商务谈判复习资料
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商务谈判复习资料第一章:商务谈判概述一、谈判:1.谈判的概念:人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
2.产生谈判的条件:产生需求并希望得到满足,同时这种需求还无法自我满足;知道并愿意为需求的满足付出代价。
3.谈判的特点:目的性、相互性、协商性、博弈性、公平性(体现在谈判的自愿参与、自主决策和自我负责上)。
4.谈判的本质:人际关系的一种特殊表现。
(特殊类型的人际关系)5.谈判的核心任务:说服另一方理解或接受自己所提出的观点。
6.谈判产生的条件:双方在利益等方面既相互联系又相互冲突。
7.谈判的工具:思维——语言链二.商务谈判:1.商务谈判的概念:人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程,是通过信息沟通与磋商寻求达成双方共同利益目标的行为互动过程。
2.商务谈判的特征:是一种相互的协调过程、是合作与冲突的对立统一、以获得经济利益为目的、以价值谈判为核心、是科学与艺术的有机整体、注重合同条款的严密性与准确性。
3.商务谈判的分类:①按参与方的数量分为:双方谈判、多方谈判。
②按规模及人员数量分为:大型中型小型谈判或小组谈判、一对一谈判。
③按谈判地点分为:主场谈判、客场谈判、中立地谈判。
④按谈判内容性质分为:经济谈判、非经济谈判。
⑤按态度与方法分为:软式谈判(也称关系型谈判,适用于长期友好关系的互信合作伙伴之间,或合作高于局部近期利益的情况)、硬式谈判(也称立场型谈判,适用于竞争性商务关系、在一次性交往而不考虑今后合作、对方思维天真并缺乏洞察利弊得失能力的场合)、原则式谈判(也称价值性谈判,既理性又富有人情味,其要点为:区分、利益、选择、标准)⑥按沟通方式分为:口头谈判、书面谈判。
⑦按国界分为:国内商务谈判、国际商务谈判。
4.商务谈判的基本形态:“赢—输”式谈判、“赢—赢”式谈判。
5.谈判的基本形态的取决因素:谈判当事人双方获得利益的大小、合作与冲突的对比关系。
商务谈判复习资料整理重点(5篇)[修改版]
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第一篇:商务谈判复习资料整理重点商务谈判复习资料整理第一章:1基本需求理论:既要满足法人的需求,又要满足谈判者个人的需求。
(两种需求同时起作用,后者在中国的作用更加明显。
)2价格谈判法则:P——Q——S——D——P买方:P:100?(语气疑问),看不出有什么亮点啊!Q:质量不好,款式;外形;工艺;大小;颜色(各方面上找瑕疵);S:买了以后服务怎么样啊?(保修期才一年啊等问题);D:有没有其他方面的优惠呢(没有啊,那我觉得就有点不是很划算了);卖方:P:顾客问价格,先不回答价格,或者只是简单的说;S:售前售中售后服务方面;D:赠品,积分,其他优惠活动;(如果买不了,表示很遗憾;如果这次不行,表示下次再给其优惠)。
总之是围绕价格,捍卫自己的价格,即迂回政策。
常见的题型:如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出,说服对方接受价格。
3提高谈判实力的策略:知己知彼,含而不露,合理造势,感情投入,多听少说,坚持原则,缓慢止步,若即若离,刚柔相济,谋求共赢。
4原则谈判法:A将人与问题分开,对事不对人;B谈判重点放在利益上,而非是立场上;C尽量构思双赢的方案;D根据价值和公平的标准去达成协议。
5商务谈判的基本原则:A合法守归;B平等自愿;C诚信互谅;D原则灵活;E大局为重;F互利共赢;G利益至上。
6商务谈判概念:指当事人之间为了实现一定的经济目的,明确相互的权利与义务关系,而进行协商的行为与过程。
7商务谈判的基本特点:A以获得经济利益为目的;B手段:相互协商;C主体:不同利益代表;D内容:商务谈判;E目标:互利共赢;F谈判效益事先难以预计,受多种因素的影响第二章商务谈判的准备:1在国际商务谈判中译员的作用有哪些?A使主谈改错;B更好的察言观色,从容应对;C替主谈担责。
2确定己方谈判策略:三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。
角色扮演法:事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。
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商务谈判复习资料一、名词解释(3′×5=15′)1.主座谈判:又称主场谈判,它是在自己所在地组织的谈判。
2.客座谈判:也叫客场谈判,它是在谈判对手所在地组织的谈判。
3.通则议程:是谈判双方共同遵守使用的日程安排,一般要经过双方协商同意后方能正式生效。
4.细则议程:是己方参加谈判的策略的具体安排,只供己方人员使用,具有保密性。
5.谈判进度:是指对每一事项在谈判中应占时间的把握,目的在于促使谈判在预定时间内完成。
6.有声语言:是指通过人的发音器官来表达的语言,一般理解为口头语言,这种语言借助于人的听觉交流思想、传递信息。
7.无声语言:是指通过人的形体、姿态等非发音器官来表达的语言,一般解释为行为语言,这种语言借助于人的视觉传递信息、表示态度。
8.谈判客体:是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。
9.谈判目标:是对主要谈判内容确定期望水平,一般包括技术要求、考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等,当其他条件满足时,则以价格为其代表。
10.商务谈判:是买卖双方为了促成交易而进行的活动,或是为了解决买卖双方的争端,并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
三、简答(6′×5=30′)1.商务谈判的类型。
答:按谈判是否跨国境分:国内商务谈判、国际商务谈判按谈判内容分:商品贸易谈判、非商品贸易谈判按谈判人员数量分:一对一谈判、小组谈判、大型谈判按谈判地域分:主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判、中立地点谈判2.对事不对人原则的具体做法。
答:对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题,把谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来,就是论事,不要因人误事。
具体做法有:1) 在谈判中,当提出建议和方案时,也要站在对方的角度考虑提议的可能性,理解和原谅对方的观点、看法;2) 让双方都参与提议与协商,厉害攸关。
3) 保全面子,不伤感情。
3.互利互惠原则的含义及应注意的问题。
答:互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中,重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求,从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。
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商务谈判一、简答题1、商务谈判五点特点和基本要素 P16-17、26-27商务谈判五点特点:①交易性②利益性③价值性④组织性⑤严密性和准确性商务基本要素:①谈判主体②谈判议题③谈判方式④谈判约束条件2、如何争取谈判群体效益最大化 P50①做好选拔工作,保证成员素质②优化谈判群体的结构③制定严明纪律④根据不同情况选择适当的决策程序⑤在群体内建立多渠道,多层次的信息交流渠道,扩大信息的共享范围,提高人与人之间的接触沟通面3、混合型风格的五个方面行为特点 P134①注重个人关系,容易与人相处②比较灵活,有弹性,善于作出调整③喜欢幽默,谈判时可能没有其他风格的人严肃④有创造性,可以接受变化⑤富有团队精神4、打破僵局五种策略和技巧 P162①加强交流,促进理解②道歉或换人③回避分歧,转移议题④准备几手方案⑤冷调处理,暂时休会5、什么是沟通,沟通目标有?写四个 P226沟通是人们在交往过程中,通过借助某种载体和渠道将信息从发送者传递给接受者,并获取理解的过程。
①沟通实现了信息被对方接收②信息不仅是被传递到,还要被充分理解③所传递的信息被对方接受④引起对方反响6、听力的三个陷阱,举两个例子说明 P237①要认真听别人说什么,而不是自己常说②集中精力听懂别人说什么,而不是自己该说什么③不管自己感不感兴趣,都要认真听7、引起破坏性冲突性的因素有哪八个方面,说出四个方面举例子一个P253①误解和偏见②情绪化③沟通减少④固执的争论8、简述双重关心型的五种沟通战略P256-257①争夺(又称竞争或强制):执行争夺战略的冲突方强烈坚持自己的结果,而不关心对方是否接受他们强烈坚持的结果。
②屈服(也称适应或被迫):执行屈服战略的冲突方并不关心或没有兴趣知道自己是否能得到成果,他们只对别人是否利用了他们的成果感兴趣。
③不作为(又称逃避):执行不作为战略的冲突方对自己取得的成果和对方取得的成果都不感兴趣。
④解决问题(也称合作或融合):执行解决问题战略的参与者对是否能得到结果及对方是否利用他们的成果表现出极度关心。
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《商务谈判》复习材料一、简答1.为什么不要在立场上讨价还价?2.谈判的原则有哪些?3.在谈判中如何对待竞争者?4.报价应坚持什么原则?怎样报价?5.分析商务谈判的三要素6.简述商务谈判的流程7.商务谈判准备的内容有哪些8.简述如何应对僵局9.商务谈判中的不道德行为有哪些10.如何与不同个性的谈判者进行沟通11.如何根据不同谈判风格的谈判者谈判12.分析最后通牒的实施和应对方法二.案例分析1.日本一钢铁公司欲从澳大利亚购买煤炭和铁矿石,日本是铁和煤炭资源贫乏的国家,而澳大利亚的矿产品在国际贸易中却占据卖方市场的有利地位。
问:(1)买方将如何选择谈判地点?(2)买方应采取何种对抗策略?2.你有一部已开了几年的汽车,想卖掉它。
经过访查,你想若能卖到七万元就满意了,就在你去刊登出售广告的当天下午,就有人想八万元跟你买这部车。
此时,你最明智的举措是什么?3.你是照明部销售经理,某日下午你接到某大型正建筑中的五星级宾馆采购陈部长的电话,要你立刻到机场去见面,商谈有关向你进货的事,他在电话中声明,他有急事去北京,你认为这是一个难得机会,你终于在他登机前二十分钟赶到机场,他向你表明,若你能供应最最优惠价格,他愿意跟你签一年合同,且进场费也给你优惠,在这种情况下,问:你该怎么办?4.你的公司总代理8家美国机械设备的产品. 有一次,某大集团在上海的工厂,为了要改进生产效率,而向你买一整套设备. 经过比较、议价、签呈等手续后,虽然你的价格比别人贵25%,仍然向你采购. 装设好后,设备却无法运作,厂长暴跳如雷地打电话给你,把你臭骂一顿,并声称要退货赔偿.问:你该怎么办?为什么?5.某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。
派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员:该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
问:(1)如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?(2)如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?(3)如何调整谈判人员?(4)作上述调整的主要依据是什么?6.在一场涉及机械设备买卖的国际谈判中,谈判双方在价格问题上出现分歧,买方代表提出卖方所提供的设备价格比其他国家的同类产品价格要高出近10%。
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谈判1.原则谈判法的核心理论四大原则(1)把人和事分开(2)集中精力于利益,而不是阵地(3)就共同利益设计方案 (4)坚持运用客观标准2.谈判准备工作的内容主要有哪些?(1)搜集谈判信息(2)确定商务谈判的对象、目标、队伍(3)模拟谈判和谈判的管理3。
商务谈判前主要应搜集哪些信息?(一)有关谈判对手的信息(1)谈判对手组织情况信息。
组织的合法性、经营管理状况、产品质量及企业信誉等(2)谈判对手个人背景信息。
谈判者品格、业务能力、经验、情绪等方面的内容(二)己方的相关信息。
信心的确立,自我需要的认定,组织结构及谈判人员的状况 (三)市场相关的信息。
商品分布的地理位置,市场需求量,流通渠道,交易价格等(四)环境信息。
法律环境、市场环境、社会文化环境.4。
商务谈判人员应具备的素质(1)遵纪守法,有高度的责任感(2)具有广博的知识面(3)具有较强的能力,观察、表达、自制、推理能力(4)具有丰富的经验(5)具有健康的身体素质5。
一个商务谈判方案应包括哪些内容?(1)谈判双方公司背景(2)谈判主题 (3)谈判团队人员组成(4)双方利益及优劣势分析(5)谈判目标(6)谈判议程的安排(7)谈判策略(8)需要准备的资料6。
在商务谈判的开局阶段,谈判人员的主要任务是什么?(1)营造良好的谈判气氛(2)交换意见(3)协商谈判议程,确定谈判议程的原则和程序,谈判议程的审议(4)开场陈诉(5)表明谈判意图,表明己方的谈判意图,了解对方意图7。
先报价的优点和缺点,条件。
优点:(1)能先声夺人,比反应性报价显得更有力量,更有信心(2)先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑(3)先报价可以占据主动,先施影响并对谈判全过程所有磋商行为持续发挥作用缺点:(1)当己方对市场行情及对手的意图没有足够了解时,贸然先报价往往起到限制自身期望值的作用(2)先报价的一方由于过早地暴露了自己手中的牌,处于明处,为对方暗中组织进攻,逼迫先报价一方沿着他们设定的道路走下去提供了方便条件:(1)在预期谈判将会出现激烈竞争的情况下,或是双方可能出现矛盾冲突的情况下,“先下手为强”,采取先报价的策略,争取在谈判之初占据主动,给对方以较大的心理压力。
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1.什么是探寻中“冷”与“热”的控制点?答:探询方式和用语及次数是探询中冷与热的控制点。
2.商务谈判的构成要素有哪些?答:谈判当事人、谈判标的和谈判背景3.如何判定一个好的开场白?答:标准:发挥功效和时间适度4.怎么对待急性格的谈判对手?答:应充分借其快劲为自己希望的结果服务。
一般讲,有业务经验的急性子谈判手很少犯本质性的错误,即在大的利益上失误,但小的利益则可能犹如围棋中的官子,在谈判中也要注意抓。
急性子对手急,应有气量去容纳,不过可以抓住明显的口误对其进行适当的批评,然后再表示高姿态。
5.推理由什么构成?答:前提和结论、概念与判断6.商务谈判的“鸿门宴”策略与“原计”的区别在哪里?答:鸿门宴策略系指以“宴”做幌子,使对手忘却危险,进而达到己方目的的做法。
该策略之形为友谊、和平,其气氛是轻松、愉悦的,因此最容易麻痹人,消除人心理上的戒备。
遇到贪杯或酒色之徒,更可在交杯换盏过程中从对手变成兄弟,进而使其放弃对抗,瓦解谈判斗志。
7.谈判中文学用语的感染力是怎么体现的?答:商务谈判中大量运用文学的修辞技巧,会使论据增色,理由加大分量,尤其在进行心理战与烘托谈判间气氛时极具感染力。
文学语汇可以弥补商务法律词汇的不足,两者成为不可分的语言组成部分。
8.国际商务谈判与国内商务谈判有什么区别?答:从概念上来讲,国内商务是指本土,即关内的交易活动;而国际商务是指远洋,即关外的交易活动。
地域、支付、使用的法律、参与者、行政干预、随意性较大9.在书面谈判中,实现妥协是可不可以有所保留?都有哪些保留?答:可以。
在书面谈判中,必要的保留是交易安全的保证,也是交易人合力的权利。
保留方式主要有两种:绝对保留和相对保留。
10.在引导对方承认错误时,有效的引导手法有哪几种?答:有效的引导手法 主要有“软纠”与“硬打”。
11.谈判手做戏的主要目的有哪些?答:做戏之所以存在,是因为它能实现某些目的,达到某些效果,推动谈判向着有利于己方的方向发展。
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商务谈判复习资料简答题:1.商务谈判应遵循哪些主要原则?1)自愿原则,这是商务谈判的前提。
2)平等原则,这是商务谈判的基础。
3)互利原则。
4)求同原则,这是商务谈判成功的关键。
5)效益原则,这是商务谈判成功的保证。
6)合法原则,这是商务谈判的根本。
2.如何评价商务谈判的成败?1)经济利益。
交易各方可获得的经济利益的大小,是评价商务谈判成功的标准。
2)谈判成本。
谈判费用成本的高低,可以成为评价谈判成败的标准之一。
3)社会效益,是指商务谈判所产生的社会效果和社会反映。
把社会效益作为评价商务谈判的成败标准,有利于使谈判当事人的谈判哲学提升到一个新的高度。
3.技术贸易中技术价格的确定受哪些因素的影响?影响技术价格的因素:从转让方的角度,主要有以下几个方面。
1)技术开发费指该技术设计、试验、制造等人力、物力消耗的成本2)技术转让费指为转让技术而发生的直接费用,包括接待考察费、技术资料费、咨询服务费、人员培训费等3)利润损失补偿费指由于技术转让,转让方失去了利用该技术获取市场利润的机会和引进方使用该技术增加了转让方的竞争压力并缩小了转让方的商品市场而导致的利益损失的补偿。
从引进方的角度,主要有:1)技术的使用价值2)技术的水平 3)技术的供需状况 4)科研开发能力和技术实力5)技术许可的类型 6)技术使用费的交易方式 7)一揽子交易条件4.说明许可贸易的主要类型。
1)独占许可指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售的独占权或垄断权,而转让方和任何第三方在该地区内均无这一技术的使用、制造和销售权。
②排他许可指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权,而转让方在该地区除自己保留这种权利外不得再给予第三方③普通许可指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权,但转让方在该地区仍保留自已和再转让给任何第三方的权利④可转售许可,也称“分许可”指技术的引进方有权将所得到的权利在其所在的地区内转售给第三方。
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商务谈判复习资料商务谈判复习资料第一章商务谈判概论一、名词解释1.谈判,是指人们为了各自的利益动机而进行相互协商并设法达成一致意见的行为。
2.商务谈判,是经济交往各方,为了寻求和达到自身的经济利益目标,就各种提议和承诺进行洽谈协商的过程。
3.纵向谈判,是指在确定谈判的主要问题后,逐个讨论每一个问题和条款,讨论一个问题,解决一个问题,一直到谈判结束。
4.横向谈判,是指在确定谈判所涉及的主要问题后,开始逐个讨论预先确定的问题,在某一问题上出现矛盾或分歧后,就把这一问题放在后面,讨论其他问题,如此周而复始地讨论下去,直到所有内容都谈妥为止。
5.硬式谈判,是指以意志力的较量为手段,坚守己方的强硬立场,并以要求对方牺牲其利益来取得自己胜利为目的的谈判方法。
6.软式谈判,是指以妥协、让步为手段,希望避免冲突,为此随时准备以牺牲己方利益换取协议与合作的谈判方式。
7.原则式谈判,也可称为价值型谈判,是指以公平价值为标准,以谈判目的为核心,在相互信任和尊重的基础上寻求双方各有所获的方案的谈判方式。
二、简答题1.谈判的内涵(1)谈判是双方在观点、利益和行为方式等方面既相互联系又发生冲突或差别的时候才产生的。
(2)谈判的参与者都希望以磋商为手段来解决存在的利益分歧。
(3)只有在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对待的双方,才能构成谈判关系。
(4)谈判的参与者需要通过协调各方的利益关系才能达成目标。
(5)谈判者参与谈判的最终目标是达成观点一致的协议,使各方利益均得到实现。
2.商务谈判的内涵。
(1)商务谈判的谈判目标是经济利益。
(2)商务谈判是谈判各方为互利互惠而进行的沟通和协商。
(3)商务谈判也需要一定的条件(经济利益出现分歧)。
(4)商务谈判是一门新兴的边缘学科。
3.商务谈判的三要素:谈判主体、谈判客体、谈判议题4.商务谈判的特征(1)商务谈判的合作与竞争性统一性。
(2)商务谈判是多变性与规律性的统一。
(3)商务谈判是排斥性与互引性的统一。
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一、单项选择题 1、根据谈判者让步的程度,谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和A. 合作型模式B. 对立型模式C. 温和型模式D. 中立型模式2、商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是A. 问B. 听C. 看D. 说A. 叙B. 答C. 问D. 辩4、谈判中最为纷繁多变,也是经常发生破裂的阶段是谈判5、谈判中的关键阶段是(商务谈判复习资料3、谈判中的讨价还价主要体现在 上。
( )A. 初期B. 中期C. 协议期D. 后期A.开局阶段B. 报价阶段C.磋商阶段D. 成交阶段6、 对方报价完毕后, 己方正确的做法是(A . 马上还价 .要求对方进行价格解释C . 提出自己的报价 .否定对方报价7、 谈判准备过程中必须进行的情况分析有(A 、 自身分析,市场分析B 、自身分析,对手分析C 、 市场分析,环境分析D 、环境分析,对手分析8、 谈判地点的不同,可将谈判分为( )A 、 技术谈判, 贸易谈判, 价格谈判B 、 价格谈判, 外交谈判, 军事谈判C 、 国际谈判, 国内谈判, 中立地谈判D 、 主场谈判, 客场谈判, 中立地谈判9、 谈判人员心理素质要求有( )等方面。
A 、 耐力、毅力、 知识B 、 知识、心理、 仪态、技能、 礼仪C 、 礼貌、仪表、 意志、 技能、 耐力D 、 意志、能力、 耐力、10、模拟谈判是在( )中进行的。
创造性地提出既有效地维护自身利益,由兼顾对方要求的方案 13、对方坚持不合理要求,导致僵持时,应作出(14、国际上最隆重与正式的宴请方式是(15、国际商务谈判中,非人员风险主要有政治风险、自然风险和A. 技术风险B. 市场风险C. 经济风险D. 素质风险16、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是A. 进取型B. 关系型C. 权力型D. 自我型17、谈判是( )的过程。
C 双方不断调整自身需要,最终达成一致D 双方为维护自身利益而进行的智力较量18、判定谈判成功与否的价值谈判标准是(A 国际商务谈判过程 、经济谈判蹉商阶段C 重大谈判准备阶段 、合同条款谈判阶段11、风险规避意味着( )。
商务谈判(035408)复习资料
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商务谈判(035408)复习资料一、单项选择题1、意向书谈判主要特点是()A.随意性、轻松、不保留B.预备性、计较性、保留性C.友好、试探、对抗小D.不需要面对面的进行谈判参考答案:A答案解析:无2、在关系到“敌对国家”的谈判中,可不考虑()A.拖延时间B.“禁运”问题C.保证问题D.保密问题参考答案:A答案解析:无3、谈判书的谈判主要特点是()A.随意性、轻松、不保留B.不需要面对面的进行谈判C.友好、试探、对抗小D.预备性、计较性、保留性参考答案:D答案解析:无4、全权代理人是个机动性大而责任也重的角色,在谈判中的表现可能没有()A.姿态超脱B.态度积极C.注重权限D.冲击力弱参考答案:D答案解析:无5、从业务角度看,不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是()A.目标特征B.社会性C.利害冲突D.伦理内涵参考答案:C答案解析:无6、加强教育是对谈判手的严格要求的做法,不是其具体的表现的是()A.检查B.提示C.奖励D.处罚参考答案:A答案解析:无7、属于讨价还价忌讳的行为有()A.两人负责发言B.笔记保密C.发言集中D.一鼓作气参考答案:A答案解析:无8、要让对手详细做价格解释可以采取的办法是()A.事先预定,晓以大义,坚持施压以及分解要求B.引诱、请第三者劝C.不解释就不谈D.大力施压参考答案:A答案解析:无1、属于送客性谈判的特征的是()A.委婉性B.保守性C.一般性D.广告性参考答案:A答案解析:无2、下列属于谈判一线的核心的是()A.主谈和组长B.老板C.董事长D.谈判人员参考答案:A答案解析:无3、官方谈判事关重大,不是它的特点的是()A.灵活性B.级别高C.保密严D.重礼貌参考答案:A答案解析:无4、磋商中的达理应当()A.准确表达立场与理由B.具有表述的通俗性C.同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性D.具有逻辑的严谨性参考答案:C答案解析:无5、在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则()A.、对手不熟悉该项交易B.双方不存在争议C.时间紧D.双方对该笔交易都很有希望参考答案:C答案解析:无6、价格性质主要是指()A.交易价格贵不贵B.交易价格是固定价还是浮动价C.可接受价D.不可成交价参考答案:B答案解析:无7、下列是货物费的解释方式的是()A.分解法B.惯例法C.拆分法D.结构法参考答案:B答案解析:无8、从业务角度看,不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是()A.目标特征B.社会性C.利害冲突D.伦理内涵参考答案:C答案解析:无1、以下不属于外交谈判的特征的是()A.政治性B.随意性C.复杂性D.机密性参考答案:B答案解析:无2、做到具体讨价,要做到“具体的问题具体分析”。
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商务谈判复习资料2、开局应注意的因素(1)考虑谈判双方之间的关系①如果双方过去有过业务往来,且关系很好,热烈、真诚、友好和愉快的开局气氛②双方过去有过业务往来,但关系一般,争取创造一个比较轻松和谐的开局气氛③双方过去有过业务往来,但我方对对方印象不佳,严肃的和凝重的开局气氛④双方过去没有业务往来,努力创造一个真诚、友好的不敢苟同气氛(2)考虑双方的实力①双方谈判实力相当,力求创造一个友好、轻松、和谐的开局气氛②我方谈判实力明显强于对方,既要表现得礼貌友好,又要充分显示出我方的自信和气势③我方谈判实力弱于对方,一方面要表示友好,积极合作;另一方面也要充满自信、举止沉稳、谈吐大方,使对方不至于轻视我们。
3、开局陈述开局陈述,是指双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则。
开场陈述的重点,是双方的利益,但它不是具体的,而是原则性地、简明扼要地把对几个问题的主见提出来。
(1)开局陈述的主要内容①我方对问题的理解。
即我方认为这次谈判应涉及的问题②我方的利益。
即我方希望通过谈判取得的利益③我方的首要利益。
阐明哪些方面对我方来讲至关重要。
④我方可向对方作出的让步和商谈事项。
我方可以采取何种方式为双方共同获得利益作出贡献。
⑤我方的原则。
包括双方以前合作的结果、我方在对方享有的信誉以及今后双方合作中可能出现的良好机会或障碍。
(2)开局陈述的时间要把握好度,双方尽量平分秋色,切忌出现独霸会场的局面。
(3)发言内容要简短而突出重点,恰如其分地把意图、感情倾向表示出来即可。
(4)结束语需特别斟酌,其要求是表明我方陈述只是为了使对方明白我方的意图,而不是向对方挑战,或强加给对方接受。
(5)对于对方的陈述,我方需做到以下几点一是倾听,听的时候要思想集中,不要把精力花在寻找对策上。
二是要搞懂对方陈述的内容,如果有什么不清楚的地方,可以向对方提问。
三是归纳,要善于思考理解对方的关键问题。
(6)双方分别陈述后,需要作出一种能把双方引向寻求共同利益的表述,倡议4、交换意见(1)在建立良好的谈判气氛后,谈判人员相继入座,谈判正式开始。
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商务谈判重点复习内容商务谈判一、名词解释(4个*5分二20分)1.%1是个人纽织或国家之间,就一项涉及双方利害关系的标的物,利用协商手段,反复调整各自冃标,在满足已方利益的前提下取得一致的过程。
%1谈判是谈判双方(各方)观点互换、情感互动'利益互惠的人际交往活动。
%1谈判是人们为了协调彼此之间的关系,满足各口需要,通过协商而争取达成意见一致的行为和过程。
亟%1谈判是指恶人们为了利益动机而进行相互协商并设法达成一致意见的行为。
2.指要求报价方改善报价的行为。
(要价:谈判时向对方提出条件。
畝向谈判|)全面讨价和有针对性的讨价,不同阶段采収不同的讨价方法。
3.(简单,有合作史)在确定主要问题后,逐个讨论每一问题和条款,讨论一个问题解决一个问题,直至谈判结束。
4.慢判计划(大型)在确定谈判的主要议题后,开始逐个讨论预先确定的问题。
于有分歧的问题何时搁置,讨论其他问题,直至全部内容都确定下來。
5.彳亍动指南、方向和纲领。
6.谈判者为达到某个冃标采取的某些方法和行为。
它是谈判实践的经验概括,规定着谈判者在一种能预见和可能发生的情况下,应该做什么,不能做什么。
7.又称价值型谈判,谈判双方注意与对方的人际关系,尊重对方的基本需要,寻求双方利益上的共同点,积极寻求双方都能接受的方案。
8.最后的收获越多。
9.%1可以让幕后决策人出面谈判,而正式要求身份对等%1正式陷入僵局时,非正式谈判仍可进行实质性谈判是在场外完成,即在谈判桌Z外对最重要的问题形成共识后,才会就相关的细节、技术问题进行止式的谈判。
二、简答(4个*10分二40分)1.货物买卖谈判的基本内容1•标的即谈判涉及的交易対象或交易内容2.品质货物的品质是指货物的内在质量及外观形态3.数量数量也是货物买卖的主耍贸易交易条件,它既影响合同的总金额,又与单价玄接相关。
4.包装包装分为运输包装和销售包装,它不仅有利于保护货物的使用价值,也有利于实现和增加货物的价值。
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《商务谈判》课程期末复习资料一、客观部分:(单项选择、多项选择、不定项选择、判断)(一)、选择部分★考核知识点: 谈判的基本要素附1.1.1(考核知识点解释):谈判的基本要素:1、谈判当事人——谈判的主体要素2、谈判议题——谈判的核心3、谈判背景——谈判的客观条件★考核知识点: 谈判的程序附1.1.2(考核知识点解释):谈判的程序1、准备阶段:选择对象,背景调查,组建班子,制定计划,模拟谈判2、谈判阶段:开局,磋商,协议3、履约阶段:后续合作,总结落实★考核知识点: 谈判的模式附1.1.3(考核知识点解释):谈判的模式:时间进行速度& 条款进行顺序★考核知识点: 谈判的基本原则附1.1.4(考核知识点解释):谈判的基本原则1、自愿原则——商务谈判的前提;2、平等原则——商务谈判的基础;3、互惠互利原则——商务谈判的目标;4、求同原则——商务谈判成功的关键;5、效益原则——商务谈判成功的保证;6、合法原则——商务谈判的根本。
★考核知识点: 谈判成败的基本标准附1.1.5(考核知识点解释):谈判成败的标准(机会成本)1、经济利益:谈判协议生效期间产生的总收入与谈判全过程的费用之间的比率。
2、谈判成本费用成本:谈判全过程的费用消耗,记入管理费,构成总成本。
——显性成本机会成本:(1)放弃了把谈判所耗费的费用用于生产经营所带来的收入(2)与现有对象合作而放弃了与其他对象谈判合作的机会所带来的收益——隐性成本(二)、判断部分★考核知识点:目标的层次性附1.2.1(考核知识点解释)目标的层次性:争取最高目标,实现可接受目标,确保最低目标★考核知识点:地点的选择附1.2.2(考核知识点解释)地点的选择★考核知识点:布置会场附1.2.3(考核知识点解释)布置会场:主谈室——>密谈室——>休息室桌子摆放以及主客方的座次1、多人谈判:长方桌2、双人谈判:长方桌3、多人谈判:圆桌4、多人谈判:喇叭型小结:座次安排的策略如果是两个人,尽量并排坐;桌子上放一些茶点;每一个人都要有一块桌面;如果是多个人,尽量用圆桌面而不是方桌;每一个谈判人员都要照顾到。
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1.商务谈判:参与谈判各方为了满足各自经济利益的需要,通过沟通与磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
2.双赢原则:在谈判中,谈判中所有参与者都各取所需,各偿所愿,既平等互利,互利互惠。
3.合法原则:是指谈判的内容及其所签订的契约要符合法律的要求,涉外谈判必须符合国际法则并尊重双方国家的有关法规。
4.报价:是指谈判的一方对另一方提出自己的所有的要求。
5.还价:是指谈判的一方根据对方的报价,提出自己的价格等交易条件。
6.原则型谈判:是以人为本,尊重对方,坚持公平、公正的原则,双方尊重对方的基本需求,寻求双方合作的共同特点。
友好而高效地取得谈判各方均满意的结果。
7.商务谈判的基本原则:(一)自愿原则,这是商务谈判的前提,违背自愿原则表现强买强卖。
(二)公平原则,是谈判协议的基本要求。
(三)诚实守信原则(四)双赢原则(五)对人不对事原则(六)合法原则8..客场谈判应注意的问题:(一)入境问俗,入国问禁。
(二)审时度势,争取主动。
(三)要配备好自己的翻译,代理人。
9.商务谈判前的准备:(一)组织谈判人员1、谈判组织构成2、谈判人员配备(二)搜集信息资料1、谈判环境2、市场信息(三)谈定各方势力1、有关谈判对手的情报2、竞争者的情况3、己方情况(四)制定谈判方案,模拟谈判。
10.怎样配备谈判人员:(一)谈判组织的构成原则:规模适度,知识互补,性格协调,分工明确(二)谈判人员的配备:1、对团队结构的要求①知识结构:业务熟练的经济人员、技术精湛的专业人员、精通经济法的法律人员、熟悉业务的翻译人员②能力结构基本功:能说会写③年龄结构:老中青相结合④性别结构:男女搭配2、谈判人员配备①第一层次人员—首席代表②第二层次人员—专家和专业人员③第三层次人员—工作人员。
11.成功商人应具备的条件:㈠谈判个体素质①坚强的政治素质,遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家,具有强烈的责任心和进取心。
②良好的职业道德,礼---礼貌待人,与人为善;诚---光明正大,诚心诚意;信---言而有信,决不食言。
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第一章:商务谈判概述一、谈判:1.谈判的概念:人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
2.产生谈判的条件:产生需求并希望得到满足,同时这种需求还无法自我满足;知道并愿意为需求的满足付出代价。
3.谈判的特点:目的性、相互性、协商性、博弈性、公平性(体现在谈判的自愿参与、自主决策和自我负责上)。
4.谈判的本质:人际关系的一种特殊表现。
(特殊类型的人际关系)5.谈判的核心任务:说服另一方理解或接受自己所提出的观点。
6.谈判产生的条件:双方在利益等方面既相互联系又相互冲突。
7.谈判的工具:思维——语言链二.商务谈判:1.商务谈判的概念:人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程,是通过信息沟通与磋商寻求达成双方共同利益目标的行为互动过程。
2.商务谈判的特征:是一种相互的协调过程、是合作与冲突的对立统一、以获得经济利益为目的、以价值谈判为核心、是科学与艺术的有机整体、注重合同条款的严密性与准确性。
3.商务谈判的分类:①按参与方的数量分为:双方谈判、多方谈判。
②按规模及人员数量分为:大型中型小型谈判或小组谈判、一对一谈判。
③按谈判地点分为:主场谈判、客场谈判、中立地谈判。
④按谈判内容性质分为:经济谈判、非经济谈判。
⑤按态度与方法分为:软式谈判(也称关系型谈判,适用于长期友好关系的互信合作伙伴之间,或合作高于局部近期利益的情况)、硬式谈判(也称立场型谈判,适用于竞争性商务关系、在一次性交往而不考虑今后合作、对方思维天真并缺乏洞察利弊得失能力的场合)、原则式谈判(也称价值性谈判,既理性又富有人情味,其要点为:区分、利益、选择、标准)⑥按沟通方式分为:口头谈判、书面谈判。
⑦按国界分为:国内商务谈判、国际商务谈判。
4.商务谈判的基本形态:“赢—输”式谈判、“赢—赢”式谈判。
5.谈判的基本形态的取决因素:谈判当事人双方获得利益的大小、合作与冲突的对比关系。
6.影响谈判合作与冲突程度的因素:谈判成果的固定因素、谈判各方的需要满足程度、谈判主题的多少、谈判时间的长短、谈判双方的实力与经验。
7.商务谈判的基本原则:①双赢原则(互利互惠原则):实现方式:打破传统的分配模式,提出新的创新分配方案选择、寻找共同利益点,以增加合作的可能性。
②坚持客观标准原则;④求同存异原则;⑤公平竞争原则;⑥讲求效益原则。
③人事分开原则:具体做法:站在对方角度看问题、多阐述客观情况,避免责备对方、使双方都参与方案的设计、保全面子,不伤感情。
8.商务谈判的本质:谈判双方确立共同利益的过程。
9.成功商务谈判的评价标准:谈判目标的实现程度、谈判的效率高低(其中的谈判成本包括:谈判桌上的成本、谈判过程的成本、谈判的机会成本)、互惠合作关系的维护程度。
三、商务谈判的程序:1.商务谈判程序包括:①商务谈判开局阶段(又称非实质性谈判阶段或前期事务性磋商阶段);②商务谈判磋商阶段(又称实质性谈判阶段或讨价还价阶段):包括报价阶段和议价阶段(谈判的关键阶段);③商务谈判成交阶段④商务谈判结束阶段:(结束方式有三种:成交、中止、破裂)2.跟商务谈判程序相关的概念:①发盘:买卖双方的一方(发盘人)向对方(受盘人)提出各项主要交易条件,并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。
②虚盘:发盘人所做的不肯定交易的表示。
③开价:是发盘里面的主要部分。
基本形式有速决型和克制型。
④还盘:接盘人对所接发盘表示接受,但对其内容提出更改的行为。
四、模拟谈判:1.模拟谈判的概念:指正式谈判开始之前,将谈判小组成员一分为二,一部分人扮演谈判对手,并以对手的立场、观点和作风与另一部分扮演己方的人员交锋,预演谈判的过程。
2.模拟谈判的方法:全景模拟法、谈论会模拟法、列表模拟法。
3.假设在谈判中包含的内容:对客观环境的假设、对自身的假设、对对方的假设。
4.模拟谈判需要下列三种人员:知识型人员、预见性人员、求实型人员。
5.模拟谈判总结包括以下内容:对方的观点、风格、精神;对方的反对意见及解决办法;自己的有利条件及运用状况;自己的不足及改进措施;谈判所需情报资料是否完善;双方自己的妥协条件及可共同接受的条件;谈判破裂与否的界限等。
第二章:商务谈判理论一、谈判理论:谈判者的需要层次(马斯洛的需要层次论):生理需要、安全需要、社交需要、尊重的需要、自我价值实现的需要。
二、谈判动机:1.概念:以什么样的目的来指导谈判就是谈判动机。
2.重要性:只有深刻分析对方行为的动机,预测某种行为的出现,才能防微杜渐或因势利导,从而取得满意的谈判效果。
3.谈判动机的两种类型:为了获取利益、为了谋求合作,达成共识。
4.谈判策略的六种可能选择:谈判者顺从对方的需要、谈判者使对方服从其自身的需要、谈判者同时服从对方和自己的需要、谈判者违背自己的需要、谈判者损害对方的需要、谈判者同事损害对方和自己的需要。
三、博弈论:1.博弈论的概念:二人在平等的对局中各自利用对方的策略变换自己的对抗策略,以达到取胜的目的。
2.合作博弈的概念:参与者从自己的利益出发与其它参与者谈判达成协议或形成联盟,其结果对联盟双方均有利。
3.非合作博弈的概念:参与者在行动选择时无法达成约束性的协议。
4.囚徒困境的启示:只有合作(考虑双方利益)才能实现整体利益的最大化。
5.博弈论基础上的谈判程序:合理确定风险值→确立合作的剩余→达成分享剩余的协议。
四、公平理论:1.公平理论(社会比较理论)的含义:人们工作的积极性不仅受到绝对报酬的影响,更重要的是受其所得的相对报酬的影响。
它与人们对报酬的分配是否感到公平密切相关。
2.公平的影响因素:个人的主观判断、个人所持的公平标准、绩效的评定方法、绩效的评定人。
第三章:商务谈判的基本原则一、商务谈判基本原则:1、其含义:指谈判的指导思想、基本准则。
它决定了谈判者在谈判中将采用什么谈判策略和谈判技巧,以及怎样运用这些策略和技巧。
包括:双方合作互利原则、避免在立场上磋商问题原则、区分人与问题原则、坚持客观标准原则。
2、基本原则的表现:谈判是双方的合作互利。
3、如何坚持合作互利的原则:①从满足双方的实际利益出发,发展长期的关系,创造更多的合作机会;②秉持诚恳的态度,这是做人的根本;③坚持实事求是。
4、互利性选择方案可选择的三种方式:①打破传统的分配模式,提出新的创新分配方案选择;②寻找共同利益点,以增加合作的可能性;③协调分歧利益,达成合作目标。
5、立场和利益的含义:立场:认识和处理问题时所处的地位、所采取的角度和所抱的态度。
利益:好处。
商务谈判利益可分为商务谈判实际利益和商务谈判关系利益。
二、协调谈判双方的利益:1、导致谈判者陷入谈判误区的障碍:①过早的对谈判下结论;②只追求单一的结果;③误认为一方所得,即另一方所失;④谈判对手的问题始终该由他们自己解决。
2、如何走出误区达到双赢:①站在对方的立场上考虑问题;②要考虑双方的多重利益;③要特别注意别人的基本要求;④提出双方得益的方案。
三、区分人与问题:1、概念解释:指在谈判中把人和问题分开、对人的态度是一回事,对问题的态度是另外一回事,两者不能混淆。
2、如何正确处理人的问题:①“我是否对人的因素给予了足够的重视?”②正确的提出看法;③保持适当的情绪;④进行清晰的沟通。
3、区分人与事的原则:人事分开的原则4、把人与问题分开的具体做法:①站在对方的角度看问题;②多阐述客观情况,避免责备对方;③使双方都参与方案的设计;④保全面子,不伤感情。
四、坚持客观标准:1、客观标准的含义:独立于各方意志之外、合乎情理和实用的准则。
2、坚持客观标准的注意事项:标准的公正性;标准的普遍性;标准的适用性3、商务谈判的其他原则:①合法原则:指谈判及其合同的签订必须遵守相关的法律制度。
(体现在:谈判主体、交易标的、谈判行为、签订的合同都必须合法。
)②求同存异原则:指谈判双方对于一致之外达成共同协议,对于一时不能弥补的分歧,不强求一致,允许保留意见,以后再谈。
③讲求效益原则;④信雅原则。
五、三种谈判模式:1、软式谈判:也称关系型谈判①一般做法:信任对方→提出建议→作出让步→达成协议→维系关系②适用情况:在有长期友好关系的互信合作伙伴之间,或合作高于局部近期利益、今天的“失”是为了明天的“得”的情况下。
2、硬式谈判:也称立场型谈判适用情况:在竞争性商务关系、在一次性交易而不考虑今后合作、在对方思维天真并缺乏洞察利弊得失之能力等场合。
3、原则试谈判:也称价值型谈判、哈佛谈判术运用要求:①当事各方从大局着眼,相互尊重,平等协商;②处理问题坚持公正的客观标准,提出相互收益的谈判方案;③以诚相待,采取建设性态度,立足于解决问题;④求同存异,互谅互让,争取双赢。
第四章:商务谈判的准备一、商务谈判的信息准备:1.收集谈判信息的意义:①谈判信息是制定谈判计划与战略的依据;②谈判信息是谈判双方相互沟通的纽带;③谈判信息是控制谈判过程的手段。
2.谈判信息收集的主要内容:①市场信息:指反映市场经济活动特征及其发展变化的各种信息、资料、数据、情报的统称。
主要包括:a.有关国内外市场分布的信息;b.消费需求信息;c.产品销售信息;d.产品分销渠道信息;e.产品竞争方面信息②科技信息;③有关谈判对手的资料:a.对手的资历和地位;b.对手的自然情况;c.对手的个人性格;d.对手的谈判作风(分强硬型、不合作型、谋略型、合作型)④有关政策法规;⑤金融信息;⑥有关货单、样品的准备二、谈判信息的处理:1、资料的整理与分类:①顺序:评价→筛选→分类→保存②资料的筛选法:查重法、时序法、类比法、评估法③资料的分类法:项目分类法、从小到大分类法④谈判信息的传递方式:明示、暗示、意会三、商务谈判目标:1.谈判的具体目标可分为四个层次:①最高目标:也称最优期望目标,它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标,也是对方所能忍受的最大程度。
如果超过这个目标,往往要冒谈判破裂的危险。
②实际需求目标:是谈判各方根据主客观因素,考虑到各方面情况,经过科学论证、预测和核算后,纳入谈判计划的谈判目标。
③可接受目标:指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。
④最低目标:是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂最高目标 > 实际需要目标》可接受目标》最低目标2、确定商务谈判目标系统和目标层次时应坚持的原则:实用性、合理性、合法性3、具体谈判目标要考虑以下因素:①谈判的性质及其领域;②谈判的对象及其环境;③谈判项目所涉及的业务指标的要求;④各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响;⑤与谈判密切相关的事项和问题等四、商务谈判方案的制订:1、制订谈判方案的基本要求:①谈判方案要简明扼要;②谈判方案要具体;③谈判方案要灵活2、影响价格的客观因素:成本因素;需求因素;竞争因素;产品因素;环境因素3、商务谈判方案的主要内容:①确定谈判目标;②规定谈判期限;③拟定谈判议程(内容应包括:时间安排、确定谈判议题、谈判议题的顺安排、通则议程与细则议程的内容)④安排谈判人员;⑤选择谈判地点;⑥谈判现场的布置与安排五、模拟谈判:1、必要性:①模拟谈判能能使谈判者获得实际经验,提高谈判能力;②可以随时修正谈判中的错误,能使整个模拟谈判过程顺利进行,从而使谈判者获得较完善的经验。