造一把选育英才的标尺——制药业地区销售经理能力模型构建之道
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年 ， 司就新 增 了８０ 公 ０ 多名销 售代表 以跟上业务 快速发展 的 门汇 同各相 关部 门和人 员进行 了深度分析 和］
领 步伐 。 而新招聘 这 么多的销 售代表 就需要增 加近 １ ０ ０ 位地 区 销 售 经 理 人 员 管 理 能 力偏 弱 、 导 方 式 不 当是
Ａ公 司计划 销 售 经 理 带 领 他 们 冲 锋 陷 阵 。对于 Ａ公 司 而 言 ， 通 过 什 么 该 代 表频频 离职的 重要 原 因。因此 ， 标； 隹来招 聘和选拔合 格 的地 区销 售经理呢 ？ 聘地 区销售 经理 的步伐 ， 同时在 内部通过全 面
。 ，
企 业 之 间 的竞 争 越 来 越 激 烈
，
，
医 药行业 也 不 例
、 、
自1 9 8 0 年首 家外 资企 业 日 本 大 冢 制 药落 户天 津 至 今 包 括辉 瑞 默 沙 东
、
罗氏
葛兰 素史克
、
诺华
、
拜 耳 等 全 球 前 2 0 大 药企 均 已 在 华 投 资设 厂
、
，
并纷
纷 通 过 并购 大型 生 产 企 业
制 药 企 业 人 力 资 源 管 理
面对 药业销售人才的大量流失 很多企业把攀魁祸酋归因于薪 不喜 遂高薪礼骋 但此举仍阻止不 了人才流失率的居高不下 问题到底出
或 许企业应该反思 是否从人才的入 口处就 出了问题～一你有没有一 才的标尺？标尺的刻度准确吗？
０ Ａ公 司是 一 家知 名的跨 国制药公 司，近 两年通过 并购 ， 的工 资待 遇 ，但 销售代表 还是 以 高达 ４ ％ 的 业务 飞速增 长 ，同时对人 员的需求也在 不 断扩 大。仅 ２ ０ 职 ，造成公 司管理上 的极 大难题 。对此 ， ０７ Ａ公
利 用 分 销 领 域 的龙 头 企 业 扩 大 营 销 网 络
，
、
在 华设
立 研 发 中 心 等 方 式 大 力 发 展 在 中 国 的业 务
以 期 获 得 更 高 的市 场 份 额 。 如 何
，
在 激 烈 的 市 场 竞 争 中保 持 企 业 的 核 心 竞 争 力 成 为 各 医 药 企 业 高 层 领 导 日 益 关 注 的 问题 能力
通 过 日 常 的 观 察 区 分 出 优 秀 的和 表 现 欠 佳 的 地 区 销 售 经 t 2 7 尤 其 是 地 区 销 售 经 理 应 该 具 备 什 么 样 的人 员 辅 导 和 团 队 领 导 管 理 能 力
，
才能 吸 引
、
激 励销售
代 表 并 在 实 际 工 作 中减 少 优 秀 销 售 代 表 的 流 失 ?
影 响 并 规 范 他 们 的行 为 和 态 度
、
，
提升 工
，
作 和服 务 的质量
，
进 而 提 高客 户满意 度
实现 企 业 业 绩增长
，
。
如图 1所示
能
摺骋赣 值 寝 窃
一
招聘职 位 通 过 网站
、
、
英才 论 坛
、
力模 型 的 建 立 是 人 才 评 估 和 选 拔 的 基 础 工 作 也 是 设 计 和 提 供 后 续 的 人 才 培 养 手段 的基 础
为他 们制定有针 对Ｉ 『 此外， Ａ公 司发现 ， 虽然他 们公 司提供 了非常有吸 引力 有地 区销售 经理的 能力 ，
３ ０
殳
A
公 司 面 临 的 问题 有 两 个
，
一
：
是 通 过 什 么 样 的标 准 来 评 估 和 选 拔 招 聘 外
。
部 的经 理
二
是 如 何 对 现 有 的 地 区 经 理 进 行 能 力 评 估 以 提 供 有 针 对 性 的培 训
。
n
高校 就 业 网 布
，
．
校 园B B S
校 园广 播
，
、
宣 传栏等发
形 成密 集 的信 息 网
一
牢 固锁定 目标 学 生
”
整舍 视 觉传播
亲和
．
以
“
学生
的视角
，
塑 造创 新
．
回 到 前述 案例
，
A 公 司 目前 正
计 划 要 加 强 对 地 区 销售 经 理 的有效选 拔 和
，
统
一
的雇 主 品 牌 形 象
内部 导 师
g
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个性 测 验
结 构化 面 试
镕Leabharlann 跨部 门 项 目 团 队 整顿 烂 摊 子
开 辟 新市场
《
※
g
《
外部 教 练 辅 导
参加各种 专 业 会议 提供 网上 工 具和 书 籍 等 资源
中层 经 理
镕
，
经 过 与 外 部 专 家 的沟 通
A 公 司人
力资源部计 划针 对 地 区 销售 经 理 职 位 建 立
，
能 力素 质 模 型 当务 之 急
。
，
并在此基础 上 进 行选拔和评估
解 决 他 们 在 人 员 管理 方 面 的
菊什 熟 要 鞫 建 然瘛囊震摸 型
随 着 经 济 的全 球 化 发 展 外
囊笺 您 与 学 生 鹃互 翁
《
C o
m p e
t e n c e
Mo d
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l
) 又 名 胜 任 力模 型 或 资 质模 型
， ，
，
流 企 业 普遍 运 用 的人 力资源 管理 工 具
，
它 明确 地 概 括 出各级 人 员在
线上 招聘 站 点
形象
m
一
针对 目标学 生
，
全面 展 示企业
企 业 发 展 中 所 必 需 的各 项 能 力 素 质
。 ，
而 员 工 的 素 质 和 能 力 直 接 决 定 着 企 业 的优 势 所 在 和 可 持 续 发 展
因此
，
员 工 的素 质提 升 特 别 是 销售 人 员 的素 质提 升 成 为 了 医 药企 业 人
。
力 资 源 工 作 的 重 要 内容
能 力素 质模 型 (
是 国际
一
校 园立 体整 合传播
辫
≮
能 力模 型 是 人 才 培 养 和 发 展 的 基 础
糕 鬻瓣
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磷 篱蒸 黼
镕
磷 熏嚣 麓
《
睁 鬻囊纛
《
核 心 能 力素 质
情 景 模拟
360
扩 大 职 责范 围 直线
一
参加
EMBA
培训
《
专 业 技术 能 力
领 导 管理 能 力
苴 ； ： 箐
《
度评 估
《
职 能轮 岗
§
参 加 各种 培 训 课 程
一
培养
，
这 就 首先 需要 明 确地 区 销售 经 理 的 用 人 标 准
即 该 公 司 的地 区 销 售 经
《
互 动 交流 平 餐
英才 论 坛
，
、
校 园B B S
、
校 园 宣讲
会
，
招 聘 信 息即 时 传 达
企 业 与学 生 实 时 互 动
理 应 该 具 备 哪 些 能 力 素 质 和 哪 些 行 为 技 巧 与 表 现 才 能胜 任 他 们 的 工 作 ? 如 何
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