银行柜面基础营销理念、方法与技巧培训(PPT32张)

短期类 资产
600万 以上 75万～
中长期 类 资产
800万 以上 100万～
其它 个人贷 款
400万 以上 50万～
计息 卡透支
400万 以上 50万～
卡消费 交易
200万 以上 25万～
结算类 交易
400万 以上 50万～
七星级客户 六星级客户 五星级客户
600万
15万～ 75万 4万～ 15万 0.4万～ 4万 0～ 0.4万

4
（二）营销优势
成本低 效率高 开展便

5
销售的实质
1、功能理论
销售的实质是产品功能。
例如：想要买一张桌子，是因为桌子可以放 东西也可以写字。
2、需求满足论
销售的实质是需求满足论。 链接：特殊的消费需求 互动：银行是如何满足客户不同层次的需求 的？高柜柜员怎么可以做的更好！ 总结得出：
（二）营销方法
• 产品吸引法 • 理财法 • 情感法
22
1、

产品吸引法。
即通过向客户介绍符合其要求的产品，来达到营销的目的。 这是最直接的方法，但关键是客户要有这种需求，并且营 业员及时地掌握这种需求。比如某客户来我行存款，期限 选了三个月，营业员就可以问客户为什么选这么短的期限， 通常客户选择短期限的存期都是因为到时存款需要运用， 如果到时候客户是买房等大额消费，营业员就可以向其介 绍我行的住房按揭贷款等产品。这种情况下往往客户需求 也比较强烈，双方能够一拍即合，营销的效果比较高。
银行柜面基础营销 理念、方法与技巧
课程介绍


岗位职责与营销优势 银行柜面营销的理念与心态建设 客户细分与识别 营销步骤与方法
岗位职责与营销优势
3
（
一）岗位职责
遵照各项会计核算、内控管理的 规章制度，准确快速地办理业务； 提供一定数量的优质客户线索， 供客户经理后续跟进； 向客户进行简单推介，特别是配 合分流引导工作，推介离柜服务 渠道，降低柜面压力。
800万
20万～ 100万 5万～ 20万 0.5万～ 5万 0～ 0.5万
800万
20万～ 100万 5万～ 20万 0.5万～ 5万 0～ 0.5万
400万
10万～ 50万 2.5万～ 10万 0.25万～ 2.5万 0～ 0.25万
400万
10万～ 50万 2.5万～ 10万 0.25万～ 2.5万 0～ 0.25万
400万
10万～ 50万 2.5万～ 10万 0.25万～ 2.5万 0～ 0.25万
200万
5万～ 25万 1.25万～ 5万 0.125万～ 1.25万 0～ 0.125万
400万
10万～ 50万 2.5万～ 10万 0.25万～ 2.5万 0～ 0.25万
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四星级客户
三星级客户来自百度文库准星级客户
（二）客户识别
2、介绍产品。

在掌握客户的有关信息后，你就可以开始介绍我们的有关 产品。比如上面那位客户在向你透露他的有关存款时间组 合后，你可以介绍通知存款用于在国债发行前到期的存款， 介绍存单质押贷款用于在国债发行后短期内到期的存款， 还可以根据掌握的客户收入情况，介绍零存整取、开放式 基金和保险等产品。
3、办理业务。
培养自信
自我形象 自我肯定 自我期许
第二部分 客户细分与识别
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（一）客户细分（以某行为例）
是是 •私人银行客户： 季度日均金融资产在1000万元（含）人民币以上 •高端客户：季度日均金融资产在100万元（含）--1000万元 •中端客户：季度日均金融资产在5万元（含）--100万元 •潜力客户：季度日均金融资产5万元以下，大学及以上受教育程度且年龄在16-28岁之间 •普通客户：季度日均金融资产5千元以下，大学以下受教育程度或年龄在28岁以上
客户自己透露本人或家庭成员从事高收入职业等
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银行柜面服务营销技巧
第三部分 营销步骤与方法
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银行柜面服务营销技巧 （一）营销步骤
掌握信息 介绍产品 办理业务
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1、掌握信息。
在客户办理业务时，营业人员通过与其聊天，掌握到客户有 关的信息和需求。比如一个客户来办理储蓄存款业务，假 定金额为一万元，营业员可以说：“您的这笔存款到期利 息是**元，利息税需交**元，现在没有国债，要到**月份 才有，否则国债可以免息，到期可多获利息**元”，客户 获得*月份有国国债这个信息后，如果他有其它的钱，他 可能就会盘算到时候是否来买国债，这样他可能就会向你 透露他存款的时间组合，请你为他计算一下，那些钱可以 来买国债。在了解客户信息时，不单单是客户资源的信息， 客户自身的信息，如爱好、理财能力和意愿、联系方式等 也是柜员需要掌握的重要内容，可以在谈话中慢慢获得。

在成功获得客户的信息和向他介绍有关的产品后，客户可 能已经有了某种意愿，这时就要开展第三步的营销：业务 的办理。具体来说，象上面的例子，柜面人员应该把掌握 的客户信息都输入客户管理系统，然后在客户存单到期时 通知客户或者是上门联络，办理通知存款，在国债发行时 通知客户认购国债，并协助客户办理质押贷款等手续。有 些营业员虽然进行了成功的介绍，但客户并不是专门在家 理财的，完全有可能忘了或者是没时间及时地来办理有关 业务，所以这第三步是必不可少的，直接体现营销的成果。
有用不等于是有需求。 功能强大不等于有需求。 质量高不等于有需求。



3、感觉论
销售的实质是让客户有好的感觉。
比如养老保险，让老人有一种安定感。 空姐找好看的。


4、销售是信心的传递和情绪的转移 (链接：钱小样售楼)
勇于成交



营销销售最大的障碍是销售人员本身！ 成交要主动 成交要有胆量 成交要有准备

大额业务办理：如大额存取款、汇款、存款证明、理财产品等 开户办理：如申请开立银证账户、外汇交易账户、黄金交易账户等


业务需求：如开设或使用保管箱
外观特征：如驾驶或乘坐高档车辆来网点、出示我行或他行VIP卡、
着高档服装或佩戴名贵手表、首饰，外籍人士等

信息分析：如客户开户时地址、工作地点填写为高档社区或写字楼，
（以上细分，就随自身财务状况、职业、家庭等因素的变化而变化）
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银行柜面服务营销技巧
某商业银行个人客户星级评定体系单位：万元
评价指标 客户星级
金融资产 （半年日均余额 ） 个人负债 （半年日均余额） 个人住 房按揭 贷款
800万 以上 100万～
中间业务 （半年累计交易金额） 投资 理财类 交易
400万 以上 50万～