能力。
2. 目标市场营销战略：无差异、差异性、密集营销
营销组合 营销组合1 营销组合2
整体市场 细分市场1 细分市场2 …… 整 体 市 场 整 体 市 场
希望投资不会花费太多的精力和财力。
个体经营者：租住、工作在项目周边，有一定的经济积累，更注
重资金的周转，比较节俭，对居住安全有更高的要求。
深港家庭：要求较高的私密性及安全感（投资方面和生活方面），
要求临近口岸或交通便捷。
二、房地产目标市场的选择
1. 房地产目标市场的含义 房地产营销者在市场细分的基础上，经过评价 和筛选后决定要进入的市场。
使用者地位 追求利益 购买批量 购买周期 对价格、服务的 其他 敏感程度
使用率 购买目的
购买频率 品牌商标的 忠诚度
6. 市场细分的方法 单维变数法 细分变量
住宅
细
分
市
场
低档、中档、高档、别墅 一厅一房、一厅二房等
用 途
商业用房
写字楼 厂房
商店、餐馆、购物中心、超市
A级、B级、C级 标准厂房、专用厂房
在该项目的前期阶段，开发商通过市场细分后锁定了目 标市场，并把握住了需求信息，及时开发出他们所需求的 物业产品，结果市场反响热烈，至1999年11月，该项目的 销售率已达到83％。
目标市场：深圳市及周边地区拥有千万资产人士。虽然这一 目标市场十分狭窄，客户群体容量也十分有限，但这部分群 体存在着有效需求。
购买动机 使用频率 其他
使用者地位 购买频率 对渠道的信 对价格、广告和 赖度 服务的敏感程度
生产者市场细分
标准 地理 因素 用户 行业 用户 规模 购买 行为 国界 资源 交通条件 冶金 机械 航空 大型企业 小用户 具体因素 区域 自然环境 生产力布局 煤炭 服装 船舶 中型企业 其他 地形 城乡 其他 军工 纺织 化工 小型企业 气候 城市规模 食品 森林 其他 大用户
2. 目标客户群的层面划分及其行为特征
公司白领：年轻、自信，追求时尚及高雅、浪漫的生活情调，受
过高等教育，工作比较稳定，小有积蓄，希望尽早拥有独立的生活 空间，有个性，喜欢运动，崇尚西方生活，喜爱咖啡、网络和音乐， 比较感性，喜欢包装精致、品位高尚的商品。
投资客：追求高投资回报率及零风险投资，注重投资的升值潜力，
产品专业 选择若干细分市 化 场开发一种产品
市场专业 选择一个细分市 化 场开发不同产品 全面覆盖 大量定制 面向市场开发各 种类型物业产品 按照每个消费者 的要求大量开发
可集中资源，实现专业 单一产品被替代风险 化
易于掌握市场和树立信 单一消费群体支付能 誉 力下降风险 可在细分市场和产品间 对企业实力要求极高 分散风险 可保证效益 对企业经营能力要求 极高
营销组合
细分市场1 细分市场2 ……
目标市场选择的影响因素
企业实力； 产品的同质性； 市场的同质性； 产品所处生命周期阶段； 竞争者的目标市场战略。
3. 目标市场选择的模式
模式 内容 优点 缺点
单一市场 选择一个细分市 集中化 场，集中营销 选择性专 选择若干不同细 业化 分市场分别营销
易于掌握市场、树立信 消费者意愿下降或竞 誉，实现专业化分工 争者进入风险 可以在细分市场间分散 对企业资源要求高 风险
绿 化
物 业 管 理
系列变数法
7. 市场细分的程序
——案例普通公寓项目
背景：一房地产租赁公司拟建造供出租的小公寓 （1）依据需求选定产品市场范围
产品特性角度：低收入家庭；
市场需求角度：有周末度假或游玩需要的家庭。
（2）列举潜在顾客的基本要求
从地理、心理和行为等方面分析顾客对产品的期望。
（3）调查不同潜在顾客的不同需求
现有的、具备发展潜力的、可以努力创造的？数量？
显示独特的竞争优势
了解、知道、熟悉、认同、喜欢和偏爱。
【例】万科俊园是深圳万科股份公司在1998年4月开发建 设的高层豪宅，位于深圳市文锦路与爱国路交汇处的北侧， 占地5466m2，总建筑面积78000m2，建筑总层数45层，高 161m，是当时中国第一高住宅楼。
居住区域：主要集中在石厦、新洲、益田村、皇岗村、福田保税区、
福民新村、海滨广场、福华新村、岗厦、福田南、福星路、福华路、华 强北、华富村、华新村、上步、南园路、东园路、白沙岭、冬瓜岭、八 卦岭、莲花北、莲花一二三村、梅林。
居住状况：租住商品房、福利房、公司宿舍。 家庭结构：比较简单，绝大多数为两口之家，部分为单身。
【例】南京月牙湖花园是一举获得国家小康住宅评比全部六 项金奖的示范小区，开发商——南京栖霞建设股份公司在项 目初期，通过市场调研分析，在掌握了中高收入群体对品牌 的忠诚度高并追求高利益的行为特征后，把南京中高收入群 体的住房需求市场划分为别墅式小区、花园式公寓小区和高 层精品小区。开发商在综合分析国家宏观环境、微观环境、 企业的资源和地块的特点后，最终选择了花园式公寓小区， 并在产品定位时引入国家小康示范工程的概念和标准，通过 对住宅产品设计、配套、科技含量、设施等方面的不懈追求， 最大限度地满足了目标客户的消费偏好 。
4. 市场细分的原则
可衡量性 可进入性
细分市场范围和容量大小可测算 产品及其信息经由渠道可达市场
可盈利性
差异性 稳定性
细分市场的规模足以让企业获利
各细分市场对营销策略反应不同 保持相对的稳定
【例】深圳万科集团在1997年确定了房地产开发为核心业务， 通过认真分析研究，该集团将国内的房地产市场分为北部、 东部、南部三大片区，并制定了通过深圳、北京、天津、上 海这些核心城市的房地产开发，以带动周边大中型城市房地 产业务的企业发展战略。 【例】香港钧壕集团以收入作为细分变量，将深圳的房地产 市场细分为高收入、中等收入和低收入三个子市场，通过大 量的市场调研、科学分析，并结合企业所拥有的资源优势， 该集团选择了面广量大的低收入群体作为自己的目标市场， 并有针对性地开发了德福花园项目 。
（有效性评估、可行性评估）
细分市场评估
市场细分
市场调研
三、房地产市场定位
1. 房地产市场定位的含义 房地产企业根据目标市场上的竞争情况和企业自身 条件，确定本企业及产品在消费者心目中的地位， 使产品具有一定特色，适应目标市场一定的需求和 爱好。
（1）总会涉及到产品； （2）相对于竞争产品而言； （3）顾客的印象。
行为的影响程度和方式如何、消费者的消费习惯是什么等。
（3）形象定位：如何让消费者理解产品的内涵、如何对产
品的特点进行描述和提升、如何让消费者对项目产生认同感而 发生购买行为等。
6. 市场定位的过程
确认本企业的竞争优势
竞争者做了什么，做得如何；顾客需要什么，满足 得如何；本企业能做点什么。
准确选择相对竞争优势
房地产市场营销STP战略
主要内容
1. 2. 3. 4. 5. 房地产市场细分的概念、原则与依据； 房地产市场细分的程序与方法； 房地产目标市场的含义和模式； 房地产目标市场策略的内容； 房地产市场定位的概念和实施步骤。
一、房地产市场细分
1. Segmentation：市场分割、分片、区隔 房地产营销者根据消费者之间的需要与欲望、购 买行为和习惯等方面的差异，将房地产市场划分为 若干具有相似需要和欲望的消费群，每一个消费群 就是一个房地产细分子市场。 （1）客观依据：差异性；企业资源有限和个体优 势；两者之间的矛盾。 （2）对需求总体：分；对消费者：合。
2. 市场细分形成
（1）大量市场营销 特点：大量生产，大量分销，大量促销； 背景：产品供不应求，生产观念。 （2）产品差异市场营销 特点：生产并销售差异化产品； 背景：产品供过于求，自由竞争。 （3）目标市场营销 特点：以满足目标市场来进行生产和销售； 背景：生产和消费的矛盾加剧，以消费者为中心。
【例】北京红石实业公司集中有限资源，先后在北京 开发了SOHO现代城，在海南开发了高档海景别墅。
目标市场：北京居家办公市场；金领人士。
【例】北京市天创房地产开发公司精心打造高层住宅 项目天缘公寓。该项目位于北京市宣武区白纸坊和西 二环交汇口，项目总建筑面积7万平方米，公寓户型 从75～193平米，涵盖了二室二厅、三室二厅、四室 二厅等多种规格。
细分程度的提升
细分市场：市场上规模较大、易于识别的顾客 群体。通常能吸引几位竞争对手。 弥隙市场：市场上比较狭窄的特定消费者群体。 通常只能吸引一个或少数几位竞争者。
细分的极限：定制营销。
3. 市场细分的意义
（1）发现市场机会并进入市场。
（2）集中资源，提高竞争力。 （3）掌握需求者的特征，制定和调整营销策略。
【例】深圳某一小户型目标客户细分描述 1. 目标客户描述
年龄：28～30岁之间。 置业用途：80～87％的客户为自用；其他为投资。 客户类型：公司白领；收入比较稳定的公司一般职员；投资客（含二
次以上置业者）；个体经营者；深港家庭。
职业：银行职员；证券公司从业人员；律师；卫生系统年轻从业人员；
电子行业技术人员及相关服务人员；电信业职员；普通公务员；教育系 统年轻从业人员；贸易公司职员；百货公司职员；航空公司职员等。
2. 市场定位的意义 （1）树立鲜明的特色。 （2）满足顾客的需求偏好。 （3）提高企业竞争实力。
房地产市场定位的目的：
目标市场选择 市场细分 市场调查
有 竞 争 者 无竞争者
定价以获得合理利润
竞争策略 市场定位：低成本、差异性
相应的产品、价格、渠道、促销策略
3. 市场定位的战略
如产品特性、提供的利益、产 品的使用者 对抗或回避竞争者 如不同的用途 不同子市场的不同需求