保险大客户心理分析分析23页
保险客户消费心理分析
通常为对价格较为敏感的人，购买决策主要基于价格因素。
消费行为特点
在购买保险时，会对比不同产品或服务的价格，以及价格与自身 需求的匹配程度。
应对策略
针对这类客户，保险销售人员应注重提供性价比高的产品或服务 ，以及相应的优惠和促销活动，以吸引他们的购买意愿。
03
保险客户消费心理分析
保险客户购买动机分析
保险客户购买行为分析
1 2 3
理性购买行为
客户在购买保险产品前会进行充分的信息收集 和比较分析，以选择最符合自身需求的保险产 品。
感性购买行为
客户在购买保险产品时更多地受到情感和直觉 的影响，可能不完全考虑自身需求而盲目购买 。
习惯性购买行为
客户在购买保险产品时倾向于选择熟悉的品牌 或代理人，因信任和便捷而选择持续购买。
《保险客户消费心理分析》
2023-10-29
目录
• 保险消费心理概述 • 保险客户消费心理类型 • 保险客户消费心理分析 • 保险客户消费心理引导策略 • 保险客户消费心理预期管理 • 保险客户消费心理趋势预测及应对策略
01
保险消费心理概述
保险消费的心理活动过程
注意
消费者在购买保险前，会对保险产品 进行一定的了解和关注，这是注意力 的体现。
保险客户购买决策过程分析
信息收集
客户通过多种渠道了解保险产 品信息，包括代理人、广告、 口碑等。
购买决策
客户根据自身需求和评价结果 ，做出购买决策。
认知需求
客户意识到自身面临的风险， 产生购买保险产品的需求。
评价比较
客户对不同保险产品进行比较 分析，考虑价格、保障范围、 服务等要素。
购后评价
客户在购买保险产品后，会对 其保障效果和服务质量进行评 价，影响未来的购买决策。
保险营销中准客户的阻抗心理分析
心理阻抗 产生无疑会降低保 险营销活动 的效果 ， 甚至会 导致 保险营销 的失败 。 准客户产生阻抗 心理产 生的原 因可 以从保 险产品、保 险营销者、保险准客户三个维度进行分析 。
生，与一般商品的购买行 为不同 ， 在准客户支付一 定金额 的
理咨询过程中 ， 来访者 由于各种原 因不愿 意成长和进 步，抵 制咨询改变的进程 。…在保险营销 中，我们将准客户对 保险 产品或保 险营销 员的一种抵触、 排斥和拒 绝的情 绪叫做 阻抗
心理 。阻抗心理 是在保 险营销过程 中普遍客观存在 的现象 。
购买动机 ，拒绝购买营销人员推销的保 险产品。
（ ） 险 准客 户 的原 因 二 保
收稿 日期 ：２ ０ —０ —１ ０９ ６ Ｏ
作者简介 ：任智 （９ ７ ），女 ，湖南长沙人 ，保险职 １７ －
业 学院讲 师，主要研究方 向为社会心理学与保险营销心理 ；
（） １ 准客户对 保险现实性需要强度不够 。 心理 学的角 从
（ ）保 险 产 品 及 其 营 销 方 式 的原 因 一
（ ） 险产 品的因素 。 １保 保险产 品是一种无形产 品。２ Ｌ 保 险产 品是一种保障 ， 是一种投保人与保险人通过签订保 险合
同形式建立起来 的保障与被保障的关系。 保险商 品不是 以一 种实物形式进行交换 ， 客户购买的是种无形的产 品， 不象其 它商品实物 的形式存在 。 其二 ， 保险产 品交易是一种非即时 交易 。保 险产 品的购买不是一般的 “ 手交钱 ，一手 交货” 一 消费过程 。 保险产品的购买中 ， 品的价 值通过交纳一定数 产 额 的保费体现 出来 ， 而保险产 品的使用价值并不是在在购买 后马上能显现出来 ， 只有在发生约定事故时，保险的使用价 值才会显现 。 三，保险产 品消费的结果具有不确定性。保 其 险是事后补偿经济损 失 ， 保险合 同履行 的结果建立在合 同规
客户购买保险产品时的心理需要分析教材(PPT36页)
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7．独立型客户
17
பைடு நூலகம்
• 应对独立型客户
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• 应对理智型客户
– 有理有据，以理服人。 – 忌：说出的话中有漏洞。
2．情绪型客户
7
• 情绪型客户的特点
– 比较情绪化，有时会冲动，易争吵。 – 情绪起伏比较大。 – 做决定时受情绪影响很大。
2．情绪型客户
8
• 应对情绪型客户
– 冷静、冷静、再冷静。 – 保持平静的语调。 – 让客户坐下说。 – 倒一杯水。 – 递一张面巾纸。 – 忌提高语调。 – 忌与其争吵。
– 愿意接收产品外在特点的信息。
• 应对低认知需求型客户
– 介绍产品外在信息。 – 给对方提供各种解决方案，并分析其利弊。
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8．高认知需求型客户
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• 高认知需求型客户的特点
– 在决策之前掌握要求掌握较多的信息和材料，乐于思考。 – 对信息的分析和处理往往采用深层心理加工策略，在产品购买
或投诉过程中高卷入。 – 愿意详细深入了解产品的内在特征及功能性等信息。
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透析高端保险客户心理
透析高端保险客户心理理性加感性接近“他”我认为，高端客户一般都自我感觉不错，他们地位高、实力强。
通常情况下，他们不会把自己的办公电话或是家庭电话公开。
因为他们很忙，在工作中，会尽量把不是很重要的来访推掉，所以，我们营销员很难去接近他们。
但是这些高端客户的购买力是很强的，他们会在极其信任你的情况下购买你的保险产品。
正因为这样，我们要想开拓高端客户就一定要谨慎地、专业地去为他们服务。
在此，我谈谈个人对高端客户市场开拓的做法。
现实生活中，一部分高端客户资产过亿元，他们认为自己有钱，有能力给自己及家人养老，根本不需要保险。
有些人对保险的意识稍微好一些，但是他们只把很少的一点钱拿出来购买。
对于这类客户，我们更应该提供给他们优质的服务，用专业的形象去说服他们。
很多高端客户消费非常理性，他们对保险、个人财务规划有独到的看法，不像一般百姓消费那么感性。
我们在接触他们的时候，要切记全面、充分地去打动他们。
此外，高端客户会对保全财产感兴趣，我们应该多了解这方面的知识。
高端客户看重的不是经济回报，他们看中的是保障作用，因此，如果买少了，他们会觉得没什么意思，起不到保障作用，他们需要的是高保障。
在这点上，我们要跟他们有更深层次的沟通才能让客户满意。
人总会有一种虚荣心理，高端客户也不例外，有些人会觉得普通百姓都买了，我也应该买，这种跟风心理目前还是常出现的，我们要把握住客户的种种心理，用最好的方式去顺应客户。
六招助推点石成金高端市场轻松占据对于高端客户这个群体，我想从销售流程的三个重要环节入手，即在接触、说明、促成方面及客户再开拓的三个后续环节进行分析，以求抛砖引玉，希望对有意于开拓高端客户市场的营销伙伴有所借鉴。
在接触中，首先要善于与客户建立良好的关系。
一次偶然的机会，我认识了一位姓苏的私企老板，他自己开了一家商贸公司，一年的净利润近百万元，可以说是一位事业有成的成功人士。
同时，他还有一个幸福美满的家庭，有一个宝贝女儿。
保险销售中的客户心理分析与应对策略
保险销售中的客户心理分析与应对策略在保险销售中，了解客户的心理需求和行为特点，以及针对性的应对策略，是非常重要的。
只有深入了解客户的心理，才能更好地开展销售工作，提高销售效果。
本文将对保险销售中的客户心理进行分析，并提出应对策略。
一、客户心理分析1. 不愿冒险心态保险销售中，一些客户存在不愿冒险的心态。
他们对风险敏感，对未知的事物持谨慎态度。
这种心理在一定程度上影响了保险销售的效果。
客户可能会担心保险是否真实可靠，保险产品是否能够满足其需求，并且对可能产生的费用抱有疑虑。
2. 亲身体验的需求客户更倾向于通过亲身体验来了解保险产品的价值。
他们需要通过实际案例、证明或推荐来证明保险产品的可靠性。
客户不仅需要听到保险销售人员的解释，还期望亲身感受到保险的保障作用。
3. 经济实惠的需求客户在购买保险时，会关注保险费用和保险责任的比例。
他们对产品的价格敏感，期望获得经济实惠的保险产品。
虽然保险产品的价格可能会受到客户预期的保障水平的影响，但客户更希望以较低的成本获得更大的保障。
4. 信任和可靠性需求客户往往希望购买来自可靠保险公司的产品。
他们对公司的信誉和声誉非常重视，认为这是选择保险产品的重要参考因素之一。
客户对保险公司的经营情况、历史记录以及相关资质有着强烈需求，他们需要了解保险公司的可信度和声望。
二、应对策略1. 提供足够的信息为了满足客户的需求，保险销售人员需要提供客户所关心的资料和信息，例如可信度证明、产品案例、客户评价等。
通过向客户详细介绍保险产品的相关信息，帮助客户全面了解产品特点和保障范围，消除客户的疑虑和不信任感。
2. 强调实际案例和保险理赔在销售过程中，保险销售人员可以通过实际案例和保险理赔的经历来强调产品的价值和可靠性。
客户往往更相信亲身体验和他人的亲身经历，这对于打消客户的疑虑和增强信任非常有效。
3. 个性化推销策略客户需求各异，保险销售人员应根据客户的个性和需求制定个性化的推销策略。
保险营销中的客户心理分析
保险营销中的客户心理分析作者：于春来源：《环球市场》2019年第24期摘要：保险是一项发展中的社会系统工程，保险的整个发生过程，像保险销售、理赔、欺诈、核保等无一不包含心理现象。
本文主要从社会学习理论和认知学习理论两个方面来分析保险营销中的客户心理变化，探索客户对于保险营销抗拒的心理缘由，从而改善保险代理人与客户之间的互动关系，提高保险代理人的素质，促进保险业的健康快速发展。
关键词：社会心理学;认知心理学;保险代理人;保险客户根据我国保险代理人的相关规定，保险代理人包括专业代理人、兼业代理人和个人代理人（即保险营销员）。
个人代理人是指接受保险公司委托，由保险公司支付代理手续费，并在其授权的范围内代为办理保险业务的个人。
在中国银行保险监督管理委员会的引领下，保险业不断发展壮大，在服务经济发展、社会治理和民生保障方面将发挥着越来越重要的作用。
截止2018年底，保险营销人员预计为1000万人①，保费规模达到3.80万亿元，保险业总资产达到18.33万亿元，我国己成为世界第二保险大国。
但是，保险代理与客户之间的沟通问题却一直是一个社会热点，可以说牵涉到千家万户。
这里面既有保险代理业务知识不熟悉、急于达成业绩而产生的问题，也有客户对保险营销抗拒或者抵触的心理现象。
2017年度诺贝尔经济学奖获得者，美国经济学家理查德·塞勒凭借在行为经济学领域的卓越贡献而摘取这一奖项。
瑞典皇家科学院在一份声明里说：“通过探索有限理性、社会偏好以及缺乏自制的后果，他展示了这些人性特征如何系统性地影响个体决策以及市场结果。
”塞勒的研究揭示了人作为经济行为和决策中的主体，并不是完全理性的，会受到各种心理作用的影响。
在保险营销中，客户会受到各种心理因素的影响，客户的决策是在不断变化的。
因此，依据社会心理学和认知心理学进行分析将会改善保险代理人与客户之间的互动，提高保险代理人的工作效率，让客户享有更全面的保障。
下面我将从社会学习与认知心理两方面来分析保险营销中的客户心理变化。
保险客户分析报告(共44张PPT)
➢ 保费贡献：“保障客户”人均保费贡献为元，高保费贡献(万及以上)的客户 占比为，远低于整体水平；
➢ 机构分布：在山东分公司和河南分公司的客户中，“保障客户”占比要高于其他主要机构，而江苏 最低。
培训专用
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四、客户细分
.各类客户特征——储蓄客户
低忠诚度
高忠诚度
培训专用
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二、客户概况
. 客户价值
➢ 客户的平均价值为，个险营销渠道的客户对公司有价值贡献； ➢ 高价值客户数占比为，保费占比，而价值贡献达到了； ➢ 低价值客户数占比为，其保费占比为，价值为负； ➢ 负价值的客户数占比为，其主要构成为： ➢ 全部险种有效的客户：客户数占比,保费占比。这部分客户价值为负是
培训专用
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二、客户概况
. 客户忠诚度
➢ 客户忠诚度分布有两个明显峰值且集中在低忠诚 度范围内；
➢ 客户忠诚度主要集中在之间，客户占比为，其中 购买频次为次及以上的客户占比为；
➢ 忠诚度在以上的客户占比为，其中的客户购买频次为 次及以上；
➢ 占比达的客户，由于其保单已全部退保或失效，导致 忠诚度为 。
➢ 购买频次：三次及以上购买频次的“储蓄客户”占比为，高于整体水平 ； ➢ 保费贡献：“储蓄客户”人均保费贡献为元，高保费贡献(万及以上)的客户占比为，低于整体
水平； ➢ 机构分布：在河南、辽宁分公司的客户中，“储蓄客户”占比相对来说较高，而江苏几乎没有此类客户。
培训专用
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目录
一、分析概述 二、客户概况 三、机构分析 四、客户细分
五、二次开发
六、结论建议
培训专用
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四、客户细分
如何在销售保险中处理客户的心理障碍
如何在销售保险中处理客户的心理障碍在销售保险的过程中，处理客户的心理障碍是一项重要的能力。
理解并应对客户的心理障碍，可以帮助销售人员建立信任，推动销售，提升客户满意度。
本文将分析几种常见的心理障碍，并提供一些建议，以帮助销售人员更好地应对这些挑战。
心理障碍一：不信任客户常常对保险产品持怀疑态度，觉得保险公司只是为了赚取他们的钱。
在这种情况下，销售人员需要通过认真倾听客户的需求，并提供客观的信息来建立信任。
首先，销售人员应该尽量理解客户的疑虑，并通过语言和肢体语言表达出自己的真诚和诚意。
其次，销售人员应该详细解释保险产品的优势和保障，提供真实的案例和数据来支持自己的观点。
此外，销售人员还可以引用客户的朋友、家人或同事的成功案例，以示该产品可信赖。
心理障碍二：经济压力很多顾客认为购买保险是一笔巨大的经济负担，特别是对于低收入家庭。
针对这种情况，销售人员可以采取以下策略。
首先，销售人员可以重点介绍保险产品的灵活性，即保费可以根据客户的经济状况进行调整。
此外，销售人员还可以强调保险产品的长期理财功能，并说明在保障的同时，可以实现资金增值。
其次，销售人员可以推荐一些经济实惠的保险套餐，强调长期收益和保障的双重优势。
此外，销售人员还可以与顾客一起制定个性化的保险计划，以确保每个家庭都能得到负担得起且满意的保险服务。
心理障碍三：不愿面对风险很多人害怕面对意外和风险，这种心理会使客户对保险产品产生抵触情绪。
销售人员可以通过以下方法帮助客户克服这种心理障碍。
首先，销售人员应该详细解释保险产品的风险覆盖范围，并重点强调产品的迅速理赔和优质服务。
通过了解保险产品的保障范围，客户可以更加清晰地认识到保险的价值和必要性。
其次，销售人员可以分享一些真实的案例，特别是那些发生意外后及时得到保障的成功故事。
这样做可以帮助客户理解保险在应对风险方面的作用，并减轻他们心中的担忧。
总结起来，销售保险时要注意处理客户的心理障碍，并采取相应的策略来建立信任、解除疑虑。
高端客户心理分析
要想更好的销售好保单，我 们就必须了解自己、了解客 户，提高自己的销售艺术
拒绝的原因
来自客户的
没有全面了解险种 对公司了解不够，不相信公司 和我们感情基础不牢，不信任 自己没太多时间听我们讲保险
来自我们的
A、对条款没信心 C、对自己没信心 E、形象不够专业 G、工作不够努力 B、对公司没信心 D、对客户没信心 F、展业技巧不够
富翁—负翁—富翁 中国最具传奇色彩的企业家
当你给员工付高工资的时候，你企 业的成本是最低的!
当我们经营的客户质量高的时候,我 们的展业成本也是最低的!
绝妙“黄金问题”三问
1、某先生，您当年是怎样创办这份事业的？ （营造氛围） 2、我很想知道，公司目前的生意如何？（财 力试探） 3、你觉得在未来的六个月或以后，公司和您 个人将会有什么样的发展？（积极还是消极）
面对比较有钱得人的应对策略：
1、赞美其独特的眼力，强大能力。
2、设想十年或二十年后的美景。
3、不急于讲解条款，唤醒意识。 4、建议购买的保障要大（30---100万）
★怎样做大的技巧
1、寻找有钱人
2、设计足够保额 3、引导正确认识 4、要求一人先买足 5、要求大人先投保 6、勇于说不做
保险公司客户心理处理
• 为客户提供个性化的保险方案
分析客户的风险承受能力和保险需求
• 评估客户的风险承受能力和保险需求
• 为客户提供合适的保险方案和保费预算
⌛️
提供定制化服务和持续关怀
• 根据客户的需求和反馈，提供定制化的保险服务
• 保持与客户的沟通和联系，提供持续的心理关怀和服务
关注客户在购买过程中的心理变化
提供售后服务和关怀
• 为客户提供持续的售后服务和关怀，满足客户的长期需求
• 提高客户的满意度和忠诚度
提供全程陪伴和指导
• 在客户购买保险产品的过程中，提供全程陪伴和指导
• 关注客户的心理变化，提供及时的心理支持和帮助
应对客户疑虑和抗拒
• 针对客户在购买过程中出现的疑虑和抗拒，提供专业的解释和应对
• 帮助客户消除心理障碍，提高购买意愿
提升客户售后服务满意度
01
提供专业咨询和解决方案
• 针对客户在保险使用过程中遇到的问题，提供专业咨询
和解决方案
• 帮助客户解决实际问题，提高客户满意度
02
提供增值服务和关怀
• 为客户提供保险产品的增值服务，如健康检查、法律咨
询等
• 提高客户的满意度和忠诚度
03
• 通过客户信息管理，提供个性化的服务和关怀
提供定期回访和沟通
• 定期回访客户，了解客户的需求和反馈
• 保持与客户的沟通和联系，提高客户忠诚度
提高客户满意度与忠诚度
提供优质服务和关怀
• 为客户提供优质的保险服务和关怀，满足客户的需求
• 提高客户满意度和忠诚度
建立信任关系和口碑传播
• 通过专业、诚信的服务，建立与客户之间的信任关系
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
B,对公司没信心 D,对客户没信心 F,展业技巧不够
来自于客户的重要问题 ---需要信任,需要了解 来自于业务员的重要问题 ---需要自信,专业,技巧, 勤奋
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所以只要取得信任,再 加上我们的专业和技巧,凡 有缴费能力的自然会按我们 的要求去做!
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来自业务员的
A,对条款没信心 C,对自己没信心 E,形象不够专业 G,工作不够努力
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被评选为20世纪美国十大英雄偶 被评选为 世纪美国十大英雄偶 像,美国盲人作家海伦凯勒在 假如给我三天光明》 《假如给我三天光明》中有一句 在这个世界上, 话:在这个世界上,每个
面对非常有钱客户的应对技巧: 1,以身后遗产的归属和现实案例打动他 例 2,最好请人引见,给他指点我们的机会 3,不谈保险,只让他了解,认可我们 4,以绝对专业的形象讲解保险 (可感知我们的能力).
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非常有钱的人:
1,素质较高,彬彬有礼. 素质较高,彬彬有礼. 对政策敏感. 2,对政策敏感. 大部分资产都是固定资产. 3,大部分资产都是固定资产.
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要想不断签到保单
就要想尽一切办法让他们 客户) (客户)坐下来 ——听我们讲! 听我们讲! 听我们讲
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一般有钱的人
1,比较有钱,向往非常有钱. 2,承受风险能力一般. 3,会投资,有投资渠道. 4,不太理解条款,觉得保障太少.
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一般有钱的人
1,向往更加有钱 2,比较年轻,家庭责任重大. 3,有自己的思想,希望得到赞同 4,没有公费医疗,承担大病费用困难
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只要你真正理解保险, 客户就认可保险! 只要你肯去推销大单, 客户自会购买大单!
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没有全面了解险种 对公司了解不够,不相信公司 与业务员感情基础不牢,不相信业务 员 认为自己不需要,观念陈旧
大"
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字的理解? 字的理解?
——人伸出双手撑破"天"
销售中的艺术
签单的过程是交流和认可的过程
能让客户认真的听我们讲 我们就已成功50%!
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面对一般有钱得人的应对策略:
1,赞美其独特的眼力,强大能力. 2,设想十年或二十年后的美景. 3,不急于讲解条款,唤醒意识. 4,建议购买的保障要大(30---100万)
人都有眼睛,但并不是 眼光! 每个人都有眼光!
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1,某先生,您当年是怎样创办这份事业的? (营造氛围) 2,我很想知道,公司目前的生意如何?(财 力试探) 3,你觉得在未来的六个月或以后,公司和您 个人将会有什么样的发展?(积极还是消极)
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★怎样做大的技巧
1,寻找有钱人 2,设计足够保额 3,引导正确认识 4,要求一人先买足 5,要求大人先投保 6,勇于说不做
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客户期望些什么?
1,受到尊重,站在他的角度考虑问题,替他着想,为 ,受到尊重,站在他的角度考虑问题,替他着想, 他解决问题,关心他,得到认同和赞美. 他解决问题,关心他,得到认同和赞美. 2,财务等方面属于个人隐私的事情,希望给予高度保密. ,财务等方面属于个人隐私的事情,希望给予高度保密. 3,希望不要引起自己身边朋友和亲戚的担心和困扰. ,希望不要引起自己身边朋友和亲戚的担心和困扰. 4,希望为他服务的业务员具有良好的品质,专业的知 ,希望为他服务的业务员具有良好的品质, 丰富的经验,长久的工作热情, 识,丰富的经验,长久的工作热情,并以寿险为终 身事业. 身事业. 5,保持定期或不定期的联系以及提供相关服务. ,保持定期或不定期的联系以及提供相关服务. 6,当遇有问题需处理时,希望得到快速及时的回馈. ,当遇有问题需处理时,希望得到快速及时的回馈. 7,希望有机会了解更多的关于公司发展的咨询. ,希望有机会了解更多的关于公司发展的咨询. 8,期待拥有与他人不同的待遇,服务和优惠条件. ,期待拥有与他人不同的待遇,服务和优惠条件.
ห้องสมุดไป่ตู้
客户分类
一,非常有钱的人(私营业主政府官员) 二,比较有钱的人(个体老板) 三,工薪阶层(白领,一般员工)
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非常有钱的人: 1,应对风险的能力较大. 2,有更好的投资渠道. 3,层次较高,对普通业务员的 服务不满意.
让客户听话的五大法则
A,分析心理 B,认真沟通 C,找出原因 D,取得信任 E,展现专业 (被动---自然变为主动)
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