【商务谈判】谈判实训
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商务谈判礼仪
谈判实训
实训项目一：商务谈判计划的制定
实训目的 通过实训，使学生掌握谈判计划的内容和
基本的谈判理论，编写出正确的谈判计划 书。
背景资料 一条龙花生厂家： 属新生产经营型外资企业，抵触某市
市郊，主要生产花生为主的小吃食品，加工生产花生、薯 片、蚕豆、瓜子等20多种，面临四川、广东等地14各品牌 的竞争，需要通过广告、促销、市场开发等手段占据市场， 价格属中下水平，目前仅限于南宁市范围内销售，销售返 利为1%。 吉祥派讯基地（公司）：是一所以进行短期培训为主的技 术学校，每年培训学生10 000人左右，通过与厂家合作为 学生提供实践机会，但是资金紧缺，没有商店、仓库，计 划通过谈判免费代销该企业的产品。
适当多一些。
2. 谈判项目对专家的需要程度
一些普通消费品的买卖一般不需要专家，而高科技产品的
买卖和技术专利的买卖必须依赖熟悉技术要求和产品性能 的专家。
3.可供选择的谈判人员人力资源状况 如果可供选择的人力资源条件好，就组建较大规模
谈判队伍；反之则只能组建较小规模的谈判队伍。
4. 谈判项目牵涉的利益方的多少 如果所谈判的项目只涉及一个部门或少数几个部门
1）前言，写明谈判的总体构想、原则，说明谈 判内容或他农安对象的情况。 2）具体内容，包括谈判主题、谈判目标、谈判程序、 谈判人员的组织策略和技巧等条款。 3. 落款
模块1：谈判主题的确定
谈判主题，即谈判的主要目的。 谈判主题的确定具体有两个方面的要求： 1）主题用一句话概括。 2）一个主体不能超过两个目的，如：以最低
的利益，参加人员可以少一些，如果涉及多个部 门的利益，则需要多个部门人参加。
二、谈判队伍成员结构的配备
如果组成谈判小组进行谈判，其成员构成一般包括： 1.谈判小组长 2.主谈人来自百度文库 3. 商务人员。一般是企业的营销人员，熟悉交易的惯例、具
有交易交往的经验、了解商品的市场行情等。 4.财务人员 5.专业技术人员。 对于技术含量较高的商品交易 6.法律人员 7.书记员， 8.幕后指挥者，负责谈判的统一筹划和协调。
模拟练习
根据一条龙厂家案例，试确定谈判的议程
模块6：谈判人员的组织
谈判组长、主谈判人、业务经理、法律人 员、书记员、幕后指挥人员、
相关知识
一、确定谈判人员队伍规模时应考虑的因素
1.谈判的复杂程度
在许多情形下是同谈判队伍规模成正比。谈判项目越
复杂，涉及所需知识和经验就越多，参加谈判的人员也应
3.均势条件下的谈判策略 私人接触策略、润滑策略、投石问路策略、 休会策略。
模块5 确定谈判议程
谈判议程就是谈判的议事日程，主要解决谈什么、 何时谈的问题。
谈判的议程包括以下两方面： 1）通则议程：指谈判中双方需要谈判的内容，包
括：谈判标的物名称、质量、规格型号、数量、 包装、价格、储运、加工、不可抗拒力、违约责 任等内容。 2）细则议程：谈判的具体时间安排
三、谈判人员的选拔
谈判人员的素质高低直接影响谈判的成败。 选择时应考虑：
1.谈判人员的谈判操作能力。 2.语言表达能力 3.道德修养水平的高低
模块7：谈判地点
讨论： 主场谈判、客场谈判、中立地谈判的 优缺点
相关知识： 谈判地点的选择 首先选择在什么地方谈判（我方所在地、对方所
在谈判中如何让对方相信自己？ 提示：让对方相信自己的措施包括以下几点： 1）充分利用文印资料，包括身份证、名片、企业营业执照、
证明企业生产质量合格的证书、使用说明书、销售几率等 能够证明自己身份的材料。 2）利用第三方权威人士。 3）利用媒体介绍。 4）礼仪礼节的运用。 5）采取相应的谈判策略
模拟练习
请你根据以上资料制定出一份谈判计划书。
一、谈判计划书的主要内容
商务谈判计划书主要包括：谈判主题、谈 判目标、信任计划、人员组织、费用预算、 谈判地点、模拟谈判等方面内容。
二、商务谈判方案的写作格式
1.标题 标题一般为：事由加文种，如《关于进口VCD的谈
判方案》、《与日本某商社洽谈商品的方案》。 2. 主体 主体包括以下两项内容：
标准，低于该目标就终止谈判。 2）可交易标准：指换取对方让步的砝码或条件。例如，增加订购批量、
改变付款方式、增加或减少服务项目、储运等，都可以让对方做出让 步。 3）争取目标：指最高目标与最低目标之间的弹性区间的目标。
模拟练习
根据市场的现状和谈判主体为吉祥基 地确定谈判目标。
模块3：制定信任计划
作能力、谈判人员的职业道德等。
不同的谈判实力应采取不同的谈判策略
1. 优势条件下的谈判策略 优势条件下进行谈判的策略是：不开先例
策略、价格陷阱策略、红脸白脸策略、规 定时限策略、最后通牒策略、声东击西策 略。
2. 劣势条件下的谈判策略 劣势条件下进行的谈判策略是：疲惫策略、
极限控制策略、吹毛求疵的略、联合策略、 先斩后奏策略。
各自的谈判实力如何，从哪些因素分析。 2）各自应采取哪些最有效的谈判策略。
相关知识
一、谈判实力的判断 谈判双方的实力可以从以下几个方面进行判断： 1.市场情况，包括：市场地位、供求关系、竞争
状况等。 2.经济实力,包括：经营规模、资金状况、企业形
象等； 3.谈判人员的素质，包括：谈判经验、谈判的操
的成本购买某设备、以最好的服务组团旅 游等。
模拟练习
试从一条龙的案例中，练习确定各自的谈 判主体。
模块2：谈判目标的确定
谈判目标就是谈判主题的具体化或量化，包括基本目标、可交易目标和 争取目标3种。
1）基本目标：谈判中要达到的具体目标，包括最高目标和最低目标两种。 最高目标：经努力后达到的最大目的。 最低目标：又称为最低限度标准，指为保证我方谈判的正常运行的最低
要求学生从一条龙的案例中练习，吉祥基 地谈判人员和一条龙厂家的谈判代表应采 取哪些措施让对方相信自己。
1）吉祥基地
2）一条龙厂家
模块4：谈判的策略和技巧
制定谈判策略和技巧的步骤： 第一步：分析谈判双方的谈判实力。 第二步：选择有效的谈判策略 讨论： 1）根据目前状况，你认为一条龙厂家和吉祥基地
谈判实训
实训项目一：商务谈判计划的制定
实训目的 通过实训，使学生掌握谈判计划的内容和
基本的谈判理论，编写出正确的谈判计划 书。
背景资料 一条龙花生厂家： 属新生产经营型外资企业，抵触某市
市郊，主要生产花生为主的小吃食品，加工生产花生、薯 片、蚕豆、瓜子等20多种，面临四川、广东等地14各品牌 的竞争，需要通过广告、促销、市场开发等手段占据市场， 价格属中下水平，目前仅限于南宁市范围内销售，销售返 利为1%。 吉祥派讯基地（公司）：是一所以进行短期培训为主的技 术学校，每年培训学生10 000人左右，通过与厂家合作为 学生提供实践机会，但是资金紧缺，没有商店、仓库，计 划通过谈判免费代销该企业的产品。
适当多一些。
2. 谈判项目对专家的需要程度
一些普通消费品的买卖一般不需要专家，而高科技产品的
买卖和技术专利的买卖必须依赖熟悉技术要求和产品性能 的专家。
3.可供选择的谈判人员人力资源状况 如果可供选择的人力资源条件好，就组建较大规模
谈判队伍；反之则只能组建较小规模的谈判队伍。
4. 谈判项目牵涉的利益方的多少 如果所谈判的项目只涉及一个部门或少数几个部门
1）前言，写明谈判的总体构想、原则，说明谈 判内容或他农安对象的情况。 2）具体内容，包括谈判主题、谈判目标、谈判程序、 谈判人员的组织策略和技巧等条款。 3. 落款
模块1：谈判主题的确定
谈判主题，即谈判的主要目的。 谈判主题的确定具体有两个方面的要求： 1）主题用一句话概括。 2）一个主体不能超过两个目的，如：以最低
的利益，参加人员可以少一些，如果涉及多个部 门的利益，则需要多个部门人参加。
二、谈判队伍成员结构的配备
如果组成谈判小组进行谈判，其成员构成一般包括： 1.谈判小组长 2.主谈人来自百度文库 3. 商务人员。一般是企业的营销人员，熟悉交易的惯例、具
有交易交往的经验、了解商品的市场行情等。 4.财务人员 5.专业技术人员。 对于技术含量较高的商品交易 6.法律人员 7.书记员， 8.幕后指挥者，负责谈判的统一筹划和协调。
模拟练习
根据一条龙厂家案例，试确定谈判的议程
模块6：谈判人员的组织
谈判组长、主谈判人、业务经理、法律人 员、书记员、幕后指挥人员、
相关知识
一、确定谈判人员队伍规模时应考虑的因素
1.谈判的复杂程度
在许多情形下是同谈判队伍规模成正比。谈判项目越
复杂，涉及所需知识和经验就越多，参加谈判的人员也应
3.均势条件下的谈判策略 私人接触策略、润滑策略、投石问路策略、 休会策略。
模块5 确定谈判议程
谈判议程就是谈判的议事日程，主要解决谈什么、 何时谈的问题。
谈判的议程包括以下两方面： 1）通则议程：指谈判中双方需要谈判的内容，包
括：谈判标的物名称、质量、规格型号、数量、 包装、价格、储运、加工、不可抗拒力、违约责 任等内容。 2）细则议程：谈判的具体时间安排
三、谈判人员的选拔
谈判人员的素质高低直接影响谈判的成败。 选择时应考虑：
1.谈判人员的谈判操作能力。 2.语言表达能力 3.道德修养水平的高低
模块7：谈判地点
讨论： 主场谈判、客场谈判、中立地谈判的 优缺点
相关知识： 谈判地点的选择 首先选择在什么地方谈判（我方所在地、对方所
在谈判中如何让对方相信自己？ 提示：让对方相信自己的措施包括以下几点： 1）充分利用文印资料，包括身份证、名片、企业营业执照、
证明企业生产质量合格的证书、使用说明书、销售几率等 能够证明自己身份的材料。 2）利用第三方权威人士。 3）利用媒体介绍。 4）礼仪礼节的运用。 5）采取相应的谈判策略
模拟练习
请你根据以上资料制定出一份谈判计划书。
一、谈判计划书的主要内容
商务谈判计划书主要包括：谈判主题、谈 判目标、信任计划、人员组织、费用预算、 谈判地点、模拟谈判等方面内容。
二、商务谈判方案的写作格式
1.标题 标题一般为：事由加文种，如《关于进口VCD的谈
判方案》、《与日本某商社洽谈商品的方案》。 2. 主体 主体包括以下两项内容：
标准，低于该目标就终止谈判。 2）可交易标准：指换取对方让步的砝码或条件。例如，增加订购批量、
改变付款方式、增加或减少服务项目、储运等，都可以让对方做出让 步。 3）争取目标：指最高目标与最低目标之间的弹性区间的目标。
模拟练习
根据市场的现状和谈判主体为吉祥基 地确定谈判目标。
模块3：制定信任计划
作能力、谈判人员的职业道德等。
不同的谈判实力应采取不同的谈判策略
1. 优势条件下的谈判策略 优势条件下进行谈判的策略是：不开先例
策略、价格陷阱策略、红脸白脸策略、规 定时限策略、最后通牒策略、声东击西策 略。
2. 劣势条件下的谈判策略 劣势条件下进行的谈判策略是：疲惫策略、
极限控制策略、吹毛求疵的略、联合策略、 先斩后奏策略。
各自的谈判实力如何，从哪些因素分析。 2）各自应采取哪些最有效的谈判策略。
相关知识
一、谈判实力的判断 谈判双方的实力可以从以下几个方面进行判断： 1.市场情况，包括：市场地位、供求关系、竞争
状况等。 2.经济实力,包括：经营规模、资金状况、企业形
象等； 3.谈判人员的素质，包括：谈判经验、谈判的操
的成本购买某设备、以最好的服务组团旅 游等。
模拟练习
试从一条龙的案例中，练习确定各自的谈 判主体。
模块2：谈判目标的确定
谈判目标就是谈判主题的具体化或量化，包括基本目标、可交易目标和 争取目标3种。
1）基本目标：谈判中要达到的具体目标，包括最高目标和最低目标两种。 最高目标：经努力后达到的最大目的。 最低目标：又称为最低限度标准，指为保证我方谈判的正常运行的最低
要求学生从一条龙的案例中练习，吉祥基 地谈判人员和一条龙厂家的谈判代表应采 取哪些措施让对方相信自己。
1）吉祥基地
2）一条龙厂家
模块4：谈判的策略和技巧
制定谈判策略和技巧的步骤： 第一步：分析谈判双方的谈判实力。 第二步：选择有效的谈判策略 讨论： 1）根据目前状况，你认为一条龙厂家和吉祥基地