与化妆品店老板沟通、培训、策划、销售、催款:美导下店五关

合集下载

美容导师下店流程与技巧教学文案

美容导师下店流程与技巧教学文案

美容导师下店流程与技巧美容导师下店流程及工作概述美容导师是专业线化妆品公司在市场拓展后的销售延伸者,其主要工作就是下店服务,这也是美容公司对加盟店支持的重要组成部分。

美导下店,应该做什么,该如何去做呢?简单来讲,美导下店主要分三个板块:计划——下店前的沟通、准备工作;实施——下店中的店内培训、销售工作;总结——离店后的总结及后期跟踪计划工作。

一:计划——下店前的沟通、准备工作1、沟通:每月月底、月初是市场人员回公司做当月工作总结和下月工作计划的时间,美导应根据自己所负责区域的店一一电话沟通,了解最近店里本品牌的运作情况及老板、美容师的基本情况,与品牌经理综合分析判断后做出下月合理的下店服务安排。

下店安排前问自己几个问题:去哪家店?为什么去?去干什么?怎么做?要得到什么结果?什么时间去?加盟店有何要求?如果不去可不可以达成你的目的?确定要去的店家后在路线上尽量按区域就近连续安排。

再次与确定要去的店主电话强调你具体到店时间、离店时间,工作内容,对店的要求等,避免因为店里有其他品牌老师同时在店而影响工作进展。

下店前一到两天提醒店主你的到店时间,尽量在你下店期间让美容师不要休息,多约顾客,这样才有多推荐本品牌的机会。

2、准备:基本准备:行李、职业装、洗漱化妆品(本品牌)、香水资料:培训课件、试用装/样品、考试题,回款提货政策、终端促销方案,工作计划书、员工登记表明确了这些问题,下店后的职责也就明确了。

做好前期的一些准备工作,有利于美导下店后快速准确地投入工作,避免茫然做无用功。

二、实施——下店中的店内培训、销售工作美导下到店里后,首先要建立自己的形象(品牌形象),化淡妆、职业装,检查本品牌在店内的形象陈列,包括产品堆放、宣传张贴、顾客档案,盘点本品牌货品等。

与店主沟通在店内的工作重点,具体时间,并与店主共同作出此次工作结果的预期判断。

安排工作要分清事情的轻重缓急,哪些是重要的,急需解决的,哪些可以暂缓。

化妆品门店销售技巧和销售话术

化妆品门店销售技巧和销售话术

精品文档.化妆品门店销售技巧和销售话术一、顾客来之前熟悉产品:要真正熟悉公司产品规格、产地、价格、促销政策、性能、消费者定位、卖点,做到烂熟于胸。

了解公司:熟悉公司的历史、规模、组织、人事、销售政策、规章制度。

必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题,对答如流可以消除顾客疑虑,使客户对企业产生信任感。

形象要求:淡妆上岗、发型得体、站姿端正、衣装整洁、口齿清晰,勤刷牙,口里无异味影响顾客情绪。

给人一种专业(佩戴胸牌)、亲切(微笑服务牌)、整洁、舒服等感觉,整体上给人一种信赖。

二、见到顾客时,让顾客产生对我们的信任。

自信表现:面对顾客时,声音不要发抖,腿脚不要哆嗦,语言要有力度,具有震慑力。

眼睛正视顾客,这不仅是对顾客的尊重,更是自信的表现,换句话说就是“销售等于销售你的自信”。

自信建立在你的专业知识上,对产品性能、使用方式等细则了如指掌。

微笑服务:尽量保持亲切大方的微笑,态度热情,切记以貌取人,服务周到体贴。

(如果微笑起来不好看,可以使心情快乐起来)把一个顾客服务好了,实际上等于打了一期形象广告,她很有可能转告身边的朋友,介绍公司的服务,为公司做免费的口碑宣传。

主动接待:“您好,欢迎光临,需要点什么?”迎门接待语。

要主动为顾客服务,顾客带小孩时要帮忙照顾;顾客拎大包时要提示她可以把包先放下;“现在搞活动呢,比如****”用真诚的诉说,大方得体的站姿赢得顾客好感。

用心沟通:“姐需要点什么”一句问候拉近与顾客的距离,尽量像谈恋爱一样,把自己最好的一面留给顾客。

仔细倾听顾客讲话,适时对其进行赞美与点头微笑表示认同。

三、送走顾客后不管成交与否都应提前一步给顾客开门,并微笑说:“慢走”。

如果没有销售成功,但是顾客确实很有消费能力,可以赠送她一些试用装或杂志,让她回去试用或阅读(我们应尽量的挽留高端顾客,增强公司的美誉度)。

送走顾客后,要先记录好顾客的信息,方便以后查阅。

主要包括以下几条:会员姓名、会员编号、联系方式、购买金额等等。

美导下店工作流程

美导下店工作流程

环节上出现问题就在哪个环节上对症下药,并可作为回公司汇报工作的凭证,不足之处可以 及时调整。 6店主反馈 ﹡到店以后,先了解店面情况和店址附近美容商圈情况(竞争对手情况)之后需要和公司总 部进行沟通,达成一致意见后同老板店长沟通。 ﹡告知你此次来店的目的,怎么样去协助他们?效果如何?将来如何维护这种良性循环 ﹡如何掌握这种方法? ﹡新店需要从全面培训,避免人员流失。 ﹡老店:学会倾听和安抚,把所有的流程重新定位,和加盟商沟通的时候,要站在对方的立 场上去想问题。 ﹡分析店长的管理方法、美容师的流失及流失的前兆、店内人员的职责与要求、店面从短期 到长期的经营状况、电话咨询、接待等一系列问题。 7.培训方式: ﹡新店或老店都需要培训,结合当地的收入水平进行市场调查,确定合理的价格。 ﹡新店里的装饰,必备品,人员角色的定位,准备充分,安排课程时老板必须参加,培训的 时间一般安排在中午,下午或晚上。 7. 培训期间: ﹡美容师心态的调整 ﹡培训加盟店员工的电话咨询 ﹡接待流程和接待技巧 ﹡效果的确认 ﹡如何开卡等销售技巧 ﹡投诉的解决方法 ﹡分析顾客进店的类型 ﹡销售技巧 ﹡滚动消费的方法 ﹡消费顾客群的优点和缺点 8. 培训结束后 ﹡需要对店内产品盘点,以便及时补充不足的货源。 ﹡配货时让合理有技巧,要站在加盟店的立场,这样才会合作愉快。 ﹡配货时首次数量不宜多,要根据店面情况和所在区域配货并列出详细的清单。 注意事项: ①在加盟店内,要有老师的风范,不能批评要表扬,多鼓励,少提意见多提建议。协调好三 方的关系,从侧面了解并改进,告诉他们要注意什么。不能随意开除或招聘员工,不断的提 升个人的综合能力和素质。 ②一切做完之后开始转变角色 10.进货之后角色的转换 ①要从做事人转变为主事人,从侧面去挑剔,先肯定店长美容师的成绩,再提出相应的建议, 找出最好的解决方式。不到万不得以的情况下自己不能亲自服务顾客。 ②(因为模拟后要给老板谈不亲自做的目的是什么,模拟是给他们员工造成压力,让他们员 工进步,如果他们接待失败后,再通过我们去点拨他们,这样才会进步,我们最终的目的是 传、帮、带)让店长主持晨会,详细的布置工作,了解工作流程。 11.工作结束后,要有店主督促后续工作。 一切工作走上正轨了,准备回公司。临走前进一步和老板沟通,肯定店长和美容师的成绩。

如何与美容院老板沟通及推销产品

如何与美容院老板沟通及推销产品

精心整理如何与美容院老板沟通及推销产品如何与美容院老板沟通之前我们有分析了非品牌与非品牌美容院的各种现状,那么现在也按这两种来划分。

一般去美容院推销几乎都是无功而返,因为美容市场混乱,上门去推销的,不值钱。

比如,店家说出她所需要的产品定单,如果对产品品质没底,借力——从我们公司为多个品牌生产加工过产品这么多年,很受好评,有这个实力我们才会自做品牌另辟市场的。

您对我们的产品实力可以非常放心,就像对雅芳/欧莱雅一样放心。

我们的产品有没有试用过呢,试过了应该感受得出来。

对品质你就放心吧。

价格,价格除了基础油,黄金系列、骨胶原面膜与市场持平,其他全低出市场很多倍,玫瑰精油百莲凯888,克缇500,打三折也是一两百块以上的进货价,用上瘾了她不用抢的。

价格不怕她说高,可能会不明白为什么这么便宜。

然后就是第三点解释,与品牌同样的质量为什么是这个价格,因为产品价格剥离了公司管理人员起码30%的利润,中间商,代理商等等,你能拿到最原始的价格!另外她可能会对精油等产品纯度有疑问,我们可以告诉她,我们的精油纯度不低于品牌精油的纯度。

/你花更多的钱,浓度也不会高到哪去,世面上生产去买一万多一斤的玻尿酸。

只要有需求就会打电话过来了。

虽然我们的部分产品品质比较好,但是不代表其他的产品每一批货都会很OK,销给美容院与销给之前来我们厂加工的公司不同,公司的卖出去在整个环节中使用只是一部分,比如眼膜,去角质啫喱等等,反正美容师使用只是一环节,见多了,又是公司批货,察觉也不会多认真去说。

比如老板一直就做这个品牌的,这次货差一点,她不至于换牌子,下次以后还是会用,它有一品牌的已经铺就的渠道保障。

但是,美容院在外面自购自己尝的产品如果第一次不满意,以后可能就不会愿意去买,有点象网站上自己选购的客人,第一次用你的好,第二次还用;不满意,可能永远都不会用。

所以,我们那么满的话说出去了,在产品使用的品质上,前期一定要有保证。

尽量不出问题,如果人家觉得质量有问题打电话来,就一定要沟通好,处理维护好。

化妆品门店销售技巧和销售话术

化妆品门店销售技巧和销售话术

化妆品门店销售技巧和销售话术一、顾客来之前熟悉产品:要真正熟悉公司产品规格、产地、价格、促销政策、性能、消费者定位、卖点,做到烂熟于胸。

了解公司:熟悉公司的历史、规模、组织、人事、销售政策、规章制度。

必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题,对答如流可以消除顾客疑虑,使客户对企业产生信任感。

形象要求:淡妆上岗、发型得体、站姿端正、衣装整洁、口齿清晰,勤刷牙,口里无异味影响顾客情绪。

给人一种专业(佩戴胸牌)、亲切(微笑服务牌)、整洁、舒服等感觉,整体上给人一种信赖。

二、见到顾客时,让顾客产生对我们的信任。

自信表现:面对顾客时,声音不要发抖,腿脚不要哆嗦,语言要有力度,具有震慑力。

眼睛正视顾客,这不仅是对顾客的尊重,更是自信的表现,换句话说就是“销售等于销售你的自信”。

自信建立在你的专业知识上,对产品性能、使用方式等细则了如指掌。

微笑服务:尽量保持亲切大方的微笑,态度热情,切记以貌取人,服务周到体贴。

(如果微笑起来不好看,可以使心情快乐起来)把一个顾客服务好了,实际上等于打了一期形象广告,她很有可能转告身边的朋友,介绍公司的服务,为公司做免费的口碑宣传。

主动接待:“您好,欢迎光临,需要点什么?”迎门接待语。

要主动为顾客服务,顾客带小孩时要帮忙照顾;顾客拎大包时要提示她可以把包先放下;“现在搞活动呢,比如****”用真诚的诉说,大方得体的站姿赢得顾客好感。

用心沟通:“姐需要点什么”一句问候拉近与顾客的距离,尽量像谈恋爱一样,把自己最好的一面留给顾客。

仔细倾听顾客讲话,适时对其进行赞美与点头微笑表示认同。

三、送走顾客后不管成交与否都应提前一步给顾客开门,并微笑说:“慢走”。

如果没有销售成功,但是顾客确实很有消费能力,可以赠送她一些试用装或杂志,让她回去试用或阅读(我们应尽量的挽留高端顾客,增强公司的美誉度)。

送走顾客后,要先记录好顾客的信息,方便以后查阅。

主要包括以下几条:会员姓名、会员编号、联系方式、购买金额等等。

美容导师下店流程与技巧

美容导师下店流程与技巧

美容导师下店步骤及工作概述美容导师是专业线化妆品企业在市场拓展后销售延伸者,其关键工作就是下店服务,这也是美容企业对加盟店支持关键组成部分。

美导下店,应该做什么,该怎样去做呢?简单来讲,美导下店关键分三个板块:计划——下店前沟通、准备工作;实施——下店中店内培训、销售工作;总结——离店后总结及后期跟踪计划工作。

一:计划——下店前沟通、准备工作1、沟通:每个月月底、月初是市场人员回企业做当月工作总结和下月工作计划时间,美导应依据自己所负责区域店一一电话沟通,了解最近店里本品牌运作情况及老板、美容师基础情况,和品牌经理综合分析判定后做出下月合理下店服务安排。

下店安排前问自己多个问题:去哪家店?为何去?去干什么?怎么做?要得到什么结果?什么时间去?加盟店有何要求?假如不去可不能够达成你目标?确定要去店家后在路线上尽可能按区域就近连续安排。

再次和确定要去店主电话强调你具体到店时间、离店时间,工作内容,对店要求等,避免因为店里有其它品牌老师同时在店而影响工作进展。

下店前一到两天提醒店主你到店时间,尽可能在你下店期间让美容师不要休息,多约用户,这么才有多推荐本品牌机会。

2、准备:基础准备:行李、职业装、洗漱化妆品(本品牌)、香水资料:培训课件、试用装/样品、考试题,回款提货政策、终端促销方案,工作计划书、职员记录表明确了这些问题,下店后职责也就明确了。

做好前期部分准备工作,有利于美导下店后快速正确地投入工作,避免茫然做无用功。

二、实施——下店中店内培训、销售工作美导下到店里后,首先要建立自己形象(品牌形象),化淡妆、职业装,检验本品牌在店内形象陈列,包含产品堆放、宣传张贴、用户档案,盘点本品牌货物等。

和店主沟通在店内工作关键,具体时间,并和店主共同作出此次工作结果预期判定。

安排工作要分清事情轻重缓急,哪些是关键,急需处理,哪些能够暂缓。

同时要明白这么做目标,需要老板怎样去配合等。

制订好工作时间表,和店主深入沟通。

美导下店标准流程

美导下店标准流程

美导下店流程一、下店前准备工作:1、店家理解:明确下店旳目旳,理解店家状况,电话、联系人、地址、店内状况美容师、可查阅公司有关旳客户挡案、近期打款进货状况。

历史旳销售数据。

及与公司有关旳合伙状况(如方案、支持、任务等)力求做到人未下店便于了然于胸、清晰“为什么去”“去干什么”“去了怎么做”2、下店前电话沟通:分二次沟通:等一次是在下店前三天电话中与店家负责人对接。

下店时间,下店旳目旳及工作安排,店家需配合及准备旳物料等,同步要理解店家旳需求,及某些问题达到一致,3、第二次沟通,下店前一天,再次拟定到店旳时间,有关配合旳物料旳准备状况,(沟通事宜备档)4、下店前旳自备物品准备:如产品资料,培训大纲,促销政策方案,最佳准备些与美容师沟通感情旳小礼物,及自身生活用品等。

二,驻店工作:1)下店沟通:沟通顺序依次是老板—店长—顾问—美容师1、与老板沟通内容:1、对目前旳经营状况有何瓶颈(如店务管理、经营筹划、方略)2、公司及品牌有何建议3、本次下店来旳目旳和理解对我旳规定、(如培训筹划)、销售方案政策、店里规定规划4、经营品牌目前需解决问题2、与店长沟通内容(可规定老板一起):1、培训旳筹划规定。

(时间、地点、人员、需要旳物品等)2、销售旳方案制定(如终端旳优惠方案、美容师奖励方案)3、终端客户旳邀约方式、客户分析(什么样旳客户什么样旳销售方式)3、与美容师沟通内容:1、理解其对产品旳理解限度2、在店内工作旳状况心态3、个人能力及其不自信、缺少旳部分1、在下店沟通中一定要注意其隐密性,对于隐私部分要做好保密工作2、沟通中应就地解决某些能解决旳问题,多用笔记本记录、特别是细节方面如承诺2)、清点理库存:掌握明细旳可达到如下目旳1、分析库存旳合理性,协助店家旳学会控制和调节库存。

建立有效旳订货机制,解决和减少乱备货乱换货旳问题。

2、更好旳制定促销方案和销售话术、并加强培训旳针对性3、更好旳为再次进货提供分析根据4、库存波及:陈列品、主销产品、促销品、积压品、赠品、需调换货品、宣传物料需建品项明细及价值。

美导下店工作流程

美导下店工作流程

(一)下店培训、促销前工作:1、对于一个新到的市场,做培训工作之前先向代理商及相关市场负责人或主管上级了解受训对象的情况,认真记录留档。

包括:加盟店详细资料、做产品的时间、店的面积、店员人数、产品的定位、店主及店员的年龄性格及特点等。

2、电话与受训店负责人沟通了解:①培训要求及内容②培训对象状况:受教育程度、工作年限。

③约定培训时间:可与负责人协商有利于培训效果的时间。

④老板的喜好、性格、家庭情况?⑤公司产品在此店的销量返单如何?⑥最近有开展那些促销活动?⑦店里美容师的基本情况?⑧对公司有何建议和意见?3、电话沟通要点(美导下店前应与加盟店有不低于二次的电话沟通)①第一次电话沟通建议在出发前三天,可在电话中作简单的自我介绍,告知何时去,去做什么,公司对加盟店的有关要求,加盟店还有哪些要求,并就一些前期问题达成共识。

②第二次电话沟通应安排在出发前一天,需再次强调准确的到店时间、到店后的要求事项和相关细节。

以上电话沟通,应有完整的电话沟通记录以备查。

4、拟定培训大纲、各相对的促销计划,确定行程。

(二)下店相关事项的准备1、拿出一套应对措施(计划方案),方便下店工作顺利进行。

①下店前处理好个人的私事,调整好心态,不带任何情绪下店,避免出现因情绪问题而发生影响公司形象的事情。

②树立好为人师表的形象,服装的选择要稍职业一些,以示自己的专业性。

2、物品准备:出发前应根据前期电话沟通记录表、加盟店的要求以及公司相关规定,带上所需物品,如产品资料、培训教案、公司宣传碟、公司音乐碟、职业套装或工装及工牌、促销政策、所需货品、沟通感情的小礼品等。

(三)到店后的沟通美容导师到店后一定要第一时间和店老板或者店长了解掌握店家基本情况,以便于你有针对性的开展培训、促销工作。

具体要了解的内容如下:①这段时间公司产品的基本销量如何②公司产品在店里有哪些拥护者(做的效果好的顾客)③哪些产品畅销,哪些不畅销原因在哪里。

④产品的搭配是否正确⑤产品掌握的弱势有哪些⑥美容师的销售难题⑦库存量通过见面又一次的沟通了解,使美容院老板感受到你对工作的执著与责任心和专业成度。

美导下店的工作程序

美导下店的工作程序

美导下店的工作(gōngzuò)程序美导下店(xià diàn)的工作程序美导下店的工作(gōngzuò)程序美导是美容导师的简称,是专业美容行业的一种(yī zhǒnɡ)职业称谓。

工作职责就是受公司(ɡōnɡ sī)〔厂家或代理商〕派遣为下级的美容机构提供技术培训和终端会议的支持。

比方某美容院开张或者做促销活动,上级机构就会派美容导师来帮助,给客人讲课,其他时间培训美容师手法、技术、产品专业知识等。

美导一般为女士担任,职业要求经常出差,工作年龄一般集中在22----35岁,要求有比拟好的形象气质。

一般要求有美容师的从业经验。

美导是企业文化的传播者,是美的传播者,也是联系公司与客户之间的纽带。

美容导师除了要具备一定的专业知识和素质修养,在实际工作中,她们常常还要兼具销售技巧,只有这样,她们才能更好地发挥作用,使企业在剧烈的市场竞争中立于不败之地。

美容导师在下店前要充分做好思想和物质准备工作,填好派遣单,制订个人工作方案指标及完成措施。

到店后务必要做好四件工作:沟通、培训、筹划、销售等。

一、沟通:到市场后,首先要与代理商、店老板,认真细致的沟通。

通过沟通详细了解他们的想法和意图,并与其达成一致。

对方的背景、其它品牌、人员素质、经营管理状况,新老顾客群及消费水平等都要认真掌握。

及时作出每天工作议程安排并征得老板同意。

二、培训:针对你了解和掌握的情况及时拟定出培训、考核方案。

培训时争取老板跟店,培训后做出培训总结报告,并认真进行考核。

把成绩通报店老板,让他们签字认可。

三、筹划:积极给代理商、店老板当好参谋,献计献策。

适时针对性、创造性筹划制订出行之有效、切实可行的促销方案,建议他们组织实施。

四、销售:沟通、培训、筹划,其重要目的就是为了销售。

因为销售是企业创效增收,提高营业额的唯一途径,是保证代理商、美容院给公司返单的有效措施,也是我们美容导师提升个人业绩的极好时机。

什么是美导

什么是美导

什么是美导工作职责就是受公司(厂家或代理商)派遣为下级的美容机构提供技术培训和终端会议的支持。

比如某美容院开张或者做促销活动,上级机构就会派美容导师来帮助,给客人讲课,其他时间培训美容师手法、技术、产品专业知识等。

美导是企业文化的传播者,是美的传播者,也是联系公司与客户之间的纽带。

美容导师除了要具备一定的专业知识和素质修养,在实际工作中,她们常常还要兼具销售技巧,只有这样,她们才能更好地发挥作用,使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地具备要求挑战第一关:耐得住孤独。

对于90年代的MM们,这可是个很大难度的挑战,因为做为美导,你要冲锋陷阵派遣到全国各地帮助代理商们去扶持加盟店。

想想看,一个南方出生的MM你可能要去北方哟,甚至要派到新疆或者是西藏,思想豁达的MM请不要以为去旅游,由于公司的需要你要扶持所管地区时间长达三个月、半年到一年不等。

可说是身在曹营心在汉,正因为如此,许多的美导由于孤独,寂寞心情最终被潜移默化成为代理商的人。

这也是化妆品公司值得深思的地方。

挑战第二关:要具备有全面的美容知识除了具有基础的美容、店务管理知识。

还要完全了解掌握公司所有的产品知识和操作技能以及市场终端回馈的信息。

记住多问多学,学会换位思考提出疑问,比如:如果我是顾客我对产品会有什么疑问。

这些也是终端常会被提问到的问题.如果你对店务管理不是很有信心,可以从维护代理商的加盟店的过程中,吸取各店的精髓,在聚集经验的同时还可以做为与美容院老板交流的资本,那样不仅得到老板的垂青,同时为自己的工作带来更好的沟通和便利。

挑战第三关:搞好人际关系下到代理商工作,首先要搞好代理商老总、代理商美导之间的关系。

由于代理商它所代理的品牌不仅仅是你公司的品牌,众多品牌美导都是你的竞争对手。

你的工作能力好不好也就取决于你能不能让代理商加盟店及时入货回款。

这不光光是代理商老总反馈于公司的问题,最重要的是关系到你所在公司的效益。

如果你工作很出色,他不仅回电向公司提出表扬,甚至提供很好的住食给你。

美容导师下店必须做的九件事

美容导师下店必须做的九件事
顾客档案是否详细准确地填写: (包括姓名、电话、职业、住址、年龄、 生 日、 皮肤分析、 产品购买时间、 名 称、 护理项目、 注意事项等)
没有建立或不完善的进行重建和再完善 重点顾客资料美导手中也要留底掌握
通过对顾客档案的分析,得出的结论:
※ 顾客的分类,消费频率多且消费金额高的 会员有多少?
※ 消费频率一般但消费金额高的会员有多少? ※ 消费频率快且消费金额一般的会员有多少? ※ 消费频率一般且金额一般的会员有多少? ※ 上月销量好的产品是什么?
三、检查店内外形象与社会形象:
详见 盯店管理执行确认书 1、针对美容院的不足,给予合理化建议 2、对美容师的接待、预约及销售做监督和指导 3、和美容师一起布置货架,教给美容师如何做
美容导师Βιβλιοθήκη 九 下 店 必 须 做 的
件事
——培训部
一、与老板和美容师进行有效沟通:
了解店内经营情况(参照 客户档案表 并进行修整) 了解最近店内销售情况(哪些产品好卖,哪些不好卖) 了解店内美容师情况(性格、学历、业绩) 了解店内顾客情况 了解老板的需求及困惑,并制定相应的解决方案
二、分析店内的顾客档案:
七、电话邀约的培训
电话邀约的目的: 1、跟进服务 (产品使用方法、使用后的效果) 2、美容护理的邀约 3、推荐新品或新的服务项目 4、节日、生日的祝福
备注: 1、告知美容师要经常打电话给顾客以增进联络感情 2、在邀约方式上可以根据顾客的性格爱好采用不同的沟通
方式。如:直截了当式、温馨提醒式、关怀分享式 3、从顾客的角度思考,给顾客提供最好的服务 4、邀约情况在顾客档案中详细注明
八、协助美容院进行销售与服务
1.帮助美容院销售产品,为重点顾客做皮肤护理, 以做示范。 不但说给她听,而且做给她看,在帮助销售的 过程中再次让她们熟悉产品、价格、效果, 名称及如何合理搭配。

化妆品门店销售技巧和销售话术

化妆品门店销售技巧和销售话术

化妆品门店销售技巧和销售话术一、顾客来之前熟悉产品:要真正熟悉公司产品规格、产地、价格、促销政策、性能、消费者定位、卖点,做到烂熟于胸。

了解公司:熟悉公司的历史、规模、组织、人事、销售政策、规章制度。

必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题,对答如流可以消除顾客疑虑,使客户对企业产生信任感.形象要求:淡妆上岗、发型得体、站姿端正、衣装整洁、口齿清晰,勤刷牙,口里无异味影响顾客情绪。

给人一种专业(佩戴胸牌)、亲切(微笑服务牌)、整洁、舒服等感觉,整体上给人一种信赖。

二、见到顾客时,让顾客产生对我们的信任。

自信表现:面对顾客时,声音不要发抖,腿脚不要哆嗦,语言要有力度,具有震慑力。

眼睛正视顾客,这不仅是对顾客的尊重,更是自信的表现,换句话说就是“销售等于销售你的自信”。

自信建立在你的专业知识上,对产品性能、使用方式等细则了如指掌.微笑服务:尽量保持亲切大方的微笑,态度热情,切记以貌取人,服务周到体贴。

(如果微笑起来不好看,可以使心情快乐起来)把一个顾客服务好了,实际上等于打了一期形象广告,她很有可能转告身边的朋友,介绍公司的服务,为公司做免费的口碑宣传。

主动接待:“您好,欢迎光临,需要点什么?”迎门接待语。

要主动为顾客服务,顾客带小孩时要帮忙照顾;顾客拎大包时要提示她可以把包先放下;“现在搞活动呢,比如****”用真诚的诉说,大方得体的站姿赢得顾客好感。

用心沟通:“姐需要点什么”一句问候拉近与顾客的距离,尽量像谈恋爱一样,把自己最好的一面留给顾客。

仔细倾听顾客讲话,适时对其进行赞美与点头微笑表示认同。

三、送走顾客后不管成交与否都应提前一步给顾客开门,并微笑说:“慢走”.如果没有销售成功,但是顾客确实很有消费能力,可以赠送她一些试用装或杂志,让她回去试用或阅读(我们应尽量的挽留高端顾客,增强公司的美誉度).送走顾客后,要先记录好顾客的信息,方便以后查阅。

主要包括以下几条:会员姓名、会员编号、联系方式、购买金额等等。

化妆品门店销售技巧和销售话术

化妆品门店销售技巧和销售话术

化妆品门店销售技巧和销售话术一、顾客来之前熟悉产品:要真正熟悉公司产品规格、产地、价格、促销政策、性能、消费者定位、卖点,做到烂熟于胸。

了解公司:熟悉公司的历史、规模、组织、人事、销售政策、规章制度。

必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题,对答如流可以消除顾客疑虑,使客户对企业产生信任感。

形象要求:淡妆上岗、发型得体、站姿端正、衣装整洁、口齿清晰,勤刷牙,口里无异味影响顾客情绪。

给人一种专业(佩戴胸牌)、亲切(微笑服务牌)、整洁、舒服等感觉,整体上给人一种信赖。

二、见到顾客时,让顾客产生对我们的信任。

自信表现:面对顾客时,声音不要发抖,腿脚不要哆嗦,语言要有力度,具有震慑力。

眼睛正视顾客,这不仅是对顾客的尊重,更是自信的表现,换句话说就是“销售等于销售你的自信”。

自信建立在你的专业知识上,对产品性能、使用方式等细则了如指掌。

微笑服务:尽量保持亲切大方的微笑,态度热情,切记以貌取人,服务周到体贴。

(如果微笑起来不好看,可以使心情快乐起来)把一个顾客服务好了,实际上等于打了一期形象广告,她很有可能转告身边的朋友,介绍公司的服务,为公司做免费的口碑宣传。

主动接待:“您好,欢迎光临,需要点什么?”迎门接待语。

要主动为顾客服务,顾客带小孩时要帮忙照顾;顾客拎大包时要提示她可以把包先放下;“现在搞活动呢,比如****”用真诚的诉说,大方得体的站姿赢得顾客好感。

用心沟通:“姐需要点什么”一句问候拉近与顾客的距离,尽量像谈恋爱一样,把自己最好的一面留给顾客。

仔细倾听顾客讲话,适时对其进行赞美与点头微笑表示认同。

三、送走顾客后不管成交与否都应提前一步给顾客开门,并微笑说:“慢走”。

如果没有销售成功,但是顾客确实很有消费能力,可以赠送她一些试用装或杂志,让她回去试用或阅读(我们应尽量的挽留高端顾客,增强公司的美誉度)。

送走顾客后,要先记录好顾客的信息,方便以后查阅。

主要包括以下几条:会员姓名、会员编号、联系方式、购买金额等等。

化妆品门店销售技巧和销售话术

化妆品门店销售技巧和销售话术

化妆品门店销售技巧和销售话术一、顾客来之前熟悉产品:要真正熟悉公司产品规格、产地、价格、促销政策、性能、消费者定位、卖点,做到烂熟于胸。

了解公司:熟悉公司的历史、规模、组织、人事、销售政策、规章制度。

必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题,对答如流可以消除顾客疑虑,使客户对企业产生信任感.形象要求:淡妆上岗、发型得体、站姿端正、衣装整洁、口齿清晰,勤刷牙,口里无异味影响顾客情绪.给人一种专业(佩戴胸牌)、亲切(微笑服务牌)、整洁、舒服等感觉,整体上给人一种信赖.二、见到顾客时,让顾客产生对我们的信任。

自信表现:面对顾客时,声音不要发抖,腿脚不要哆嗦,语言要有力度,具有震慑力.眼睛正视顾客,这不仅是对顾客的尊重,更是自信的表现,换句话说就是“销售等于销售你的自信”。

自信建立在你的专业知识上,对产品性能、使用方式等细则了如指掌。

微笑服务:尽量保持亲切大方的微笑,态度热情,切记以貌取人,服务周到体贴。

(如果微笑起来不好看,可以使心情快乐起来)把一个顾客服务好了,实际上等于打了一期形象广告,她很有可能转告身边的朋友,介绍公司的服务,为公司做免费的口碑宣传.主动接待:“您好,欢迎光临,需要点什么?”迎门接待语。

要主动为顾客服务,顾客带小孩时要帮忙照顾;顾客拎大包时要提示她可以把包先放下;“现在搞活动呢,比如****"用真诚的诉说,大方得体的站姿赢得顾客好感。

用心沟通:“姐需要点什么”一句问候拉近与顾客的距离,尽量像谈恋爱一样,把自己最好的一面留给顾客。

仔细倾听顾客讲话,适时对其进行赞美与点头微笑表示认同.三、送走顾客后不管成交与否都应提前一步给顾客开门,并微笑说:“慢走”。

如果没有销售成功,但是顾客确实很有消费能力,可以赠送她一些试用装或杂志,让她回去试用或阅读(我们应尽量的挽留高端顾客,增强公司的美誉度)。

送走顾客后,要先记录好顾客的信息,方便以后查阅。

主要包括以下几条:会员姓名、会员编号、联系方式、购买金额等等。

化妆品电话营销话术

化妆品电话营销话术

化妆品电话营销话术结合化妆品零售终端导购出现的一些问题,认真总结和查阅了相关资料,设计出一套化妆品销售话术。

话术是在与顾客沟通时所用- 到的一系列说话技巧,但是要达到成交的目的,顾客来之前的准备工作和顾客走之后的总结工作,对销售人员的提升大有帮助,在此一一列举,希望对销售人员的销量提升有所帮助。

一、顾客来之前熟悉产品:要真正熟悉公司产品规格、产地、价格、促销政策、性能、消费者定位、卖点,做到烂熟于胸。

了解公司:熟悉公司的历史、规模、组织、人事、销售政策、规章制度。

必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题,对答如流可以消除顾客疑虑,使客户对企业产生信任感。

形象要求:淡妆上岗、发型得体、站姿端正、衣装整洁、口齿清晰,勤刷牙,口里无异味影响顾客情绪。

给人一种专业(佩戴胸牌)、亲切(微笑服务牌)、整洁、舒服等感觉,整体上给人一种信赖。

二、见到顾客时1:话术前奏--让顾客产生对我们的信任.自信表现:面对顾客时,声音不要发抖,腿脚不要哆嗦,语言要有力度,具有震慑力。

眼睛正视顾客,这不仅是对顾客的尊重,更是自信的表现,换句话说就是“销售等于销售你的自信”.自信建立在你的专业知识上,对产品性能、使用方式等细则了如指掌.微笑服务:尽量保持亲切大方的微笑,态度热情,切忌以貌取人,服务周到体贴.(如果微笑起来不好看,可以使心情快乐起来)把一个顾客服务好了,实际上等于打了一期形象广告,她很有可能转告身边的朋友,介绍公司的服务,为公司做免费的口碑宣传。

主动接待:“欢迎光临”迎门接待语。

要主动为顾客服务,顾客带小孩时要帮忙照顾;顾客拎大包时要提示她可以把包先放下;“现在搞活动呢,比如****”用真诚的诉说,大方得体的站姿赢得顾客好感。

用心沟通:“姐需要点什么"一句问候拉近与顾客的距离,尽量像谈恋爱一样,把自己最好的一面留给顾客。

仔细倾听顾客讲话,适时对其进行赞美与点头微笑表示认同。

2:话术开始-—-与顾客沟通,达成这笔交易。

  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。

与化妆品店老板沟通、培训、策划、销售、催款:美导下店五关
一、沟通关
1、美导的职业操守
①、指导:产品、技术、销售、店务管理、专业知识、处理顾客异议。

②、引导:美容师的心态(积极的)、思维、对本品牌的认识。

③、领导:人员管理、店务管理、顾客管理等各种管理及各种活动的安排。

2、沟通
①、新店的沟通:
A、了解店内现有品牌与本品牌的关系(了解老板为何要加盟本品牌,对本品牌的认可
度)。

B、了解顾客档案,对顾客进行分类,以便邀约销售。

C、了解老板的想法,选择重点培训内容提出建议并给予解决方法。

D、了解美容导师的素质,以便拟定合适的培训计划。

E、了解当地的消费习惯及能力,以便制定本次活动方案及内容。

②、老店的沟通:
A、了解库存及销售情况。

B、了解顾客的产品使用情况及在使用过程中出现的问题,准备解答异议。

C、了解美容导师对本品牌的各种掌握程度(手法,产品用法,搭配,及销售技巧),
必要时再培训一次。

D、了解老板的经营思路,给予建议和方法。

E、了解半年内本店各品牌的各种促销方案,以便于制定本次活动方案。

3、注意事项:
①、不谈论私人的和工作无关的问题,不谈论其他市场的折扣、薪资问题。

②、不谈论对公司老总或公司评判问题,时刻维护公司形象,保持公司机密。

③、和美容师或老板娘保持距离,记住:你永远是敬爱的,不是亲爱的。

④、最好的沟通方式是站在对方的角度,说出我想要说出的话,达到我想要达到的目
的。

最有效的沟通是将方向放在目的上,而不是情绪上。

二、培训关
1、首先明白这次下店培训的内容和目的.
2、让老板认可、配合你,灌输磨刀不误砍柴工的理念。

3、培训的内容
①、本品牌的专业知识、手法、技能、销售、沟通技巧以及如何处理顾客异议。

②、美容导师个人礼仪以及接待顾客的礼仪。

人员管理:顾客档案管理(预售档案)
库存管理:进货量、出货量、货品存放。

④、可适当讲解与美容相关的各种知识。

你懂得的东西越多,销售就越容易。

(如:中医、营养、饮食、手诊、面诊、色彩)。

⑤、美容导师的观念和思维(行业的发展、走向、正确积极的心态,选择美容行业的优势和选择本公司品牌的理由,个人的未来发展个别沟通)。

4、培训的注意事项
①、要求全员培训(老板和店长是最好的复制者)。

②、在培训时一次不要讲太多,每讲一次一定要巩固,考核。

③、一定要深入浅出、生动有趣味的讲解产品及专业知识,最好的生动性就是举例说明。

④、培训的目的是为了销售,培训时可多讲销售实例。

⑤、寻找一到两个能力强的美容导师重点培养并复制。

三、策划关
1、活动前调查期(利润是设计出来的,不是做出来的)
①、活动调查:上次活动的时间、品牌、具体方案、活动类型、销售金额、顾客名单。

②、客源调查:
A、到店率:找出有效客源(每月到店3次及以上的顾客)。

B、消费额度:找出真正能让你赚钱的顾客(即A类顾客)。

③、项目或产品调查:
A、项目的人数:找出必须项目或产品(40%的顾客消费的项目或产品)
B、项目种类:找出真正能让你赚钱的项目或产品
2、活动策划期(任何一种活动方案都不能解决所有问题)
分析:①、营业额减少是因为顾客来店次数减少(季节、天气、环境)。

②、营业额减少是因为有效客源减少,新客源少,老客源流失。

③、营业额不上升是因为客人消费档次低,服务项目或产品不全、品少。

④、美容导师工没有学习机会,工作没有积极性。

结论:①、增加顾客到店率,快速消耗顾客产品使用周期。

②、增加新顾客,提升店内知名度。

③、提高顾客消费档次(C升B,B升A),增加项目或产品。

④、让美容师在活动中成长学习。

3、制定活动方案(任何一个方案都不会适合所有的人,要有针对性)
①、增加到店率:每月到店四次的顾客可送XX产品、XX项目、XX特价。

限时优惠:上午X点之前,每周星期X做护理或买产品。

②、增加新顾客提升知名度:老顾客带新顾客(半年与三年的顾客,半年会带新顾客)。

可做小、中型的沙龙会,大型的答谢会。

③、提升消费档次,扩充顾客的消费项目或产品:储值卡、综合卡。

4、执行活动方案
①、对顾客进行A、B、C分类。

②、教会美容师邀约顾客的话术。

③、销售产品或卡项的话术及相互的配合。

④、人员的合理安排及分工。

⑤、制定合理有效的奖励方案。

⑥、安排整个活动的流程及细节。

5、注意事项
①、尊重当地习俗或消费习惯。

②、主打产品最好不要送,可做体验。

③、要考虑顾客、老板、美容导师及本公司的利益。

④、活动日期的安排一定要符合顾客的时间,开会时具体时间要提前半小时。

四、销售关
1、销售前的准备工作
①、店内的销售氛围:产品陈列及赠品陈列、海报、POP的张贴、店内音乐及公司VCD 播放、顾客档案、X展架、横幅。

②、按人员的特长来分工,注意工作方法:接待顾客、介绍产品、发传单、做服务。

③、统一仪容仪表,调整良好的工作状态。

2、销售的基本过程(从性格的角度或从职业的角度)
①、了解顾客的职业,分析顾客的类型,找需求点。

A:职业上分:公务员、公司白领、做生意的、家庭主妇、老师或其他
B:性格分四种:
活泼型:理性外向型。

爱好强烈,易兴奋,下决定快,容易改变。

态度:肯定、直接、语速轻快
力量型:理性外向型。

爱好明确,自主性强,下决定后不易改变。

态度:肯定、亲切、语速较快
完美型:理性内向型。

爱好永久,不易兴奋,一丝不苟,对人对事都要求十分严格。

态度:激发想象、语气优雅、旁引佐证,尽量以将来的效果作吸引
和平型:理性内向型。

爱好不明显、反应不强烈,不易兴奋,性情固执,规规矩矩,对周围事物不敏感。

态度:稳重、分析、语速慢
②、找具体点赞美顾客,开放式提问,找突破口下危机。

③、介绍产品的效果和好处(或卡项的优惠),引发幻想。

刚开始时不讲太多的专业知识。

④、与同类产品相比,你推荐这款产品的理由。

⑤、巧答顾客异议。

3、促成销售的几种常见技巧
①、快刀斩乱麻法。

(针对活泼型或犹豫不决的顾客可以快速解决)
②、感情投资法。

(针对关系很好的老顾客)
③、假设成交法。

④、对比法。

(针对完美型或有怀疑的顾客可增加她对产品的信心)
⑤、二选一法。

(针对购买欲望不强的顾客可促使她早做决定)
⑥、分段报价法。

(针对嫌贵的顾客可缓冲价格问题)
⑦、循序渐进法。

(由简单到复杂,由便宜到贵)
⑧、临门一脚法。

4、如何处理顾客异议
①、产品没听过;你没听过这个品牌很正常,我们这产品是靠口碑宣传的。

②、效果如何:肯定效果,您放心,只要您配合就可以…(举例说明)。

③、太贵了:产品贵没错,值得就不贵了。

④、有没副作用:我们的产品是纯天然提取的,没有副作用…看如何搭配。

⑤、包装:我们卖的是品质而不是“瓶子”。

⑥、考虑考虑:您还考虑什么呢?再一一分解。

⑦、有效果吗?多久见效:这个要看你的配合和皮肤的吸收能力了……
⑧、东西不好,太贵,我不用:找原因认同其使用观点,突出自己品牌。

5、注意事项
①、当你下店在销售时,你要教美容师怎样去推崇你和配合你,让你说话更有力度,有利于销售。

②、要学会复制,自己做过一次后,让他们学着去做,而不是全部让自己做。

④、顾客90%的问题不要正面回答。

⑤、永远都不要反驳顾客的话:是的,对的,我以前也是这样想的……但是……
⑥、不要把很容易搞定或没有消费能力的顾客带到你这里来。

⑦、库存少的产品先销售,以利于补货回款。

多销售不好销售的产品,扩大产品推广面。

五、催款关
1、现场催款(更有力度)
①、补货:下店前要求补齐货。

先卖量少的货,便于补货。

推广不好卖或不会卖卖的货,扩大产品销售面。

②、欲销法:把想要销售或当季要销售的产品预定,提前加补产品。

③、感情投资法:找老板娘帮你完成业绩。

2、回公司之后的追款
①、利用活动方案追款。

②、产品紧俏法。

③、直接告诉。

相关文档
最新文档