树立良好心态,真诚为客户服务

今日中午去看望一个朋友，席间又多了两位美女。午膳用过后便聊起保险事宜。女主人给自己买了2份保险，给儿子买了1份保险，三份保险年缴费17000元左右。不得不说女主人还是很有保险意识的。在交流过程中她也流露出些许牢骚和不满，我觉得是正常的，因为她说的都是实话。

1 她其中的一份保险有无忧意外伤害及无忧意外医疗，却没有医疗保险，致使女主人住院不能报销。分析→主要责任在于保险代理人在做设计书的时候没有站在客户的立场上考虑问题，或者保险代理人和客户没有沟通好。建议→追加医疗保险。

2 2011年买的保险，短短几年已经变成孤儿单了，没有人为她服务了。分析→保险代理人转行也不在少数，或者保险代理人觉得她没有再追保的可能而放弃的。建议→保险做的是对客户的终身服务，不是只存在成交保单的那一小段时间，应是客户一生中忠实的理财规化师，“让我来照顾您的家庭”的承诺才不会落空。如果和客户联系紧密、服务到位，客户没准给你带来其他的效益，最终也实现了“让您来成就我的事业”。

3 厚厚的保单，客户没有专业知识无法看懂，索性躺在那里睡觉。即便能利用到保单来得到理赔的，也因为自己的无知而错过了。分析→说明保险代理人在递送保单时没有进行充分的讲解，机械地认为自己的任务完成了。建议→至少要将保险责任讲清楚，或者利用一张白纸注明。

4 客户不知道理赔的程序，或者找不到服务人员，一遍遍跑往柜面。分析→没有交流。建议→当面或者电话交流，让客户做个笔录，或者把操作清单交给客户。

5 上述原因造成客户对保险代理人和平安公司的不满。分析→情绪的不满必然造成工作难于开展。建议→保险代理人是政策的宣讲人，是普法工作者，任务是让他们认同你的观点，认可你，才有成交的可能，也应了一句话“同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易”。

交流完之后，她让我回来给她老公做个平安福计划。晚上回来做好了，因为太晚了没有给她传过去，怕影响她休息。同时，也在此向她致以歉意，我是做风险管控工作的，难免会谈到生老病死，如果口误伤及你了，还望你能理解。