A大型代理商盈利模式分析

单一的产品代理 盈利模式
场秩序的行为非常普遍。在规模盈利模 式下，这种混乱不可避免。随着竞争日 趋激烈，这种纯粹靠批发、规模和低价
立足于流通领域，依靠代理、分销 就可以做好生意的日子已经一去不复返
产品获取利润，这样的盈利模式是几乎 了。市场开拓越来越难，下游客户的货
所有的代理商最基本的盈利模式。几乎 款越来越不好收，厂家的条件越来越苛
在这种盈利模式下，大型代理商对 上游生产环节的整合可以通过与优势厂 家结盟、产品买断定制、品牌合作等方 式。对下游终端环节的整合可以通过自 建终端、办加盟店，通过搭建公共流通 平台等方式实现。
１、产品包销、定制盈利模式 对大型代理商来说，介入上游生产 厂家的一个主要目的就是改变以往在厂 家面前的被动地位，获取产品生产、定 价等方面的话语权。目前在手机、家电 行业，产品的包销、定制已经成为并非 罕见的模式，借助厂家品牌扩大市场。 一般来说，产品包销是指大型代理商就 一款或几款产品与厂家签订包销协议， 限定功能、质量、包装、价格等。虽然 代理商承担更多的销量风险，但代理商 凭借其对市场以及下游网络的掌控完全 可以消解这种风险，从而获取更大的利 润。例如，最大的手机代理商中邮普泰 就广泛采取了包销定制的方式，如与 ＴＣＬ 高端手机 ＴＣＬ９９９Ｄ 签下了独家包销 协议。而另一家大型手机代理商中域电
定到货款回收等都确保顺畅。其次就是 要做好对下游终端的服务，从终端建设 到终端管理，从终端推广到终端推展， 对终端进行全方位、全程指导，建立高 效的客户服务系统。最后就是要做好对 消费者的服务。
二、打通上下游，经营产业链 大型代理商其先天的优势在流通领 域。然而，目前的竞争已不再是一个环 节竞争，也不是一个企业对一个企业的 竞争。因此，大型代理商必须要超越产 品经营、品牌经营的盈利模式，通过对 产业价值链的整合、管理，获取价值链 的超额利润，推进产业升级换代，逐渐 增强对产业的影响力，为成为未来产业 领导者奠定基础。这要求大型代理商要 苦练内功，摆脱以往的粗放经营、管理 模式，重视正规组织建设，大力推进组 织化改造，打造管理规范、反应迅速的 高效组织管控平台，依靠组织的效率确 保对上游、下游的掌控。同时，要切实 打造自身的品牌，在上游厂家、下游终 端客户、消费者面前树立良好的品牌形 象与声誉，从而在当地市场、行业中建 立声誉，真正夯实掌控产业链的基础。 三、涉足资本经营，实现产业、资 本互动 资本经营是企业获取、配置资源的 一种经营模式，通过获取、配置、优化 战略资本，促进企业的快速发展与战略 升级。只有通过产业与资本的良性互 动，才能在资本增值过程中实现对产业 的改造。如果不进化到资本经营，大型 代理商是没有希望在产业整合的大潮中 成为领导者。 要真正实现产业、资本的互动，大 型代理商就要未雨绸缪、及早准备。不 仅要积极引进懂资本经营的人才，设立 相应的职责、部门，而且要积极与资本 市场建立联系，积极主动地建立代理商 自己的资本通道，积极主动地引进资 本。只有这样，大型代理商才能实现产 业与资本的互动，以资本的力量促进产 业经营的升级与利润的倍增。 （责编 朱冬梅）
的成套配送能力，使下游客户得到“一 站式配齐”的服务，增强对下游客户的 掌控力。同时，通过合理的产品组合，增 加新的利润点，从而摆脱单纯依靠规模 盈利的弊端，以差异化的产品组合实现 盈利。
组合方式同时也提高了整个流通环 节的价值水平，也增加下游客户的利润 空间，协助下游客户摆脱同质化竞争的 困境。这种模式已经在家电、建材等行 业里涌现。例如，有的代理商代理同类 产品中不同的品牌，不同的品牌在其产 品组合中起着不同的作用。一般来说， 走量最大的品牌一般被其作为带货的龙 头产品，而赚钱的产品则跟着走量的带 货产品一起配送给下游客户。这样，赚 钱的品牌就可以顺利的借助走量品牌的 渠道大量分销。通过这种组合实现盈 利。
然而，这种盈利模式也有困境。对 采取不同行业产品组合的代理商来说， 组合实际上就涉足了产品的多元化。如 同时代理五金、厨具、饮料等产品的代 理商就变成了多元化。多元化本身并不 是什么坏事，但这需要代理商有相应的 资源与能力与之相匹配，并且能够共享 其资源与市场网络。否则，就很容易陷 入到过度多元化中。对采取同一行业代 理多个品牌的代理商而言，在目前产业 整合加剧、上游厂家对经销商要求越来 越严格的今天，面临着艰难的抉择。游 走在多个品牌之间，每个品牌都不把它 看作“嫡系”，失去优势厂家的支持，这 很容易在未来的整合之中失掉自己的位 置。
是大进大出的产品分销，规模起着关键 展在物流上的专业能力，牢固确立了自
性的作用。只有规模上去了，代理商才 己在流通领域不可替代的地位。
可以降低经营成本，赚取大量的现金
２、产品组合盈利模式
流。在规模盈利模式下，代理商将成本
这种组合方式是按照下游客户的需
作为扩张的基础，把价格作为主要的扩 求进行相关产品的组合，从而提高自己
未来，大型代理商要想确立其在产 业链中不可替代的地位，进而成为主导 产业整合的重要力量，就必须要做到以 下三点：
一、精耕细作，强化服务能力 对大型代理商来说，对市场的掌控 是通过领先一步的服务能力体现出来 的。其服务的水平、质量直接影响着对 上下游的协作。服务能力将是大型代理 商能否立足的根本。没有强大的服务能 力就无法有效衔接上游生产厂家与下游 网络，就无法协同面对消费者。 精耕细作、培育服务能力就要求大 型代理商首先要定好位，到底是采取哪 种盈利模式？定位于流通领域的哪个环 节？根据自身的定位精耕细作，强化三 个服务：首先就是要做好对上游厂家的 服务，密切协作，从产品研发、策略制
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盈利模式分析
营销参谋 渠道顾问

■ 席加省
上下游延伸的 盈利模式
对大型代理商来说，整合上下游资 源是必然的选择。代理环节过去赚取的 利润，已经为大型代理商的发展奠定了 坚实的基础、积淀了丰富的经验。在渠 道日趋扁平化的今天，大型代理商凭借 其渠道的掌控，向上延伸生产环节，向 下延伸终端环节，从而通过对上下游的 延伸增强对上下游合作的话语权，以自 身强大的渠道掌控力达到对产业链的掌 控，通过产业链的经营获取利润，这已 经超出了单纯靠渠道环节盈利的模式。
代理商学院 Ｄａｉｌｉｓｈａｎｇ
大型代理商
对 中国绝大多数产业来说，其产业 张武器，通过代理产品的低价获取市场 升级、整合的主导力量都来自于 份额、争取下游客户，实现“快速放量”。
生产领域，流通领域的发展却是相对落 目前大部分代理商采取的也正是这种低
后的。然而，也有一些与时俱进的优秀 价扩张的模式。
为两种：
展出更成熟的物流配送能力，这样不仅
１、规模盈利模式
可以提供更高效、安全的仓储、运输业
规模盈利模式是代理商最“原始” 务，而且能够为厂家提供更好的定制服
的一种盈利模式。在这种盈利模式下， 务，可以为厂家节省费用、提高物流的
代理商主要通过规模化的产品分销赚取 效率。这样的方式，对代理商、厂家来
利润。因此，规模盈利模式主要依靠的 说都是双赢的结果。大型代理商通过发
讯的定制手机、买断手机已经成为其主 要盈利模式。通过定制、买断，中域电 讯不仅获得了更大的利润空间，可以更 自如的操作市场，掌控下游网络、满足 消费者的需求，而且密切了与上游厂家 的关系，建构了稳固的产业链。
２、自有品牌盈利模式 代理发展到新的阶段，就会出现代 理商自有品牌的盈利模式。在这种模式 下，大型代理商凭借其对市场的精深理 解以及强大的掌控力，通过ＯＥＭ的方式， 打造自有的品牌。这种方式一般存在于 产品技术要求不高、利润比较高的产品 上。目前这种模式在 ＩＴ、家电等行业已 经出现。例如江门飞扬是专业的ＩＴ代理 公司，在江门市场很有影响力，代理联 想、惠普、ＩＢＭ 的产品的同时，江门飞扬 也以自有品牌“宝朗”电脑打入了江门 市场。在新兴渠道中自有品牌表现得更 为明显。沃尔玛、家乐福等新兴渠道都 有自有品牌的产品，并且销量相当好。 黑龙江的红帆船利用自身掌握的小家电 渠道资源，涉足小家电制造业，在东北 三省建立了乐邦小家电的分销网络。 对代理商来说，如果没有强大的品 牌支持以及成熟的网络、操作手法，缺 乏对 ＯＥＭ 厂家的质量控制以及管理，贸 然操作自有品牌很容易出现严重的质量 问题。同时很可能给原本就不那么和睦 的厂商关系蒙上一层阴影。 ３、战略联盟盈利模式 对大型代理商来说，如果与强大的 上游厂家采取战略联盟的方式将是一种 更为恰当的合作方式。这种盈利模式要 求大型代理商“绑在一棵树”上，选择 一家优势的合作厂家，然后通过协议的
然而，目前大型代理商的盈利模式 还有待完善、升级。通过对以上大型代 理商的盈利模式分析我们可以看到，目 前代理商的盈利模式还局限在对产品的 经营、对产业的上下游延伸中获利。大 型代理商还没有建立其自己的资本运作 的通道与平台，更没有形成产业与资本 互动的盈利模式，从而以资本的力量打 通产业链、整合产业链。
代理商随着产业升级而发展壮大的，初
在五金、建材等行业，很多代理商
步具备了较强的市场地位。
都采取这种规模盈利模式。在这种模式
目前大型代理商所采取的主流盈利 下，下游客户的选择余地非常大，对价
模式分为两种类型：单一的产品代理盈 格非常敏感，毫无忠诚可言。因此，市
利模式、上下游延伸的盈利模式。
场秩序非常混乱，乱价、窜货等扰乱市
４、掌控终端盈利模式 中国的渠道扁平化使得越来越多的 厂家、代理商认识到了终端的重要作 用，纷纷采取直营、加盟等方式构筑自 己的终端网络，企图形成稳固的终端网 络，从而提供稳固的市场网络。这种盈 利模式，就要求代理商具有很强的资金 实力，精耕细作的市场管理和服务能 力，能够对终端进行有效的开发、管理、 维护，将终端切实掌握在手中。 掌控终端发展到高级阶段，就会形 成“公共流通平台”。在这种盈利模式 下，代理商以其不可替代的终端网络成
方式与其形成排他性的战略联盟伙伴， 争取厂家长期、稳定的支持，从而获取 稳定的利润。在这种方式下，大型代理 商就可以充分发挥在流通领域的优势， 完全或者部分替代厂家市场开发、维 护、管理的职能，从而使得厂家将更多 的精力投入到产品、品牌上去，形成优 势互补、分工明确的战略联盟。