第二节 人际认知、群体理论

相似性吸引
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相似的人能相悦 相似是建立友谊的基础 ——寻找与病人之间的相似之处 “你家在哪”——住的地方相似 病人最担心：一生不能理解我的痛苦 医护人员：病人只是一个概念 偏头疼 病人——医生
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相似性是指彼此相似的人之间常相互吸引；相似愈大甚，吸引力 就愈大。中国古话说：“物以类聚，人以群分”，恐怕也反应了这种 个体间以相似性互相喜好的趋势。个人的诸多特点，如民族、宗教、 年龄、兴趣、信仰、职业、社会阶级、教育水平、智力水平、思想成 熟水平等方面的相似，在一定条件下都可以成为人际吸引的因素。 相似性为什么会导致人际吸引？有几种解释。 ⑴试图建立和谐关系的愿望人们总是希望自己与别人保持和谐的关 系，而在态度、趣味等方面的一致，似乎比较容易达到和谐。 ⑵一致性是一种认同和强化一个黄种人在国外白种人人群中遇到一 个黄种人，在众多的观点相异的人群中听到一个赞同自己的人，这会 令人产生一种对自己的认同感受，似乎是对自己存在的肯定。这种认 同感会令人感到安宁和愉快。当个体对自己的某种观念或态度的正确 性还不能完全肯定时，听到有人同意自己的观点和态度，是一种对自 己的强化。
• 研究表明，在人与人的交往中，交往的初期，即在延续期 还生疏阶段，首因效应的影响重要；而在交往的后期，就 是在彼此已经相当熟悉时期，近因效应的影响也同样重要 。 • 现实生活中，近因效应的心理现象相当普遍。张林与李萌 是小学的同学，从那时起，两个人就是好朋友，对方非常 了解，可是近一段李萌因家中闹矛盾，心情十分不快，有 时张林与他说话，动不动就发火，而且一个偶然的因素的 影响，李萌卷入了一宗盗窃案。张林认为李萌过去一直在 欺骗自己，于是与他断绝了友谊。其实这就是近因效应在 起负作用。
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接触次数与吸引的关系 喜欢、渴望、需要时增加吸引 讨厌、不希望、不需要时减少吸引 主动地接近病人 没有交往压力 没有距离感
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两个人能否成为朋友进而保持良好的友谊关系，接近性是一个强 有力的预测源。尽管接近也可能诱发敌意，但接近性更容易产生喜欢 和吸引。社会学家已经证实，大多数人的婚姻对象是那些和他们居住 在相同小区或在同一个公司工作或曾在同一班里上过课的人。 • 我们常常与一些人共享小区入口、停车场和娱乐场，我们和随即分 配到同一宿舍的同学共享宿舍的所有资源，这些共享使人不可避免地 频繁交往，那么为什么这些交往会诱发喜欢而不是反感呢？ • 其中一个原因就是易得性。很显然，我们很少有机会去认识一个不 同学校的人或住在另一个城市的人。事实上，这种靠近的地理距离并 不是问题的关键，它只是我们看到的表面现象，真正的关键是人们生 活轨迹相交的频率，我们叫它——功能性距离。 • 接近是帮你和他人建立友谊的基石，这样的近距离交往能够感受到 对方的喜爱并把自己和他们归结为一个社会的单元。
“近因效应”，指的是最后的印象对人 们认知具有的影响。最后留下的印象，往往 是最深刻的印象，这也就是心理学上所阐释 的后摄作用。
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有这样一个故事：一个新闻系的毕业生正急于寻找工作。一天，他 到某报社对总编说：“你们需要 首因效应一个编辑吗？”“不需要 ！”“那么记者呢？”“不需要！”“那么排字工人、校对呢？”“ 不，我们现在什么空缺也没有了。”“那么，你们一定需要这个东西 。”说着他从公文包中拿出一块精致的小牌子，上面写着“额满，暂 不雇佣”。总编看了看牌子，微笑着点了点头，说：“如果你愿意， 可以到我们广告部工作。”这个大学生通过自己制作的牌子表达了自 己的机智和乐观，给总编留下了美好的“第一印象”，引起其极大的 兴趣，从而为自己赢得了一份满意的工作。这种“第一印象”的微妙 作用，在心理学上称为首因效应。 • 同样，一位心理学家曾做过这样一个实验：他让两个学生都做对 30道题中的一半，但是让学生A做对的题目尽量出现在前15题，而 让学生B做对的题目尽量出现在后15道题，然后让一些被试对两个 学生进行评价：两相比较，谁更聪明一些？结果发现，多数被试都认 为学生A更聪明
有关婚恋观调查称 九成人认为第一印象最 重要
• 今天又是“光棍节”了，大龄的你是否还在奋战于各类相 亲活动？近日，中国最大婚恋交友运营平台世纪佳缘发布 了第四季度中国男女婚恋观调查报告《相亲那些事儿（下 ）》，调查了中国男女相亲最看重的几大细节。4万多份 有效调查答卷显示，虽然相亲已成为新时代主流的交友方 式，但是大多数单身人士其实还不会相亲。 • 90%的人认为相亲时第一印象是非常重要的，刮胡子和 换衣服这最基本的两项上，男性的准备程度和女性的关注 程度均较高，但是在指甲、袜子颜色、鼻毛、香水等细节 方面，女性的关注度高于男性；男性相对看重的鞋是否干 净，女性则不那么在意。
人际沟通
第三节 人际认知理论
一、人际认知
人是一个认知的吝啬者，在知觉他人时，常常 试图去掉琐碎的信息以节省精力；人们并不去知觉 或记下所有信息，而只是从发生的事件中挑出对形 成印象所必要的信息。
• 定义： 人们根据环境中的社会信息形成对他人或 事物的推论。
一、人际认知
1.两种主要的社会认知过程
• 分类
“情绪效应”是指认知主体的情绪状态或 特定心境会使人在对人知觉时带上一付有色 眼镜，看出来的人和事都染上了自我的情晨，有一位智者看到死神向一座城市走去，于是 上前问道：“你要去做什么？” 死神回答说：“我要到前方那个城 市里去带走100个人。” 那个智者说：“这太可怕了！” 死神说：“但这就是我的工作，我必须这么做。” 这个智者告别死神，并抢在它前面跑到那座城市里，提醒所遇到 的每一个人：请大家小心，死神即将来带走100个人。 第二天早上，他在城外又遇到到了死神，带着不满的口气问道： “昨天你告诉我你要从这儿带走100个人,可是为什么有1000个人 死了？” 死神看了看智者，平静地回答说：“我从来不超量工作，而且也 确实准备按昨天告诉你的那样做了，只带走100个人。可是恐惧和焦 虑带走了其他那些人。” 恐惧和焦虑可以起到和死神一样的作用，这就是情绪效应。实际 上，在生活中，这样的效应每天都在发生，只不过已经习以为常。
• 仪表：端庄 《礼记》 • 正仪容 齐颜色 修辞令 • 仪表者 外观也 • 仪容强调的是仪表中的一个重要环节 • 女人看头 男人看腰 • 表情：面部常带微笑、温和、亲切、友善、自然 举止：稳重大方，不急躁，举手投足不随意、不夸张 服饰：庄重保守，不宜夸张暴露 谈吐：讲话时注意把握音调与频率，谈吐文雅，不涉及低 级趣味和庸俗的话题。 待人接物：与人交往要把握分寸，即不能太冷淡，也不宜 热情过度。
修正药 良心药？
先礼效应
• 是指在人际交往中，要向对方提出批评意见或某 种要求时，先用礼貌的行为发端，以便对方容易 接受，从而达到自己的目的。 • 免疫效应 • 当一个人已经接受并相信某种观点时，则会对于 相反的观点产生一定的抵抗力，即具有了一定的 “免疫力”
“投射效应”是指在人际交往中人 们往往把自己的特征归属到其他人身 上，假设他人与自己是相同的，利用 自己去判断他人。
• 定型效应/刻板印象 刻板印象是社会上对于某一类事物或人物 的一种比较固定、概括而笼统的看法。它主要 表现为：在人际交往过程中机械地将交往对象 归于某一类人，不管他是否呈现出该类人的特 征，都认为他是该类人的代表，进而把对该类 人的评价强加于他。刻板印象作为一种固定化 认识，虽然有利于对某一群体作出概括性的评 价，但也容易产生偏差，造成“先入为主”的 成见，阻碍人与人之间深入细致的认知。
人际认知效应的应用策略
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避免以貌取人 一见钟情 再见不行 注重人的一贯表现 路遥知马力 日久见人心 注重了解人的个性差异 • 注意在动态和发展中全面地观察人、认识人
人际吸引的规律
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临近与熟悉 近水楼台先得月 接近的人更有用 相同的问题需要解决 接近增加了交往的频率 接近的人往往有相同的问题 接近降低了交往的成本
得人工在形 的的作日象 社印中常就 会象，的是 评以留生一 价及给活个 。获他和人
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形象由两部分构成：知名度 美誉度 为什么要重视个人形象？ 形象的重要性：形象就是宣传，形象好，社会就能接受你 形象就是效益 名气大了就有效益 经济效益和社会效益 形象就是服务 形象好对你的服务就容易接受 如果形象不 好，可能会借题发挥 • 形象就是生命 形象不好影响组织的生命 • 形象重于一切
一、认知效应
2. 人际交往的社会认知心理效应
• • • • • • 首因效应 近因效应 定型效应/刻板印象 第一印象 先礼效应 免疫效应
“首因效应”：在人际交往中，人们往
往注意开始接触到的细节，如对方的表情、 身材、容貌等，而对后来接触到的细节不太 注意。这种由先前的信息而形成的最初的印 象及其对后来信息的影响，就是首因效应。
图式化处理 为了节省时间与精力，人们常常用图式化的 方式去处理大量的信息。图式的重要性就在于它 有助于我们快速而经济地处理大量信息，它能帮 助我们： ①解释新信息，从而获得有效的推论。 ②提供某些事实，填补原来知识的空隙。 ③对未来可能发生的事的预期加以结构化， 以便将来有心理准备。 但是图式化的处理也有不足之处，它使人们 觉得不需要去详细分析与解释特质。
• 如何设计形象？ • 首先做好定位 • 在商务交往中，作为职业妇女，一般不能佩戴珠 宝首饰。展示自己魅力的首饰。 • 护士作为服务者的角色是不能佩戴首饰的
• 首因效应：在形象设计中的重要性。 在人际交往 尤其在初次交往中我们留给交往对象的第一印象 尤为重要。它决定了交往能否继续、能否延续下 去。心里学还告诉我们第一印象尤其是第一眼印 象。尤其是跟对方见面前的前30秒、前10秒， 甚至前3秒，交往对象通过自己的社会经验形成 对你的总体印象。
• 在一家出版社的选题讨论中，出现了这样一种有趣的现 投射效应 • 象： 编辑们列出他们认为最重要的一个选题分别为： 编辑 A正在参加成人教育以攻读第二学位，他选的是《怎样写毕业论文》 ； 编辑B的女儿正在上幼儿园，她的选题是"学龄前儿童教育丛 书"； 编辑C是围棋迷，他的选题是《聂卫平棋路分析》…… 心理学研究发现，人们在日常生活中常常不自觉的把自己的心理特征 （如个性、好恶、欲望、观念、情绪等）归属到别人身上，认为别人 也具有同样的特征，如：自己喜欢说谎，就认为别人也总是在骗自己 ；自己自我感觉良好，就认为别人也都认为自己很出色……心理学家 们称这种心理现象为"投射效应"。 由于投射效应的存在，我们 常常可以从一个人对别人的看法中来推测这个人的真正意图或心理特 征。