银保专业化推销PPT课件

中行 网点主任胡小勇这样说: 网点出单是对客户经理 的认可， 更多的时候，当我们遇 到问题时能够
帮忙销售帮忙劝退,及时服务
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推销中的三个基本点
• 卖给誰？-• 卖什么？-• 怎么卖？--
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银行保险专业化推销七步骤
专业化推销流程
认
改
同
变
疑百度文库
观
虑
点
解
再
决
次
疑
促
虑
成
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示例：收益不稳，我还是存定期吧
您这个担心非常有道理！ 不过现在利息也会时有波动啊？
认同疑虑 回答疑虑
这个产品的好处是有保底，还能随利率波 改变观点 动，你根本不必担心安全问题！
我建议你先填上单子，拿个折页回 去再研究一下。
再次促成
要领
1、马上开口赞美。 2、略带夸张、出自真诚地赞美。 3、只需赞美某一个“点”——“希望 点” 4、年龄缩小，物品加银价保新人岗前培训新人授岗课前投教材影片
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４4 专业化推销之说明（培训辅导） 2 3 4
• 说明产品的特色 • 产品的卖点 • 如何购买产品
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培训的内容
计划活动
接触前准备 接触
培训辅 导
促成
拒绝处理
售后服务
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计划与活动(自我管理)
目标管理 时间管理 活动量管理 工作日志管理
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1 专业化推销之推销前准备
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产品知识 自我准备 目标管理
宣传资料 物质准备 个人着装
网点布置
有勇气 心态准备 不怕拒绝
示例
1.（二择一法）这么好的产品，您是买3万还是5万？ 2.（行动法）您可以先把单子填上，回去和老公再商量，不行十天内再来退。 3.（建议法）根据您的收入状况和生活水平，我建议您存上20份。 4.（预演未来）可以退休的时候，每年领工资，养老不用靠子女！ 5.（故弄玄虚）这个产品我们特意为回馈客户而开发的，限量推销！ 6.（威胁法）这么好的产品你不买，将来的养老问题怎么解决？ 7.（激将法）最近象您这样的客户大都给孩子买了，咱可不能让孩子输在人
平安发展介绍 银行保险的过去，现在和未来 激励方案的宣导 新产品的介绍 销售的时机 拒绝处理
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辅导的内容
对主动销售柜员的辅导 传授更有效的推销技巧 多让银行人员了解平安的实力 研讨拒绝话术
对被动、消极柜员的辅导 理念沟通 物资利诱 一对一沟通 现场辅导
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•保险产品的无形化要求我们专业 •日益激烈的银保市场竞争要求我们专业 •银保产品的日趋复杂要求我们专业 •银行保险推销模式的特殊性要求我们专业
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银行保险推销的特殊性（一）
1、客户对银行、对柜面人员有信任感； 2、柜面人员在短时间内完成推销动作，要求接触及
话术说明等清晰、简洁； 3、一次性促成概率比较大
银保专业化推销
课程大纲
•认识专业化推销 •专业化推销七步骤
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专业化推销
专业人员对推销的管理过程 按一定的程序 按一定的步骤 按一定的方法 将推销分解在推销终端实现交易 进而形成销售习惯和工作习惯
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银行保险为什么要做专业化推销
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网点促成
第一单及时顺利地促成； 银保通流程试操作 短期促进方案 介绍客户购买 聚会式培训 重点柜员带动
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促成方法
1、行动法 2、二择一法 3、故弄玄虚法 4、威胁法 5、激将法 6、预演未来法
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生的起跑线上啊！
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6 专业化推销之拒绝处理 一般人通常面对拒绝的反应
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• 害怕拒绝 • 丧失信心 • 放弃继续努力
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正确看待拒绝
拒绝通常是反应，而不是反对； 拒绝是客户习惯性的反射动作； 通过拒绝可以了解客户的真正想法； 对拒绝的处理就是导入促成的最好时机；
示例
介绍法：我们这有一种计息方式更灵活的理财产
品（或一种月复利的产品）
询问法：您的钱能不能多放几年？ 赞美法：您的皮肤真好！ 电话法：XXX您好！我是XX银行的XXX，我们
现在正在推销一种理财类产品，特别适合您这样 的优质客户购买。
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适度微笑赞美贯穿始终
作用
1、润滑人际，顺畅沟通； 2、化抵触为友善，变尴尬为自然。 3、是打开客户心扉的最直接的钥匙； 4、是最能使客户开心的见面礼； 5、是畅销全球的通行证！
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银行保险推销的特殊性（二） 1.银行柜员，主任就是我们服务的客户
2.银行柜员保险销售能力需要我们去培训辅导 3.购买产品的客户我们同样要面对
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课程大纲
•认识专业化推销 •专业化推销七步骤
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5 专业化推销之促成
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是指直接面对客户，通过生动有效的语 言和其他活动,引导客户作出购买决定，完 成交易的一种动作。
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促成的时机
客户对产品有认同感时； 客户仔细翻阅彩页,沉默不语时； 客户了解他人购买情况时； 客户询问办理的细节时; 客户对你的敬业精神表示赞赏时；
调节好心情
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3 专业化推销之接触
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目的
1、建立客户的信任度
2、收集资料与发现事实
3、寻找需求点
4.网点布置
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接触的几种方法
• 介绍法 • 询问法 • 赞美法 • 电话拜访法 • 看望闲聊法 • 主动帮助法
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拒绝往往是推销的开始
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实际操作中产生拒绝处理的原因
1、客户本身
a 基于人性 b 安于现状 c 先入为主 d 不了解 e 想实惠
2、专管员本身
a 专业技能欠缺 c 推销勇气不足
b 个人形象不佳 ｄ，挫折感太强烈
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拒绝处理的步骤