万科上海城市高端高层产品对标及发展策略2123442513

仁恒
案例 建议
？如何操作？
研究策略
目标
思路 比较
找到差异
典型样本比较 服务、品质 客户体验模拟
找出产品策略
资源 指标
途径
仁恒
案例 建议
生活场景 差异分析 客户价值 梳理 设计指引
客户 深访
实施验证
样本选择
思路 比较
我们熟悉的客户，我们擅长的打法
万科假日风景 典型的万科郊区公寓大盘，主要客群为白领阶层，新市镇 的成功典范，与周边楼盘相比溢价能力达约10~15%
验证
成熟做法 产品价值点
不同的客户，不同的需求层次
思路 比较
仁恒
案例 建议
自我实现 尊重 爱与归属 安全
生理
Abraham Maslow 1908-1970
不同的客户，不同的需求层次
思路 比较
城市富贵
实现
仁恒
案例 建议
尊重
尊重
归属
归属
安全
？如何体现？
近郊新锐
企划部高端客户研究简报09-01
1. 高端住宅衡量指标
价值指标： （1）房屋总价，总价可在一定程度上区隔客层。 （2）租金收益，高端客户注重房屋的长线投资价值与保值性，租金 收益可作衡量。
企划部高端客户研究简报09-01
2. 高端住宅的含义
品质
思路 比较
外
资源
的多种意义：
服务
高端住宅不仅仅是“住的房子”，而是像名品名牌一样，具有“住”之
资源：占据大众认可的稀缺资源，包括浦江、佘山、苏州河、公园绿地 等城市景观，也包括核心地段以及核心地段的住宅本身。 阶层：区隔权贵财智的标识，意味着归属某阶层的身份认同及象征。 符号：财富的物化，类似收藏品或名牌饰品，要获得是一种拥有的成就 感。 财富：财富的一种表现形式，具有保值、升值、传承后代的财富属性。 享受：不是房子而是整个居住环境带来的舒适的生活方式和状态。 高标配：优于普通住宅基本实用功能的高产品标准，比如大户型、石材 外立面等，或高配置标准，比如先进科技、高标准精装修等。
仁恒
思路 比较
仁恒
案例 建议
出入__大堂夜景
春申
思路 比较
仁恒
案例 建议
思路 比较
THE LIFE HOME
仁恒
案例 建议
居家
思路 比较
THE LIFE HOME
居家
仁恒
案例 建议
装修卖点
居家__装修卖点
仁恒
思路 比较
Highlight: SMEG抽油烟机、燃气灶具、 微波炉 大金空调 雷力士热水炉 Aluk推拉门配件及密封系统 卫星电视
思路 比较 春申
仁恒
案例 建议 仁恒
居家__春申装修重点
洗衣房 思路 比较
仁恒
案例 建议
多媒体系统
居家__仁恒装修重点
思路 比较
仁恒
案例 建议
热水系统 及散热片
思路 比较
THE LIFE HOME
居家
仁恒
案例 建议
物业服务
居家__物业服务
仁恒
性质 免费 免费 免费 免费 收费 收费 收费 收费
出入
仁恒:司机驾车
自驾车
春申:自驾车
班车
仁恒
案例 建议
出租车
出租车
思路 比较
THE WAY WORK & HOME
出入方式
仁恒
案例 建议
出门序列
仁恒
出租车\司机驾车__大堂
思路 比较
仁恒
案例 建议
仁恒
出租车\司机驾车__雨棚
思路 比较
仁恒
案例 建议
出租车\司机驾车__连廊
仁恒
思路 比较
仁恒
案例 建议
仁恒
思路 比较
仁恒
案例 建议
出入__车库入口
仁恒
思路 比较
仁恒
案例 建议
出入__车库入口
春申
思路 比较
仁恒
案例 建议
思路 比较
THE WAY WORK & HOME
出入
仁恒
案例 建议
车库
出入__车库
仁恒
思路 比较
仁恒
案例 建议
出入__车库
春申
思路 比较
仁恒
案例 建议
思路 比较
THE WAY WORK & HOME
品质
思路
•
资源
土地指标：
服务
高端市场需由多个指标综合衡量：
比较
（1）稀缺资源，包括佘山、浦江、公园绿地、苏州河、洋房老街等。 （2）核心地段
仁恒
案例 建议
居住指标： （1）耐久的品质外观，关系租金收益和房屋保值， （2）物业管理，物业服务是房屋升值保值以及租金收益的保障。
（3）居住群体，高端客户注重邻里的社会层次和素养。
仁恒
案例 建议
思路 比较
THE WAY WORK & HOME
出入
仁恒
案例 建议
电梯厅
出入__电梯厅
仁恒
思路 比较
仁恒
案例 建议
出入__电梯厅
春申
思路 比较
仁恒
案例 建议
思路 比较
THE WAY WORK & HOME
出入
仁恒
案例 建议
入户门
出入__入户门
仁恒
思路 比较
仁恒
案例 建议
出入__入户门
Biblioteka Baidu
春申 思路
比较
序号 1 2 3 4 5
内容 借用手推车 代叫出租车 代叫收废品人 员 温馨夕阳红 家庭保洁服务 庭院绿化 维修服务 传真、打印、 复印
仁恒
案例 建议
6 7 8
9
商情通、场地 租赁
收费
思路 比较
THE LIFE HOME
居家
仁恒
案例 建议
其他
居家__搬家路线
仁恒
思路 比较
仁恒
案例 建议
思路 比较
占地面积（公顷） 总建筑面积（万平米） 容积率建筑面积（万平米） 户数 容积率 平均层数 平均户型面积（平米） 人口密度（每公顷） 车位比 地下停车率 绿化率 人均绿地面积（平米） 覆盖率 会所面积（平米） 目前售价（元每平米）
仁恒
案例 建议
188 121.8
367 439 100% 84% 57.3% 100.0% 38.3% 43.0% 8.72 11.72 18.3% 8.0% 3000（全区） 7000（全区） 11000 17000
仁恒
案例 建议
仁恒河滨花园
典型的仁恒市中心高档公寓大盘，主要客群为中产阶级顶 层及更高端客户，高档高层公寓项目的成功典范，与周边 楼盘相比溢价能力达约25~30%
即将面对的客户，我们从未经历的打法
样本选择
思路 比较
万科假日风景 城市近郊、亲地、混合多元、亲切、城市感
仁恒
案例 建议
仁恒河滨花园
总结既往成功经验
春申
思路 比较
仁恒
案例 建议
思路 比较
THE WAY WORK & HOME
出入
仁恒
案例 建议
道路
出入__道路与小区关系
仁恒
思路 比较
仁恒
案例 建议
出入__道路与小区关系
春申
思路 比较
仁恒
案例 建议
出入__人行流线
仁恒
思路 比较
仁恒
案例 建议
出入__混合流线
春申
思路 比较
仁恒
案例 建议
出入__小区道路
居家__搬家路线
仁恒
思路 比较
仁恒
案例 建议
居家__牛奶存放点（保姆路线）
仁恒
思路 比较
仁恒
案例 建议
居家__两轮车堆放
仁恒
思路 比较
仁恒
思路 比较
仁恒
案例 建议
出入__小区道路
春申
思路 比较
仁恒
案例 建议
出入__小区道路
春申
思路 比较
仁恒
案例 建议
思路 比较
THE WAY WORK & HOME
出入
仁恒
案例 建议
岗亭
出入__岗亭
仁恒
思路 比较
仁恒
案例 建议
出入__岗亭
春申
思路 比较
仁恒
案例 建议
思路 比较
THE WAY WORK & HOME
天山河畔
10.8 31 27.2 1968 2.5 约26 138.2 547 53% 75.6% 55.0% 10.05 约10% 2500 18500
思路 比较
占地面积（公顷） 总建筑面积（万平米） 容积率建筑面积（万平米） 户数 容积率 平均层数 平均户型面积（平米） 人口密度（每公顷） 车位比 地下停车率 绿化率 人均绿地面积（平米） 覆盖率 会所面积（平米） 目前售价（元每平米）
仁恒
出租车\司机驾车__连廊
思路 比较
仁恒
案例 建议
仁恒
出租车\司机驾车__车辆等候
思路 比较
仁恒
案例 建议
司机室
出租车\司机驾车__等待岛
仁恒
思路 比较
仁恒
案例 建议
出租车\司机驾车__等待岛
仁恒
思路 比较
仁恒
案例 建议
出租车\班车__大堂
春申
思路 比较
仁恒
案例 建议
出租车\班车__出入口
仁恒
案例 建议
居家__装修卖点 Highlight:
春申
思路 比较
玄关 收纳系统 洗衣房 U型厨房 智能化
仁恒
案例 建议
思路 比较
THE LIFE HOME
居家
仁恒
案例 建议
装修细节
居家__收纳系统
思路 比较 春申
仁恒
案例 建议 仁恒
居家__厨房
思路 比较 春申
仁恒
案例 建议 仁恒
居家__卫生间
仁恒
案例 建议
资源占有
对比内容 对比楼盘 春申五期
5.89 11.9 10.5 862 1.77 9.67 121.8 439 100% 57.3% 38.3% 8.72 18.3% 3000（全区） 11000
河滨花园
12.98 39 35 1800 2.69 约28 194.4 416 110% 100% 68.5% 16.47 约10％ 6000 23000
仁恒
案例 建议
差异
对比内容
优势5000元的价差在那里？ 居中 劣势 对比楼盘 河滨城一二期 河滨花园 天山河畔 花木方案 春申五期
20.43 5.89 11.9 47 10.5 2500 862 2.3 1.77 28 9.67 37.34 12.98 39 3552.95 2743 1800 2.691.5 6.52 约28 10.8 31 27.2 1968 2.5 约26 138.2 547 53% 75.6% 55.0% 10.05 约10% 2500 18500
仁恒
案例 建议
亲地与摩天
对比内容 对比楼盘 春申五期
5.89 11.9 10.5 862 1.77 9.67 121.8 439 100% 57.3% 38.3% 8.72 18.3% 3000（全区） 11000
河滨花园
12.98 39 35 1800 2.69 约28 194.4 416 110% 100% 68.5% 16.47 约10％ 6000 23000
出入
仁恒
案例 建议
车库电梯厅
出入__车库电梯厅
仁恒
思路 比较
仁恒
案例 建议
出入__车库电梯厅
春申
思路 比较
仁恒
案例 建议
出入__车库电梯厅
春申
思路 比较
仁恒
案例 建议
思路 比较
THE WAY WORK & HOME
出入
仁恒
案例 建议
大堂
出入__大堂
仁恒
思路 比较
仁恒
案例 建议
出入__大堂
193 194.4
416 220 110% 120% 100% 89.5% 68.5% 42.0% 16.47 19.09 约10％ 23.0% 6000 4250 23000 22000？
思路 比较
SERVICE & QUALITY
仁恒
案例 建议
服务/品质比较
出入 居家 休闲
思路 比较
THE WAY WORK & HOME
参考标杆成功产品
寻求市区产品解决
市中心、摩天、单一、私密、隐居感
比较内容
思路
资源
比较
{ }
外部：基本固定
内部：技术指标
仁恒
案例 建议
品质
服务
客户体验
{
出入 居家 休闲
思路 比较
RESOURCE
仁恒
案例 建议
资源比较
总图 指标
仁恒
资源比较__总图
思路 比较
仁恒
案例 建议
春申
资源比较__总图
思路 比较
春申
思路 比较
仁恒
案例 建议
思路 比较
THE WAY WORK & HOME
出入
仁恒
案例 建议
夜景设计
出入__建筑夜景形象
仁恒
思路 比较
仁恒
案例 建议
出入__畹町路夜景
春申
思路 比较
仁恒
案例 建议
出入__出入口夜景
仁恒
思路 比较
仁恒
案例 建议
出入__出入口夜景
春申
思路 比较
仁恒
案例 建议
出入__大堂夜景
仁恒
思路 比较
仁恒
案例 建议
出入__大堂
仁恒
思路 比较
仁恒
案例 建议
出入__大堂
春申
思路 比较
仁恒
案例 建议
出入__大堂
春申
思路 比较
仁恒
案例 建议
思路 比较
THE WAY WORK & HOME
出入
仁恒
案例 建议
信报箱
出入__信报间
仁恒
思路 比较
仁恒
案例 建议
出入__信报箱
春申
思路 比较
思路 比较
仁恒
案例 建议
产品策略研究
CONTENTS
思路 比较
思路 假日风景ＶＳ仁恒河滨花园
仁恒
案例 建议
仁恒之路
案例 建议
思路 比较
SOLVING STRATEGY
仁恒
案例 建议
思路
不同的客户，不同的需求层次
市场
设计
思路 比较
高端客户调研 成功产品分析
仁恒
案例 建议
高端高层 产品策略 客户价值 客户需求
天山河畔
10.8 31 27.2 1968 2.5 约26 138.2 547 53% 75.6% 55.0% 10.05 约10% 2500 18500
思路 比较
占地面积（公顷） 总建筑面积（万平米） 容积率建筑面积（万平米） 户数 容积率 平均层数 平均户型面积（平米） 人口密度（每公顷） 车位比 地下停车率 绿化率 人均绿地面积（平米） 覆盖率 会所面积（平米） 目前售价（元每平米）
出入
仁恒
案例 建议
社区形象
出入__社区形象
仁恒
思路 比较
仁恒
案例 建议
出入__社区形象
仁恒
思路 比较
仁恒
案例 建议
出入__社区形象
春申
思路 比较
仁恒
案例 建议
出入__社区形象
春申
思路 比较
仁恒
案例 建议
思路 比较
THE WAY WORK & HOME
出入
仁恒
案例 建议
车库入口
出入__车库入口