银行柜面基础营销理念、方法与技巧培训(PPT32张)

400万
10万～ 50万 2.5万～ 10万 0.25万～ 2.5万 0～ 0.25万
200万
5万～ 25万 1.25万～ 5万 0.125万～ 1.25万 0～ 0.125万
400万
10万～ 50万 2.5万～ 10万 0.25万～ 2.5万 0～ 0.25万
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四星级客户
三星级客户 准星级客户
（二）客户识别

大额业务办理：如大额存取款、汇款、存款证明、理财产品等 开户办理：如申请开立银证账户、外汇交易账户、黄金交易账户等


业务需求：如开设或使用保管箱
外观特征：如驾驶或乘坐高档车辆来网点、出示我行或他行VIP卡、
着高档服装或佩戴名贵手表、首饰，外籍人士等

信息分析：如客户开户时地址、工作地点填写为高档社区或写字楼，
短期类 资产
600万 以上 75万～
中长期 类 资产
800万 以上 100万～
其它 个人贷 款
400万 以上 50万～
计息 卡透支
400万 以上 50万～
卡消费 交易
200万 以上 25万～
结算类 交易
400万 以上 50万～
七星级客户 六星级客户 五星级客户
600万
15万～ 75万 4万～ 15万 0.4万～ 4万 0～ 0.4万

4
（二）营销优势
成本低 效率高 开展便

5
销售的实质
1、功能理论
销售的实质是产品功能。
例如：想要买一张桌子，是因为桌子可以放 东西也可以写字。
2、需求满足论
销售的实质是需求满足论。 链接：特殊的消费需求 互动：银行是如何满足客户不同层次的需求 的？高柜柜员怎么可以做的更好！ 总结得出：
客户自己透露本人或家庭成员从事高收入职业等
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银行柜面服务营销技巧
第三部分 营销步骤与方法
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银行柜面服务营销技巧 （一）营销步骤
掌握信息 介绍产品 办理业务
18
1、掌握信息。
在客户办理业务时，营业人员通过与其聊天，掌握到客户有 关的信息和需求。比如一个客户来办理储蓄存款业务，假 定金额为一万元，营业员可以说：“您的这笔存款到期利 息是**元，利息税需交**元，现在没有国债，要到**月份 才有，否则国债可以免息，到期可多获利息**元”，客户 获得*月份有国国债这个信息后，如果他有其它的钱，他 可能就会盘算到时候是否来买国债，这样他可能就会向你 透露他存款的时间组合，请你为他计算一下，那些钱可以 来买国债。在了解客户信息时，不单单是客户资源的信息， 客户自身的信息，如爱好、理财能力和意愿、联系方式等 也是柜员需要掌握的重要内容，可以在谈话中慢慢获得。
银行柜面基础营销 理念、方法与技巧
课程介绍


岗位职责与营销优势 银行柜面营销的理念与心态建设 客户细分与识别 营销步骤与方法
岗பைடு நூலகம்职责与营销优势
3
（
一）岗位职责
遵照各项会计核算、内控管理的 规章制度，准确快速地办理业务； 提供一定数量的优质客户线索， 供客户经理后续跟进； 向客户进行简单推介，特别是配 合分流引导工作，推介离柜服务 渠道，降低柜面压力。
有用不等于是有需求。 功能强大不等于有需求。 质量高不等于有需求。



3、感觉论
销售的实质是让客户有好的感觉。
比如养老保险，让老人有一种安定感。 空姐找好看的。


4、销售是信心的传递和情绪的转移 (链接：钱小样售楼)
勇于成交



营销销售最大的障碍是销售人员本身！ 成交要主动 成交要有胆量 成交要有准备
（二）营销方法
• 产品吸引法 • 理财法 • 情感法
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1、

产品吸引法。
即通过向客户介绍符合其要求的产品，来达到营销的目的。 这是最直接的方法，但关键是客户要有这种需求，并且营 业员及时地掌握这种需求。比如某客户来我行存款，期限 选了三个月，营业员就可以问客户为什么选这么短的期限， 通常客户选择短期限的存期都是因为到时存款需要运用， 如果到时候客户是买房等大额消费，营业员就可以向其介 绍我行的住房按揭贷款等产品。这种情况下往往客户需求 也比较强烈，双方能够一拍即合，营销的效果比较高。
2、介绍产品。

在掌握客户的有关信息后，你就可以开始介绍我们的有关 产品。比如上面那位客户在向你透露他的有关存款时间组 合后，你可以介绍通知存款用于在国债发行前到期的存款， 介绍存单质押贷款用于在国债发行后短期内到期的存款， 还可以根据掌握的客户收入情况，介绍零存整取、开放式 基金和保险等产品。
3、办理业务。
800万
20万～ 100万 5万～ 20万 0.5万～ 5万 0～ 0.5万
800万
20万～ 100万 5万～ 20万 0.5万～ 5万 0～ 0.5万
400万
10万～ 50万 2.5万～ 10万 0.25万～ 2.5万 0～ 0.25万
400万
10万～ 50万 2.5万～ 10万 0.25万～ 2.5万 0～ 0.25万

在成功获得客户的信息和向他介绍有关的产品后，客户可 能已经有了某种意愿，这时就要开展第三步的营销：业务 的办理。具体来说，象上面的例子，柜面人员应该把掌握 的客户信息都输入客户管理系统，然后在客户存单到期时 通知客户或者是上门联络，办理通知存款，在国债发行时 通知客户认购国债，并协助客户办理质押贷款等手续。有 些营业员虽然进行了成功的介绍，但客户并不是专门在家 理财的，完全有可能忘了或者是没时间及时地来办理有关 业务，所以这第三步是必不可少的，直接体现营销的成果。
（以上细分，就随自身财务状况、职业、家庭等因素的变化而变化）
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银行柜面服务营销技巧
某商业银行个人客户星级评定体系单位：万元
评价指标 客户星级
金融资产 （半年日均余额 ） 个人负债 （半年日均余额） 个人住 房按揭 贷款
800万 以上 100万～
中间业务 （半年累计交易金额） 投资 理财类 交易
400万 以上 50万～
培养自信
自我形象 自我肯定 自我期许
第二部分 客户细分与识别
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（一）客户细分（以某行为例）
是是 •私人银行客户： 季度日均金融资产在1000万元（含）人民币以上 •高端客户：季度日均金融资产在100万元（含）--1000万元 •中端客户：季度日均金融资产在5万元（含）--100万元 •潜力客户：季度日均金融资产5万元以下，大学及以上受教育程度且年龄在16-28岁之间 •普通客户：季度日均金融资产5千元以下，大学以下受教育程度或年龄在28岁以上