张建明学习心得

学习心得体会
张建明句容营业部 2011年3月8日
本次网络学习课程共分为六大板块，分别为“鹰计划——杰出销售人员成长教程”、“销售人员情绪管理方法”、“专业销售表达技巧”、“成功销售的八种武器——大客户销售策略”、“客户至尊——金牌客户服务技巧”和“商务礼仪”。

这“六步学习法”，不仅使我在理论上获取了很多关于营销、客户等方面的新知识，也使我在实践中学会了更好的与客户打交道的方法，从而提高了我的业务水平能力，为更好的发展业务打下了坚实的基础。

先将我的学习心得汇报如下：
一、鹰计划——杰出销售人员成长教程
这一课程主要是培养我们企业的持续成长能力。

课程首先分析了企业销售队伍培训的现状以及问题。

所谓“鹰计划”共分为四个阶段：雏鹰、展翅、搏击、翱翔。

在“鹰计划”的每一个阶段都剖析了阶段中人员的特点、核心技能、所存在的问题，新业务员的训练重点、训练步骤，需掌握产品知识的标准，产品知识培训时应注意的问题等众多方面。

通过对本章课程的学习，我了解到了“鹰计划”对企业的重大意义所在，它是企业知识资源的积累，是企业业务员晋级的标准，是精英业务员发展的必经路径。

如果“鹰计划”能够很好的融入到企业的发展中去，企业就会像一只雄鹰，在广阔的蓝天中展翅翱翔。

二、销售人员情绪管理方法
本章课程主要是培养我们的情绪管理能力。

从企业发展的头等大事就是“选才”、“用才”、“育才”、“留才”说起，介绍了营销与管理的真谛。

捕育雄鹰的心理障碍，战胜盲点是捕育雄鹰的关键，扫清雄鹰身边人群理念障碍的策略，价值观和信念规划的差异是捕育雄鹰的最大障碍等众多知识点。

我认为树立正确的自我形象是关键所在，只有通过培养良好的道德修养和行为习惯，并从生活中学习，在不同的生活环境中，学会不同的内容，多做自我反省与自我谈话，始终保持良好的个人形象。

本章课程中“十天调整”的心理调整法给我留下了深刻的印象，它的意义好比心灵就像一座花园，如果不好好的去照顾，有一天它就会长满野草，
要想这座“心园”始终花团锦簇，就需要随时留意，把才露头的野草赶紧拔掉。

三、专业销售表达技巧
本章课程主要培养我们的销售表达能力。

课程详细介绍了销售工作的步骤与流程、两种不同表达方式——说明与说服的联系与区别、表达中的问题和难点、专业销售的表达技巧：具体包括做到自信、克服紧张情绪的方法、声音的控制、肢体语言的恰当运用。

四、成功销售的八种武器——大客户销售策略
本章课程主要培养我们大客户开发能力。

通过学习我了解到大客户是消费品客户相对而言的，销售人员应明白两类客户在采购对象、采购金额、销售模式及服务方式等方面均有不同。

认真搜集大客户资料，特别是个人资料，分析大客户的需求，仔细区分六类客户，执行“以人为本”的销售策略，就可以获得成功。

在大客户开发过程当中，挖掘客户的需求，与客户建立互信关系是关键所在，而超越客户的期望则是提高业绩的金钥匙。

另外在业绩这方面，我认为决定销售业绩的因素是态度。

第二才是技能。

因为态度是生活的积累，不是短期通过培训可以得到的。

而技能通过学习和实践就可以改变习惯。

可以说，态度决定一切，但技能决定了销售的效果。

五、客户至尊——金牌客户服务技巧
本章课程主要培养我们为客户服务的能力。

每个企业都在努力占领市场，其实占领市场，就是占领客户，客户才是上帝，他们最终实现我们的利润。

要想拥有更多的客户，那么我们就应该站在客户的立场，处处为客户着想。

积极地为客户着想，以诚相待，以心换心，使我们对待客户的基本原则，也是我们获得成功的基本要素。

通过本章的学习，我清晰地了解到客户服务技巧、态度和观察力的重要性以及服务工作所面临的挑战。

最佳的服务技巧和态度将很好的指导我们对客户的言行。

而观察力将帮助我们观察客户和他们的真正需求，这将有助于提升客户的服务质量。

六、商务礼仪
这章课程主要教会了我一些交往的艺术与沟通技巧，包括一些交谈的禁忌，
交际三要素（沟通、认知、互动），正式场合需要注意的种种事项。

我认为在交际的过程中尊重是前提，表达是关键，规范是基础，礼貌是核心。

争取做到严谨、热情、周到、细致。

不仅在口头上，在着装上也有很高的要求，我们需要做到遵守穿着的常规。

中华民族是礼仪之邦，在日常的工作、会友和交际中，我们要保持优良的行为举止习惯，一方面给客户留下美好的印象，另一方面我们也代表着企业的形象，在塑造个人形象的同时也给企业塑造良好的形象。