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2019年-房地产经纪人营销理论与实践2019-PPT课件-PPT精选文档

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房地产营销概论及实务——房地产经纪市场中的营销实务
1.居间:房源、客源及促成成交
房源 它不仅包括委托出租(售)的物业(房屋),还包括 该物业(房屋)的业主,应是业主(委托人)及其委托出 租(售)的物业(或房屋)具有强烈的物理属性(地段、 外观、成新、面积、配套) 和法律属性(国土使用证、房屋产权证)之外,还有 关键的“心理属性”(心态,市场变化,信息对称)。 有三个明显特征:公共性,变动性,可替代性。 开拓中遵循及时、持续、集中(套、笋、新、散)
房地产
又称不动产,是土地及定着在之上的建筑物、构筑
物及其他附着物,同义于物业一词。
不可移动性是其与劳动力、资本及其他类型商品的
最大区别(交易、区域等特殊性)。 三大类:土地(熟地、生地),在建工程(转让、
抵押),和建成的物业(居住、商用、工业、特殊)
房地产营销概论及实务——房地产市场
房地产市场
实际的或潜在的房地产产品及服务的个人或组织的购买者,
是一个开放的系统环境,相关性很强
房地产营销概论及实务——房地产营销几个概念
房地产市场营销主要流程
分析目标消费群 相关环境分析
设计适当营销组合 制定营销计划 组织计划实施 实现营销控制
一、房地产营销几个概念 二、房地产市场 三、房地产经纪市场中的营销实践 四、房地产营销策划 五、风险管理
房地产营销概论及实务——房地产市场
房地产经纪(营销)理论及实践
一、房地产营销几个概念 二、房地产市场 三、房地产经纪市场中的营销实践 四、房地产营销策划 五、风险管理
房地产营销概论及实务——房地产营销几个概念
市场营销
外来词Marketing(菲利普·科特勒),有别于“推销”,它是一 个综合过程,即:识别消费者,发展适销产品,做好定价、渠道和实 行有效的促销,最后实现营销双方的互赢。1985年美国市场营销协会 就有个这样的定义:关于构思、货物和劳务的设计、定价、促销和渠 道的规则和实施过程,旨在导致符合个人和组织目标的交换。

房地产企业全员营销体系

房地产企业全员营销体系

体验式销售
营造舒适的消费环境 造个梦给客户
发现问题
在不改变目标的前提 下解决问题
重新计划
市场出现大变化而导 致目标的变化
亮相
给消费者一个 体面的理由
找钥匙
市场和你之间 总有一扇关着的门。
开盘描述
开盘
制造短期的供需倒挂
计划二次开盘
难度往往大于第一次
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第四部分 房地产企业全员营销体系
5、辅助工具
5W1H理论 4P论 Product Life-cycle 推广生命周期 SWOT 分析法 时间轴计划 Critical Path 时间/流程控制表 会议计划(报告计划) 开盘描述法
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第四部分 房地产企业全员营销体系
销售有两个作者 “计划者”与“将计划实现者”
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第四部分 房地产企业全员营销体系
销售是一件有计划的工作 计划是一件思考的工作 思考是一件琢磨事件的工作
事件是策划并琢磨人与人之间传播的工作
营销工作就是由一件件事串成的
星河湾案例
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第四部分 房地产企业全员营销体系
1、3 销售计划的误区 1.3.1 以开发节点计划作为销售计划。 1.3.2 销售计划只有销售部门知道。 1.3.3 计划不考虑外部条件的变化。 1.3.4 一招鲜吃遍天。 1.3.5 销售计划与广告推广计划是一个。
此外,计划者一定要熟知企业自身的情况、强势与弱势等。 万万不可回避问题——销售是吸铁石。
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第四部分 房地产企业全员营销体系
“摩菲定律”——做好所有的准备工作。
任何事情,只要能往坏的方向发展,就一定往那个地 方发展。“这就像是考试,你没有复习到、最怕出问题的 章节往往最容易出题。”
美国法学家摩菲的结论是:任何事情都不会像它看上 去那么容易;办任何事情所要花费的时间比你想象的都 长;问题往往出在你认为最会出问题的地方。

房地产的全程营销手册

房地产的全程营销手册

房地产的全程营销手册房地产全程营销手册第一章:引言1.1 目的本手册旨在为房地产开发商、销售人员和市场营销团队提供全面的房地产营销策略和方法,帮助他们更好地推广和销售房地产项目。

1.2 背景房地产市场竞争激烈,消费者需求多样化,传统的销售手段已不再有效。

因此,开发商和销售人员需要采取创新的全程营销策略,从项目规划、市场调研、推广、销售到售后服务等全过程来满足消费者需求。

第二章:全程营销策划2.1 房地产项目规划在开发房地产项目之前,需要进行充分的市场调研,以了解目标消费者的需求、竞争对手的情况和市场趋势。

基于这些数据,开发商应制定明确的项目规划,包括项目定位、产品定位、市场定位等。

2.2 市场调研市场调研是全程营销的基础,通过调研可以了解目标消费者的需求和市场的趋势。

可以采用问卷调查、访谈、数据分析等方法,获取准确的市场信息,并根据市场需求调整产品设计和定价策略。

2.3 品牌定位根据市场调研的结果,开发商应确定品牌定位,确保产品与目标消费者的需求和价值观相符。

品牌形象的塑造需要全方位考虑,包括项目名称、标志设计、宣传语等。

第三章:全程营销执行3.1 宣传推广宣传推广是房地产全程营销的重要环节,通过各种途径和媒体来传播项目信息,吸引潜在购房者。

可以采用户外广告、电视广告、网络营销、社交媒体推广、公开活动等方式进行宣传,确保覆盖到目标人群。

3.2 销售策略销售策略是房地产全程营销的核心,包括销售渠道和销售团队管理。

开发商可以与房地产中介机构合作,提供专业的销售服务。

销售团队应培训有素,能够提供详细的项目信息和解答购房者的疑问,以增加销售成功的机会。

3.3 售后服务售后服务是提高客户满意度和口碑的关键环节。

开发商应建立有效的售后服务体系,包括购房者关怀、定期维护、投诉处理等,以提高客户的忠诚度和口碑。

第四章:全程营销管理4.1 数据分析数据分析是全程营销管理的重要工具,通过收集、整理和分析相关数据,开发商可以了解市场的变化趋势和消费者的需求,并据此调整营销策略。

房地产全程策划理论模式

房地产全程策划理论模式

房地产全程策划理论模式引言房地产行业作为一个重要的经济支柱,在国民经济发展中扮演着重要角色。

随着城市化进程的加快和人民物质生活水平的提高,房地产市场也面临着更加复杂和多样化的需求。

在这样的背景下,房地产全程策划理论模式逐渐成为行业的研究和实践的热点。

理论模式房地产全程策划理论模式是指在房地产项目开发过程中,对项目的规划、设计、开发、销售和运营等各个环节进行系统、全面的策划。

该模式注重整个项目生命周期的管理和协调,旨在通过有效的策划,推动项目的顺利进行并取得良好的经济效益。

模式特点房地产全程策划理论模式具有以下几个特点:1. 整体性该模式从项目的规划开始,覆盖了项目的各个方面,包括土地选择、规划设计、建设施工、销售推广和运营管理等。

通过全面、系统的策划,使得各个环节的协调和一体化成为可能,从而提高整个项目的综合效益。

2. 长远性房地产全程策划理论模式强调项目的长远发展。

在策划过程中,需要考虑项目的可持续性和未来发展空间。

通过科学合理的规划,减少资源的浪费,提高项目的价值。

3. 透明度该模式注重信息的透明和公开,使得项目的进展和相关信息对于各方都是可知可查的。

通过信息的流通和共享,提高各方的参与度和决策的科学性。

4. 客观性房地产全程策划理论模式注重客观分析和数据支持。

在策划过程中,需要基于客观的数据和信息进行决策,降低主观因素对项目的影响,提高决策的准确性和稳定性。

5. 灵活性在实践中,房地产全程策划理论模式需要根据具体项目的情况进行调整和灵活应变。

该模式强调在项目的不同阶段和环境下,根据实际情况进行策略的调整和优化,以保证项目的顺利进行和最终的成功。

实践案例下面以一个实际的案例来说明房地产全程策划理论模式的应用。

项目背景某市规划了一个新的住宅区项目,面积大约1000亩,计划开发多栋住宅楼和配套设施。

模式应用在项目规划阶段,策划团队进行了详细的市场调研和可行性分析,确定了项目的目标市场和项目规模。

2019年最新版房地产行业营销策划

2019年最新版房地产行业营销策划

房地产行业营销策划一、未来发展趋势一方面是房地产已经进入品牌竞争时代,房地产市场的竞争已从价格竞争、概念竞争转而进入品牌竞争阶段,企业更注重对品牌的培养与利用。

因此应注重对品牌的不断强化,输出品牌核心价值,进行统一品牌之下的分品牌战略;同时广告意识要超前,推广手段整合性强,利用一切可以利用的传播资源强化产品的概念。

另一方面是消费市场日趋理性和个性化,近年经济持续放缓,居民收入(包括预期收入)持续下降,实惠性的心理占据主导地位;消费者经过长期的广告浸yin,偶然性、冲动性购买行为减弱,理性购买行为增强;各种不同类型的消费者对楼盘的选择逐渐建立自己的标准和喜好,消费者对商品房的选择会更趋“个性化”,会更加考虑自己的心理需求,寻找更加适合自己的楼盘。

随着房地产市场竞争的加剧,大型化、集约化楼盘将成为未来市场竞争的热点;针对不同消费者的市场细分趋势日趋明朗,以满足不同类型消费需求的消费群;“设计时代”开始回归,发展商更加重视产品的开发,对楼盘的前期规划和设计将更加重视。

竞争手段将会全方位、多元化,如一些大型的楼盘具备综合的竞争优势,而中小型盘就必须以其个性化和特色需求也在市场占据一席之地。

在未来的发展过程中,将进一步追求境界(如历史、人文、文化等);追求近距离(如与商务区、高效、车站等接近);追求洁净(对光线、绿化、天然气配备等);追求宁静(密度低、生态景观台等)等等,不仅对配套设施的需求提高,而且对房地产开发商的品牌高要求;不仅对设计有相应要求,可能还会对社区居民的生活群和社交卷具有相应要求;不仅对楼盘的品牌有要求,可能对设计和制造过程中的环节比较关注。

在市场竞争形势进一步白热化的情况下,如何进一步挖掘自身楼盘的附加价值,稳定价格、吸引客源?如何根据目标消费群的理性购买需求,进一步深化自身楼盘的优点,使目标消费群产生“物有所值”的感觉?如何继续建立自己独特的品牌个性,突破强劲对手的包围,在市场上继续掀起一股新的旋风?如何适应“个人置业时代”的新趋势?这些都迫使开发商需要进行系统的全程营销策划。

房地产公司营销体系方案

房地产公司营销体系方案

房地产公司营销体系方案随着社会的不断发展和经济的持续增长,房地产市场也在不断扩大。

但是,随着市场竞争的加剧,房地产公司需要不断改善其营销体系方案,以吸引更多的客户和提高销售业绩。

在本文中,我们将探讨一个完善的房地产公司营销体系方案应该具备的要素。

1. 建立品牌形象品牌形象是市场营销的核心,也是房地产公司营销体系方案的第一步。

建立一个强大的品牌形象需要一个长期而有意义的策略和计划。

首先,房地产公司需要明确自己的目标客户和目标市场。

其次,公司要确定自己的核心价值,以及如何将其传达给潜在客户。

2. 分析市场和客户需求市场分析和客户需求分析是关键环节,它能够帮助房地产公司定位自己的产品,以及了解客户的真正需求和偏好。

公司可以通过市场调查、在线调查和客户反馈等方式进行市场和客户需求分析。

3. 拓展销售渠道随着网络技术的不断发展,越来越多的购房者正在通过网络寻找房产信息。

因此,房地产公司应该拓展销售渠道,建立一个完整的销售网络,以满足客户的需求。

公司可以通过自己的网站、社交媒体、房地产咨询服务机构、销售代理和物业管理等方式来拓展销售渠道。

4. 提供个性化服务随着消费者需求的日益多样化,房地产公司需要提供多样化的服务,以满足不同客户的需要。

公司可以为客户提供不同的购房方案,包括分期付款、按揭购房、租赁购房、全款购房和置换购房等。

此外,公司还可以提供组合购房方案,以满足客户的个性化需求。

5. 建立良好的客户关系良好的客户关系是房地产公司营销体系方案的成功之道。

公司应该始终保持积极的态度,与客户保持沟通,并解决他们的问题和需求。

此外,公司还应该通过客户关系管理系统(CRM)来管理客户信息,以便随时满足客户需求。

6. 提供售后服务售后服务是提高客户满意度的关键因素。

公司应该为购房者提供全面的售后服务,包括物业管理、家居装修、水电气维修和房屋出租等服务。

此外,公司还应该建立客户投诉处理机制,以便及时解决客户的问题。

在总结上述方案的时候,我们可以得到一个完整的房地产公司营销体系方案:1. 建立品牌形象;2. 分析市场和客户需求;3. 拓展销售渠道;4. 提供个性化服务;5. 建立良好的客户关系;6. 提供售后服务。

房地产全程营销一

房地产全程营销一

房地产全程营销第一部分REAL瑞尔特房地产全程营销理论体系房地产全程营销思想是中国房地产从卖方市场转变为买方市场的过程中,结合市场营销学的理论和实践产生的具有实践指导性的一套科学运作方法。

不少发展商具有雄厚的实力进行房地产的规模开发,但却不能全面把握项目运作的各个环节。

如果只靠发展商自己摸索项目操作方法,往往费时耗力,周期太长,机会成本很大,专业房地产营销策略的导入已成为当务之急,这种状况必然促进房地产全程营销的产生。

房地产全程营销是从项目用地的初始状态就导入营销的科学方法,结合房地产行业的运作流程,逐步完善而形成的理论体系,其核心内容包括:1、项目投资营销;2、项目规划设计营销;3、项目质量工期营销;4、项目形象营销;5、项目推广策划;6、项目顾问、销售代理;7、项目服务营销;8、项目二次营销。

第一章项目投资营销第一节项目投资营销的含义项目投资营销是房地产全程营销最为关键的环节,反映了房地产企业选择开发项目的过程,这个过程是考验、衡量开发商房地产运作能力的最重要环节,这个过程操作好了,就意味着项目成功了一半,在这个过程中多下些功夫,以后的开发经营中就可以事半功倍。

项目投资营销通过对项目环境的综合考察和市场调研分析,以项目为核心,针对当前的经济环境,当地的房地产市场的供求状况,项目所在区域同类楼盘的现状及客户的购买行为进行调研分析,再结合项目进行SWOT分析,在以上基础上,对项目进行准确的市场定位,和项目价值发现分析,然后根据发展商提供的基本资料,对项目进行定价模拟和投入产出分析,并就规避开发风险进行策略提示,还对项目开发节奏提出专业意见。

第二节项目投资营销的具体内容一、项目用地周边环境分析1、项目土地性质调查●地理位置●地质地貌状况●土地面积及其红线图●七通一平现状2、项目用地周边环境调查●地块周边的建筑物●绿化景观●自然景观●历史人文景观●环境污染状况3、地块交通条件调查●地块周边的市政路网及其公共交通现状、远景规划●项目对外水、陆、空交通状况●地块周边市政道路进入项目地块的直入交通网现状4、周边市政配套设施调查●购物场所●文化教育●医疗卫生●金融服务●娱乐、餐饮、运动●生活服务●游乐休憩设施●周边可能存在的对项目不利的干扰因素●历史人文区位影响二、区域市场现状及其趋势判断1、宏观经济运作状况:●国内生产总值1)第一产业数量2)第二产业数量3)第三产业数量4)房地产所占比例及数量●中国房地产开发业景气指数●国家宏观金融政策1)货币政策2)利率3)房地产按揭政策●固定资产投资总额1)全国及项目所在地2)其中房地产开发比重●社会消费品零售总额●商品零售价格指数1)居民消费价格指数2)商品住宅价格指数●中国城市房地产协作网络信息资源利用2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规●项目所在地的居民住宅形态及比重●政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规●政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规●短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划3、项目所在地房地产市场总体供求现状4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现6、商品住宅客户构成及购买实态分析●各种档次商品住宅客户分析●商品住宅客户购买行为分析三、土地SWOT分析1、项目地块的优势2、项目地块的劣势3、项目地块的机会点4、项目地块的威胁及困难点四、项目市场定位1、类比竞争楼盘调研●类比竞争楼盘基本资料●项目户型结构详析●项目规划设计及销售资料●综合评判2、项目定位●市场定位1)区域定位2)主力客户群定位●功能定位●建筑风格定位五、项目价值分析1、商品住宅项目价值分析的基本方法和概念●商品住宅价值分析法:类比可实现价值分析法1)选择可类比项目2)确定该类楼盘价值实现的各要素及其在价值实现中的权重3)分析可类比项目价值实现的各要素之特征4)对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值5)根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价●类比可实现价值决定因素1)类比土地价值:地段资源差异✧市政交通及直入交通的便利性的差异✧项目周边环境的差异,包括——周边自然和绿化景观的差异——教育、人文景观的差异——各种污染程度的差异——周边社区素质的差异✧周边市政配套便利性的差异2)项目可提升价值判断✧建筑风格和立面的设计、材质✧单体户型设计✧建筑空间布局和环艺设计✧小区配套和物业管理✧形象包装和营销策划✧发展商品牌和实力3)价值实现的经济因素✧经济因素✧政策因素2、项目可实现价值分析●类比楼盘分析与评价●项目价值类比分析1)价值提升和实现要素对比分析2)项目类比价值计算六、项目定价模拟1、均价的确定●住宅项目均价确定的主要方法1)类比价值算术平均法2)有效需求成本加价法✧分析有效市场价格范围✧确保合理利润率,追加有效需求成本价格3)运用以上两种方法综合分析确定均价2、项目中具体单位的定价模拟●商品住宅定价法:差异性价格系数定价法1)根据日照采光系数(B系数)确定不同自然朝向单位的均价Pb,即Pb=Pa×(1±B),其中Pa为基础均价2)然后根据景观朝向系数(D系数)确定不同景观朝向单位的均价Pd,即Pd=Pb×(1±D)3)当存在复式单位或者遗憾型单位时,应在Pd的基础上根据户型系数(S系数)确定不同户型单位的均价Ps,即Ps=Pd×(1±S)4)在Ps的基础上,根据楼层系数(F系数)确定不同楼层的价格Pn,即Pn=Ps×(1±F)=Pa×(1±B) ×(1±D) ×(1±S) ×(1±F)5)考虑到其他随机因素的存在(如单位附近有机房干扰等),在具体单位价格的制定时,还应根据具体单位的随机系数(U系数)确定最终的定价Pu,即Pu=Pn×U其中U为不确定值,根据具体单位的具体情况随机确定。

房地产全程营销

房地产全程营销

房地产全程营销房地产全程营销是指在整个房地产交易过程中,从项目策划、开发、销售到交付的全方位营销策略。

这种营销模式强调以顾客为中心,通过沟通、推广和销售手段,提供全面的服务和有竞争力的产品,以满足顾客的需求。

首先,房地产全程营销强调项目策划和开发阶段的营销工作。

在项目策划阶段,开发商需要了解目标顾客群体的需求和偏好,采集相关数据进行有效分析,制定合理的项目定位和销售策略。

同时,在项目开发阶段,通过有效的宣传推广,提高项目知名度,吸引潜在买家。

其次,房地产全程营销重视销售过程中的营销活动。

这包括制定有效的销售计划,培训销售人员的技能和知识,提供专业的销售咨询和解答顾客疑问等。

通过充分了解顾客需求,提供全面的产品信息和售后服务,增强顾客购买决策的信心和满意度。

最后,房地产全程营销注重项目交付后的售后服务。

这包括及时有效地解决顾客的问题和投诉,提供住房维护和管理的信息和服务,增加顾客的忠诚度和口碑推荐。

售后服务的满意度也是开发商评估项目销售绩效的重要指标。

房地产全程营销的核心是始终以顾客为中心,提供全面的服务和支持。

在市场竞争激烈的环境下,房地产开发商需要通过差异化的营销策略,根据不同目标顾客群体的需求,提供符合他们期望的产品和体验。

只有通过全程的营销活动,开发商才能得以赢得顾客的青睐,增强品牌竞争力,获得更好的销售业绩。

房地产全程营销的目标是为顾客提供一站式的服务,从而建立良好的顾客关系和品牌形象。

在实施全程营销的过程中,房地产开发商需要精心策划和执行一系列的营销活动。

首先,在项目策划和开发阶段,开发商需要进行市场调研和竞争分析,找出项目的不同之处和竞争优势。

通过分析潜在顾客的需求和偏好,确定目标市场,为项目定位和设计提供指导。

此外,开发商还需制定全面的营销计划,包括渠道选择、推广手段和预算等。

通过有效的定价策略和宣传推广活动,提高项目的知名度和吸引力。

其次,房地产全程营销强调在销售过程中与顾客的沟通和互动。

房地产全程营销策划理论模式概述

房地产全程营销策划理论模式概述

房地产全程策划理论模式随着房地产业的迅速发展,房地产营销策划、全程策划也随之快速发展起来,然而在实际运行当中,大多数依然是开发商独自跑项目、跑贷款、跑销售,依然是一种简单化的经营模式,根本谈不上真正意义上的营销与策划。

发展商凭感觉定位已既成事实的楼盘,事后策划,更多的是一种营销策划与销售推广。

同时,由于房地产市场化的程度越来越高,个人消费已成为市场主流,“策划大师”依靠“点子”制胜的时代已经过去,各种专业人员利用先进的信息系统,通过对房地产项目各种资源的整合,理性运作,立体作战,科学、严谨、规范成为房地产全程策划的运作原则。

一、营销策划概念与实质日本策划专家和田创对策划的定义是:策划是通过实践活动获取更佳成果的智能,或智能创造行为。

也就是在对企业内外部环境予以准确地分析并有效地运用各种经营资源的基础上,对一定时间内的企业营销活动的行为、实施方案与具体措施进行设计和计划。

营销策划以综合运用市场营销学及相关理论为基础,以市场调研为前提,从市场竞争的需要出发,以科学地配置企业可运用的资源为手段,目的就是制定切实可行的营销方案并组织实施,以实现预定的营销目标。

在策划的过程中,创意是灵魂。

策划具有指导功能、整合(通过动态的综合使之完整)功能、实战功能、避险功能。

ﻭ二、房地产全程营销策划概念计划经济时代,我们只有简单的“房地产”概念,很长一段时间,我国的住宅建设一直是学习前苏联模式,按照居住区、住宅小区、住宅组团的方式进行设计,而且住宅的建设标准由政府统一制定,谁也不能超标准,甚至是出几套标准图,大家全按标准图进行建设,千楼一面。

随着我国社会主义市场经济的迅速发展,随着社会进步与生活水平的提高,消费者对居住条件的需求层次日益明显,过去按标准图建设的住宅已根本不可能满足全社会不同阶层的居住要求,“房地产市场”应运而生,房地产作为产品的概念也迅速被人们所接受,但概念被接受并不意味着产品被消费者认可。

市场经济的发展与生活水平的迅速提高,使消费者对居住条件的需求层次与时俱进,同时也促使了房地产业的迅猛发展。

房地产营销策略的相关理论

房地产营销策略的相关理论

房地产营销策略的相关理论房地产营销是指通过市场调研、策划、宣传和销售等一系列活动,促使房地产产品更好地满足消费者需求,实现销售目标的过程。

在如今竞争激烈的房地产市场,有效的营销策略对于开发商和房地产经纪人来说至关重要。

以下是几个相关的房地产营销理论:1. 市场细分理论:市场细分是将整个市场划分为不同的细分市场,以满足不同消费者的需求和口味,并为其提供个性化的产品和服务。

房地产开发商可以调查消费者的需求、年龄、收入水平、家庭结构和购房动机等因素,并根据这些因素划分目标市场,进行针对性的推广和销售活动。

例如,依据年轻人对环境友好的需求,可以开发绿色建筑项目;考虑到家庭消费者的需求,可以专注于推广多房间、安全和宽敞的住宅。

2. 产品定位理论:产品定位是指通过对比竞争对手,选择并突出产品的独特特性和差异化,以满足特定消费者需求,并在消费者心目中占据有利地位。

在房地产营销中,开发商需要确立产品的差异化特点,例如地理位置优势、豪华配置、良好的社区环境等,并在宣传活动中突出这些特点,吸引消费者的目光。

同时,开发商还应关注产品品质的提升和升级,不断与时俱进,以满足不断变化的消费者需求。

3. 市场定位理论:市场定位是指确定和确认公司的目标市场,并据此决定公司在市场中的位置,以追求差异化和特定消费者群体的市场份额。

在房地产营销中,开发商需要确定最具潜力的市场细分,例如高端住宅、经济型住宅或商业物业等,并确定自己的市场定位。

然后,开发商需要制定相应的营销战略,包括广告宣传、销售渠道和收费策略等,以打造自己在目标市场中的独特地位。

4. 整合营销传播理论:整合营销传播理论是指将不同的营销传播工具(如广告、公关、促销、销售推广等)结合起来,形成一个整体,以实现统一的营销目标。

在房地产营销中,开发商可以采用多种营销传播工具,例如户外广告、电视广告、社交媒体宣传等,形成有声有色的营销活动。

通过整合和协调这些工具,开发商可以在不同媒体和渠道上传递一致的信息,增加品牌的曝光度和认知度。

房地产全程营销1

房地产全程营销1

房地产全程营销1第一部分 REAL瑞尔特房地产全程营销理论体系房地产全程营销思想是中国房地产从卖方市场转变为买方市场的过程中,结合市场营销学的理论和实践产生的具有实践指导性的一套科学运作方法。

许多进展商具有雄厚的实力进行房地产的规模开发,但却不能全面把握项目运作的各个环节。

假如只靠进展商自己摸索项目操作方法,往往费时耗力,周期太长,机会成本专门大,专业房地产营销策略的导入已成为当务之急,这种状况必定促进房地产全程营销的产生。

房地产全程营销是从项目用地的初始状态就导入营销的科学方法,结合房地产行业的运作流程,逐步完善而形成的理论体系,其核心内容包括:1、项目投资营销;2、项目规划设计营销;3、项目质量工期营销;4、项目形象营销;5、项目推广策划;6、项目顾问、销售代理;7、项目服务营销;8、项目二次营销。

第一章项目投资营销第一节项目投资营销的含义项目投资营销是房地产全程营销最为关键的环节,反映了房地产企业选择开发项目的过程,那个过程是考查、衡量开发商房地产运作能力的最重要环节,那个过程操作好了,就意味着项目成功了一半,在那个过程中多下些功夫,以后的开发经营中就能够事半功倍。

项目投资营销通过对项目环境的综合考察和市场调研分析,以项目为核心,针对当前的经济环境,当地的房地产市场的供求状况,项目所在区域同类楼盘的现状及客户的购买行为进行调研分析,再结合项目进行SWOT分析,在以上基础上,对项目进行准确的市场定位,和项目价值发觉分析,然后依照进展商提供的差不多资料,对项目进行定价模拟和投入产出分析,并就规躲开发风险进行策略提示,还对项目开发节奏提出专业意见。

第二节项目投资营销的具体内容一、项目用地周边环境分析1、项目土地性质调查●地理位置●地质地貌状况●土地面积及其红线图●七通一平现状2、项目用地周边环境调查●地块周边的建筑物●绿化景观●自然景观●历史人文景观●环境污染状况3、地块交通条件调查●地块周边的市政路网及其公共交通现状、远景规划●项目对外水、陆、空交通状况●地块周边市政道路进入项目地块的直入交通网现状4、周边市政配套设施调查●购物场所●文化教育●医疗卫生●金融服务●娱乐、餐饮、运动●生活服务●游乐休憩设施●周边可能存在的对项目不利的干扰因素●历史人文区位阻碍二、区域市场现状及其趋势判定1、宏观经济运作状况:●国内生产总值1)第一产业数量2)第二产业数量3)第三产业数量4)房地产所占比例及数量●中国房地产开发业景气指数●国家宏观金融政策1)货币政策2)利率3)房地产按揭政策●固定资产投资总额1)全国及项目所在地2)其中房地产开发比重●社会消费品零售总额●商品零售价格指数1)居民消费价格指数2)商品住宅价格指数●中国都市房地产协作网络信息资源利用2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规●项目所在地的居民住宅形状及比重●政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规●政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规●短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划3、项目所在地房地产市场总体供求现状4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发觉6、商品住宅客户构成及购买实态分析●各种档次商品住宅客户分析●商品住宅客户购买行为分析三、土地SWOT分析1、项目地块的优势2、项目地块的劣势3、项目地块的机会点4、项目地块的威逼及困难点四、项目市场定位1、类比竞争楼盘调研●类比竞争楼盘差不多资料●项目户型结构详析●项目规划设计及销售资料●综合评判2、项目定位●市场定位1)区域定位2)主力客户群定位●功能定位●建筑风格定位五、项目价值分析1、商品住宅项目价值分析的差不多方法和概念●商品住宅价值分析法:类比可实现价值分析法1)选择可类比项目2)确定该类楼盘价值实现的各要素及其在价值实现中的权重3)分析可类比项目价值实现的各要素之特点4)对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值5)依照价值要素对比值判定本项目可实现的均价●类比可实现价值决定因素1)类比土地价值:地段资源差异✧市政交通及直入交通的便利性的差异✧项目周边环境的差异,包括——周边自然和绿化景观的差异——教育、人文景观的差异——各种污染程度的差异——周边社区素养的差异✧周边市政配套便利性的差异2)项目可提升价值判定✧建筑风格和立面的设计、材质✧单体户型设计✧建筑空间布局和环艺设计✧小区配套和物业治理✧形象包装和营销策划✧进展商品牌和实力3)价值实现的经济因素✧经济因素✧政策因素2、项目可实现价值分析●类比楼盘分析与评判●项目价值类比分析1)价值提升和实现要素对比分析2)项目类比价值运算六、项目定价模拟1、均价的确定●住宅项目均价确定的要紧方法1)类比价值算术平均法2)有效需求成本加价法✧分析有效市场价格范畴✧确保合理利润率,追加有效需求成本价格3)运用以上两种方法综合分析确定均价2、项目中具体单位的定价模拟●商品住宅定价法:差异性价格系数定价法1)依照日照采光系数(B系数)确定不同自然朝向单位的均价Pb,即Pb=Pa×(1±B),其中Pa为基础均价2)然后依照景观朝向系数(D系数)确定不同景观朝向单位的均价Pd,即Pd=Pb×(1±D)3)当存在复式单位或者遗憾型单位时,应在Pd的基础上依照户型系数(S系数)确定不同户型单位的均价Ps,即Ps=Pd×(1±S)4)在Ps的基础上,依照楼层系数(F系数)确定不同楼层的价格Pn,即Pn=Ps×(1±F)=Pa×(1±B) ×(1±D) ×(1±S) ×(1±F)5)考虑到其他随机因素的存在(如单位邻近有机房干扰等),在具体单位价格的制定时,还应依照具体单位的随机系数(U系数)确定最终的定价Pu,即Pu=Pn×U其中U为不确定值,依照具体单位的具体情形随机确定。

房地产项目全程策划市场营销销售管理体系

房地产项目全程策划市场营销销售管理体系

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第一章销售体系建立和岗位制定操作程序第一环节:第一环节:销售部署前期准备工作纲要第二环节:第二环节:销售基本执行流程设计第三环节:第三环节:销售前期宣传部署具体工作流程设计第一操作环节:第一操作环节:销售部署前期准备工作纲要 1、由谁来销售自己销售代理商其他方法出售、出租、租售 2、怎样的销售方式付款方式先住宅后商铺整盘转让 3、价格策略高价策略——市场需求大时常被采用低价策略——淡市下常被采用一口价策略——不分楼层朝向统一价格,易于启动步步高价策略——低价入市,逐步调高,易于启动内部价策略——针对心理的策略,吸引投资者和集团购买优惠价策略——以让利来吸引客户差别定价策略——适合综合楼销售,如将住宅调低而商铺拔高这里主要是为日后的宣传推广定一个主题思想和基础调子,实际就是在项目定位和目标客户背景两者之间找到一个谐振点。

关于房地产全程营销体系

关于房地产全程营销体系

关于房地产全程营销体系第一节目的第一条为加强本公司职员队伍建设,提高职员的差不多素养,促进聘请工作的规范化、程序化,以适应公司的进展需要,特制定本规定。

第二条公司人力资源部是公司职员聘请工作的归口治理部门,聘请工作由人力资源部和各部门共同组织实施。

第二节适用范畴及原那么第三条本制度适用于公司各级组织机构。

第四条求职职员分为两类:正式职员和短期聘用职员。

正式职员是本公司系统职员队伍的主体,享受公司制度中所规定的各种福利待遇,短期聘用职员指具有明确聘用期的临时工、离退休人员以及少数特聘人员,其享受待遇由聘用合同书中规定。

短期聘用职员聘期满后,假设情愿连续受聘,经公司同意后可与本公司继签聘用合同,正式职员和短期聘用职员均应与本公司签订合同。

第五条本公司职员的聘用,实行以下原那么:(一)编制操纵,突出重点,按打算用人;(二)内部聘请与外部聘请相结合;(三)全面考核,最适者录用。

第三节聘用条件第六条从事治理和业务工作的正式职员一样应满足下述条件:(一)大专以上学历;(二)二年以上相关职位工作体会;(三)无不良行为记录;(四)专门情形人员,经总经理批准后可适当放宽有关条件;(五)所有职员的录用必须经总经理批准。

第七条属于以下情形之一的,不得聘用:(一)在学历、经历、职称、参加工作时刻、婚姻状况、原工作等方面有隐瞒、欺诈行为;(二)有肝炎、肺结核等急、慢性传染病或其他严峻疾病,大夫认为阻碍正常工作的;(三)正在孕期和哺乳期的。

第八条所有应聘人员除总经理特批可免予试用或缩短试用期外,一样都必须通过一个月的试用期后才可考虑聘为正式职员,专门职位可考虑将试用期延长为三个月。

第四节聘请程序第九条打算申报、审批:(一)各部门依照年度工作打算填报<部门年度人员需求打算表>;(二)人力资源部汇总各部门打算填报<公司年度人员需求打算表>报主管副总经理、总经理审批;(三)一样情形下各部门应在聘请之前30天填写<人员需求申请表>,报主管副总经理、总经理审批。

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房地产全程营销第一部分REAL瑞尔特房地产全程营销理论体系房地产全程营销思想是中国房地产从卖方市场转变为买方市场的过程中,结合市场营销学的理论和实践产生的具有实践指导性的一套科学运作方法。

不少发展商具有雄厚的实力进行房地产的规模开发,但却不能全面把握项目运作的各个环节。

如果只靠发展商自己摸索项目操作方法,往往费时耗力,周期太长,机会成本很大,专业房地产营销策略的导入已成为当务之急,这种状况必然促进房地产全程营销的产生。

房地产全程营销是从项目用地的初始状态就导入营销的科学方法,结合房地产行业的运作流程,逐步完善而形成的理论体系,其核心内容包括:1、项目投资营销;2、项目规划设计营销;3、项目质量工期营销;4、项目形象营销;5、项目推广策划;6、项目顾问、销售代理;7、项目服务营销;8、项目二次营销。

第一章项目投资营销第一节项目投资营销的含义项目投资营销是房地产全程营销最为关键的环节,反映了房地产企业选择开发项目的过程,这个过程是考验、衡量开发商房地产运作能力的最重要环节,这个过程操作好了,就意味着项目成功了一半,在这个过程中多下些功夫,以后的开发经营中就可以事半功倍。

项目投资营销通过对项目环境的综合考察和市场调研分析,以项目为核心,针对当前的经济环境,当地的房地产市场的供求状况,项目所在区域同类楼盘的现状及客户的购买行为进行调研分析,再结合项目进行SWOT分析,在以上基础上,对项目进行准确的市场定位,和项目价值发现分析,然后根据发展商提供的基本资料,对项目进行定价模拟和投入产出分析,并就规避开发风险进行策略提示,还对项目开发节奏提出专业意见。

第二节项目投资营销的具体内容一、项目用地周边环境分析1、项目土地性质调查●地理位置●地质地貌状况●土地面积及其红线图●七通一平现状2、项目用地周边环境调查●地块周边的建筑物●绿化景观●自然景观●历史人文景观●环境污染状况3、地块交通条件调查●地块周边的市政路网及其公共交通现状、远景规划●项目对外水、陆、空交通状况●地块周边市政道路进入项目地块的直入交通网现状4、周边市政配套设施调查●购物场所●文化教育●医疗卫生●金融服务●娱乐、餐饮、运动●生活服务●游乐休憩设施●周边可能存在的对项目不利的干扰因素●历史人文区位影响二、区域市场现状及其趋势判断1、宏观经济运作状况:●国内生产总值1)第一产业数量2)第二产业数量3)第三产业数量4)房地产所占比例及数量●中国房地产开发业景气指数●国家宏观金融政策1)货币政策2)利率3)房地产按揭政策●固定资产投资总额1)全国及项目所在地2)其中房地产开发比重●社会消费品零售总额●商品零售价格指数1)居民消费价格指数2)商品住宅价格指数●中国城市房地产协作网络信息资源利用2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规●项目所在地的居民住宅形态及比重●政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规●政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规●短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划3、项目所在地房地产市场总体供求现状4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现6、商品住宅客户构成及购买实态分析●各种档次商品住宅客户分析●商品住宅客户购买行为分析三、土地SWOT分析1、项目地块的优势2、项目地块的劣势3、项目地块的机会点4、项目地块的威胁及困难点四、项目市场定位1、类比竞争楼盘调研●类比竞争楼盘基本资料●项目户型结构详析●项目规划设计及销售资料●综合评判2、项目定位●市场定位1)区域定位2)主力客户群定位●功能定位●建筑风格定位五、项目价值分析1、商品住宅项目价值分析的基本方法和概念●商品住宅价值分析法:类比可实现价值分析法1)选择可类比项目2)确定该类楼盘价值实现的各要素及其在价值实现中的权重3)分析可类比项目价值实现的各要素之特征4)对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值5)根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价●类比可实现价值决定因素1)类比土地价值:地段资源差异✧市政交通及直入交通的便利性的差异✧项目周边环境的差异,包括——周边自然和绿化景观的差异——教育、人文景观的差异——各种污染程度的差异——周边社区素质的差异✧周边市政配套便利性的差异2)项目可提升价值判断✧建筑风格和立面的设计、材质✧单体户型设计✧建筑空间布局和环艺设计✧小区配套和物业管理✧形象包装和营销策划✧发展商品牌和实力3)价值实现的经济因素✧经济因素✧政策因素2、项目可实现价值分析●类比楼盘分析与评价●项目价值类比分析1)价值提升和实现要素对比分析2)项目类比价值计算六、项目定价模拟1、均价的确定●住宅项目均价确定的主要方法1)类比价值算术平均法2)有效需求成本加价法✧分析有效市场价格范围✧确保合理利润率,追加有效需求成本价格3)运用以上两种方法综合分析确定均价2、项目中具体单位的定价模拟●商品住宅定价法:差异性价格系数定价法1)根据日照采光系数(B系数)确定不同自然朝向单位的均价Pb,即Pb=Pa×(1±B),其中Pa为基础均价2)然后根据景观朝向系数(D系数)确定不同景观朝向单位的均价Pd,即Pd=Pb×(1±D)3)当存在复式单位或者遗憾型单位时,应在Pd的基础上根据户型系数(S系数)确定不同户型单位的均价Ps,即Ps=Pd×(1±S)4)在Ps的基础上,根据楼层系数(F系数)确定不同楼层的价格Pn,即Pn=Ps×(1±F)=Pa×(1±B) ×(1±D) ×(1±S) ×(1±F)5)考虑到其他随机因素的存在(如单位附近有机房干扰等),在具体单位价格的制定时,还应根据具体单位的随机系数(U系数)确定最终的定价Pu,即Pu=Pn×U其中U为不确定值,根据具体单位的具体情况随机确定。

●各种差异性价格系数的确定:1)确定基础均价Pa,通常取中间楼层价格作为均价2)确定B系数。

其中东、南朝向单位采和1+B;西、北朝向单位采用1—B3)D系数根据不同单位景观视野实现程度确定4)S系数通常为5%~15%,只适用于复式单位和遗憾单位的定价。

其中复式单位取正值,遗憾单位取负值5)确定F系数。

其中均价层以上单位采用1+F,均价层以下单位采用1—F6)U系数根据不同单位的具体情况确定。

常见的随机因素包括设备房的干扰、楼道电梯及人行的干扰等●具体单位定价模拟以其中一个最具代表性的单位进行定价模拟,作为其他单位定价过程的参考七、项目投入产出分析1、项目经济技术指标模拟✧项目总体经济技术指标✧首期经济技术指标2、项目首期成本模拟✧成本模拟表及其说明3、项目收益部分模拟✧销售收入模拟1)销售均价假设根据项目价格模拟中确定的均价进行销售收入的模拟2)销售收入模拟表✧利润模拟及说明1)模拟说明2)利润模拟表✧敏感性分析1)可变成本变动时对利润的影响2)销售价格变动时对利润的影响八、投资风险分析及其规避方式提示1、项目风险性评价✧价值提升及其实现的风险性1)项目的规划和设计是否足以提升项目同周边项目的类比价值2)项目形象包装和营销推广是否成功2、资金运用的风险性✧减少资金占用比例,加速资金周转速度,降低财务成本✧对销售节奏和项目开发节奏进行良好的把握,以尽量少的资金占用启动项目,并在最短的时间内实现资金回笼3、经济政策风险✧国际国内宏观经济形势的变化✧国家、地方相关地产政策的出台及相关市政配套设施的建设九、开发节奏建议1、影响项目开发节奏的基本因素✧政策法规因素✧地块状况因素✧发展商操作水平因素✧资金投放量及资金回收要求✧销售策略、销售政策及价格控制因素✧市场供求因素✧上市时间要求2、项目开发节奏及结果预测✧项目开发步骤✧项目投入产出评估✧结论第二章项目规划设计营销第一节项目规划设计营销的含义通过完整科学的投资营销分析,发展商有了明确的市场定位,从而进入了产品设计阶段。

房地产业经过多年的发展以后,市场需求发生了根本性的变化,消费者对房地产产品的建筑规划和单体设计要求愈来愈高,他们追求又实用又好看的商品房,这就要求发展商将“以人为本”的规划思想和提高人居环境质量作为目标去实现消费者的需求。

项目规划设计营销正是基于以上市场需求而专业设计的工作流程。

项目规划设计营销是以项目的市场定位为基础,以满足目标市场的需求为出发点,对项目地块进行总体规划布局,确定建筑风格和色彩计划,紧紧围绕目标客户选定主力户型,引导室内装修风格,并对项目的环艺设计进行充分提示。

第二节项目规划设计营销的具体内容一、总体规划1、项目地块概述✧项目所属区域现状✧项目临界四周状况✧项目地貌状况2、项目地块情况分析✧发展商的初步规划及设想✧影响项目总体规划的不可变的经济技术因素✧土地SWOT分析在总体规划上的利用或规避✧项目市场定位下的主要经济指标参数3、建筑空间布局✧项目总体平面规划及其说明✧项目功能分区示意及说明4、道路系统布局✧地块周边交通环境示意1)地块周边基本路网2)项目所属区域道路建设及未来发展状况✧项目道路设置及其说明1)项目主要出入口设置2)项目主要干道设置3)项目车辆分流情况说明4)项目停车场布置5、绿化系统布局✧地块周边景观环境示意1)地块周边历史、人文景观综合描述2)项目所属地域市政规划布局及未来发展方向✧项目环艺规划及说明1)项目绿化景观系统分析2)项目主要公共场所的环艺设计6、公建与配套系统✧项目所在地周边市政配套设施调查✧项目配套功能配套及安排✧公共建筑外立面设计提示1)会所外立面设计提示2)营销中心外立面设计提示3)物业管理公司、办公室等建筑外立面设计提示4)其他公建(如巴士站、围墙)外立面设计提示✧公共建筑平面设计提示✧公共建筑风格设计的特别提示✧项目公共建筑外部环境概念设计7、分期开发✧分期开发思路✧首期开发思路8、分组团开发强度二、建筑风格定位、色彩计划1、项目总体建筑风格及色彩计划✧项目总体建筑风格的构思✧建筑色彩计划2、建筑单体外立面设计提示✧商品住宅房外立面设计提示1)多层、小高层、高层外立面设计提示2)不同户型的别墅外立面设计提示3)针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示4)其他特殊设计提示✧商业物业建筑风格设计提示三、主力户型选择1、项目所在区域同类楼盘户型比较2、项目业态分析及项目户型配置比例3、主力户型设计提示✧一般住宅套房户型设计提示✧跃式、复式、跃复式户型设计提示✧别墅户型设计提示4、商业物业户型设计提示✧商业裙楼平面设计提示✧商场楼层平面设计提示✧写字楼平面设计提示四、室内空间布局装修概念提示1、室内空间布局提示2、公共空间主题选择3、庭院景观提示五、环境规划及艺术风格提示1、项目周边环境调查和分析2、项目总体环境规划及艺术风格构想✧地块已有的自然环境利用✧项目人文环境的营造3、项目各组团环境概念设计✧组团内绿化及园艺设计✧组团内共享空间设计✧组团内雕塑小品设计提示✧组团内椅凳造型设计提示✧组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示4、项目公共建筑外部环境概念设计✧项目主入口环境概念设计✧项目营销中心外部环境概念设计✧项目会所外部环境概念设计✧项目营销示范中心沿途可营造环境概念设计✧针对本项目的其他公共环境概念设计六、公共家具概念设计提示1、项目周边同类楼盘公共家具摆设✧营销中心大堂✧管理办公室2、本项目公共家具概念设计提示七、公共装饰材料选择指导1、项目周边同类楼盘公共装饰材料比较2、本项目公共装饰材料选择指导及装修风格构思3、项目营销示范单位装修概念设计✧客厅装修概念设计✧厨房装修概念设计✧主人房装修概念设计✧儿童房装修概念设计✧客房装修概念设计✧室内其他(如阳台、玄关、门窗)装修提示4、项目营销中心装修风格提示5、住宅装修标准提示✧多层、高层洋房装修标准提示✧跃式、复式、跃复式装修标准提示✧别墅装修标准提示八、灯光设计及背景音乐指导1、项目灯光设计✧项目公共建筑外立面灯光设计✧项目公共绿化绿地灯光设计✧项目道路系统灯光设计✧项目室内灯光灯饰设计2、背景音乐指导✧广场音乐布置✧项目室内背景音乐布置九、小区未来生活方式的指导1、项目建筑规划组团评价2、营造和引导未来生活方式✧住户特征描述✧社区文化规划与设计第三章项目质量工期营销第一节质量工期营销的含义作为专业的房地产市场营销,房地产全程营销现在已突破商品流通领域,而贯穿于商品的开发建设、销售、服务的全过程。

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