终端拜访八步骤
终端拜访八步骤
店内8要素维护
的。”“是啊”“这店里有为宝宝去火的产品，效果特别好， 卖的挺快的”就这样我轻松的开发了一个新客户，后来通过电 话回访得知宝宝用后效果很好，顾客又买了两盒，后来回访时 我知道，宝宝眼睛好了，宝宝妈妈也用上了我们的三清宝，成 为了我们的忠实客户，宝宝后来也吃着我们的金领康米粉 卖产品先卖大日期的和库存小的单品 在老板和兼导面前卖出产品，提高他们的积极性，让他们知道 不是产品不好卖，而是他们没能去积极主动的推销
第八节 例行工作
例行工作
① 当晚向上级短信报告当日拜访工作成果 ② 返回后及时向经销商反馈订单，并确认以前订单是否已发货 ③ 整理拜访资料，并将客户进行分类、汇总 ④ 晚上八点左右对当日新开发顾客进行电话回访，并记录回访
结果。遇到不能解决的问题及时与文员联系 ⑤ 查看自己第二天的工作计划，并查看战略地图和终端拜访路
终端拜访八步骤
终端拜访八步骤的主要内容
• 拜访前准备 • 与店主等打招呼 • 店情察看与沟通 • 店内8要素维护 • 生意陈述 • 拟订单、告别 • 拜访回顾与总结 • 例行工作
第一节 拜访前的准备
拜访前准备
• 1、回顾拜访计划 晚上回访完当日开发的新客户后，查看自己第二天的工作计划，并查看战 略地图和终端拜访路线，确定该路线上要拜访的所有终端
三、由业务关系转化为朋友关系
• 如果你仅仅知道他是营业员，而他仅仅知道你是 业代，这是失败的公关
• 你应知道他的姓名，同时他也知道你的姓名，这 是成功公关的第一步
某公司业务技能及实操培训终端拜访八步骤
某公司业务技能及实操培训终端拜访八步骤在当今竞争激烈的市场环境中，对于企业的销售团队来说，掌握一套行之有效的终端拜访流程非常重要。
终端拜访是销售人员与客户沟通、推销产品和服务的关键环节，直接影响着销售业绩和客户满意度。
为了提高销售团队的业务技能和实操能力，某公司特意开展了终端拜访八步骤的业务技能及实操培训。
一、准备工作在进行终端拜访之前，销售人员首先要进行充分的准备工作，包括了解目标客户的需求和喜好、研究竞争对手情况、准备好销售资料和样品等，以便能够在拜访过程中有针对性地推销产品和服务。
二、建立联系到达终端目标客户的店面后，销售人员首先要与店主或店员建立联系，并积极询问他们的需求和关注点。
通过与客户的互动，销售人员可以更好地了解客户的需求，为后续的销售过程做好准备。
三、介绍自己销售人员在与客户建立联系后，需要介绍自己和所代表的公司，重点强调公司的背景和优势，以增加客户对销售人员的信任和接受度。
同时，销售人员还可以适当展示自己的专业知识和经验，为客户提供实用的建议和解决方案。
四、了解需求在建立联系和介绍自己后，销售人员要进一步了解客户的需求，包括客户对产品和服务的具体要求，以及对价格、售后服务等方面的关注。
通过了解客户的需求，销售人员可以更好地为客户提供个性化的解决方案，增加合作的机会。
五、演示产品了解客户需求后，销售人员需要进行产品演示，重点展示产品的特点、功能和优势。
演示过程中，销售人员还可以通过提供案例和分享成功的经验，让客户更好地理解产品的价值和潜在好处。
六、解决疑虑在演示产品的过程中，客户可能会有一些疑虑和问题。
销售人员需要用理性和专业的方式解答客户的疑虑，并提供证据和数据支持，以增加客户的信心。
通过主动解答疑虑，销售人员能够更好地推动销售过程的进行。
七、达成合作当客户对产品和服务表达出明确的兴趣和需求时，销售人员可以针对客户的具体情况提出个性化的合作方案，并强调与合作的好处。
销售人员需要以客户利益为导向，突出产品和服务的价值，同时积极向客户传递销售的意愿，以达成合作的目标。
《终端拜访八步骤》学习要点
《终端拜访八步骤》学习要点回忆终端拜访八步骤的内容：1，准备2，打招呼3，查看店情与生动化4，库存盘点，5，销售访问，6，确认拜访,结果7，致谢、预约下次拜访时间，8，回顾总结能在日常客户拜访中熟练灵活运用线路拜访工作质量有所提高：听，做，写，看1.保持冷静即使客户的异议不合理，你也要尽量控制情绪，不要变得焦躁不安。
2. 聆听在客户停止讲述异议前，你要始终保持安静。
不要打断！3. 同理心表示你理解他们的观点，而不是认同。
4. 探寻找出他们所有的异议“为什么会这样?”5. 定义用你自己的语言确认客户的异议。
因此，您说的是6.克服如果是误会，用事实作为依据。
如果是你的不足，回到你能带来的整体利益。
7.结束当你克服了异议后，随即结束你的销售。
听老板描述市场变化情况；听老板讲述我们产品的售卖情况；听老板反映竞品的动态情况；听老板的异议中的弦外之音；入门前，察看业务手册，核对店主姓名及信息；熟悉门店的历史销售情况，及上次拜访情况；入门前，观察户外广宣是否破损需要更换，以及是否有商业机会；入门前，观察店内情况，是否适宜进入拜访。
入门后，察看货架陈列、特殊陈列等情况；入门后，察看冰箱等冷冻陈列情况；入门后，察看广宣用品使用情况；入门后，察看店面店内库存情况。
出门前，察看是否已经完成订单的填写；出门前，察看是否填写完成业务手册；写订单，将所达成订单及时填写，与老板确认；写业务手册，及时填写业务手册拜访信息；写签到卡，拜访完毕后记得填写签到卡；写客户资料，及时登记及更新客户最新变更资料情况；写市场动态和竞品信息，及时记录所获得的最新信息；写市场机会点，及时记录在拜访中突现的市场机会；写客户反馈，及时记录客户反馈信息，以在规定时间内给予答复；做订单”的步骤：（订单原则：1.5倍安全库存原则）1.计算自上次拜访后的实际销量（实际销量=上次库存+上次订货－现有库存）2.计算客户的安全库存量（安全库存量=上次拜访后的实际销量×1.5）3.得出本次的建议订货量（本次建议订货量=安全库存量－现有库存）4.说服客户并让客户确认建议的订货量5.填写订货单。
终端拜访八步骤
终端拜访八步骤1．拜访前准备出发前，检查业绩表上到该日为止的累计销售量或累计销售额，对照实际业绩与目标业绩之间的差异，确定当日客户拜访的工作重点。
明确拜访目的,了解客户历史周平均订货量及最近一周订货量。
如果订货量有较大的差异，想想可能是什么原因，是否有炒货。
检查是否带齐了必备的工作工具，如：路线卡、客户资料卡、合同本、POP广告、剪刀、胶带、毛巾等。
在进店之前，回顾一下店主的姓名或称呼,店主有什么特殊爱好，思考选择用什么语气与店主交谈最合适。
2.打招呼业务代表在拜访客户的过程中应面带微笑，主动作自我介绍，通过初步的交谈确定该店的决策者（店主或进货负责人）。
如果店主不在，不要马上离开或改变态度，应与店内非决策者（比如店员、理货员等）保持友好关系，为将来的工作开展做准备。
说话要明确，避免使用易引起含糊回答的问话方式。
观察店主的情绪，见机行事，选择恰当的话题，例如店主比较关心的问题或爱好等，如果店主很忙而不愿多谈，不要强行与店主交谈，应主动告辞，下次再来拜访。
有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。
3.店情察看在得到许可之后，业务代表应检查商品陈列架，寻找能够让该店进货的销售机会，例如，公司在该店产品系列是否齐全，抓住机会向店主推荐公司产品。
检查货架上公司所有的产品陈列，特别留意那些零散摆放的商品。
如果是超市还应该检查产品堆头，签了冰箱陈列费用应该检查并维护好。
点该客户的各品项库存，做好记录，方便下次拜访。
整理售点广告，清除广告上的污迹，更换过期的广告，张贴新广告。
张贴新广告时，应选择最佳的广告张贴位置（如：人流量大的地方），并且必须在征得同意之后再进行张贴。
查看竞争对手产品陈列状况，并与本公司产品陈列方式进行比较，找出自己产品的特点。
检查公司产品和竞争对手产品的零售价格，并进行价格比较，寻找卖点。
如发现公司产品价格标示不清楚或价格写错，应要求店主立刻纠正。
4.产品生动化确保所有公司产品都以正确的方式陈列。
终端拜访八步骤(精华提升版)
业务拜访八步骤（精华提升版）拜访八步骤：将原本业务人员拜访的职责,用理论化的方式规范，将混乱的程序规范排列。
达到挖掘市场潜力、节约市场成本、规范业务行为的目的的工作方式表现形式：就是通过业务人员的重复拜访，将拜访八步骤转变为业务人员的日常生活习惯，使所有业务人员的动作统一，形成有市场实效的业务管理。
一、售前准备要诀：售前工作准备好，工具形象心态少不了备工具，备物料，目标计划很重要；查形象，查仪表，邋遢脏乱可不好；调心态，调心情，积极状态万里行。
万里行。
备工具：身带笔和计算器，数据说话很容易。
产品价钱有表格，利润空间把话说。
产品手册很直观，介绍产品很简单。
陈列指引看手册，标准规范依照做。
客户资料有数据，销售机会来分析。
促销推广有活力，增加拜访和获利。
六种工具要带全，职业形象美名传。
美名传备物料：品牌形象很重要，助销物资来介绍。
传达产品和信息，必有海报P O P。
促销产品能卖货，助销物料起特色。
要想产品能显眼，助销物资来助演。
来助演。
理货工具：抹布小刀和胶带，相机更要随身带。
随身带。
目标计划很重要：目标清晰要分明，方向明确有前程。
计划周详要仔细，纸上作业不可弃。
行动快速要效率，坚持不懈出业绩。
出业绩。
检讨整改出成效，自省三每三对照。
成果明显出绩效，提升机会才可靠。
心态管理出能效，积极修炼有必要。
有必要。
了解区域需全面，当日拜访定路线。
明确点数有目标，计算行程效率见。
工具物料准备全，做事做店不拖延。
不拖延。
查形象，查仪表，邋遢脏乱可不好：查仪表，树形象，增强信心有模样。
销产品，先推己，外出工作代表企。
代表企。
调心态，调心情，积极状态万里行：积极心态像太阳，照到哪里亮。
消极心态像月亮，初一十五不一样。
不一样。
二、检查户内外广告要诀：查广告，有诀窍，次序先后有说道。
先店外，后店内，分清次序才到位。
先上下，后左右，次序分明无纰漏。
先统一，再规范，实效期限不能乱。
先设计，再行动，避免做完再返工。
先主题，后促销，产品卖货有绝招。
终端拜访八步骤及终端生动陈列.ppt__88
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(一)拜访八步骤
第六步 销售陈述
(1) 介绍新产品并有选择有目的介绍促销活动
(2) 多个单品多个销售机会，提高单品铺市率 （3）终端为王，谁掌握了终端谁就赢得了市场 （4）终端价格的管理和引导 （5）加强客情，引导其主推我司产品 （6）加强库存管理，货架陈列饱满 (7) 解决客诉，客户销售异议的处理 (8) 收集竞品价格，政策，人员，运作信息 便于决策
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(一)拜访八步骤
第七步
（1）订单确认 （2）预约下次拜访 （3）拜别
达成一致
拜别
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(一)拜访八步骤
第八步 思考及总结 (1)上交订单 (2)汇总表单 (3)工作总结评估 (4)跟进订单送货
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1、什么是终端？ 终端，就是销售渠道的最末端。 进货——经销商（零售商）——终端——消费者
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(二)终端生动化陈列
<二>生动化要点： 1、陈列维护坚持“三定”即定期、定时、定人 2、坚持生动化FIFO原则 3、堆头陈列效果好 4、生动化陈列口诀：大、明显、集中 5、生动化陈列定义：看得到、买得到、拿得到
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(二)终端生动化陈列
<三>生动化陈列的优点 (1)增加产品销售机会，为客户赚取更多的利润 (2)提高货架占有率从而提升市场占有率 (3)优良的生动化能美化产品陈列，创造良好的购物 环境，吸引目标顾客，建立良好的客情关系 (4)加强广告效率(加深消费者印象)提高产品能见度
第三步 店情察看
(1)店外广宣品的检查 （POP的张贴） (2)门口广宣品的检查 (3) 库存及周转的情况检查 (4) 寻找陈列机会及竞品的状况 (5) 产品有无价格标签，价格是否合理
终端拜访八步骤和八步路线图
工作业绩回顾
内容：成功的地方及时与客户一起分享；适时地带领客户下市场；提供系统的分产品分渠道销量趋势分析；
角色：“营销顾问”
开场白——技巧一
柔和式开场：直呼其名，以示亲切；投其所好，寻找话题，例如天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。
开场白——技巧二
专业式开场：称赞，让对方听得舒服；提供服务，协助客户解决手头上的事情；提供创意，获得客户的认同；第三者语言，肯定对方的服务；等等………
Step three
店情查看
一看生动化：POP张贴、产品陈列（位置、牌面、整洁）；
陌生拜访（新客户开发）只按照设定线路拜访、只完成N家新网点开发、只卖N箱货；
熟悉拜访（老客户回访）催促补货、参加活动等等
战术上：充分准备软件方面，注意自己的仪容仪表、言谈举止、沟通话题；
硬件方面，促销赠品、pop、服务卡、笔、客户资料卡、单据等
Step two
开场白的重要性
重要性：创造一个受欢迎的气氛，顺利导入拜访和推销过程，避免单刀直入。虽然用时不多，却影响深远。
二看库存：新业务的拦路虎；推销的依据；保证安全库存及避免产品积压造成不动销的暗示；掌握竞争对手的动态
Step four
销售陈述
摒弃“推销”：推销产品——满足需求；坚持“FAB”法则；产品属性——产品作用——产品益处；耐心处理“客户异议”：缓冲——探索——倾听——答复
Step five
缔结障碍
克服心里障碍：害怕会被拒绝,会很难堪；犹如向顾客乞讨,不好意思开口；
行政工作
拜访成果的记录；铺货的记录；市场情报的整理；
Step eight
回顾与总结
为什么成功了？为什么会失败？如果再来一次会好些吗？
终端拜访8步骤
步骤5检查库存
征得许可……征得店主同意后，进 入仓库清点各产品的库存(部分情况 是在理货时就获得了许可),进行清 点库存
售卖区库存管理……把存货同品归 类,码放整齐,按日期先后摆放,老日 期产品占最优位置
步骤6建议订单、销售陈述
1 探寻需求……找到客户的需求
1面带微笑、亲切友好 2合适称呼、善于赞美 3找到话题、快速破冰
步骤3 店情查看——行动过程
1 申请查看……向店主申请查看货架及 理货
步骤4 售点生动化
什么是生动化 是指将我公司产品按照先进先出的原 则，陈列在最好的位置上，整洁美观, 并配上活泼醒目的广宣品，能够更加 吸引消费者，并刺激其购买的过程. 生动化就是要让商品“自我销 售”．我们的商品陈列在一起要好看, 容易看到，容易挑选，容易拿到，并 在吸引消费者的注意后，促进购买，
调整竞品
申请调整……如果客情不熟或者调整 幅度过大，需要跟店里打招呼 调整竞品……将竞品进行归类整理, 调整到合适位置 移动价签……将竞品价签移动到新位 置上
主货架理货
特殊陈列位理货
特殊陈列位产品按公司规定及与店里 的约定进行理货： 清洁产品和货架 整理产品、缺货补货 特殊陈列位广宣作业
广宣品作业
2 缺货陈述……陈述缺货品项，达 成进货意向
3推荐订单……向客户推荐订单并 进行说服
步骤7 致谢道别
记录问题 真诚感谢 确定再访 礼貌道别
跟踪总结
总结销售达成
终端拜访八步骤
步骤1：准备工作——行动过程
1 熟记促销 ……熟记促销政策、新品 上市政策、价格及库存信息等 2 确定目标 ……确定拜访当天的各项 目标，并进行分解 3 确定重点……对拜访当天的重点工 作进行确认，并做相应准备 4 确定路线……参照月/周/日拜访计 划，确定当天应拜访的路线
终端拜访八大步骤2012.4版汇总
——老名酒事业部综合处督导科 2012年4月版
拜访八大步骤内容
1 计划准备 8 道谢与评估
2 寒暄问候
7 行政作业
八大步骤
3 产品陈列
6 广宣使用
5 建议销售
4 检查库存
动作分解一、计划准备
基本动作： 1、出办事处门前行程计划----充分准备，增加自信，体现专业 2、进每家客户前准备--------（1）、要详细查看上次拜访记录，了解本店信息
（2）、明确本次拜访目的，确定增深客情还是推介新品
动作分解一、计划准备
特别提醒： 1、请于前日晚上检查好自己的交通工具，以免耽误第二日的拜访； 2、出门前检查畅流包，保证所需物品齐全：名片、广宣（海报、推拉贴、爆炸卡、价 格牌、热销卡、产品宣传单页等）、客户联系卡、抹布、记号笔、签字笔、胶带等； 3、进店前务必打开CRC夹，温习该店基本情况，比如老板姓名及喜好、我品在店情况， 竞品在店情况，确定本次拜访目的，以明确拜访策略。
基本动作： 1、检核行政表单，完善客户资料、客户进销存状况填写； 2、填写订单并再次与客户确认； 3、收集信息（在客户进销存统计表单的背面书写）： 信息包括：我产品价格信息，窜货信息，假货信息，终端对产品质量方面的意
见信息，终端工作建议，主要竞品情况等。
特别提醒：在线填写
动作分解七、行政作业
1、只有在线填写，才是最真实最可靠的资料；
动作分解五、建议销售
基本动作： 1、销售三大要素： （1）、与客户一起了解现存库存及销售记录 （2）、给客户一个专业的下货量：
应订货数量＝安全库存-本期库存 （3）、 建议销售产品顺序：
新产品 正常品 促销品 2、销售话术： （1）、FAB技巧运用(特性、功能、利益） （2）、自信处理客户异议 （3）、缔结销售，让客户确认销售订单
业务员终端拜访八步骤
拜访前准备工作
计算器 作用大 利益测算全靠它
注 善用专业工具、道具和数据对客户服务,体现专业性,更易被客户 信任.
拜访前准备工作
裁纸刀 专业化 广宣形象真高大
注 工欲善其事必先利其器.专业化的工具,标准的动作,漂亮的成果, 树立公司和员工的专业素养及形象.
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
拜访前准备工作
抹布小 用处大 客户认可佩服他
注 专业性就是各个细小的标准动作的组合.细节决定成败,只有专 业化动作才能吸引客户,快速被客户认可.
拜访前准备工作
政策清 话术全 客户沟通专业化
注 完善的政策准备及话术准备,是对客户和工作的敬业表现,完善 的准备工作是成功的基石.
拜访前准备工作
清仪表 整行装 精神抖擞上战场
注 保持良好的个人形象,充满激情和向上的工作态度,可以感 染身边的每一个人.销售就是信息的传递和思绪的转移.
步骤三：户内广宣和生动化
高品项 主产品 陈列面
坐顶端 在中间 需丰满
注
高品项陈列高位,即品项与位置要同位对应,市场主销的产品要摆放在 货架吧台的中心位置,便于消费者选用和市场主打产品的形象树立,禁 止出现缺货少摆现象.
步骤三：户内广宣和生动化
瓶标挂 爆炸签
价格显 更抢眼
挂瓶标是为了达到引起消费者注意、提示消费者价格的目的,其中尤以
步骤八：坚持是成功的基石
以上话语记心间 精神抖擞一整天 业绩飘红赚大钱
感恩父母的养育、家人的支持,感恩社会的和谐,感恩公司的平台,只有
注 学会感恩每一天才能以饱满的热情投入到工作中,才能创造良好的业绩,
增长技能和收入,从而塑造辉煌人生.
步骤八：坚持是成功的基石
好业务 不怕烦 日常动作记心间
业务人员终端客户拜访八步骤
业务人员终端客户拜访八步骤1( 制定计划:、、订立访问目标;2( 客户营业场所的观察;,用观察技巧进行客户渗透,察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等;,竞争对手的情况3( 销售演示，达成我们的访问目的;4( 收款;5( 助销:张贴广告宣传;培训客户有关人员产品知识;6( 记录和报告:记录每次拜访的结果及机会;填写每日访问报告;7( 分析、回顾访问过程，总结得失。
宝洁业务代表每天的工作程序:1( 按时回到办公室;2( 准备所有销售材料，包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等 ;3( 制定目标，检查拜访计划;4( 电话预约有关客户人员;5( 实地拜访客户;6( 回办公室交订单，交货款等 ;7( 制定第二天的拜访计划三、联合利华6×9基本拜访流程。
“6”即六个工具:客户资料卡 (call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。
“9”即9个步骤:查阅计划、开始拜访、店面检查、收款、销售简报、结束销售、记录和报告、陈列工作、结束和评估。
四、强生的拜访八步骤:计划与准备、商店巡视、收款、销售陈述、商品陈列、建立良好客情、完成报表、分析拜访结果。
强生认为，高效的终端拜访，是实现销售目标的坚实基础，标准化的工作程序，使销售人员的销售工作更具计划性、针对性。
高效终端拜访的关键终端拜访不是表面工夫，不是每次都和终端打个哈哈而已。
高效的终端拜访分为三部分:拜访前准备充足;拜访中按步骤进行提高工作效率;拜访后及时总结，及时提高。
我们知道，跨国公司在销售实际工作之中，积累了非常多的成功经验，移值到中国市场之中，经过改革开放这么多年的改造，已经形成了非常好的中国经验，那么，对于我们国内企业来讲，如何更好的应用他们的成功经验为自己的企业取得竞争优势服务呢,经过我们辅导国内企业的经验来看，要做好这么几点，以提高拜访质量。
1.拜访前工作要做足。
终端拜访八步骤
第二步：打招呼，时间2分钟
1、保持微笑，精神饱满，语言充满热情 2、察颜观色，提问积极，明确决策人 3、前期承诺的解决
第三步：店情察看，时间5分钟
1、公司产品品项 2、陈列位置，陈列面，POP张贴情况 3、库存情况，建议零售点保持安全库存 4、产品价格和效期 5、竞争对手状况
第四步：陈列改善，时间3分钟
第六步：促进购买，时间1分钟
1、回顾客户销售记录 2、结合当日库存，建议客户进货 3、品项推广
第七步：回顾与总结，时间2分钟
1、回顾拜访计划及达成情况 当日拜访目标 问题处理结果 前期承诺的解决 促销活动情况跟进 2、下次拜访的安排 回顾拜访前所做的计划，在这间店是否已经 完成，有没有完成拉单任务；有没有遗留问题 没有解决，有哪些问题需要下次拜访时解决。
1、显眼的位置和尽量多的陈列面 2、集中陈列，公司品项齐全 3、张贴POP和摆放宣传品 4、产品清洁 5、清产 品的陈列面，必要时可以给点小礼品给 店员；同时找到合适的位置张贴POP
第五步：产品推广，时间4分钟
1、结合市场部要求，进行产品卖点，定 位的教育 2、新产品介绍 3、促销活动的推广和跟进实施效果
第八步：行政工作，时间2分钟
1、填写拜访记录 3、客户情况汇总 2、竞品情况汇总 4、问题的汇报
给了多少赠品，需要药店工作人员签名 的，做好这些工作后再离开药店。
终端拜访八个步骤
第一步：准备工作，时间1分钟
1、月/周工作重点 3、回顾上次拜访承诺 5、POP和宣传品 2、回顾线路客户资料 4、问题及解决方法 6、本日工作重点
做事情一定要有计划性，只有准备充足了，才 能提高效率，才能使目标更明确，才能使方向 更清晰。在出门前想好拜访路线能提高工作效 率，出门的时候要带上POP及宣传的产品，每 天都把要做的事情分重要的，次重要的，一定 要把重要的事情先做好。
终端业务拜访8步骤
终端业务拜访8步骤
第一步：做准备
◇检查客户资料，梳理好走访线路。
◇准备产品生动化物料（价签，海报，堆头纸，割刀，胶带等）
◇准备清洁用品，带上干净的抹布，清洁陈列架上我司产品。
第二步：打招呼
◇进店与老板采购问候到
◇礼貌、大方、客情好
第三步：贴广宣
◇及时更换外观破损、肮脏广宣。
◇在显眼位置张贴，以提高宣传品的视觉冲击力。
◇张贴原则：就里不就外，就高不就低
第四步：整货架
◇货架产品陈列，规格上小下大，价格上贵下低。
◇产品纵向集中陈列，保持货架的饱满度，及时上货补充
◇产品价签标注明确，对应产品，张贴爆炸签
◇擦拭产品及货架，保持整洁。
第五步：查库存
◇清点终端的库存，统计库存不足产品，以便有计划补货。
◇清点库存，注意检查库存日期。
第六步：拉订单
◇根据库存检查情况，向店老板介绍相应产品活动
◇不忘新业务铺市，每次不忘介绍新业务产品
◇分客户分策略，不同客户使用不同的压货政策，做到最多销售，最优销售第七步：做售后，填拜访卡
◇完善订单，（店名、地点、电话、订货数量等），确认订单信息
◇填写拜访卡，空白客户张贴新拜访卡。
第八步：说再见
◇向客户致谢并告之下次拜访时间。
拜访八步骤(一览表)
货架陈列：产品商标朝外，面向消费者
堆箱陈列：建立标准的生动化陈列，很大程度决定购买行为，同顺序、同品项的陈列，视觉效果更强、更容易形成记忆
展柜陈列：我司展柜不低于两层，酒瓶站立、正标朝外、不容竞品
5．检查库存、填写资料
检查终端客户存货的新鲜度，及时提醒客户把较早的产品陈列在外面保证先进先出。
对终端的订货数量、品项进行确认，避免矛盾
8.向客户致谢
由于你的拜访，占用了他的时间
再次提醒老板你的身份及姓名
在拜访餐饮时避开营业高峰
业务员终端终端拜访八步骤
注：这个拜访八步骤只是终端拜访时需要做的全部工作内容，其中顺序可以根据实际状况和需要自己灵活调整，不必拘泥于形式，但必须完成八个工作内容。
客户存货水平不高时，应该及时提醒客户的安全库存，劝导客户下订单（1.5倍安全库存法则）；
准确、详实的填写客户卡信息；
6．作销售访问
消费者及终端老板对啤酒品质的反映；
本品啤酒口味的反映；
本品啤酒的销量情况；
竞品的基本信息
将市场信息或问题进行记录，并及时反馈给上级主管
7．新品推荐、确认订单
对我司目前主推或必推产品进行推荐，以提高单点效率；
拜访步骤
Hale Waihona Puke 注意事项1．拜访前准备心理准备：不受情绪干扰、保持良好心态
物质准备：
检查当日路线的客户卡
检查拜访所需要的销售工具（促销品、样品等）
2．检查户外广告
进终端前，先检查我公司的宣传广告如pop是否需要张贴或补贴、制作店招的终端应检查是否有破损
3．进店打招呼
客户对我们业务的成功非常重要，因此在拜访过程中，注意自己的态度仪表，对客户要始终保持微笑、耐心、态度诚恳，给客户以好感。
终端拜访8步骤
为贯彻落实公司关于“做好销售基础工作”的精神指示，夯实市场基础，根据市场实际情况，经公司研究决定，特制订以下关于“终端拜访步骤”的规定：
终端拜访8步骤
一、拜访准备
准备好CRC卡、价格签、海报等辅助性工具。
二、客情维护
主动与客户打招呼、询问终端客户经营情况、了解客户需求、寻求“共鸣”性话题拉近客情。
三、终端生动化维护
以抢占终端最好陈列位为指导思想，按照公司统一标准做好我司产品陈列、价格签张贴、专柜陈列、堆箱陈列、海报张贴、展板使用、户外广告等终端生动化工作。
四、竞品信息调研
包括竞品销售状况、阶段性促销政策、价格管理、促销活动执行效果等。
五、自我调研
通过对竞品信息的调研以及终端客户的经营状况的充分了解对我司产品占有率做出客观评估，如发现占有率不足和货物非常规流向等异动状况要及时向直接上级汇报并提出解决问题的参考建议及措施。
六、订单达成
以达成订单为最终目标，根据终端客户的经营情况及库存情况达成“最大”订单并及时协调送货
七、终端服务
本着“主动服务”的思想服务终端客户，妥善解决客户疑义，及时做好瓶盖及奖券回收。
八、回款及欠条管理（酒店部）
根据公司规定的账期做好回款工作，对酒店欠据要验明真伪并妥善管理。
业务员终端拜访8步骤
业务员终端拜访8步骤 1、进入售点前的准备工作
•检查个人外表，整理工作服、工作包
•检查客户卡资料
•准备生动化材料（pop、dm等）
•准备工作洁净用工具（例如毛巾等）
•回顾拜访目的，最近销量和以往承诺
2、售点外店情查阅
•及时更换外观破损的广告资料
•拆毁过时的资料
•检查张贴位置是否准确美观
3、步入售点后向客户招呼
•微笑，做自我介绍
•证实出来决策者
•与店内非决策者保持良好关系
•主动提到上次造访的允诺
4、做好销售点内的生动化
•检查广告Fanjeaux与否较完整
•整理产品陈列，清洁货架
•检查产品情况，撤掉残次品
•按照品牌/包装清点存货
•特别注意前线存货和后备存货
•记录存货量，计算上期实际销量
6、搞销售出访
•回答客户异议
•兜售客户未发货的其它产品，推展新产品
•介绍促销计划，提供增加销量的建议
•搜集市场信息
•计算安全库存量与建议订单量，向客户提出定货量
•安全库存量＝1.5*【（上次库存＋上次订货）—本次库存】•建议订单量＝安全库存量－本次库存
•确认客户同意的订货量，填写订单
•核对客户卡——记录定货量和库存
•记录未解决问题和客户反应的问题
•与客户证实下次访问时间
•向客户致谢道别。
业务员终端拜访八步骤
业务员终端拜访八步骤第一步：准备工作每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。
这些工作主要包括：◇检查个人的仪表。
销售代表是公司日常“品牌推广代言人”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。
因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。
很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。
销售代表的外表和服装要整洁，男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服，不要染发，手指甲要干净不留长指甲等。
同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。
◇检查客户资料。
销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。
因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单（订单）等等。
◇准备产品生动化材料。
主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。
销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。
◇准备清洁用品。
带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的劲牌产品。
第二步：检查氛围广告◇及时更换外观破损、肮脏的宣传品。
销售代表到达终端后，要首先检查原来张贴、展示在终端的宣传品。
外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。
重新在终端张贴崭新的海报、价格贴、宣传展板等，可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并促进产品销售。
◇检查广告的张贴、摆放是否显眼，不要被其他物品遮盖。
要善于发现有利的位置并布置，以提高宣传品的视觉冲击力。
第三步：和客户打招呼进入终端店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字或某某经理等，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。
与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。
和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。
终端拜访八步骤
终端拜访八步骤第一步：准备工作每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。
这些工作主要包括：◇检查个人的仪表。
销售代表是公司日常“品牌推广代言人”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。
因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。
很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。
销售代表的外表和服装要整洁，男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服，不要染发，手指甲要干净不留长指甲等。
同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。
◇检查客户资料。
销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。
因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单（订单）等等。
◇准备产品生动化材料。
主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。
销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。
◇准备清洁用品。
带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的劲牌产品。
第二步：检查氛围广告◇及时更换外观破损、肮脏的宣传品。
销售代表到达终端后，要首先检查原来张贴、展示在终端的宣传品。
外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。
重新在终端张贴崭新的海报、价格贴、宣传展板等，可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并促进产品销售。
◇检查广告的张贴、摆放是否显眼，不要被其他物品遮盖。
要善于发现有利的位置并布置，以提高宣传品的视觉冲击力。
第三步：和客户打招呼进入终端店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字或某某经理等，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。
与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。
和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。
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店情查看
检查货零： 1、做到先进先出； 2、大龄产品放到收银台，或绑赠品
抹布： 1、清洁产品、货架、海报； 2、抹布是用来使用的，不是必备的摆设； 3、动手永远比动口强。
为什么要有生动化陈列？
它是展示产品形象，吸引顾客眼球的重要手段。 给消费者制造气势，强势的视觉冲击力。 给消费者留下卫生、安全、值得信赖的美好形象。
写
1、写订单； 2、写日报； 3、写客户资料，完整登记/补充/更新客户的最新变更资料； 4、写市场动态及竞品信息； 5、写市场机会点，及时记录在拜访中突现的市场机会； 6、写客户反馈，记录客户反馈信息，在规定时间内给予答复。
演练！
看得到、拿得到
步骤4、库存盘点（了解销售情况）
库存盘点： 1、包括货架、陈列架、端架、堆头、散货堆等所有售卖位置； 2、仓库内整箱产品； 3、竞品库存情况
与店员了解销售情况： 1、近期售卖情况如何？原因？ 2、竞品情况？原因？
步骤5、销售陈述
1、先易后难原则 2、 介绍新产品并有选择有目的介绍促销活动 3、多个单品多个销售机会，提高单品铺市率 4、 终端价格的管理和引导 5、加强客情，引导其主推我司产品 6、 收集竞品价格，政策，人员，运作信息 便于决策
中国大厨的技艺一定强过“垃圾食品”KFC，但是KFC却靠一套标准的运营体系成为世界 级企业！
销售拜访8步骤的意义：
公司： 1、提升销售团队整体销售作业水平； 2、方便销售作业量化考核管理；
销售： 1、掌握个人销售作业入门技能； 2、提升拜访效率，及工作业绩；
销售拜访8步骤的内容：
1、准备
2、打招呼
做
1、动用抹布，整理清洁货架，产品等； 2、动手整理货架； 3、动手清理破旧广宣品； 4、动手清理残次品，帮助协调解决； 5、动手帮助老板可以顺手帮忙之事。
写
1、写订单； 2、写日报； 3、写客户资料，完整登记/补充/更新客户的最新变更资料； 4、写市场动态及竞品信息； 5、写市场机会点，及时记录在拜访中突现的市场机会； 6、写客户反馈，记录客户反馈信息，在规定时间内给予答复。
3、店情查看 生动化
4、库存盘点8、回ຫໍສະໝຸດ 总结7、预约下次 拜访时间
6、下订单
5、销售陈述
步骤1、准备
心理准备： 新的一天，新的开始，新的挑战，新的进步！ 敬业才会乐业，专业才会卓越； 先做人，后做事；态度决定一切。
目标准备： 今天准备拜访多少家门店？相关工具？ 达成多少销量？ 完成生动话门店多少家？ 其他目标？
销售陈述—核心—处理客户的异议
1、保持冷静：即使客户的异议不合理，也要尽量控制情绪，不要变得焦躁不安。 2、聆听：在客户停止讲诉异议前，你要始终保持安静，不要打断！ 3、同理心：表示理解他的观点，而不是认同。 4、探寻：找出他们所有的异议，“卫生么会这样？” 5、定义：用你自己的语言确认客户的异议，“因此，您说的意思是……” 6、克服：如果是误会，用事实作为依据；如果理解不同，要谈到整理的利益；或者转移开
话题。 7、结束：克服了异议，业绩完成了你的销售。
步骤6、下定单
1、按1.5倍库存原则下单 2、写明单品明细 3、老板签字确认
步骤7、预约下次拜访时间
1、预约下次拜访时间，下次会带来哪些利益…… 2、告别：离别时不忘了再与客户告别，请问一下还有什么可以帮你？使刚 才遗漏的一些事情做到万无一失。祝愿您生意兴隆！简单的祝福语会让你的 客户对你的素质、道德修养、形象、气质、言行举止有全面的诠释。
步骤8、当日总结
1、上交订单 2、填写汇总表单 3、 工作总结评估 4、跟进订单送货
听
1、听老板描述市场变化情况； 2、听老板讲述我们产品的售卖情况； 3、听老板反映竞品的动态情况； 4、听老板的异议中的弦外之音；
说
1、谈天说地，虚寒温暖，没话找话，拉近客情关系； 2、谈我们的品牌及公司的故事，传递企业文化； 3、说我们的产品优势及推广力度，增强客户信心； 4、说我们新产品的特点和促销政策； 5、解答客户疑问，排除客户异议，坚定客户态度；
生动化陈列的优点
(1) 增加产品销售机会，为客户赚取更多的利润 (2) 提高货架占有率从而提升市场占有率 (3) 优良的生动化能美化产品陈列，创造良好的购物环境，吸引目标顾客，建立良好的客情关系 (4) 加强广告效率(加深消费者印象)提高产品能见度 (5) 增强客户对产品的信心
生动化陈列的七条重点
LET’S GO!
步骤2、打招呼
打招呼
1、自我介绍 ： 柔和式的开场话题；天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。 专业式的开场话题；称赞 、探询、引发好奇心、诉诸于好强、提供服务
2、问店内人员好 3、分辨主要负责人 4、提及上次承诺
步骤3、店情查看、生动化陈列
广宣品生动化： 及时更换破损的海报，检查物价牌，及货架插卡是否显眼，不被其他物品遮盖。
1、保持产品的清洁,包装完好且整齐 2、产品的正面应该朝向消费者并且张贴价格标签 3、将产品陈列在货架最容易被消费者看到的范围内 4、选择”黄金”货架,位置陈列产品,并且尽量将排面拉大 5、选择客户或消费者的最佳视觉点张贴POP或悬挂摆放广宣品 6、货架陈列”先进先出”原则,按货龄顺序摆放 7、商场应选择最佳陈列区货架和堆头摆放产品
终端拜访8步骤
课程目标
1、掌握销售拜访八步骤的内容 2、能在日常客户拜访中熟练灵活运用 3、提升线路拜访工作质量 4、各渠道根据自己的渠道特性，制定出适合自己渠道的销售拜访标准流程
课程目录
1、学习销售拜访8步骤的意义 2、销售拜访8步骤的内容 3、活学活用销售拜访8步骤 4、研讨与演练
案例
PK