顾问式销售技巧及心态

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销售话术-消除你与客户之间的距离感和陷阱感

销售是什么？直白的说,销售就是通过说服客户来达成交易。

如果销售人员欠缺相应的口才技巧,就无法与客户进行有效的沟通，也就谈不上对客户的说服，进而也就无法成功地达成交易。

交易的成功，往往是口才的产物。

销售的过程是销售人员与不熟悉或者不太熟悉的人打交道的过程。

在这个过程中，销售人员所面对的客户要末以前从未谋面,要末见过几次面但彼此都不太了解对方。

于是销售人员与客户之间在心理上存在着很大的距离感，这种距离感又造成为了客户对销售人员产生疑虑和不信任，客户有疑心，耽心受骗上当也就是很正常的事儿了。

因此，销售人员对客户进行提问时，千万不能让客户觉得疏远或者听起来有被控制的感觉。

那末，如何缩短销售人员与客户之间的心理距离?如何消除客户的陷阱感呢？“权威效应"的普遍存在，首先是由于人们有“安全心理”，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他们会是自己具备安全感，增加不会出错的“保险系数”。

其次是由于人们有“赞许心理”,即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致,按照权威人物的要求去做，会得到各个方面的认可和赞许。

是指销售人员以专业的销售技巧，像客户进行产品介绍的同时,还要运用综合的分析能力、实践能力、说服能力完成客户的要求,并且预见到客户未来的需求，提出积极有益的建议。

消费者喜欢专家、顾问式的销售人员.相对于客户，销售人员所掌握的专业程度是远远超过客户的.所以销售人员需要向客户提供的匡助,并不仅仅是卖掉产品这么简单.而是应该让产品在客户的生活和工作中发挥最大限度的作用，并且让客户感觉到这笔付出是物超所值的。

第一，深入了解产品和技术，可以随时为客户提供正确的支持,这是基本的素质。

第二，了解你的目标客户,具备甄选与分析客户的能力，根据客户不同的类型，自如地提供合适的服务方案.第三,增加与客户的亲近感，消除目生客户的抗拒心理,把握最适当的时机，说服客户主动购买。

第四,销售时,做到有效的开场，有条理的问询，真诚的倾听，专业的介绍，策略性的谈判，能够与客户坦诚相对.第五，不仅能成为客户的顾问，还能成为客户的朋友。

顾问式销售与服务技巧

顾问式销售与服务技巧
2023-11-09
目录
• 顾问式销售技巧 • 服务客户技巧 • 顾问式销售与服务的关系 • 顾问式销售与服务的实践应用 • 未来趋势与挑战
01
顾问式销售技巧
了解客户需求
01
02
03
建立良好的沟通
通过开放式和引导式问题，了解客户的需求和关注点。
倾听客户的反馈
认真听取客户的意见和建议，深入了解客户的需求和期望。
长期合作计划
与客户建立长期合作的计划，提供持续的专业支持和服务，以满足不断变化的需求。
03
顾问式销售与服务的关系
以客户需求为导向
了解客户需求
成功的顾问式销售员首先要了解客户的需求，包括他们的业务需求、问题和挑战。
定制化解决方案
根据客户的需求，顾问式销售员需要提供定制化的解决方案，以满足客户的特定需求。
敏锐捕捉信息
从客户的言谈举止中捕捉到有用信息，进一步分析客户的真实需求。
建立信任关系
真诚与透明
在沟通过程中保持真诚和透明，让客户感受到专业和可信。
尊重与理解
尊重客户的观点和需求，理解客户的立场和感受。
建立长期关系
通过深入了解客户需求，提供个性化的解决方案，与
适应市场变化
市场变化是永不停息的，只有持续学习和创新，才能适应市场的变化，及时调整服务策略和方案。
提高个人职业发展水平
作为顾问式销售与服务人员，需要不断学习和提高自己的专业知识和技能，以适应职业发展的需求。
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调整服务策略和方案。
02
创新服务模式
针对不同的客户群体和需求，创新服务模式，提供更加灵活、高效、便

顾问式销售技能技巧

顾问式销售技能训练营销售的两种类型开发新客户●当你客户较多时，一定要记得区别对待你的客户！●把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！●客户不仅要求量，更要求质。

有了这两点，将事半功倍！在销售活动开始之前，最重要的是找到一个准客户。

思考：准客户须具备哪些条件？有需求、有购买力、有购买决策权苹果理论：黄金客户三个条件1、有需求；2、有资金；3、是决策者红苹果——同时具备三个条件青苹果——只具备两个条件烂苹果——只具备一个条件行动计划（作业）：将自己目前所有的客户名单做分类：红苹果——投入60%以上时间精力跟进促成青苹果——投入30%以上时间精力跟进烂苹果——投入10%以下时间精力跟进建立信赖感建立信赖感的重要性●信任是成交的第一货币！信任度与成交率成正比！！！●销售=关系+专业●信赖是签单的关键，客户是先相信你这个人，之后才相信你说的产品！●一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交！●三流的销售人员花20%的时间建立信赖感，所以最后他用80%的力气去成交，但也很难成交！●最高明的销售策略，就是把客户变成朋友！快速建立信赖感的方法1、让自己看起来像行业专家（穿着打扮、言谈举止）☆你给客户的第一印象95％是由穿着打扮而来！☆让自己看起来像个重要人物☆服装形象：与客户的环境相吻合2、信赖感源自于相互喜欢对方☆客户喜欢跟他一样的人☆客户喜欢他希望见到的人☆客户喜欢他想成为的人3、倾听建立信赖感永远坐在客户的左边，与客户交流的过程中，谁说的多谁就输！☆适度地目光接触☆保持适度的提问方式☆做记录☆不要发出声音☆不要插嘴☆认真听☆全部讲完之后，复述一遍给对方听4、问话建立信赖感☆问简单、容易回答的问题；☆尽量问一些回答是YES的问题；☆从小YES开始问；☆问引导性，二选一的问题；☆事先想好答案；☆能用问，尽量少说；☆问一些客户没有抗拒点的问题；5、赞美建立信赖感；赞美与拍马屁的区别☆世界上最动听的语言是赞美！6、肯定认同建立信赖感；肯定认同的六种方法☆肯定对方的立场☆肯定对方的情绪☆肯定对方的动机☆肯定有新的可能性☆肯定对方说这话的能力☆肯定对方可以肯定的地方表示肯定认同的黄金句子A 你说的很好；B 你这个问题问得很好；C 你讲得很有道理；D 我理解你的心情；E 我了解你的意思；F 我认同你的观点；G 我尊重你的想法；H 我相信你这样讲一定有你的道理；I 我知道你这样做是为了我好；J 站在你的立场我也会那么说（想）；K 我很欣赏你的判断能力；L 我很佩服你的观察能力。

顾问式销售方法介绍

顾问式销售方法介绍顾问式销售方法，是一种以顾问的角色来与客户互动，了解客户需求并提供解决方案的销售方式。

与传统的销售方式相比，顾问式销售更注重建立信任关系，与客户建立长期合作伙伴关系。

顾问式销售方法有以下几个关键步骤：1. 建立信任：顾问式销售的第一步是与客户建立信任关系。

这可以通过展示专业知识、了解客户需求并提供有价值的建议来实现。

顾问式销售人员需要展示自己是客户可以信赖的专家，并愿意真正关注客户的利益。

2. 提出问题：顾问式销售人员需要通过提问来了解客户的需求和问题。

这些问题可以包括客户的公司背景、目标、挑战和需求。

通过提问，销售人员可以帮助客户明确需求，了解客户的优先事项，并为客户提供定制的解决方案。

3. 提供解决方案：顾问式销售人员需要根据客户的需求和问题，提供符合客户要求的解决方案。

这个解决方案可以是产品、服务或建议。

销售人员需要说明解决方案的优点和益处，并与客户进行沟通和讨论，以确保客户对解决方案的满意度。

4. 处理客户疑虑：在销售过程中，客户可能会有一些疑虑和顾虑。

顾问式销售人员需要耐心倾听客户的疑虑，并提供相关的解释和证明，以消除客户的顾虑。

他们可以通过提供案例研究、客户评价和证书等方式来支持自己的解决方案。

5. 跟进和关怀：顾问式销售人员不仅在销售过程中关注客户，还会在销售后继续与客户保持联系。

他们会跟进客户在使用解决方案过程中的反馈和问题，并提供帮助和建议。

通过这种关怀，销售人员可以建立起长期的合作伙伴关系，并为客户提供更多的价值。

总结起来，顾问式销售方法注重于建立长期的合作伙伴关系，与客户建立信任，并通过了解客户需求并提供定制化的解决方案来实现销售目标。

这种销售方法强调与客户的互动和沟通，帮助客户解决问题，并始终关注客户的利益。

顾问式销售方法强调与客户的关系建立和维护，相对于传统的销售方式，更加注重于提供个性化的解决方案。

这种方法不仅帮助销售人员更好地满足客户的需求，而且能够帮助客户实现业务目标，提升客户满意度。

销售技巧及心态顾问方法

销售技巧及心态顾问方法一、引言在竞争激烈的商业环境中，销售技巧和心态顾问方法是成功销售的关键。

本文将介绍一些有效的销售技巧和心态顾问方法，以帮助销售人员提高销售能力，达到业绩目标。

二、了解客户需求了解客户需求是成功销售的基础。

销售人员应通过与客户的沟通，了解客户的需求、偏好和问题。

只有深入了解客户，才能针对性地提供解决方案和产品。

三、积极倾听和沟通销售人员应始终保持积极主动的倾听和沟通态度。

通过倾听客户的问题和需求，销售人员可以更好地理解客户，并提供个性化的解决方案。

同时，销售人员应主动与客户沟通，回应客户的疑虑和问题，为客户提供专业的咨询和建议。

四、建立信任和关系在销售过程中，建立信任和良好的关系是至关重要的。

销售人员应展示诚信和专业，以树立客户对自己和所销售产品的信任。

通过与客户建立良好的关系，销售人员可以获得更多的销售机会，并提升客户忠诚度。

五、提供解决方案销售人员应以客户需求为导向，提供个性化和切实可行的解决方案。

通过准确了解客户的问题和目标，销售人员可以为客户量身定制解决方案，增加销售成功的机会。

六、展示产品价值在销售过程中，向客户展示产品的价值和优势是非常重要的。

销售人员应清楚地向客户传达产品的特点、功能和实际效果，以convince客户购买。

通过展示产品的价值，销售人员可以增强客户的购买意愿，并提高销售转化率。

七、适应和应对客户异议在销售过程中，客户可能会有异议或疑虑。

销售人员应以积极的态度对待客户的异议，并针对性地回应和解决。

通过清晰地解释和提供相关证据，销售人员可以消除客户的疑虑，并促成销售。

八、维护客户关系销售人员应重视客户关系的维护和管理。

通过定期跟进客户，了解客户的满意度和需求变化，并及时提供售后服务和支持，可以增强与客户的关系，促进再次购买和客户推荐。

九、保持积极心态销售工作具有一定的挑战性，销售人员应保持积极乐观的心态。

面对压力和挫折，销售人员应保持专业和自信，相信自己的能力，并不断学习和成长。

销售技巧及心态顾问方法

销售技巧及心态顾问方法作为销售人员，掌握一些有效的销售技巧和心态顾问方法对于提高销售业绩非常重要。

本文将介绍一些常用的销售技巧和心态顾问方法。

一、销售技巧1.了解客户需求：在与客户交流之前，首先要了解客户的需求。

通过问询和倾听，了解客户所需的产品或服务，并找到解决问题的最佳方案。

2.建立信任：建立良好的信任关系是销售成功的关键。

与客户建立互信关系，可以通过展示专业知识、提供帮助和支持，以及履行对客户承诺等方式。

3.积极倾听：积极倾听客户的需求和关注点，对客户的问题进行回应。

不仅要聆听客户的声音，还要通过细微表情、肢体语言等方式感知客户的真实需求。

4.利用有效沟通技巧：有效的沟通关键在于清晰表达自己的观点，同时理解对方的意图。

使用简洁明了的语言，避免专业术语和复杂的描述。

通过提问和总结确认双方的理解。

5.处理客户的异议：客户可能会提出各种异议，如价格过高、产品质量等。

对于异议，销售人员需要冷静应对，理解客户的立场，并提供适当的解释和解决方案。

6.创造价值：与客户进行合作时，要注重创造价值。

通过了解客户的痛点和需求，并提供解决方案，赢得客户的信任和忠诚度。

1.积极心态：销售工作中遇到挑战是常有的事情，保持积极的心态可以帮助销售人员克服困难。

积极心态是一种乐观和自信的态度，能够帮助销售人员保持动力和专注。

2.学习心态：持续学习和提高自己的销售知识和技巧是非常重要的。

通过学习，销售人员可以不断提升自己的能力，更好地应对各种销售场景。

3.客户为中心的心态：拥有客户为中心的心态，将客户的需求和利益放在首位，从客户的角度出发思考问题，能够帮助销售人员更好地满足客户的期望。

4.问题解决心态：销售工作中会遇到各种问题和挑战，拥有问题解决的心态是非常重要的。

面对问题时，不要焦虑和消极，而是要冷静思考、寻求解决方案，并找到更好的办法应对。

5.自我反思心态：销售人员应该经常对自己的销售行为和表现进行反思。

通过反思，可以找出不足之处，并进行改善。

建立积极销售心态的话术技巧

建立积极销售心态的话术技巧销售是一项需要积极心态和灵活应对的工作。

当我们能够以积极的态度面对销售过程中的挑战时，我们将更有可能取得成功。

在销售过程中，话术技巧是十分重要的，它能够帮助销售人员提升沟通能力、增强说服力和建立良好的关系。

下面将分享一些建立积极销售心态的话术技巧。

1. 使用积极肯定的语言积极肯定的语言非常重要，它能够让客户感到受到尊重和重视。

在与客户沟通时，使用积极的词汇，如“肯定”、“当然可以”、“非常好”等，可以给客户一种积极的印象，增加合作的可能性。

避免使用否定性的词汇或表达，比如“不行”、“难以办到”等，这可能会让客户感到被拒绝，降低销售成功的机会。

2. 提供解决方案客户往往会遇到各种问题或难题，作为销售人员，我们的角色是提供帮助和解决方案。

当客户提出问题时，我们应该积极倾听并理解他们的需求，然后提供针对性的解决方案。

话术技巧包括使用调查性的问题，帮助客户明确需求，并提供相应的产品或服务来解决问题。

例如，可以问：“您最关心的是哪个方面的需求？”或者“您希望获得怎样的效果？”这样可以帮助我们更好地了解客户的需求，从而提供更合适的解决方案。

3. 强调产品或服务的优势在销售过程中，我们需要与客户共享产品或服务的优势和价值。

通过使用积极的话术，强调产品或服务的独特之处，从而激发客户的兴趣和欲望。

例如，可以说：“我们的产品具有高性能和可靠性，可以为您提供出色的使用体验。

”或者“我们的服务团队拥有丰富的经验，可以为您提供及时和专业的支持。

”这样的话术技巧可以增加客户对产品或服务的信任和满意度，促使销售的成功进行。

4. 建立信任和良好的关系建立良好的关系是销售成功的关键之一。

通过使用积极的话术，我们可以建立起与客户的信任和良好的关系。

例如，可以使用个人化的问候语，称呼客户的名字，展示我们关注他们的个人需求。

在与客户交谈时，我们应该倾听他们的观点和意见，并展示出真诚的兴趣和尊重。

此外，我们还可以通过分享与客户有关的有趣信息或故事，来增强亲和力和共鸣感。

5大顾问式销售技巧让顾客成为朋友快速提升业绩

5大顾问式销售技巧让顾客成为朋友快速提升业绩在竞争日益激烈的商业环境中，销售人员需要不断提升自身的销售技巧，以赢得客户的信任和支持。

而顾问式销售是一种与传统销售模式相对立的方法，强调与客户建立关系，提供专业建议和解决方案。

本文将介绍5大顾问式销售技巧，帮助销售人员快速提升业绩，并与顾客建立朋友般的关系。

技巧一：倾听和理解顾问式销售的核心在于倾听客户的需求和问题，并对其进行深入的理解。

销售人员应该主动与客户进行对话，询问相关问题，确保自己能够提供满足客户需求的解决方案。

倾听不仅仅是听得进去，更要理解客户的真实意图和背后的动机。

通过倾听和理解，销售人员能够准确地把握客户的需求，提供个性化的服务和建议。

技巧二：提供专业建议作为一名顾问式销售人员，你的角色不仅仅是销售产品或服务，更是为客户提供专业的建议和解决方案。

你需要熟悉行业知识，关注市场趋势，并根据客户的需求提供个性化的解决方案。

通过提供专业建议，你能够树立自己在客户心中的专业形象，增强客户对你的信任和依赖，从而提升销售业绩。

技巧三：建立长期关系顾问式销售不仅仅关注短期的销售业绩，更注重与客户建立长期的合作关系。

销售人员应该主动保持与客户的联系，关注客户的需求变化，并随时提供帮助和支持。

建立长期关系的好处是，客户会视你为可信赖的合作伙伴，愿意与你保持合作，并为你的产品或服务进行口碑宣传，从而带来更多的销售机会。

技巧四：解决问题客户在购买产品或服务时，通常会遇到各种问题和困惑。

作为顾问式销售人员，你的责任就是帮助客户解决这些问题，提供合适的解决方案。

你需要有足够的耐心和智慧来应对客户的各种需求和挑战，确保客户能够满意地解决问题，同时感受到你的专业和关怀。

技巧五：跟进和反馈顾问式销售不仅仅在销售过程中提供帮助和支持，更要在销售完成后跟进客户，并及时反馈。

你可以与客户保持定期的沟通，了解使用情况和反馈意见，以便为客户提供更好的服务和产品。

通过跟进和反馈，你能够进一步建立和巩固与客户的关系，同时也能够了解到客户的需求变化，做出相应调整，提升销售业绩。

顾问式销售及沟通技巧

和平台，提升销售及沟通效率和质量。
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顾问式销售的适用范围
企业级销售
在B2B销售中，顾问式销售广泛应用于高价值、复杂度高的产品或服务，如企业级软件、咨询服务等。
消费者市场
在B2C销售中，顾问式销售同样适用，例如在汽车、金融等消费者市场领域，通过深入了解客户需求，为客户提供定制化的解决方案。
02
沟通技巧概述
有效沟通的重要性
01
02
通过案例分享，了解顾问式销售的成功秘诀和实施过程，为实际应用提供参考。
详细描述
本案例介绍了一家公司如何运用顾问式销售策略成功开拓市场、提高销售额的案例。重点分析了该公司如何针对客户需求，提供专业建议和解决方案，以及在销售过程中如何与客户建立信任和关系的技巧。
案例二：沟通技巧在商业谈判中的应用
总结词
要保持专业的形象，包括服饰、言谈举止等，以赢得客户的信任和尊重。
问题解决技巧
总结词
分析、创新、实施、评估
详细描述
在顾问式销售中，问题解决技巧同样关键。一个好的问题解决者能够分析问题、提出创新的解决方案、实施方案并评估效果。以下是一些关键点
分析问题
要认真分析客户所面临的问题，了解问题的本质和关键因素。
详细描述
本案例介绍了一家公司如何运用沟通技巧解决客户纠纷的具体情况。重点分析了该公司如何通过有效的沟通技巧解决客户问题、维护客户关系、提高客户满意度的过程和策略。
06
总结与展望
总结顾问式销售及沟通技巧的重要性
提升客户满意度
通过运用顾问式销售及沟通技巧，销售人员可以更好地理解客户的需求，为客户提供更贴合其需求的产品或服务，从而提升客户满意度。

顾问式销售(内训版)

22
你处在决定循环的哪个阶段？
• 现在答案揭晓，每一个选项就代表决定循环的某一个阶段。
a. 它很完美。 c. 感到厌烦了。 d. 积极寻找解决方法 e. 蜜月期。满足阶段决定阶段衡量标准、明确定义、寻找阶段选择和重新评估阶段
b. 它并不完美，但已够用。认知阶段
23
我们的顾客在哪里？
90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 5% 2% 8% 2% 4% 79%
25
停止被动销售
• “接受订单”的被动心态对业务员非常危险，因为业务员展现能力的方法在于能够辨别潜在的顾客。 • 大部分的客户对自己的需求一无所知，而他们只会把你引导到价格竞争的战场，使你动弹不得。 • 有人问：想像我学习如何对没有购买意愿、回应缓慢、甚至不愿意坐下来谈话的顾客做生意，你也这么想的话，其实真正要学的是——如何停止“接受订单”的被动心态，开始学习真正的销售。 • “接受订单”的被动心态的危害：会让顾客的危险在业务员那里引爆。
26
沟通
听
讲
问
27
不会问问题与讲述的区别
• • • • 讲：问 1： 1 理想化——顾客说了很多话。 2： 1 很好比例——销售员适当表达。 4： 1 业务员说太多话。
• 卖自己不熟悉的产品，能够集中精力放在销售过程上。卖自己的产品，成绩就很差。 • 一旦对产品熟悉，他就很想谈自己产品。
28
询问技巧
15
8、重新考虑阶段
• “购买后的后悔”无法避免，但发生时间的长短是问题。 • 严重性与金额大小有关系。买一台5000快的电脑和买一栋50万的房子是不一样。 • 看卖电脑第10题，25%的人回答是否定的。

销售技巧培训之顾问式销售技巧

销售技巧培训之顾问式销售技巧顾问式销售技巧是一种注重与顾客建立深入联系的销售方法。

这种方法将销售人员视为顾客的顾问，而不仅仅是销售产品或服务的人员。

通过建立信任、理解顾客需求和提供个性化解决方案，顾问式销售技巧有助于提高销售成功率并增强顾客满意度。

以下是一些顾问式销售技巧的培训方法和最佳实践：1. 建立信任：与顾客建立信任是顾问式销售技巧的核心。

通过与顾客建立积极的人际关系，了解他们的需求、目标和挑战，并承诺提供帮助和解决方案，从而建立信任。

诚信、透明和坦率是建立信任的关键要素。

2. 听取顾客需求：通过倾听顾客的需求和关切，了解他们正在面临的挑战和问题。

以开放的心态去聆听，并提出相关问题来深入了解他们的需求。

这有助于确定如何满足他们的需求并提供最佳解决方案。

3. 提供个性化解决方案：基于对顾客需求的了解，提供定制化的解决方案。

这意味着销售人员需要熟悉所销售的产品或服务，并能够在与顾客沟通时提供定制化的建议和解决方案。

这种个性化的方法能够满足顾客的独特需求，提高销售成功率。

4. 建立良好的沟通技巧：有效的沟通是达成共识和解决问题的关键。

销售人员应该学习如何以清晰、简洁并易于理解的方式沟通。

避免使用过多的行话和技术术语，而是使用容易理解的语言来解释产品或服务的优势和价值。

5. 视顾客为合作伙伴：将顾客视为合作伙伴而不是单纯的买方，有助于建立长期的商业关系。

与顾客建立合作关系，通过长期关注和支持他们的需求，提供持续的价值和支持，从而增加客户忠诚度，并可能带来更多的业务机会。

6. 持续学习和改进：销售人员需要不断学习和提高自己的销售技巧。

了解行业趋势、产品创新和市场竞争情况，以便更好地满足顾客的需求。

参加销售培训课程、阅读相关书籍和文章，与同行交流经验，以不断改进销售技巧。

以上是一些顾问式销售技巧的培训方法和最佳实践。

通过使用这些技巧，销售人员可以更好地理解顾客需求，提供个性化解决方案，并与顾客建立长期的商业合作关系。

顾问式销售与服务技巧

特点→效益→延伸效益→顾客延伸效益→习惯
将特性转换成利益的技巧
步骤1 从事实调查中发掘客户的特殊需求步骤2 从询问技巧中发掘客户的特殊要求步骤3 介绍产品的特性 (说明产品的及特点) 步骤4 介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点) 步骤5 介绍产品的特殊利益（能满足客户的那些特殊需求）
二. 如何介绍产品
定义转换：把失败和被拒绝的定义进行转换。 2. 当客户一出现或者说________的时候，只是代表_____________。
3. 只有当我自己__________了的时候，才真正代表我被拒绝了。
三、销售秘诀
一、销售的最大秘诀是：
1. 所有人都会按照自己的理由，的想法硬推给客户的时侯，你就会遇到拒绝，正确的方法是只给客户需要的产品。）了解客户的需求。
判断客户的表像系统：
「表像系统」：是透过眼、耳、鼻、舌、身等感官来认知外界的现象并做出价值判断最终形成行为惯性。所谓「表像系统」即是指图像，声音，内在对话，感觉，嗅觉及味觉。
在NLP「感官的认知」被称為「表像系统」，总共有五种「表像系统」。
视觉听觉
触觉
视觉型
特点:
「视觉先行系统」，它会像电脑的滑鼠一样，只要在上面点一下，整个程式就会展开。
他不但使用了苹果的手机，还购买了苹果的笔记本.假如你要购买,你是喜欢手机还是笔记本呢？
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通过本次培训你学到了什么？你认为哪个部分对你的帮助最大？
顾问式销售与服务技巧
2021年8月7日星期六
1
培训公约
Training Convention
说明什么？
看到注意什么取决于
什么、
听到想听什么取决于
什么？

顾问式销售技巧及心态

顾问式销售技巧及心态汇报人：日期:contents•顾问式销售技巧•顾问式销售心态目录•顾问式销售的实战应用•顾问式销售的挑战与解决方案•顾问式销售的案例分析顾问式销售技巧0101与客户进行深入的沟通和交流，了解他们的需求、关注点和问题。

深入沟通02积极聆听客户的需求，不打断他们，以展现关心和尊重。

聆听技巧03通过有目的的提问，引导客户表达自己的需求和关注点。

提问技巧了解客户需求建立信任关系专业形象保持专业形象，包括着装、语言和行为举止，赢得客户的信任。

真诚关怀关心客户的需求和问题，展现出真诚的关怀和热情。

长期合作与客户建立长期合作关系，提供后续服务和技术支持。

03引导客户在客户犹豫不决时，适当引导他们做出明智的选择。

01专业知识具备扎实的专业知识和经验，能够为客户提供专业的建议和解决方案。

02解决问题根据客户需求，提供针对性的解决方案和建议，并解释其优势和价值。

提供专业建议明确目标客户群体，制定相应的销售策略和推广活动。

目标客户进行市场分析，了解竞争对手和客户需求变化趋势。

市场分析根据市场需求和竞争状况，调整产品定位和价格策略。

产品定位制定销售策略顾问式销售心态02积极乐观的心态030201面对销售过程中的困难和挑战，保持积极乐观的心态是成功的关键。

只有相信自己的能力并相信产品或服务能够满足客户的需求，才能更好地推动销售进程。

积极乐观的心态有助于调整销售策略和方式，根据客户反馈和需求及时调整，以保持销售竞争力。

在销售过程中，积极乐观的心态有助于建立信任和友好的关系，使客户更愿意与销售人员合作，从而增加销售机会。

自信是销售人员必备的素质之一，只有对自己的产品或服务有信心，才能更好地向客户推销。

负责任的心态意味着销售人员需要对客户的需求和问题负责，并及时解决客户疑虑和问题，以建立良好的客户关系。

自信负责的心态有助于提高销售人员的专业素养和信誉度，使客户更愿意选择与销售人员合作。

自信负责的心态1 2 3客户是企业的生命线，只有把客户放在首位，才能真正满足客户需求并获得客户的认可和支持。

顾问式销售技巧[1]

顾问式销售技巧★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？第一讲销售行为VS客户购买行为1．前言2．销售行为与购买行为3．关于销售机会点4．销售阶段与机会点第二讲顾问式销售的几个基本概念1．问题点2．需求3．利益4．购买循环5．优先顺序第三讲关于购买循环1．销售对话的路径2．销售代表的决策VS客户的决策3．发现客户问题VS客户明了自己的问题4．优先顺序的调整第四讲 SPIN与FAB1．引言2．何为FAB3．把握产品利益第五讲顾问式销售对话策略1．销售对话所隐藏的基本策略2．购买循环的决策点3．决策点处的“跳跃"4．销售对话铁律第六讲 SPIN技术进阶1．状况性询问2．问题性询问3．暗示性询问4.需求效益问题询问第七讲 SPIN与PSS1．引言2．关于PSS3．SPIN与接近阶段4．SPIN与调查阶段5．SPIN与成交阶段第八讲 SPIN运用关键――准备1．引言2．为何顾客不认可产品优点3．如何从客户角度准备产品优点4．如何从新角度认识客户反论第九讲状况性询问进阶1．状况询问的目的2．于问题点3．如何有效使用状况询问第十讲问题性询问进阶1.问题性询问2。

如何有效使用问题询问第十一讲暗示性询问进阶1．引言2．暗示性询问的目的3．暗示性询问的对象4．暗示性询问的影响5．如何策划暗示性询问第十二讲需求确认询问进阶1．需求确认询问的目的2．ICE模式3．需求确认询问的时机4．有效使用需求确认询问5．需求确认询问的意义★课程笔记第1讲销售行为与客户购买行为【本讲重点】销售行为购买行为销售行为与购买行为的差异销售机会点ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司经过20年，通过对35－000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术.而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。

顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题:◆它可以使你的客户说得更多；◆它可以使你的客户更理解你说的是什么;◆它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；◆它可以使你的客户做出有利于你的决策。

顾问式销售技巧与心态

我们是我们人生的当事人，不是第三方我们应该为我们的人生负100％的责任
什么是成长？
一个观念——相对成长和绝对成长
相对成长的指标：金钱利益的得失工资的多少权利职位的高低级别的高低地位同事的看法好坏领导的评价好坏绝对成长的指标：个人内在能力的提高，才叫绝对成长。和你今天拿的工资、利益无关，那是别人给的；和你今天的职位、级别无关，那也是别人给的；只和你的内在心里更强大，外在能力更专业有关；
说服的核心是针对客户的需要介绍利益
介绍相关的特征、功能和利益
客户购买的是利益。特征和功能带来利益，利益满足需要只介绍特征，客户看不到好处只介绍优势，客户还需要分析好处只介绍利益，客户看不到好处从哪里来特征、优势、利益必须相关
挖掘需要背后的需要介绍利益
FAB的应用技巧
呈现与说明
与客户互动运用证据与实例
客户RAD分析
SOW （Share of wallet）客户覆盖深度
R: Retention account （保持型） A: Acquisition account （开拓型） D: Development account （发展型）
BP SOW
BP （Buying power）年度采购量
<500K R3 D3 A3
结果是用来交换的,是一种满足客户价值的产出!
结果是什么？
结果: 可以满足客户需求的一种价值，就是客户愿意用钱来换的东西。
对客户没有价值的结果，无论你多么辛苦，你的辛苦都一文不值！！！
一个结果要具备五个要素
结果五要素可达成可量化可考核：就是做完了一件事情能够拿出一个可检查、可衡量的东西！以便考核和奖惩! 有价值：这个结果对企业和他人是具有明确的价值的！是可以用来交换的！其价值可以用市场化的方法来衡量。有时间：做事情一定给自己一个时间底线，而且速度第一，完美第二！时间底线要做公开的承诺才有动力!

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