分销渠道的类型及特点、中间商教学设计
分销渠道有哪几种类型
分销渠道有哪几种类型分销渠道是指生产商或供应商将产品销售给最终消费者的渠道。
根据不同的分销模式和渠道特点，可以将分销渠道分为以下几种类型：1. 直销渠道（Direct Distribution Channel）直销渠道是指生产商或供应商直接将产品销售给最终消费者的渠道。
在直销渠道中，生产商或供应商自己负责销售活动，不依赖于中间商或零售商。
直销渠道可以通过邮购、电销、网络销售等方式实现。
这种渠道可以提供更高的利润，并能够更好地控制产品的品质和价格。
但需要投入更多的资源和精力来开展销售活动。
2. 零售渠道（Retail Distribution Channel）零售渠道是指生产商或供应商将产品销售给零售商，再由零售商销售给最终消费者的渠道。
在零售渠道中，零售商起到了连接生产商和消费者的桥梁作用。
零售渠道可以通过实体店、超市、百货商店等形式实现。
零售渠道具有广泛的覆盖面和便利性，可以满足消费者的实时需求。
但零售商往往需要一定的利润空间，可能会对产品进行二次包装和陈列，从而增加了产品的成本。
3. 批发渠道（Wholesale Distribution Channel）批发渠道是指生产商或供应商将产品销售给批发商，再由批发商销售给零售商的渠道。
批发商扮演了连接生产商和零售商的角色，负责收集货物、分割批次、陈列商品等。
批发渠道可以使生产商将产品迅速流通到市场的各个角落，节约了物流成本。
但批发商通常会要求一定的折扣，而且对生产商和零售商的利润空间也会有所限制。
4. 代理渠道（Agent Distribution Channel）代理渠道是指生产商或供应商委托代理商销售产品的渠道。
代理商作为生产商或供应商的代表，负责销售活动、市场推广、客户服务等。
代理商通常拥有丰富的市场资源和销售经验，能够更好地理解消费者需求和市场趋势。
代理渠道可以减轻生产商的销售压力，同时也可以增加产品在市场中的曝光度和销售渠道。
但代理商的存在也会增加产品的成本，并可能导致与生产商的利益冲突。
市场营销学教案分销渠道策略课件 (一)
市场营销学教案分销渠道策略课件 (一)市场营销学教案分销渠道策略课件，是市场营销学中传授企业如何在销售过程中，确保有效、高效地分销产品的教学资料。
分销渠道是企业销售中至关重要的一环，对于企业增加销售额、培育长期客户关系、确定品牌在市场中的位置都有着至关重要的影响。
在市场营销学教案分销渠道策略课件中，主要介绍了分销渠道的种类与优缺点、如何选择分销渠道、建立与发展分销渠道以及如何管理分销渠道。
一、分销渠道种类市场营销学教案分销渠道包括直销、批发、零售、电子商务等。
直销是指通过个人直接向客户销售产品，直接接触客户的销售模式；批发是指批量销售给零售商的销售模式；零售是指通过门店向客户提供售卖产品的方式；电子商务是指通过互联网向客户提供销售服务的方式。
二、选择分销渠道为了选择最合适的分销渠道，需要考虑企业的产品特征、客户需求、竞争情况、成本等因素。
在选择分销渠道时，需要考虑渠道的覆盖面积、渠道商的实力和信誉、渠道商的批发价格、渠道的服务与售后等方面。
三、建立与发展分销渠道建立分销渠道需要制定清晰的分销政策，了解渠道商的需求并与他们建立起良好的合作关系。
与此同时，需要进行不断的宣传推广和市场调查，为分销渠道提供有价值的信息。
发展分销渠道需要与渠道商共同制定渠道发展计划，确保双方的良好合作。
四、管理分销渠道管理分销渠道需要关注渠道商的表现，对销售数据和市场状况进行分析，并进行渠道的质量管理与监督，并与渠道商进行沟通以保持良好的合作关系。
通过对市场营销学教案分销渠道策略课件的研究，企业能够更好地认识销售渠道并更加高效地开展分销工作。
随着市场竞争的加剧，依靠分销渠道将成为企业实现快速增长的必经之路，因此对于企业而言，建立并完善分销渠道是至关重要的。
第八章 分销渠道
零层渠道 一层渠道 制 造 二层渠道 商 者
零售商
费
消
商 商
零售商 商 零售商
三层渠道
消费者市场分销渠道
制 造 商
制造商的 销售代表 制造商的销 售分支机构
产业分销商
产 业 顾 客
产业市场营销渠道
2、分销渠道的类型
直接渠道 间接渠道 长渠道 短渠道 宽渠道 窄渠道
按有无中间商
横向冲突（水平冲突） 横向冲突（水平冲突）
企业销售部
同一渠道同一层 次各企业之间的 相互冲突。
区域B经销商 区域 经销商
区域A经销商 区域 经销商
客户
客户
客户
客户
纵向冲突（垂直冲突） 纵向冲突（垂直冲突）
企业销售部
同一渠道不同 层次各企业之 间的相互冲突。
区域B经销商 区域 经销商
区域A经销商 区域 经销商
第二节： 第二节：渠道结构的决策 纵向结构的决策： 纵向结构的决策： 长渠道与短渠道 — 渠道的层级多少 ；
平面结构的决策： 平面结构的决策： 宽渠道与窄渠道 — 渠道的成员多少。
一、影响分销渠道设计的因素 1、顾客特性 2、产品特性 3、中间商特性 4、竞争特性 5、企业特性 6、环境特性
二、分销渠道设计的步骤
表2：整合后的渠道销售模式 ： 售 前 售中 售后支持
渠道
任务
潜在客户 客户身份 的产生 的认证
直接（ 直接（区 域）销售 分销商/商 分销商 商 业伙伴 电话渠道 因特网
第四节
☆
渠道冲突与管理
渠道的冲突与管理
渠道冲突的类型： 渠道冲突的类型： 横向冲突（水平冲突）： ）：销售企业同 横向冲突（水平冲突）：销售企业同 类产品的同一层次中间商之间的竞争与 冲突。 冲突。 纵向冲突（垂直冲突）：销售同类产 纵向冲突（垂直冲突）：销售同类产 ）： 品的不同层级中间商面对同一顾客的冲 越级销售）； 突（越级销售）； 多渠道冲突（交叉冲突）： ）：不同渠道 多渠道冲突（交叉冲突）：不同渠道 业态之间的竞争与冲突。 业态之间的竞争与冲突。
市场营销学教案——分销策略
第十一章分销策略
第一节分销渠道的职能和类型
教学目的与要求：
通过学习要求学生掌握分销渠道的含义和类型，了解企业选择分销渠道应该考虑的因素，能够设计有效的分销渠道系统，知道如何对分销渠道进行管理，了解批发商与零售商的类型。
了解物流的有关知识。
教学重点、难点：
分销渠道的含义和类型、影响分销渠道选择的因素、分销渠道设计、分销渠道管理
教学主要内容：
第一节分销渠道的职能和类型
一、分销渠道的含义与职能
二、分销渠道的类型
第二节分销渠道策略
一、影响分销渠道选择的因素
顾客特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性、环境特性
二、分销渠道设计
三、分销渠道管理
四、窜货现象及其整治
教学手段：
1、启发思考：分销渠道作为营销活动的一个环节有什么作用。
2、理论讲授：对影响分销渠道选择的因素、分销渠道设计、分销渠道管理等知识重点讲授。
3、举例说明：用例子说明分销渠道设计的重要性。
4、课堂讨论：为什么对分销渠道进行管理？如何进行管理？
思考题：
1、市场营销渠道与分销渠道有何区别？
2、分销渠道的类型有哪些？
3、设计有效分销渠道的步骤是什么？
4、中国企业的渠道管理存在哪些主要问题？如何解决？
5、如何正确处理渠道成员之间的利益冲突？
6、什么是物流？
7、中国企业推行物流现代化面临哪些挑战和机会？。
关于分销渠道的课程设计
关于分销渠道的课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能理解分销渠道的基本概念、类型与功能。
2. 学生能掌握分销渠道的选择、管理及评估方法。
3. 学生能了解分销渠道策略在现代市场营销中的重要性。
技能目标：1. 学生能够分析不同的分销渠道案例，并提出合理的优化建议。
2. 学生能够运用所学知识，设计适合特定产品或市场的分销渠道策略。
3. 学生能够通过小组合作，进行分销渠道相关数据的收集、整理和分析。
情感态度价值观目标：1. 培养学生对分销渠道知识的学习兴趣，激发他们的求知欲。
2. 培养学生具备合作精神，学会倾听他人意见，尊重团队成果。
3. 培养学生关注市场营销实际，认识到分销渠道在商品流通中的重要作用。
课程性质：本课程为市场营销学科的一部分，旨在帮助学生掌握分销渠道的基本理论，提高其实际操作能力。
学生特点：学生处于高年级阶段，具有一定的市场营销理论基础，具备独立思考和团队协作的能力。
教学要求：教师需结合实际案例，运用多元化的教学方法，引导学生主动参与课堂，确保学生能够达到课程目标所设定的具体学习成果。
同时，注重培养学生的实际操作能力和创新思维，提高其解决实际问题的能力。
二、教学内容1. 分销渠道概念与功能- 分销渠道的定义、作用与分类- 分销渠道在现代市场营销中的地位与价值2. 分销渠道的类型与结构- 直销与间接销渠道的特点及适用场景- 传统分销渠道与电子商务分销渠道的比较3. 分销渠道的选择与管理- 影响分销渠道选择的因素- 分销渠道选择的方法与步骤- 分销渠道管理策略4. 分销渠道的评估与优化- 分销渠道评估的指标与方法- 分销渠道优化的策略与实施5. 分销渠道策略案例分析- 国内外知名企业分销渠道策略分析- 学生分组讨论，提出优化建议教学内容根据课程目标进行科学性和系统性地组织，按照教学大纲安排，结合教材相关章节进行讲解。
教学进度分为五个部分，每部分内容相互衔接，逐步深入，确保学生能够掌握分销渠道相关知识，并能够运用到实际案例分析中。
渠道模式的类型
单一渠道（窄渠道） （1） 概念——只选择一个中间商销售产品，独家经营。 （2） 优点——可以选择懂得产品技术特性的中间商，相互配合，共担风险，稳固地占领市场。 （3） 缺点——只有一个合作伙伴，关系一旦发生变化，将蒙受较大损失。 （4） 适用性——适宜于技术性强，或者少量生产的贵重商品。 多条渠道（宽渠道） （1） 概念： 生产者利用两个以上的中间商销售产品的渠道。 （2） 优点： ① 销售地区广，销售量大 ② 中间商多，有利于生产者选择 （3） 缺点： 销售点多面广，渠道情况复杂，产销关系较难协调。 （4） 适用性： 日用消费品和大批量生产的产品。
10.1.4 中间商的作用及其主要类型
中间商的作用 （1） 创造时间效用，简化交易手续，缩短买卖时间，节约销售费用； （2） 使生产者摆脱具体的销售业务，全力投入产品开发和生产； （3） 销售网络广，业务力量强，有利于扩大销售范围，提高流通效益，促进产品销售。
代理商
代理商（Agents）是代企业打理生意，而不是买断企业产品的，是厂家给予商家佣金额度的一种经营行为。所代理货物的所有权属于厂家，而不是商家。因为商家不是售卖自己的产品，而是代企业转手卖出去。所以“代理商”，一般是指赚取企业代理佣金的商业单位。 代理商转变 要向经销商，生产商战略转变，目前，代理商利润空间逐渐缩小。
2.现代分销渠道的类型
（1）垂直渠道系统 ： 垂直渠道的系统是指由制造商、批发商和零售商组成的统一联合体，在一个系统内渠道成员之间才去不同程度的一体化经营或联合经营 按照助导企业对于渠道成员控制程度和管理方式不同，垂直渠道系统具体可分为以下三种类型： ①公司渠道系统 ②管理渠道系统 ③合同渠道系统 垂直分销系统由生产者或批发商或零售商中实力最强的一方支配、领导其他各方，实现纵向联合。 优点：加强合作，协调竞争 （2）水平渠道系统 ： 水平渠道系统是指两家火两家以上的独立公司通过某种形式的合作，共同开发新的市场机会而形成的渠道系统，目的是通过联合发挥资源协同作用和回避风险。
分销渠道模式有哪些-分销渠道模式的主要类型
分销渠道模式有哪些?分销渠道模式的主要类型市场经济不断进展，企业的销售模式也在不断地演化和创新。
分销渠道模式是一种常见的销售模式，它是指企业通过与分销商合作，将产品或服务推向市场的一种销售模式。
分销渠道模式的优点在于可以扩大销售范围，降低销售成本，提高销售效率。
本文将介绍分销渠道模式的主要类型。
1、直销模式直销模式是指企业直接向消费者销售产品或服务的一种销售模式。
这种销售模式通常不需要中间商，直接将产品或服务推向消费者。
直销模式的优点在于可以直接与消费者建立联系，了解消费者的需求，提高销售效率。
但是，直销模式的缺点在于需要企业自己担当销售成本和风险。
2、经销模式经销模式是指企业通过与经销商合作，将产品或服务推向市场的一种销售模式。
经销商通常是企业的合作伙伴，他们可以关心企业扩大销售范围，提高销售效率。
经销模式的优点在于可以扩大销售范围，降低销售成本，提高销售效率。
但是，经销模式的缺点在于需要企业与经销商建立长期的合作关系，需要担当肯定的合作风险。
3、代理模式代理模式是指企业通过与代理商合作，将产品或服务推向市场的一种销售模式。
代理商通常是企业的合作伙伴，他们可以关心企业扩大销售范围，提高销售效率。
代理模式的优点在于可以扩大销售范围，降低销售成本，提高销售效率。
但是，代理模式的缺点在于需要企业与代理商建立长期的合作关系，需要担当肯定的合作风险。
4、特许经营模式特许经营模式是指企业通过与特许经营商合作，将产品或服务推向市场的一种销售模式。
特许经营商通常是企业的合作伙伴，他们可以关心企业扩大销售范围，提高销售效率。
特许经营模式的优点在于可以扩大销售范围，降低销售成本，提高销售效率。
但是，特许经营模式的缺点在于需要企业与特许经营商建立长期的合作关系，需要担当肯定的合作风险。
5、电子商务模式电子商务模式是指企业通过互联网将产品或服务推向市场的一种销售模式。
电子商务模式的优点在于可以扩大销售范围，降低销售成本，提高销售效率。
分销渠道的类型及特点
（二）中间商的作用（选择题）
➢集中商品、平衡供求、
扩散商品（社会角度）
➢企业主要特点是从事生
产（生产角度）
➢使消费者的购买变的十
分方便 （消费角度）
生 产 者
中 间 商
消 费 者
（三）中间商的类型
按是否拥有使用权分为两种：
１．经销商：ห้องสมุดไป่ตู้指从事商品流通业务并拥有商品所有权的 中间商。（名词解释）包括批发商和零售商。
fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus.
• 15、楚塞三湘接，荆门九派通。。。2021年2月下午6时30分21.2.218:30February 2, 2021
• 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2021年2月2日星期二6时30分48秒18:30:482 February 2021
销
（二）分销渠道的类型
分销渠道的类型
是否经过 经过多少流通 同一层次选 所经营的 中间环节 环节或层次 择多少中间商 商品用途
直接 间接 长 销售 销售 渠 渠道 渠道 道
短 渠 道
宽 渠 道
窄 渠 道
生产 资料 销售 渠道
消费 资料 销售 渠道
1.直接销售渠道（主要分销生产资料）
不经过中间商
2.间接销售渠道（主要分销消费品）( 大部分)经过中间商
学习目标（考纲）
一、分销渠道的类型及特点
（一）分销渠道的含义
（二）分销渠道的类型
（一）分销渠道的含义
分销渠道是指产品从生产者那里 转移到消费者手里所经过的通道。
（名词解释） 生产领域向消费领域转移（填空） 分销渠道特点：整体性、利益性、
分销渠道教案
分销渠道教案教案标题：分销渠道教案教学目标：1. 了解分销渠道的概念和作用；2. 掌握不同类型的分销渠道；3. 理解选择适合产品的分销渠道的重要性；4. 学会评估和管理分销渠道的效果。
教学重点：1. 分销渠道的定义和分类；2. 选择适合产品的分销渠道的方法；3. 评估和管理分销渠道的效果。
教学难点：1. 理解选择适合产品的分销渠道的重要性；2. 学会评估和管理分销渠道的效果。
教学准备：1. PowerPoint演示文稿；2. 分销渠道案例研究资料；3. 学生小组讨论活动准备。
教学过程：一、导入（5分钟）1. 引入分销渠道的概念，让学生思考他们在日常生活中接触过的分销渠道，如超市、网上购物等。
2. 引发学生对于分销渠道的重要性的思考，例如分销渠道对产品销售和市场覆盖的影响。
二、知识讲解（15分钟）1. 通过PPT演示文稿向学生介绍分销渠道的定义和分类，包括直销、零售商、批发商和代理商等。
2. 解释每种分销渠道的特点和适用场景，并提供相关案例进行说明。
三、案例分析（20分钟）1. 将学生分成小组，每组选择一个产品，并讨论适合该产品的分销渠道。
2. 每个小组向全班展示他们的选择，并解释他们的理由和考虑因素。
3. 整合各组的意见，进行全班讨论，让学生分享他们的观点和经验。
四、评估和管理（15分钟）1. 介绍评估和管理分销渠道的重要性，包括销售数据分析、市场调研和渠道绩效评估等方面。
2. 引导学生思考如何评估和管理分销渠道的效果，并提供相关的方法和工具。
五、总结与拓展（5分钟）1. 对本节课的内容进行总结，并强调分销渠道对产品销售的重要性。
2. 提供学生自主学习的资源和阅读材料，供他们进一步了解分销渠道的相关知识。
教学延伸：1. 让学生进行实地考察，了解当地的分销渠道情况，并撰写考察报告；2. 鼓励学生进行分销渠道设计的小组项目，让他们根据实际情况选择适合的分销渠道，并进行详细规划和解释。
教学资源：1. PowerPoint演示文稿；2. 分销渠道案例研究资料；3. 学生小组讨论活动准备。
任务8.1-认识分销渠道-教案
小
结
一、分销渠道的概念和功能
二、分销渠道的类型
三、中间商的类型
教师演示配套教学课件，提问：本节课我们学习了哪些内容？
结合生活实际、看图讨论分析
举例引导学生理解必备知识：
3. 宽渠道与窄渠道
企业使用的同类中间商多，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道；
企业使用的同类中间商少，分销渠道窄，称为窄渠道。
图示并区分：渠道的宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。
（1）广泛分销策略；
（2）有选择的分销策略；
案例分析：Nike的分销渠道
列表比较有店铺零售业态及特点。
（2）无店铺零售商。就是不通过商店而向消费者销售产品和提供服务的零售商。
列表比较有店铺零售业态及特点。
案例分析：上海麦考林
结合案例和生活实际讨论并区分零售商的不同类型
在教师指导下列表对比分析
在教师指导下讨论并分析案例
指导学生自主学习、拓展提升：
【知识拓展】巨型蜘蛛——连锁商店
导入
新课
案例导入：百丽女鞋 渠道为王
提问：（1）什么是分销渠道企业的产品可以通过哪些不同的渠道销售给顾客（2）百丽集团在分销渠道建设上有哪些独到之处对你有什么启示
引导学生理解分销渠道策略作为市场营销组合策略之一对企业的重要意义。从而引出学习任务，提出本内容的学习要求。
阅读案例、思考、讨论，进入新课学习
2.教学难点：区分分销渠道的类型；区分中间商的类型；区分零售业态
四、教学方法、学习方法及教具准备
1.教学方法：案例教学法、启发式教学法、讲授法、图示法
2.学习方法：探究式学习法、讨论法、小组合作学习法
3.教具准备：多媒体教学设备、配套教学课件
营销第九章分销渠道教案
第九章分销渠道教案本章内容提要：分销渠道是企业销售工作中所面临的最复杂、最具有挑战性的问题之一。
要完成分销渠道的根本任务，需要对分销渠道概念、类型、分销渠道决策的影响因素、中间商选择的原则、零售商等方面进行研究本章教学目的和要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：通过本章学习，了解选择中间商的原则，熟悉分销渠道决策的影响因素, 掌握分销渠道的含义与类型、中间商的含义及分类。
重点和难点：1、分销渠道的含义与类型：通过仔细辨析不同类型分销渠道的异同点，让学生理解。
2、影响分销渠道决策的因素概念：通过对各因素的分析，并结合案例讲解。
教学方法：以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。
本章课时计划：本章理论学时6课时，实训学时2课时教学内容：1、理论部分导入案例：营销渠道包含一切吗？试问可口可乐公司启示：正过分销渠道使得这种供应成为可能。
可口可乐与其他竞争者的数以百万计的产品和服务都必须通过分销渠道才能送到寻求大量的这种产品和服务的客户、公司和是通组织手里。
由参与其中的分销渠道和人员构成了复杂和动态的系统，但是最终消费者是看不到他们做的大量工作的。
消费者看到的仅仅是一大堆创造出新类型商店、分销中心、服务、决定分销渠道结构和营运的技术的最终结果。
分销渠道影响着数以亿计的依赖于它们在全球各地提供的产品和服务的金字塔消费者的生活。
第一节分销渠道概述一、分销渠道的含义（一）分销渠道的含义分销渠道是指产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
分销渠道也被销售通路、销售网络、营销渠道和流通渠道。
简单地说，分销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
分销渠道有两层含义：一是指把商品从生产者转送到消费者手里的所有经营环节或经营机构，如批发商、零售商、代理商等中间商和生产企业自己的销售机构，反映的是商品价值形态变化的经济过程。
另一层含义是指商品实体从生产者到消费者手里的运输储存过程，反映的是商品实体运动的空间路线。
分销渠道 教案
分销渠道教案教案标题：分销渠道教案目标：1. 理解分销渠道的概念和作用；2. 掌握不同分销渠道的优缺点；3. 学会选择适合产品的分销渠道；4. 能够分析和评估分销渠道的效果。
教学步骤：引入活动：1. 利用图片或视频展示不同产品的分销渠道，引发学生对分销渠道的兴趣和好奇心。
知识讲解：2. 解释分销渠道的概念，即将产品从生产者传递到最终消费者的过程。
3. 介绍不同类型的分销渠道，如直销、批发、零售、代理等，并讨论它们的优缺点。
案例分析：4. 提供几个实际案例，让学生分析和评估不同分销渠道对产品销售的影响。
5. 引导学生思考如何选择适合产品的分销渠道，并列举相关因素，如产品特点、目标市场、成本等。
小组讨论：6. 将学生分成小组，让每个小组选择一个产品，并设计适合该产品的分销渠道策略。
7. 每个小组向全班展示他们的策略，并进行讨论和评价。
总结和评估：8. 总结课程内容，强调分销渠道对产品销售的重要性。
9. 设计一个简单的评估活动，例如选择合适的分销渠道来销售一个虚拟产品，并解释他们的选择理由。
拓展活动：10. 鼓励学生进一步研究和了解分销渠道的最新趋势和发展，例如电子商务、社交媒体等对分销渠道的影响。
教学资源：- 分销渠道的相关案例和资料- 图片或视频展示不同分销渠道的实例- 小组讨论和展示的材料教学评估：- 学生对分销渠道的理解和应用能力- 学生在小组讨论和展示中的表现和参与程度- 学生在评估活动中选择分销渠道的合理性和论述能力教学延伸：- 鼓励学生进行实地考察，访问当地的分销商或零售商，了解他们的运作方式和策略。
- 组织学生参加相关的商业竞赛或模拟市场活动，让他们实践和应用所学的分销渠道知识。
8.1 分销渠道的类型及特点公开课教案教学设计课件案例试卷
探寻一：产品怎样到达顾客手中？
一、分销渠道的概念
思考
分销渠道起 点和终点是 什么？中间 环节包括哪 些？
提示
分销渠道的起点是 生产者，终点是消 费者或用户。
中间环节包括各种 批发商、零售商、 商业服务机构。
探寻一：产品怎样到达顾客手中？
二、分销渠道的特点
1.分销渠道的整体性
商品分销渠道是由参与商品流通过程的不同企业和人员 构成的整体。包括生产者、批发商和零售商、代理商。
2.按商品在流通过程中经过流通环节或层次的多少来 划分
长渠道
经过两个或两个以上的中间环节。适 应产品种类：大多数日用品、副食、 五金配件等。
短渠道 只经过一个或以下中间环节。适应产 品种类：价格较高品牌、名贵产品。
探寻二：我们熟知的渠道有哪些？
二、分销渠道的类型
3.按商品在流通过程中同一层次所选中间商的数量来 划分
2.分销渠道的利益性
商品分销渠道是商品价值和使用价值实现的载体。在 商品价值与使用价值实现过程中，生产者、经销商、中间 商的经济利益都得以实现。
3.分销渠道的稳定性
商品分销渠道是由不同的企业和个人构成的，一经建 立便具有相对的稳定性。
探寻一：产品怎样到达顾客手中？
三、分销渠道的职能
1.收集与传播信息的职能 2.桥梁与纽带职能 3.实体分销职能
消费 资料 销售 渠道
探寻二：我们熟知的渠道有哪些？
二、分销渠道的类型
1.按商品在销售过程中是否经过中间环节来划分
直接销售渠道 不经过任何中间环节。适应产品 种类：工业品。
间接销售渠道 经过一个或多个中间环节。适 应产品种类：大多数日用品、 一般工业用品。
探寻二：我们熟知的渠道有哪些？
分销渠道的类型及特点、中间商教学设计
四、教学重点、难点
1.教学重点：掌握分销渠道的概念；了解分销渠道的基本类型上，在实际工作中能正确地进行分销渠道的判断和运用。
五、教学方法、学习方法及教具准备
老师点评
呈现：中间商概念
解释：中间商概念
思考、议论
理解
五、中间商的作用
呈现：没有中间商介入时的交易图
老师提问：根据此图，如果存在中间商的交易会是什么情形？
老师点评
解释：中间商的作用
思考
议论、回答
理解
六、中间商的类型
呈现：中间商类型的分类、批发商类型、零售商类型等的结构图
老师讲解：经销商、代理商、批发商、零售商
1.教学方法：案例教学法、问题探索法
2.学习方法：课堂学习、小组学习法（合作学习）、案例讨论法、PPT演示等\探究式学习
3.教具准备：多媒体教学设备、粉笔
六、教学过程
阶段
教学内容
教师活动
学生活动
新
课
呈
现
一、分销渠道的含义
老师提问：分销渠道的起点和终点是什么？中间环节包括什么？
老师点评
呈现：分销渠道含义
了解、掌握
小
结
一、分销渠道的类型及特点
二、中间商
1.小结
老师提问：本节课我们学习了哪些内容？
学员回答
老师补充
2.即时训练：
单选题
判断题
老师出题
回答
学生抢答
课
后
作
业
1.什么是分销渠道？
2.分销渠道的类型有哪些？
3.中间商有哪些类型？
1.老师提出作业要求
市场营销案例——8.1分销渠道的类型及特点
【教学课题】：8.1分销渠道的类型及选择【教学目标】：掌握分销渠道的概念，了解分销渠道的特点、基本类型、职能【教学重点】：分销渠道类型【教学难点】：分销渠道类型【教学方法】：讲授法【教学工具】：黑板、粉笔【教学课时】：1课时【教学过程】：一）复习引入“4PS”包括四种策略，请问分别是什么？我们已经学习了前二种，今天一起来学习第三种。
二）讲授新课一、分销渠道的含义、特点（一）分销渠道的含义分销渠道是指产品从生产者那里转移到消费者手里所经过的通道。
分销渠道可以理解为是产品从生产领域向消费领域转移过程中的所有参考者，即各种机构和个人。
教师提问：分销渠道的起点、终点是什么？中间环节包括哪些？起点：生产者；终点：消费者或用户；中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构。
（二）分销渠道的特点1、分销渠道的整体性2、分销渠道的利益性3、分销渠道的稳定性二、分销渠道的职能1、收集与传播信息职能2、桥梁与纽带3、实体分销职能三、分销渠道的类型注：生产资料的销售渠道主要有以下四种形式：（1）生产者——用户；（2）生产者——批发商——用户；（3）生产者——代理商——用户；（4）生产者——代理商——批发商——用户。
消费资料的销售渠道主要有以下五种形式：（1）生产者——消费者；（2）生产者——零售商——消费者；（3）生产者——批发商——零售商——消费者；（4）生产者——代理商——批发商——零售商——消费者；（5）生产者——代理商——零售商——消费者。
【课堂小结】：分销渠道的概念，分销渠道的特点、基本类型、职能【作业布置】：1、完成习题集有关练习2、预习第二集内容。
市场营销知识(高教版)教案：37 分销渠道策略.doc
时间
5’
2’
20’
10’
课堂小结
分销渠道的类型
2＇
板书设计
第一节 分销渠道的类型及特点
三、分销渠道的类型
作业
书上125页
1＇
教学反思
课堂纪律很好。
生产者→用户 生产者→批发商→用户
生产者→代理商→用户 生产者→代理商→批发商→用户
（2）消费资料销售渠道
经营消费资料的销售渠道主要有以下五种形式：
生产者→消费者 生产者→零售商→消费者
生产者→批发商→零售商→消费者
生产者→代理商→批发商→零售商→消费者
生产者→代理商→零售商→消费者
四、技能学习： 讨论分销渠道。
（2）窄渠道
如果某种产品的生产企业是通过一个中间商来销售其产品，或在某地区只委托一家中间商经营其产品，则该产品的分销渠道就窄，如独家代理商或独家经营。
4、按照分销渠道所经营商品用途不同，可以把分销渠道划分为生产资料分销渠道和消费资料分销渠道。
（1）生产资料销售渠道
经营生产资料的销售渠道主要有以下四种形式：
了解分销渠道的职能。
三、知识学习：
第一节 分销渠道的类型及特点
（三）分销渠道的类型：
1、按照商品在销售过程中是否经过中间环节这一标准来划分，可以把分销渠道划分为直接销售渠道和间接销售渠道。
（1）直接销售渠道
是指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。
直接分销渠道主要是分销生产资料。
（2）间接销售渠道
是生产者通过若干中间环节（如批发商、零售商、经销商或代理商），把商品销售给用户。
它是消费品分销途径的主要类型，是两个环节以上的较长的渠道。
分销渠道_教案
–利用仓储设施储存产品，保证零售商的货源，减轻其存货负担；
–还可为零售商提供各种支持，帮助其开展业务。
3、批发商的类型：
–按分销地域，有地方批发商、区域批发商和全国批发商；
–按在流通领域的位置，分产地批发商，中转地批发商和销地批发商；
分销渠道的核心问题是交易活动,即买卖双方的购销活动。
分销活动是一个多功能系统
•分销是产品由生产地点向销售地点运动，即上游厂商向下游客户交付产品的过程。
•销售渠道的起点是生产、经营该产品的企业，呈网络状伸展开来，终点是该产品的消费者或用户。
1.2分销渠道基本职能
（1）研究：收集制定计划和进行交换所需要的信息。
■物流的目标
1、顾客服务的产出与投入（物流的一项基本产出就是顾客的服务水平）
顾客服务水平包含的内容
•产品的可得性。
•订货及送货速度，包括普通订货速度和紧急订货速度。
•存货或缺货的比率。
•送货频率。
•送货可靠性，包括小心照护、轻拿轻放以及损坏补偿等。
•安装、试车及修理服务。
•运输工具及运输方式的选择。
•免费修理或分别计价。
2、各职能部门之间的冲突情况：企业的各物流活动具有高度的相关性，企业应该从整个物流系统来考虑制定物流策略，而不应只着眼于各个职能部门。
3、合理的目标：应该是通过有效的选择，适当兼顾最佳顾客服务与最低配送成本。具体要求：
（1）将各项物流费用视为一个整体。
（2）将全部市场营销活动视为一个整体。
•零售商在流通领域处于最后阶段。
2、零售的特点与作用
–根据服务对象的特点，零售商在业务上有小量采购、零散供应的特点。
说课稿—分销渠道的类型及特点
今天所说的《分销渠道的类型及特点》是高等教育出版社，冯金祥教授主编的《市场营销学》第八章第一节的内容。产品只有通过一定的营销渠道，才能最终到达顾客手中。在现代市场经济条件下，渠道对于企业来说越来越重要，“渠道为王”也是企业界的普遍共识。本次课确定的内容以基本概念和基础理论为主。本章知识的熟练掌握，能为后面分销策略的运用奠定基础。
分渠道的类型及特点
尊敬的领导、老师：
你们好！我展示的是市场营销基础课本第八章第1节——品牌策略。下面，我将从教材分析、学情分析、教学目标、教学方法、教学过程、几个方面来展示我的说课内容。
一、教材分析
（一）教材
本教材是市场营销专业必修课程之一的使用教材，由冯金祥教授主编，本书内容全面、，知识、技能点简单明了，实践性强，不仅有助于学生掌握营销基本理论和基本方法，而且对培养学生的营销意识极为有利。
2、能力目标：通过理论的学习，能够正确分析案例。
3、情感目标：培养对营销专业的学习兴趣和职业情感，提高学生协作互助的精神，与自主分析问题的能力。
（三）教学重点、难点
教学重点：分销渠道的特点，分销渠道的职能，分销渠道的类型
教学难点：案例分析。
四、教法学法
教法：坚持“以学生为主体，教师为主导”的原则，采用讲授法，提问法、案例教学法和任务驱动法，并辅以多媒体教学，促进学生进行自主探究、互动学习。
（二）课堂探究
1．理论铺垫，传授新知
分析考试大纲，呈现本堂课知识框架图，对分销渠道的类型及特点进行大类划分，带领学生梳理本章的主要知识点。让学生对本章内容有一个总体的认识，为分析案例，应用于实际生活奠定基础。
由知识框架图为基础，逐渐延伸出各知识点包含的内容，采用个别提问和集体问答相结合，学习分销渠道的概念、特点、类型等相关概念和理论。由教师带领学生对概念中存在的重难点词语进行延伸学习，如在分销渠道中长短渠道和宽窄渠道，学生易混淆，就由老师剖析。对简单内容，如分销渠道的基本类型，鼓励基础较弱的学生上讲台绘制分销途径示意图；对难度较大的内容，如针对案例进行分销渠道的类型划分，可以采用小组讨论法进行学习。努力做到因材施教，兼顾各个层次的学生。
分销渠道的类型及特点
按生产者生产的商品通过多少环节 销售出去，可将分销渠道分为长渠 道和短渠道。
（四）按商品在流通过程中同一层次所选中间 商的数量
当企业将产品销向一个目标市场时，按使用中间商的多少，可将 分销渠道划分为宽渠道和窄渠道。 分销渠道的宽度是指分销渠道的每个环节或层次中，使用相对类型 的中间商的数量，同一层次或环节使用的中间商越多，渠道就越宽； 反之，渠道就越窄。
三、分销渠道的职能
1、收集与传播信息职能
2、桥梁与纽带 3、实体分销职能：实体分销即储藏和运输商品， 其中包括按照买主的要求对商品的分等、分类、 包装、编配等一系列活动，确保商品的使用价值 得以实现。
练一练
1、分销渠道不可能是（ C） A人 B机构 C物 D组织部门
练一练
2、按照（ B ）这一标准来划分，可以把分销 渠道划分为直接销售渠道和间接销售渠道。
请问：从这个案例中你得到怎样的启示？
一、分销渠道的概念
也称分配渠道、分销路线、分销途径等。它 是指某种货物或劳动从生产者向消费者转移 时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移 其所有权的各种机构和个人。
它包括以下组织和个人： 1、商人中间商（批发、零售）：取得所有权 2、代理中间商：帮助转移所有权
3、生产者和消费者：处于分销渠道的起点和终点
分销渠道策略
案例与启示
当国内企业还在策划如何争得广告"标王"时，可口可乐、百事可乐、宝洁公司等外资 企业却在考虑如何争取更多的货位、更大的陈列排面和更好的陈列空间；当国内企业在 为新闻炒作操心劳力时，外资企业却在悄悄地拜访中间商，出货、理货、陈列、给终端 送去POP广告和礼品，提升客情关系。当国内企业一个个"标王"倒下时，可口可乐、百 事可乐、宝洁公司产品却在终端市场牢牢占据有利的位置。 人们开始醒悟：强调广告拉动作用，不重视铺市与终端促销，结果是广告在电视上天 天见，但消费者在终端市场难觅其产品踪影，这是一种资源浪费。于是： --当健力宝公司发现其产品的铺市率不足16％时，深感自己花大力做公关形象宣传是失 策。于是"百车、千人、万家店"计划出台，配备百台送货车、数千名终端服务和促销人 员，建立数万家零售终端。 --TCL总裁李东生认为营销通路是可以不计成本的，只计较是否比竞争对手更多、更快 地把产品放在消费者面前。公司组建庞大的销售队伍，配人、配车、配仓库，深入城乡 每一个角落，在每一个商店里都能看到TCL的产品。 --柯达公司1999～2000年推出"9万9当老板计划"，2001年又推出"轻轻松松当老板"终 端推广计划。这不仅迎合了下岗工人强烈要求，也实现了柯达对通道的占领和控制。这 一举动是对富土公司一个强有力的打击。
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8.1-8.2分销渠道的类型及特点、中间商教学设计
一、教材及教学内容分析
1.使用教材：高等教育出版社的中等职业教育国家规划教材《市场营销知识》（冯金祥主编）。
2.教学内容：8.1分销渠道的类型及特点；8.2中间商
3.教材处理：在新知识讲授时通过抛出问题让学生讨论，或通过一些知名的经典案例的分析，采用案例教学法、问题探索法等教学方法，让学生以小组合作学习的方式，进行探究式的课堂学习。
二、教学对象分析
教学对象是一年级的中职学生，学生文化基础参差不齐，自控能力、动手能力比较弱,不喜欢填鸭式的学习方法，比较容易接受轻松愉快的学习方式。
三、教学目标及要求
1.认知目标：准确理解分销渠道的概念，描述分销渠道的基本类型，阐述中间商的类型。
2.能力目标：提高学生分析问题、解决问题及综合表达的能力。
老师点评
呈现：中间商概念
解释：中间商概念
思考、议论
理解
五、中间商的作用
呈现：没有中间商介入时的交易图
老师提问：根据此图，如果存在中间商的交易会是什么情形？
老师点评
解释：中间商的作用
思考
议论、回答
理解
六、中间商的类型
呈现：中间商类型的分类、批发商类型、零售商类型等的结构图
老师讲解：经销商、代理商、批发商、零售商
1.教学方法：案例教学法、问题探索法
2.学习方法：课堂学习、小组学习法（合作学习）、案例讨论法、PPT演示等\探究教学过程
阶段
教学内容
教师活动
学生活动
新
课
呈
现
一、分销渠道的含义
老师提问：分销渠道的起点和终点是什么？中间环节包括什么？
老师点评
呈现：分销渠道含义
了解、掌握
小
结
一、分销渠道的类型及特点
二、中间商
1.小结
老师提问：本节课我们学习了哪些内容？
学员回答
老师补充
2.即时训练：
单选题
判断题
老师出题
回答
学生抢答
课
后
作
业
1.什么是分销渠道？
2.分销渠道的类型有哪些？
3.中间商有哪些类型？
1.老师提出作业要求
2.学生提出问题
3.解答学生疑难问题
学生提出问题
3.情感目标：通过组建模拟公司或案例分析等学习方式，让学生学会沟通、学会分析及学会合作创新。
四、教学重点、难点
1.教学重点：掌握分销渠道的概念；了解分销渠道的基本类型、作用；掌握中间商的类型。
2.教学难点：在掌握分销渠道的基本理论的基础上，在实际工作中能正确地进行分销渠道的判断和运用。
五、教学方法、学习方法及教具准备
解释：分销渠道含义
思考、议论
理解
二、分销渠道的特点
老师讲解：分销渠道的三个特点（整体性、利益性、稳定性）
了解、掌握
三、分销渠道的类型
呈现：分销渠道类型的树型结构图
老师提问：请结合渠道类型分类，试分析汽车生产厂的渠道类型？
老师点评
思考
议论、回答
四、中间商的概念
老师提问：如果你是某汽车音响生产厂的销售人员，你会通过哪些途径去销售你的产品呢？