《导购员销售培训》课件

润隆百货内训
导购员销售技巧培训 主讲人：舒翼
《导购员销售培训》
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目录
❖ 一、我们为谁工作
❖ 二、用良好的陈列吸引客户
❖ 三、用优质的服务确保购买
❖ 四、附加推销
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一、我们为谁工作
❖ 盖茨的一段话：“如果只把工作当成一件差事，或者只将目 光停留在工作本身，那么即使是从事你最喜欢的工作，你依 然无法持久地保持对工作的激情；但如果把工作当作一项事 业来看待，情况就会完全不同。”
❖ 比尔·盖茨有句名言：“每天早晨醒来，一想到所从
事的工作和所开发的技术将会给人类生活带来的巨 大影响和变化，我就会无比兴奋和激动。”
❖ 比尔·盖茨的这句话阐释了他对工作的激情。在他看 来，一个优秀的员工，最重要的素质是对工作的激
情，而不是能力、责任及其他（虽然它们也不可或
缺）。他的这种理念已成为微软文化的核心，像基 石一样让微软王国在IT世界傲视群雄。
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二、用良好的陈列吸引客户
❖ 一、陈列原则
❖ 按季节、按系列、按色系、按折扣，做到正、侧、 齐、特。
❖ 二、货架摆放原则 ❖ 1、上层以高端产品为主 ❖ 2、中层以大众化产品为主 ❖ 3、下层以折扣款为主 ❖ 三、摆放道具的使用
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பைடு நூலகம்
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陈列小提示
❖ 一、鞋子按颜色由浅到深，从左到右摆放。
❖ 成功的人只做一件事，做大多数人做不愿意 做和做不到的事。（打扫卫生的故事， 寻找 你工作中的那条缝隙）
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怎样提高业绩
❖ 100桶水从甲地到乙地什么方法提高速度： ❖ 1、找一百人。（增加进店人员） ❖ 2、提高往返效率，单位时间多跑几趟。（提
高成交率） ❖ 3、一人多提几桶。（让进店顾客多买东西）
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❖ 大多数人因为不满足于自己目前的薪水，而将薪水 背后更重要的东西忽略掉了，到头来连本应得到的薪水 都没得到。这就是只为薪水而工作的可悲之处。
❖ 不要担心自己的努力会被忽视。应该相信大多数的 老板是有判断力和明智的。为了最大限度地实现公司的 利润，他会尽力按照工作业绩和努力程度来晋升积极进 取的员工，那些在工作中能尽职尽责、坚持不懈的人， 终会有获得晋升的一天，薪水自然会随之高涨。
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❖ 培养工作激情需要做到两点:
❖ 首先，必须明确工作的目的。知道自己在为了什么 而工作是非常重要的。如果是为了理想，为了展示 自己实实在在的价值，被他人和社会需要和认可， 为了没有白活一生而工作，而不仅仅是为了一份薪 水而工作，那么就会感到快乐，感到工作总是有激 情的。
❖ 然后需要分阶段给自己确定目标。人们往往只在爬 坡的时候，才会感到干劲十足，充满激情。当爬上 山顶的时候，反而觉得迷茫。所以，人们需要不断 地给自己树立新的目标，这样工作起来才会有方向、 有动力、有奔头，才有助于保持高涨的工作热情
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三、用优质的服务确保购买
❖ 1、服务原则 ❖ 顾客永远是对的。 ❖ 1) 顾客是公司和员工共同利益的来源，顾客的需要，
就是我们的工作职责和工作方向； ❖ 2) 坚持“顾客永远是对的”，就是坚持对顾客的尊
重和理解，想顾客之所想，急顾客之所急，把顾客 的利益放在销售工作的首位； ❖ 3) 坚持“顾客永远是对的”，就是坚持“市场永远 是对的”，我们必须按市场规律和市场要求办事。
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以店为家
❖ 1、以主人翁的心态对待店面
❖ 2、以接待朋友的心态接待顾客。销售分江山， 服务定天下。做老客户成本最低。
❖ 学而时习之，不亦说乎？有朋自远方来，不 亦乐乎？人不知而不愠，不亦君子乎？
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如何快速成长
❖ 当你痛苦的时候你在成长，当你舒服的时候 你在落后。 公司的规章制度，公司给你的压 力是在帮助你进步。
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❖ 人的价值=人力资本×工作热情×工作能力。 一个人如果没有工作热情，那么他的价值就 是零。没有工作热情的人，工作时一定是胡 干乱干的，整天做的就是熬时间，躲检查， 等吃饭，等工资，等休息……
❖ 工作激情不是凭空产生的
❖ 工作热情来自于你对工作的态度，当你无法 在工作中找到激情和动力时，你能做的也就 只有两件事了：离开或者重新思考你所从事 的工作的神圣与伟大。
❖ 下面我们来看三种工人的工作心态：第一种他会经常抱怨自 己目前的工作，认为自己从家乡出来是迫不得已来干这么脏 这么累的活；第二种是对工作没有责任感和荣誉感的人，只 是为了每天四、五十元钱的工资；第三种就是对工作充满热 情，投入钻研，他想到现在是做一线工人是工厂给他的一个 很好机会，他努力工作相信自己会成为高级车工、工程师， 或者是相信工厂发现他的才能提升他成为主管、车间主任。
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顾客购物的八个心理阶段
❖ 1.注意。 ❖ 3.联想。 ❖ 5.比较。 ❖ 7.决定。
2.产生兴趣。 4.产生购买欲望。 6.信赖。 8.行动。
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❖ 一、注意
❖ 能够吸引顾客注意，让他们有一种被电 到的感觉，“啊，这里的有X X !”这需要我们 做好如下工作：
❖ 二、货架上面两层可使用陈列道具，其余层 只需将鞋子摆放整齐。
❖ 三、POP必须是当季的内容、促销活动主题， 但版面不能超过两种，否则造成混乱。
❖ 四、最好能每星期更换橱窗及陈列架陈列产 品一次，保持橱窗不断有新产品吸引顾客。 且每周根据库存重新调整货品陈列，以保证 货架利用率最大化。
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❖ 如果我们发现自己的老板并不是一个睿智的人，并
没有注意到我们所付出努力，也没有给予相应的回报，
那么也不要懊丧，我们可以换一个角度思考：现在的努
力并不是为了现在的回报，而是为了未来。我们投身于
工作是为了自己，是在为自己而工作。人生并不是现在，
而是有更长远的未来。《导购员销售培训》
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让我们时刻充满激情
❖ 1、充分发挥商品的陈列效果，吸引顾客的注 意力。
❖ 2、在展示商品时，要注意强调商品立体感， 在平面上，动感上花功夫，令顾客能有一个 鲜明的深刻的印象。
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❖ 二、引起兴趣
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对商品感兴趣的顾客会产生“想再看
看”、“再摸一摸”的想法，为满足顾客的