促销

② 惠赠SP
“惠赠SP”指的是对目标顾客在购买产品时所给予一种优惠待遇之促销手段。主要形式有买赠（即购买获赠）、换赠（即购买补偿获赠）、退赠（即购买达标退利获赠），③ 折价SP
“折价SP”指的是在目标顾客购买产品时，所给予不同形式的价格折扣之促销手段。主要形式有折价优惠券（优惠券上一般印有产品的原价、折价比例、购买数量及有效时间。顾客可以凭券购买并获得实惠）、折价优惠卡（即一种长期有效的优惠凭证，它一般由会员卡和消费卡两种形式存在）、现价折扣（即在现行价格基础上打折销售。这是一种最常见且行之有效的促销手段。它可以让顾客现场获得看得见的利益并心满意足，同时销售者也会获得满意的目标利润。因为，现价折扣过程，一般是讨价还价的过程。通过讨价还价，可以达到双方基本满意的目标）、减价特卖（即在一定时间内对产品降低价格，以特别的价格来销售。减价特卖的一个特点就是阶段性。一旦促销目的完成，即恢复到原来的价格水平。减价特卖促销，一般只在市场终端实行）。
⑥双赢SP
“双赢SP”指的是两个以上市场主体通过联合促销方式，来达到互为利益的促销手段。换言之，两个以上的企业为了共同谋利而联合举办的促销，即为“双赢SP”。“双赢SP”成功的根本是互补性、互利性与统一性。 “双赢SP”的联合对象，可以实行横向联合，也可以实行纵向联合。但一般由三大业态之间进行自由组合。三大业态形成了互动的促销阵式。
① 一级SP：制造商对批发商的促俏；制造商对零售商的促销；制造商对消费者的促销；批发商对零售商的促销；P的特点：单层次促销。
② 二级SP：制造商对批发商对零售商的促销；制造商对零售商对消费者的促销；制造商对批发商对消费者的促销；批发商对零售商对消费者的促销。
二级SP的特点：双层次促销。
③ 三级SP：制造商对批发商对零售商对消费者的促销。
三级SP的特点：三层次促销。
促销的方式
促销方式如执行工具，是企业改造市场增进业绩的得力手段。经研究，这里提出九种销售促进（SP）的方式：
①无偿SP
“无偿SP”指的是针对目标顾客不收取任何费用的一种促销手段。它包括两种形式：无偿附赠（以“酬谢包装”为主）、无偿试用（以“免费样品”为主）。
促销的作用
在任何社会化大生产和商品经济条件下，一方面，生产者不可能完全清楚谁需要什么商品，何地需要，何时需要，何价格消费者愿意并能够接受等；另一方面，广大消费者也不可能完全清楚什么商品由谁供应，何地供应，何时供应，价格高低等等。正因为客观上存在着这种生产者与消费者间“信息分离”的“产”“消”矛盾，企业必须通过沟通活动，利用广告、宣传报导、人员推销等促销手段，把生产、产品等信息传递给消费者和用户，以增进其了解、信赖并购买本企业产品，达到扩大销售的目的。销售促进（Sales Promotion，简称SP）是市场竞争过程中的一把利剑。市场锋线的促销，作用在于对产品施加推力，使产品能够更快地进入市场和扩大市场。
4、促销赠品。
5、活动执行与控制：
（1）陈列“五比”
（2）活动现场巡视监控：除了促销人员外，管理人员也要在现场检查主要职能是：
a、巡视并能及时处理意外情况；
b、保持正常的陈列；
c、确保宣传品利用；
d、促销人员执行规范。
二、促销执行
在活动现场巡视时，我们要考虑检查以下问题：
⑨组合SP
“组合SP”指的是将两种以上促销方式配合起来使用，以求达到更有效率的促销手段。我们知道，在此之前的促销方式已有八种，其中每一种都可以与另外七种促销方式组合，这样，组合SP就可以达到四十九种形式。但是，我们也发现，有些SP是不便于有机组合的，如无偿SP与折价SP，两者存在着一定的矛盾，在促销时就不能强扭在一起。因此，在我们运用组合SP时，应选择不同方式进行合理的配置。或者，在不同的阶段分开使用SP，使促销更具有延续性和递进性。
④ 竞赛SP
“竞赛SP”指的是利用人们的好胜和好奇心理，通过举办趣味性和智力性竞赛，吸引目标顾客参与的一种促销手段。主要形式有征集与答奖竞赛（即竞赛的发动者通过征集活动或有奖问答活动吸引消费者参与的一种促销方式）、竞猜比赛（即竞赛的发动者通过举办对某一结局的竞猜以吸引顾客参与的一种促销方式）、优胜选拔比赛（即竞赛的发动者通过举办某一形式的比赛，吸引爱好者参与，最后选拔出优胜者的促销方式）、印花积点竞赛（即竞赛的发动者指定在某一时间内，目标顾客通过收集产品印花，在达到一定数量时可兑换赠品的促销方式）。竞赛SP的参与对象主要有三个，促销竞赛的发动者应根据需要选定目标顾客参与。
⑦直效SP
“直效SP”指的是具有一定的直接效果的促销手段。“直效SP”的特点，就是现场性和亲临性。通过这两大特点，能够营造出强烈的销售氛围。主要内容有售点广告（即POP，在销售现场张贴与悬挂海报、吊旗、台标及广告牌等。通过这些现场的传播方式、烘托产品气氛，达到促进销售的目的）、直邮导购（即DM，通过直接邮寄函件引导顾客购买某种产品）、产品演示（即现场演示产品的特性与优势，以眼见为实促动消费者购买）、产品展列（即通过销售现场产品的展示陈列，以夺目摄心的态势吸引消费者。产品展示要遵从三大要素，即展列位、展列量和展列面）、宣传报纸（即印制产品内容与服务内容的报纸或宣传单，通过发放来导购促销。在宣传报纸上，不仅有产品或服务的详细介绍，往往还会印上折价优惠券，以刺激人们消费）、营业佣金（即为了调动营业人员销售本企业产品的积极性，对经营单位和营业人员所给予的销售佣金、提成或奖品。这种促销方式往往是额外提供的。其目的是促使营业人员努力向顾客推荐该企业的产品，以达到促进销售之目的）、特许使用（即产品优先使用，顾客可以在规定的时间内满意后再支付费用。这种促销方法类似延期付款，但所不同的是特许使用属于“先用后偿”，是以客户满意为前提的。如果在特许使用期间，客户不能满意，即可以无条件将产品退回。特许使用促销能够充分地体现CS精神）、名人助售（即通过邀请知名度很高的人士亲临现场助动销售，以达到促销之目的）。
⑤活动SP
“活动SP”指的是通过举办与产品销售有关的活动，来达到吸引顾客注意与参与的促销手段。主要形式有新闻发布会（即活动举办者以召开新闻发布的方式来达到促销目的）、商品展示会（即活动举办者通过参加展销会、订货会或自己召开产品演示会等方式来达到促销目的）、抽奖与摸奖（即顾客在购买商品或消费时，对其给予若干次奖励机会的促销方式）、娱乐与游戏（即通过举办娱乐活动或游戏，以趣味性和娱乐性吸引顾客并达到促销的目的）、制造事件（即通过制造有传播价值的事件，使事件社会化、新闻化、热点化，并以新闻炒作来达到促销目的）。
1、正确的产品组合：是否是我们正在进行的促销产品；
2、正确的形式：促销形式是否正确，产品陈列形式是否正确；
3、正确的面位：产品陈列面位是否是促销协议中规定的；
4、正确的位置；
5、正确的助销工具：助销工具是否有助于增加销量；
6、正确的信息传达：
7、正确的促销活动信息：以正确的方式传达给消费者。
第十、促销是一种市场竞争手段；
第十一、促销不是变相广告。
第十二、促销可以破除“购买习惯”，它是促成第一次购买的好工具；
第十三、促销的目的不是为了提高产品知名度，而是为了让顾客接受产品；
第十四、促销的最高目标是使它自己成为购买首因，基本目标是至少成为购买的一个促动因素；
d、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商认为你做太大或太小。
e、与产品及环境的配合，要考虑到产品及所在环境的情况
f、应注意的方面：ⅰ有创意、抢眼、超过竞争对手ⅱ陈列时间会影响到它的效果ⅲ时效性。
3、促销人员培训与管理：有些促销人员是临时招来的，即使是公司员工，也都要进行本次促销的具体培训。如ⅰ制定作业规则ⅱ活动内容及时间ⅲ促销人员岗位职责ⅳ活动现场安排。
⑧服务SP
“服务SP”指的是为了维护顾客利益，并为顾客提供某种优惠服务，便利于顾客购买和消费的促销手段。可以说，“服务SP”最能够表现出顾客满意之理念，它是CS主义的具体体现。 主要内容有销售服务（即销售前的咨询与销售后的服务。售前咨询和售后服务都可以达到促销目的）、开架销售（即使用开放式货架，使顾客可以自由选择商品。开架销售可以激发顾客冲动性购买，并且一次购足）、承诺销售（即对顾客给予一种承诺，使顾客增加信任感，顾客就可以放心购买）、订购订做（即专一地为顾客订购产品或订做产品。这种专项服务，可以使顾客产生上帝感和优越感，也能够体现出服务SP的宗旨）、送货上门（即将客户所购产品无偿地运送到指定地点，或者代办托运。送货上门，是服务SP基本的服务形式之一）、免费培训（即为客户免费教育产品知识与使用方法。免费培训一般是产品售出时附赠的服务项目）、维护安装（即为客户提供产品的安装调试服务及护养与修理。维护安装是SP的关键之举，也是客户的关心所在。组建定点维修网点，是执行维护安装服务的一种比较好的方法）、分期付款（即顾客对所购产品可以按规定时间分批分次的交付款项）、延期付款（即顾客可以对所购产品在一定时间内交付款项）、会员制经营（即商品的经营者采用消费者入会，可以享受内部优惠待遇的促销方式）。
2、宣传品：
（1）种类：海报、产品说明书、吊旗、横幅、太阳伞、报纸、邀请函等。
（2）作用：
a、节约时间与说明
b、建立良好的品牌形象
c、刺激消费者购买
（3）影响宣传品成功的因素。
a、陈列点必须醒目、安全
b、造型设计，要求简单大方，能够快速传递信息
c、高度位置，太高和太低都不适于阅读
（3）零售价格控制：有时零售商把你的商品的价格定的比促销价还低，你的促销就根本无法进行，这只能依赖你和零售商的沟通和协调。
（4）活动过程控制：活动过程控制不仅仅是我们自己的事情，同时也需要零售商共同协助参与准备工作。
针对促销活动必须做到：
1、工具：你要自己准备工具 如：马克笔、胶带、图钉等。
关于促销
促销的定义
促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激物的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。营销者为了有效地与消费者沟通信息，可采用多种方式加强与消费者的信息沟通，以促进产品的销售。